O ponto de partida para o sucesso de vendas é uma estratégia clara e abrangente. Obter alinhamento interno em torno de uma estratégia de vendas sustentável é apenas um dos muitos desafios para enfrentar.
Pessoal, falar com os Times de
Vendas é como medir os padrões do clima; você descobre rapidamente para que
lado o vento está soprando. E os tópicos sobre os quais os meus clientes perguntam
costumam revelar tendências emergentes. Então, o que é mais importante para os Times
de vendas B2B?
Vejam abaixo essa lista que criei
dos cinco principais tópicos sobre os quais os Gestores de receita sempre me
perguntam sobre os processos de vendas.
1. Os compradores nunca quiseram isso, então por que você ainda
está fazendo isso?
Os compradores estão no controle.
Com melhores processos de compra, redes de pares fortes e mais informações
sobre o produto e serviços, os clientes em potencial estão definindo as regras
de marketing e vendas. Eles nunca quiseram conteúdo bloqueado, spam de e-mail,
chamadas não solicitadas ou perguntas de descoberta. Mas muitos vendedores
ainda os praticam. Os compradores agora têm expectativas maiores. Em vez disso,
tente estas ações:
Influencie as conversas em locais
onde os compradores aprendem com outros compradores (grupos de pares, conteúdo
social, com foco no cliente).
Ofereça recursos de
autoatendimento ilimitados combinados com o rastreamento da atividade do
comprador.
Envolva os compradores liderando
com as prioridades deles, não as suas (interações, agendas, etapas de compra).
2. Essa luz brilhante que você vê é tecnologia, e é um incêndio.
O ambiente de vendas atual é
perturbador. Com IA, plataformas de inteligência, análise forense de negócios e
automação de compras, a tecnologia está transformando as atividades básicas dos
Times de vendas. O novo modelo de vendas é orientado por insights e fortemente
influenciado pela tecnologia. A tecnologia de vendas B2B é um incêndio que se
espalha rapidamente. Você pode querer olhar para:
Software de inteligência de
receita e operações para melhorar a previsão de vendas.
Treinamento de representantes de
vendas em tempo real com prompts de vendas automatizados durante ligações para
clientes.
Experiências de compra de
e-commerce (especificações, demos, testes, redlines, compras).
3. Líderes de vendas B2B estão reorganizando os Times porque
precisam.
A dinâmica do mercado está
forçando os líderes de vendas B2B a reestruturar suas organizações. Mudanças no
comportamento de compra, novas tecnologias e expectativas de maior eficiência
de entrada no mercado criaram a necessidade de mudança. Acrescente uma pandemia
e renúncias historicamente altas, e a reorganização se torna uma prioridade. Os
líderes proativos são:
Alinhando e integrando práticas
multifuncionais de receita em velocidades muito mais rápidas.
Criação de experiências de compra
combinadas por meio de interações humanas e de software.
Centralizando operações e
capacitação em serviços go-to-market compartilhados.
4. O que fazer com meus SDRs e BDRs ... AJUDA!
Os representantes de
desenvolvimento de receita (CDRs, ADRs, SDRs, BDRs, etc.) ficam em uma
interseção de pipeline movimentada. E a quantidade de dados de desenvolvimento
de receita explodiu. Gerenciar contatos, desenvolver contas, perseguir leads,
prospectar, descobrir e qualificar pode ser opressor. Estou vendo vendedores
experimentando:
Iniciativas de obtenção de
recursos para realizar pesquisas de contatos e contas.
Concentrar o Time nos compradores
que estão prontos enquanto automatiza outro trabalho de desenvolvimento.
Combinar antiguidade e tipos de
funções para melhorar as avaliações e a eficácia.
5. Vender para vendedores, o que está acontecendo lá?
Às vezes, seu cliente potencial
ideal também é um vendedor. Devido à atual transformação das vendas, é difícil
chamar a atenção dos líderes de vendas B2B que compram. Os vendedores estão
adaptando sua abordagem com esses clientes em potencial:
Alcançar mais tomadores de
decisão na conta (marketing, vendas, operações, capacitação).
Conectando soluções para os
principais problemas e tópicos conhecidos por ter tração.
Ajudar os clientes em potencial a
alcançar resultados de curto e longo prazo.
Essas cinco lições representam
algumas das principais prioridades dos Times de vendas B2B em 2022. Espero
cobrir esses tópicos à medida que faço pesquisas:
Vendas baseadas em insights;
Práticas de receita conectadas;
Desenho organizacional
go-to-market (GTM); Funções de CRO e CSO;
Autoatendimento do comprador e
comércio eletrônico B2B;
Fique ligado e siga minhas
atualizações para mais estratégias de vendas B2B e insights GTM!
Enfim, ajudo a sua instituição a
enfrentar os desafios do dia a dia entre você e o sucesso de sua empresa,
incluindo:
Impulsionando o crescimento
repetível e escalonável.
Desenvolvendo um plano
consistente para atingir seu número.
Encontrar e reter os melhores
talentos de vendas.
Alinhando-se com o marketing sob
demanda e estratégias de vendas.
Obter clareza em torno da visão
do CEO e da diretoria.
Vem comigo!
Sergio Mansilha
