A motivação do comprador é a razão subjacente para as compras diárias, e entender essas motivações é crucial para o sucesso. Somente compreendendo os motivos do cliente, as empresas podem adaptar seus esforços de vendas e marketing para atrair melhor seu público-alvo e, assim, aumentar as conversões.
Pessoal, tais motivações são
influenciadas por uma variedade de fatores, como:
Necessidades práticas;
Desejos emocionais;
Pressões
sociais;
Status ou Prestígio;
Conveniência e Impulso;
O motivo da compra das pessoas
também muda com o tempo, por isso é essencial para qualquer empresa,
independentemente do tamanho ou setor, reconhecer as necessidades e desejos em
evolução de seu público-alvo.
É por isso que os programas de
fidelização de clientes continuam a ser uma ferramenta de marketing fundamental
na recolha de informações sobre os clientes. Eles não apenas ajudam as empresas
a entender as mudanças nas motivações do comprador, mas o uso de uma troca de
valor contínua entre o operador do programa, e o consumidor captura os
consentimentos associados do cliente exigidos por legislação para que esses
insights sejam coletados.
Já consagrado, a troca de valor
entre operadora de programa de fidelidade e consumidor é predominantemente
transacional. Um modelo de fidelidade do cliente de pontos significa prêmios é
mais prevalente nos setores de companhias aéreas, serviços financeiros e
supermercados. No entanto, o boom da mídia social alterou fundamentalmente essa
dinâmica do cliente. Agora, a troca de valor em curso é muito mais sutil;
baseia-se no fornecimento de acesso gratuito ao conteúdo da mídia social em
troca do recebimento de mensagens e anúncios direcionados.
O resultado foi uma mudança no
uso de incentivos para influenciar o comportamento de compra. As organizações
agora se concentram no perfil do cliente e na arrecadação e uso de dados
empíricos do cliente para entender as motivações que impulsionam nossos
resultados, não apenas por meio da motivação do comprador, mas em todos os
aspectos de nossas vidas.
Até agora, as empresas de mídia
social tiveram um sucesso fenomenal. O uso de modelos econômicos baseados na
coleta de grandes quantidades de dados pessoais para criar perfis detalhados de
clientes, bem como, prever e redirecionar e eliminar de uma vez a necessidade
de estímulo ou promoção para manter a atividade contínua do usuário. Algoritmos
sofisticados baseados no acesso a todos os tipos de informações de localização,
comportamento e compra melhoraram exponencialmente o direcionamento de conteúdo
publicitário.
Para tornar as estratégias de
segmentação de programas de fidelidade eficazes, as empresas devem obter os
consentimentos necessários para entender as necessidades, dados demográficos,
comportamento e características psicográficas de seus clientes. Existem várias
maneiras de criar uma estratégia de segmentação eficaz usando insights de
programas de fidelidade. Considere as seguintes práticas para o sucesso futuro:
Com base nas necessidades: divida os clientes em grupos com base nas
necessidades que o produto ou serviço de sua empresa está atendendo. Por
exemplo, uma empresa pode segmentar clientes com base em sua busca por
conveniência, valor ou qualidade.
Demográfico: agrupe os consumidores com base em
características como idade, sexo, renda, nível educacional ou localização
geográfica.
Comportamental: os clientes também podem ser categorizados
por comportamentos como histórico de compras, compromisso com uma marca,
frequência ou atualidade das compras.
Psicográfico: finalmente, os consumidores podem ser
divididos com base em atributos mais pessoais, como opiniões, valores, estilos
de vida, disposições e traços de personalidade.
Muita atenção, pois, um programa
de fidelidade e a troca contínua de valor que ele cria com os clientes ainda é
uma das ferramentas de marketing mais eficazes que as empresas podem usar para
entender as motivações do cliente por um longo período de tempo. Sem os
insights do programa de fidelidade, as empresas continuariam lutando para
adaptar seus esforços de marketing para atrair consistentemente seus diferentes
segmentos de clientes.
No mundo em rápida evolução de
hoje, nunca houve um momento melhor para lançar e operar um programa de
fidelidade do cliente, independentemente do tamanho da empresa ou setor da
indústria. Use um conspecto baseado em consentimento para obter a compreensão
crucial do que motiva seus clientes a comprar durante todo o ciclo de vida. Compreender
o que motiva seus clientes pode servir como base para um plano de fidelidade de
cliente bem-sucedido.
Para finalizar esse artigo, vou
dar 3(três) dicas:
1 - Os programas de fidelidade
não são mais o que costumavam ser. A ascensão das mídias sociais transformou
completamente a forma como as empresas promovem a fidelidade do cliente.
2 - Implemente os dados do
cliente. O uso consensual dos dados do cliente ajuda os líderes de negócios a
entender o que motiva os consumidores.
3 - Divida os consumidores em
grupos. Para uma estratégia de segmentação eficaz, classifique os clientes com
base em suas necessidades, comportamentos e identidades.
A motivação do comprador é a
razão subjacente para as compras diárias, e entender essas motivações é crucial
para o sucesso. Somente compreendendo os motivos do cliente, as empresas podem
adaptar seus esforços de vendas e marketing para atrair melhor seu público-alvo
e, assim, aumentar as conversões.
Essa é a essência.
Pense nisso.
Sergio Mansilha
