Pense globalmente, aja localmente; dentro de um novo capitalismo social.

Não tenho dúvidas que precisamos de novas narrativas criativas para impulsionar a mudança em questões globais urgentes, ao mesmo tempo faço uma reflexão o que esse tema da 'nova globalização' pode significar para os profissionais de marketing.

Velocidade, inteligência artificial (IA), automação, digitalização, sustentabilidade, capitalismo social e cadeias de suprimentos resilientes serão fundamentais para ajudar as marcas e os negócios a prosperar à medida que entramos na era da 'nova globalização'.

No meu painel de ideias cito como criar estratégias de marketing futuristas para enfrentar os maiores desafios de amanhã.

Pressuponho três forças fundamentais que impulsionam este novo capítulo para a globalização: uma quarta revolução industrial, geopolítica e o crescente impacto das mudanças climáticas.

Pessoal, todas as três forças citadas por mim aconteceram antes na história, mas nunca ao mesmo tempo. Quando olhamos para os próximos 10 anos, será um período de grandes mudanças. Volte 20 anos, quando a globalização estava explodindo, as cadeias de suprimentos estavam a todo o vapor e as empresas na Europa e nos EUA, por exemplo, estavam viajando pelo mundo em busca de novos mercados e novos parceiros comerciais. Tudo isso agora está começando a se desvendar e a levantar questões sobre o que este novo capítulo significa para as empresas em termos de novas estratégias, mercados e como se posicionam.

A interrupção causada pela Covid-19 forçou várias empresas a olhar para a globalização de forma diferente. Temos que mudar completamente nossas perspectivas, o ritmo de mudança deve ser com mais cuidado agora do que no passado, porque as expectativas do consumidor e cliente digital estão mudando, e isso impacta como você está definindo seus produtos e serviços digitais.

A IA e a automação estão impulsionando o cerne da globalização e serão os pilares fundamentais de qualquer grande solução no futuro e devem ser incorporados ao DNA. Quero citar também a importância de compreender a segurança, privacidade e conformidade para garantir que os produtos e serviços entregues atendam às suas promessas aos consumidores e clientes. O trabalho dos negócios digitais agora é “pensar globalmente, mas agir localmente” e focar na cultura e nos valores locais.

Vocês irão constatar que a nova globalização pode ser medida pela rapidez com que as empresas podem desenvolver uma iniciativa de comércio e ter um impacto global.

À medida que continuamos a ver a nova globalização entrar em vigor, veremos o tempo necessário para fazê-lo encurtar. É dar um passo maior para trás e olhar para o que a nova globalização realmente significa. Está mudando da importação e exportação de bens físicos para a importação e exportação de cultura, estilo de vida e hábitos comportamentais, e como isso vai mudar e influenciar o comércio dentro de si.

Com base nessa minha narrativa acrescento que a mídia social permitiu que as pessoas se tornassem muito cientes de inúmeros movimentos culturais. À medida que eles ficam muito cientes disso, eles se perguntam de onde estão comprando os produtos e como isso está sendo feito. E eles estão desafiando essas questões. Estamos vendo esse tipo de novo capitalismo começando a se formar em torno do capitalismo social, onde as empresas estão tendo que tomar nota dessas tendências culturais, e isso está afetando a forma como elas chegam ao mercado. Está afetando a fonte de seus produtos e o relacionamento que eles têm com o consumidor final, e está causando muitas mudanças e interrupções.

Nós, que somos especialistas passamos a discutir por que agora, mais do que nunca é que as marcas precisam entender o comportamento do consumidor em uma base contínua para realmente entender o problema e definir suas experiências digitais do ponto de vista do cliente. Também devemos abordar tópicos como sustentabilidade e o ciclo fechado de feedback, e como obter o equilíbrio certo entre uma abordagem 'just in time' e 'just in case'.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Qual nova estratégia de marketing você e sua empresa irá implantar em 2022?

Tenho me pronunciado constantemente que uma tremenda mudança está ocorrendo no canal B2B com a mudança nas necessidades e preferências do comprador e do cliente, evolução dos modelos de negócios e valor do parceiro e também a crescente competição pela participação de todos os envolvidos. Os líderes precisam garantir que sua estratégia, programas, processos e sistemas estejam evoluindo de forma a permitir que o marketing do cliente acione, orquestre e co-inove o valor do cliente em todo o ecossistema dessa parceria.

Para ajudar a preparar os líderes de marketing de canal, estou escrevendo esse artigo no meu blog sobre as Premissas de Planejamento de 2022 para o seu Marketing de Canal, no qual, identifico cinco tendências principais que afetarão as prioridades dos líderes de marketing de canal.

Aqui está uma breve visão geral:

Acenda o multiplicador de marketing de canal formalizando uma estratégia de ecossistema de parceiro.

A expansão de novos modelos de negócios de parceiros e a formação de ecossistemas de parceiros formais e informais se tornaram tendências essenciais para muitas organizações líderes de B2B. Os líderes de marketing de canal devem se preparar para o futuro formalizando sua estratégia de ecossistema de parceiros para alinhar e otimizar resultados excepcionais de valor para o cliente.

Orquestrar o envolvimento do ecossistema do parceiro.

Os líderes de canal B2B estão lutando com as implicações de passar de um canal transacional para um modelo de ecossistema de criação de valor para o cliente que não está amarrado a uma transação financeira. Para oferecer suporte à criação de valor para modelos de negócios de parceiros exclusivos e para atender às necessidades dos compradores de soluções integradas de ponta a ponta, os líderes de marketing de canal precisam se tornar orquestradores de ecossistemas para apoiar programaticamente a co-inovação de soluções multipartidárias e desejadas pelo comprador.

Inove para capacitar o sucesso dos clientes.

Há uma oportunidade para uma grande mudança de paradigma nas relações com fornecedores e parceiros, colocando o cliente no centro e levando a um ecossistema que está alinhado em torno do sucesso do cliente. Muitos fornecedores B2B ainda não perceberam o papel crítico que os parceiros desempenham no sucesso do cliente. Para organizações que vão ao mercado por meio de canais indiretos, uma abordagem coordenada de sucesso do cliente deve se estender aos parceiros.

Aproveite a oportunidade perdida no canal e desenvolva programas de demanda do cliente para parceiros.

Os dados de métricas de benchmark de B2B que passaram por mim esse ano indicam que a receita de clientes existentes representa mais de 75% do fluxo de receita anual total. Muitas vezes encontramos essa porcentagem muito mais alta no canal. Embora a oportunidade oferecida pela demanda do cliente no canal seja inegável, uma grande maioria dos programas de demanda de canal B2B visa apenas novos compradores, e não os clientes existentes dos parceiros. Os líderes de marketing de canal devem aproveitar essa oportunidade estabelecendo programas de demanda do cliente para seus parceiros.

Elevar a experiência do parceiro (PX) como um KPI de marketing de canal.

Em um cenário de parceria cada vez mais congestionado, os fornecedores são desafiados a diferenciar, ganhar e manter a participação dos parceiros. O PX positivo impulsiona a retenção, lealdade, defesa e crescimento do canal de parceiros. À medida que os líderes de marketing de canal elevam seu foco no PX, é fundamental que eles incluam as classificações de satisfação do parceiro como uma medida primária de sucesso do marketing de canal.

Enfim, todas as cinco premissas de planejamento devem ser mantidas em mente enquanto os líderes de marketing de canal estabelecem seus planos para 2022.

O que é mais importante para você e sua empresa ao planejar e se preparar para o próximo ano?

2022 trará algumas mudanças fundamentais na forma como comercializamos. A morte do cookie é um grande problema para a publicidade digital, na qual muitas empresas dependem fortemente. E mesmo que não saibamos qual será o impacto que isso trará, uma coisa é certa os consumidores continuarão se tornando mais exigentes. É por isso que é melhor começar a adaptar métodos alternativos de publicidade: experimente, avalie e verifique se eles funcionam.

Você está pronto para atender às crescentes demandas? Espero que sim.

2022 vai ser emocionante. Eu tenho certeza sobre isso.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Ciclo de Vida Empresarial.

Só porque todos os negócios passam por um ciclo de vida comum não significa que uma abordagem única funcionará para você. Seu negócio é único e traz seu próprio conjunto de desafios, portanto, as considerações necessárias para navegar cada fase não devem ser enfrentadas sozinhas.

Embora honrar cada detalhe seja importante, olhar para a vida da empresa de uma perspectiva ampla é a chave para alcançar o sucesso a longo prazo. Com o resultado desejado em mente, os proprietários de negócios devem abordar seus objetivos considerando cada fase do ciclo de vida de sua empresa.

Pessoal, assim como a vida de um indivíduo, as experiências, valores e estratégias de uma empresa determinam seu caminho e resultado. Da mesma forma que os métodos parentais para uma criança não podem ser aplicados a um adolescente, o planejamento do fluxo de caixa é muito diferente para uma startup do que para uma empresa em fase de expansão.

Então, onde você está em seu ciclo de vida empresarial?

Semente.

Na sua concepção, seu novo negócio é uma ideia empolgante cheia de potencial ilimitado. O planejamento adequado é fundamental e você deve dar os passos certos nesta fase delicada. O desenvolvimento do seu plano de negócios é fundamental nesta fase.

Comece.

Suas portas estão abertas, as operações começaram e você tem seus primeiros clientes. Você quer crescer. Infelizmente, muitos novos negócios não importam quão bom seja o produto ou quão bem financiado podem falhar em seus primeiros anos por causa de uma gestão de caixa imprudente. Seu dinheiro precisará de um tratamento cuidadoso.

Crescimento.

Parabéns, você superou os momentos mais difíceis e as oportunidades de expansão aparecem todos os dias. Mas como você saberá onde dedicar seu tempo, energia e recursos? É aqui que você vai começar a construir um Time de gerenciamento eficaz e implementar sistemas mais aprimorados.

Estabelecido.

Agora prosperando com uma forte participação de mercado e uma base de clientes leais, você chegou. O que vem depois? O mercado é implacável e competitivo, e você precisa manter a perspectiva geral para se adaptar e crescer em uma economia em constante mudança. Você gastará mais tempo com gerenciamento e desenvolvimento de funcionários e construirá melhores práticas de negócios e tecnologia.

Expansão.

Embora a expansão para novos mercados e canais de distribuição seja um passo empolgante, requer análise e estratégia cuidadosas. Seu Time precisará gastar muito tempo delineando metas e criando os planos para guiar a empresa em um novo território com segurança. Você também estará olhando para oportunidades estratégicas de M&A.

Maduro.

A empresa está no piloto automático, mas a concorrência é implacável e o cenário está sempre mudando. Agora é a hora de considerar se deve girar, explorar opções de expansão ou talvez sair e deixar a próxima geração levar a empresa a um novo nível. Como em qualquer ciclo de vida, as coisas acabam voltando ao início. É quando você posiciona sua empresa para uma transição futura do negócio.

Saída.

É hora de colher os benefícios. Este é o momento de considerar todos os aspectos do negócio e explorar todos os resultados possíveis. Como você fará a transição do negócio para maximizar seu valor? Percorrer o ciclo de vida de um negócio não é fácil e pode seguir muitos caminhos diferentes, dependendo da forma como se reage ao mercado e às suas condições. É sempre uma boa ideia avaliar constantemente onde você está em seu ciclo e ter certeza de que está sendo proativo ao gerenciar essas etapas.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Tendências de CRM para 2022 e a importância de equilibrar sofisticação e uma visão centralizada do cliente.

Nos últimos anos, o CRM (Customer Relationship Management system) evoluiu muito além de ser apenas uma ferramenta de gerenciamento de contatos. À medida que 2022 se aproxima, algumas tendências importantes de CRM irão sacudir o mercado como a conhecemos.

Pessoal, o CRM é a tempestade de tendências que tomou conta do mundo dos negócios, é um espaço competitivo e em crescimento. As empresas estão em busca de maneiras de construir colaboração e, ao mesmo tempo, aumentar a produtividade. Neste artigo em meu blog, veremos qual é o papel do CRM nas campanhas de marketing

Que direção o software de CRM está tomando atualmente?

E de quais tendências de CRM sua empresa deve estar ciente para estar na vanguarda da inovação, em vez de ficar um passo atrás?

Todo mundo fala sobre fornecer as melhores experiências do cliente, sobre estratégias e soluções de CRM e sobre o papel vital que o CRM desempenha em impulsionar as empresas à medida que as demandas do mercado se intensificam.

Então, como você e sua organização pode saber quais objetos novinhos em folha vale a pena perseguir?

Aqui estão algumas de minhas principais previsões para CRM no próximo ano, incluindo o aumento do uso de CRM em novos mercados, recursos e integrações poderosos e o impacto de tendências tecnológicas mais amplas no CRM.

Tendências de CRM para 2022:

1. A IA (Inteligência Artificial) está se tornando uma parte fundamental dos sistemas de CRM.

Se há algo que está afetando todas as indústrias e serviços, é a inteligência artificial (IA). Estamos usando muito mais do que podemos pensar em nossas vidas diárias, bem como no trabalho. 18% dos CIOs globais já implantaram IA, de acordo com a pesquisa CIO Agenda 2020 do Gartner, e estima-se que a IA associada às atividades de CRM continuará a aumentar a receita global de negócios até o final de 2021 e além.

2. Existem menos barreiras para os usuários de CRM pela primeira vez.

65% dos profissionais de vendas usam um CRM e 97% consideram a tecnologia de vendas “muito importante” ou “importante”, de acordo com o LinkedIn State of Sales 2020.

No entanto, isso deixa um terço dos profissionais de vendas sem usar CRMs. As barreiras comuns para a adoção de um CRM incluem reservas sobre o custo e a falta de recursos e conhecimento técnico para implementar um sistema de CRM.

Conforme os CRMs continuam em sua tendência de se tornarem mais baratos, mais simples de implementar e mais fáceis de usar, essas objeções estão se tornando cada vez mais irrelevantes. Projeto um percentual maior de empresas adotando CRMs pela primeira vez em 2022.

3. Social CRM continua crescendo.

O que é CRM social? É a integração de canais de mídia social em plataformas de CRM.

Ao visualizar a mídia social e o CRM juntos, as empresas obtêm uma visão geral mais poderosa do que as pessoas estão postando nas redes sociais, bem como uma compreensão mais clara do sentimento da marca.

Se as organizações puderem usar o CRM social para responder aos comentários de forma rápida e cuidadosa, elas podem construir relacionamentos mais fortes com clientes existentes e potenciais e incorporar mais feedback do usuário em seu roteiro.

4. Há uma linha de CRMs de estrelas à sua escolha.

Embora a participação da Salesforce no mercado de CRM seja superior a 19%, há uma grande variedade de ferramentas competindo pela atenção do consumidor.

Os clientes estão escolhendo em um mercado diversificado de mais de 650 sistemas de CRM, com ferramentas que atendem tanto a necessidades generalizadas quanto a nichos e requisitos específicos.

5. As empresas podem condensar suas pilhas de tecnologia de vendas e marketing.

Com o surgimento de CRMs sofisticados e ferramentas de tecnologia centrais, os Times de vendas e marketing podem se safar usando menos ferramentas do que antes.

Como uma tendência tecnológica para 2022, os Times se perguntarão cada vez mais: por que pagamos pelo App A quando o App B agora pode marcar essa caixa e muito mais?

Para obter os melhores resultados de sua pilha de tecnologia, os Times criarão mais integrações e sincronizações bidirecionais para garantir que os dados de contato sejam sempre atualizados em todos os aplicativos.

6. A interface de usuário de voz e conversação começará a se integrar ao CRM.

A tecnologia de voz é crítica para a evolução das ferramentas SaaS. É um fator chave para a acessibilidade, mas também simplesmente torna a tecnologia mais fácil e mais agradável de usar. De acordo com a pesquisa da Adobe sobre tecnologia de voz que passei vistas:

Quase todos os usuários (94%) consideram a tecnologia de voz fácil de usar e dizem que ela faz mais do que economizar tempo, ela melhora sua qualidade de vida.

A tecnologia está tornando mais fácil para os vendedores rastrear, enviar mensagens, atualizar e notificar suas equipes sobre os dados dos clientes.

Prevejo muitos outros CRMs seguindo o exemplo nos próximos anos da década de 2020 com o uso de assistente de voz e suporte de hardware em processos operacionais e interfaces.

7. As empresas estão automatizando mais processos usando seu CRM.

Para permanecer relevante para clientes experientes em tecnologia, os principais CRMs precisam oferecer recursos de automação avançados.

Muitos dos principais players têm investido pesadamente em automação nos últimos anos; incluindo HubSpot, Salesforce e ActiveCampaign, que colocaram a automação no centro de seus produtos e marketing.

Em 2022, prevejo que o CRM se tornará mais sinônimo de automação. Por exemplo, usar chatbots para se comunicar com clientes e resolver tíquetes de help desk automaticamente ou usar fluxos de trabalho de e-mail automatizados para nutrir clientes em potencial no funil.

Com a automação, as empresas podem oferecer serviços de alta qualidade ao cliente enquanto otimizam os custos operacionais, algo que um número cada vez maior de empresas está percebendo e os CRMs continuam a oferecer suporte de novas maneiras.

8. Os CRMs oferecerão uma visão de alta definição dos clientes.

Escolher um CRM forte e preenchê-lo com dados confiáveis ​​que são enriquecidos por outros aplicativos é a maneira mais fácil de uma empresa construir uma visão abrangente de seus clientes.

De acordo com o Relatório de Estado de Vendas 2020 do LinkedIn , os vendedores de alto desempenho têm mais confiança em seus dados de CRM do que seus colegas. Do grupo superior, 53% estão muito confiantes e, abaixo disso, apenas 32% estão muito confiantes.

Isso mostra uma ligação direta entre o desempenho de vendas e os dados de alta qualidade, que vem do tempo dedicado à manutenção da limpeza e integridade dos dados.

9. O CRM está se entrelaçando com as tecnologias de IoT.

De dispositivos domésticos inteligentes a monitores de saúde vestíveis e scanners de cibersegurança, numa outra pesquisa que passei vistas espera-se que haja mais de 64 bilhões de dispositivos IoT em todo o mundo até 2025.

Isso também se aplica ao mundo corporativo: acredita-se que 93% das empresas tenham adotado a tecnologia IoT em 2019, de acordo com a Fierce Electronics , o que só continuará nos próximos anos. Isso varia de dispositivos IoT simples, como medidores de energia e aparelhos inteligentes, a soluções mais avançadas para maior eficiência de custos, recursos organizacionais e visibilidade da cadeia de suprimentos.

Melhorar a experiência do cliente é a área em que a maioria das empresas está usando dados gerados a partir de soluções de IoT. Com as tecnologias de IoT, as empresas podem monitorar e atender seus clientes de maneiras novas e proativas que antes eram inimagináveis.

10. O CRM não será usado apenas por Times voltados para o cliente.

Os CRMs são tradicionalmente considerados ferramentas para os Times de vendas e de sucesso do cliente. Os tempos mudaram, e os CRMs são agora uma parte crucial da pilha de tecnologia mais ampla de uma empresa. Em 2022, mais organizações perceberão que o CRM traz benefícios para tudo.

Os profissionais de marketing podem usar CRMs para entender melhor os contatos em seu pipeline e monitorar como os CTAs são convertidos. Os Times de sucesso do cliente podem acessar uma visão de 360 ​​graus do cliente para fornecer a experiência mais personalizada. E a administração pode acessar dados valiosos sobre o desempenho em toda a linha.

11. Os CRMs estão cada vez mais sofisticados.

Os recursos de CRM mais solicitados são básicos, como gerenciamento de contatos (94%), rastreamento de interação (88%) e criação de cronograma / lembrete (85%). Cerca de um quarto dos compradores deseja monitorar o funil e o pipeline de vendas.

No entanto, um quinto dos usuários de CRM deseja funções um pouco mais avançadas: automação de vendas, banco de dados central, marketing por e-mail, personalização e relatórios / análises. Os melhores sistemas estão aparecendo rapidamente no mercado, trazendo camadas crescentes de sofisticação e se tornando extremamente bons em resolver necessidades especializadas. No entanto, todos esses diferentes pontos de contato com o cliente precisam ser centralizados em uma única visão da experiência do cliente, em um sistema de engajamento.

12. A experiência do cliente de um CRM será tão importante quanto seus recursos

84% dos clientes afirmam que a experiência que uma empresa oferece é tão importante quanto seus produtos e serviços. Existem várias maneiras de usar a tecnologia CRM para atender às expectativas dos clientes de hoje, como:

Bate-papo ao vivo para suporte rápido;

Dados enriquecidos para mostrar a jornada completa do cliente e tíquetes de suporte anteriores;

Dados de clientes acessíveis em todos os departamentos;

Bases de conhecimento automatizadas;

Sincronizar dados de clientes entre aplicativos para mostrar uma visão de 360 ​​graus em todos os lugares;

À medida que mais organizações aumentam seu jogo de experiência do cliente, outras devem seguir o exemplo. Uma parcela considerável dos clientes diz que uma experiência extraordinária aumenta suas expectativas em relação a outras empresas.

13. Os consumidores esperam que as empresas saibam mais sobre eles.

O relacionamento business-to-customer está se tornando cada vez mais parecido com qualquer outro relacionamento humano. Uma empresa precisa se lembrar de conversas anteriores com um cliente, entender suas necessidades e expectativas e ajustar a comunicação de acordo. Para permitir isso, todos os dados necessários do cliente devem ser rapidamente acessíveis e precisos.

Isso nem sempre é garantido. 90% dos consumidores acreditam que as empresas precisam fornecer uma experiência mais consistente ao cliente.

Ter um CRM como parte de uma pilha de tecnologia conectada é a melhor maneira de corrigir isso, pois permite que diferentes membros do Time armazenem dados do cliente sobre todas as conversas anteriores e preferências conhecidas.

14. O crescimento do CRM virá de novos mercados.

Mais de 50% dos compradores de CRM estão em um dos quatro mercados: imobiliário, consultoria, distribuição e seguros. À medida que avançamos na década de 2020, grande parte do crescimento do novo CRM virá de outros mercados verticais. Esses incluem:

Cuidados de saúde;

Finança;

Manufatura;

15. As gerações mais jovens estão pressionando pelo uso do CRM.

28% dos millennials pensam que os aplicativos de CRM são “extremamente críticos” para seu sucesso, em comparação com 18% da geração X e 9% dos baby boomers, segundo pesquisas que passei vistas.

Essa tendência de CRM crescerá à medida que a geração do milênio e a geração Z continuarem ganhando poder de compra e as próximas gerações entrarem no mercado de trabalho. Na próxima década, mais Times se tornarão centradas na tecnologia e insistirão em maximizar o desempenho por meio da tecnologia de CRM inteligente.

16. Uma empresa de um só será grande o suficiente para um CRM.

Qual é o tamanho da sua empresa para ter um CRM? A resposta para 2022 é: uma empresa com um funcionário é grande o suficiente.

Se você está gerenciando detalhes de contato, fazendo malabarismos com um pipeline ocupado e tem dados de clientes para controlar, pode se beneficiar com o uso de um CRM. Esses são pontos problemáticos familiares para freelancers.

Freelancers estão fornecendo um forte segmento de mercado para plataformas de CRM, e ferramentas freelancer como o Bonsai já investiram em recursos integrados de gerenciamento de clientes.

17. O autoatendimento via CRM será padronizado.

À medida que a automação se torna mais um sinônimo de CRM, os bots estão concluindo mais tarefas de gerenciamento de contatos e evitando que os membros do Time levantem um dedo.

Os chatbots oferecidos por plataformas como Drift e HubSpot guiam automaticamente os clientes em potencial por meio de canais de marketing e vendas, coletando dados, fazendo perguntas e entregando conteúdo mais personalizado.

Com o autoatendimento, os clientes têm suas perguntas respondidas mais rapidamente com muito menos esforço exigido do provedor. É uma situação em que todos ganham.

18. Os recursos analíticos precisam ser o ponto forte do CRM.

Com análises sofisticadas ao seu alcance, as organizações estão na melhor posição para identificar problemas, soluções e oportunidades. As empresas reconhecem isso, e estão cada vez mais procurando ferramentas analíticas poderosas para processar e relatar seus dados em tempo real.

Os CRMs também devem oferecer análises avançadas. As organizações desejam uma visão mais precisa do desempenho de seu pipeline de vendas, do nível de satisfação dos clientes e do que está contribuindo para a rotatividade.

Embora nem todas as organizações estejam prontas para plataformas de análise autônomas sofisticadas, mais PMEs estão vendo a análise de CRM como algo obrigatório, e não bom.

19. XaaS - tudo como um serviço.

SaaS - software como serviço, é bem conhecido, mas o que é XaaS? Tudo como serviço pega o conceito de SaaS e o espalha para abranger todas as formas de produto e serviço.

Com o XaaS, qualquer função de TI pode ser transformada em um serviço para consumo corporativo, desde plataforma como serviço (PaaS) até infraestrutura como serviço (IaaS), entre muitos outros. XaaS inclui qualquer serviço de computação fornecido pela Internet e pago por meio de uma assinatura, em vez de um custo inicial.

Como tendência tecnológica para 2022, prevejo que mais organizações buscarão soluções em nuvem para novos setores de seus negócios, seja como parte de seu CRM, um sistema autônomo ou uma ferramenta conectada.

20. Os CRMs precisam estar conectados a todas as outras partes de um negócio.

A cada ano que passa, mais organizações estão vendo seu CRM como um órgão essencial para o bem-estar de sua empresa. Para que isso aconteça e colher os benefícios, um CRM deve estar conectado a todas as outras ferramentas e processos da sua organização.

Da ferramenta de marketing por e-mail ao sistema de faturamento, certifique-se de configurar sincronizações bidirecionais entre as ferramentas que armazenam os dados do cliente e o CRM.

Manter seus dados sincronizados é a melhor maneira de evitar erros humanos, resolver silos de dados incômodos, economizar tempo na entrada manual e pintar a imagem mais clara de seu negócio para cada equipe.

Na década de 2020, você não deve ter motivos para desconfiar dos dados do cliente nem ter que lutar com listas intermináveis ​​de e-mails duplicados e dados enganosos.

Enfim, se tivermos que fazer uma previsão geral para tecnologia e CRM em 2022, é que mais empresas usarão a tecnologia para erradicar ou automatizar o que não querem lidar, enquanto obtêm melhores resultados das tarefas em que se concentram.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

A sua estratégia CX tornando-se parte da mídia social.

A mídia social é um ponto de contato central para os clientes, mas muitas empresas não estão aproveitando as vantagens. Como isso deve mudar?

Pessoal, quer a empresa perceba ou não, a mídia social já é parte integrante da experiência do cliente (CX).

Para um negócio online, pode ser um dos poucos canais para um cliente interagir diretamente com a marca, a plataforma na qual eles ouvem sobre novos desenvolvimentos, compartilham feedback e se conectam com membros de uma comunidade de marca com ideias semelhantes.

Mesmo que a maioria das vendas ocorra offline, a mídia social atua como uma vitrine digital, tão crucial para moldar as percepções do cliente quanto o ambiente na loja. Passei vistas numa pesquisa da Sprout Social, que menciona que mais da metade (55%) dos adultos afirmam ter ouvido falar de marcas pela primeira vez nas redes sociais e 78% afirmam que uma experiência positiva com uma empresa via social seria suficiente para levá-los a fazer uma compra, de acordo com

As empresas precisam pensar em suas interações com os clientes como conversas contínuas, que se referem tanto a ouvir quanto a falar.

No entanto, muitas empresas não têm um plano claro quando se trata de integrar o social em seus programas CX. De acordo com outra pesquisa que passei vistas da Hootsuite, 82% das empresas concordam que o social é um canal vital para fornecer experiências excepcionais ao cliente, mas apenas 58% têm uma estratégia definida para isso.

Isso está se tornando cada vez mais problemático. À medida que um número cada vez maior de lojas online e as próprias plataformas de mídia social se tornam cada vez mais sofisticadas, é um descuido que pode trazer sérias consequências, para não mencionar muitas oportunidades perdidas.

O social tornou-se uma ferramenta essencial para qualquer estratégia de CRM e as marcas não podem se dar ao luxo de ignorar os consumidores que os procuram, seja para pedir informações, resolver um problema ou comprar seu produto. Na verdade, para os consumidores, a principal coisa que torna as marcas as melhores na classe social é oferecer um forte serviço ao cliente.

Então, como você cria uma estratégia de CX que tem a mídia social em seu coração?

Uma experiência sem atrito. O primeiro passo é ver o CX da maneira que os clientes veem, como uma coleção indisciplinada de experiências de uma variedade de pontos de contato.

Ninguém analisa a interação de uma marca como “social” ou “atendimento ao cliente” ou “publicidade”, eles apenas veem a empresa. Ter uma visão holística de como se retratar e agregar valor a cada engajamento é essencial para criar uma marca poderosa e relevante no mundo de hoje.

Em outras palavras, garanta que a experiência seja consistente e contínua em todos os canais, sejam eles online ou offline. Na verdade, uma boa camada dos consumidores prioriza a possibilidade de continuar as conversas em diferentes canais sem ter que se repetir.

Depois de atingir essa consistência, você pode começar a adicionar utilidade, envolvimento e diversão.

Pode ser um negócio arriscado, é claro. “As pessoas podem se desconectar de sua marca em um piscar de olhos nas redes sociais. É por isso que é importante escolher a plataforma social mais adequada para sua estratégia de CX, primeiro mapeando os objetivos da empresa e, em seguida, observando o perfil do seu público-alvo.

E não pense muito estreitamente. Já se foi o tempo em que as pessoas diziam Facebook, Twitter, Instagram, TikTok e LinkedIn. O campo de jogo é muito mais amplo. Mecanismos de pesquisa, editores, blogs, plataformas de comércio, todos eles precisam se conectar.  

Aproveite as vantagens da mídia social como um ponto de venda também, aproveitando o número crescente de ferramentas integrativas “compráveis” que existem. Até mesmo novas plataformas como o TikTok reconheceram o valor disso, testando botões “Compre agora” para anúncios em vídeo de marcas e um recurso de comércio eletrônico “Hashtag Challenge Plus” que permite aos usuários comprar produtos associados a uma hashtag patrocinada.

Falando e ouvindo. Sempre faça do cliente o centro de qualquer decisão ao escolher uma plataforma de mídia social.  É vital entender o que o cliente está tentando alcançar e focar em como você pode melhorar o resultado para ele e, em seguida, descobrir como um canal de mídia social pode apoiá-lo para alcançar esse resultado mais prontamente.

Certifique-se também de oferecer uma experiência ao cliente que combine o compartilhamento de conteúdo com a escuta. As empresas precisam pensar em suas interações com os clientes como conversas contínuas, que se referem tanto a ouvir quanto a falar.

Embora muitas organizações usem as mídias sociais para enviar mensagens aos clientes, elas não são necessariamente tão boas em ouvir por esses mesmos canais. Isso significa captar o que os clientes individuais estão dizendo e responder apropriadamente.

É ótimo ter algum conteúdo de marketing inspirador que impeça os clientes de perder tempo, mas você também precisa ser capaz de responder aos comentários e pedidos de ajuda deles.

E os consumidores estão cada vez mais impacientes. Se a disponibilidade 24 horas por dia, 7 dias por semana não for viável, você precisa ser claro sobre o seu horário de funcionamento e sugerir onde os clientes podem encontrar ajuda fora desse horário.

Pode ser uma nova chegada, mas, em última análise, a mídia social é como qualquer outro elemento do CX. Se bem feito, capta a atenção com respeito, considera a melhor forma de criar para o consumidor e suas necessidades e se adapta para continuar agregando valor.

Enfim, grandes marcas, experiências e marketing social compartilham a mesma propriedade. Eles começam entendendo com quem estão falando e que valor podem oferecer.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

O que é diferenciação competitiva.

A diferenciação competitiva é um processo que ajuda os compradores a distinguir sua empresa de concorrentes semelhantes e dá a eles um motivo convincente para selecioná-lo.

Consiste em dois componentes:

1) uma ou mais características de sua empresa que seus principais concorrentes não têm ou não falam.

2) uma estratégia para promover essas características que atrairá clientes em potencial a comprar.

Se você ler esta definição com atenção, notará algo interessante; não estou dizendo que você precisa ser radicalmente diferente de seus concorrentes (embora se for, tanto melhor!). Em vez disso, você precisa encontrar algo sobre sua empresa que possa possuir e fazer uma parte distinta de sua marca. Entrarei nisso com mais detalhes um pouco mais tarde.

Eu quero apontar outra coisa. Diferenciação competitiva não é a mesma coisa que diferenciação. Existe uma escola de pensamento que diz que basta que uma empresa seja diferente de alguma forma, eu particularmente não defendo essa causa.

Pessoal, para interagir com sua clientela, você precisa promover os diferenciais com os quais ela se preocupa. Outras diferenças podem ajudar, como ter uma identidade visual única ou um slogan cativante, mas essas apenas desempenham um papel coadjuvante.

A verdadeira diferenciação ocorre na mente. Acontece quando uma pessoa conecta sua empresa a uma ideia, quando pensa consigo mesma: “Ah! [Nome da sua empresa aqui]  eles são a empresa conhecida por __________. ” Se seus clientes em potencial preencherem o espaço em branco com algo que seja relevante para seus negócios e não esteja associado a seus concorrentes, então você criou um poderoso diferencial competitivo.

Vamos considerar um exemplo que todos conhecemos. A UPS pode ter a cor marrom (uma escolha não convencional, mas brilhante), mas o mais importante, ela também é a líder mundial em entrega de pacotes e logística. Com certeza, o marrom ajuda as pessoas a reconhecer os caminhões e funcionários da UPS, mas essa cor teria muito menos valor se a empresa já não tivesse passado décadas construindo uma posição de liderança. A maioria das pessoas não está pensando: “A UPS é a empresa que é marrom”. É mais provável que estejam pensando em algo como “UPS é a maneira mais acessível e confiável de levar meu pacote até o destino”. A cor marrom e o logotipo do escudo da empresa ajudam a reforçar e nos lembrar dessa mensagem.

A diferenciação realmente importa?

E aquelas pessoas que sugerem que a diferenciação não se aplica a empresas de serviços profissionais?

Ouço alguns colegas dizer que seguir uma estratégia de diferenciação não é apenas ilusório para uma empresa de serviços e produtos; na verdade, é uma maneira falha de pensar. Os colegas colocam o foco de seu marketing em uma comparação com seus concorrentes, quando o foco deveria ser apenas em seus clientes e seus problemas.

Embora esse argumento pareça razoável superficialmente, ele não reflete a maneira como as pessoas tomam decisões no mundo real. Além do mais, ele contém sua própria falha do tamanho de um iceberg, que abre um buraco titânico em sua linha de raciocínio.

Deixe-me explicar.

Os compradores de serviços e produtos são confrontados com uma vasta gama de opções no mercado. Para piorar a situação, a grande maioria desses provedores de serviços e produtos parece oferecer mais ou menos os mesmos serviços. E eles dizem mais ou menos as mesmas coisas sobre si mesmos, eles apregoam seu processo proprietário inescrutável, suas pessoas excelentes, seu compromisso com um serviço de qualidade. Eles até se parecem, com seus logotipos azuis e fotos clichês.

Nesse cenário, as empresas com maior reconhecimento de nome ou menor custo serão selecionadas. As empresas que são capazes de promover uma mensagem diferenciada, no entanto, têm uma chance ainda maior de atrair atenção e podem se posicionar para superar até mesmo seus pares mais conhecidos.

Estou falando de empresas que desejam adotar o foco e resistir ao impulso de servir a todos os públicos possíveis. Diferenciação e especialização, embora nem sempre sinônimas, andam de mãos dadas. Os especialistas têm uma vantagem psicológica sobre seus irmãos generalistas. Os compradores racional ou irracionalmente equiparam a especialização a uma série de coisas boas, incluindo mais experiência na área de enfoque relevante, conhecimento mais profundo, capacidade de resolver problemas mais rapidamente e com maior precisão e uma experiência geral melhor. Com grande foco vêm grandes expectativas.

Os especialistas também podem cobrar mais. Os especialistas geralmente cobram honorários mais altos e têm 3 vezes mais probabilidade de ser empresas de alto crescimento do que seus pares não especializados.

Agora, que tal a afirmação de que você deveria gastar menos tempo comparando sua empresa com os concorrentes do que pensando em seus clientes e seus problemas?

Esse argumento faz sentido até certo ponto, você precisa entender as necessidades de mudança de seus clientes. Sem uma avaliação precisa das prioridades e desafios do cliente, você não saberá que combinação de serviços deve oferecer.

O que me leva à falha gigante que mencionei. A diferenciação é focar em seus clientes e seus problemas. Na verdade, um verdadeiro diferenciador deve passar por três testes difíceis. Vamos explorá-los; ao examinar os diferenciadores em potencial, você pode eliminar os candidatos fracos fazendo essas três perguntas a cada um. Se um candidato reprovar em apenas um, elimine-o e passe para os outros.

TESTE 1: É VERDADE?

Os diferenciadores não são baseados em boas intenções. Eles precisam representar com precisão quem você é. Qualquer indício de desonestidade e seu posicionamento são fritos. Algumas empresas apregoam seus processos proprietários, por exemplo, sem perceber (ou talvez não se importando) que não são substancialmente diferentes dos processos usados ​​por seus concorrentes. A maioria dos compradores pode sentir quando está sendo enganado.

Posso pensar em uma situação em que essa regra pode ser violada. No processo de descobrir seus diferenciais, algumas empresas percebem que precisam fazer mudanças substanciais em seus negócios para que possam realmente se destacar no mercado. Eles podem decidir se especializar ou abraçar totalmente uma força deles. Pode levar alguns meses ou um ano para chegar lá. Mas, contanto que eles estejam tomando medidas tangíveis para realizar essa afirmação, provavelmente não há problema em usar essa nova especialidade ou característica como um diferencial. Lembre-se de que ele também deve passar nos próximos dois testes.

TESTE 2: É RELEVANTE?

Este é o teste que fala diretamente sobre a necessidade de pensar sobre seus clientes e seus problemas.

Os clientes em potencial e clientes em potencial reais se preocupam com o seu diferencial?

Isso ressoa com eles?

Isso se conecta a esse problema que os mantém acordados à noite?

Ou é apenas mais barulho de marketing?

Este pode ser um teste difícil de avaliar porque é fácil presumir que os clientes compartilham nossos sentimentos e opiniões sobre o nosso negócio. O que você precisa é de alguma distância. Você pode querer trazer um terceiro objetivo para fornecer uma segunda opinião ou, melhor ainda, para descobrir com o que seus clientes estão realmente lutando, conduza uma pesquisa.

No mínimo, tente este truque para mudar sua mentalidade e remover alguns de seus vieses da equação; comece dizendo a si mesmo que o candidato diferenciador em questão não é relevante para seus clientes. Em seguida, tente se convencer disso articulando exatamente por que e como isso é importante para eles. Se você tem dificuldade para apresentar o caso, então esse candidato provavelmente não deveria passar pelo corte.

TESTE 3: É PROVÁVEL?

De certa forma, isso é um corolário do Teste 1. Só porque um candidato a diferenciador é verdadeiro, não significa que alguém acreditará nele. Você deve ser capaz de apontar evidências fortes que apoiem ​​sua afirmação.

Milhares de empresas dizem que contratam apenas as melhores pessoas, mas nem todas podem estar dizendo a verdade. Afinal, existem apenas algumas “melhores pessoas” por aí. A única maneira de os compradores verificarem essa afirmação seria contratando você e ver como sua equipe é inteligente e amigável. E como não podem contratar todas as empresas que fazem essa afirmação, os compradores simplesmente a ignoram.

Se você afirma ter o melhor serviço ao cliente do setor, é melhor ter um sistema notável em funcionamento para produzir esse nível de serviço, algumas histórias poderosas de clientes para contar e estatísticas impressionantes sobre os resultados que você entregou.

Agora, na maioria dos casos, o ônus da prova não precisa ser tão alto. Mas se você está tentando possuir um diferencial que os compradores ignoram por reflexo, você terá que ser extraordinário. Isso não quer dizer que seja impossível.

Diferenciadores competitivos fracos vs. Fortes. Ao examinar os diferenciadores, pode ser útil colocá-los em algum contexto.

Muitos dos chamados diferenciadores por aí são, na verdade, banalidades comuns tão desidratadas e obsoletas que ninguém no mercado lhes dá uma segunda olhada. É importante reconhecê-los, pois eles tendem a subir como zumbis em muitos dos exercícios de diferenciação do cliente que realizamos.

Aqui estão alguns diferenciadores fracos que encontramos repetidamente:

Contratamos apenas pessoas excelentes (ou as melhores);

Temos um processo proprietário;

Colocamos o cliente em primeiro lugar;

Oferecemos um serviço excepcional (ou o melhor) ao cliente;

Estamos comprometidos com a excelência;

Nós entregamos inovação;

Temos paixão pelo que fazemos;

Somos consultores de confiança;

Sem dúvida você reconhece alguns deles. Você pode até usar um ou mais deles sozinho. Embora possam parecer magicamente deliciosos para você, eles são a comida lixo do marketing de serviços profissionais.

Você pode fazer melhor!

Vamos dar uma olhada em alguns diferenciais fortes e ver como eles comparam suas contrapartes fracas acima.

Oferecemos serviços de contabilidade para restaurantes com vários locais;

Somos especializados em reestruturação e recuperação;

Trabalhamos exclusivamente com empresas Fortune 50;

Estamos repensando o futuro da saúde;

Somos a maior empresa de contabilidade do Brasil;

Somos o escritório de advocacia líder para empresas em todo o mundo que desejam conduzir negócios no Brasil;

Vamos comparar essas duas listas e ver se há algum contraste que possamos traçar entre elas.

A primeira coisa que noto sobre a primeira lista (fraca) é o quão amplo é a maioria das reivindicações. Como você vai provar que coloca o cliente em primeiro lugar? Ou que você está comprometido com a excelência? E o que excelência significa, afinal?

Também observo que quase qualquer empresa poderia dizer essas coisas, elas não estão vinculadas a nenhum conhecimento específico, modelo de negócios ou circunstância. Eles têm uma qualidade genérica para eles. Você também pode argumentar que a maioria desses “diferenciais” são qualidades pelas quais todas as empresas deveriam se esforçar. São apostas de mesa, o preço da admissão.

Por outro lado, a segunda lista (forte) é altamente específica. Essas afirmações podem ser prontamente apoiadas por evidências. Esses diferenciadores também tendem a ter um foco muito restrito. Ambos marcam uma posição e excluem outra coisa. A exclusão é um marcador de forte diferenciador. Diz: “porque escolhemos fazer isso, não fazemos isso”.

Vejamos um diferenciador na segunda lista que não é como os outros: “Estamos repensando o futuro da saúde”. Este é certamente mais amplo do que os outros e mais difícil de provar, mas, neste caso, a empresa está construindo sua reputação em torno de liderança inovadora e seus insights sobre o futuro do setor de saúde. Embora não possa ser definitivamente comprovado, a alegação pode ser apoiada por evidências eles têm acadêmicos efetivos no Time, eles escreveram white papers sobre tendências futuras na área de saúde, eles construíram um modelo que simula diferentes ambientes na área de saúde, permitindo que testem Cenários “se então” e oferecem serviços que ajudam a posicionar os sistemas hospitalares para as principais mudanças sociais e políticas que estão se aproximando rapidamente.

Seu manual de diferenciação competitiva:

Como você realmente diferencia sua empresa?

Nesta parte final, apresento a você um manual básico de diferenciação competitiva que você pode usar para encontrar, examinar e selecionar os diferenciais de sua empresa.

Antes de começar, porém, quero destacar um ponto importante. A saída desse processo será tão boa quanto as entradas. Se você confia nas opiniões de uma pequena equipe interna, bem, isso é tudo com que você tem que trabalhar. Seus diferenciais resultantes serão um subconjunto das ideias que a equipe limitada traz para a mesa. Em minha experiência, e tenho feito isso há quase duas década, você tem um material muito melhor para trabalhar quando se dá ao trabalho de pesquisar seus clientes e clientes potenciais. Dessa forma, você pode ver sua empresa objetivamente do ponto de vista de um estranho.

Para fazer essa pesquisa direito, você deve contar com a ajuda de experientes pesquisadores de mercado terceirizados para conduzir entrevistas por telefone com seu público. Pesquisadores profissionais trazem três grandes vantagens em relação a fazer você mesmo:

1) seus clientes atuais e potenciais são mais propensos a se abrir e falar honestamente com um terceiro imparcial;

2) eles sabem como criar uma pesquisa válida que faça as perguntas certas;

3) eles são treinados para fazer o acompanhamento das perguntas e sondar os insights mais profundos, geralmente é aqui que as melhores coisas surgem.

Você não precisa conduzir um estudo gigantesco. Mesmo uma dúzia de entrevistas fornecerá uma riqueza de informações úteis. Mas a perspectiva desse estranho pode fazer uma grande diferença na qualidade do produto final. Frequentemente, seus clientes veem qualidades em você das quais você não está ciente.

Agora que tirei isso da cartola, aqui estão as quatro etapas necessárias para determinar seus diferenciais.

ETAPA 1: IDENTIFIQUE SEUS PRINCIPAIS PÚBLICOS

Você precisa saber quem você está tentando influenciar ao escrever seus diferenciais. Existem muitas maneiras de dividir seu público. Em sua forma mais simples, sua análise pode ser parecida com esta:

Clientes existentes.

Clientes em potencial.

Influenciadores.

Parceiros em potencial.

Futuros Empregados.

Mas se sua base de clientes for muito diversificada, você pode querer dividi-los em categorias mais refinadas, como setor ou mesmo função (por exemplo, CEO, CIO, VP de operações, etc.). Só não torne as coisas mais complicadas do que o necessário. O objetivo é listar os tipos de pessoas a quem você precisará abordar com suas mensagens diferenciadas.

ETAPA 2: COMPILAR UMA LISTA INICIAL.

Idealmente, você estará armado com pesquisas quando chegar à próxima etapa. Nesta segunda etapa, você desenvolverá uma lista de características que você acredita que diferenciam sua empresa dos concorrentes. O objetivo não é abordar todas as coisas que sua empresa faz; em vez disso, eles devem apontar características que o tornam diferente de outras empresas. Você também pode consultar esta lista de 21 maneiras de diferenciar uma empresa.

Não seja crítico neste ponto. Basta esboçar uma longa lista. A verificação virá mais tarde. Se você tiver pesquisa, retire-a e analise os resultados juntos, um por um. Fique atento a qualquer coisa que o considere diferente de outras empresas. Se a pesquisa incluir respostas textuais, citações reais (mas anônimas) dos participantes da pesquisa, procure quaisquer padrões nas respostas das pessoas. Adicione quaisquer candidatos diferenciadores da pesquisa à sua lista mestre.

Agora, ao escrever seus diferenciais, mantenha cada um simples. Cada item deve ser uma ideia única. Esforce-se para ser conciso e não sinta que precisa explicar cada um deles em detalhes. Evite jargões, quando possível.

ETAPA 3: ANALISE SUA LISTA.

Neste ponto, você provavelmente tem uma longa lista de candidatos diferenciadores. É hora de submetê-los (desculpem a expressão) a um processo de verificação extremo. Prepare-se, porque a maioria deles não vai conseguir sair do outro lado.

É uma coisa boa. É a qualidade que conta. Você pode aproveitar bastante até mesmo um grande diferencial. A primeira coisa que você precisa fazer é executar cada candidato nos três testes:

É verdade (ou você está trabalhando diligentemente para torná-lo verdade)?

É relevante para o seu público-alvo?

Você pode sustentá-lo com evidências?

Em seguida, faça mais duas perguntas de "verificação da realidade" a quaisquer candidatos que permanecerem em pé:

Um de seus principais concorrentes poderia alegar a mesma coisa? Seja honesto, aqui. Se a resposta for sim, você não estará realmente diferenciando sua empresa, não é?

É realmente diferente? É muito fácil enganar-se ao compor diferenciadores e descobrir que está escrevendo algo que soa muito bem. O único problema é que ele meramente descreve sua empresa, sem separá-lo.

Por fim, compare seus finalistas com os diferenciais fracos da minha lista. Ocasionalmente, um daqueles guinchos entra. A menos que você possa sustentá-lo com uma quantidade substancial de evidências, dê um chute nele.

Então, quantos diferenciais você deve ter no final desse processo?

Como a maioria das coisas na vida, isso depende. A maioria dos meus clientes acaba com 3 a 6 diferenciadores. Mas alguns vão embora com apenas um ou dois. De vez em quando, uma

empresa produz oito ou mais, mas isso é realmente discrepante, e francamente, um pouco impraticável de colocar em uso.

Não importa quantos diferenciadores você tenha, geralmente apenas um ou dois são verdadeiros, definindo os diferenciadores, o tipo que as pessoas associarão mentalmente à sua empresa.

ETAPA 4: PRIORIZE SEUS DIFERENCIAIS.

Esta é uma tarefa relativamente simples: coloque seus diferenciais em ordem de importância. Claro, “importância” é subjetiva. Mas comece sua lista com o diferencial que você mais deseja que as pessoas associem à sua empresa.

Ao priorizar sua lista, mantenha estes dois critérios em mente:

Qual a importância disso para o seu público-alvo?

Quão forte é a evidência de apoio?

Exemplos de Diferenciadores Competitivos

Esta é a aparência de uma lista final priorizada de diferenciadores para duas empresas de serviços profissionais diferentes:

Para uma firma de contabilidade - Somos especializados em restaurantes de vários locais.

Somos mais do que um escritório de contabilidade para nossos clientes; trazemos uma profunda experiência no mercado de restaurantes de rede para cada compromisso.

Oferecemos um painel de tecnologia fácil de usar que ajuda os restaurantes a reconhecer rapidamente oportunidades e ameaças emergentes.

A satisfação do nosso cliente é excepcional, conforme demonstrado por nossa taxa de referência de 88%.

Para um escritório de arquitetura - Trazemos para o design uma metodologia científica rigorosa usando as pesquisas mais recentes para nos ajudar a criar espaços mais funcionais, eficientes e inspiradores.

Trabalhamos no centro das comunidades, aprimorando sua capacidade de fornecer serviços essenciais de saúde, educação, varejo e cívicos.

Temos transformado as comunidades do Sul do Brasil há mais de 70 anos.

Quero salientar que esses exemplos representam não apenas dois setores, mas também demonstram duas abordagens diferentes. A firma de contabilidade tem um diferencial forte e inequívoco, é especializada em restaurantes com vários locais. Muitos poucos concorrentes terão essa especialidade restrita, então isso realmente ajuda a empresa a se destacar.

O escritório de arquitetura, por outro lado, está promovendo um diferenciador mais suave, sua abordagem científica e baseada em evidências para a arquitetura. Embora outras empresas também possam usar essa metodologia, essa empresa está "possuindo" a propriedade como nenhuma outra e criará uma conversa sobre a marca em torno dela.

Enfim, os compradores de serviços e produtos de hoje se deparam com a tarefa nada invejável de selecionar a empresa que melhor para eles em um mar vasto e homogêneo de opções. A diferenciação torna seu trabalho mais fácil.

Claro, isso também ajuda empresas como a sua. Se você se esforçou para descrever sua empresa em termos interessantes ou originais, os diferenciadores fornecem a matéria-prima para criar sua história. Eles também são o primeiro passo para posicionar sua marca no mercado e construir uma verdadeira preferência por seus serviços e produtos entre seu público-alvo.

E embora nem toda empresa tenha um recurso ou especialização que seja 100% exclusivo, é importante que você pelo menos identifique um aspecto de seu negócio em torno do qual possa construir uma história convincente, ou seja, uma que ninguém mais está contando.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Opinião

Tudo leva a crer, conforme a tecnologia dá, ela tira.

Em 2009, quando passei o dedo na tela do meu novo iPhone, quase não pude acreditar nos meus olhos, ou nas minhas mãos, aliás. Não era apenas a novidade da superfície lisa e brilhante; era o fato de poder ler na web enquanto andava pela rua, tirar fotos e enviá-las facilmente para familiares e amigos.

Parece tão ingênuo dizer agora, mas eu estava maravilhado. Como alguém sabia na época que o iPhone e suas tecnologias digitais relacionadas, além de seus muitos elementos positivos e até maravilhosos, também inaugurariam um novo tipo de distopia, ou seja, um mundo onde a vigilância era normalizada, a interação humana básica era uma coisa a ser “monetizada” e a saúde mental de muitos foi afetada pelas telas.

Portanto, há poucos dias, quando a Amazon anunciou uma série de produtos, incluindo um pequeno robô móvel sobre rodas para a casa chamado Astro que pode avisar se você deixou o fogão ligado ou transportar coisas de um cômodo para outro, foi difícil sentir pouco mais do que um "meh" resignado.

Longe de algum tipo de anedonia coletiva, porém, sente que o ceticismo é bem merecido. A tecnologia digital moderna não é apenas ambivalente, muitas vezes é prejudicial para o mal. E, à medida que a maravilha se evaporou da tecnologia, parece que estou perguntando se vale a pena tentar recuperá-la - ou se, talvez, a maravilha foi o que nos desviou em primeiro lugar.

O fato de a tecnologia ter consequências boas e ruins é um fato histórico de longa data. A Revolução Industrial encheu o mundo de bens úteis e também deu origem a formas esmagadoras de trabalho e poluição. Os carros engendraram novas formas de liberdade e arranjo urbano, mas levaram ao congestionamento e ao aumento da violência nas estradas, sem mencionar que são os principais contribuintes para as mudanças climáticas.

Mesmo as formas de tecnologia mais fundamentalmente humanas, como a agricultura e a escrita, também acarretaram uma perda em sua invenção, seja do estilo de vida nômade ou das culturas orais. Sempre que a tecnologia dá algo, ela também tira.

Mas a revolução digital, em vez de apenas ambivalência, parece prometer utopia, mas trazer danos. Um estudo recente na revista "Environment, Science and Technology" sugeriu que, embora o Uber e o sinal de trânsito devessem tornar as cidades e a vida melhores, na verdade produziu um custo 60 por cento mais alto para a sociedade do que a propriedade de um carro privado quando se considera seu impacto prejudicial sobre congestionamentos, acidentes e ruído.

Longe de melhorar as coisas, o Uber torna a vida mais conveniente para um grupo magro de pessoas que o usa regularmente e torna a vida pior para todas as outras pessoas.

Ao mesmo tempo, seria quase absurdo dizer que não houve nenhum benefício para a tecnologia moderna. A capacidade das mídias sociais e dos aplicativos de me manter conectado a famílias distantes em todo o mundo tem sido incrível.

Em vez disso, talvez o que tenha acontecido é que no período inicial da era digital, vislumbramos não o que apenas a tecnologia em si poderia fazer, mas o que acontece com a criatividade e inovação humanas quando ela está livre dos modelos de negócios extrativos.

Quando o Facebook ou milhares de outros aplicativos estavam em fase de crescimento, a cultura de vigilância ainda estava por vir. Houve, por um curto período, poucos anúncios ou rastreadores, e a novidade de tudo isso deixaria alguém com alguma esperança. Algo semelhante pode ser dito sobre os telefones, que pareciam promissores.

Mas agora na década de 2020, essa energia parece ter se direcionado para o mundano ou pior, novas maneiras de fazer compras, ou apenas um pouco diferente, novas maneiras de rastrear as pessoas para que possam encontrar novas maneiras de fazer compras.

Sob o guarda-chuva do capitalismo, a grande tecnologia é simplesmente amiga do status quo e os problemas do mundo parecem não apenas não resolvidos, mas ainda mais longe de soluções do que nunca.

A mudança climática continua sendo uma ameaça iminente, mesmo se você puder pagar por um café com bitcoin. Não há moradias suficientes, apenas câmeras para vigiar os desabrigados. Bilhões ainda vivem na pobreza e na fome, enquanto os confortáveis ​​podem ordenar que um exército de trabalhadores explorados entregue comida em suas portas.

Estou começando a pensar que fomos seduzidos pelo assombro, que o prazer genuíno da nova tecnologia carregava sub-repticiamente uma versão cada vez mais intensa do capitalismo liberal com uma forma mais concentrada de seus males. Mas então, talvez seja esse o problema, é simplesmente mais fácil fazer ooh e aah em um novo telefone do que torcer por uma nova tecnologia que alimenta os famintos ou nos afasta da indústria de carbono intensivo.

É quase como se o trabalho árduo de consertar o mundo não fosse de fato uma questão tecnológica, mas política e social, e que o brilho nítido e branco de nossas telas obscurecesse o que permanece na sombra da era digital, um mundo obcecado por novas maneiras de ignorar os problemas que, na verdade, são muito antigos.

Pense nisso.

Sergio Mansilha