Reinventando o modelo de negócios D2C

O cenário do varejo evoluiu rapidamente no século 21, com o fechamento de pequenas lojas físicas, o fechamento de marcas tradicionais e o comércio eletrônico ganhando destaque.

As grandes marcas precisaram evoluir para acompanhar os hábitos e expectativas dos consumidores, e os D2Cs nativos digitalmente “oferecem” as melhores lições para dominar o varejo eletrônico. Será?

Do uso de dados para estimular a personalização à amplificação do boca-a-boca por meio da influência social on-line, existem várias estratégias e táticas que manterão as marcas estabelecidas crescendo no varejo moderno, em vez de ir contra.

O que me refiro nesse artigo é o sobre o D2C ou direto ao consumidor; para aqueles que desconhece, é um modelo de varejo que corta o intermediário para entregar produtos diretamente aos compradores. Comparadas ao varejo tradicional, que conta com distribuidores atacadistas e varejistas secundários, essas empresas exercem controle ponta a ponta de fabricação, marketing e envio de seus produtos. Isso significa margens de lucro mais amplas e mais controle sobre suas marcas, correto:  Não, nem sempre é dessa forma.

Vamos então entender que durante décadas, um punhado de marcas dominou o varejo de consumo. Seja na Kodak em câmeras ou na Gillette em equipamentos de barbear, as principais marcas em mais de 10 categorias permaneceram inalteradas de 1923 a 1983.

E o que aconteceu?

A internet democratizou as ferramentas necessárias para iniciar e escalar um negócio. Nas duas décadas seguintes, no EUA uma nova classe de startups surgiu. De Warby Parker (óculos) a Everlane (roupas) a Casper (colchões) e The Honest Company (produtos para bebês e beleza), essa primeira geração de empresas “direto ao consumidor” (DTC) foi definida por cadeias de suprimentos emprestadas, web somente varejo, distribuição direta, marketing de mídia social.

O crescimento das startups diretas ao consumidor foi possibilitado por um ambiente de capital de risco abundante, baixa concorrência e, acima de tudo, arbitragem de publicidade que poderia ser explorada em plataformas de mídia social com preços inferiores. Naquela época, não era muito difícil ter sucesso como uma pessoa inteligente com um produto medíocre em um grande e sonolento mercado interno.

Nesse contexto do avanço rápido de hoje, muitas dessas empresas parecem menos viáveis ​​do que antes.  Vejam esses cases no EUA como: A Brandless empresa semelhante a uma loja de dólares da D2C  interrompeu as operações e demitiu 90% de seus funcionários. A Glossier suspendeu sua linha de cosméticos coloridos Play, após vendas sem brilho e o CEO da Outdoor Voices, Tyler Haney, foi forçado a renunciar em meio a uma taxa de queima mensal de US $ 2 milhões, com vendas anuais de US $ 40 milhões.

Então, o que aconteceu?

A paisagem é quase irreconhecível até uma década atrás. Por um lado, os concorrentes chegaram, estimulados pelo sucesso inicial de algumas marcas de destaque. Isso aumentou o preço dos anúncios de mídia social, eliminando qualquer arbitragem e tornando a matemática de aquisição de clientes muito mais desafiadora.

Na minha opinião um grande percentual das marcas DTC estarão fora do negócio, eles ainda não sabem disso. Eles não têm os fundamentos para continuar a adquirir clientes com o valor certo, e o dinheiro (do empreendimento) acabará secando.

Empresários tenham em mente que os anúncios no Instagram e as campanhas de influenciadores chegam a um certo ponto, depois eles podem receber apenas algumas centenas de milhares de likes de uma marca. Isso levará a uma mudança em direção ao varejo físico e levará os fundadores a se angustiarem sobre se e quando vender seus produtos na Amazon, fazendo com que marcas de consumo diretas parecessem mais com seus antecessores todos os dias.

Enquanto isso, os investidores cresceram mais sofisticados. Não apenas existem mais empresas consumidoras competindo por dinheiro de risco do que nunca, mas agora os financiadores têm alguns anos de dados do setor em que confiar na avaliação de desempenho. E se a inundação inicial de capital no espaço priorizou o crescimento da receita sobre a lucratividade, o pêndulo começou a recuar para o outro lado.

É muito mais difícil se tornar um sucesso de destaque em 2020 do que em 2010.

Pessoal, nunca foi tão barato iniciar um negócio, embora eu ache que nunca foi tão difícil dimensionar um negócio. Para não falar do efeito duradouro, tudo isso teve sobre as expectativas do consumidor. O que foi inovador em 2010 é agora apostas em mesa. O comércio eletrônico combinado com anúncios do Instagram e um logotipo moderno não são mais uma experiência nova. Esse modelo foi um insight 10 anos atrás, ainda existe uma ideia persistente de que esse modelo é inovador. Isso simplesmente não é mais o caso. É sobre como você faz isso agora que é inovador.

Vamos então além dessa inovação. Dado o quanto as coisas mudaram, o que funcionou no passado quase certamente não funcionará no futuro. O caminho a seguir deve incluir um retorno aos fundamentos de gerenciamento e uma mudança além do manual da época existente, a fim de incorporar os aprendizados da última década. As mudanças específicas que os líderes do D2C devem fazer envolvem os seguintes princípios:

Omnichannel é uma necessidade.

Diferenciar através da comunidade.

Expanda margens via integração vertical. 

Prepare-se para a revolução da voz. 

Use a estratégia, construa a lealdade à marca através da personalização.

Pessoal, à medida que as marcas começam a se engajar com essas estratégias, o termo direto ao consumidor parece menos relevante a cada dia. "D2C" foi o produto de um momento específico que catapultou um punhado de iniciantes para o estrelato. Mas o ambiente de hoje sugere que esse modelo não é mais sustentável. Hoje em dia, o sucesso exige uma compreensão tanto dos princípios de negócios sempre-verdes quanto das maneiras duradouras pelas quais o modelo D2C reformulou permanentemente o setor.

Enfim, como uma marca estabelecida, você não precisa alterar todo o seu modelo de varejo para satisfazer as demandas dos consumidores e competir com os concorrentes no espaço. Em vez disso, você pode combinar estratégias D2C com vantagens que você já possui em identidade de marca e marketing omnichannel para preparar sua marca para o futuro do varejo.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

O seu marketing estruturado para o próximo normal.

Ainda estamos todos no meio da pandemia e não há um fim real à vista. Nesse cenário de marketing em constante evolução e em constante mudança, não há certeza de como será o nosso novo futuro.

Mas certamente sabemos uma coisa, os comportamentos, necessidades e expectativas de nossos clientes não voltarão ao que eram antes da pandemia.

Para onde estamos indo, é o nosso próximo normal. E, como profissionais de marketing, precisamos testar novas ideias, fazer mudanças drásticas e investir em campanhas transformacionais. Mais importante, precisamos criar uma cultura de marketing ágil que prosperará no mundo pós-pandemia emergente, pronta para abordar esse próximo normal e todos os próximos normais que inevitavelmente se seguirão.

Eu gostaria de compartilhar três tendências de alto nível do próximo normal e fazer algumas perguntas práticas para você considerar com suas equipes de marketing. A maioria dessas tendências já estava começando a aparecer antes da COVID-19, e a pandemia simplesmente acelerou sua adoção. Mas há elementos em cada uma das tendências que estão realmente emergindo e precisam de um novo pensamento radical.

O grande salto para o digital.

O bloqueio, por pura necessidade e desespero, desencadeou um salto quântico na confiança de nossos clientes no uso de plataformas digitais e na adoção correspondente de serviços digitais. Agora precisamos aprimorar nossos jogos para atender a essas novas expectativas.

Nossos clientes não estão apenas fazendo mais compras on-line, mas agora também esperam ver outros serviços entregues on-line. Para empresas B2B, isso se estende a aplicativos de autoatendimento e suporte ao cliente, o uso de aplicativos e novas tecnologias interativas.

No Brasil, vários aplicativos de telemedicina dispararam, sendo usados para consultas on-line, para solicitar prescrições repetidas, gerenciar consultas e visualizar registros médicos.

Se um aplicativo metafórico pode mudar de direção rapidamente em resposta ao grande salto dos clientes para o digital, então nossas organizações também devem.

As perguntas que você precisa fazer ao seu Time de Marketing incluem:

Como você entende as novas expectativas digitais de seus clientes?

Como você está medindo e analisando seus novos comportamentos digitais?

Que mudanças você precisa fazer na experiência do usuário, na funcionalidade e no estilo de comunicação para atender a essas novas expectativas?

Quais novos segmentos de clientes você precisa definir e abordar?

O caminho para o objetivo e a confiança da marca.

Os valores sociais e o ativismo eram uma tendência emergente antes da COVID-19, e a pandemia acelerou o foco na compra de empresas com base em sua posição em questões sociais.

Atualmente existe pesquisas abrangentes sobre a confiança da marca, que revela que a confiança agora é a única perdendo apenas para o preço da compra e a lealdade, superando outros fatores, incluindo a reputação da marca, o desempenho do produto e a facilidade de acesso.

O mais interessante nessas pesquisas é que relata que quase sete em cada 10 entrevistados estão evitando publicidade e dependendo mais da experiência pessoal, conversas de colegas e agências de notícias. As estratégias de prevenção de publicidade incluem tecnologias de bloqueio de anúncios e pagamento de serviços de streaming para ver menos publicidade.

Da mesma forma, os consumidores estão ainda mais preocupados com questões de privacidade pessoal e aumentaram as preocupações com o compartilhamento de dados.

Pessoal, como profissionais de marketing, precisamos dobrar a transmissão do propósito e dos valores de nossas marcas e transmitir um forte senso do que defendemos ou do que é importante para nós.

Seja responsabilidade social corporativa ou as campanhas que apoiamos, alinhamento com uma causa específica ou como tratamos ou colegas e clientes, precisamos nos concentrar em transmitir nosso objetivo de marca e criar confiança.

Perguntas que precisamos fazer ao nosso Time de Marketing:

Como o objetivo ou a visão da sua marca precisam ser adaptados ao novo foco em valores, ativismo e confiança?

Quais são seus possíveis pontos de diferenciação quando se trata de privacidade e manipulação de dados?

Que aspectos dos comportamentos e políticas de criação de confiança nos dão vantagem competitiva?

Como precisamos moldar o uso de canais de publicidade nesse novo padrão normal?

A convergência de casa e escritório.

O que começou como uma medida protetora da COVID-19 está agora se transformando em uma nova opção de estilo de vida, já que trabalhadores e empregadores optam por não retornar aos escritórios e continuar trabalhando em casa. Isso agora significa que o lugar que chamamos de lar é um lugar único onde vivemos, trabalhamos, aprendemos e brincamos.

Como as outras tendências que eu identifiquei, o colapso entre casa e escritório já estava ocorrendo pré-pandemia, mas a mudança foi acelerada e parece que a mudança vai continuar.

Na prática, isso significa que nosso marketing precisará agora alcançar nossos clientes quando eles estiverem se movendo com mais fluidez entre as atividades pessoais e profissionais.

Como podemos enviar mensagens de marketing no momento apropriado sem ser invasivo?

Ainda não temos acesso a dados que sinalizam comportamentos que ocorrem em momentos de trabalho e aqueles dedicados ao lazer. Combine isso com preocupações sobre privacidade e resistência ao rastreamento e é um cenário de tecnologia de marketing totalmente novo. Teremos que fazer uso de novas técnicas analíticas, treinar novamente o aprendizado de máquina e repensar nossas estratégias de segmentação.

E precisaremos criar soluções de inovação para comunicações bidirecionais com nossos clientes, à medida que eles seguem entre os vários canais de comunicação que estão usando simultaneamente em casa como: Alexa, Zoom, Slack, serviços de streaming, mídias sociais. Todos esses canais precisarão ser repensados ​​à luz da convergência de casa e escritório.

Perguntas a serem feitas ao Time de Marketing:

Qual recurso de análise você tem para entender melhor a jornada do cliente?

Que mudanças você precisa fazer para personalizar a jornada e a experiência do cliente, uma vez que ele se move perfeitamente entre o trabalho e a vida doméstica?

Quais canais você precisa usar agora para alcançar seus clientes nessa nova maneira de trabalhar?

Pessoal, tempos emocionantes!

O que está por vir pode ser o melhor dos tempos, ou o pior dos tempos. Como profissionais de marketing, não sabemos o que nos espera logo à frente na curva da estrada. Mas somos capazes de tomar ações rápidas e decisivas sobre as tendências que estamos detectando agora e podemos tomar decisões e ações agora que nos posicionam bem para uma resposta ágil e flexível aos nossos futuros próximos normais.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

O que a próxima década irá representar para as vendas B2B.

A década passada foi boa para as vendas B2B. As técnicas de vendas analógicas do passado estão desaparecendo na história e a capacitação de vendas é um foco principal do investimento. Hoje, as vendas B2B são menos arte e mais ciência, elas tornaram-se mais orientadas a dados e se refere menos a ligações frias e mais a interações informadas com clientes em potencial. A tecnologia e as expectativas dos clientes mudaram tudo.

Em menos de vinte anos, passamos das equipes de vendas B2B sendo reativas, para proativas e agora preditivas sobre as melhores ofertas e serviços para seus clientes. Com o ritmo da mudança tão rápido, não é de admirar que agora estamos analisando o que a próxima década nas vendas B2B pode conter. No entanto, é difícil prever com precisão o futuro.

Grandes eventos imprevistos, como a pandemia do COVID-19, podem remodelar fundamentalmente a sociedade e a forma como interagimos uns com os outros. Mas, apesar do imprevisível, algumas coisas permanecem constantes. No mundo das vendas B2B, essas constantes são a tecnologia e as expectativas dos clientes.

O fato de a tecnologia desempenhar um papel central no futuro das vendas não deve surpreender, mais do que isso, porém, acredito que o casamento de tecnologia e vendedores engajados, prontos para atender e encantar os clientes, será a chave para o crescimento futuro, sucesso e aumento de receita.

Saber quais serão as maiores influências disruptivas no mundo das vendas na década certamente pode ajudar as empresas a definir seus objetivos e entender como a tecnologia pode ajudá-los. Compreender os catalisadores da mudança também ajudará as empresas a pensar no futuro e investir nas tecnologias certas para preparar seu time de vendas para o sucesso em 2021 e além.

Reativo a proativo a preditivo. Na última década, o gerenciamento de clientes deixou de ser amplamente reativo (vasculhando mecanismos de pesquisa, pesquisa manual e várias fontes de dados diferentes), passando a ser proativo em 2020 (agregação automatizada de notícias, gatilhos de vendas com inteligência artificial (AI) e consolidado fornecedores de dados).

Na próxima década, os vendedores B2B estarão buscando mecanismos de computação preditiva e cognitiva que os manterão um passo à frente das necessidades dos clientes. A computação em nuvem e as plataformas de big data já estão se tornando a norma, e estamos analisando o potencial de uma variedade de modelos preditivos de aprendizado, reunindo tendências e padrões, e analisando dados históricos e comportamentais para modelar e prever o futuro do envolvimento do cliente.

As estratégias de transformação regional são vistas como a chave para o crescimento e sucesso futuro das vendas B2B atualmente. Essas estratégias estão sendo orientadas pelos comportamentos e preferências dos clientes, que hoje exercem a maior influência sobre as decisões de investimento. As decisões que os vendedores B2B tomam são orientadas com o cliente em mente, e os clientes capacitados estão definindo a agenda para o desenvolvimento e o investimento em tecnologia à medida que as organizações se adaptam para atender às crescentes demandas deles.

Mas os desafios permanecem. As empresas B2B em 2020 estão lutando para criar um modelo operacional que coloque o cliente no centro dos negócios mapeando as jornadas ideais, dinâmicas e inteligentes dos clientes. Muitas empresas estão lutando contra tecnologias obsoletas e fragmentadas, fontes de dados díspares, mercados extremamente competitivos, expectativas cada vez maiores dos clientes, mídias sociais e alcance multicanal. Ao mesmo tempo, os vendedores B2B estão sob pressão para acompanhar o ritmo incansável de atrair clientes com mais rapidez, fornecer soluções mais rapidamente e fechar negócios mais rapidamente.

Se avançarmos para a nova década, é difícil prever com precisão o futuro, mas seria imprudente não dedicar algum tempo a considerar as tendências e tecnologias que atuarão como catalisadores de mudanças nas vendas B2B nos próximos 10 anos.

Forças macroeconômicas, como comércio globalizado, escassez de recursos naturais, mercados emergentes em rápido crescimento, capitalismo moral e o crescimento da economia de serviços, obviamente, exercerão influência significativa sobre as empresas e os vendedores B2B de amanhã, derrubando os modelos e práticas tradicionais de comércio. Mas quando se trata da vida diária do vendedor B2B, sem dúvida, as maiores forças motrizes da mudança continuarão a vir da tecnologia e da necessidade de atender às novas expectativas dos clientes.

Já vivemos em uma época em que uma revisão viral ruim pode queimar todo um relacionamento. A mídia social coloca um ônus cada vez maior nos vendedores para criar e oferecer ótimas experiências aos clientes. As marcas são construídas e ampliadas nas mídias sociais. Ao longo dos próximos dez anos, as plataformas de mídia social combinadas aos canais tradicionais se tornarão ainda mais críticas para o sucesso de vendas. Veremos o surgimento de mais e mais novas plataformas de mídia social e comunidades sociais de nicho, como os grupos do Facebook de hoje, oferecendo oportunidades para realmente ouvir a voz do cliente com suas expectativas, preferências, comentários e discussões também.

Pessoal, estamos no início da interrupção e os vendedores de B2B de hoje precisam começar a pensar e se comportar com o futuro em mente. Embora não haja garantias de que os trabalhos de vendas estejam a salvo da ascensão dos robôs, é uma aposta bastante segura prever que as funções de vendas B2B serão redefinidas graças à automação da inteligência artificial (IA) e à transformação digital.

Mas lembre-se de que a construção de relacionamentos sempre estará no centro do grande conjunto de habilidades dos profissionais de vendas, portanto, os negócios hoje devem investir no desenvolvimento de modelos de negócios ágeis que colocam o cliente em primeiro lugar e incorporar as tecnologias que atuarão como catalisadores das vendas B2B de transformação.

As métricas de sucesso que contam à medida que avançamos até 2030 serão as que aproximam mais os vendedores do cliente. Ferramentas que aumentam a capacidade dos vendedores de interpretar dados, discernir sua história, identificar oportunidades e capitalizá-las, obter insights sobre as atividades de vendas mais produtivas e tomar decisões informadas se tornarão ainda mais críticas para o sucesso.

Enfim, nas palavras do antigo filósofo grego Heráclito, "a única constante é a mudança".

Pense nisso.

Sergio Mansilha

A crise do COVID-19 faz da inovação uma escolha.

Pessoal, observei uma vez que a palavra "crise" em chinês é composta por dois caracteres (危机) um representando perigo, o outro oportunidade. Ele pode não ter sido totalmente correto na linguística, mas o sentimento é verdadeiro o suficiente, pois uma crise apresenta uma escolha. Isto é particularmente verdade no mundo de hoje.

A pandemia do COVID-19 mudou quase todos os aspectos da vida, do pessoal (como as pessoas vivem e trabalham) ao profissional (como as empresas interagem com seus clientes, como os clientes escolhem e compram produtos e serviços, como as cadeias de suprimentos os fornecem).

Conversei com alguns CEOs de alguns setores diversos, e os mesmos disseram esperar que as consequências da COVID-19 mudem fundamentalmente a maneira como farão negócios nos próximos cinco anos, com quase o mesmo número afirmando que a crise terá um impacto duradouro nas necessidades de seus clientes.

No entanto, a maioria me disse que também concordaram que a crise criará novas oportunidades de crescimento significativos, embora isso varie significativamente de acordo com cada setor.

Obviamente, ver as oportunidades emergentes dessa crise não é o mesmo que ser capaz de aproveitá-las. Uma minoria desses mesmos executivos sente-se confiantes de que estão preparados para lidar com as mudanças que esperam vir. Os mesmos me disseram que a área na qual eles se sentem mais desafiados está oferecendo novas oportunidades líquidas de crescimento.

Como os executivos estão respondendo?

Como era de se esperar, eles se concentram amplamente na manutenção da continuidade dos negócios, especialmente em seu núcleo. Os executivos devem pesar na redução de custos, no aumento da produtividade e na implementação de medidas de segurança contra o crescimento liderado pela inovação.

Sem surpresa, os investimentos em inovação estão sofrendo. Os executivos que mantive contato acreditam firmemente que voltarão a iniciativas relacionadas à inovação quando o mundo se estabilizar, o negócio principal estiver seguro e o caminho a seguir for mais claro. No entanto, apenas uma minoria me informou que capturar um novo crescimento era hoje uma prioridade comparado a cerca de um bom percentual antes da crise.

Esse declínio no foco na inovação é evidente em todos os setores, a única exceção são produtos farmacêuticos e médicos, o que não seria uma novidade nessa atual pandemia.

Pessoal, os líderes enfrentam uma escolha importante em apoiar o crescimento liderado pela inovação a curto prazo, que pode ter consequências duradouras para a capacidade de suas empresas crescerem nos próximos anos. Na minha opinião sugiro que jogar pelo seguro pode ser uma decisão míope no momento.

Muitas empresas estão desvalorizando a inovação para se concentrar em quatro coisas; fortalecer seu negócio principal, buscar espaços de oportunidade conhecidas, economizar dinheiro e minimizar riscos e esperar até que haja mais clareza. No entanto, acredito que, particularmente em tempos de crise, ações mais urgentes a serem tomadas incluem:

Adaptação ao o núcleo para atender às necessidades variáveis ​​dos clientes.

Identificar e abordar rapidamente novas áreas de oportunidade que estão sendo criadas pelo cenário em mudança.

Reavaliar o portfólio de iniciativas de inovação e garantir que os recursos sejam alocados adequadamente.

Construir as bases para o crescimento pós-crise, a fim de permanecer competitivo no período de recuperação.

Muitas empresas simplesmente não podem operar como no passado. O que fez uma empresa ter sucesso historicamente pode não ser mais possível durante ou após a crise. 

Os clientes podem ter dificuldades para pagar. Os canais podem ter mudado radicalmente para acomodar novas necessidades ou contornar novas restrições. Um contexto regulatório estável pode ter mudado, potencialmente criando oportunidades que nunca existiam antes. As suposições que apoiaram anos de crescimento estável e previsível podem não ser mais válidas.

As vantagens competitivas mudam dinamicamente à medida que os modelos de negócios se adaptam às novas realidades do mercado, e os principais recursos que tornam uma organização distinta podem repentinamente ser menos diferenciados. Enquanto a ascensão do digital vem pressionando similares há mais de uma década, a atual crise exacerbou significativamente e acelerou sua força disruptiva. 

Os pivôs repentinos observados durante a pandemia do COVID-19 incluem alguns itens, como:

Alterações nos modelos de vendas. Empresas com forças de campo significativas não podem mais contar com a cobertura pessoal para competir. Grande parte das empresas mudaram seu modelo de entrada no mercado desde a pandemia, com a esmagadora maioria recorrendo a várias formas de engajamento digital com os clientes. A cobertura de vendas foi completamente redefinida, à medida que as empresas descobrem que a tecnologia virtual lhes permite fazer coisas que eram quase impossíveis anteriormente, como montar o "Time perfeito" de especialistas para cada apresentação de vendas. Nesta esfera de vendas digitais, as empresas menores geralmente podem igualar até mesmo os seus maiores concorrentes.

Necessidade de novas ofertas. Os distribuidores de alimentos que tradicionalmente forneciam restaurantes estão configurando canais digitais diretos ao consumidor quando a crise dizimou suas principais vendas de restaurantes. Da mesma forma, a indústria do entretenimento está gerando novos conteúdos (por exemplo, retrospectivas esportivas) para preencher o vazio na programação criada pela suspensão nas ligas esportivas. Até os museus estão criando e transmitindo conteúdo digital para permitir que as pessoas desfrutem de suas ofertas no conforto e segurança de casa.

Rápidas mudanças no comportamento do cliente. Durante anos, os provedores de videoconferência tiveram um crescimento constante, concentrando-se nos clientes corporativos. Esse mercado normalmente exigia implantações caras, geralmente envolvendo a instalação física de equipamentos especializados e treinamento para garantir conexões de alta qualidade. Agora o Zoom, com sua configuração simples e conectividade quase viral, tornou-se o Kleenex do mundo das videoconferências. Praticamente da noite para o dia, o mundo se acostumou a usar o zoom para inúmeras finalidades, incluindo artes, religião, condicionamento físico e conexões sociais com colegas, amigos e familiares.

Afluxo de concorrentes de diferentes indústrias. As empresas de dispositivos médicos que historicamente possuíam um conjunto competitivo restrito e foram isoladas por um processo complexo e altamente técnico de aprovação regulatória estão enfrentando a concorrência de novos operadores inimagináveis, como fabricantes de eletrodomésticos e montadoras, já que os regulamentos são flexíveis para atender às necessidades críticas.

Pessoal, as empresas podem obter vantagens a longo prazo ao entender essas mudanças e as oportunidades que apresentam. Nas crises anteriores, as empresas que investiram em inovação apresentaram crescimento e desempenho pós-crise superiores. As organizações que mantiveram seu foco de inovação durante a crise financeira de 2009, por exemplo, emergiram mais fortes, superando a média do mercado em mais de 30% e continuando a proporcionar um crescimento acelerado nos próximos três a cinco anos.

As crises, especialmente a que estamos enfrentando agora, têm um impacto financeiro e humano significativo, afetando ativos e capital humano e causando um deslocamento social e econômico significativo. No entanto, muitas dessas dinâmicas são ingredientes para interrupções das quais surgem novos modelos de negócios. Por exemplo, a economia de compartilhamento surgiu da crise financeira de 2009, pois a tecnologia permitiu a criação de mercados para ativos subutilizados, assim como as pessoas buscavam novas fontes de renda muito necessárias, pegando os operadores despreparados. A epidemia de SARS que devastou a Ásia em 2002 e levou seus cidadãos a se abrigar foi o impulso para o crescimento e a ampla adoção do comércio eletrônico naquela região, tornando a China o epicentro da inovação em torno do comércio social.

Enfim, acima de tudo, as organizações precisam perceber que a inovação, agora mais do que nunca, é uma escolha. Independentemente da ênfase e ordem relativas, acredito que os Oito Fundamentos da Inovação, que durante anos ajudaram os líderes a inovar mais que o dobro do retorno total dos acionistas em relação aos retardatários, continuarão sendo críticos para navegar e emergir ainda mais forte dessa crise.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Razões pelas quais seu processo de vendas falhará.

Na maioria das vezes, o processo de vendas geralmente falha. Você pode se surpreender, mas a realidade é que esse processo por si só não salvará sua organização e pode realmente estar prejudicando você.

A equipe de vendas é o motor da sua empresa. Vendas impulsionam lucros, crescimento e sucesso. Como qualquer mecanismo, sua equipe de vendas precisa ser mantida e cuidada para mantê-la bem, mas como qualquer mecânico pode lhe dizer, até o motor mais bem mantido pode quebrar devido à falha inesperada de peças individuais.

Infelizmente, as estatísticas mostram que cerca de um terço de todos os vendedores não atingem suas cotas permanentemente ou de tempos em tempos.

As razões para esta falha são variadas e difusas. Cada vendedor é diferente e cada produto, empresa e setor tem seus próprios desafios.

Vou descortinar algumas razões pelas quais isso acontece:

Seu processo é uma caixa suspensa em um CRM.

A maioria dos processos de vendas consiste em um conjunto de caixas suspensas no CRM. O vendedor seleciona o estágio em que cada oportunidade está, e esse é o fim. Não há orientação verdadeira para os vendedores sobre o que precisa acontecer dentro de cada estágio, nem qualquer maneira de medir o momento dentro dos estágios.

Na verdade, esse não é um processo de vendas. É apenas uma maneira de categorizar prospects e oportunidades, e não particularmente eficaz. Os critérios para passar de uma categoria para outra em um processo raramente são bem definidos. Os vendedores categorizam de acordo com seus critérios pessoais ou com uma noção de quais são os critérios esperados. Ou como eles gostariam que seu pipeline aparecesse para tirar o gerente de suas costas.

Isso cria dados confusos e análises inúteis. Obriga os gerentes a fazer ajustes manuais para obter algo como uma previsão ou relatório preciso. Pior, ele falha em orientar os vendedores de maneira significativa ou em mover a agulha em termos de resultados.

Pessoal, se o seu processo de vendas é uma lista de opções no seu CRM, você é um dinossauro.

Você não está reforçando o comportamento do vendedor.

Se você é líder em eficácia de vendas, provavelmente possui uma estrutura de vendas detalhada que seus vendedores são treinados para usar. Mas se você não está reforçando os comportamentos do dia a dia em sua equipe, o processo ainda falhará. O efeito elástico é real.

Os vendedores devem ser guiados pelo processo de vendas no nível do comportamento. Eles devem ter acesso a lembretes e conteúdo de treinamento sob demanda para reforçar o que aprendem na sala de aula. O fluxo de trabalho diário e a tecnologia que eles usam devem reforçar esses comportamentos e o processo a cada passo do caminho.

Você não está executando seu processo no campo.

Muitas organizações contratam consultores para criar estratégias e processos de vendas para atingir seus objetivos de negócios, mas poucas são efetivamente executadas na linha de frente.

O treinamento é a ferramenta geralmente usada para tentar corrigir isso. Eles podem voltar ao treinamento para check-ups regulares e, se sua organização estiver à frente do time, seus gerentes de vendas atuarão como treinadores e até reforçarão o treinamento em algum grau.

Mas, uma vez em campo, os vendedores são deixados a seus dispositivos e o processo raramente é acionado de maneira consistente. Torna-se uma pasta empoeirada em uma prateleira.

Você não está melhorando continuamente.

O mercado nunca mudou tão rápido quanto está mudando hoje. Esta é a única verdade universal em nossa história.

Se seu processo de vendas (e metodologia) não está melhorando continuamente, está morrendo lentamente (ou rapidamente). Os concorrentes se aproximam de você, ou catapulta à frente. Os clientes mudarão lenta ou repentinamente a maneira como se comportam.

Seu processo deve ser algo vivo e respiratório, que muda e se atualiza em resposta a fatores de mercado, estratégia organizacional e realidade local. Seu processo e tecnologia devem fornecer transparência sobre o que está funcionando e o que não está, e a capacidade de responder rapidamente e melhorar a forma como você vende.

Seu processo não está alinhado com sua estratégia.

Guardei este por último, porque parece óbvio, mas é a primeira coisa que você deve pensar. Surpreendentemente, é muitas vezes esquecido.

Sua organização de vendas precisa de uma estratégia claramente definida e de um processo que alinhe e atenda a essa estratégia. Sem isso, tudo o que sua equipe de vendas fizer será aleatório e produzirá (na melhor das hipóteses) resultados mistos.

Então, seja honesto. Como o seu processo está falhando na sua organização?

Qual a ferramenta disponível em sua empresa para times de vendas complexas B2B que é capaz de fazer seu processo acionável e educacional, fornecer conteúdo de capacitação de vendas e treinamento sob demanda e que aprimore previsões e facilite o aprimoramento contínuo do desempenho?

Pessoal, os dias de ligações frias desinformadas, e-mails de spam em massa e o todo-poderoso vendedor já se foram. Naquela época, o vendedor B2B era o guardião; eles possuíam as chaves para preços, análises de clientes, informações sobre concorrentes, etc. Mas o processo de vendas parece diferente hoje. Agora, o comprador B2B tem o poder, eles podem fazer a pesquisa, comparar produtos ou serviços e ter uma ideia de quem você é como empresa em apenas alguns segundos quando visitam sua página inicial.

As constantes mudanças que acontecem no espaço B2B podem exercer muita pressão sobre o vendedor para que seja exatamente correto. Ninguém pode culpar você se você estiver batendo numa parede errada. Mas se você perceber que seu processo de vendas está constantemente falhando, ainda há esperança. Pode significar apenas que você precisará fazer alguns ajustes.

Pense nisso.

Sergio Mansilha