Principais tendências de vendas e previsões para 2022 que você deve saber, seja um disruptor moderno.

Você não pode viajar para o futuro para descobrir qual é o próximo grande sucesso em vendas, voltar no tempo e tirar o tapete de sua concorrência. No entanto, você pode fazer a segunda melhor coisa, ou seja, levar a sério as tendências de vendas mais recentes e usá-las a seu favor. Especialmente à luz do surto de Covid-19, que alterou muitas previsões anteriores e ainda está mudando as tendências.

Abaixo, reuni as últimas novidades em vendas sociais, o papel de capacitação da IA, da Geração Z e da estratégia omnicanal, entre outros. Você pode usar os insights fornecidos por mim para o seu próximo planejamento estratégico ou simplesmente ficar a par das novidades em sua área.

Principais tendências de vendas:

- Tabela de conteúdo de tendências de vendas

- Venda Baseada em Valor

- Aumente as vendas com IA

- Aposte na Experiência do Cliente

- Treinamento é a chave

- Venda Social

- Vendas terceirizadas

- CRM é parte integrante das vendas

- O fator milenar

- Vendas Omnicanal

- Automatize para aumentar a eficiência

- Análise Prospectiva

- Menos atrito = mais vendas

- Vendas, marketing e suporte como um só

- Vendendo para a Geração Z

- Compradores superam vendedores

- Seja um disruptor moderno

As tendências são suas aliadas e inimigas. Se você for capaz de alavancá-los, poderá enfrentar alguns dos maiores desafios em vendas hoje, como:

Competir com fornecedores de baixo custo;

Consistência na execução de reuniões com clientes em potencial;

Criando diferenciação competitiva, agregando valor às conversas com o cliente;

Ganhando nomeações;

Principais desafios em vendas:

Competindo com fornecedores de baixo custo;

Criando diferenciação competitiva;

Consistência na execução de reuniões do Times com clientes em potencial;

Agregar valor às conversas do cliente;

Manter a lucratividade;

Construindo confiança;

Ganhando compromissos;

Crie a diferença, caso contrário esses problemas só vão piorar e obstruir ainda mais o pipeline. Da mesma forma, como a tecnologia é um dos maiores desestabilizadores em qualquer setor, as vendas incluídas, ter as ferramentas certas é fundamental. Ainda assim, numa pesquisa que fiz, descobri que apenas 1 em cada 5 no Time de vendas tem as ferramentas certas.

Não é exagero pensar que conhecer as tendências atuais em vendas e investir em tecnologias como os principais aplicativos de CRM são ingredientes essenciais para aumentar o desempenho de vendas de seu Time.

Abaixo estão algumas das principais tendências de vendas que você deve observar em 2022 e alavancar as mesmas para impulsionar os resultados financeiros.

1. Venda baseada em valor.

Para impulsionar as vendas, as empresas costumam lançar negócios na frente dos clientes. No entanto, em vez de ganhar negócios, essa tática sai pela culatra para eles. Esta é uma tendência que pode ser observada no setor B2B, onde a maioria dos consumidores se cansou de ser tratados como nada mais do que caixas eletrônicos.

Então, como as empresas fazem com que os clientes comprem sem vender abertamente?

Isso é algo que eles podem alcançar por meio da venda baseada em valor. Pesquisas apontam que 87% das empresas de alto crescimento adotam a abordagem baseada em valor. Isso em comparação com 50% das empresas que têm crescimento negativo e não têm a mesma estratégia de vendas.

Porque, em vez de vender pesado, eles se concentraram mais em mostrar aos clientes os benefícios ou o valor que eles podem obter com o uso de seus produtos ou serviços. Eles nunca deixaram de fazer isso em todas as interações.

Destaques da venda baseada em valor:

Os clientes estão cansados ​​de ser tratados como vacas leiteiras;

As empresas de alto crescimento adotam a abordagem de venda baseada em valor;

As empresas que apresentam crescimento negativo usam a abordagem de vendas tradicional;

2. Aumente as vendas com IA.

Nas últimas décadas, apenas 50% dos representantes de vendas cumprem suas cotas. Para ajudar a melhorar esses números, o software de inteligência artificial pode ajudar com processos e outras tarefas.

Com o uso da IA, seu Time pode reunir dados valiosos sobre os clientes que você pode usar posteriormente para desenvolver estratégias de marketing que podem impulsionar as vendas. Também auxilia nas vendas, oferecendo sugestões ao consumidor, dependendo de sua última transação. Por último, ele projeta tendências em seu setor que podem ajudá-lo a planejar com antecedência.

No momento, cerca de 50% das tarefas de vendas podem ser realizadas por AI. A adoção de inteligência artificial pelo Time de vendas está projetada em 139% nos próximos três anos (Salesforce). Outros benefícios incluem:

Aumenta a produtividade. A IA pode realizar tarefas servis, como fazer anotações e marcar compromissos, permitindo que seus funcionários se concentrem mais em estimular leads.

Pontuação de chumbo. Ao procurar leads, a IA pode ajudá-lo a determinar quais têm maior chance de conversão, economizando tempo e recursos no processo.

Melhor satisfação do cliente. As recomendações e percepções que a IA oferece à sua empresa podem levar a uma melhor satisfação do cliente e estimular o sucesso.

3. Aposte na experiência do cliente.

Oferecer aos seus clientes uma experiência mais personalizada os tornará mais propensos a fazer negócios com você. Na verdade, 49% dos compradores fazem uma compra por impulso depois de receber uma experiência de compra personalizada (GlobeNewsWire).

60% dos clientes se sentem confortáveis ​​em fornecer suas informações pessoais para uma experiência mais personalizada com o seu negócio (QuickSprout). Você pode incentivá-los a fazer isso, permitindo que criem perfis em seu site.

Outra forma de personalizar a experiência é responder a quaisquer perguntas por meio de um Time de vendas em tempo real. Como fazer isso?

Em seu site, incentive seus clientes a ligar para seu Time de vendas ou falar com eles por meio de qualquer uma das melhores soluções de software de chat ao vivo do mercado hoje.

Falar com uma pessoa ajudará a eliminar quaisquer dúvidas que os clientes possam ter, e seus agentes podem ajudar a fechar a venda no processo.

Se você está procurando outras maneiras de melhorar e personalizar a experiência do cliente, lembre-se de que 80% dos Brasileiros dizem que velocidade, conveniência, ajuda especializada e serviço amigável são alguns dos elementos que procuram no atendimento ao cliente (PwC).

Os benefícios de criar um melhor atendimento ao cliente são os seguintes:

Aumente as conversões. A experiência personalizada do cliente os tornará mais propensos a fazer negócios com seu site.

O envolvimento do cliente. Fazer sugestões do site com base na página que o cliente está acessando os incentiva a permanecer no site por mais tempo, enquanto você os ajuda a encontrar o que precisam.

Fidelização de clientes. Os dados coletados sobre seus clientes podem ser usados ​​para fazer sugestões úteis para suas novas compras, tornando-os clientes regulares no processo.

4. Treinamento é a chave.

As empresas muitas vezes negligenciam a importância do treinamento de funcionários. Funcionários inexperientes podem causar danos à sua marca. Portanto, é fundamental investir em treinamento para encontrar os colaboradores mais qualificados para a função.

Quando você investe na busca do talento certo e em seu treinamento, sua organização busca um ROI de 353% nos próximos anos (Highspot).

Com o uso de qualquer um dos principais softwares de RH para sua linha de trabalho, você pode encontrar facilmente as melhores pessoas para o trabalho. Depois de contratá-los, certifique-se de que eles gastem tempo suficiente no treinamento para ajudá-los a pegar o jeito em suas novas funções.

Os novos representantes de vendas precisam em média de 10 semanas de treinamento para sua função. No entanto, 55% dos representantes afirmam que seu treinamento é insuficiente.

Quando você investe em treinamento e coaching de seus funcionários, sua empresa pode ver uma melhoria de 95% na receita de sua empresa. Outros benefícios que você obtém quando se concentra na contratação e no treinamento incluem:

Um novo par de olhos. Durante o treinamento e o coaching, os novos funcionários podem ajudá-lo a ver novas maneiras de fazer operações em torno do trabalho que você pode ter esquecido.

Deixe-os ficar curiosos. Ao mostrar ao seu novo contratado as cordas, deixe-o fazer quantas perguntas quiser. Vale a pena nutrir sua curiosidade natural sobre a empresa e como ela é administrada.

Menos erros a longo prazo. Permitir tempo suficiente para o treinamento ajudará a evitar erros significativos no futuro e dará a seus funcionários mais confiança ao enfrentar os clientes.

Pessoas certas significam aumento de receita!

5. Venda Social.

As vendas mudaram muito nos últimos 10 anos. Os compradores gostam de ser mais informados do que nunca sobre o que estão comprando, com 94% deles fazendo pesquisas online antes de finalizar uma compra (Accenture).

Pessoal, por meio da venda social, você está apenas fornecendo informações sobre seus produtos para pessoas que já estão interessadas, dando-lhes um empurrão em sua direção.

A mídia social é um ótimo lugar para cultivar esses relacionamentos com seus clientes. Cerca de 31% dos profissionais de B2B disseram em uma pesquisa que a venda social os ajudou a construir relacionamentos melhores com clientes (OptinMonster).

70% das empresas afirmam que as referências são mais rápidas de converter em comparação com qualquer outro lead (SuperOffice). Portanto, se você conseguir cultivar esses relacionamentos, há uma chance de eles crescerem. E quando eles crescerem, seus clientes ficarão mais do que felizes em recomendá-lo aos seus entes queridos.

Outros benefícios da venda social incluem:

Aumenta a visibilidade da marca. O engajamento online ativo ajuda a colocar sua marca na vanguarda, o que resulta em melhor visibilidade e reconhecimento.

Alimenta leads de alta qualidade. Com melhor visibilidade, vêm leads de alta qualidade. Clientes em potencial com maior probabilidade de conversão do que apenas navegar pelo que você tem a oferecer.

Melhores resultados de vendas. Graças aos leads de alta qualidade das conexões que você cultivou, você pode esperar mais vendas.

Cultue benefícios primários da venda social. "Tempo de contato reduzido" é a parte mais benéfica da venda social.

6. Vendas terceirizadas.

Uma das formas pelas quais as empresas estão dando o melhor de si para melhorar seus processos é por meio da terceirização. Chegou a um ponto em que 80% dos líderes de logística disseram que não é mais uma questão de terceirizar ou não, mas de quantos processos de uma empresa serão terceirizados (Capital Counselor, 2020).

O mercado de terceirização global valia um total de US $ 85,6 bilhões em 2018 e está projetado para crescer para US $ 82,2 bilhões até 2022 (YourteamIndia).

Uma Time de vendas dedicada será capaz de se concentrar mais na identificação de leads, no marketing para diferentes segmentos usando diferentes plataformas e na conversão de clientes em potencial.

Eles podem fazer tudo isso enquanto ajudam sua empresa a economizar custos e obter o conhecimento necessário para o trabalho.

Outros benefícios da terceirização de seu Time de vendas incluem:

Grupo de vendas focado. Terceirizar seu Time de vendas cria um grupo cujo único objetivo é impulsionar as vendas desde o fim para que você possa se concentrar mais em sua empresa.

Pagar pela performance. Trabalhar em conjunto com empresas de terceirização de vendas conhecidas permite que você pague por experiência especializada para o seu negócio.

Melhor escalabilidade. As pequenas empresas experimentam um crescimento rápido e os Times de vendas terceirizadas são treinadas para lidar com as mudanças que vêm com isso.

7. CRM é parte integrante das vendas.

90% das empresas Brasileiras possuem uma solução de CRM integrada em seu sistema. E por um bom motivo, como um CRM funcional pode ajudar a aprimorar as técnicas de vendas.

Na verdade, 65% dos representantes de vendas que usam CRM móvel têm uma chance maior de cumprir suas cotas (SlideShare). Isso porque, com o CRM, os representantes de vendas podem ver que todos os dados de que precisam estão armazenados em um sistema centralizado

em um formato fácil de seguir. O CRM também pode armazenar dados de clientes, incluindo seus pedidos, permitindo que seu sistema sugira mais produtos dependendo de sua última compra.

E se você ainda não está convencido de que o CRM é uma parte vital de qualquer venda, saiba que 50% dos Times de vendas de alto desempenho têm uma ferramenta de CRM como parte de seu processo. Com ele, 91% dos representantes de vendas conseguem cumprir suas cotas.

Você pode fazer parte dessa estatística se considerar a possibilidade de adquirir uma das melhores soluções de CRM para sua empresa hoje.

Outros benefícios de ter um CRM para o seu negócio:

Oferece uma visão de 360 ​​graus do cliente . Os CRMs fornecem informações precisas sobre seus clientes para que você possa fazer sugestões melhores com base nas preferências e no histórico de compras do cliente.

Melhora a comunicação do seu Time. Mantém os diferentes departamentos da sua empresa ao seu alcance, enquanto um CRM eficaz mantém os departamentos de vendas, marketing, serviços, remessas e outros conectados.

Construa relacionamentos com o cliente. Por meio do CRM, as empresas podem desenvolver melhor os relacionamentos com os clientes para converter mais vendas e aumentar o número de clientes recorrentes.

8. O fator milenar.

A geração do milênio é conhecida por abraçar a tecnologia rapidamente. É mais provável que eles experimentem qualquer novo recurso tecnológico que sua empresa tenha a oferecer.

No Brasil, existem cerca de 50,2 milhões de Millennials usando a internet e 60,6 milhões deles usam telefones celulares. Há um mito de que, como a maioria dos Millennials são tão experientes em tecnologia, eles preferem comprar exclusivamente em lojas online.

De acordo com pesquisas que passei vistas, no entanto, 48% dos Millennials estão procurando uma experiência de compra mais integrada. Portanto, se você deseja se concentrar nesse grupo de pessoas, a melhor maneira de fazer isso é oferecer uma experiência de compra perfeita com foco na tecnologia.

9. Vendas Omnicanal.

As vendas omnichannel referem-se à unificação de seus canais de vendas e à criação de uma experiência de comércio única. Isso dá aos clientes a liberdade de escolher onde e como desejam obter seu produto e serviço, enquanto esperam a mesma qualidade de serviço de cada um.

Cerca de 73% dos compradores procuram canais diferentes enquanto procura um produto (HBR). Isso inclui sites como a Amazon, mídia social e lojas físicas. Ficar visível em todos esses canais dá à sua empresa uma chance melhor de os clientes escolherem você. Além disso, torna a experiência de compra mais conveniente

As empresas que utilizam vendas omnicanal retêm 89% de seus clientes (Invesp). Isso porque eles experimentam o serviço de sua marca por meio de qualquer canal de vendas de sua escolha. Usar uma estratégia omnicanal coloca você à frente de outros fornecedores, pois 55% das empresas não têm uma estratégia omnicanal em vigor.

Outros benefícios incluem:

Maior satisfação do cliente. Ver os produtos por uma variedade de meios permite que os clientes obtenham uma melhor aparência do item antes de comprar, aumentando a satisfação do cliente.

Melhores vendas. Oferecer aos clientes o poder de comprar itens na plataforma de sua escolha aumenta as chances de vendas e permite que você alcance mais pessoas.

Melhor experiência de compra. Estar disponível nos canais que os clientes utilizam permite que eles acessem seu serviço com facilidade.

10. Automatize para aumentar a eficiência.

Os agentes de vendas podem gastar horas preciosas em tarefas servis sem perceber quanto tempo estão realmente perdendo. Por exemplo, eles podem estar respondendo a um e-mail enquanto o relógio avança, limpando seu labirinto de agendamento de compromissos ou atualizando suas listas de tarefas pendentes.

Na verdade, os agentes de vendas gastam 64% do seu tempo em atividades não comerciais (Clearbit). Este número é simplesmente inaceitável hoje.

O principal objetivo da automação em vendas é eliminar tarefas demoradas que poderiam ir para o cultivo de leads. Pode até ser sobre o fechamento de uma venda que foi suspensa por vários motivos, muitos dos quais relacionados à falta de tempo para cuidar deles.

Automatize para aumentar os destaques de eficiência:

Os agentes de vendas passam a maior parte do tempo, cerca de 70%, em atividades não comerciais. Isso é inaceitável, dada a disponibilidade de aplicativos que podem automatizar muitas dessas atividades. O melhor software de vendas aplicativos como o HubSpot Sales (Temos no Brasil) permitem que os agentes sejam eficientes e mais produtivos.

Software de vendas mais populares, todos abaixo já tem a versão em Portugues:

HubSpot Sales é um líder perene em todas as listas de aplicativos de vendas. Ele fornece o sistema de comércio eletrônico inteligente que ajuda a vender mais em menos tempo, automatizando vários processos de vendas. Para mim é o melhor.

Freshsales combina todas as funcionalidades de CRM e vendas para ajudar os Times a fechar mais negócios. Faz parte da pilha de tecnologia Freshworks que inclui aplicativos de marketing e atendimento ao cliente.

O Pipedrive é desenvolvido por vendedores com a ajuda de desenvolvedores especializados. Ele permite que você se concentre nas principais obras de vendas, enquanto cuida de coisas mundanas.

Brightpearl é uma solução de gerenciamento omnicanal que possui todas as ferramentas de que você precisa para gerenciar pedidos, lidar com estoque, contabilidade em tempo real, relatórios e dados de clientes em um só lugar.

O Sales Creatio incorpora as melhores práticas do setor, uma IA de vendas de ponta e uma UX agradável aos olhos. O aplicativo irá conduzi-lo ao próximo estágio na revolução das vendas.

11. Análise Prospectiva.

A análise é agora um componente essencial do arsenal cada vez maior do agente de vendas. Isso é crucial, pois os agentes de vendas estão analisando um volume de dados cada vez maior. Não há como eles classificarem as informações sem a ajuda de mecanismos analíticos normalmente fornecidos por ferramentas de inteligência de negócios.

Os agentes de vendas, no entanto, geralmente contam com a análise de dados históricos (FXCM). Eles se propuseram a descobrir o que aconteceu no último período em análise e construir seus próprios insights com base no que o passado lhes diz.

Novas ferramentas de análise transformarão essa configuração em sua cabeça. Em vez de olhar para o passado, os agentes de vendas podem olhar para o futuro usando análises preditivas para orientar sua tomada de decisão (SAS). Com essa nova abordagem, eles devem detectar oportunidades não marcadas anteriormente, enquanto evitam riscos que não viam antes.

Do jeito que está, 75% das empresas de rápido crescimento já usam essa nova geração de ferramentas analíticas. Enquanto isso, 55 a 70% deles ainda precisam recuperar o atraso.

Automatize para aumentar os destaques de eficiência:

Os agentes de vendas usarão novos tipos de ferramentas analíticas para aumentar sua produtividade.

A mudança será da análise histórica para a análise preditiva, o que permite que eles tomem melhores decisões.

75% das empresas de rápido crescimento já desfrutam desse tipo de ferramenta de análise; o resto ainda precisa ser atualizado.

12. Menos atrito = mais vendas.

Os compradores entendem o atrito de vendas quando perguntam sobre um produto que podem querer comprar e, no processo, são repassados ​​aos agentes fornecedores até que fiquem irritados, desliguem a ligação e desistam de tudo. Sem saber, o fornecedor acabou de perder uma venda e um cliente potencial leal, enquanto o comprador em potencial decidiu que essa é a última vez que ele ou ela iria negociar com o fornecedor.

Agentes incompetentes são apenas parte da equação de atrito de vendas. Formulários impopulares, avisos de registro irracionais durante a entrega e a falta de qualquer informação disponível sobre o produto ou serviços são alguns dos outros.

As empresas agora percebem o custo do atrito com as vendas e estão caminhando para eliminá-lo. CRM e melhores aplicativos de software de gerenciamento de estoque, por exemplo, oferecem soluções potentes nessa direção.

Para lojas online, significa soluções de software de carrinho de compras mais capazes, que entendem o comportamento de compra mais do que qualquer outra coisa. Por um lado, ele poderia evitar o registro e apenas concluir a compra enquanto salva as informações do cliente para uso posterior.

Estabelecer uma base de conhecimento competente usando qualquer um dos principais softwares de gerenciamento de conhecimento deve lidar com a falta de informações prontamente disponíveis. Isso é particularmente útil para clientes experientes em tecnologia que preferem esse tipo de avenida.

O custo do atrito de vendas, ou seja, menos atrito = mais destaques de vendas. O atrito custa bilhões às empresas em oportunidades de vendas perdidas.

Existem muitas formas de atrito de vendas, mas os formulários de registro irracionais e a falta de base de conhecimento são alguns dos principais. Soluções modernas de carrinho de compras e soluções líderes de gerenciamento de conhecimento podem ajudar as empresas a resolver os atritos de vendas.

13. Vendas, marketing e suporte como um só.

Se você alguma vez receber um e-mail de seu fornecedor de extintor de incêndio lembrando que sua unidade deve ser substituída, considere como o e-mail foi preparado antes de ser enviado a você.

Por um lado, existe o departamento de marketing que elaborou o conteúdo do email. Em seguida, há o departamento de suporte ao cliente que mantém os registros dos clientes e encaminha a programação de reposição para o departamento de marketing. Por último, há o departamento de vendas que criou o botão de compra para incorporar ao e-mail de marketing há algum tempo. Quando você clicar no botão de compra, provavelmente estará lidando com eles novamente.

Esse único e-mail incorpora o estado de vendas, marketing e suporte ao cliente hoje; um todo conectado trabalhando no objetivo principal, ou seja, obter a receita gerada e torná-los leais também.

A maioria das empresas que criou páginas de mídia social a vê de mais de uma maneira. Com a intenção inicial de criar um veículo para conteúdo de marketing, eles observaram os clientes assumirem o controle da página e fazerem consultas sobre vendas e suporte um após o outro. Suporte, marketing e vendas tornando-se totalmente integrados é a nova realidade de fazer negócios, e não há razão para ver isso mudando nos próximos anos.

Isso também está diretamente relacionado à crescente implementação de IA nas vendas. Mais e mais empresas estão adicionando chatbots a seus sites ou a suas páginas de mídia social. Isso permite a personalização mesmo na ausência de uma pessoa na caixa de bate-papo. Além disso, possibilita transações: 47% dos consumidores finalizariam as compras por meio de chatbots. Além do mais, 69% dos consumidores preferem interagir com chatbots para suporte ou outras consultas por causa de suas resoluções instantâneas (Ubisend, 2020).

14. Vendendo para a Geração Z.

Compreendendo 32% da população global (New York Post, 2020) isso é cerca de 2,47 bilhões com poder de compra de $ 45 bilhões (Debt.com, 2020) e influenciando ainda mais cerca de $ 600 bilhões de gastos familiares (Business2Community), a Geração Z apresenta um público formidável para vendedores que têm qualquer proposta de valor.

Só no Brasil, eles já representam uma grande fatia dos consumidores, o que significa que as empresas podem perder muito se não derem atenção especial a esse segmento crescente da população.

Como parte da multidão digital, a Geração Z tem afinidade com o conteúdo do YouTube e do Instagram, informações que os vendedores podem usar a seu favor.

Existem outras maneiras pelas quais as empresas podem traçar o perfil dessa geração única. Ao fazer isso, eles devem ver imediatamente seus números de vendas dispararem, ao mesmo tempo em que conquistam clientes fiéis por décadas. Que empresa iria querer ignorar isso.

15. Os compradores superam os vendedores.

Já se foi o tempo em que os vendedores podiam simplesmente ligar os compradores, expondo as virtudes de seus produtos ou serviços, sejam eles bem fundamentados ou não. A situação mudou, pois agora os compradores podem facilmente se vingar dos vendedores com a temida avaliação do produto para todo o mundo ver. E quando o fazem, o mundo escuta. Que existe um desenvolvimento de proporções impressionantes.

Isso não é tudo!

Com compradores em todas as mídias sociais, um passo em falso de negócios pode colocá-los nas páginas mais tweetadas que ressoam em todo o mundo. Os erros podem ficar tão graves que quase se pode ver as empresas estremecendo em seus abrigos.

16. Seja um disruptor moderno.

As pessoas normalmente associam a interrupção à tecnologia e as empresas por trás deles. Não mais.

Em nossa época, quando todas as empresas virtualmente se alinham para a próxima vantagem tecnológica em oferta, as empresas com mentalidades vencedoras precisam encontrar uma maneira de se diferenciar da embalagem.

Afinal, de que adianta incorporar um gateway de pagamento em sua vitrine online se um comprador interessado não conseguiu prosseguir com o processo de pagamento? Em vez disso, você obtém um comprador frustrado, que preferirá evitar sua marca do que a praga.

Se o assinante do seu aplicativo de repente se encontrar com três assentos vagos e você insistir que ele ainda pague por esses assentos vazios, você está alinhando seu cliente atual para a competição mais cedo do que o esperado.

O mesmo se você for um provedor de Internet e seu assinante deseja fazer upgrade e downgrade, e tudo o que eles fazem na semana passada é passar por agentes desinteressados ​​que podem ser tão úteis quanto um post na rua lateral. Então você se pergunta por que está perdendo assinantes mês após mês, já que a concorrência parecia não se cansar de seus clientes antigos se inscreverem.

Existem mais exemplos como esses, mas a lição é clara, você precisa estar à frente das necessidades de seus clientes e entregar com perfeição. Dessa forma, eles poderiam começar e concluir seu dia como se nada estivesse errado no mundo.

Em essência, o disruptor moderno aponta a experiência como um ponto central para fazer seus negócios. O setor de hospitalidade já se destaca neste departamento, então é só uma questão de adotar essa mesma mentalidade que move setores como este.

Enfim, aproveite essas tendências de vendas para o seu negócio. Conhecer e compreender as tendências de vendas e marketing permite preparar melhor a sua empresa para o futuro. Como mostra esta minha postagem, excelentes relacionamentos com os clientes podem ir muito longe. E em um momento em que a maioria dos consumidores é mais cuidadoso com seus gastos por causa da pandemia, permitir que eles vejam o valor de seus produtos ou serviços é fundamental.

Além disso, fornecer aos clientes em potencial uma maneira perfeita de fazer compras, desde o momento em que veem sua oferta em seus telefones até passarem em sua loja, bem como ser capaz de oferecer um excelente atendimento ao cliente, os ajudará a se tornarem clientes de longo prazo em o futuro. Isso é, na verdade, toda a raiva que vem agora da combinação de vendas, marketing e serviços, ou seja, ter uma única estratégia de gerenciamento da experiência do cliente.

Além disso, encontrar as melhores pessoas para o trabalho e dar-lhes o treinamento certo contribui para a satisfação do cliente. Portanto, sempre se certifique de que cada funcionário receba o tipo certo de treinamento para obter um melhor atendimento para clientes mais satisfeitos.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

 

 

 

 

Geração de Leads.

 Aprenda como construir sua estratégia e gerar leads de qualidade.

Capítulos.

O que é geração de leads?

O funil de geração de leads.

Como gerar leads.

Estratégias de marketing de geração de leads.

Como capturar leads.

Como qualificar leads.

Pensamentos finais.

A geração de leads é o fator crítico de crescimento para os negócios B2B. É a sua chave para eliminar o ruído, construir um relacionamento com o seu cliente e influenciar o processo de compra.

Infelizmente, acertar é um dos maiores desafios que os profissionais de marketing enfrentam.

Você sabia?

60% dos profissionais de marketing identificaram a geração de tráfego e leads como seu maior desafio.

Entendemos por que é assustador. Você precisa desenvolver um modelo para criar conteúdo, atrair tráfego, convertê-lo e, em seguida, qualificá-lo para passar para suas equipes de vendas.

E você precisa fazer tudo isso em escala, enquanto luta pela atenção do seu comprador em um cenário de mídia desordenado.

Mas não precisa ser tão opressor quanto parece. Neste guia detalhado, dividi cada estágio da criação de uma estratégia de geração de leads em etapas acionáveis ​​que você pode realizar uma de cada vez.

Quer você seja um iniciante começando do zero ou um especialista procurando ajustar uma estratégia existente, você encontrará explicações diretas e meus conselhos acionáveis ​​para ajudá-lo a gerar mais leads de qualidade.

Pronto para começar? Ótimo, vamos começar.

O que é geração de leads?

Antes de entrarmos em detalhes, vamos ter certeza de que estamos falando sobre as mesmas coisas. Nesta seção, vou definir os fundamentos da geração de leads.

O que é uma pista?

Um lead é qualquer pessoa que expressa interesse nos bens ou serviços que sua empresa oferece, mas pode não estar pronto para comprar ainda.

Esse interesse é representado como uma troca de informações, como fornecer um nome e endereço de e-mail para um determinado conteúdo.

Não confunda leads com clientes potenciais. Existe uma diferença. Um cliente potencial é um cliente que ainda precisa ser qualificado para se tornar um cliente potencial. (Isso significa que eles são adequados para sua empresa e podem querer fazer negócios com você no futuro.)

O que é geração de leads?

A geração de leads é o processo de atrair e envolver seu público-alvo até o ponto em que ele deseja fornecer suas informações.

Esse processo funciona direcionando o tráfego direcionado ao seu site, capturando informações do visitante e estimulando aqueles que se encaixam em suas buyer personas.

Esta é a primeira etapa na construção de um relacionamento significativo com um cliente potencial.

Por que a geração de leads é importante?

Você sabia?

90% das vendas B2B levam mais de um mês para serem fechadas, enquanto 10% levam mais de um ano.

A geração de leads é crítica para o sucesso do B2B. Porque? A resposta pode ser resumida em ciclo de vendas.

Um estudo da Marketing Sherpa que passei vistas descobriu que 90% das vendas B2B levam mais de um mês para serem fechadas, enquanto 10% levam mais de um ano.

Por que isso importa? Porque capturar as informações de um cliente potencial no início desse processo dá a você a oportunidade de influenciá-lo. E com os compradores enfrentando mais distrações do que nunca, você precisará de toda a influência que puder obter.

Além do mais, depois de capturar as informações de um lead, você pode qualificá-lo. Isso significa que você descobre quais têm mais probabilidade de gerar receita para sua empresa e concentrar seu tempo e energia em convertê-los.

Se você puder estabelecer uma estratégia que gere leads e escalas de alta qualidade, então você encontrou a chave para fornecer crescimento sustentável para o seu negócio.

O funil de geração de leads.

À primeira vista, pode parecer que seus compradores em potencial adotam uma abordagem bastante aleatória na hora de comprar. Às vezes, eles fazem uma compra e às vezes não. Mas isso não poderia estar mais longe da verdade.

Embora haja muitas diferenças na maneira como cada indivíduo faz uma compra, ainda há um processo que leva à decisão do comprador. Os profissionais de marketing desenvolveram o conceito de funil de geração de leads para que possam visualizar todo o processo e se tornarem capazes de influenciá-lo.

As empresas B2B precisam de um funil de geração de leads pela simples razão de que, na maioria dos casos, uma compra leva muito tempo para se desenvolver. Uma pesquisa de 2016 descobriu que 48% das empresas dizem que os leads exigem um longo ciclo antes de fazer uma compra.

Você sabia?

48% das empresas afirmam que os leads exigem um longo ciclo de vendas antes de fazer uma compra.

Assim, sua empresa precisa de uma abordagem de vendas paciente e constante.

Em vez de se concentrar em fazer uma venda imediatamente, como pode acontecer com uma empresa B2C, um profissional de marketing B2B precisa desenvolver uma abordagem de longo prazo para seu processo de vendas. Isso lhes permite segmentar clientes em potencial, alimentá-los adequadamente e entregá-los aos Times de vendas quando estiverem prontos para comprar.

Infelizmente, 68% das empresas ainda nem identificaram seu funil.

Neste capítulo, mostrarei o que é um funil de geração de leads, como defini-lo e como construir o seu.

O que é um funil de geração de leads?

Um funil de geração de leads representa a jornada de uma pessoa desde o momento em que fornece suas informações até o momento em que faz uma compra.

Definir isso é super importante, porque 50% dos leads qualificados não estão prontos para comprar no primeiro contato. Seu funil fornece o roteiro para levá-los até lá.

É representado como um funil porque, em cada estágio, menos pessoas atenderão aos critérios necessários para fazer negócios com sua empresa.

Eventualmente, apenas uma pequena porcentagem desses leads iniciais se tornará clientes.

O conteúdo é fundamental para o seu funil. Mas antes que eu entre nos detalhes de qual conteúdo funciona e por quê, vou abordar por que ele é tão importante.

Por que o conteúdo é fundamental para o funil de geração de leads. O conteúdo é o denominador comum em todo o funil de geração de leads. Seja um blog, um ebook ou um estudo de caso, seu conteúdo será a ferramenta para transformar sua liderança; em um cliente potencial.

A chave está na segmentação. Use seu conteúdo como base para identificar onde alguém está no processo de compra e, em seguida, forneça-lhe um conteúdo exclusivo que atenda às suas necessidades para levá-lo ao próximo estágio.

Com sistemas de automação de marketing e retargeting, você pode fornecer conteúdo oportuno que resolve os problemas do seu lead. Com cada parte do conteúdo engajado, seu lead progredirá no funil até a compra.

Vamos dar uma olhada nos diferentes tipos de conteúdo que você pode usar em cada etapa.

Por que o conteúdo é fundamental para o funil de geração de leads. Um funil de geração de leads começa quando seu público visita seu site pela primeira vez.

O topo do funil de geração de leads deve se concentrar em atrair um grande público de clientes em potencial. O objetivo é criar consciência e confiança sem focar em seus produtos.

Existem muitas táticas de marketing que você pode utilizar para atrair pessoas nesta fase do funil, incluindo:

Guias;

Mídia social;

Podcasts;

Vídeos;

Seu foco deve ser fornecer valor para que você possa criar uma conexão com seu público.

Você deseja que o leitor sinta confiança suficiente para que, eventualmente, forneça suas informações pessoais.

O meio do funil é o estágio em que os visitantes estão prontos para se converter em leads. Embora a etapa anterior do funil tenha criado uma conexão pessoal com o visitante, é aqui que você usa essa confiança para construir um relacionamento comercial.

Para que o visitante forneça suas informações pessoais, você precisa oferecer um conteúdo bloqueado que resolva um problema ou satisfaça uma necessidade.

Depois de capturar as informações deles, você pode começar a envolver e educar ainda mais seus leads. Em última análise, estabelecendo sua oferta como a solução para os problemas deles.

Aproveite sua pesquisa de mercado e encontre um ponto problemático grande o suficiente que possa interessar seus leitores.

Em seguida, crie um conteúdo que aborde isso diretamente, incluindo:

Ebooks;

Webinars;

Boletins informativos;

Ferramentas;

O conteúdo que você escolher para usar dependerá de seus recursos, público-alvo e oferta.

No momento em que um lead chega ao fim do funil de geração de leads, ele é um cliente em potencial. Eles foram educados sobre as soluções potenciais para seus problemas; uma solução que deve envolver seu produto ou serviço.

Agora você é o recurso go-to-go. É hora de vender. O conteúdo da parte inferior do funil é adaptado para fazer com que seus clientes em potencial comprem. Eles estão quase lá, você só precisa ajudá-los a superar quaisquer objeções.

Os tipos de conteúdo que você pode usar na parte inferior do funil incluem:

Estudos de caso;

Comparações;

FAQs;

Demos;

Avaliações;

Nesse estágio, eles o conhecem, confiam em você e gostam de você o suficiente para pensar em fazer negócios com você. O que eles precisam agora é a garantia de que sua decisão de compra será a correta.

Todo e qualquer tipo de conteúdo ajuda a diminuir as objeções e motivar o cliente em potencial a se converter em um cliente.

Fechando o negócio: como o marketing de conteúdo pode transformar seus leads de B2B em clientes

Em cada etapa do funil de geração de leads, há conteúdo. Cada estágio desse processo requer diferentes abordagens para o conteúdo; no início, você precisa de conteúdo educacional de baixo contato que envolva as pessoas, enquanto nos estágios posteriores você precisa de conteúdo de alto contato e transacional que reduza as barreiras de compra.

É fundamental para o sucesso de sua organização que você tenha seu próprio funil de geração de leads configurado. Lembre-se de que este é um processo de longo prazo que requer paciência; quanto antes você começar, melhor será.

Comece definindo seu funil adaptado às suas necessidades, ofertas e setor exclusivos. Tenha uma compreensão clara de onde seu conteúdo se encaixa em cada etapa do funil para que você possa planejá-lo corretamente.

Ao começar a criar o conteúdo e adaptá-lo ao funil, você construirá as bases de seus esforços de geração de leads e incentivo a leads.

Agora que você aprendeu o básico de como é uma estratégia de geração de leads, é hora das coisas interessantes, o processo de geração de leads.

Para começar, pode parecer um pouco assustador. Mas não se preocupe, você não está sozinho.

63% dos profissionais de marketing afirmam que gerar tráfego e leads é seu maior desafio. Ainda mais dizem que seus esforços de geração de leads são apenas ligeiramente eficazes.

80% dos profissionais de marketing afirmam que seus esforços de geração de leads são apenas ligeiramente ou um pouco eficazes.

Não tem que ser assim!

Todo o processo de geração de leads pode ser resumido em cinco etapas simples:

Entenda sua buyer persona;

Crie conteúdo envolvente;

Atraia o público certo;

Capture suas informações;

Qualifique seus leads;

Se tudo isso parece novo ou difícil de entender, não se preocupe. Neste capítulo, você aprenderá como aplicar as duas primeiras etapas e, nos três capítulos seguintes, abordarei como atrair, capturar e qualificar seus leads.

Vamos começar!

Entenda suas buyer personas.

Em todo o funil de geração de leads, o conteúdo desempenha um papel crítico na transformação de visitantes em leads e leads em clientes.

Mas o conteúdo sozinho não pode motivar as pessoas a fornecer suas informações pessoais. Seu conteúdo precisa atender a uma necessidade não atendida ou problema que eles têm.

Se você puder abordar os problemas que seu visitante enfrenta e ajudar a resolvê-los por meio de seu conteúdo, você terá a base para uma estratégia de geração de leads bem-sucedida.

Isso levanta uma questão: como você identifica e aborda os problemas que seus visitantes enfrentam?

A minha resposta: use buyer personas.

Como usar personas para sua geração de leads. Personas são um termo de marketing que descreve versões idealizadas de seus clientes.

Você constrói personas aproveitando dados quantitativos e qualitativos de seus clientes atuais ou desejados. Isso significa que você pode criar personas com base nos clientes que possui ou de clientes que gostaria de atrair, mas ainda não conseguiu.

O objetivo de uma buyer persona é identificar as características comuns de seus compradores e manter sua equipe de marketing focada em suas necessidades. Existem dois tipos de dados que você pode usar para construir essas personas na prática.

Os dados quantitativos ajudam a cristalizar os números concretos que compõem seus clientes, incluindo:

Era;

Gênero;

Cargo;

Localização;

Indústria;

Você pode obter esse tipo de dados por meio do uso de análise da web (por exemplo, Google Analytics) e software de identificação de visitantes (por exemplo, Leadfeeder).

Os dados qualitativos, por outro lado, ajudam a aprofundar suas personas, adicionando parâmetros exclusivos a elas, incluindo:

As palavras que usam para descrever seus problemas;

Os desafios que enfrentam diariamente;

Os desejos que eles têm de melhorar suas situações atuais;

Esses tipos de respostas podem significar a diferença entre conhecer suas personas e entendê- las. O primeiro é lógico, enquanto o último é emocional. Você precisa de ambos os aspectos para criar personas úteis e acionáveis.

Você pode extrair dados qualitativos por meio de pesquisas e entrevistas. Mais importante ainda, você pode usar o suporte ao cliente, o desenvolvimento de negócios e os canais de vendas existentes para entender as expressões, palavras e ideias exatas que seus compradores usam.

Depois de construir suas buyer personas, você deve entender os principais desafios de seu público-alvo e, mais importante, como posicionar sua empresa para resolvê-los.

Como usar personas na criação de conteúdo. Se há um desafio que todos os profissionais de marketing enfrentam, é a falta de personalização nas comunicações com os clientes.

Os consumidores estão cansados ​​de serem bombardeados com mensagens cada vez mais impessoais, razão pela qual 81% desejam que as marcas os entendam e saibam como abordá-los. Infelizmente, 83% dos profissionais de marketing têm dificuldade em criar conteúdo personalizado porque não conhecem seus clientes, conforme uma pesquisa que passei vistas.

Personas permitem que você crie conteúdo que seja mais identificável para seus diferentes grupos de clientes-alvo. Em vez de criar conteúdo de tamanho único para cada estágio do funil, você pode criar algo muito mais personalizado.

Veja como você pode criar personas e usá-las para guiar sua criação de conteúdo.

Etapa 1: segmente seu conteúdo com base em suas personas.

Conforme eu expliquei no capítulo anterior, o conteúdo que você cria para cada uma das etapas o conteúdo TOFU, MOFU e BOFU e mudará em comprimento, tipo e nível de detalhe. Mas também deve mudar com base nos dados retirados de suas personas. É assim que você personaliza para criar mensagens mais impactantes.

Por exemplo, se uma de suas personas tiver um orçamento pequeno, uma questão importante que pode retardar o progresso dela no funil são as preocupações com o preço. Eles podem adorar seu produto ou serviço, mas acham que é muito caro.

O objetivo do seu conteúdo para este comprador é destacar o seu valor e o potencial de retorno do investimento (ROI). Se eles não entendem o contexto por trás do preço, eles não podem tomar a decisão certa.

Etapa 2: crie conteúdo para cada estágio do funil.

Para que o comprador que se preocupa com o preço supere suas preocupações, você precisa criar o conteúdo certo para ele quando estiver tomando a decisão de compra.

Depois de atraí-los com um artigo de blog interessante, capturar suas informações com um ebook, agora você precisa convertê-los. Isso pode significar a criação de artigos de comparação, destacando suas camadas de produtos ou fornecendo uma calculadora de ROI.

Entenda o que os impede de progredir de uma fase do funil para a próxima e crie conteúdo relacionável para resolver esses problemas.

Etapa 3: entregue o conteúdo no momento certo.

Como saber quando entregar ao comprador que se preocupa com o preço sua calculadora de ROI? Eles visitaram sua página de preços e não converteram. Eles estão prontos para comprar. Agora é a hora de remover e resolver suas preocupações com preços.

Esta etapa requer que você saiba qual conteúdo seu comprador já visualizou para entender em que ponto ele está em sua jornada. Depois de visualizar o conteúdo que se alinha a um dos estágios do funil, é hora de entregar o conteúdo para ajudar a guiá-los para o próximo estágio.

Etapa 4: Entregue no canal certo.

Além de entregar seu conteúdo na hora certa, você precisa entregá-lo da maneira certa.

Suas personas devem definir onde seus compradores estão gastando seu tempo online ao consumir informações educacionais, pesquisar produtos e tomar decisões de compra.

Por exemplo, o comprador que se preocupa com o preço pode gastar tempo pesquisando concorrentes em um site, ou até mesmo pesquisando comparações no Google. Nesse caso, pagar por anúncios nessas pesquisas ou sites de avaliação garantirá que você possa direcionar seu comprador a um conteúdo sob medida nesta fase crucial do processo de compra.

O processo de geração de leads que você viu até agora representa a base de todo o seu trabalho. Por esse motivo, é fundamental que você configure da maneira certa.

Não é tão assustador quanto parece e você não vai acertar da primeira vez. Mas esse não é o objetivo. O objetivo é implementar um processo. Depois de ter isso, você pode ajustá-lo, melhorá-lo e replicá-lo várias vezes. À medida que seu processo de geração de leads cresce em maturidade, o mesmo acontece com suas receitas.

Estratégias de marketing de geração de leads.

Você entende como estruturar seu funil de geração de leads, construir buyer personas e criar o conteúdo certo. Agora você precisa atingir seu público.

Então, como você realmente leva as pessoas ao seu site e começa a gerar leads?

Não é tão simples quanto parece. Gerar tráfego para impulsionar a geração de leads é o desafio número um para dois em cada três profissionais de marketing.

Com as empresas publicando mais conteúdo do que nunca e os orçamentos de publicidade aumentando a cada ano, a competição pelos olhos é feroz.

Para obter resultados, você precisa estar focado em seu objetivo.

Neste capítulo, vamos cobrir três maneiras completamente diferentes de direcionar o tráfego para o funil de geração de leads.

1. Otimização do mecanismo de pesquisa.

A otimização do mecanismo de pesquisa (SEO) é o processo de aumentar a quantidade e a qualidade dos visitantes que você recebe dos resultados da pesquisa orgânica.

Por que o SEO é tão importante para a geração de leads? Porque pode ajudá-lo a trazer grandes volumes de visitantes para o topo de seu funil de geração de leads.

Depois de fazer o trabalho para obter uma classificação de conteúdo altamente para uma consulta de pesquisa relevante, isso irá conduzir a um fluxo sustentado de tráfego. Mais importante ainda, esse tráfego é gratuito.

Há um grande número de fatores que contribuem para a classificação do seu mecanismo de pesquisa. Não o cobrirei aqui. Mas, supondo que você tenha os fundamentos estabelecidos, aqui estão três etapas que você pode seguir para garantir que o tráfego de pesquisa orgânica comece a fornecer leads valiosos.

Etapa 1: defina um conjunto de palavras-chave.

A primeira etapa requer que você defina um conjunto de palavras-chave. Essas palavras-chave representam as consultas que as pessoas usam para encontrar conteúdo; quanto mais pesquisas uma determinada consulta tiver, mais tráfego você pode esperar atrair.

Se você tiver uma conta do Google Ads, poderá iniciar sua pesquisa com o Planejador de palavras-chave do Google. Como alternativa, use uma ferramenta paga. Todas essas ferramentas combinam os dados do Google com os seus próprios para chegar a essas estimativas que o ajudarão a encontrar boas palavras-chave.

Aqui está um exemplo dos relatórios de volume de pesquisa e dificuldade do Ahrefs para a palavra-chave "estratégia de SEO".

Relatórios Ahrefs para a palavra-chave 'estratégia de SEO'

Ao considerar o volume de tráfego e a competitividade de uma palavra-chave (que neste caso é pelo número de links apontando para os 10 principais resultados de uma determinada palavra-chave), você pode ter uma ideia mais equilibrada do trabalho que precisa fazer para classificação para uma determinada palavra-chave.

O exemplo anterior possui grande volume de buscas e também alta competitividade. Como o Ahrefs explica acima, seria necessário obter backlinks de cerca de 99 sites para se classificar entre os 10 primeiros resultados.

A chave ao pesquisar palavras-chave é ser realista. Encontre o equilíbrio certo entre alto volume, baixa competitividade e relevância.

A relevância é muito pessoal para o seu negócio. Idealmente, você está procurando consultas de pesquisa relacionadas ao seu produto ou serviço. Reveja sua buyer personas e os problemas que seu público está tentando resolver.

Se você puder ajudar a responder a uma pergunta sobre esses tópicos, você deu o primeiro passo para apresentar sua solução como uma resposta ao problema potencial.

Etapa 2: Crie conteúdo e otimize-o.

Depois de fazer sua pesquisa de palavras-chave, você precisa criar conteúdo para classificar suas palavras-chave.

O conteúdo que você cria deve ajudar as pessoas com dúvidas e problemas que não estão diretamente relacionados à sua solução. Por exemplo, se o seu produto ajuda as pessoas a gerar leads (como Leadfeeder), criaremos um conteúdo educando as pessoas sobre a geração de leads (como este guia).

Quando tiver ideias de conteúdo em potencial, analise os resultados do mecanismo de pesquisa para as palavras-chave escolhidas. Isso ajudará você a entender que tipo de conteúdo já está no ranking. Em seguida, crie algo melhor.

Antes de publicar um conteúdo, você precisa otimizá-lo. Para uma visão mais detalhada, você pode verificar esta lista na página de fatores de classificação.

Para melhorar as chances de classificá-lo mais rápido, você deve tentar obter alguns links internos e externos para sua postagem recém-publicada. Isso permite que os mecanismos de pesquisa encontrem sua página com mais rapidez e a considerem de autoridade superior.

Etapa 3: ofereça um ímã de chumbo.

Depois de começar a direcionar o tráfego orgânico para o seu conteúdo, o trabalho de geração de leads começa. Para fazer as pessoas passarem de visitantes a leads, você precisa oferecer um "ímã de leads". Ou seja, um conteúdo bloqueado, como um ebook ou webinar, que continua a ajudar o leitor.

O ímã de chumbo deve fornecer mais profundidade ao conteúdo original que seu visitante consumiu. Este ímã de chumbo é um ótimo próximo passo para os leitores. Depois de lerem o blog e aprenderem a definir seus leads, a próxima pergunta provavelmente será: como faço para encontrar esses leads? O Pipedrive fornece a resposta imediatamente.

Esta é uma maneira realmente de baixo atrito de capturar as informações do leitor.

2. Publicidade no LinkedIn.

Com 645 milhões de usuários e dados de negócios detalhados sobre todos eles, o LinkedIn é a plataforma mais bem paga para geração de leads B2B.

De acordo com um relatório do LinkedIn Marketing Solutions , 61 milhões de usuários do LinkedIn são influenciadores de nível sênior, enquanto 40 milhões estão em cargos de tomada de decisão.

Como resultado, existem algumas vantagens reais em usar o LinkedIn para geração de leads:

Você pode gerar leads que são verdadeiros tomadores de decisão que têm influência sobre o processo do comprador. Os dados detalhados do usuário facilitam a segmentação de suas buyer personas. As campanhas podem trazer resultados instantâneos, conforme você recebe o que paga. O LinkedIn tem um tipo de anúncio de geração de leads, o que significa que as pessoas não precisam sair da plataforma e você não precisa construir páginas de destino.

Para iniciar uma campanha de anúncios do LinkedIn , você deve definir um objetivo como:

Visitas ao site;

Conversões de site;

Geração de leads;

Campanha de anúncios do LinkedIn;

Como seu objetivo é gerar leads, você deve usar o site visitado ou os objetivos de geração de leads.

O objetivo de visitas ao site permitirá que você direcione o tráfego para uma página de destino em seu site, o objetivo de geração de leads permitirá que você gere leads diretamente no LinkedIn.

Após a definição do objetivo da campanha, você precisa selecionar a segmentação, que pode incluir:

Empresa;

Indústria;

Demografia;

Educação;

Experiência de trabalho;

Interesses;

A escolha que você fará dependerá das necessidades da sua empresa, a profundidade de dados do LinkedIn permite que você direcione com precisão as suas buyer personas com precisão real.

Após a segmentação, você precisa criar um anúncio, para o qual você tem várias opções de escolha:

Conteúdo patrocinado,

InMail patrocinado,

Anúncios de texto,

Como você está direcionando o tráfego para um determinado conteúdo, o tipo de anúncio de conteúdo patrocinado é o mais adequado.

Uma campanha de visitas a um site levará as pessoas a uma página de destino em seu site, onde poderão inserir suas informações para baixar seu conteúdo. Apenas certifique-se de que seu anúncio deixe claro que o conteúdo é bloqueado, para que as pessoas não fiquem frustradas quando clicam em seu anúncio e acessam um formulário de download.

Uma campanha de geração de leads, no entanto, direcionará as pessoas a um formulário de lead no LinkedIn, onde suas informações são pré-preenchidas. Isso reduz o atrito de captura de informações de chumbo.

Exemplo de anúncio de geração de leads no LinkedIn.

Antes de publicar sua campanha de publicidade, você precisa selecionar um lance e um orçamento. Isso definirá a quantidade de dinheiro que você investirá e a quantidade de tráfego que pode esperar atrair. Como regra geral, quanto mais dinheiro você investe em uma campanha, mais tráfego e leads pode esperar gerar.

3. Co-marketing.

O objetivo do marketing conjunto é construir um relacionamento genuíno com empresas que compartilham seu público, mas não são seus concorrentes diretos.

Porque? Você pode aproveitar a experiência um do outro para criação de conteúdo e público para geração de leads.

Em vez de atrair tráfego "frio" para um conteúdo TOFU (ou seja, tráfego que não conhece sua marca e, portanto, precisa se conscientizar de sua existência), você está alavancando a confiança que o público tem em seu parceiro.

E quando 84% dos compradores começam o processo de vendas a partir de uma referência confiável, o relacionamento existente do seu parceiro com seu público é inestimável.

Para começar com o co-marketing, aqui está o que você precisa fazer.

Etapa 1: Identificar potenciais parceiros de marketing conjunto.

A ideia do co-marketing é trabalhar com empresas que compartilham seu público-alvo.

Você deseja começar procurando em seu próprio setor empresas que atendam ao mesmo público, mas que ofereçam produtos diferentes. Veja alguns dos seguintes exemplos:

Se você vende software de recursos humanos para gerentes de vendas, considere fazer parceria com empresas de software de vendas.

Se você vende software de marketing por e-mail para empresas físicas, considere fazer parceria com empresas de processamento de pagamentos, contabilidade e software de marketing.

Se você vende software analítico para instituições financeiras tradicionais (ou seja, bancos, seguradoras etc.), considere fazer parceria com empresas de software financeiro.

Verifique suas ofertas, seu conteúdo e sua declaração de missão para ter certeza de que há um bom complemento entre suas empresas.

Etapa 2: Encontre ideias de conteúdo em potencial.

Depois de fazer uma lista de parceiros, você precisa começar a procurar por ideias de parceria em potencial. Pense no estágio do funil que você tem mais interesse em melhorar.

Se você deseja um tráfego mais qualificado, considere escrever um guest post ou um guia. Se você quiser mais leads, considere escrever um e-book. Se você quiser mais clientes em potencial, considere a criação de um webinar juntos.

Depois de definir algumas ideias em potencial, lance seu parceiro em potencial. Certifique-se de ser claro sobre o que está para eles.

Tenha alguns dados claros prontos sobre os dados demográficos do seu público, tráfego do site, tamanho da lista de e-mail e seguidores sociais. Seu objetivo é garantir que eles vejam o valor de alcançar seu público-alvo também.

Etapa 3: Promova o conteúdo um do outro.

Depois de criar a peça de conteúdo com seu parceiro, é hora de promovê-la para ambos os públicos.

Utilize todos os seus canais de mídia e certifique-se de que seu parceiro também o faça. Isso pode incluir marketing por e-mail, mídia social, chat ao vivo, conteúdo de sites e blogs.

A chave é que ambas as empresas na parceria devem promover o conteúdo que criam para seu público engajado. Isso representa uma oportunidade fantástica de atingir um público-alvo interessado por meio de uma marca em que já confia. Algo que é difícil de fazer com outros canais, como publicidade paga.

As três estratégias mencionadas acima são apenas algumas das muitas ideias que você pode implementar. O importante é que você aproveite seus pontos fortes para atender às necessidades de sua empresa.

O desenvolvimento de uma estratégia de canal leva tempo. Tente equilibrar as necessidades de curto e longo prazo. Se você fizer isso, vai entregar alguns resultados imediatos para ajudar a obter alguma adesão de sua estratégia e também se preparar para o sucesso sustentado.

Agora que cobri esse aspecto crítico de sua estratégia de geração de leads, é hora de ver como você pode realmente capturar leads.

Como capturar leads.

Não importa o quão perfeito seja o conteúdo que você oferece aos seus visitantes, se você não conseguir que as pessoas troquem suas informações pessoais com você, você não gerará nenhum cliente potencial. Com os dados que mostram que o número de pessoas que abandonam os formulários está aumentando constantemente, é seguro dizer que não está ficando mais fácil capturar as informações das pessoas.

Então, qual é a solução?

Bem, a maneira como você pede as informações das pessoas e a quantidade de informações que pede terão um grande impacto nas suas taxas de conversão.

Neste capítulo, cobrirei três métodos diferentes de captura de leads e destacaremos em que situações eles funcionam melhor.

1. Formulários de captura de e-mail.

Os formulários de captura de e-mail são a forma mais popular de gerar leads.

Você deve ser franco e claro sobre as informações que está pedindo e por quê. Essa transparência é importante quando você está pedindo informações pessoais a alguém. Especialmente quando você está tentando construir confiança.

No entanto, impressionantes 81% das pessoas abandonaram um formulário depois que começaram a preenchê-lo. Os formulários podem ser comuns, mas isso não significa que as pessoas gostem de preenchê-los.

Portanto, se você pretende usá-los com eficácia, precisa ser um pouco criativo.

Aqui estão cinco estratégias que você pode usar para melhorar as taxas de conversão e converter mais leads com formulários de e-mail.

Conecte-se com o conteúdo que eles estão lendo.

A relevância está no cerne de um processo eficaz de captura de leads. Isso significa que você deseja oferecer uma parte do conteúdo que seja relevante para a parte que eles já estão consumindo.

Por exemplo, em um artigo sobre estatísticas do Instagram, a Hootsuite oferece a seus leitores uma lista de verificação com detalhes sobre as etapas que um Instagramer realizou para aumentar o número de seguidores em 600.000.

Depois de clicar no link, você obtém um formulário pop-up que solicita informações pessoais e permite que a Hootsuite adquira uma oportunidade sem interromper a experiência de leitura.

Peça apenas as informações de que precisa. Um grande problema que os formulários de captura de leads tem é a fricção que eles trazem para a experiência do leitor. Ao adicionar um formulário de captura de leads, você frequentemente interrompe o leitor, algo que pode fazer com que ele saia de sua página ou site.

A chave para uma estratégia de captura de leads bem-sucedida é reduzir esse atrito ao mínimo possível. Ao solicitar apenas as informações de que você precisa, você oferece um nível de esforço mais baixo para o usuário se engajar.

Por exemplo, caixas de assinatura de blog muitas vezes pedem apenas o e-mail do leitor. Para enviar uma atualização genérica do blog, isso é tudo que você precisa.

Mas, no meio do funil, as empresas costumam pedir mais informações, incluindo cargo, tamanho e nome da empresa. Essas informações serão vitais ao personalizar o conteúdo ou alimentar leads para sua equipe de vendas.

De acordo com uma pesquisa da Hubspot, o comprimento médio de um formulário de captura de chumbo em 2020 é de cerca de cinco campos de formulário. Isso não significa que você pode ou deve usar tantos campos; vários estudos descobriram que quanto menos campos você usa, maiores são as conversões.

A chave é saber como suas comunicações futuras precisam ser personalizadas. Isso o guiará até as informações que você precisa coletar ao capturar um lead.

Não faça seus formulários parecerem formulários. Uma boa ideia para diminuir o atrito e aumentar as taxas de conversão é fazer com que seus formulários de captura de leads pareçam um elemento nativo de seu conteúdo. Em outras palavras, não faça seus formulários de captura de leads parecerem um formulário.

Por exemplo, os formulários de captura de lead do Typeform fornecem aos usuários um processo passo a passo mais coloquial, em vez de solicitar informações em um longo formulário de captura de lead.

Use lógica condicional. Outra maneira de aumentar a eficácia de seus formulários de captura de leads é usar a lógica condicional. A lógica condicional permite que você personalize seus formulários de captura de acordo com as respostas que o usuário fornece.

Com a lógica condicional, você pode garantir que está fazendo apenas as perguntas relevantes para o usuário. Isso diminui o tamanho do formulário de captura de chumbo e, portanto, reduz o atrito que eles podem gerar.

Use os pop-ups com sabedoria. Entre os vários formulários de captura de leads disponíveis, o mais comum e popular é o pop-up.

O famoso Sumô descobriu que o pop-up médio tem uma taxa de conversão de 3,09%; um número que você dificilmente pode ignorar.

Estatísticas de sumô. O amor que os profissionais de marketing têm por pop-ups, no entanto, não é compartilhado pelos leitores. 73% dos usuários da Internet desaprovam automaticamente os anúncios pop-up. Apesar desses desafios, você ainda pode usar um pop-up se o fizer com sabedoria. Isso significa saber quando disparar um.

Para começar, pense em usar a tecnologia de intenção de saída. Isso mostra um pop-up apenas quando alguém está tentando sair da sua página. Uma mensagem bem escrita aqui pode converter alguém que acabou de ler parte do seu conteúdo.

Saída de geração de leads.  Você também pode pensar em acionar seus pop-ups com outro comportamento baseado em ação, como a porcentagem que um usuário rolou ou depois que alguém clica em um botão. Quanto mais o usuário rola para baixo em sua página, maior a intenção que ele mostrou e, portanto, é mais suscetível à sua mensagem.

Os formulários ainda são um ótimo método para captura de chumbo, você só precisa remover as fontes óbvias de atrito. Se não o fizer, você não irá capturar nenhuma pista. Mantenha seus formulários relevantes, breves e, se possível, um pouco divertidos.

2. Bate-papo do site.

As ferramentas de chat do site são uma ótima maneira de ajudar seus visitantes a responder às suas dúvidas e perguntas, algo que reduz o atrito e as taxas de abandono em seu funil de geração de leads. É a forma preferida de 42% das pessoas se conectarem com uma empresa.

Além de ser uma excelente ferramenta de atendimento ao cliente, o chat no site é uma forma eficaz de capturar leads de uma forma mais coloquial.

Além do mais, você não precisa de um representante de atendimento ao cliente falando em tempo real com um comprador em potencial, porque hoje em dia, você pode utilizar chatbots.

Além de ser usado para a captura de leads no meio do funil, você também pode usar o chat do site para capturar mais informações de visitantes de alta intenção e encaminhá-los diretamente para as vendas.

Ao fazer algumas perguntas automatizadas específicas, eles podem fornecer preços mais precisos para o comprador e informações mais detalhadas para sua equipe de vendas.

O chat do site é uma ferramenta versátil, desde ajudar o leitor, esclarecer dúvidas relevantes para o processo de vendas e até gerar leads.

Além disso, tornam a relação entre a empresa e o leitor um pouco mais pessoal e coloquial, algo que quebra os moldes da maioria das relações comerciais.

3. Identificação do visitante do site.

A identificação do visitante do site é uma forma de identificar seus visitantes, mesmo que eles não preencham um de seus formulários de captura de leads.

Um software de identificação de visitantes como o Leadfeeder revela as empresas que visitaram seu site e enriquece isso com as informações de contato dos funcionários.

O que torna isso diferente de outras formas de captura de leads baseada em conteúdo? Com a identificação do visitante, você pode se concentrar nos leads que mostraram intenção.

Filtre seus leads por páginas do site visitadas, por exemplo, e forneça à sua equipe de vendas uma lista de empresas e informações de contato para as pessoas que estão olhando sua página de preços.

Esses são leads de alta intenção que desejam comprar seu produto agora. Eles só precisam de um empurrão final de seu Time de vendas.

Com uma integração com o Slack e e-mails automatizados, você pode alertar seu Time de vendas imediatamente quando um cliente potencial visita. Seu Time de vendas só trabalha no seu CRM? Sem problemas. Você pode criar negócios, tarefas e prazos em seu CRM com integrações ao HubSpot , Salesforce , Pipedrive e muito mais.

Geração de leads com identificação do visitante do site.

Se os leads ainda não estiverem prontos para comprar, realimente-os em suas campanhas de retargeting para iniciar o processo de criação.

Esta é uma ótima maneira de complementar os métodos tradicionais de captura de chumbo mencionados acima. Em vez de apenas coletar dados de nível pessoal sobre uma pequena porcentagem dos visitantes do seu site, você pode coletar dados de nível empresarial em uma grande porcentagem.

Isso permite que você automatize seu processo de geração de leads, com o mínimo de atrito para seu comprador potencial.

O processo de captura de leads se resume em obter as informações mais importantes de seus visitantes e usá-las para impulsionar a qualificação de leads e informar o trabalho de sua equipe de vendas.

Se você sentir que não pode obter as informações mais críticas de seus visitantes, você sempre pode adicionar mais no estágio de criação de leads ou por meio do enriquecimento de dados.

Em caso de dúvida, faça testes em seu site para ver qual método de captura de leads traz os leads da mais alta qualidade.

Agora que você aprendeu como capturar leads, é hora de descobrir como qualificá-los.

Como qualificar leads.

Agora que você capturou seus leads, ainda há um pouco mais de trabalho a fazer. É hora de qualificá-los.

A qualificação de leads é um componente crítico de uma estratégia de geração de leads bem-sucedida. É aqui que você identifica seus leads de qualidade.

A importância de concentrar seus esforços de marketing e vendas em leads com probabilidade de conversão não pode ser exagerada. 67% das vendas perdidas resultam da não qualificação adequada dos leads antes de conduzi-los pelo processo de vendas.

Você sabia?

67% das vendas perdidas resultam de leads inadequados.

Mesmo assim, 61% dos profissionais de marketing B2B enviam todos os leads diretamente para as vendas.

Neste capítulo, você aprenderá como funciona um processo simples de qualificação de leads, para garantir que seu Time de vendas se concentre em leads de qualidade.

Um processo de 3 etapas para qualificar seus leads.

Independentemente dos esforços para criar conteúdo relevante e direcionar o tráfego direcionado, muitos de seus leads não estarão prontos para comprar ou serão adequados para sua empresa.

A qualificação de leads permite que você determine a adequação de seus leads ao seu produto ou serviço e a probabilidade de conversão. E para fazer isso, os profissionais de marketing costumam usar um processo chamado "pontuação de leads".

A pontuação do lead é um método de qualificação do lead que permite adicionar automaticamente um valor numérico ao lead com base em um conjunto de critérios predefinidos.

O valor final identificará quais leads são mais relevantes para sua equipe de vendas.

Todo o processo de qualificação de leads pode ser dividido em três etapas:

Etapa 1: Definir o lead ideal.

A ideia por trás do processo de qualificação de leads é filtrar leads irrelevantes que não se transformarão em clientes valiosos. Para fazer isso, você precisa identificar os atributos que são comuns aos seus clientes mais valiosos, tanto quando eles são clientes quanto na preparação para a compra.

Esses atributos podem consistir em:

Dados demográficos;

Comportamento online;

Informações da Empresa;

Os atributos e os valores atribuídos a cada um não surgem do nada; eles são construídos por meio do uso de dados de vendas anteriores, análises e um pouco de intuição.

Comece conversando com seu Time de vendas e peça-lhes que digam quais atributos seus leads devem ter. Olhando para suas vendas anteriores, você deve ver padrões que explicam os atributos selecionados.

Verifique seu CRM para ver os atributos comuns de seus clientes mais valiosos. Ao mesmo tempo, verifique os dados de seu site para ver o comportamento on-line que leva à compra (como visitar uma página de preços em seu site, o que pode indicar um nível mais alto de intenção).

Depois de definir um conjunto de atributos, crie uma matriz e atribua a cada um uma pontuação, quanto mais valioso for o atributo, maior será a pontuação.

A pontuação combinada dará uma indicação de quão boa é a adequação de uma empresa para seu produto ou serviço e quanto tempo eles estão em seu processo de compra.

Etapa 2: Colete as informações.

Depois de definir o lead ideal, você precisa começar a coletar as informações que usará para alimentar seu processo de qualificação.

Para começar, seu formulário de captura de leads deve solicitar dados que ajudem a iniciar o processo de pontuação de leads. Idealmente, você deve buscar um equilíbrio entre capturar o máximo de dados possível de seus leads e obter uma taxa de conversão aceitável. Quanto mais dados você pede, mais atrito você cria e, portanto, é mais provável que seus visitantes abandonem o processo de captura de leads.

Se você não puder obter algumas das informações-chave de que precisa para a pontuação de leads, poderá usar ferramentas de enriquecimento de dados para adicionar alguns desses dados posteriormente.

Conforme você começa a coletar dados de seus leads, integre-os a um único sistema de automação de marketing ou CRM onde você pontuará seus leads.

A maioria das ferramentas de CRM avançadas, como Hubspot e Salesforce, permitem essa integração perfeita. Mas caso essa integração não esteja disponível, você pode conectar seu CRM com outras ferramentas através do uso de uma API ou uma ferramenta como o Zapier.

Etapa 3: pontue os leads.

Agora que você definiu seus critérios e coletou seus dados, é hora de começar a marcar seus leads. A maioria dos CRMs e sistemas de automação de marketing terá essa funcionalidade incorporada. Você só precisa configurar as regras para pontuar automaticamente os leads com os critérios definidos na etapa um.

Depois de configurar isso e coletar dados, identifique os limites de pontuação que resultam em vendas para seus diferentes segmentos de público. Depois de fazer isso, você pode configurar notificações para alertar sua equipe de vendas quando os leads se aproximarem dessas pontuações.

No final das contas, o que importa é que você envie os leads certos para suas equipes de vendas, para que eles possam concentrar seu tempo naqueles com maior probabilidade de agregar valor ao seu negócio.

Não caia na armadilha de pensar que a geração de leads termina assim que você captura suas informações. É uma questão de qualidade em vez de quantidade.

Conforme você qualifica e pontua seus leads, sua equipe de vendas saberá quais acompanhar e quais devem ser mais estimulados pela equipe de marketing.

É um processo de aprendizagem que deve ser continuamente refinado e aprimorado. Quanto melhor você fizer isso, maior será a qualidade dos leads que irá gerar.

Pensamentos finais.

Ao longo deste guia, você aprendeu o que torna uma estratégia de geração de leads bem-sucedida.

Entendo, todo esse processo parece assustador. Você não é o único pensando nisso. A geração de leads é a prioridade de todo profissional de marketing B2B -e também uma grande dor de cabeça. Mas não precisa ser assim.

Neste meu manual dividi todo o processo, para que você possa se concentrar nas coisas-chave de que precisa para acertar em cada etapa.

Ao identificar seu funil, entender seus compradores e criar o conteúdo certo, você tem uma base sólida para sua estratégia de geração de leads.

Depois de implementado, você pode se concentrar em direcionar o tráfego direcionado, capturar informações de leads e qualificar clientes em potencial para sua equipe de vendas.

É um processo contínuo que requer melhorias constantes. Conforme você aprende o que funciona melhor com seu público e sua equipe de vendas, você começará a gerar leads de qualidade em grande escala.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

(Uma liderança que soluciona desafios de negócios por meio de análises e consultoria estratégica)