Objetivos do Marketing

Pessoal, marketing é tanto uma arte quanto uma ciência. A ciência é preço, produto, promoção e praça. Você precisa dessas peças fundamentais inteiramente mapeadas, ou seja, ter esse mix em suas mãos. 

Aqueles que entendem isso têm uma chance muito melhor de ganhar. A arte, no entanto, está na verdade tomando tempo para entender quem são seus clientes; descobrir o que eles realmente precisam saber sobre você; determinar como alguém compra seu produto ou serviço; e então ser tão encantador que eles não podem resistir a você.

Ouço cada vez mais de empresários me dizerem que em sua empresa o marketing simplesmente não está funcionando. Eles lamentam que essa plataforma de mídia social não faça nada por eles ou que o anúncio em publicidade não traga negócios suficientes para o dinheiro que custa.  

Eles sempre me perguntam:

Sr. Sergio, por que o marketing de minha empresa não funciona ?

De pronto, sinalizo que o marketing é uma função do negócio que determina as necessidades do consumidor. Ele também identifica mercados-alvo, bem como aplica serviços e produtos para atender a esses mercados. Além disso, envolve a promoção de serviços e produtos.

Pessoal, a causa mais provável que o marketing não está funcionando em determinadas empresas é que os gestores não estão seguindo princípios fundamentais de marketing, como descortinado no primeiro parágrafo que escrevi acima.

Vejam, que enquanto novos canais, plataformas e ferramentas continuam a surgir, os destinatários deste marketing (também conhecido por seus clientes) realmente não mudaram tanto assim.

Temos que entender que em todas as circunstâncias, quer sejam millennials ou boomers, os mesmos conceitos de compra ainda se aplicam tanto quanto durante os anos dos Mad Men. O que mudou, no entanto, é que o cliente de hoje tem o mundo inteiro na ponta dos dedos.

Vejam esse meu exemplo, na década de 1960, os consumidores não eram menos inteligentes do que são hoje, mas tinham muito mais probabilidade de acreditar que você tinha um ótimo atendimento ao cliente ou um produto de alta qualidade. Hoje, poucas pessoas acreditarão em suas mensagens ou até mesmo as notarão, a menos que você possa agarrar e manter a atenção delas.

Pessoal, o mix de marketing, ou seja, o conceito dos 4 P's existe para sempre.

O que eles representam são as principais coisas que os clientes precisam entender sobre qualquer produto ou serviço para tomar uma decisão de compra. Eles podem ser apresentados aos clientes de várias formas, mas esses importantes fundamentos nunca mudam e os empreendedores nunca devem perdê-los de vista.

Assim, sempre informo aos meus clientes, empresários e gestores com quem converso, que o  marketing é crucial para o sucesso de um negócio, com seu foco principal na satisfação do cliente, qualidade e valor do consumidor. E o mix marketing é uma das estratégias mais usadas, pois,  combina as variáveis ​​integrais para obter resultados ideais.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Executivo de Vendas, o “Caçador”

Embora as funções de vendas e desenvolvimento de negócios estejam ligadas à geração de receita, elas exigem habilidades paradoxalmente diferentes.

Num processo de campo requer pontos fortes como atenção aos detalhes e fortes habilidades de gerenciamento de projetos. As boas contratações de desenvolvimento de negócios tendem a ser agradáveis às pessoas, que se beneficiam do apoio a uma equipe para que ela possa ter o melhor desempenho.

A minha definição do executivo de vendas é vista como o papel do caçador da prospecção proativa.

O caçador é um vendedor mais agressivo, focado em resultados (versus detalhes e processos). Na verdade, embora às vezes pareçam menos organizados na superfície, eles podem ter um bom desempenho na entrega de novos leads. No entanto, quando se refere ao gerenciamento de revisões competitivas tende a ser mais detalhista, mas encontra pouca inspiração na ideia de pegar o telefone para chamar as perspectivas. Muitas vezes sem perceber, 'arremessadores' realmente resistem à prospecção.

As empresas muitas vezes tentam fazer com que um tipo de personagem assuma os dois papéis. Ele então falha, com a culpa caindo sobre os ombros do diretor de negócios. O caçador é demitido por não ser cultural e desorganizado, enquanto o gerente comercial é demitido por não gerar proativamente novos leads para a empresa.

Pessoal, a questão é:

Você simplesmente deseja alguém para prospectar novos clientes, qualificar e configurar reuniões para que o proprietário / CEO possa fechar o negócio?

Ou você precisa de alguém para construir uma equipe, ou seja, alguém que possa criar a nova estratégia de negócios, processos e ser um membro importante da equipe de liderança?

A maioria dos CEOs de empresas espera que seus novos negócios levem a excelência em ambos os papéis e muitas vezes ficam desapontados quando não o fazem.

Por outro lado o profissional de marketing, que conhece a famosa estatística, no qual, os compradores preenchem até 60% do processo de tomada de decisões antes mesmo de entrar em contato com um cliente. Assim, com o aumento da quantidade de informações disponíveis on-line, seja de uma marca, de seus concorrentes ou de clientes anteriores, os compradores são mais instruídos do que nunca.

Mas o seu vendedor conhece e compreende as implicações disso?

Numa determinada ocasião, o vendedor tinha o controle da informação. Agora, eles precisam servir como um consultor que pode personalizar a solução para o comprador específico e seus desafios.

Novos profissionais de negócios precisam ser capazes de ser bem versados em estratégias que os ajudem a construir a confiança com um comprador e levar a pessoa ao longo do ciclo de vendas por meio da educação e da qualificação.

Enfatizo que sua empresa precisa contratar alguém que entenda a abordagem de venda consultiva.

Raramente os vendedores com histórico de sucesso em vendas transacionais fazem a transição para a venda consultiva. O processo e pontos de venda e presença são completamente diferentes. Por exemplo, um vendedor transacional conduzirá o processo para fechar uma venda, mesmo que a lucratividade seja sacrificada para conseguir isso.

Enfim, um vendedor consultivo é mais paciente e pode fechar de três a cinco novos clientes substanciais a cada ano. Seu ego não exige carícias constantes.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

O Marketing contribuindo para a nova geração de Líderes

Pessoal, antevejo que o marketing será a área de especialização mais importante para a próxima geração de líderes.

Nesse contexto, o perfil dos principais líderes é complexo e evolutivo. As organizações precisam desenvolver capacidades fundamentais de liderança entre indivíduos, como a de colaborar além das fronteiras, conceituar novas soluções, motivar diversas equipes e desenvolver a próxima geração de líderes.

Embora os departamentos de marketing estejam frequentemente lutando para medir efetivamente a eficácia e a batalha relacionada à credibilidade interna, passei vistas em vários estudos e pesquisas e verifiquei que as mesmas fornecem evidências de que o marketing está fazendo avanços significativos na comprovação de seu valor dentro das organizações.

Assim, eu atribuo o crescente reconhecimento do marketing à feroz concorrência no mercado. Costumo dizer que, ser bom o suficiente já não é bom o suficiente. Este é o mercado mais desordenado da história, quase tudo está disponível em todos os lugares, o tempo todo. Líderes entendem que espalhar a palavra sobre suas ofertas é o único caminho para o sucesso. 

Pessoal, o sucesso de uma organização é impulsionado por uma coisa:

"Se as pessoas escolhem ou não comprar o que você tem para vender."

Embora nosso papel como profissionais de marketing seja muito menos abrangente, espera-se que liderem de maneiras diferentes a fim de impulsionar a mudança e implementar novas ideias e formas de trabalho.

Gostaria de destacar cada um dos comportamentos que definem líderes bem-sucedidos e como eles também podem se aplicar aos líderes de marketing, mais especificamente a essa próxima geração.

Decidir com rapidez e convicção, é a formula de como os líderes de marketing enfrentam muitas decisões importantes em uma base quase diária que têm o potencial de impactar o desempenho da marca e dos negócios. Às vezes, os dados que recebemos como profissionais de marketing são inconclusivos e contraditórios, não oferecendo argumentos claros para seguir de uma forma ou de outra. No entanto, embora possamos querer chegar à resposta perfeita, na realidade, isso raramente é possível e portanto, julgar a quantidade certa de tempo para avaliar as opções e em seguida ir em frente para tomar uma decisão rápida é crucial.

A capacidade de se adaptar com a evolução da transformação digital está impactando os negócios de maneiras novas e diferentes, e o marketing está na vanguarda de muitas dessas mudanças. Líderes de marketing eficazes entendem que, para impulsionar uma transformação digital significativa em escala, os negócios e as marcas devem estar abertos a mudanças e a uma perspectiva de longo prazo, que permitirão aos profissionais de marketing otimizar a ativação de mídia digital, criar experiências de primeira classe e desenvolver aprendizado em toda a empresa. Muito disso dependerá do estágio de cada organização na jornada de transformação digital.

O padrão confiabilidade, que interage com a capacidade de entregar resultados de forma confiável ao longo do tempo é uma característica admirada tanto pelos líderes seniores como pelos funcionários, com previsibilidade e uma mão firme sendo preferida a deslumbrantes sucessos pontuais. Uma prática importante aqui é definir expectativas realistas no início de um papel e gastar tempo compreendendo o ambiente situacional. Para formar uma perspectiva de marketing, isso envolverá a avaliação de todos os elementos do mix de marketing, bem como dos planos, orçamentos e previsões da empresa ou da marca. A avaliação do cenário de negócios e a obtenção de uma ideia clara das principais expectativas das partes interessadas e clientes permitirão que você as alinhe com seu próprio ponto de vista do que é realista.

Comprometimento. Uma vez que um claro curso de ação tenha sido estabelecido, é essencial obter a adesão das principais partes interessadas. O forte alinhamento em todos os níveis é um dos principais traços de líderes eficazes e envolve uma compreensão astuta das necessidades e motivações dos outros e o envolvimento de outros em torno de um objetivo comum. Trazer os outros com você é particularmente importante para os profissionais de marketing, especialmente aqueles em funções e disciplinas mais técnicas. Um líder eficaz reconhece que, embora nem todas as decisões sejam populares, a chave é obter apoio, incutindo a confiança de que seu plano levará a um resultado bem-sucedido e beneficiará a todos em geral. A gestão de conflitos e a capacidade de lidar positivamente com situações difíceis são, portanto, habilidades importantes para dominar.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Geração de leads

As empresas sempre querem gerar o maior número de leads de negócios. Leads de qualidade proporcionam estabilidade, sustentabilidade e oportunidades de crescimento.

Pessoal, abaixo estão algumas dicas para ajudar você a impulsionar seus esforços de geração de leads para atrair os tipos certos de vendas para sua empresa.

1 - Segmente as pessoas certas.

Você não pode esperar atrair mais oportunidades de negócios se não segmentar as pessoas certas em seu marketing. A segmentação bem-sucedida começa com o desenvolvimento de segmentos de mercado claros.

Tenha um perfil completo de seus clientes ideais que aborda os principais dados demográficos, geográficos, corporativos e comportamentais. Depois de criar seus perfis de segmento, a próxima etapa é descobrir como entrar em contato com essas pessoas. Em alguns casos, é necessário o suporte externo de provedores de qualidade de dados prospectivos ricos e precisos.

2 - Criar mensagens de comunicação baseadas em etapas.

Estratégias de comunicação baseadas em etapas ou jornadas tornaram-se cada vez mais importante na era digital. As empresas querem entender o caminho que uma perspectiva típica leva desde a conscientização inicial de uma necessidade até o ponto de compra. Quando você conhece o caminho do comprador, pode criar mensagens personalizadas que ressoam em cada etapa. No estágio de conscientização, por exemplo, as mensagens precisam oferecer informações e educação sobre como um possível cliente pode resolver um problema.

Mais adiante no processo, as perspectivas querem saber mais sobre os benefícios de soluções específicas. Profissionais de marketing bem-sucedidos percebem que não devem apenas atrair leads de vendas, mas também devem mantê-los com mensagens que os aproximem mais dos negócios e das soluções.

3 - Aproveite vários canais para reforçar as mensagens.

As campanhas multicanais são eficazes para reforçar as principais mensagens da marca e criar um impulso que atrai leads de vendas. Juntamente com e-mail, mídia social e outros canais digitais, campanhas de mala direta levam a comunicação de sua empresa para as pessoas certas em vários formatos.

Crie sequenciamento lógico para otimizar o sucesso. Por exemplo, uma mala direta pode representar o ímpeto que impulsiona os leads de vendas para uma página de destino baseada no produto em seu site. A página de destino do website oferece mais detalhes que contribuem para uma consulta, interesse ou comunicação direta com um representante de negócios.

4 - Oferecer prova de benefícios.

O consumo de vídeo tem aumentado nos últimos anos porque o mercado quer ver uma prova de valor antes de entrar em contato com uma empresa. Além de vídeos, imagens, publicações independentes, pesquisas e outros dispositivos, pode reforçar o argumento de que uma solução específica é valiosa e que a sua é uma opção superior.

Prova de valor é especialmente benéfica após apelos iniciais aos leads de vendas no estágio de conscientização. O desejo de ver a prova torna-se cada vez mais importante à medida que a jornada do comprador progride.

Assim, essas são algumas das estratégias mais eficazes para ajudar você a atrair mais oportunidades de negócios.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

O Marketing e a Marca possuem posicionamentos diferenciados

Pessoal, o cliente desempenha um papel diferente no seu posicionamento entre o marketing e a marca.

Vamos entender e solidificar na massa do sangue que o “Marketing” é o processo de gerenciamento responsável por identificar, antecipar e satisfazer os requisitos do cliente com o lucro.

Essa é uma compreensão das necessidades atuais e futuras dos clientes e o desenvolvimento de uma maneira de atendê-los, normalmente e idealmente com lucro. Evidente, que isso não vale para instituições de caridade e outras organizações sem fins lucrativos.

Dessa forma, o papel do marketing é, portanto, obter insights sobre o que os clientes realmente querem e o que os motiva, para que as empresas e marcas possam desenvolver e comercializar produtos e/ou serviços que sejam relevantes e atraentes para essas necessidades e possam ter sucesso em longo prazo.

Nesse meu artigo o foco principal é definir como o marketing deve ser levado ao mercado e como à marca deve fazer essa jornada.

“Marca”, tem a ver com um propósito e uma filosofia que usa marketing apropriado para expressar essas crenças, e assim converter pessoas a ele, de novo, normalmente de forma lucrativa, e geralmente ao longo do tempo.

Desenhando um paralelo deliberadamente extremo, a marca é mais parecida com uma religião, no seu sentido mais puro, é sobre a definição do seu objetivo central, sua razão de ser fundamental e os princípios sobre os quais ela opera.

Fundamentalmente, o marketing se concentra na maneira pela qual a marca vai para o mercado, enquanto a marca foca na definição da filosofia de longo prazo nos mercados e entre os mercados.

Assim, a partir da conciliação das necessidades da filosofia da marca com as necessidades do cliente é que a característica distintiva evolui. Se o marketing apenas levar em conta o que o cliente quer, produzirá produtos, serviços e comunicações genéricos; se levar em conta apenas a filosofia da marca, ela pode não apresentar esses produtos e serviços de maneira a atrair seus clientes.

Se feito de maneira correta, esse ato de equilíbrio impulsionará uma marca de sucesso, mas também destacará as diferenças entre marketing e marca; porque, para muitos profissionais de marketing, o cliente é o rei, e por que, para os puristas de marca, o cliente é apenas um dos participantes, e provavelmente não o mais importante.

Pessoal, a nossa máxima é que o “marketing deve ser liderado pelo cliente”. O entendimento e a compreensão do cliente são fundamentais para um bom marketing.

Há um forte argumento de que, ao desenvolver uma proposta específica para uma marca ou submarca, ou produto,  ou serviço específico, o público-alvo e o cliente precisam estar no centro do que está sendo desenvolvido. Uma melhor compreensão do seu cliente e suas motivações irá ajudá-lo a desenvolver uma oferta melhor, que é mais atraente e envolvente para eles.

Se vocês observarem como eles são construídos, muitos dos atuais modelos de posicionamento são, na verdade, mais como frameworks para o desenvolvimento de proposições. Eles são eminentemente adequados para esse tipo de trabalho, mesmo que isso signifique que estão rotulados incorretamente.

Observem que para uma filosofia de marca, você precisa começar com a própria marca, não com o cliente.

Para marcas e seu posicionamento, o cliente não é necessariamente rei. Não é tão simples quanto apenas dar a um subconjunto particular de clientes o que eles querem. Um posicionamento de marca moderno deve basear-se no propósito, nas crenças e na personalidade, ou seja, na filosofia da marca.

Pessoal, vocês precisam começar com o negócio que possuem os princípios dos fundadores e levar em conta seu contexto competitivo e todos os diferentes grupos de partes interessadas, incluindo os vários subconjuntos de diferentes grupos-alvo de clientes.

Dessa forma, se todo proprietário de uma marca quisesse colocar os desejos e necessidades de seus principais clientes no centro dela e torná-los seus mestres, o resultado seria que todas as marcas de um determinado mercado ou categoria acabariam na mesma situação.

Vários profissionais na busca por insights para construir essas marcas para muitas grandes empresas estariam fazendo aos mesmos tipos de consumidores as mesmas perguntas, muitas vezes da mesma forma e, sem surpresa, receberiam as mesmas respostas, e assim, posicionamentos semelhantes.

Existem vários mercados onde você pode ver uma crescente homogeneização de proposições de marca. No entanto, se esse desejo de tornar o cliente rei e a abdicação da responsabilidade continuar no desenvolvimento do posicionamento da marca, será uma receita bastante suave e com resultados diferenciados. Os consumidores não serão capazes de ver qualquer diferença entre a sua marca e a dos seus concorrentes e não terão base no porquê de escolherem a sua, a menos, claro, que seja mais barata, embora nem sempre seja uma receita de rentabilidade.

Enfim, marcas de todo o mundo se beneficiaram com o grande marketing ao longo dos anos, mas o núcleo dessas marcas não vem de seus clientes, mas das próprias marcas. A marca é alimentada pelo cliente, mas não liderada pelo cliente.

Pense nisso.

Sergio Mansilha