Cinco tendências de marketing que provavelmente surgirão em empresas voltadas ao varejo e ao consumidor nesse ano.

À medida que o ano de 2022 começa, ele será caracterizado pela constante ameaça da pandemia e nossas vidas lentamente voltando à normalidade. Sua casa provavelmente será o novo ponto de encontro de momentos sociais, enquanto a tecnologia provavelmente desempenhará um papel mais intrusivo em nossas vidas. 

Pessoal, à medida que olhamos para este ano, os seguintes temas de marketing que descortino abaixo provavelmente surgirão em empresas orientadas ao varejo e ao consumidor.

Seja prudente quanto ao propósito - Propósito é a nova palavra da moda nas principais empresas e marcas de consumo. Em seu sentido mais verdadeiro, ele se esforça para conduzir uma narrativa comum (por exemplo, centralidade no consumidor, educação de qualidade para todos, democratização da tecnologia) para uma marca em termos de seu objetivo de reunir consumidores, funcionários e um ecossistema. Desde que seja feito corretamente, é uma excelente bússola moral para as marcas de consumo.

No entanto, no hype em torno do propósito, algumas marcas podem perder sua autenticidade e a capacidade de andar a pé e falar por si em torno dele. Se você é um player do mercado de massa que vende shampoo de cabelo, tentar salvar o mundo pode ser um pouco difícil. Por exemplo, mantendo seu propósito, marcas líderes como H&M e Nike entrou em situações desconfortáveis no ano passado ao interromper abruptamente suas estratégias de fornecimento de Xinjiang na China, onde as minorias estão sendo perseguidas. Como marca, pode ser honesto dizer que quero tocar alguns milhões de vidas positivamente e ganhar dinheiro ao longo do caminho. Se alguém me perguntar qual é o meu propósito, é espalhar liderança de pensamento prático, impulsionar o alcance e construir um canal monetário sustentável a partir dele.

Não pretendo salvar os pinguins na Antártida!

Sua casa é o centro do universo - A percepção de que a pandemia veio para ficar por alguns anos e fará parte de nossas vidas está permeando lentamente nosso pensamento. Como resultado, sua casa provavelmente será o centro de todo o consumo. Não apenas momentos familiares privados, mas também é provável que seja o epicentro do consumo social e profissional através de festas privadas e discussões profissionais. A comunicação sobre as ocasiões de consumo provavelmente será centrada em torno da casa, em vez de um estilo de vida aspiracional, apresentando os mais recentes restaurantes e locais de lazer. Com o aumento da presença em casa, o tempo gasto nas mídias sociais e no comércio social associado provavelmente aumentará. Como resultado, a compra de plataformas OTT (por exemplo, compra de mercadorias da Squid Games ou vestidos da Série Bridgerton da Netflix) só vai se tornar cada vez mais comum. Além disso, o tempo privado e social contínuo em casa provavelmente acelerará o incrível aumento dos jogos (crescendo em 25% + CAGR) e esportes de fantasia. Escusado será dizer que o comércio conversacional, uma mistura de bate-papo, conteúdo e compras provavelmente dará um salto este ano.

Quem você leva a sério? - É uma tendência global que a eficácia das celebridades em impulsionar a marca está estagnando ou diminuindo, pois elas não são vistas como autênticas. Enquanto no Brasil, as celebridades impulsionam o alcance econômico e o recall, sua capacidade de impulsionar a tomada final ainda está sendo estudada. Como resultado, o movimento em direção aos influenciadores está sendo acelerado com empresas voltadas ao varejo e ao consumidor alocando de 10 a 15% de seus orçamentos de marketing para direcionar

influenciadores. Neste ano, algumas dessas associações com influenciadores provavelmente se tornarão mais de longo prazo do que baseadas em transações. Da mesma forma, os nano influenciadores, com seguidores entre 10.000 e 50.000, provavelmente farão parceria com marcas, pois sua voz é vista como mais autêntica e mais econômica. Isso também implica o aumento contínuo das compras conduzidas por transmissão ao vivo como um canal para atingir 500 milhões de usuários nos próximos 3 anos (na China, o número semelhante hoje é de cerca de 600 milhões). 2022 é um ano crítico para aperfeiçoar a comunicação direcionada, pois o Google planeja eliminar gradualmente os cookies de terceiros até 2023, o que pode afetar negativamente a publicidade direcionada.

Seja seletivo sobre o meio ambiente e a sustentabilidade - Em todo o mundo ocidental, a noção de mudança climática, sustentabilidade e compras responsáveis tem dominado as conversas sobre marcas, consumidores e políticas. Embora esteja ganhando destaque, é improvável que surja como um valor de comprador importante para os consumidores Brasileiros em 2022. Por exemplo, quantos consumidores podem considerar comprar um par de jeans ecologicamente correto, mas que custa R$500,00 reais mais caro do que um par idêntico de jeans?

Jeans, mas não é ambientalmente sustentável? Em um experimento que realizei online, 80% dos consumidores brasileiros prefeririam a alternativa econômica, embora considerem a sustentabilidade ambiental importante. Embora a sustentabilidade ambiental não implique uma proposta mais cara, um experimento como esse é útil para determinar a importância da sustentabilidade como valor para o comprador.

Prepare-se para enfrentar a reação - Como uma marca líder, especialmente dois terços dos consumidores da Geração Z, espera que você se posicione em questões sociais controversas. Como resultado, mais e mais marcas falarão sobre temas tabus como saúde mental, ciclos menstruais das mulheres, equilíbrio entre vida profissional, cultura de trabalho tóxica e a grande demissão. No entanto, tomar posições em nossa sociedade profundamente dividida levará à perspectiva de trolls online e, em casos extremos, derrubando veículos de comunicação. Enfrentar as reações online será cada vez mais comum para as principais marcas de consumo este ano. Em vez de tentar permanecer politicamente correto e parecer falso, tomar posições em questões sociais e culturais importantes parecerá mais autêntico, mas inevitavelmente levará a uma reação. A regra de ouro para administrar isso de forma eficaz é evitar tomar posições sobre temas políticos e religiosos.

Enfim, como tenho falado constantemente que 2022 será um ano extremamente importante para os profissionais de marketing de marca. Embora os temas acima provavelmente acelerem, as conversas em torno do metaverso, NFTs e criptomoedas provavelmente levarão de 2 a 3 anos antes de se tornarem completamente populares para as principais marcas.

Até então, sinta-se bem em usar sua barra de sabão!

Pense nisso.

Sergio Mansilha

A Indústria 5.0 centradas no ser humano, a próxima revolução.

As tecnologias da Indústria 4.0 deixaram o mundo inundado de dados. A quarta onda de industrialização também nos deu as ferramentas para explorar esses dados em busca de inteligência e insights. Agora estamos ocupados aplicando esses insights para mudar a maneira como vivemos, jogamos, aprendemos e ganhamos.

Pessoal, hoje temos acesso fácil e barato aos ingredientes fundamentais da Indústria 4.0, como; sensores inteligentes, dados, análises, nuvem, impressão 3-D, internet das coisas (IoT), inteligência artificial, realidade aumentada, aprendizado de máquina, blockchain, digital gêmeos e integração de sistemas horizontal e vertical. Usando estes, as empresas estão reescrevendo as regras do jogo.

A Indústria 4.0 está aumentando a produção, reduzindo custos e melhorando as margens de lucro. É manter os clientes satisfeitos com personalização viciante e experiências deslumbrantes. Era assim que queríamos que o mundo fosse.

Ou é?

O progresso possibilitado pela Indústria 4.0 está levantando uma questão preocupante, os humanos estão sendo deixados de lado? Um grupo de pesquisadores confirmou essa suspeita no início de 2021. Eles descobriram que “a atenção aos fatores humanos tem sido particularmente escassa” com a Indústria 4.0. Esse desequilíbrio deve ser corrigido. A Indústria 5.0 será encarregada de fazer isso.

Não é humano ou máquina; é humano e máquina. A abordagem da Indústria 5.0 tem humanos e máquinas trabalhando perfeitamente juntos, em ambientes sinérgicos. Já argumentei antes que precisamos da ciência de dados como base para a inteligência aumentada (e não a inteligência artificial) que une a parceria homem-máquina. Também argumentei que o futuro não se trata de substituição, mas de "colocação superior ".

A ideia de uma parceria homem-máquina vai além do horizonte de fábricas inteligentes e sistemas automatizados. Combina a precisão tecnológica com os poderes únicos da percepção e desenvoltura humana. Acredita que humanos e máquinas são complementares e não concorrentes. Ele coloca as pessoas de volta na cadeia de valor, então o resultado é mais do que a soma das partes.

A Indústria 5.0 é a próxima revolução. Em 2022, vamos ouvi-lo com mais frequência em reuniões de estratégia e em eventos com foco no futuro. Isso ocorre porque os líderes inteligentes já sabem que um futuro melhor o aguarda na construção de uma relação positiva e simbiótica entre as máquinas e a força de trabalho. A indústria 5.0 fará da fábrica um lugar onde pessoas criativas podem vir e trabalhar, para criar uma experiência mais personalizada e humana para os trabalhadores e seus clientes.  Uma pesquisa que passei vistas da Oracle também aponta por que essa abordagem colaborativa será bem-sucedida: com o aumento da adoção da IA ​​no local de trabalho, as pessoas começaram a confiar mais em robôs (64%) do que em seus gerentes.

A União Europeia reconheceu que a Indústria 5.0 se baseia nos investimentos feitos na Indústria 4.0 e coloca as empresas em posição de “alcançar objetivos sociais além do emprego e do crescimento para se tornar um provedor resiliente de prosperidade… o centro do processo de produção”. Em uma publicação do início de 2021, “ Indústria 5.0: Rumo a uma indústria europeia sustentável, centrada no ser humano e resiliente ”, a UE discute como a Indústria 5.0 deve alavancar a força de trabalho enquanto captura o valor das novas tecnologias.

Então, como é a Indústria 5.0? O que ela produz? Como ele cumpre sua promessa? Significa fazer investimentos adicionais além dos feitos na Indústria 4.0?

Uma dica de como a indústria 5.0 negociará a colaboração homem-máquina. Alguns produtos e serviços fornecem um vislumbre de como a Indústria 5.0 mudará as coisas ao nosso redor por meio da re-humanização. Por exemplo, um robô de entrega autônomo construído por uma empresa de tecnologia lida com o congestionamento do tráfego e a poluição causados ​​pelo crescimento das entregas ao domicílio, um problema que o aumento maciço das entregas em domicílio impulsionado pela pandemia do COVID-19 amplificou. A metodologia de entrega atual é insustentável, mas o pequeno robô de entrega autônomo e eficiente em termos de energia usa câmeras, GPS, áudio bidirecional, processos de segurança e aplicativos móveis, tudo relacionado à Indústria 4.0 – para entregar alimentos, medicamentos e outros pacotes com segurança. A parte importante é que o robô não é 100% autônomo. Um humano supervisiona a entrega e pode assumir o controle do robô a qualquer momento.

Imagine ter um bot pessoal no trabalho baseado em funções, que pode executar várias tarefas, como as exigidas de desenvolvedores ou testadores de aplicativos. Ou imagine um bot com experiência em determinados processos financeiros ou de recursos humanos que o controlador financeiro de uma organização ou o CHRO podem usar como colaboradores. Esses co-bots aumentariam a produtividade da força de trabalho. Mas subjacente a essa capacidade está a verdadeira razão pela qual as organizações desejarão uma força de trabalho híbrida composta por humanos e bots colaborativos, um ambiente sinérgico permite que as organizações permaneçam flexíveis e alterem processos usando cognição humana especializada, uma habilidade que falta aos bots de hoje.

Felizmente, os componentes tecnológicos necessários já estão, em grande parte, implementados graças à Indústria 4.0. Ao alterar a abordagem para aproveitar essas tecnologias e manter os humanos no centro, as organizações podem obter um melhor ROI de seus investimentos na Indústria 4.0. Os líderes da indústria com visão sabem que esta é uma mudança incremental. Pode exigir investimentos adicionais em tecnologias como processamento de linguagem natural (NLP), reconhecimento de gestos, análise de intenção e interface homem-máquina (HMI) aprimorada para tornar a colaboração perfeita, e sem dúvida, mais intuitiva, amigável e divertida. Mas a Indústria 5.0 não pode ser adiada. Porque sabemos que não há nada mais importante do que construir e nutrir culturas de trabalho centradas no funcionário.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Como fazer seu conteúdo B2B funcionar melhor.

O melhor conteúdo e mensagens B2B não apenas informa seu público ou o impressiona com seus argumentos, ele também os influencia e inspira. Siga estas minhas recomendações para dominar a arte de criar conteúdo que o público não pode ignorar.

Pessoal, como profissionais de marketing B2B, estamos no negócio da influência. Nossa liderança de pensamento e campanhas de conteúdo são projetadas para fazer com que nosso público pense de maneira diferente sobre nossas marcas ou aja de maneira diferente.

Um bom conteúdo cria associações positivas com sua marca na memória do público, associações que podem ser acionadas em futuras situações de compra. Quando seu público chegar ao ponto de estar pronto para comprar o que você oferece, ele se baseará nas estruturas de memória que você ajudou a construir ao longo de anos de atividade de marketing.

As decisões de compra B2B podem levar muitos meses. Seu público está espalhado em diferentes estágios de suas interações com sua marca desde aqueles que não sabem nada sobre você e nem sabem que têm um problema, até aqueles que são clientes de longo prazo e defensores do seu negócio.

Em toda essa gama de interações, você precisa influenciar continuamente seu público. Mas o que realmente significa influência neste contexto?

Essa foi a pergunta que me proponho a responder. A minha observação se baseia no trabalho de especialistas em persuasão, redatores de publicidade e cientistas comportamentais para ajudar os profissionais de marketing a criar conteúdo que genuinamente faça com que o público pense e aja de maneira diferente. Vamos então.

Concentre-se nas primeiras impressões - Você não pode influenciar ninguém se não tiver a atenção deles. Mas conseguir é mais difícil do que você pensa; a maioria dos usuários da web gasta no máximo 15 segundos em uma página antes de prosseguir.

Portanto, gaste tempo fazendo seus títulos se destacarem. Concentre-se no layout para tornar o design acessível e convidativo para o público. E não enterre o lede, coloque sua maior história em primeiro lugar.

Use o poder da prova social - As pessoas tendem a seguir o que os outros estão fazendo, então a prova social é um conceito comportamental poderoso e uma parte fundamental da influência. Passei vistas numa pesquisa que mostra que seus colegas de MKT já estão fazendo uma mudança lhe que dará um senso de urgência para seguir o exemplo. Isso desencadeia a aversão à perda, um conceito importante na economia comportamental, pelo qual as perdas potenciais são maiores na mente das pessoas do que os ganhos potenciais.

Mantenha o simples - Quando você investiu muito dinheiro em uma extensa pesquisa, é tentador relatar todas as descobertas em seu conteúdo. Resista a essa tentação; quanto mais mensagens você enviar para o seu público, menor será a probabilidade de ele entendê-las.

Mantenha sua mensagem simples e certifique-se de que seu conteúdo possa ser destilado em uma única narrativa que seu público entenda rapidamente.

Tenha cuidado como você pede a mudança - Na maioria das vezes, pedimos ao público B2B que faça investimentos significativos (por exemplo, em novas tecnologias) ou mudanças (como definir metas ambiciosas de zero líquido).

O meu argumento é que as mensagens devem variar dependendo de como a mudança proposta provavelmente será percebida. Se o seu público achar que a mudança é segura, você pode enfatizar todos os ganhos associados. Mas se eles veem isso como arriscado, concentre-se nos perigos de não fazer nada.

Lembre-se da 'maldição do conhecimento' - Muitos executivos estão tão imersos em sua visão corporativa que acham difícil pensar da perspectiva daqueles que não estão. Eles comunicam mensagens que o público não consegue entender porque não tem o contexto ou a experiência certa. Isso é conhecido como a 'maldição do conhecimento' e está em toda parte no conteúdo B2B.

Para evitar essa armadilha, tenha empatia e ouça. Coloque-se no lugar do seu público e enquadre seu conteúdo em torno do que eles sabem, não do que você sabe.

Não tenha medo de se repetir - Leva tempo para garantir a influência e talvez você precise se repetir para criar uma forte associação entre sua marca e sua mensagem.

Eu particularmente descobri que as pessoas que tentam criar mudanças normalmente subcomunicam sua mensagem por um fator de 10, ou seja, elas falam sobre a mudança 10 vezes menos do que o necessário para o público processá-la. Você pode se preocupar que está sendo chato, mas a repetição é essencial para criar o ímpeto para a mudança.

Aplique o princípio da escassez - O princípio da escassez é a ideia de que as oportunidades são mais valiosas para nós quando sua disponibilidade é limitada. Os profissionais de marketing B2C usam o princípio da escassez ao fazer uma oferta por tempo limitado ou, no varejo online, mostrar que apenas alguns itens ainda estão em estoque.

Em um contexto B2B, os profissionais de marketing podem aplicar o princípio da escassez criando conteúdo exclusivo. As pessoas que sentem que estão tendo acesso a informações privilegiadas valorizarão esse conteúdo mais do que o conteúdo amplamente disponível. É por isso que algumas empresas retêm conteúdo do mainstream para ajudar a construir e manter relacionamentos existentes com um pequeno número de clientes importantes.

Aproveite ao máximo a reciprocidade - Um dos pontos fortes da liderança de pensamento é seu princípio de reciprocidade, a ideia de que nos sentimos obrigados a retribuir presentes e favores. A reciprocidade é incorporada às campanhas de conteúdo como uma tática de marketing e é um exemplo do que o especialista em marketing chama de “marketing de permissão”. Essas campanhas geralmente são vistas pelo público como relevantes, em contraste com a publicidade tradicional, que é vista como promocional.

É por isso que o conteúdo de liderança de pensamento, que tem maior valor intrínseco, é mais facilmente pensado como um presente e, quando bem feito, parece mais um diálogo do que um discurso de vendas.

Espero que isso inspire você a pensar de maneira diferente sobre como comunicar suas mensagens ao seu público.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

O Marketing de oportunidade e sua importância.

Embora não exista uma receita perfeita para tornar o marketing de oportunidade de uma marca um sucesso, aqui estão algumas dicas que podem ajudar as marcas a ressoar bem com seu público e acertar o alvo.

Pessoal, com cada vez mais marcas investindo na abordagem de marketing de oportunidade, você deve estar se perguntando sobre seu papel e eficácia. A estratégia é simples, uma comunicação oportuna com integração sutil da marca com a intenção de obter visibilidade.

O tempo é essencial - Para se conectar com os consumidores no momento da oportunidade, os profissionais de marketing também devem viver o momento e estar atentos para selecionar o que se adapta à sua marca, tecendo uma maravilhosa comunicação de marketing para ela e saindo em plataformas relevantes dentro horas, às vezes até minutos.

Aproveite este passeio grátis - A maioria das marcas depende muito de estratégias de campanha tradicionais que são infamemente rígidas e precisam de planejamento com vários meses de antecedência. No entanto, mesmo momentos singulares têm um potencial imenso para se transformarem em experiências memoráveis ​​para as marcas. O marketing de oportunidade pode ajudar a acompanhar os consumidores e fornecer experiências que agregam valor tanto para os clientes quanto para as marcas. Pegue a carona do marketing de oportunidade, mas esteja ciente das implicações legais antes de pular a arma. Muitas marcas menores não entendem as implicações e pagam o preço por isso mais tarde. Portanto, certifique-se de permanecer dentro dos domínios éticos e não viole nenhuma diretriz. Não infrinja os direitos, privacidade ou brinque com a reputação de qualquer indivíduo, pois isso pode ter consequências graves e acabar pintando a marca como oportunista e insensível.

Mantenha-o relevante e relacionável - As pessoas estão em constante movimento, evoluindo suas escolhas diárias e as respostas emocionais às coisas ao seu redor. É por isso que as marcas precisam manter os dedos no pulso de seu público e falar no idioma que amam.

A ideia é capturar um momento no tempo e fornecer interações relacionadas, espontâneas e significativas com os clientes em tempo real, deixando uma impressão mesmo em um espaço digital desordenado.

Fique atento às tendências - Nesta era das mídias sociais, as pessoas estão sempre conectadas a seus dispositivos, absorvendo grandes quantidades de informações e entretenimento.

Com o público saboreando memes irônicos relacionados à cultura pop e eventos atuais, as marcas precisam ser articuladas, relevantes e inovadoras enquanto se envolvem com eles.

Por exemplo, veja este incidente que aconteceu há alguns meses - O que parecia um dia comum se transformou em extraordinário quando o jogador de futebol de renome mundial Cristiano Ronaldo afastou uma garrafa de bebida conhecida em uma entrevista coletiva. As marcas não abandonaram esse momento e distribuíram uma comunicação inteligente liderada pelo marketing de oportunidade, dando início a um festival de memes completo!

Em poucas palavras, aproveite o poder do marketing de oportunidade fazendo uso de memes existentes ou criando os seus próprios. Se ocorrer uma explosão positiva de conteúdo viral, pegue a onda e leve-a adiante!

Tudo dito, aqui vai uma palavra de cautela. Embora o marketing de oportunidade possa ser uma abordagem empolgante com infinitas possibilidades e muito a explorar, também pode ser semelhante a caminhar em um campo minado, pois você nunca sabe o que pode causar. É fácil sucumbir ao medo de perder. No entanto, lembre-se de que encaixar sua proposta ou ofertas de marketing em qualquer evento atual sem qualquer relevância ou conexão com a marca pode agitar o público. Não tenha objetivos egoístas e cometa tais gafes.

Para encerrar, os profissionais de marketing inteligentes podem alcançar um grande público espontaneamente usando o poder do marketing de oportunidade, ajudando as marcas a criar conexões mais profundas a um baixo custo. É hora de encontrar maneiras de despertar a imaginação e tocar um acorde. Deixe sua criatividade fluir!

Pense nisso.

Sergio Mansilha

A importância, benefícios e características do Plano de Marketing.

Num treinamento para um Time de Marketing numa rede de concessionárias no Brasil no ano passado, em meu primeiro contato com a turma frisei a importância do profissional de marketing com seu planejamento.

Pessoal, uma empresa de negócios tem que tomar várias decisões de marketing. Essas decisões realmente emergem da interação complexa de um grande número de pessoas que exercem diversas responsabilidades na organização. Sendo parte integrante da gestão geral, os executivos de marketing estão profundamente envolvidos no processo de planejamento. O planejamento de marketing define o papel e as responsabilidades dos executivos de forma a atingir os objetivos da empresa.

Ele (planejamento) enfatiza a alocação de recursos de marketing da maneira melhor e mais econômica. Dá uma direção inteligente das operações. O planejamento envolve a preparação de políticas, programas, orçamentos etc., com antecedência para a realização das várias atividades e funções de marketing para atingir as metas.

O planejamento é a primeira função gerencial a ser desempenhada no processo de gestão. Ele governa a sobrevivência, o crescimento e a prosperidade de qualquer empresa em um ambiente competitivo e em constante mudança.

Nos dias atuais o consumidor é um indivíduo complicado, emocional e confuso. Sua compra é baseada na subjetividade e nem sempre apoiada pela objetividade.

Então, como abordamos o planejamento de marketing com maior chance de sucesso?

Veja como trabalhei com meus Times no planejamento, juntamente com algumas dicas para planejar durante esses tempos híbridos.

Comece com o cliente:

Como acontece com a maioria das coisas no marketing, um bom planejamento começa com o cliente. Isso normalmente significa revisitar seu perfil de cliente ideal (ICP) e segmentação de clientes. Alguma coisa mudou? O que seus dados estão mostrando, um segmento está superando em muito o outro? Seu ICP mudou ou (para empresas) o comitê de compradores foi expandido para incluir mais influenciadores? Faça a si mesmo essas perguntas críticas antes de começar a formular essas ideias de marketing brilhantes. Também é útil observar o mercado e verificar se algum fator externo teve um impacto significativo nos negócios de seus clientes. Por exemplo, como a pandemia global afetou seus negócios? Que mudanças você fez como resultado?

Não ignore seus concorrentes:

A menos que você esteja trabalhando para uma dessas grandes empresas de tecnologia que têm poucos (se houver) concorrentes, também é uma boa ideia dar uma olhada no que seus concorrentes estão fazendo. Eles lançaram novos recursos que estão promovendo? Eles mudaram sua estratégia de preços? Eles atualizaram o site com novas mensagens que fazem você pensar um pouco diferente sobre o seu?

Embora eu ache que é inteligente manter o foco nas necessidades de seus clientes em vez de jogar frango com seus concorrentes, é útil manter-se atualizado sobre o que eles estão fazendo para que você não se veja lutando para competir um mês em seu novo plano de marketing. Acho particularmente útil criar grades SWOT (força, fraqueza, oportunidades, ameaças) para cada concorrente, bem como para minha empresa. Fazer isso pode ajudá-lo a definir onde fazer suas apostas. Se você seguir esse caminho, certifique-se de não fazer suposições sobre os pontos fortes e fracos de seus concorrentes, confie em fatos objetivos que você coleta de fato usando seus produtos e serviços, de avaliações de clientes em sites de avaliação de terceiros e de seus sites dos concorrentes.

Uma lista não é um plano (e um objetivo não é uma meta):

Um dos maiores erros que vejo os profissionais de marketing cometerem é pular direto para as coisas divertidas: aquela lista de ideias de marketing que eles querem experimentar. Não importa quão criativa ou até mesmo quão orientada por dados seja essa lista, e mesmo que seja uma linha do tempo ou visualização de calendário ainda é apenas uma lista de coisas, a menos que você tenha começado com uma ideia do que está tentando alcançar. Em outras palavras, qual é o seu objetivo? É importante entender que um objetivo não é o mesmo que uma meta. Por exemplo, um objetivo pode ser: Aumentar os negócios do segmento de Varejo. Considerando que sua meta de marketing seria: Entregar 1.500 MQLs do varejo até 30 de junho de 2022.

O objetivo ajuda a preparar o terreno para as estratégias de marketing que você vai empregar. Considerando que o objetivo é simplesmente uma medida de se você atingiu ou não o objetivo.

Estratégia… a parte mais difícil (e mais crítica):

Já vi grandes planos de marketing que começaram com um objetivo, tinham uma grande lista de táticas de marketing criativas... e ainda falharam. Normalmente, quando isso acontece é porque não havia uma ligação clara entre os objetivos e as táticas. A “cola” que está faltando é a estratégia, e muitas vezes está faltando porque é a palavra mais incompreendida nos negócios. Garanto que, se você pesquisar no Google a palavra "estratégia", provavelmente encontrará várias definições diferentes, mas um tanto sobrepostas. Penso em estratégia como a maneira como você define em alto nível como alcançará seu objetivo.

Se voltarmos ao nosso exemplo acima, nosso objetivo é fazer crescer os negócios do segmento de Varejo.

Como vamos fazer isso?

Vamos dobrar a pesquisa paga com palavras-chave de varejo?

Patrocina mais webinars de terceiros?

Criar um ótimo conteúdo de liderança de pensamento para usar na geração de leads?

Uma mistura de todos os itens acima?

A resposta depende do que funciona para o seu negócio, mas posso prometer que, se você não souber, a lista de táticas que você criar será apenas isso... uma lista de coisas aleatórias. Se você vincular sua estratégia aos seus objetivos e suas táticas à sua estratégia e documentar seu progresso com uma meta mensurável, você estará tocando o sino do sucesso.

A parte final de um plano de marketing incrível pega cada uma das estratégias que você cria e as transforma em táticas específicas em uma linha do tempo específica. Essa é a parte com a qual estamos mais familiarizados, pois geralmente é chamado de “plano de marketing” em muitas empresas.

Planeje o trabalho, depois trabalhe o plano. Finalmente, uma nota de advertência; embora seja fundamental planejar, em marketing também precisamos ser flexíveis e reagir rapidamente às dinâmicas externas do mercado.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

A personalização de marketing que seu Time de colaboradores deve evitar.

As empresas que obtêm a personalização de marketing correta têm um desempenho muito melhor do que aquelas que não obtêm. Assim, as empresas que crescem mais rápido geram 50% mais receita de personalização do que as empresas de crescimento mais lento.

Vou descrever os principais erros de personalização de Marketing que as marcas estão cometendo hoje que as impedem de maximizar os benefícios de seus esforços de personalização.

1. Usando dados incompletos.

A personalização deve incorporar uma variedade de fontes de dados, desde zero até dados de terceiros.

Dados de nenhuma parte (dados coletados voluntariamente e diretamente dos clientes) devem ser combinados com os primeiros (dados demográficos do cliente) juntamente com os dados de terceiros menos valiosos (dados do cliente que são coletados e vendidos) e de terceiros (dados coletados por uma entidade que não tenha um relacionamento direto com o cliente).

Dados zero e primários são os mais valiosos para personalização, e as empresas devem usá-los para formar a base de suas estratégias de personalização, acrescentou Moran. As organizações que usam principalmente dados de terceiros e de terceiros para realizar a personalização geralmente verão práticas ruins de personalização de conteúdo, baixas taxas de resposta nos esforços de personalização e pouco valor geral dos programas de personalização.

2. Falha ao garantir a qualidade dos dados.

Para realizar comunicações personalizadas de forma eficaz, há demandas crescentes de qualidade de dados. Na falta dessa confiança, a personalização é muitas vezes diluída por uma generalização da mensagem.

Para superar esse problema, recomendo que os bancos de dados de marketing e CRM fossem tratados como ativos valiosos e cuidadosamente examinados, anexados, selecionados e curados. Os profissionais de marketing bem-sucedidos validarão e aumentarão sistematicamente seus dados e procurarão incorporar dados de intenção de terceiros. Quando um Time de marketing confia em seus dados, eles são liberados para liberar maior criatividade e criar mensagens mais interessantes e relevantes.

3. Falha ao criar perfis de clientes.

Para aumentar sua eficácia em receber feedback corretamente, você deve traçar o perfil de seus clientes. Descubra quem eles são, do que gostam e como as mudanças em sua loja afetam a maneira como compram. Normalmente, você pode acompanhar esses tipos de alterações usando software de análise, que pode ser uma grande ajuda para aumentar sua eficácia. Embora você não possa ajudar a todos da mesma maneira, você pode fornecer várias opções que se adequam às pessoas de toda a sua região.

4. Usando uma vista parcial.

A personalização não pode ser realizada canal a canal. Nada frustra mais um cliente final do que receber uma mensagem em um canal (e-mail) para uma oferta que acabou de ser aceita (ou recusada) em outro canal (call center, loja, ecommerce, etc.).

Para remediar isso, recomendo técnicas como gerenciamento de identidade determinista e resolução para juntar dados de clientes (todos os tipos) de todos os canais para obter uma visão holística do cliente.

5. Definindo a personalização de forma muito restrita.

Da mesma forma, muitas organizações não consideram tudo o que a personalização deve incluir. As empresas precisam entender que a personalização é mais do que apenas um nome em uma linha de assunto; são as recomendações de produtos e serviços, as ofertas e o timing do canal que criam a verdadeira curadoria. Começa com uma identificação valiosa. As empresas geralmente usam a identificação para coletar e-mails e números de telefone, em vez de capturar os dados sobre as preferências dos compradores que permitirão que eles alcancem os consumidores em um nível mais profundo. Uma vez estabelecido esse entendimento, as empresas podem passar a medir o sucesso de sua estratégia de personalização.

Acrescento inda que a melhor maneira de saber se uma estratégia de personalização está funcionando é se seus compradores recorrentes e de primeira viagem estão aumentando. Por meio de recomendações automatizadas personalizadas, os varejistas devem ver um aumento nas primeiras compras. Depois de analisar o que incentivou o comprador de primeira viagem a comprar, as empresas podem continuar aproveitando essas informações para gerar compras repetidas.

6. Esquecendo a Otimização de Processos.

As organizações que não incorporam a otimização em suas práticas de personalização estão fazendo duas coisas: desperdiçando recursos organizacionais (tempo, dinheiro, tempo de desenvolvimento de conteúdo etc.) e frustrando seus clientes. Não há necessidade de uma marca se comunicar com um consumidor final todos os dias por e-mail ou anúncio social patrocinado. Defina regras de otimização para se comunicar com os consumidores em intervalos de tempo apropriados, quando contextualmente relevantes. As regras de otimização que contêm as políticas de contato corretas e as restrições de negócios ajudarão as marcas a obter o máximo dos programas de personalização.

7. Não medir as coisas certas.

A boa personalização vai além da lógica condicional. Usar as regras, por exemplo, se um cliente visitar uma determinada página de produto no meu site, enviar um e-mail de redirecionamento não é a melhor estratégia. A personalização deve incluir análises, em que pontuações de propensão, pontuações de valor e pontuações de valor da vida útil do cliente, entre outras métricas analíticas, devem ser consideradas nas decisões de personalização entre canais, dispositivos e pontos no tempo.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Turbinando a Venda Social.

Recentemente, encontrei-me com um líder de vendas, cujo seu Time de Vendas B2B inclui cerca de 185 profissionais que atendem em várias funções ao redor do mundo. Os negócios vão bem e ele espera dobrar sua força de vendas em 2022.

Enquanto conversávamos sobre o que parecia e discutimos alguns de seus desafios, ele confessou:  Sergio, estou preocupado que, à medida que escalamos, perderemos eficácia. Estou preocupado que os sistemas e processos que temos implementados não estejam maduros o suficiente para lidar com o crescimento de dois dígitos.

Ele parecia um pouco desanimado, e eu podia sentir que ele estava percebendo que a falta de maturidade deles (sistemas e processos) como organização de vendas seria um problema. A falta de maturidade deles tornaria difícil escalar e crescer.

Enquanto dirigia de volta para a casa, fui inspirado a escrever este artigo. Neste artigo, gostaria de discutir como começar a correr em 2022 e estar preparado para decolar falando sobre a importância da “Venda Social” e como as organizações de vendas de classe mundial fazem de forma diferente esse tópico.

O aumento da venda social prova ainda mais que a “venda óbvia” está desaparecendo. Se você deseja aumentar as vendas, deve ser delicado e não intrusivo. A venda social como um conceito está em forte rotação há alguns anos. No entanto, se nos últimos dois anos era apenas aconselhável entender o conceito, em 2022 a venda social é uma prática obrigatória para o seu negócio se manter à tona.

Pessoal, em vez de tentar vender seu produto ou serviço aqui e agora, você deve plantar a ideia na cabeça de seus clientes potenciais e continuar desenvolvendo-a. Mova-se em suas cabeças, sempre estando lá para eles, respondendo suas perguntas e apresentando experiência online. Quando eles estão procurando um produto ou serviço para comprar, você deve ser a primeira empresa que vem à mente deles.

Se você tem um perfil comercial em qualquer plataforma de mídia social, já está vendendo socialmente. Se você não estiver no controle disso; não empregando as estratégias corretas, a atividade de mídia social pode fazer mais mal do que bem às vendas. Cada vez mais, as empresas entram na tendência e vendem socialmente de propósito. A menos que você corresponda ao esforço deles, eles facilmente conquistam seus clientes.

Uma das maiores tendências de vendas sociais em 2022 é o desenvolvimento da marca pessoal. CEOs, gerentes e outros representantes de uma empresa devem trabalhar para estabelecer autoridade nas mídias sociais, especialmente no LinkedIn. Eles devem ganhar a confiança do público-alvo, atrair sua atenção e direcioná-los organicamente para os produtos e serviços. As técnicas de vendas sociais mais úteis em 2022 são...

Escuta social através do monitoramento de mídias sociais;

Postar bits relevantes nos feeds de conteúdo de seus clientes em potencial;

Grupos do LinkedIn, bate-papos do Telegram;

A concorrência impulsiona a inovação, mas o mesmo acontece com as consequências de uma crise mundial. Estamos prestes a testemunhar uma mudança drástica na forma como fazemos negócios, e cabe a você decidir se sua empresa estará na frente e no centro da implementação de novas estratégias ou não. Você não precisa adotar todas as tendências de vendas existentes; há muito por onde escolher. Opte pelas tendências que funcionam melhor para você e aproveite os benefícios de ser um negócio de ponta.

Existem muitas tendências relacionadas à tecnologia destinadas a automatizar e digitalizar ainda mais as vendas. Há também muitas tendências relacionadas à otimização do CRM e à garantia da personalização. O que une os dois extremos é o tema abrangente do customer-centrism nas tendências de vendas de 2022.

O cliente e seus desejos e necessidades continuam sendo o foco principal dos vendedores, agora mais do que nunca.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

O ritmo do marketing e da mídia nos próximos meses.

Os profissionais de marketing enfrentam um caminho íngreme este ano, fazendo malabarismos com tecnologia emergente e mudanças no rastreamento online, enquanto tentam atender às mudanças de humor dos consumidores cansados ​​da pandemia.

Pessoal, as primeiras semanas de 2022 trouxeram uma sensação indesejada de déjà vu. Grandes eventos estão sendo cancelados, colocando em risco o dinheiro investido em anúncios. Hospitais sobrecarregados e protocolos de pandemia de retalhos lançaram uma mortalha sobre o clima nacional. Em meio ao caos, os líderes das marcas precisam manter suas agendas por um ano que colocarão as tecnologias emergentes à prova enquanto lidam com a escassez de talentos, a desordem da cadeia de suprimentos e as horas finais para os principais identificadores.

Os profissionais de marketing devem estar cientes de que os consumidores estão se sentindo tão deprimidos quanto eles. Apesar das promessas não cumpridas de 2021, incluindo uma reabertura que nunca tomou forma, muitas marcas continuarão depositando suas esperanças em algo melhor.

Os consumidores cansados ​​da pandemia estão procurando por marcas que se relacionem com eles no mundo atual em que vivemos. Eles passaram por alguns anos incríveis cheios de incerteza constante e fazendo menos do que amam.

Com certeza os profissionais de marketing que simpatizam com essa condição, sem ceder, construirão confiança, e aqueles que criarem experiências inclusivas, inspiradoras e distintas lembrarão os consumidores do mundo que eles desejam ter de volta.

As transições acidentadas vão abalar a indústria em 2022. Os pesos-pesados ​​das mídias sociais vão contar com o desempenho atingido pelas mudanças de rastreamento da Apple, enquanto os profissionais de marketing digital lutarão com ansiedades ligadas ao futuro desconhecido sem cookies.

Buscando receita em outros lugares, as plataformas defenderão recursos de compras que a Accenture agora estima que possam criar um mercado de comércio social de US$ 1,2 trilhão até 2025. Esses experimentos serão marcados por tentativa e erro, assim como apostas contínuas em táticas como tokens não fungíveis (NFTs).

Enfim, os consumidores são mais propensos a estar abertos a mudanças e terão expectativas mutáveis, e também entrarão [este] ano com uma mentalidade autossuficiente, sabendo que precisam estar sempre preparados para qualquer coisa.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

A nova ordem dos ambientes Metaversos.

Uma vez a cada década, algo novo surge para transformar o setor de marketing. Se você traçar uma linha direta do rádio e da televisão até o advento da internet e, mais recentemente, canais digitais como busca, social e móvel, você encontrará um princípio comum, ou seja, essa vantagem do pioneirismo compensa muito as empresas que dominam os novos canais que abalam os paradigmas desde cedo.

Pessoal, os consumidores anseiam por novas experiências. As ativações dinâmicas são cada vez mais vitais durante a pandemia, à medida que as pessoas se conectam a marcas no celular e provavelmente são fundamentais para futuros ambientes metaversos.

As marcas estão competindo para destacar seus sites e aplicativos, já que os consumidores em todo o mundo passam uma parte significativa do dia em dispositivos conectados. Eles podem tornar essas experiências mais interativas, imersivas e informativas com conteúdo de realidade aumentada (AR) que envolve clientes em potencial em todas as etapas do funil de compra.

As marcas não estão apenas usando AR como um formato sempre ativo, mas também estão usando AR como uma solução de funil completo. Elas estão tentando usar AR em todos os pontos de contato com o cliente, desde aumentar a conscientização até obter um envolvimento mais profundo do consumidor e aumentar a conversão no checkout.

Se sua empresa, possui um software que ajuda a simplificar a produção de experiências de RA ao eliminar a necessidade de escrever códigos de computador, viu como as marcas podem transformar sua presença digital tornando-a mais divertida para os usuários finais. Em vez de limitar o conteúdo online das marcas a imagens estáticas ou vídeos tradicionais, os profissionais de marketing podem criar objetos virtuais que dão aos clientes novos e existentes mais controle sobre sua experiência. Essas interações tornaram-se cada vez mais vitais durante a pandemia, à medida que as pessoas que moram em casa se conectam às marcas em dispositivos móveis além de experiências virtuais dinâmicas que serão essenciais para ambientes metaversos em expansão.

Os consumidores anseiam por experiências. Eles não estão mais procurando apenas conteúdo passivo e plano, como fotos e vídeos. Eles querem fazer parte da experiência.

Nos cinco anos desde que o jogo móvel de sucesso Pokemon Go trouxe a AR para o mainstream global, a tecnologia evoluiu para ser mais difundida à medida que as marcas a integram ao material de marketing. Até agora, os aplicativos mais populares incluem testes virtuais de cosméticos, demonstrações foto realistas de móveis para casa e compras digitais imersivas.

Primeiro na câmera e primeiro no celular. O poder do AR de superar o conteúdo passivo é evidente em uma variedade de campanhas e ativações, assim as marcas podem se desenvolverem. Além disso, o conteúdo passivo gera uma taxa de engajamento de 1,6%, em comparação com 50% para as experiências de AR mais robustas.

A grande coisa quando se trata de AR não é apenas focar na conversão do fundo do funil. Em vez disso, pense no formato criativo e que você está realmente entregando uma experiência ao seu cliente.

Na parte mais baixa do funil de compra, os consumidores são mais propensos a realizar transações depois de interagir com uma experiência mais engajada. Várias pesquisas descobriram que as taxas de conversão para ativações de AR atingiram 12%, ou mais de três vezes mais que os 3,5% para conteúdo de fotos e vídeos. Essas experiências podem ser mais íntimas para os consumidores porque são entregues por meio de seus smartphones pessoais e geralmente estão vinculadas ao ambiente físico dos usuários.

Uma das razões pelas quais devemos nos concentramos no celular é que existem 4 bilhões de usuários ativos de câmeras diariamente nas mídias sociais. A barreira mais baixa de entrada para uma marca realmente testar e ver o AR funcionar para o consumidor, bem como, um lugar onde você poderia testar e aprender muito rapidamente. O comportamento do consumidor hoje é a câmera e o celular.

Atenção, compradores móveis. Até agora, os dispositivos móveis provaram ser uma parte fundamental da temporada de compras de fim de ano deste ano, especialmente para navegação. Os smartphones representaram cerca de 62% das visitas online a varejistas na Black Friday, um aumento de 1,6% em relação ao ano anterior, de acordo com o Adobe Analytics. Os compradores móveis também estavam prontos para gastar dinheiro, com smartphones alimentando 45% de todas as vendas online, um aumento de quase 13% em relação ao ano anterior.

Os consumidores estão acostumados a navegar em sites de comércio eletrônico nos últimos anos. Agora, seus hábitos de consumo estão se atualizando à medida que os varejistas tornam a experiência móvel mais suave e seus dispositivos se tornam maiores e mais rápidos.

Espero que as melhorias no desempenho do smartphone e o lançamento de redes 5G de alta velocidade facilitem o download e a interação com o conteúdo de AR com uso intensivo de dados. Essas atualizações darão às marcas mais liberdade criativa no desenvolvimento de experiências de AR de alta tecnologia.

A grande coisa quando se trata de AR não é apenas focar na conversão do fundo do funil. Em vez disso, pense no formato criativo e que você está realmente entregando uma experiência ao seu cliente. A oportunidade é entregar uma experiência em um formato sempre ativo.

Enfim, recomendo que os profissionais de marketing desenvolvam conteúdo de RA com base nos objetivos de sua marca, incluindo aumentar a conscientização, vendas diretas ou ambos. As campanhas de conscientização podem incluir elementos que incentivem as pessoas a brincar com um objeto de RA, a se familiarizar com uma marca e a compartilhá-la com outras pessoas nas mídias sociais. Uma estratégia de funil inferior se concentraria mais em orientar as pessoas para uma decisão de compra.

É assim que o criativo que você criou começa a mudar com base em onde o consumidor está e qual é seu objetivo no resultado. Em uma experiência de RA, há muitas nuances com base no objetivo que você tem.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Usando vídeo como estratégia de marketing para reduzir o atrito na jornada do cliente.

Embora o vídeo tenha várias aplicações valiosas nos processos de marketing, geração de leads e incentivo, ele é especialmente útil para reduzir o atrito na jornada dos compradores. Isso porque é uma forma excepcionalmente eficiente de responder a perguntas, fornecer informações e apresentar chamadas à ação, USPs e mensagens-chave.

Também exige menos do usuário, portanto, a fricção introduzida por esperar que um visitante do site pesquise e leia suas perguntas frequentes pode ser removida com uma série de vídeos bem sinalizados que são curtos, informativos, envolventes e acolhedores.

Pessoal, o benefício adicional é que pode reduzir a demanda por seu Time de atendimento ao cliente. No entanto, esse é apenas um exemplo. A mensagem é que, como os usuários estão começando a esperar e preferir o vídeo, é importante para nós, como profissionais, entender como nossos clientes desejam consumir informações e entregá-las a eles.

Afinal, não é difícil ver por que o vídeo está se tornando cada vez mais popular, embora nossos períodos de atenção não estejam realmente diminuindo, nossa necessidade de estar instantaneamente e continuamente envolvidos está se tornando cada vez mais forte.

O estímulo de áudio e visual fornecido pelo vídeo chama nossa atenção de uma maneira que o conteúdo de texto estático simplesmente não consegue. Verdade seja dita, também somos preguiçosos quando se trata de consumir conteúdo e ler é um trabalho mais difícil do que assistir a um vídeo. O vídeo é mais fácil de acessar, digerir e entender por causa da comunicação visual e sonora que suporta a mensagem de conteúdo. O vídeo simplesmente torna o acesso às mensagens mais fácil e é por isso que as empresas - B2B e B2C - o estão usando para se envolver de forma mais eficaz com seu público.

Claro, esses números não são consistentes em todos os dados demográficos e não é surpreendente que os jovens de 15 a 35 anos passem mais tempo em plataformas de vídeo, assistindo a conteúdo online, do que os grupos mais velhos. No entanto, embora seja fundamental entregar o conteúdo que seu público está procurando nos canais e plataformas em que habita, também vale a pena lembrar que o vídeo pode ser usado de várias maneiras, não apenas como conteúdo em plataformas de vídeo. Ele tem um grande valor em seu marketing, em termos de construção de visibilidade, melhoria dos resultados de pesquisa orgânica e paga, bem como aumento do engajamento e conversão com os visitantes que já estão em seu site.

O vídeo não se destina apenas a atingir seu público em plataformas de vídeo, é uma ferramenta que pode ser usada de maneira flexível e de várias maneiras, para atingir diferentes objetivos em toda a jornada do comprador.

Benefícios adicionais do uso de vídeo em sua estratégia de marketing. Quanto mais um visitante passa em seu site, mais oportunidade você tem de se envolver com ele, movê-lo ao longo do caminho do comprador e, finalmente, convencê-lo a converter, seja por uma ligação, preenchendo um formulário ou baixando um recurso. Um ótimo vídeo, que demonstra sua experiência, pode aumentar o tempo que eles passam em seu site e, ao mesmo tempo, aumentar sua confiança em sua marca e abordar suas preocupações.

O aspecto visual crítico do vídeo também pode ajudar da seguinte forma:

Condense grandes quantidades de informações complexas, tornando-as acessíveis e fáceis de entender com a inclusão de gráficos, narração, animação e texto com marcadores;

Aprimore as listas de produtos, ajudando o usuário a ver como aquele item pode atender às suas necessidades;

Explicar e demonstrar ofertas de serviço, especialmente serviços complexos como produtos especiais;

Construa a marca e o reconhecimento de sua empresa como líderes de mercado;

Estabeleça o relacionamento com o público desde o início, especialmente se eles puderem ver e se relacionar com pessoas reais de sua equipe no vídeo. Afinal, as pessoas compram pessoas. Isso é valioso em relacionamentos B2B, em particular onde o período de fruição pode ser mais longo e as decisões envolvem várias pessoas;

Procure desenvolver uma estratégia de marketing de vídeo que funcione. Começar a usar o vídeo não é apenas apontar e disparar. Qualquer vídeo de sucesso requer planejamento estratégico para garantir que atenderá às necessidades de seus usuários. Afinal, o vídeo que não está alinhado com a personalidade do cliente, seus pontos fracos, tarefas a serem realizadas ou os estágios da jornada dos compradores não vai ressoar e, portanto, não vai envolver ou, no final das contas, entregar resultados. Tornar o seu investimento em vídeo estratégico é fundamental.

Um ótimo vídeo pode ser usado de tantas maneiras que um investimento relativamente pequeno pode fornecer conteúdo de vídeo eficaz para uso em seus canais, mas é vital que seja cuidadosamente planejado para obter o máximo ROI.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Os Times de Vendas B2B e suas áreas de prioridades para 2022.

O ponto de partida para o sucesso de vendas é uma estratégia clara e abrangente. Obter alinhamento interno em torno de uma estratégia de vendas sustentável é apenas um dos muitos desafios para enfrentar.

Pessoal, falar com os Times de Vendas é como medir os padrões do clima; você descobre rapidamente para que lado o vento está soprando. E os tópicos sobre os quais os meus clientes perguntam costumam revelar tendências emergentes. Então, o que é mais importante para os Times de vendas B2B?

Vejam abaixo essa lista que criei dos cinco principais tópicos sobre os quais os Gestores de receita sempre me perguntam sobre os processos de vendas.

1. Os compradores nunca quiseram isso, então por que você ainda está fazendo isso?

Os compradores estão no controle. Com melhores processos de compra, redes de pares fortes e mais informações sobre o produto e serviços, os clientes em potencial estão definindo as regras de marketing e vendas. Eles nunca quiseram conteúdo bloqueado, spam de e-mail, chamadas não solicitadas ou perguntas de descoberta. Mas muitos vendedores ainda os praticam. Os compradores agora têm expectativas maiores. Em vez disso, tente estas ações:

Influencie as conversas em locais onde os compradores aprendem com outros compradores (grupos de pares, conteúdo social, com foco no cliente).

Ofereça recursos de autoatendimento ilimitados combinados com o rastreamento da atividade do comprador.

Envolva os compradores liderando com as prioridades deles, não as suas (interações, agendas, etapas de compra).

2. Essa luz brilhante que você vê é tecnologia, e é um incêndio.

O ambiente de vendas atual é perturbador. Com IA, plataformas de inteligência, análise forense de negócios e automação de compras, a tecnologia está transformando as atividades básicas dos Times de vendas. O novo modelo de vendas é orientado por insights e fortemente influenciado pela tecnologia. A tecnologia de vendas B2B é um incêndio que se espalha rapidamente. Você pode querer olhar para:

Software de inteligência de receita e operações para melhorar a previsão de vendas.

Treinamento de representantes de vendas em tempo real com prompts de vendas automatizados durante ligações para clientes.

Experiências de compra de e-commerce (especificações, demos, testes, redlines, compras).

3. Líderes de vendas B2B estão reorganizando os Times porque precisam.

A dinâmica do mercado está forçando os líderes de vendas B2B a reestruturar suas organizações. Mudanças no comportamento de compra, novas tecnologias e expectativas de maior eficiência de entrada no mercado criaram a necessidade de mudança. Acrescente uma pandemia e renúncias historicamente altas, e a reorganização se torna uma prioridade. Os líderes proativos são:

Alinhando e integrando práticas multifuncionais de receita em velocidades muito mais rápidas.

Criação de experiências de compra combinadas por meio de interações humanas e de software.

Centralizando operações e capacitação em serviços go-to-market compartilhados.

4. O que fazer com meus SDRs e BDRs ... AJUDA!

Os representantes de desenvolvimento de receita (CDRs, ADRs, SDRs, BDRs, etc.) ficam em uma interseção de pipeline movimentada. E a quantidade de dados de desenvolvimento de receita explodiu. Gerenciar contatos, desenvolver contas, perseguir leads, prospectar, descobrir e qualificar pode ser opressor. Estou vendo vendedores experimentando:

Iniciativas de obtenção de recursos para realizar pesquisas de contatos e contas.

Concentrar o Time nos compradores que estão prontos enquanto automatiza outro trabalho de desenvolvimento.

Combinar antiguidade e tipos de funções para melhorar as avaliações e a eficácia.

5. Vender para vendedores, o que está acontecendo lá?

Às vezes, seu cliente potencial ideal também é um vendedor. Devido à atual transformação das vendas, é difícil chamar a atenção dos líderes de vendas B2B que compram. Os vendedores estão adaptando sua abordagem com esses clientes em potencial:

Alcançar mais tomadores de decisão na conta (marketing, vendas, operações, capacitação).

Conectando soluções para os principais problemas e tópicos conhecidos por ter tração.

Ajudar os clientes em potencial a alcançar resultados de curto e longo prazo.

Essas cinco lições representam algumas das principais prioridades dos Times de vendas B2B em 2022. Espero cobrir esses tópicos à medida que faço pesquisas:

Vendas baseadas em insights;

Práticas de receita conectadas;

Desenho organizacional go-to-market (GTM); Funções de CRO e CSO;

Autoatendimento do comprador e comércio eletrônico B2B;

Fique ligado e siga minhas atualizações para mais estratégias de vendas B2B e insights GTM!

Enfim, ajudo a sua instituição a enfrentar os desafios do dia a dia entre você e o sucesso de sua empresa, incluindo:

Impulsionando o crescimento repetível e escalonável.

Desenvolvendo um plano consistente para atingir seu número.

Encontrar e reter os melhores talentos de vendas.

Alinhando-se com o marketing sob demanda e estratégias de vendas.

Obter clareza em torno da visão do CEO e da diretoria.

Vem comigo!

Sergio Mansilha

Como aumentar o seu tráfego na WEB através de estratégias de distribuição de conteúdo.

Em várias leituras de pesquisas, o Marketing de Conteúdo custa 70% menos do que o marketing tradicional. Mas ainda leva tempo para produzir. E, como se costuma dizer, tempo é dinheiro.

Então faça com que cada conteúdo que você escreve, fotografa ou filme seja relevante. Assim, com estratégias de distribuição de conteúdo mais eficazes, você pode fazer seu tráfego na web subir.

Pessoal, mesmo o marketing de conteúdo médio produz quase três vezes mais leads do que o marketing tradicional, então não há razão para que ele não seja ainda melhor. Na verdade, pode tanto em quantidade quanto em qualidade.

Ao otimizar suas estratégias de distribuição de conteúdo, você não apenas aumentará seu tráfego na web junto aos seus leads, mas também poderá melhorar a qualidade desses leads. Com estratégias de distribuição de conteúdo direcionadas, seu conteúdo alcançará mais pessoas que precisam de seus produtos e serviços.

Não só você terá mais tráfego, mas esse tráfego será, em sua maior parte, de clientes potenciais qualificados. Isso é uma virada de jogo em qualquer setor. Vejamos quatro das estratégias de distribuição de conteúdo mais eficazes.

Conclusões rápidas:

1 - Adapte o conteúdo para maximizar seu ROI.

2 - Segmente a linha de clientes para um alcance mais eficaz.

3 - Não se esqueça de continuar direcionando seus clientes atuais com conteúdo útil e confiável.

4 - Aproveite o entusiasmo de seus funcionários para distribuir conteúdo que inspire confiança em suas redes.

Promoção de conteúdo x distribuição de conteúdo: saiba a diferença.

Antes de pensar em promover aquelas postagens de blog ou infográfico que está esperando na sua área de trabalho, é importante saber como e onde fazer isso. Ao pesquisar sistematicamente seu público, você reunirá os dados demográficos e comportamentais de que precisa para alcançá-los na plataforma certa, no canal certo e no momento certo.

Se você deseja que sua campanha de marketing de conteúdo seja um sucesso, você precisa entender o que são promoção e distribuição de conteúdo eficazes. Não se trata apenas de investir em grandes criadores de conteúdo e produzir conteúdo altamente valioso e, em seguida, compartilhá-lo nas redes sociais. Estabelecer a base para expandir o alcance e a exposição do seu conteúdo deve sempre ser priorizado em qualquer estratégia de marketing de conteúdo bem-sucedida.

Os termos promoção de conteúdo e distribuição de conteúdo podem, às vezes, ser usados indistintamente. No entanto, há uma diferença entre os dois e é importante que os profissionais de marketing de conteúdo entendam isso.

A promoção de conteúdo é o ato de colocar seu conteúdo em tantos canais quanto possível para que seu público-alvo possa encontrá-lo. Simplificando, você está disponibilizando seu conteúdo ao público.

Por outro lado, a distribuição de conteúdo tem objetivos mais específicos. Em vez de simplesmente compartilhar seu conteúdo e esperar que qualquer pessoa se envolva com ele, você distribui seu conteúdo para indivíduos e comunidades específicas, onde a probabilidade de envolvimento aumenta.

A diferença entre promoção de conteúdo e distribuição de conteúdo está no objetivo. A promoção de conteúdo tem tudo a ver com compartilhar seu conteúdo com o mundo, enquanto a distribuição de conteúdo é focada apenas em almejar as contas de pessoas com “alto potencial”, de modo que as taxas de conversão sejam maximizadas.

Publicar conteúdo em seu blog, otimizá-lo para mecanismos de pesquisa e compartilhá-lo em vários canais sociais é promoção de conteúdo. Enviar seu conteúdo por meio de boletins informativos por e-mail, alcance por e- mail e atualizações por SMS é uma forma de distribuição de conteúdo.

Perguntas a serem feitas para obter a distribuição correta de conteúdo.

Agora que você entende a diferença entre promoção e distribuição de conteúdo, precisa fazer a si mesmo estas perguntas para determinar onde e como alcançar seu público:

Qual é o seu objetivo ao criar este conteúdo específico?

Cada parte do conteúdo deve ter um objetivo. Seja para desenvolver o conhecimento da marca, gerar leads ou aumentar o envolvimento do usuário, você precisa identificar seus objetivos antes que qualquer atividade possa começar.

Quer que as pessoas visitem a sua loja online, mesmo que seja apenas para navegar, ou quer que se inscrevam na sua newsletter para serem avisadas de futuros descontos e eventos da loja?

Seus objetivos ditarão suas estratégias de compartilhamento de conteúdo, onde você está promovendo, quando está promovendo e como está promovendo. Seja qual for o seu objetivo, elimine distrações mantendo os esforços focados exclusivamente nas atividades que impulsionam a realização desse objetivo.

Quem você quer ler ou ver seu conteúdo?

Determine seu mercado-alvo entendendo quem você está tentando alcançar e por quê. Crie um perfil claro de seu público-alvo. Isso é crucial para sua estratégia geral de conteúdo. Sem uma imagem clara de quem eles são, sua estratégia não será otimizada para o público certo.

Você está tentando alcançar clientes existentes ou clientes em potencial? Você quer que a geração do milênio veja seu conteúdo, esperando que seus poderes de compartilhamento social ajudem a aumentar o conhecimento da marca? Ou você está tentando entrar em contato com executivos de nível c ou gerentes encarregados de compras e tomada de decisões de negócios?

De qualquer forma, você deve criar buyer personas detalhado, levando em consideração os dados demográficos e psicográficos de seu público-alvo.

Dados demográficos:

1 - Quais são suas idades e sexo?

2 - Onde é que eles vivem?

3 - Eles são solteiros ou casados? Eles têm filhos?

4 - Onde eles trabalham (indústria e nicho) e qual é a sua função?

5 - Qual é o seu lucro líquido?

Dados psicográficos:

1 - Como eles pensam?

2 - Quais são seus objetivos?

3 - Quais são os pontos fracos e os desafios que eles enfrentam?

4 - Quais são seus interesses, gostos e desgostos?

Como seu público-alvo consome conteúdo?

Agora que você tem um perfil claro de seu público-alvo, pode determinar como eles consomem conteúdo.

Eles geralmente usam o smartphone ou usam mais os laptops ou desktops? Eles apreciam vídeos curtos em vez de artigos longos? Quais palavras-chave eles usam ao pesquisar conteúdo online?

Vá aonde seu público está e fale com eles em uma linguagem que eles entendam. Determine como, quando, onde e por que eles consomem conteúdo online e planeje sua promoção de conteúdo e estratégias de distribuição de acordo.

Quando você deseja que seu público veja seu conteúdo?

Alguns conteúdos são perenes, enquanto outros são sensíveis ao tempo. Por exemplo, se você está criando uma peça para o Natal, seu conteúdo precisa atingir seu público antes das festas de fim de ano. Para conteúdo específico como este, é importante saber que o tempo é essencial.

Novamente, você sempre pode voltar aos dados de sua buyer persona para determinar a melhor forma de alcançar seu público a tempo para a correria do evento.

12 dicas profissionais e estratégias para distribuição de conteúdo:

Você já respondeu às perguntas pertinentes e tem todas as informações apresentadas. Agora você pode começar a desenvolver e implementar um plano eficaz de promoção e distribuição de conteúdo.

1. Conduza uma Análise Situacional.

É aqui que tudo começa. Audite seu conteúdo e canais disponíveis. Você precisa determinar todas as plataformas, canais, software e ferramentas que deseja incluir. Liste e analise quais canais você já possui que podem ajudá-lo a promover e distribuir seu novo conteúdo.

Se você já possui um blog, página do Facebook, página do Twitter ou outro canal digital, determine quantos seguidores ou assinantes cada canal já possui e se seu público se envolve com sua marca nesse canal.

Esses canais e ferramentas existentes são suficientes para você atingir seus objetivos? Você está equipado com recursos e mão de obra para lançar uma ampla campanha promocional em vários canais?

Do contrário, determine o que você pode remover, alterar ou adicionar aos canais existentes. É quando você deve revisar seu orçamento de marketing e reavaliar as estratégias de conteúdo que geram os melhores resultados.

2. Otimize seu conteúdo para motores de busca.

O SEO pode ajudá-lo a restringir o público-alvo que seu conteúdo alcançará. Escolha uma palavra-chave de cauda longa que seu público-alvo usa para pesquisar conteúdo. Existe Ferramentas que podem ajudá-lo a procurar palavras-chave relevantes com um volume de pesquisa significativo.

Concentre-se em apenas um ou dois pilares de palavras-chave para ajudá-lo a restringir sua segmentação e classificação nos mecanismos de pesquisa. Isso também tornará mais fácil para os mecanismos de pesquisa determinarem do que trata o seu conteúdo.

Certifique-se de incorporar sua palavra-chave na própria página. O SEO adequado na página tornará seu conteúdo mais visível e mais fácil para os mecanismos de pesquisa rastrearem e indexarem.

3. Distribua o seu conteúdo nas redes sociais.

Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn e YouTube são algumas das redes sociais mais usadas na promoção de conteúdo. Divulgue seu conteúdo e publique-o nos canais sociais onde seu público-alvo passa o tempo.

Junte-se a grupos e comunidades onde você pode encontrar seu público-alvo. Por exemplo, se você criou conteúdo voltado especificamente para mães, uma boa ideia seria procurar canais sociais que as mães normalmente usam para obter informações. Eles usam o Pinterest com frequência ou estão mais engajados no Facebook?

Novamente, você precisa voltar à sua buyer persona para ajudá-lo a determinar quais canais são relevantes para seu público-alvo.

Claro, você deve publicar um link para as postagens do seu blog em seus canais de mídia social. Essas postagens provavelmente aparecerão nos feeds de seus seguidores. Mas você pode fazer ainda mais ao redirecionar seu conteúdo para canais que atendam especificamente ao seu mercado-alvo.

Digamos, por exemplo, que você faça joias femininas boho-chic. Seu mercado-alvo são as mulheres da geração Y e da geração Z.

Você acabou de publicar uma postagem no blog sobre a história e as lendas que cercam o birthstone deste mês. Você deseja obter um pouco mais de tração para esse conteúdo, então, deseja alcançar pessoas em seu mercado-alvo que não são seus seguidores nas redes sociais.

Onde fica o seu mercado-alvo?

Provavelmente em sites como estes:

Instagram: Com muito pop visual e fotos ousadas, este site é o lugar perfeito para colocar suas joias com uma modelo vestida com trajes de época, e uma descrição cativante, como “Canalize sua Cleópatra interior quando usar esmeraldas no pulso. Descubra mais sobre os lendários poderes desta pedra ” (e, a seguir, inclua o link para sua postagem no blog).

Revistas online: Com metade de seu tráfego de leitores ávidos de 18 a 34 anos, algumasrevista online apresenta histórias peculiares e interessantes que atraem a maior parte de seu mercado. Refaça a postagem do seu blog para ser mais provocativo. Algo como "As esmeraldas eram a fonte dos poderes de Cleópatra?" Seria um ótimo começo. Visto que muitas pessoas, incluindo algumas em seu grupo demográfico-alvo, ainda acreditam nos poderes de cura e espirituais das joias, você pode desempacotar isso para seus leitores. Apenas certifique-se de ter uma isenção de responsabilidade indicando que você não está reivindicando nenhum desses poderes para o seu produto.

Pinterest: Este site funciona como um quadro de avisos visual para as coisas favoritas de alguém. Seu público é principalmente feminino e é um ótimo lugar para mostrar seus produtos. Apenas certifique-se de criar um link para a postagem do seu blog.

Se você é uma empresa B2C, é provável que seu mercado-alvo tenha seus lugares favoritos para navegar. Para empresas B2C, é importante descobrir onde está a sua. Quer você esteja demonstrando como usar seu novo widget no YouTube ou um revendedor de automóveis redirecionando sua postagem de blog em um vídeo sobre por que você precisa trocar o óleo em seu próprio veículo, você precisa divulgar seu conteúdo de novos públicos interessados.

Se, por outro lado, você é uma empresa B2B, também precisa redirecionar o conteúdo para os lugares que seu mercado-alvo frequenta. Forneça aos leitores conteúdo que discuta os mais recentes desenvolvimentos na indústria ou conteúdo de liderança inovadora que resolva desafios difíceis para eles, e você alcançará empresas que nunca ouviram falar de você antes.

Plataformas como LinkedIn, SlideShare (certifique-se de ter infográficos de aparência profissional), bem como, publicações específicas do setor, são todas plataformas nas quais você pode redirecionar seu conteúdo. Se você não consegue entrar nas publicações nacionais, tente colocar seu conteúdo em plataformas B2B regionais.

Uma palavra de cautela, no entanto. Certifique-se de que o site em que você publica seu conteúdo adaptado é da mais alta qualidade. Caso contrário, os clientes em potencial B2B terão a impressão de que seus produtos e serviços também não são de alta qualidade.

Se você está indo para o mercado B2B ou B2C, você precisa cultivar relacionamentos tanto online quanto offline.

Quando se trata de conteúdo, compartilhamentos orgânicos podem ajudar seu alcance a crescer exponencialmente. Expanda sua rede online para alcançar clientes em potencial em cada segmento por meio de grupos e fóruns do LinkedIn relacionados ao setor. Entre em contato com influenciadores do setor localmente por meio de reuniões cara a cara. Ajude-os a resolver seus desafios, e eles ficarão felizes em clicar em “Compartilhar” em seu conteúdo.

4. Aproveite o poder das redes sociais semiautomáticas.

Uma maneira de permanecer eficiente e evitar sobrecarregar ao divulgar conteúdo na mídia é automatizar sua postagem. É fundamental lembrar, no entanto, de seguir a etiqueta da automação. Você não quer arriscar parecer automatizado; seu público precisa acreditar que há uma pessoa por trás da presença.

Existem várias ferramentas disponíveis para ajudá-lo a automatizar sua postagem. Essas ferramentas oferecem recursos que monitoram e analisam suas atividades de mídia social, para que você possa determinar o que é mais eficaz para sua marca.

Você pode até usar ferramentas de gerenciamento de mídia social padrão, como Tweetdeck e Hoot, para rastrear as conversas sobre seus métodos de entrega, revelando, em última análise, seus leads mais fortes.

Lembre-se de ficar de olho em suas atividades nas redes sociais em tempo real. Fique ativamente engajado. O risco de confiar estritamente na automação é grande demais para ser ignorado. Para obter melhores resultados, execute algumas tentativas e erros para chegar ao equilíbrio certo entre automação de mídia social e envolvimento manual.

5. Não se esqueça de seus funcionários.

Uma das maneiras mais poderosas de distribuir seu conteúdo é por meio de seus colaboradores. Como apenas cerca de um terço das pessoas confia nas mensagens oficiais de uma marca, e quase  90% das pessoas confiam nas recomendações de pessoas que conhecem pessoalmente, seus colaboradores podem ser o único fator que pode inclinar a decisão de compra a seu favor.

Quando você envolve os colaboradores no trabalho e os incentiva a compartilhar conteúdo que ajudará seus próprios contatos, você coloca esse fator de confiança de 90% para trabalhar para seus produtos e serviços.

Isso é enorme, quer você seja principalmente B2C ou B2B. Quando você colocar isso e o resto dessas dicas de distribuição de conteúdo para trabalhar para você, verá seu tráfego na web aumentar, e com isso, sua receita.

6. Considere canais de distribuição pagos.

A publicidade paga está agora mais direcionada do que nunca, seja por meio do Facebook, Twitter, Instagram, Google ou qualquer outra plataforma de publicidade importante. Você também pode considerar a retargeting de anúncios para que seu conteúdo tenha uma segunda chance de alcançar usuários que inseriram suas palavras-chave em um mecanismo de pesquisa, visitaram seu site ou uma série de outros acionadores.

Você pode estar pensando que tem um conteúdo altamente valioso e que não deveria pagar para que as pessoas o leiam ou vejam. Não, você está pagando para que as pessoas saibam que ele existe. Novamente, não importa o quão bom seja o seu conteúdo, se não for visto, é como se ele nem existisse.

7. Envie um boletim informativo por e-mail para clientes e assinantes atuais.

O e-mail é uma ótima maneira de estabelecer e cultivar um relacionamento com seus clientes e seguidores existentes. É também um canal de distribuição de conteúdo super eficaz.

Se você já tem assinantes de e-mail, deve reempacotar seu conteúdo para e-mail e avisar aos assinantes que há novo conteúdo disponível em seu blog ou canal de compartilhamento de vídeo.

Certifique-se de segmentar sua lista de e-mail para que você envie seu conteúdo apenas para os assinantes que desejam. Personalizar seu e-mail também ajudará a construir seu relacionamento. Considere o marketing por email em seu plano de distribuição de conteúdo para atingir seu público-alvo.

Quando você publica uma postagem de blog que interessa a um segmento específico do seu mercado, envie-a para os clientes e assinantes que podem colocá-la para uso em suas vidas diárias ou para administrar seus negócios com mais eficiência.

Mas não pare aí. Essas pessoas mostraram interesse em seus produtos e serviços, e demonstraram esse interesse tornando-se assinantes. Seus clientes levaram esse interesse um passo adiante com pelo menos uma compra.

Recompense-os com ainda mais conteúdo que pode ajudá-los a resolver seus maiores desafios. No final do seu e-mail, inclua um link para baixar um white paper ou e-book que descompacta o conteúdo da postagem do seu blog com mais profundidade. Ou inclua um vídeo que eles possam assistir no YouTube, marcar e voltar mais tarde.

Não distribua conteúdo para esses clientes e assinantes valiosos, a menos que tenha um objetivo específico em mente. Certifique-se de que essa meta esteja alinhada não apenas com suas metas de negócios, porém, mais importante com as deles.

Algumas empresas enviam a seus assinantes todo conteúdo que publicam em seus blogs. Isso é um erro. Envie apenas conteúdo que ajude esse segmento de seus assinantes. Do contrário, você corre o risco de incomodá-los com uma caixa de entrada abarrotada de conteúdo irrelevante.

8. Deixe suas fontes saberem sobre seu conteúdo.

Ao criar conteúdo, especialmente se for um artigo ou white paper, você provavelmente citou referências e vinculou de volta ao conteúdo original.

Entre em contato com essas fontes e deixe-as saber que você mencionou seus conselhos de especialistas em seu artigo. Isso incentivará suas fontes, que provavelmente também são líderes do setor, a ler, compartilhar e apoiar seus esforços de marketing de conteúdo.

9. Alcance os influenciadores da indústria.

O marketing de influência é uma ótima maneira de distribuir conteúdo. Como os influenciadores têm um nicho de seguidores, você deve fazer sua pesquisa e encontrar influenciadores com públicos que se encaixem em sua buyer persona. O objetivo aqui é persuadir esses influenciadores a se tornarem os embaixadores de sua marca e ajudá-lo a atingir seu público-alvo.

Com o marketing de influenciador, você não apenas está ganhando exposição para seu público-alvo, mas também construindo confiança porque está associando seu conteúdo a uma figura de autoridade confiável.

10. Alcance os mais engajados.

Os membros do seu público mais engajados são as pessoas com maior probabilidade de comprar de você. Com base em suas descobertas utilizando as ferramentas mencionadas acima, você pode concentrar seus esforços naqueles que estão enviando sinais de que estão interessados. Idealmente, você pode eventualmente converter essas pessoas em defensores da marca para promover o marketing de baixo custo e alto retorno.

Faça o possível para reter seu público envolvido. Forneça conteúdo valioso de forma consistente e certifique-se de que está utilizando uma combinação de formatos de mídia para atingir seu público-alvo, incluindo vídeos, podcasts e estudos de caso.

Além disso, você pode querer investigar ferramentas que promovam interações no local, como o Intercom. Este aplicativo de engajamento do cliente permite que você se comunique com os clientes pessoalmente em seu site, dentro de aplicativos móveis e por e-mail. O foco aqui é a comunicação bidirecional, alimentando ainda mais seus leads respondendo às suas perguntas em tempo real.

Quando você interage com visitantes anônimos do site individualmente, no entanto, é importante lembrar que essas pessoas ainda não estão prontas para ouvir seu discurso de vendas. Em vez disso, mantenha as interações leves e focadas em ser útil. Se você puder posicionar sua marca como líder em seu setor, e que seja generosa com conselhos úteis, poderá fazer com que as pessoas voltem em busca de mais sabedoria, fazendo com que elas acabem semeando seu funil para o fechamento da venda.

11. Continue a nutrir suas ligações.

Você está criando conteúdo incrível, publicando-o em seu site de forma consistente e regular? Você está no caminho certo, mas, a menos que sua estratégia de marketing de conteúdo inclua planos para atrair atenção relevante para essas páginas de conteúdo, você ainda tem muito trabalho a fazer.

Certamente, conteúdo intrigante, bem pesquisado e genuinamente valioso será a base de seu esforço de geração de leads. Os artigos, postagens em blog, webinars, podcasts e white papers que você oferece precisam dar ao seu público uma sensação de autonomia para superar seus desafios e atingir seus objetivos de negócios. Seu conteúdo deve inspirar confiança e estabelecer você como um recurso confiável e experiente.

Sem atingir o público certo, no entanto, mesmo o conteúdo mais direcionado não conseguirá progredir seus leads no funil de vendas sistematicamente. Considerando que os compradores B2B geralmente estão 57% do caminho através de sua decisão de compra antes mesmo de chegar a uma pessoa real, é imperativo garantir que seu conteúdo alcance e ressoe com seu público em todas as fases da jornada de seus compradores.

As táticas de distribuição de conteúdo, incluindo postagem em mídia social, e-mails acionados e distribuição de postagens em blog, são maneiras sólidas de começar a exibir seu conteúdo para um público amplo. Familiaridade com os meandros do ToFu, MoFu e BoFu o ajudará a descobrir que tipo de conteúdo empurrar em cada estágio do funil de vendas. Além disso, reunir o máximo de conhecimento possível sobre seus alvos pode melhorar muito o ROI de distribuição de conteúdo.

Uma vez que 80% dos consumidores confiam em conteúdo personalizado, sua meta deve ser reunir inteligência sobre seus alvos ideais e, em seguida, certificar-se de que o melhor conteúdo chegue à frente desses alvos.

12. Analise seus resultados.

Medir o ROI de marketing deve se tornar uma parte padrão de sua prática. Já que você provavelmente está misturando sua distribuição de conteúdo, empregando não apenas canais de mídia social, mas também outras táticas como SEO, publicidade PPC e marketing por email, é importante determinar quais práticas são bem-sucedidas em nutrir seus leads. Dado que 93% dos CMOs relatam que estão sob mais pressão do que nunca para entregar um ROI mensurável, a coleta de estatísticas sobre o seu sucesso deve ser prioridade.

Rastreie ativamente as fontes de referência, o engajamento e a conversão dos visitantes do seu site. O Google Analytics pode fazer isso por você, é a ferramenta de análise de tráfego no local mais popular, pois é gratuita, e os relatórios cobrem tudo, desde visualizações de funil reverso a jornadas de navegação segmentadas no local e dados demográficos do público. Estude suas descobertas com frequência para monitorar não apenas o tráfego do seu site, mas, o que é importante, o comportamento dos visitantes de referência.

Leadfeeder, outra ferramenta útil que funciona em cima de sua conta do Google Analytics, pode coletar dados detalhados sobre visitantes individuais do site. Você está atraindo leads relevantes com seus esforços de distribuição de conteúdo? O Leadfeeder informa exatamente para quais empresas seu público trabalha. Além disso, ele fornece uma visão sobre seus interesses específicos, com base no caminho que eles percorreram em seu site e em quais produtos, recursos ou partes de conteúdo eles permaneceram.

HotJar é outra ótima ferramenta para ilustrar a análise do usuário. Ele fornece mapas de calor que mostram onde as pessoas estão gastando mais tempo em seu site, dando a você acesso final ao comportamento do usuário. O HotJar irá gerar gravações de tela que mostram exatamente o que um visitante faz em cada página que visita. Eles fornecem informações sobre três elementos principais do comportamento do usuário: o que leva um usuário ao seu site, o que o faz sair e o que o persuade a agir.

O rastreamento e a análise adequados o ajudarão a tomar decisões rapidamente sobre o que melhorar em sua estratégia de distribuição de conteúdo e no funil geral de vendas.

Novos produtos e serviços precisam de uma nova estratégia de distribuição!

Se você desenvolveu um novo produto ou serviço que irá atrair uma nova base de clientes, você precisa criar e distribuir conteúdo em canais que atraem a eles. Você precisará fazer algumas pesquisas sobre seus pontos fracos, suas necessidades e seus objetivos.

Encontrar influenciadores nesse novo mercado, ele destaca, pode ajudar a impulsionar seu marketing de conteúdo para seu novo mercado-alvo. Se você puder pagar um influenciador para criar conteúdo e engajar seu novo mercado, faça-o. Do contrário, encontre uma maneira de fazer com que seja do interesse desse influenciador criar e distribuir conteúdo para você.

Você não deve apenas distribuir esse conteúdo em novos canais, mas deve publicar conteúdo direcionado a essa base de clientes semanalmente, criando uma nova lista de assinantes para eles, em vez de adicioná-los a um de seus segmentos de clientes existentes.

O conteúdo personalizado atrai a confiança dos novos clientes por um fator de 78 por cento. Vale a pena fazer sua lição de casa sobre suas novas buyer personas para que você possa combinar seus insights com posicionamento inteligente de conteúdo e tópicos direcionados para mantê-los em movimento ao longo do funil de vendas.

Crie valor e distribua estrategicamente!

A construção de uma comunidade, o fomento de lideranças e a manutenção do engajamento dos clientes são cruciais para o sucesso do seu negócio, e o marketing de conteúdo desempenha um papel cada vez maior em tudo isso. Reconheça que a produção de conteúdo de qualidade é apenas o começo de uma estratégia de marketing de conteúdo bem-sucedida; a distribuição de conteúdo é crítica. Utilize todas as ferramentas à sua disposição, desde o alcance potencial de seus canais de mídia social até o poder da análise do cliente. Gerar o máximo de conhecimento possível sobre seu público e falar com ele em todos os canais possíveis resultará inevitavelmente em mais vendas.

Enfim, se você está pronto para obter tráfego mais qualificado para seu site com conteúdo de qualidade publicado de forma consistente, verifique nossos Serviço de Conteúdo. Comece hoje e gere mais tráfego e leads para o seu negócio.

Pense nisso.

Sergio Mansilha