O caminho para vendas melhores está no aumento de conversões, atividade na página, como clicar em um botão para comprar um serviço ou baixar um white paper.
Mas a otimização de conversão
raramente desperta o interesse dos profissionais de marketing. Embora as
discussões sobre o comportamento do cliente online tenham aumentado ao longo
dos anos, a otimização da taxa de conversão nem sempre foi uma prioridade,
especialmente em empresas B2B. A justificativa é que a jornada do cliente não
ocorreu apenas online.
Entre na pandemia global COVID-19
e no impulso para colocar tudo o que for possível online, esse foi um momento
ideal para explorar a otimização da taxa de conversão.
Pessoal, uma enorme quantidade de
atividades de clientes mudou online durante a pandemia. Por causa disso, os
profissionais de marketing agora têm uma oportunidade sem precedentes de
explorar a otimização da taxa de conversão.
Afinal, o que é a otimização da
taxa de conversão e sua finalidade para o caminho mais fácil para as vendas?
A otimização da taxa de conversão
é um conjunto de alterações de elementos do site ou aplicativo projetadas para
melhorar a taxa de conversão. Uma taxa de conversão é calculada como o número
de visitantes que realizam uma atividade de conversão dividido pelo número
total de visitantes de um site ou usuários de aplicativo, é uma porcentagem de
pessoas que realizam uma ação pretendida em um site ou aplicativo.
Pretendido é a palavra-chave
aqui. As pessoas são caprichosas online. Eles clicarão em um botão diferente do
que você pretendia. A única maneira de obter insights é identificar a atividade
que se alinha com as ações pretendidas para qualquer página. Isso significa
filtrar o tráfego do site ou as métricas do usuário do aplicativo que refletem
a atividade agregada e, em seguida, otimizar pequenas alterações nos elementos
da página para o público-alvo do cliente.
Primeiros passos com a otimização
da taxa de conversão:
Uma boa primeira etapa
exploratória em um processo de otimização é entender as fontes de tráfego para
a página que você está procurando otimizar. A pergunta que você está fazendo
aqui é se as origens de tráfego levam ao público-alvo do cliente. A resposta a
esta pergunta torna-se um elo crucial para as técnicas de segmentação de
clientes, como a análise de coorte. Uma coorte é essencialmente um grupo
identificado de pessoas (ou um conjunto de atividades de evento que
compartilham uma probabilidade de ocorrência). Destacar o grupo de público e
conectar esse público às conversões cria um caminho para organizar o desenvolvimento
da página. Uma coorte remove a visão agregada do tráfego do site ou uso do
aplicativo, permitindo que você decida quais elementos explorar com base em
quais a coorte escolherá de forma consistente.
Digamos que você saiba que o
público de seu coorte está interessado em avaliar serviços, selecionar coleta
na calçada ou agendar uma entrega por meio de um aplicativo. Você pode então
planejar um processo de otimização da taxa de conversão para se concentrar nos
elementos que suportam essas atividades conhecidas.
A próxima etapa é definir qual site ou elemento do aplicativo será considerado uma conversão. Revisar o tráfego de referência e a atividade da página é uma ótima maneira de descobrir as ações dos clientes, mas você deseja identificar uma única ação na página que leva a um único resultado que influencia um objetivo de negócios a ser medido. Os exemplos podem incluir o envio de um formulário vinculado a leads de clientes ou um clique para ligar em um aplicativo móvel que se conecta a leads de seu aplicativo. O objetivo é selecionar uma atividade que destaque "por que" ocorreu uma jornada do cliente.
As tarefas de otimização reais
são as alterações de elemento que você faz na página. Essas tarefas variam.
Alguns são diretos, como adicionar uma forte frase de chamariz acima da dobra.
A otimização geralmente assume a forma de testes A / B. A otimização requer um
foco em quais elementos da página devem ser melhorados, mas com muitos
elementos em uma página, pode ser confuso saber qual alteração fará a
diferença. Os testes A / B e A / B / n geralmente são a melhor maneira de
estabelecer o método mais eficaz de otimizar a atividade de conversão.
Não importa a otimização, saiba
que as mudanças nas métricas de conversão serão pequenas. As taxas de conversão
representam uma baixa porcentagem do tráfego geral do site, mesmo para sites
com alto volume de tráfego. Assim, um pequeno delta em uma taxa de conversão
pode ser um grande valor para a criação de mais leads, aumentando as vendas ou
um aumento em outras métricas importantes.
Enfim, um caminho mais fácil para
as vendas!
Em última análise, a otimização
da taxa de conversão leva a eficiências nos orçamentos de marketing. A
otimização da taxa de conversão reduz os custos de aquisição, revelando quais
elementos, quando aprimorados, criarão o caminho mais fácil para ganhar
visitantes. Isso aumenta a eficiência da aquisição de clientes e reduz os
custos de aquisição de clientes.
O caminho para melhorar as vendas
sempre envolverá elementos de experiência do usuário do site ou aplicativo.
Aplicar uma otimização robusta da taxa de conversão tornará o caminho para as
vendas muito mais tranquilo.
Pense nisso.
Sergio Mansilha
