Estou saindo de uma videoconferência depois de liderar uma sessão de gerenciamento de vendas B2B para uma grande indústria multinacional. Meus pensamentos ainda estão disparados desta sessão na manhã inteira e não consigo tirar da cabeça a interação com esses famintos gerentes de vendas.
Enquanto repasso os destaques do workshop e as lições desses
gerentes, estou inspirado para pedir e desafiar você a considerar a seguinte
questão:
Onde você deve se concentrar para maximizar os resultados de
vendas para o restante do ano de 2021?
Pessoal, o treinamento de vendas
eficaz tem uma correlação direta com os resultados do negócio.
Esse mesmo treinamento de vendas
mais forte está relacionado a um desempenho mais forte nas principais áreas de
habilidade. A realização de treinamento de vendas geralmente resulta em maiores
taxas de ganho de oportunidade, reivindicando o valor máximo por meio de preços
e volume, e um aumento na capacidade de preencher pipelines e aumentar as
contas.
Pessoal, o treinamento de vendas
é o processo de desenvolver as habilidades e ferramentas de seu Time de vendas
para criar mais e melhores oportunidades de vendas e fechar negócios de maior
lucro.
Quer você treine ou comande um
Time de vendas, a palavra-chave é foco. E embora pareça que quase todo mundo
está operando a toda velocidade correndo como loucos, a dura verdade é que
existem poucas atividades preciosas de alto valor / alto impacto / alto retorno
que realmente movem o ponteiro e geram resultados.
Então, como acabamos de passar da
metade deste ano único, parece o momento perfeito para pedir um breve tempo
limite; limpar nossas cabeças e perguntar onde precisamos nos concentrar para maximizar
os resultados de nosso Time para a retaguarda metade de 2021.
Para ajudar a estruturar sua resposta, deixe-me oferecer
esta breve lista abaixo de tópicos de alto retorno que abordamos durante a
sessão na videoconferência:
1. REFINE AS LISTAS DE CLIENTES
POTENCIAIS / CLIENTES EM POTENCIAL DE SEU TIME.
Não presuma que seus vendedores
estão gastando seu precioso e limitado tempo de vendas proativas buscando as
contas certas. Peça a cada vendedor para revisar sua lista de alvos e
determinar onde eles devem concentrar sua atenção (clientes existentes mais
crescentes e clientes em potencial com perfil ideal) para otimizar os
resultados.
2. AUMENTAR A RESPONSABILIDADE.
Embora não seja comum dizer isso,
a função mais importante do líder de vendas é garantir que os vendedores
estejam fazendo seu trabalho. Responsabilidade não é uma palavra pequena e,
quando bem-feita (sem ser um idiota ou parecer micro gerenciador), é uma coisa
linda. Conduzir resultados impactantes e reuniões de responsabilidade focadas
em pipeline pode transformar a cultura e os resultados. Estou prestes a escrever
um novo guia com minha estrutura infalível para aumentar a responsabilidade,
reduzir a complacência e criar uma cultura de alto desempenho.
3. REVISITE SUAS MENSAGENS E
APRIMORE SUA HISTÓRIA DE VENDAS.
As mensagens da seu Time está
fazendo o trabalho correto? Você (e eles) estão confiantes na história de
vendas que estão implantando? Os pontos de discussão usados no telefone, em
e-mails e durante as ligações e apresentações de vendas são atraentes? Ou seu
pessoal está jogando lixo focado em si mesmo / empresa / produto / recursos, em
vez de liderar com questões do cliente fortes e sucintas e uma linguagem focada
no resultado do cliente? Aperfeiçoar sua história de vendas rende grandes
dividendos e vale todo o tempo e atenção que você pode dedicar a isso.
4. RETOQUE SEU TREINAMENTO.
Uma das coisas que surgiram
durante esse workshop foi a empolgação desses gerentes em voltar ao campo para
trabalhar ao lado, observar e treinar seus vendedores. Como você pode dedicar
mais tempo para trabalhar com seu pessoal e como maximizar o impacto do
trabalho de campo e do coaching?
5. RESOLUÇÃO PARA RESOLVER O BAIXO DESEMPENHO.
Nada de bom acontece por ignorar
o desempenho inferior. No entanto, muitos líderes de vendas vivem como
“prisioneiros da esperança” apenas na esperança de que os vendedores em
dificuldade se corrijam magicamente. Ignorar o baixo desempenho de um vendedor
não é apenas irresponsável e injusto para com o vendedor e a empresa, mas
também prejudica a cultura e envia uma mensagem realmente estranha para o resto
do Time. Enderece! Duplique a responsabilidade e o coaching, enquanto obtém do
vendedor compromissos para mais atividades e resultados. Decidir treinar ou
treinar!
6. RECUPERE O CONTROLE DE SUA AGENDA E FAÇA COM QUE SEUS
VENDEDORES FAÇAM O MESMO.
Não há mistérios aqui. Os vendedores
e líderes de vendas mais produtivos e de melhor desempenho compartilham esta
importante característica: eles são egoisticamente produtivos. Eles são donos
de seus calendários. Eles bloqueiam o tempo de suas atividades de maior
retorno. Eles não se distraem com diversões. Eles delegam ou excluem tarefas de
baixo valor. Eles costumam dizer “não” porque entendem que estar ocupado e
viver em um constante estado de opressão não significa produtividade. Conforme
mencionado acima, preencha seu calendário (e faça com que seus vendedores
preencham o deles) com as poucas e preciosas atividades de alto valor / alto
impacto / alto retorno que realmente movem a agulha e geram resultados.
Essas áreas de foco em potencial que citei acima são um
ótimo começo para garantir que você obtenha o máximo de resultados no resto
desse ano.
Pense nisso.
Sergio Mansilha
