A frase, 'sobrevivência do mais apto' quando aplicada a negócios não soou verdadeira nos últimos 18 meses, com muitas empresas bem estabelecidas apanhadas de surpresa pelas circunstâncias atuais. Em vez disso, o provérbio de Platão: “Nossa necessidade será o verdadeiro criador” é provavelmente mais apropriado, o que se traduziu ao longo dos séculos no provérbio inglês mais familiar "A necessidade é a mãe da invenção".
No ambiente de vendas e marketing de hoje, tratar sua prospecção como um jogo de dados e cruzar os dedos para acertar o jackpot simplesmente não resolve.
Sendo assim, as empresas que integram criatividade, análise e propósito, o "triple play", estão entregando pelo menos o dobro do crescimento de seus concorrentes, conforme um estudo Mckinsey & Company.
E quando você faz parte de uma empresa, o trabalho em equipe e o alinhamento são cruciais para atingir certos objetivos. Se seus Times de vendas e marketing têm dois conjuntos diferentes de metas que nunca se cruzam, provavelmente você terá vários problemas em seu caminho para aumentar as vendas.
O que é alinhamento de vendas e marketing?
A maximização dos lucros para os acionistas ou proprietários de organizações é um dos principais objetivos de todas as empresas, desde tempos imemoriais. Ainda assim, na tentativa de atingir esse objetivo, as empresas ainda não perdem de vista outro objetivo igualmente importante, o crescimento de longo prazo. Embora o crescimento seja fácil de imaginar, alcançá-lo nunca foi uma tarefa fácil para qualquer empresa devido aos vários desafios que vêm junto com o ciclo de negócios das economias onde os negócios operam, além das restrições específicas da empresa.
Mais importante, alcançar o crescimento desejado no século 21 é muito mais difícil devido à competição feroz de rivais, como resultado da globalização, e isso foi complicado pelas consequências econômicas da pandemia do COVID-19.
Apesar de seus impactos negativos nos negócios, COVID-19 criou várias oportunidades no ambiente de negócios. Em poucos meses, uma década de adoção do e-commerce ocorreu enquanto a pandemia se alastrava, levando a muitos novos mercados com prioridade digital. Por enquanto, está claro que apenas as empresas que estão prontas para alavancar a inovação, digitalização e, acima de tudo, criatividade e propósito irão prosperar dentro do “novo normal”.
O alinhamento de vendas e marketing é simplesmente o ato dos Times de vendas e marketing trabalhando juntas em direção a um objetivo comum.
O alinhamento das metas de vendas e marketing ajuda um negócio B2B a prosperar. Ajuda a melhorar a colaboração, comunicação, eficiência e transparência. O objetivo final desse alinhamento é melhorar o número de vendas e leads altamente qualificados que estão sendo gerados .
Ter esses dois Times alinhados é uma grande vantagem para as empresas, principalmente para aquelas que investem pesado em marketing. Nas minhas recentes pesquisas observei algumas estatísticas de alinhamento de vendas e marketing a serem posicionadas ainda para 2021.
Confira estas estatísticas para ajudar o seu propósito:
Negócios com Times alinhados de marketing e vendas são até 67% mais eficientes no fechamento de negócios. ( Revision 42, 2021 )
De acordo com 87% dos líderes de vendas e marketing , a colaboração entre os Times de vendas e marketing permite o crescimento de seus negócios. ( LinkedIn, 2020 )
62% dos profissionais de marketing afirmam ter notado um impacto positivo mensurável desde a adoção do marketing baseado em contas (ABM). ( Forrester, 2019 )
As vendas totais são a medida mais comum de sucesso para programas de marketing. ( HubSpot, 2020 )
Times de vendas e marketing bem alinhadas geram mais de 200% de crescimento de receita com táticas de marketing. ( Invoca, 2021 )
95% dos compradores preferem empresas que lhes forneçam conteúdo relevante em todas as etapas da jornada do comprador. ( Revision 42, 2021 )
Estima-se que US $ 1 trilhão em receita é perdido anualmente devido à falta de alinhamento de vendas e marketing. ( LinkedIn, 2018 )
80% dos profissionais de marketing acreditam que o ABM melhora o valor do cliente, com outros 86% dizendo que melhora as taxas de ganho. ( TOPO, 2019 )
Aproximadamente 50% do tempo de um Time de vendas é gasto em clientes em potencial de baixa qualidade. ( Ledgeview Partners, 2020 )
Menos de 25% dos e-mails de vendas são abertos. ( HubSpot, 2021 )
Então, como alinhar Vendas e Marketing:
Pessoal, com um melhor entendimento da importância do alinhamento de vendas e marketing, você provavelmente está se perguntando por onde começar. Felizmente, existem algumas práticas recomendadas de alinhamento de marketing e vendas B2B que você pode seguir para começar a melhorar imediatamente a coordenação de seu Time:
Crie conteúdo de marketing com a entrada de vendas. Seu alinhamento certamente falhará se ambos os Times não tiverem o mesmo público-alvo em mente. Para simplificar, faça com que seu Time de vendas e marketing trabalhe em conjunto para criar um buyer persona.
Um buyer persona é uma das melhores ferramentas de alinhamento de vendas e marketing disponíveis para você e cria um roteiro fácil de navegar para o restante de sua campanha.
Acompanhar KPIs Junto. Uma vez que seus Times de marketing e vendas estejam alinhadas, uma vitória para um é uma vitória para ambos. Portanto, defina alguns KPIs que sejam relevantes e mensuráveis para ambas os Times. Esses KPIs não precisam ser todos iguais para os doiss Times, mas devem trabalhar em direção a um objetivo comum. Por exemplo, “negócios fechados” podem ser um KPI para o Time de vendas, enquanto “qualidade do lead” pode ser um KPI para o Time de marketing. Os dois KPIs são diferentes, mas trabalham juntos para atingir o mesmo objetivo.
Criar ativos de marketing. O marketing de conteúdo é uma das estratégias de marketing B2B mais eficazes . A maioria dos profissionais de marketing hoje em dia usa o marketing de conteúdo para todas as fases da jornada do comprador e do funil de vendas. Uma das maiores vantagens do marketing de conteúdo é permitir que você forneça ativos valiosos a seus leitores em troca de informações de contato. Com a coordenação adequada, o Time de vendas e marketing pode trabalhar em conjunto para decidir quais serão esses ativos e qual é o objetivo de cada um.
Alinhando para o sucesso. Esperançosamente, essas estatísticas de alinhamento de vendas e marketing o motivaram a trabalhar para melhorar a colaboração e a comunicação de seus Times. Afinal, este é um dos fatores mais cruciais para o sucesso de campanhas de inbound marketing.
Enfim, para tornar o funil de vendas o mais suave possível, considere investir tempo, dinheiro e esforço no alinhamento de vendas e marketing.
Pense nisso.
Sergio Mansilha
(Uma liderança que soluciona desafios de negócios por meio de análises e consultoria estratégica)
