Olhando para trás em minhas previsões para o espaço de gerenciamento de desempenho de vendas, apesar de quão imprevisível era 2020, padrões e tendências emergiram do caos. Isso gerou uma série de novas estratégias, métodos e técnicas de vendas.
Testemunhamos uma reestruturação completa das vendas para nos ajustar às novas realidades. Com todas as dificuldades associadas aos bloqueios internacionais, os compradores se tornaram mais cautelosos com seus gastos, tendo que revisar suas decisões de compra. Por sua vez, os vendedores tiveram que reagir e oferecer soluções mais flexíveis para promover as vendas.
Acredito que as organizações que adotarem essas novas mudanças com sucesso irão se sair bem nesse segundo semestre de 2021 e depois.
Diante de mercados em retração e compradores com experiência digital que dependem menos da ajuda de vendedores, algumas empresas estão reduzindo seus Times de vendas. Ao mesmo tempo, outras empresas estão aumentando significativamente seus Times para oferecer suporte a novos produtos e serviços, buscar novas oportunidades de clientes ou competir por participação em mercados em crescimento. Muitos desses Times de vendas em expansão vendem os próprios produtos e serviços que permitem canais de vendas digitais e virtuais.
Pessoal, ser determinado sobre o que mais vendedores farão e quais resultados esperar é apenas o primeiro item de uma lista de verificação para garantir o crescimento bem-sucedido da força de vendas.
O papel dos Gestores de vendas está no centro dos esforços para reter e motivar os vendedores de alto desempenho. Estratégias eficazes incluem obter a ajuda de profissionais de alto desempenho (mentores e/ou consultores) na implementação da transição, atribuindo-lhes funções expandidas (por exemplo, orientar os atuais e os novos vendedores) e reconhecer suas contribuições em reuniões de vendas e outros fóruns da empresa.
As empresas que possuem um conjunto de processos implementados para rastrear, medir e analisar o desempenho do Time de vendas terá sucesso ao usar dados para impulsionar melhorias nas pessoas e nos resultados.
Então, para sobreviver e prosperar após a pandemia, uma abordagem proativa é crucial. Eu previ no ano passado em algumas lives que participei que as empresas que terão mais sucesso são aquelas que formulam uma estratégia eficiente e poderosa para o futuro. Não é mais suficiente manter o status quo, ou seja, fazer as coisas da maneira que sempre foram feitas. Abordar proativamente as mudanças que se aproximam prepara os Times para o sucesso sobre aqueles que simplesmente reagem quando as mudanças acontecem.
Alcançar metas consistentemente e manter um desempenho positivo é a verdadeira medida do sucesso. Um aumento temporário nas vendas não será suficiente para manter um negócio lucrativo se não for repetível. Os Times precisam executar os comportamentos que levam ao sucesso, e os líderes precisam apoiar esses comportamentos por meio de mentores ou consultores, e lógico, a motivação. Se houver necessidade de melhorias, cabe aos líderes de vendas proporcionarem aos seus representantes sobre as atividades e comportamentos que historicamente levam ao sucesso.
Aproveitando o ensejo desse assunto, e como o mundo é um ambiente em constantes transformações, conseqüentemente tudo nele é mutável, então, resolvi aplicar um trabalho que realizava antes dessa crise pandêmica como consultor e mentor empresarial. Fiz algumas modificações pontuais diante desse novo normal, ele se encontra disponível acima do lado direito do meu blog “Para sua EMPRESA” – Projeto de Desenvolvimento Comercial e Cursos e Treinamentos. Solicito a vocês leitores que dêem uma olhada, sendo positivo o material de acordo sua analise, porém, caso o assunto não seja ligado ao seu departamento, peço-lhes que encaminhe ao setor responsável, quem sabe, pode se de extrema utilidade.
Esse material se baseia que as organizações que constituem as empresas precisam acompanhar essa dinâmica do novo normal adequando-se às exigências do mercado. Tais mudanças são vitais para a sobrevivência de qualquer empreendimento. Desse modo, as empresas devem repensar, a partir de análises do ambiente externo e interno, em uma nova postura estratégica na área de vendas e marketing para dar sustentação à sua continuidade. Partindo desta premissa, é necessário buscar alternativas que as tornam ágeis e competitivas.
As empresas precisam adotar correções de rumo na área de vendas e marketing, pois do contrário, correm o risco de comprometerem a sua existência. Para evitar que isso aconteça é importante adotar modernas técnicas e métodos de gestão empresarial e comercial e também implementar programas de modernização, inclusive o desenvolvimento organizacional, treinamentos, direcionando suas estruturas para a superação de defasagens nas áreas correlatas conforme já enumeradas por mim diversas vezes.
Num primeiro momento, essas correções de rumo se apresentam mais intensamente na área de vendas e marketing, mas os treinamentos dos Times específicos são de extrema importância. Hoje, as empresas buscam se reorientar para assegurar um lugar no futuro, diante dessa momentânea crise. Nesse cenário, introduz-se a necessidade de uma reestruturação em seus Departamentos, com suas respectivas áreas.
Por outro lado, o desenvolvimento empresarial atrelado ao talento de seus colaboradores e suas respectivas habilidades tornou-se uma fonte inesgotável para aquisição de novos conhecimentos. Em virtude disso é fundamental que o colaborador-empresa entenda que a organização do presente e não mais do futuro, constroem, mantêm, melhoram e organizam novos conhecimentos e a rotina em torno de suas atividades e culturas, a fim de utilizar as aptidões e habilidades de sua força de trabalho de modo cada vez mais eficaz para vender serviços com alto grau de qualidade.
Nesse sentido, o que eu pretendo com esses materiais acima descritos é indicar os aspectos mais relevantes nesse conceito atual de um novo normal, e com isso aumentar a desempenho empresarial, conceituando os Departamentos Vendas e Marketing a aplicar sua capacidade máxima para que os Gestores aprimorem suas habilidades técnica, relacional e conceitual. Criando os alicerces para que a empresa possa ter uma maior participação de mercado e o aumento de sua rentabilidade.
A única coisa que todas essas transformações têm em comum, significa “mudança”. Conforme previsto, as organizações que se adaptaram à grande mudança do último ano e meio tiveram mais sucesso do que aquelas que estavam satisfeitas com o status quo.
E sua empresa, ela possui ótimos resultados de vendas, consegue replicá-los e manter práticas excelentes de gestão comercial e marketing?
Se o caminho de sua empresa não estiver dentro dos parâmetros de uma boa governança para o departamento de vendas e marketing, chegou à hora de pedir ajuda, de buscar apoio e informações para melhorar os seus resultados.
Agir no tempo certo poderá mudar as coisas!
Ficar parado é um risco para os negócios já que as vendas estão caindo e os problemas começam a ficar acumulados.
Não se esqueça somente os mais rápidos nas soluções dos fatores que interferem nos resultados é que irão sobreviver neste mercado cada vez mais competitivo.
Esse é o primeiro passo para começar o processo de mudanças e reciclagem das pessoas e processos para uma nova reestruturação comercial.
Ajudar as empresas é o meu negócio. Se precisar de algo, não deixe de entrar em contato.
Pense nisso.
Sergio Mansilha
(Uma liderança que soluciona desafios de negócios por meio de análises e consultoria estratégica)
