À medida que o mundo se torna on-line para atender às suas necessidades e desejos, o debate não é mais entre vender off-line ou on-line, mas se vender por meio de marketplaces ou pelo próprio site da marca. Responder a essa pergunta é uma questão de estratégia central e de sobrevivência para uma nova marca D2C com recursos limitados.
Vender pelo site próprio. A maior
vantagem para uma marca que vende por meio de seu próprio site é a propriedade
dos dados do cliente e a liberdade de conduzir a narrativa da marca. Uma vez
que um cliente está no site, há muitos pontos de contato para envolvê-lo, sem a
distração de outras marcas ou ofertas. A marca também pode construir
relacionamentos de longo prazo com o cliente e aumentar as vendas repetidas.
Mas esse é um empreendimento caro, possível apenas se a marca puder suportar
perdas no curto prazo.
Pessoal, além disso, se uma marca
oferece personalizações que exigem envolvimento direto com os clientes para
oferecer o produto certo, a venda por meio de seu próprio site oferece controle
total sobre a jornada do cliente.
Uma marca pode criar um site do
zero e conectar um mecanismo de checkout como o WooCommerce. Ou pode escolher
soluções plug and play por meio de plataformas diversas no mercado. Ambas as
opções permitem a integração de vários modos de pagamento.
Cada vez mais, as marcas estão
escolhendo a segunda opção porque as plataformas oferecem um serviço rápido e
confiável que não requer investimento em tecnologia ou experiência em codificação.
Tudo o que é necessário são imagens de alta qualidade e descrições de produtos
para começar. No entanto, há uma taxa mensal fixa da plataforma e um corte
adicional em cada pedido, que pode chegar a 2% do valor do pedido.
Gerando demanda e construindo
confiança. Para uma marca D2C vender através de seu próprio site, gerar demanda
para seu produto será uma tarefa gigantesca. Atualmente, a forma mais popular
de aumentar o reconhecimento da marca é executar campanhas no Metacanais
próprios e Google e suas afiliadas. Tie-ups com influenciadores é outra estratégia
de sucesso. No entanto, essas campanhas podem ser caras, especialmente no
início, quando a marca não é muito conhecida e o fator de confiança é baixo.
A empresa também precisará estar
preparada para toda a jornada do cliente, desde a descoberta até a compra. Cada
passo terá que ser voltado para construir confiança e tornar a experiência sem
atritos. Para isso, as campanhas publicitárias de uma marca devem ter um call
to action claro e o site deve ter um carregamento rápido. Deve haver várias
opções de pagamento, especialmente COD. A integração com opções “compre agora,
pague depois” deve ser considerada.
Vender diretamente para um
cliente também exigirá um sistema robusto de gerenciamento de relacionamento
com o cliente que possa integrar dados de todos os canais e resolvê-los em tempo
real. Um CRM responsivo ajudará bastante na construção da confiança entre os
clientes.
Armazenamento e integração. Uma
marca D2C que vende em seu próprio site está em concorrência com outras marcas
que vendem em marketplaces (e aproveitam suas redes de entrega). A marca terá
que trabalhar para fornecer prazos de entrega semelhantes. A empresa precisará
de um armazém para armazenar seu estoque e atender pedidos. Isso exigirá contas
individuais com parceiros de
entrega de última escala, e ferramentas, ou seja, plataforma para integração
com esses sites.
Uma maneira de contornar esses
requisitos é fazer parceria com empresas de agregação e deixá-las lidar com
armazenamento e atendimento de pedidos. Dessa forma, o negócio pode aproveitar
a relação existente que os agregadores têm com os parceiros de entrega de
última escala. Por um custo adicional, a marca pode aproveitar as páginas de rastreamento
de pedidos da marca, ferramentas de previsão de RTO e contagem de caixa para
pedidos COD.
Vendendo através de marketplaces.
O Brasil tem uma infinidade de
marketplaces horizontais e verticais, e uma marca pode escolher qualquer um
deles, dependendo da categoria em que o produto se enquadra. Para uma nova
marca D2C, a venda via marketplaces traz muitos benefícios:
1. Acesso ao público existente - milhões
de clientes visitam esses mercados todos os dias e, se o produto de uma marca
se enquadra em suas categorias, os mercados podem ajudar a construir a tração
inicial de vendas.
2. Construindo Confiança - Os clientes
tendem a confiar nas marcas presentes nos principais marketplaces.
Classificações e avaliações criam confiança no produto e podem impulsionar as
vendas.
3. Acesso à infraestrutura -
Todos os marketplaces possuem uma extensa rede de armazéns e centros de
atendimento que se tornam imediatamente acessíveis a um negócio D2C. Esse
modelo permite que as marcas se concentrem na venda, em vez de gastar tempo e
recursos em logística e tecnologia.
4. Acesso a um público global -
Marketplaces como a Amazon têm um programa de vendas global que pode ajudar as
marcas nacionais a acessar o mercado global. Eles têm consultores que podem
ajudar as marcas a se adequarem aos requisitos locais e usar a infraestrutura
do mercado nesses países para vender seus produtos.
Mas também há um custo para
vender através de marketplaces. Primeiro, as marcas não têm acesso aos dados
dos clientes, o que é um obstáculo para construir relacionamentos de longo
prazo com os clientes. Os marketplaces também cobram uma alta taxa de listagem e
acesso à plataforma, entre 14 e 40% do valor da transação, dependendo da
categoria e do AOV. Isso pode afetar as margens brutas da marca.
Escolhendo a abordagem certa. Em
última análise, qual abordagem uma marca escolhe depende de seu produto e da
categoria em que se enquadra. Se a marca está vendendo em categorias
existentes, com pouca diferenciação de processo, vender em marketplaces é
vantajoso. Isso impulsionará o reconhecimento da marca e manterá a queima
baixa. No entanto, se houver uma diferenciação significativa de produto ou
processo que exija tempo e esforço para educar o cliente, vender por meio de
seu próprio site pode ser uma abordagem melhor.
Pense nisso.
Sergio Mansilha
