O dom do amor, da paz e da felicidade.

Dizem que o melhor de todos os presentes em torno de qualquer árvore de Natal é a presença de uma família feliz, todos envolvidos uns nos outros, e que a melodia e o espírito das festas de fim de ano encham seu lar de amor e paz.

Pessoal, o meu agradecimento especial a todos vocês que dedicaram o seu tempo de leitura nos meus artigos para o sucesso do Blog.

Recebam as minhas calorosas saudações; e que o sucesso, as boas novas e a felicidade envolvam suas vidas nos dias que virão.

Tudo de bom ao longo do ano de 2023.

Um forte abraço.

Vem comigo!

Sergio Mansilha

A Publicidade Natalina.

Os anúncios de Natal tornaram-se uma tradição festiva e altamente competitiva. Eles são criticados e comparados, apreciados e tolerados e (esperam os varejistas) vistos por milhões de clientes em potencial.

Pessoal, a quantidade em valores que os varejistas gastam em campanhas de marketing de Natal é significativa, mas não surpreendente. A temporada é um momento crucial no calendário do varejo, com novembro e dezembro respondendo por mais de 25% da receita do ano.

Isso significa que, todos os anos, os anunciantes estão sob enorme pressão para oferecer algo novo e atraente que vai mexer com o coração dos consumidores, e fazê-los gastar dinheiro.

Um fator fundamental disso é um dos objetivos notórios e clássicos da publicidade, ou seja, criar uma resposta efetivamente emocional. Várias pesquisas difundidas mostram que a publicidade criada em torno de apelos emocionais, especialmente durante as férias e em ocasiões especiais, é considerada mais agradável e memorável. E, fatalmente, impulsiona a tomada de decisão do consumidor.

É comum que durante o período sazonal, os varejistas muitas vezes se afastem do foco usual durante todo o ano em economia de custos em favor de gerar uma sensação de “Um Feliz Natal” para encorajar os compradores. Mas fazer tudo isso em uma crise de custo de vida talvez seja um desafio ainda maior, quando as contas de energia e os preços dos alimentos estão pressionando seriamente os gastos das famílias.

As empresas parecem perfeitamente conscientes de que, em um momento de emergências globais e incerteza econômica, elas devem trabalhar ainda mais para permanecer relevantes e confiáveis ​​para consumidores experientes em publicidade.

Afinal, as pesquisas sugerem que os consumidores são mais propensos a serem atraídos por marcas que compartilham ou estão alinhadas com seus próprios valores e objetivos.

Vocês já se tocaram que quando compramos produtos, ou mesmo curtimos uma campanha publicitária, desenvolvemos um senso de significado sobre nosso lugar no mundo. Portanto, quando nos envolvemos e nos conectamos (gastamos dinheiro) com marcas em que confiamos, isso nos dá uma sensação de bem-estar.

E as compras socialmente responsáveis, como andam?

Além do Natal, esse tipo de relacionamento pode ser útil quando os consumidores respondem a questões mais amplas, como a forma como tratamos o meio ambiente. Pois, embora a maioria dos consumidores se descreva como preocupada com as mudanças climáticas, nem sempre se sente capaz de agir com base nessas preocupações quando compra coisas.

Existem muitos fatores que podem impedir as pessoas de comprar produtos sustentáveis, desde preocupações de qualidade até percepções de colegas e valor pelo dinheiro. Existem também estereótipos sociais ocultos que caracterizam a consciência social e o ambientalismo como não masculinos, impedindo os homens de buscar produtos ecologicamente corretos.

Mas as evidências sugerem que uma solução é as marcas normalizarem a sustentabilidade e a inclusão social, colocando questões relevantes e significativas no centro de suas campanhas publicitárias. Ter um propósito de marca relacionado à responsabilidade social não é mais apenas para marcas ecológicas bem estabelecidas.

Os consumidores querem confiar nas empresas para fazer uma diferença positiva, além de oferecer a eles produtos que desejam e valorizam. Fornecer um propósito de marca autêntico permite que os clientes se sintam socialmente responsáveis ​​enquanto marcam os itens em sua lista de compras.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

A Copa do Mundo, um catalisador para mudanças.

No início o meu parecer sobre a Copa do Mundo se baseava num evento confuso e caótico, liderada por um corpo governante problemático e pernicioso. Como sabemos, esse evento geralmente envolve gastar fortunas em estádios que poderiam ser melhor usados ​​em outros lugares, que o diga os elefantes brancos de estádios feitos no Brasil na Copa de 2014.

Entretanto, à medida que se desenrola, é difícil negar que esta Copa do Mundo tem sido uma força para o bem. Talvez seja por isso que o chamam do Esporte do Planeta.

Pessoal, apesar da problemática FIFA e do Catar autocrático, a Copa do Mundo está se mostrando uma força para o bem. Vejam que não é preciso ir muito longe para ver o enorme impacto e a força emocional do futebol no planeta Terra.

Vamos começar pela nossa casa, com a nossa feroz rivalidade com a Argentina. Em ato contínuo, passe para a forma como o apoio à Premier League inglesa, particularmente ao Liverpool, se desenvolveu na Ruanda de língua francesa como um pequeno refúgio de alegria durante a guerra civil genocida daquela nação na década de 1990.

Evidentemente terminamos olhando para o público alucinante do principal evento do esporte, a Copa do Mundo. A Fifa, o órgão regulador do que chamamos de futebol, diz que 3,6 bilhões de pessoas assistiram pelo menos parte do último torneio, realizado na Rússia em 2018. Isso era quase metade da população mundial na época, um número bastante expressivo.

Entrando na parte negativa, a violência dos fãs, a corrupção e as rivalidades que se assemelham muito a divisões sectárias e religiosas perigosas, pois é notório que existem rivalidades esportivas paralelas a divisões internacionais. Como também, não podemos ignorar as questões de direitos humanos que assolam o maior evento do futebol e o país-sede, o Catar.

Aponte e considere a FIFA. Sim, a FIFA, a organização que prega a união, mas serve de plataforma para as queixas da autocracia contra a democracia. Não é exagero argumentar que a atenção dispensada ao ditador Vladimir Putin na Copa do Mundo de 2018, que ocorreu quatro anos depois de ele ter anexado ilegalmente parte da Ucrânia, ajudou a encorajar sua decisão de montar uma invasão total em fevereiro.

Não vou deixar passar de dizer que também é perfeitamente razoável apontar que manter a Copa do Mundo deste ano no Catar depois de ter sido determinado que havia corrupção envolvida na decisão original cria um incentivo perverso para avançar.

Para mim, não é surpresa que o torneio deste ano, ocorrendo em um momento turbulento da história, se desdobre para um público enorme, histórias tocantes e múltiplas controvérsias. O time dos EUA vai para a partida de hoje (sábado) contra a Holanda depois de derrotar um cerco esportivo e geopolítico do Irã. E protestos periódicos irromperam contra o histórico abismal do Catar em direitos humanos e trabalhistas.

Acredito que a boa notícia é que a Copa do Mundo está avançando. Não a Copa do Mundo de falsas equivalências pregadas pela FIFA, mas a Copa do Mundo como está acontecendo de fato, com pessoas reais jogando futebol da melhor forma possível, para a alegria de bilhões. A evidência é que está tendo alguns pontos positivos inegáveis.

Dou como exemplo, sendo um grande impacto o que acontece na China, o   que antes se pensava estar em um arco em direção à democracia, mas que recentemente mudou para a direção oposta. Protestos contra os bloqueios draconianos e intermináveis ​​​​do Covid-19, que balança o governo agora, e cresceram tanto que representam uma ameaça significativa ao atual governo comunista.

Me parece que um dos catalisadores desses protestos foi a copa do mundo, especificamente a visão na televisão de estádios e praças no Catar cheios de torcedores de futebol sem máscara. Manifestantes contra as duras restrições do Covid-19 da China marcharam em Pequim em 28 de novembro de 2022.

O que a China está presenciando é que pessoas em partes significativas do país consideram a capacidade de assistir à Copa do Mundo como um direito humano, tornando difícil para qualquer regime não exibi-lo e ainda argumentar que seu poder é legítimo e que se preocupa com seu povo. O governo chinês, por mais que quisesse, decidiu que não poderia deixar de transmitir o evento.

Tomei conhecimento que a televisão estatal chinesa agora está editando cenas de close-up de fãs, isso só vai tão longe. É impossível assistir a um jogo da Copa do Mundo e não ver a torcida. E é impossível eliminar todas as pessoas sem máscara, principalmente aquelas nas primeiras filas que costumam aparecer em segundo plano enquanto o jogo está sendo jogado.

No Irã algo está fazendo a diferença, pois é outro lugar onde a Copa do Mundo parece estar causando impacto. Os protestos lá acontecem desde setembro e, como na China, aumentaram nos últimos dias. A questão também é o governo repressivo em geral, mas especificamente o tratamento das mulheres, vocês se lembram que Mahsa Amini, foi presa por não usar o véu adequado e morreu sob custódia da chamada polícia moral.

A terrível situação do Irã parece estar a um mundo de distância. Não é.

Tudo leva a crer que a Geração Z do Irã está farta; os protestos não são apenas sobre hijab, são sobre mudança de regime.

Embora não haja uma ligação direta com a Copa do Mundo, o fato de o Irã participar este ano chamou a atenção internacional para aquele país e, portanto, para os protestos nas ruas. No último sábado, a federação de futebol dos Estados Unidos chegou a postar bandeira nacional do Irã nas redes sociais sem o emblema da República Islâmica, dizendo que apoia os manifestantes iranianos antes da partida da Copa do Mundo das duas nações poucos dias depois. Após a reação de Teerã, porém, a federação excluiu essas postagens de mídia social.

Enfim, a Copa do Mundo, será um catalisador para a mudança?

O tempo dirá.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

A Criatividade, conectando uma experiência do consumidor que é mais pessoal e menos personalizada.

Fui o responsável durante o primeiro semestre deste ano por conduzir um estudo longitudinal aprofundado sobre o futuro do criativo para empresas de consultoria e líderes de marketing e comunicação corporativa, no qual, apresentei uma ampla gama de perspectivas diversas.

Aqui, nesse artigo visualizo as principais descobertas e tendências que transformarão a indústria criativa.

Pessoal, a indústria global de marcas e marketing está passando por uma rápida transformação, onde a criatividade está prestes a ser a última vantagem injusta.

Meu objetivo nesse estudo foi desencadear um diálogo imersivo e contínuo focado na oportunidade de negócios criativos nos próximos 2 a 4 anos. Já, minhas conversas com um conjunto diversificado de líderes seniores, representando diferentes disciplinas e pontos de vista, trouxeram à tona ideias provocativas sobre o futuro do marketing, o estado da indústria criativa e sua trajetória de transformação no futuro.

Abaixo estão algumas das ideias instigantes que pude detectar, incluindo o papel da automação e da criação tecnológica, eficácia criativa no mix de marketing, aumento da colaboração entre marcas e criadores, como também uma enorme troca de valor numa sintonia de evolução que as pessoas esperam de marcas.

Começo dizendo que como antídoto para os desafios de negócios de ponta a ponta sempre esquecemos que somos a única espécie que se comunica por meio de histórias e que contamos histórias há milênios, desde que os homens das cavernas gravavam histórias nas rochas.

É notório que a criatividade está ligada a nós. É o que buscamos, como nos conectamos e como progredimos. Não consigo imaginar que será outra coisa senão dominante em nosso futuro.

No meu dia a dia não há uma discussão que eu tenha hoje em que a palavra “transformação” não apareça e, normalmente, é no contexto de dados e transformação digital. Da mesma forma, não há uma conversa em que a criação de experiências e lealdade a partir de dados primários não seja abordada. O mesmo vale para a sustentabilidade, o consumismo consciente, as economias circulares e a noção de comércio total, já que estamos sempre comprando o tempo todo.

Vejam, se vocês separarem esses tópicos, a criatividade será a solução em todos eles. Eu acho que isso é assumido às vezes e nem sempre declarado. Mas, se quisermos ter certeza de obter as melhores ideias e os resultados certos, precisamos ser explícitos, intencionais e constantes em usar a criatividade como solução para os desafios de negócios de ponta a ponta.

Concomitantemente eu também diria a qualquer cliente com quem tenho a grande oportunidade de me envolver, que a criatividade ao examinar seu negócio não é apenas como novos modelos de negócios são criados ou como desafios perniciosos são enfrentados. É também como avançamos como humanos e como sociedade.

Pessoal, é tácito que o ponto de partida para o trabalho criativo sempre foi: 

Começando com a premissa de qual é a ideia por trás dessa história específica que você está contando ou da campanha ou jogo que está criando?

Como também, qual é a ideia que realmente vai se enraizar na mente das pessoas e se conectar com seus corações?

Portanto, a questão de saber se você pode ou não alcançar as pessoas de uma maneira que as deixe bem ou que ressoe com elas não é nova. O que há de novo é onde está a barra para o que pode ser considerado uma comunicação de marca superior.

Vocês devem me perguntar; Sergio, onde essa barra está agora?

Faça o seguinte; crie experiências irresistivelmente superiores em todo o produto, embalagem, comunicação, execução de varejo e valor, pois, a próxima era, onde o conteúdo criativo e o comércio são combinados será uma grande transformação nos negócios e ocorrerá muito rapidamente.

Acredito também que haverá uma maré de criatividade que combina criadores e anunciantes. Todos eles encontrarão diferentes maneiras de trabalhar juntos para criar conteúdo que conecte de forma orgânica e autêntica as marcas com as pessoas que atendem; mas atenção, não em um tipo de colocação de produto desajeitado, mas de alguma outra maneira. Isso significa que a criatividade e o artesanato, que sempre foram fatores importantes em nosso negócio, se tornarão ainda mais importantes nos próximos anos.

É lógico que isso também significa que devemos ser capazes de usar dados para aprimorar nossa criatividade. Até o momento, o uso de dados tem muito mais a ver com alcançar o maior número possível de pessoas. Isso é necessário e também devemos passar a usar os dados para alcançar as pessoas de uma forma que crie uma boa experiência para elas.

Qualquer ponto de contato com o consumidor é uma oportunidade de fazer algo criativo e interessante. Nenhum consumidor está dizendo; mal posso esperar pelo próximo anúncio. Portanto, a troca de valor do ponto de vista do consumidor é o que estamos fazendo para garantir que a marca, a mensagem ou a experiência enriqueçam de alguma forma suas vidas, de todas as maneiras possíveis.

A experiência deve ser perfeita. Deve parecer invisível e deve parecer, Ufa! Eles me pegaram e nem precisei usar meu nome. Adoro o que isso pode significar, toda uma experiência do consumidor que é mais pessoal e menos personalizada.

Mas quando você traz toda a sua segmentação para um resumo criativo e diz, aqui estão 20 segmentos que importam. Agora vá criar ideias, o que você obtém do processo é uma série de ideias que não necessariamente se somam a um conceito maior.

Então, giramos o mais rápido possível da personalização em escala para a empatia em escala. Começo com a grande ideia e depois uso a personalização para descobrir como desbloquear a empatia.

No início, havia algumas coisas que algumas empresas não sabiam, como construir um modelo de produção para criar aquele volume ou como obter os dados para fazer isso. Mas souberam intuitivamente que a abordagem estava certa.

Havia uma linha-chave em minha estratégia, ou seja, não personalizei para escalar o número de anúncios de alguns clientes; personalizei para desbloquear a empatia. Ao refletirmos em empatia e padrões de empatia, cheguei a um nível muito mais alto de personalização. E nos afastamos da “personalização de grupo” com base no clima, resultados esportivos ou dados demográficos. Isso desbloqueou melhores resultados que pude ver com bastante clareza.

Enfim, meu trabalho de personalização gerou um ROI 26% maior. Mas esse trabalho de empatia em escala que seguiu padrões de empatia produziu resultados que são ordens de magnitude superiores a isso.

A palavra de ordem é que fundamentalmente você tem que acreditar que esse tipo de personalização através da empatia tem que funcionar. E, à medida que o mundo se torna menos homogêneo, a questão realmente se torna um novo paradigma; é assim que fazemos marketing e comunicação corporativa.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

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As Merendas Alegres é o propósito de sentido em nossas vidas.

Um conceito que levo sempre em minha vida é aprender a encontrar a alegria nas experiências mundanas, pois, considero isso uma forma de cultivar uma vida mais significativa.

Há bastante tempo preconizo um antídoto para um mundo sempre estressante, ocupado e incerto. Pessoal, tente encontrar e saborear pequenos pedaços de alegria no seu dia. Eu os chamo de merendas de alegria.

Percebam que ao sintonizar conscientemente as experiências agradáveis ​​e às vezes rotineiras de todos os dias, podemos transformar um momento mundano em algo mais significativo e até alegre.

Algo simples como o almoço com um colega de trabalho. Mensagens de texto com um amigo. Passear com o seu cão. Comer uma refeição favorita. Assistir a um programa favorito. Ligando para uma pessoa amada, ou simplesmente só passear.

Acreditem, que encontrar e saborear essas pepitas de alegria pode ser uma maneira de cultivar consistentemente uma vida boa e significativa.

Não são essas grandes coisas imagináveis no mundo contemporâneo que meio que criamos em nossas cabeças, mas essas pequenas experiências do dia a dia que nos trazem significado.

De fato, e surpreendentemente, a alegria tem sido relativamente negligenciada pelos estudiosos.

Passei vistas em pesquisas recentes que sugerem que a alegria é uma emoção positiva distinta para quando nos sentimos conectados ou reunidos com algo ou alguém que é realmente importante para nós, essa para mim é uma fórmula preponderante.

Tudo leva a crer que sentir alegria está fortemente associado ao bem-estar subjetivo, que é essencial para o florescimento humano.

Vocês já repararam que grandes eventos como casamentos, festas ou reuniões são bem conhecidos como uma miscelânea para alegria. Mas pedaços menores de alegria na vida cotidiana também são importantes e são mais fáceis de obter se não os negligenciarmos.

Diante de minhas experiências sobre esse estado de viva satisfação defini que obtemos significado na vida a partir de três fatores principais, são eles:

Ser claro e ter um propósito impulsionado por objetivos com os quais nos preocupamos;

Estabelecer o conceito direcionado a sentir que nossa vida faz sentido;

Guardar em nossa massa do sangue que nossas vidas são importantes;

Sim, um outro aspecto bastante amadurecido por mim é que valorizar as experiências de vida de alguém, ou apreciação experiencial, é outra maneira potente de tornar a vida mais significativa.

O estado de alegria não se trata apenas de você criar significado em sua cabeça. Trata-se de detectar o significado que já existe.

Vocês já experimentaram que comer com alegria pode ir além do foco em nossas próprias experiências, bem como, compartilhar nossos petiscos de alegria também ajuda a criar laços ainda mais fortes com aqueles de quem mais gostamos.  Também há alegria quando você reserva um tempo para se reconectar com a pessoa que está sempre com você, ou seja, você mesmo.

Pequenos atos de autocuidado e reserva de tempo para prazeres e celebrações simples podem ser um alimento emocional que você dá a si mesmo.

Conversando esse tema com um grupo de gestores, me foi perguntado por uma integrante desse time; Sergio, a alegria é uma mentalidade e algo para o qual podemos nos orientar estando atentos a ela?

De uma certa forma sim, pois, você não pode produzir alegria, mas pode se preparar para ela.

Já existem vários estudos em andamento de como as pessoas podem se tornar mais receptivas a momentos alegres. Tenho mais um pitaco a descrever que é reservar um tempo todos os dias para relatar episódios passados ​​de alegria e assim vejo que pode ser uma maneira de aumentar sua predisposição para a alegria no futuro, embora seja necessário mais trabalho sobre a melhor forma de desenvolver um estilo de vida de alegria.

Sim, a essa altura vocês já se preparam para me perguntar: Cultivar a gratidão é outra forma de cultivar a alegria?

O meu lema é que quanto mais grata uma pessoa é, maior a probabilidade de sentir alegria no futuro. O que me leva a crer que o inverso também é verdadeiro, ou seja, quanto mais predisposto à alegria alguém estiver, maior a probabilidade de sentir gratidão também. Posso considerar isso como ciclo da virtude, no qual, alegria e gratidão meio que se alimentam.

Cuidado, também é importante não cair no que alguns psicólogos chamam de pensamento desmancha prazeres, que inibe ativamente o prazer ao neutralizar o humor positivo.

Pessoal, se vocês não conseguem ver o que há de bom em suas vidas, vocês estarão sempre sobrecarregados pelo que há de ruim em suas vidas, provavelmente não vão se preparar para experimentar a alegria.

Outra maneira de aumentar a alegria é tentar saborear, o que significa prestar atenção, apreciar e acentuar as experiências positivas que temos. Concentrar-se nas sensações e emoções que você sente nesses momentos pode tornar a merenda da alegria ainda mais rica.

Enfim, a natureza é uma fonte poderosa de merendas alegres que muitas pessoas podem comer, em parte por causa de seu poder de induzir admiração. Não importa quem você é, não importa onde você esteja na vida, há algo lá fora que pode lhe trazer alegria e felicidade.

Preparados, qual é a sua merenda da alegria esta semana?

Pense nisso.

Sergio Mansilha

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A diferença de expectativas entre marcas e consumidores.

Terminei um trabalho para um cliente que foi um verdadeiro festival de Marketing focada nas lacunas entre as expectativas do consumidor e o que as marcas estão entregando, mas também, crucialmente, o que pode ser feito a respeito para que determinados protocolos sejam excepcionais.

Pessoal, compreender as expectativas do cliente é, obviamente, a chave para promover e manter a fidelidade a longo prazo. Esse é o meu conselho, uma pena, que não posso compartilhar os resultados de uma pesquisa recente que fiz para uma empresa de transformação da experiência do cliente.

Nesse meu estudo peço aos consumidores que identificassem por que escolhem as marcas e quais os impactos nas decisões que tomam quando compram um produto ou se envolvem com um serviço. Preocupantemente, descobri que, enquanto 60% dos consumidores dizem que querem ser “ouvidos” pelas empresas, apenas 14% desse mesmo grupo sentem que são compreendidos.

Enquanto isso, o ritmo acelerado das mudanças impactou minhas expectativas em relação às empresas para as quais trabalho e as formas como interagimos uns com os outros.

Os clientes hoje esperam muito mais quando interagem com as marcas. Se você não for capaz de se adaptar, de ser ágil na maneira de se comunicar ou de se apresentar aos clientes, isso afetará sua capacidade de acompanhar.

Também destaco a importância da confiança, com três em cada cinco consumidores revelando que confiar em uma empresa com seus dados pessoais é muito importante para eles. Trata-se também do uso responsável desses dados. Que valor você vai me dar em troca de eu fornecer meus dados? Vamos fundo, pois é preciso haver uma troca de valor.

Um protocolo fundamental são os relacionamentos a serem cultivados!

O que também ficou alto e claro na minha pesquisa foi a importância da lealdade. De fato, mais de três quartos dos consumidores disseram que não ser recompensados pela fidelidade é mais desanimador do que um aumento de preço. A ética também importa muito, assim como a forma como uma marca trata seus funcionários, enquanto os consumidores querem que os valores compartilhados sejam vividos e não apenas falados.

Então, para fechar essa lacuna de expectativa, as empresas precisam começar a pensar em suas interações com clientes e funcionários como relacionamentos que podem ser cultivados e que devem ser valorizados, com cada interação representando uma oportunidade para criar uma experiência elevada. A base de tudo isso são os dados, que podem ajudar as empresas a identificar quaisquer áreas problemáticas ou áreas de melhoria à medida que se propõem a oferecer experiências diferenciadas.

Pessoal, trata-se de entender quem são seus clientes, ouvi-los e usar essas informações para construir suas experiências.

Temos que ter em mente que para isso, a medição é fundamental. O foco em medir o que importa pode, dessa forma, permitir que uma marca alinhe os objetivos da empresa aos valores. Mas, para isso, as estratégias de medição precisam estar estrategicamente vinculadas, acionáveis ​​e orientadas para objetivos.

O foco hoje com a lealdade é baseada em muito mais do que apenas preço e promoção, as organizações isoladas correm o risco de oferecer experiências desconectadas. O ponto de partida deve ser uma troca de valor compartilhado e depois a construção da experiência, algo que é quase impossível de fazer bem sem uma visão única do cliente.

Esse meu trabalho mostrou que a diferença de expectativas entre marcas e consumidores é ainda mais acentuada para consumidores mais jovens, que privilegiam experiências diferenciadas.

Trata-se de entender quem são seus clientes, ouvi-los e usar essas informações para construir suas experiências. Seu principal ativo de dados é uma parte muito importante disso; é o primeiro passo para realmente entender as motivações de seus usuários finais, a fim de permanecer relevante tanto para seus clientes quanto para seus funcionários.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

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O ABM, ou seja, o Marketing baseado em contas tradicionais aumenta o contato e rastreia o engajamento.

Independentemente do que alguns economistas estão dizendo, as empresas estão agindo e se comportando como se o país estivesse em recessão, então o que os profissionais de marketing B2B precisam fazer para se preparar.

Pessoal, o verdadeiro ROI do ABM está no gerenciamento baseado em contas, não no marketing!

Esse final de ano parece que vai ser muito difícil. Como resultado, as organizações estão analisando com atenção o que estão obtendo por seus investimentos.

E sabe o que não está produzindo? Marketing baseado em contas. O ABM tradicional não está fornecendo o ROI real prometido pelos fornecedores, eis o motivo.

O que acontece é que no momento, a maior parte do valor das ferramentas ABM é sua capacidade de rastrear o engajamento e adicionar novos contatos a uma conta. Isso pressupõe que ambas as atividades contribuem para aumentar a conscientização na conta e/ou o interesse em uma oferta ou solução.

Mas isso é realmente verdadeiro?

A melhor maneira de determinar isso é perguntar às vendas. E se você fizer isso, poderá encontrar um resultado semelhante ao que descobri. Depois de acessar recentemente mais de duas dúzias de oportunidades próximas em três setores, encontrei apenas quatro negócios com os quais podemos combinar os principais contatos envolvidos no processo de vendas que também se envolveram em algum tipo de divulgação de marketing, e dois já haviam iniciado a compra com vendas.

Ainda mais interessante, encontrei, em média, seis ou menos contatos ativamente envolvidos no fechamento do processo de compra. A pesquisa que passei vistas do Gartner diz que, em média, 17 contatos estão envolvidos na jornada de compra. E embora isso possa ser verdade em alguns aspectos (os contatos podem ser consultores ou consultados, eles podem ajudar a concluir o pedido de compra etc.), encontrei um grupo central de contatos (geralmente apenas três a quatro que levam o negócio até o fechamento).

Vamos agora pegar essas informações e ver o crescimento do número de contatos nesta conta. Embora o aumento da conscientização na conta seja geralmente considerado uma coisa boa, isso só é verdade se você aumentar a conscientização com as pessoas certas.

Pessoal, vocês sabem o que é o Account Based Management e como ele melhora os resultados?

O ABM tradicional aumenta o contato e rastreia o engajamento, o Gerenciamento Baseado em Contas filtra esses contatos em categorias de comportamentos e identifica os responsáveis ​​pelo processo de compra. Além disso, pode ajudar os representantes a entender como usar o grupo para promover oportunidades.

A primeira, e uma das mais importantes, coisas que ele pode fazer é melhorar seu retorno sobre o esforço. Isso é feito identificando contatos-chave que não são importantes para você. O uso de ferramentas de perfil de personalidade de IA nos permite eliminar aquelas personalidades que provavelmente não iniciarão ou conduzirão o processo de compra. Ele pode levá-lo muito rapidamente ao grupo principal de indivíduos mencionados acima que conduzem o negócio.

Descobri que existem quatro áreas representadas pelo grupo central que conduz o processo de compra dentro da organização:

O driver de requisitos de negócios: geralmente é um chefe de área funcional.

O usuário experiente: normalmente, essa pessoa fica na área funcional e pode iniciar ou avançar na pesquisa sobre os problemas, soluções e fornecedores. Eles também são frequentemente o proprietário do projeto.

O implementador: quem precisa estar envolvido do ponto de vista de implementação ou integração. Geralmente é TI, mas também pode ser RH, operações, etc.

Quanto mais próximo: este não é o 'mais próximo' do tipo de vendas, é o mais próximo da compra, muitas vezes aquisição, a pessoa que executa com ele após a aprovação. Pode ser o usuário ou o implementador.

A chave para o sucesso com base no que descobri é que você precisa de um ou dois deles para permanecer no processo. É por isso que você não precisa acertar todos os contatos da conta com o seu programa ABM, apenas os poucos que movimentam o processo.

Agora, para a segunda desvantagem do ABM tradicional. Embora sejam muito bons em distribuir, na maioria das vezes, conteúdo relevante para os contatos dentro da conta, o conteúdo por si só não é suficiente para movimentar o grupo de compra.

Não é suficiente para motivar alguém a agir por conta própria, mas dependemos disso quase exclusivamente. Levar o Time adiante requer entender os indivíduos envolvidos no processo de compra e suas motivações. Também requer saber como usar os indivíduos do Time para mover outros membros do Time.

Se você entende os compradores em um nível pessoal, saberá que algumas pessoas gostam de compartilhar informações e vender novas ideias a outras. Alguns compradores gostam de defender novas ideias porque veem uma oportunidade de avançar em suas carreiras, enquanto outros gostam apenas de fazer parte de um Time. Tudo isso é fundamental para levar os grupos adiante e tudo isso pode ser conhecido através da compreensão dos tipos de personalidade.

Você não precisa de todos na conta e não pode confiar apenas no conteúdo para vender com sucesso. O que você precisa é de uma visão do grupo de compras principal e uma compreensão de sua motivação, isso é chamado de Gerenciamento Baseado em Contas.

E em uma possível recessão, o melhor lugar para obter um retorno sobre o investimento é com seus clientes existentes, e o melhor lugar para investir é em seus maiores e melhores clientes. Bem-vindo ao verdadeiro ABM.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

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A sustentabilidade digital que envolve o Marketing.

Todos sabemos que os profissionais de marketing têm a responsabilidade de integrar o pensamento sustentável em toda a sua disciplina, reconhecendo e reduzindo a pegada de carbono da atividade digital.

Pessoal, se a internet fosse um país, seria o terceiro maior consumidor de energia do mundo depois da China e dos EUA.

Então qual é a sua definição de desperdício?

O lado negro do marketing se tornou um dos principais contribuintes para as questões que comprometem a saúde do planeta. O sucesso do marketing em incentivar o consumo tem sido pelo menos parcialmente responsável por humanos produzindo e consumindo (ou, em alguns casos, enviando diretamente para aterros sanitários) mais do que poderíamos precisar ou desejar.

Essa é a face óbvia do comportamento anti-sustentável e é uma que, naturalmente, os profissionais de marketing ligados estão trabalhando duro para combater. A circularidade, o uso de materiais reciclados e a busca por produtos mais duradouros e em lotes menores certamente são passos na direção certa. Mas estamos apenas moldando a superfície.

Há muito mais atividades de marketing que contribuem para a pegada de carbono geral de uma empresa, e é algo que os profissionais de marketing devem priorizar se suas alegações de se tornarem sustentáveis ​​forem suficientes. Uma delas é a atividade digital desnecessária, onde os profissionais de marketing e o mundo dos negócios parecem ter um ponto cego.

Durante os últimos anos tenho notado que os seres humanos são muito ruins com conceitos abstratos, e um deles é o digital. Mas é possível fazer o abstrato parecer tangível quando você entende como ele se relaciona com os conceitos do mundo real.

Vejam só, a internet gera 3,7% das emissões globais, o equivalente a todo o tráfego aéreo do mundo. Isso vai dobrar até 2025.

Evidente, pode-se argumentar que a internet desempenha um papel vital no funcionamento das economias globais e que seu crescente consumo de recursos é inevitável, mas esse não é necessariamente o caso. Segundo o levantamento de algumas pesquisas que passei vistas, existem 7,1 bilhões de e-mails indesejados enviados todos os dias, globalmente. Nós nem olhamos para eles. Mas 7,1 bilhões de e-mails estão emitindo 28.000 toneladas de CO2 todos os dias. Isso equivale a produzir quase três bilhões de sacolas plásticas, ou um milhão de pessoas voando de avião de Londres a Paris, diariamente.

A poluição digital é realmente real!

A minha definição é que ao começar com o processo de design, os profissionais de marketing podem começar a reverter essa tendência e contribuir positivamente para a saúde do planeta. Não se trata mais apenas de reciclar plástico ou roupas. É sobre sustentabilidade digital. Sessenta por cento das soluções acontecem no processo de design. Como estamos aplicando técnicas de design (sustentável) na moda ou na embalagem, precisamos fazer o mesmo com o digital.

Esse aumento da atenção plena significa que a indústria teve que mudar a lente quando se trata de design centrado no ser humano e centralidade no cliente porque, quando o que é melhor para o cliente e melhor para a sociedade em geral não se alinha, os princípios do design inclusivo precisam vir à tona. Então, sugiro que precisamos ir além da típica abordagem centrada no cliente e adotar uma visão mais holística. Seu Time está criando personas para entender as pessoas para quem elas precisam projetar produtos, serviços ou até campanhas publicitárias.

Além da visão mais ampla do cliente, a sustentabilidade do marketing envolve a construção de Times multidisciplinares que representam de alguma forma os diversos interesses das partes interessadas. Você precisa misturar recursos para ter uma solução holística para qualquer problema. Pense em engenheiros, designers, especialistas em SEO, inclusão e diversidade também são muito importantes.

Ao que me parece, como você pode projetar algo que seja inclusivo e também acessível?

Colocar a sustentabilidade no centro do processo de design, levando em consideração a totalidade do ambiente e da experiência do cliente significa que não haverá consequências não intencionais ao final das campanhas, como os 7,1 bilhões de e-mails não lidos. Pensar dessa forma também responde a outras questões relacionadas ao propósito da marca, como ser autêntico, transparente e ético. Reconheço que pode ser complicado reduzir, reutilizar, reciclar, quando se trata de ativos digitais em alguns setores.

Sem uma gestão adequada, o digital se tornará uma mancha negra de sustentabilidade, como o plástico. Mas isso não deve levar as marcas a realizar ações superficiais e de lavagem verde.

Você faz isso porque é o propósito da marca, e tenho certeza que todos programadores, engenheiros, designers de grandes empresas estão começando a pensar na fase de design como podemos tornar nossos produtos ou serviços mais sustentáveis.

Mesmo assim, não é o fim. Uma vez que o produto está nas mãos do cliente, ele também precisa ser atualizado sobre o que significa ser sustentável daqui para frente. A educação e a conscientização sobre a sustentabilidade digital são onde todas as empresas devem começar, não apenas educando seus clientes sobre sua importância, mas a si mesmos também. É um desafio que as marcas estão dispostas a enfrentar.

A sustentabilidade tem que estar na agenda de todos.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

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A mudança de ocupação das rotinas em nossas vidas.

Parando um pouco para pensar, e me lembrando que tantas vezes neste semestre, sobrecarregado com o ritmo da vida cotidiana, me encontrei cheio de vontade de apertar o botão de pausa. Se eu tivesse uma semana, ou mesmo alguns dias apenas para recuperar o fôlego, penso comigo mesmo, eu finalmente seria capaz de avançar no meu trabalho, dormir o suficiente e ver todos os amigos e colegas que eu queria dizer; vou dar uma parada agora.

Pessoal, por mais que eu goste de manter essa ideia na cabeça, no fundo sei que é uma mentira. Mesmo que eu encontrasse esses poucos dias extras, sei que as mesmas tendências que me deixam tão ocupado em primeiro lugar inevitavelmente encontrariam uma maneira de preencher o tempo.

Vejo que é difícil imaginar diariamente, porém, que eu tenha escolhido em algum momento, me ocupar tanto; primeiro, escolhendo um cliente que eu sabia que me desafiaria e, ainda por cima, me envolvendo em todas as atividades peculiares que eu participo. Por mais que eu odeie, há uma parte de mim que repetidamente me coloca em situações em que estou ocupado o tempo todo. E pelas conversas que tive com amigos e colegas, sei que não sou o único.

Procuro relaxar, pois há uma razão específica pela qual me sinto tão consciente dessa necessidade de estar constantemente ocupado. Durante a primavera de 2020, não apenas consegui os poucos dias vazios e não programados que estava procurando, mas também meses a fio. Eu teria pensado que ter um período tão grande de tempo com o mínimo de trabalho, com apenas algumas lives por semana e quase nenhuma atividade fora da rotina seria incrivelmente relaxante e quase luxuoso. No entanto, isso não poderia estar mais longe da verdade. Embora eu certamente tenha passado algum tempo descansando e assistindo a filmes com a família, muitos desses dias foram cheios de ansiedade, meus pensamentos movendo-se a um milhão de quilômetros por hora, sem nada para me guiar e pouco a que me aplicar. Claro que parte desse sentimento se deveu ao isolamento e incerteza de uma possível quarentena.

Mas à medida que a pandemia avançava, acho que aprendi a aceitar e a me adaptar ao ritmo mais lento da vida. Senti-me cada vez mais capaz de me concentrar totalmente nas poucas responsabilidades que tinha e encontrei maneiras de preencher o tempo com atividades que me fundamentavam e me faziam feliz, ou seja, ler, escrever, pesquisar, correr, passear.... À medida que meus amigos, colegas e a sociedade em geral enfatizavam a importância de me manter saudável mental e fisicamente, me senti menos culpado por não fazer nada ou reservar um tempo para meu próprio prazer.

Saltar para uma nova experiência de home-office, foi nada menos que chocante. Senti o maior impacto dessa rápida mudança. Vindo de um ano e meio vendo principalmente o mesmo grupo de pessoas e fazendo menos trabalho do que o normal, eu estava totalmente despreparado para a quantidade de esforço social, profissional, acadêmico e físico que cada dia exigia nesse novo modelo.

Parece que a cada mês que nos afastamos das profundezas da Covid-19, há uma ênfase ainda maior na necessidade de “voltar ao normal”, para trazer a vida de volta a uma velocidade cada vez maior. Esse é um desejo que encontrei em quase todos os lugares, dentro de mim mesmo, no ritmo mais rápido da vida social, dentro de uma tolerância decrescente para extensões de tarefas e na remoção do senso geral de perdão e clemência que existia durante o auge da pandemia. Certamente há muito que, sem dúvida, queremos deixar para trás sobre nossa vida durante o auge da pandemia. O esforço para superar a disfunção, o isolamento e a dor dos últimos anos certamente é justificado.

Mas retornar sem pensar aos hábitos da vida pré-pandemia pode tentar apagar as experiências traumáticas, mas incrivelmente significativas, que tantos de nós tivemos desde do começo de 2020. Embora tenha vindo principalmente da pura necessidade, e não de algum tipo de progresso social maior, o aumento da atenção dada à saúde mental durante a Covid-19 não é algo a ser deixado para trás. Embora certamente tenha havido uma maior conscientização sobre o assunto desde a pandemia, o tempo e a flexibilidade intencionalmente dados à saúde mental começaram a desaparecer.

À medida que a vida parece cada vez mais “normal”, torna-se cada vez mais difícil convencer amigos, colegas e, mais importante, a nós mesmos, que dedicar tempo para nossa própria saúde e bem-estar é aceitável. Como as agendas estão mais uma vez cheias de reuniões, lives e compromissos, a memória da vida durante a pandemia parece implorar a pergunta:

Por que nós (pessoal, cultural e institucionalmente) tão patologicamente nos consideramos uns aos outros perpetuamente ocupados?

E por que foi necessário um evento que mudou o mundo para mudar isso?

Essas talvez não sejam perguntas destinadas a serem respondidas imediatamente, mas que não devemos ter vergonha de perguntar.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

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A tecnologia é um facilitador não a solução para fazer a personalização corretamente.

Os profissionais de marketing só verão o ROI da personalização se tiverem uma compreensão completa dos comportamentos prováveis ​​dos clientes, o que permite que as marcas ofereçam valor real.

Pessoal, desde 2019, quando o Gartner previu pela primeira vez que 80% dos profissionais de marketing abandonariam os esforços de personalização até 2025, houve uma divergência significativa de pontos de vista entre aqueles que duvidam que a personalização possa trazer benefícios e aqueles que a consideram essencial para fornecer resultados positivos para o cliente e valor.

Então, onde está a verdade?

A personalização pode ter inúmeros significados, desde um nome impresso em uma caneca até uma oferta de redirecionamento. Na ciência de dados, como é aplicada no marketing, a personalização é o uso de dados de clientes primários para oferecer ofertas e experiências personalizadas, online e offline. Ao focar em comunicações de marketing e jornadas de compra para clientes existentes em um nível individual, uma experiência aprimorada do cliente evolui e oferece valor a longo prazo.

Usar a personalização, portanto, parece uma estratégia óbvia. Por que as marcas não querem entender como e quando alcançar os clientes com base em suas preferências pessoais e se envolver com eles com base em seus interesses e o que eles provavelmente comprarão?

Aqui, o Gartner identifica dois obstáculos principais, gerenciamento de dados do cliente e falta de ROI, ambos implicando que não é a personalização ou sua eficácia como estratégia per se que é problemática; a raiz do problema é a implementação.

Dados de clientes de boa qualidade e, criticamente completos, são a chave para oferecer uma personalização eficaz.

Os dados sobre um cliente podem detalhar todos os pontos de contato de sua marca, oferecendo uma visão holística de uma marca do cliente. Quando bolsões de dados são perdidos, é um divisor de águas que prejudica fundamentalmente uma iniciativa de marketing personalizada.

Felizmente, os projetos de integração de dados não precisam mais de meses de recursos e desenvolvimento. Por exemplo, as tecnologias baseadas em nuvem eliminam os gastos iniciais de hardware e fornecem escalabilidade rápida de capacidade com custos proporcionais. Além disso, uma estratégia de dados adequadamente pensada, com identificadores exclusivos de clientes usados ​​em todos os sistemas online e de back-office, não deixa esconderijos para silos de dados que não podem ser unidos e anexados a um registro de cliente.

Digo sempre que a tecnologia é um facilitador não a solução. Fornecer ROI rastreável é muitas vezes visto como um desafio tecnológico, onde simplesmente comprar a licença de software certa gerará um ROI significativo. Mas a tecnologia é um facilitador e nada mais. A personalização requer que os dados sejam interpretados corretamente.

Os clientes são invariavelmente diversos e não se adaptam perfeitamente a grupos segmentados, mas têm hábitos individuais; alguns clientes podem comprar imediatamente após acessar um site, enquanto outros costumam fazer compras e comprar apenas na segunda ou terceira visita, talvez ao longo do curso de alguns dias, e há muitos cenários possíveis no meio. Esse nível de complexidade é simplificado por meio de modelos de dados que preveem a probabilidade de certas coisas acontecerem considerando a inteligência holística. A modelagem de dados está ajudando os profissionais de marketing a entender a probabilidade de um cliente realizar um comportamento desejado a partir de uma infinidade de opções, como e quando o fará e quais estímulos são necessários para fazê-lo se comportar dessa maneira.

Para personalizar o conteúdo para os clientes, você não precisa saber tudo sobre eles. De repente, o mundo das ofertas personalizadas começa a se abrir. Você pode enviar uma comunicação quando um cliente tiver maior probabilidade de abri-la ou quando o cliente não tiver visitado o site por mais tempo do que o normal. Você pode enviá-lo pelo canal ao qual o cliente responde melhor. Você pode incluir o produto que eles costumam comprar naquela época do ano ou o produto que nunca compraram, mas provavelmente comprarão na próxima. Você pode até entender a probabilidade da compra e usar um incentivo quando essa probabilidade diminuir, preservando assim o valor total e não descontando produtos para clientes que comprarão num determinado momento de qualquer maneira, enquanto ainda aumenta a conversão onde é mais importante.

Isso também levanta a questão de quanto conteúdo pode ser personalizado. Idealmente, um sistema de gerenciamento de ativos digitais pode ser usado para desbloquear o conteúdo da marca existente; caso contrário, existem várias maneiras de se concentrar nos produtos mais populares (ou lucrativos). O ROI dessa abordagem só é gerado quando todas essas coisas se juntam, portanto, uma parte importante de uma estratégia de personalização é levar em consideração a tecnologia e o orçamento para criar os modelos e as automações de marketing que realmente distribuem a solução.

Em minha experiência, a mudança de gastos da própria tecnologia para os modelos e a execução teve um impacto profundo no ROI, com muitos projetos de personalização fracassados ​​resultantes de muito investimento em tecnologia cara e superespecificada, deixando poucos recursos disponíveis para o modelagem e atividade em si.

Outro obstáculo que a personalização muitas vezes deve superar é o desafio da privacidade. A mídia está repleta de histórias sobre as preocupações do público com a privacidade e a aversão a ser espionado.

Para personalizar o conteúdo para os clientes, você não precisa saber tudo sobre eles, é um desafio específico do domínio. Se você está vendendo mantimentos, você precisa saber quais mantimentos um cliente prefere e quando ele escolhe ir às compras; o comportamento do cliente demonstra que eles terão prazer em oferecer essas informações a você e geralmente esperam que você as saiba se já fizeram compras com você antes.

Ser oferecido as coisas que você provavelmente comprará não é realmente uma invasão de privacidade, é apenas usar as informações disponíveis para tornar a experiência realmente conveniente para o cliente. Concentrar-se no que é do interesse do cliente dessa maneira realmente remove as preocupações com a privacidade, porque se trata de agir de acordo com o que o cliente espera que você saiba de qualquer maneira de suas interações anteriores com você como marca. Isso é comprovado em pesquisas, com os clientes indicando persistentemente que preferem jornadas e conteúdo personalizados em uma ampla variedade de cenários diferentes.

Enfim, a personalização é sobre entender os clientes e usar essa percepção para fornecer a eles uma experiência melhor, mas para conseguir isso requer dados completos, relevantes e de alta qualidade no nível do cliente.

Ela está usando dados, insights e experiência habilitados pela tecnologia, para fornecer aos clientes experiências melhores e mais recompensadoras para todos. Não é uma solução de tecnologia pura.

Ver as estratégias de personalização como um compromisso de longo prazo para liberar valor, em vez de perseguir objetivos de compra de curto prazo, é crucial. Isso significa investir em uma estratégia de dados robusta e ágil que beneficie tanto a marca quanto o cliente.

Concluindo, se você for usar a personalização, faça-a corretamente ou não a faça.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

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O e-mail Marketing, da descoberta à conversão.

O conteúdo continua a se provar como uma parte inestimável de uma estratégia de marketing, tanto para B2Cs quanto para B2Bs. As marcas que se dedicam a criar e fornecer conteúdo atraente e útil podem manter seu público interessado, ganhar sua confiança e se estabelecer como uma autoridade em seu campo.

Pessoal, então como construir conteúdo de forma eficaz em sua estratégia de e-mail em três etapas:

Mapear a jornada do cliente;

Reunir o conteúdo certo;

Reunir os dois em um programa de e-mail;

A estratégia de conteúdo pode ser uma parte importante para atingir os objetivos de negócios, de acordo com o Relatório Global de Marketing de Conteúdo de 2022 da Semrush(EUA) que passei vistas, mais de três quartos (78%) das marcas que atingiram suas metas de negócios têm uma estratégia de marketing de conteúdo documentada, enquanto 81% das marcas de empresas que não atingiram seus objetivos não têm uma.

Há um papel para o conteúdo em todo o ciclo de vida do cliente, embora tenha mais impacto quando entregue no momento certo, que é onde o e-mail entra.

Mapear o conteúdo certo com o ponto certo na jornada do cliente e entregá-lo por e-mail pode ser extremamente eficaz. Com entrega consistente de conteúdo de qualidade, relevante e valioso, você obtém leads de melhor qualidade e clientes com maior probabilidade de permanecer com você, além da oportunidade de saber mais sobre seu público e o que ele deseja, dando continuidade ao ciclo virtuoso.

Neste artigo que escrevo, veremos como você pode efetivamente criar conteúdo em sua estratégia de e-mail nessas três etapas acima.

1: Entendendo o cliente e mapeando sua jornada.

Como é o caso de toda campanha de marketing, o melhor lugar para começar é entender seu público. Como primeiro passo, aproveite todas as informações que você tem sobre seus clientes existentes para desenvolver diferentes personas, antes de traçar a jornada que eles levam com você desde a conscientização até a conversão e além.

Reflita sobre as necessidades, desafios e preocupações do cliente em potencial em cada etapa dessa jornada. Em seguida, identifique os pontos em que eles serão mais receptivos ao conteúdo de você e determine como esse conteúdo deve ser.

Um ponto importante a ter em mente é que sua estratégia de e-mail e conteúdo deve estar alinhada com os objetivos de marketing mais amplos da empresa. De acordo com uma pesquisa de 2019 do Content Marketing Institute, os dois maiores benefícios de uma estratégia de marketing de conteúdo documentada são alinhar os Times em torno de missões ou objetivos comuns e facilitar a determinação de quais tipos de conteúdo desenvolver.

Se seus objetivos de negócios estiverem bem definidos, as metas para a estratégia de conteúdo seguirão mais naturalmente. Isso também significa que é menos provável que você desperdice dinheiro e esforço em campanhas que não geram resultados materiais para a empresa.

2: Reunindo o conteúdo certo.

A essa altura, você deve ter uma boa ideia do conteúdo de que precisa e, felizmente, pode não haver necessidade de criá-lo do zero. Pode ser muito mais eficiente atualizar ou redirecionar o conteúdo que já existe na empresa, que você pode rastrear com uma auditoria de conteúdo. É aqui que você faz um balanço de todo o conteúdo que tem em seu site, como postagens em blog, vídeos, guias, whitepapers e resultados de pesquisas, observando qual conteúdo está tendo um bom desempenho ou tende a estimular ações.

Se for necessário que você crie um novo conteúdo, certifique-se de estar pensando em quem é seu público como indivíduos, onde eles trabalham, seu estágio de vida, seus desafios, o que eles valorizam, onde obtêm suas informações, bem como onde eles estão na jornada do cliente, para orientar o que você cria.

3: Alinhando o conteúdo com a jornada do cliente.

Depois de entender a provável jornada que o cliente em potencial levará com você e o conteúdo ao qual ele será mais receptivo, é hora de reunir os dois com sua estratégia de e-mail.

Com uma plataforma de comunicação em massa e automação de marketing é possível configurar fluxos de trabalho automatizados que enviam e-mails em resposta a determinados comportamentos, garantindo que o cliente em potencial receba o conteúdo certo no momento certo. Além disso, se você tiver segmentação, poderá adaptar o e-mail e personalizar o conteúdo para se adequar ao perfil deles, tornando-o ainda mais valioso.

Sempre digo que um dos recursos mais úteis do e-mail é que ele é uma via de mão dupla. Sim, você está enviando o conteúdo do prospect que é mais relevante para eles, embora também tenha a oportunidade de aprender mais sobre eles com base em seu comportamento, quais e-mails eles abrem e quando, os links em que clicam, e o que eles dizem a você diretamente (através de pesquisas, por exemplo). Aproveitar esses insights ao longo do ciclo de vida oferece a oportunidade de ajustar sua estratégia, se necessário.

Abrangendo esse ponto da interação, você tem a atenção do cliente em potencial. Agora é seu trabalho ajudá-los a tomar uma decisão informada. Incrementar conteúdo educacional, como guias, pesquisas originais ou estudos de caso funcionam bem. Direcione sua atenção, embora o objetivo final seja que o cliente em potencial converta, esse conteúdo não deve ser focado em vendas, em vez disso, deve oferecer valor ao destinatário enquanto estabelece sua experiência.

Sobre a Conversão. A perspectiva agora é um cliente. Neste ponto, você pode considerar enviar mais informações sobre o produto ou serviço que eles acabaram de comprar e itens relacionados que podem ser úteis, preparando as bases para outra venda. Você também tem a oportunidade de saber mais sobre o cliente e sua experiência enviando uma pesquisa, por exemplo.

Sobre a Retenção. É nela que se caracteriza um bom momento para recompensar o cliente por seus negócios e demonstrar sua apreciação, continuando a servir-lhe conteúdo valioso. De uma perspectiva de negócios, outro objetivo pode ser tornar o cliente um defensor, que pode começar com um convite para deixar uma avaliação.

Fique firme, pois o sucesso de tais campanhas de e-mail requer uma visão de longo prazo, significando prestar tanta atenção ao que acontece após a venda quanto antes dela. No meu propósito profissional, imagino o funil de marketing digital como uma ampulheta, onde os estágios de pré-compra, incluindo um forte engajamento e pesquisas que representam a finalidade maior, enquanto os estágios pós-compra, incluindo retenção e defesa, estão na finalidade secundária.

Como isso funciona na prática?

O que funciona bem numa estratégia é usar mensagens para manter seus clientes engajados e satisfeitos por muito tempo depois de comprarem de você.

Entregue no momento certo, o conteúdo pode ser o fator crucial que transforma um lead indeciso em um cliente satisfeito, ou um comprador ocasional em um cliente regular. Com uma estratégia de e-mail responsiva e um sistema de entrega, é possível criar esses momentos em escala.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

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O fator confiança de um Líder.

Em minha trajetória profissional, conheci alguns líderes incríveis, e todos eles compartilharam um ponto em comum, eles são 100% confiáveis.

Pessoal, a confiança é um ingrediente chave nos negócios, embora seja difícil de ganhar. Se você não for confiável, ninguém em seu Time de Marketing ou em sua agência o seguirá. Claro, eles farão o que você diz, mas não terão confiança em você. Eles também podem hesitar em compartilhar ideias.

Então, falar envolve assumir um risco, e o risco não vale a pena se os membros do Time não tiverem certeza de como um líder responderá.

A conclusão é que você não pode alcançar o sucesso se não promover um Time de alta confiança. Quando as pessoas trabalham em ambientes onde desconfiam ou temem os líderes, reagem com base na possibilidade de punição. Eles estão sufocados, não motivados. Com o tempo, seu comprometimento e entusiasmo diminuirão. Se você deseja reter profissionais de alto desempenho em meio à atual reformulação do mercado de trabalho, precisa avaliar seu fator de confiança.

Faça uma retrospectiva avaliando os níveis de confiança nos últimos anos, A pandemia forçou os líderes a se concentrarem na confiança e garantirem seus Times de uma maneira que não tinham antes. De acordo com uma pesquisa que passei vistas da Culture Amp administrada entre 2019 e 2021, um número crescente de funcionários relatou estar mais informado sobre as decisões de negócios e sentir que são importantes para o sucesso geral de sua empresa. Agora que o mundo está se movendo para o próximo normal, você precisa manter esse mesmo nível de confiança.

Infelizmente, há uma lacuna de confiança entre líderes e equipes. A PwC descobriu que 85% dos líderes acreditam que a confiança dos funcionários é alta, enquanto apenas 72% dos funcionários dizem o mesmo. Se você não tem facilitado a comunicação aberta ou promovido melhores conexões entre os funcionários, pode estar atrasado. Então, quais são os momentos que sinaliza de que você precisa construir mais confiança?

Para começar, os membros de seu Time podem não se apropriar. Profissionais de marketing e membros de agências que não são convidados a cocriar podem ter medo de assumir a responsabilidade. Em segundo lugar, você pode ver uma falta de inovação. As melhorias param quando as rodas da experimentação param de girar. Finalmente, a comunicação torna-se artificial e isolada. Não importa o que você diga, as pessoas resistem em compartilhar porque estão preocupadas com possíveis repercussões.

Então, como construir mais confiança com seu Time. Se você está enfrentando algum dos sinais mencionados anteriormente, precisa descobrir uma maneira melhor de liderar seu Time ou agência de marketing.

Siga estes passos para começar a pensar e agir como um líder confiável:

1. Confie em seus valores corporativos. Os valores criam atitudes que geram comportamentos. Portanto, construa uma declaração de valores de alta confiança e promova esses valores para que eles informem as práticas cotidianas. Conheço organizações que alavancam seus valores para aumentar a confiança criando comitês de valores, falando sobre seus valores e vivendo seus valores. Adivinha? Os membros do Time dessas empresas confiam em seus líderes.

2.  Acredite na sabedoria coletiva de seu Time. Como líder de marketing ou agência, você toma muitas decisões. Mas confiar apenas em seu próprio conhecimento não o levará ao ponto de utilizar a sabedoria coletiva dos membros da equipe. Pare de micro gerenciar e deixe seu Time levá-lo a novos patamares adotando uma mentalidade de colaboração em grande escala. Além disso, você deve confiar em todos para fazer seu trabalho, a menos que provem que não podem.

3. Ensine novos contratados sobre confiança. Muitos novos profissionais de marketing ou funcionários de agências podem ter “escapado” de organizações de baixa confiança. Mostre a eles que você fala sério quando diz que é uma organização de alta confiança com líderes de alta confiança. Combine novos contratados com mentores que possam garantir que as interações alimentadas pela confiança que eles vivenciam são autênticas. Com o tempo, eles contribuirão para a cultura desejada.

Você é um líder confiável?

Aproveite o tempo para descobrir para que você possa impulsionar o sucesso futuro de seu departamento ou agência.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

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