O Marketing e a sua Visibilidade nesse Ano.

Depois de décadas acompanhando e trabalhando no crescimento B2B, aprendi a confiar em um padrão simples, ou seja, as maiores mudanças raramente se anunciam como tendências de marketing criativo. 

Sabem por quê?

Todas elas se manifestam como pequenas alterações no comportamento dos compradores, na forma como as informações são validadas e adquiridas, e na maneira como as organizações tomam decisões em situações de incerteza apresentadas.

Pessoal, já disse anteriormente, esse é o desafio para esse ano de 2026. Guardem na massa do sangue, o sinal não é um novo canal ou uma nova ferramenta., ou seja, o sinal é que a descoberta, a confiança e a diferenciação estão sendo mediadas por sistemas que os compradores controlam, e esses sistemas, cada vez mais, resumem em vez de enviar tráfego continuo.

É uma maneira de entender, o que se segue é um filtro para as mudanças estruturais subjacentes e para o que os líderes seniores podem querer reconsiderar ao definirem a estratégia, o desenho organizacional e as expectativas de todo e qualquer projeto.

Hoje as jornadas de compra guiadas pelo cliente deixaram de ser uma fase e estão se tornando uma realidade física e virtual. Sendo que em muitas categorias, os compradores realizam a maior parte do seu aprendizado e seleção antes mesmo de se identificarem como compradores convencionais.

Aliás, isso é importante porque o funil de vendas é menos observável e menos linear e compatível, ou seja, os grupos de compra ganham confiança por meio da validação de seus pares, de sinais de consenso interno e de sínteses rápidas geradas por ferramentas que reduzem a complexidade a algumas conclusões essenciais em as suas formalidades. 

É uma maneira de entender, que a confiança do cliente está sendo conquistada de novas maneiras, e a validação ocorre cada vez mais fora do campo de visão das áreas de vendas e marketing continuo. 

Guardem essa frase:

Compreender toda a jornada do cliente nunca foi tão crucial e importante!

Vejam o que os que os líderes devem reconsidera, de uma maneira prática, se o seu modelo de crescimento pressupõe que você capturará os compradores no início da jornada primária, ou se pressupõe que você conquistará a confiança nos bastidores antes do contato direto e formal.

Já disse anteriormente também, que o SEO tradicional não está desaparecendo nos atuais cenários. Porém de uma certa forma, está mudando o conceito, pois, ele está sendo acompanhado por uma nova camada de descoberta que surge das ferramentas de IA que avança cada vez mais. 

Notem que a otimização para mecanismos de busca, consiste em conteúdo projetado para ser interpretado e resumido por plataformas de resposta baseadas em IA priorizando formatos estruturados e que resolvem consultas em vez de classificações tradicionais com prioridades essenciais, então, essa mudança em direção ao SEO com IA está remodelando a forma como as marcas competem por visibilidade e clareza.

De uma certa forma, isso é importante porque o que os compradores consomem é cada vez mais uma resposta sintetizada e ordenada, e não uma lista de links azuis e clarificados, então se a sua mensagem não puder ser extraída com clareza, fica fácil para o mercado interpretá-la mal ou considerá-la intercambiável em todas as situações.

Fiquem ciente, o que os líderes devem reconsiderar em sua trajetória se a sua estratégia de conteúdo foi criada para gerar cliques ou para promover a interpretação correta e sensata e a tomada de decisões firmes e seguras em ambientes onde a sua marca pode ser citada mesmo sem uma visita ao site nesse percurso.

Todo esse ciclo e num ambiente sintetizado por IA, exposição não é o mesmo que influência genérica, pois, autoridade é o ativo que se dissemina facilmente e quando os sistemas resumem e comparam informações, tendem a valorizar conhecimento especializado, evidências consistentes e um ponto de vista fundamentado na experiência vivida e adquirida.

Toda essa mudança é reforçada pela forma como a liderança de compras B2B está se transformando na atualidade. Notem que muitos tomadores de decisão agora são líderes nativos digitais que filtram informações rapidamente, triangulam fontes e buscam evidências que considerem relevantes para o seu contexto ficar mais evidente e simplório.

Nessa configuração, a implicação prática é muito simples, pois, os compradores querem respostas rápidas, e PDFs estáticos já não são suficientes para um projeto inicial e duradouro. Temos que entender também, que a busca e a descoberta continuam a evoluir, valorizando a clareza semântica, o conteúdo elaborado por especialistas e os dados estruturados apresentados dinamicamente.

Tenho dito que os líderes devem reconsiderar, da seguinte maneira; se a voz da sua marca está otimizada para um apelo amplo ou para credibilidade quando os compradores estão tentando verificar quem realmente sabe o que está fazendo para dar uma continuidade.

Tenho visto que muitas empresas ainda consideram seus sites como um local para direcionar pessoas durante uma campanha de credibilidade lógica, assim, o que funciona melhor nesse ano de 2026 são sites que atuam como uma fonte de conhecimento sempre disponível, criados para serem fáceis de pesquisar, fáceis de entender e fáceis de interpretar por máquinas num processo muito rápido.

Diante disso, não se trata de publicar mais, ou seja, trata-se de publicar de uma forma que possa ser citada e reutilizada tanto por humanos quanto por máquinas inteligentes. Nesse cenário, em todo o mercado, o conteúdo está evoluindo para centros de conhecimento dinâmicos e repositórios modulares que os sistemas de IA podem interpretar e referenciar de uma forma rápida e simples.

Enfim, o que os líderes devem reconsiderar e que é muito essencial; se a sua presença digital está organizada apenas em torno da narrativa ou em torno de conhecimento útil que reduza o atrito para compradores, Times de vendas, parceiros e sistemas de IA que tentam resumir a sua oferta segura, afinal, em 2026, o marketing valoriza o discernimento em detrimento da quantidade. 

Pense nisso.

Sergio Mansilha

O Reconhecimento da IA tornou-se Comum.

Hoje no mercado, enquanto algumas empresas estão discretamente obtendo ganhos reais em personalização, orquestração e eficiência operacional conjunta, outras permanecem presas em projetos piloto variáveis que nunca se traduzem em melhorias mensuráveis ​​na experiência, dessa forma, a IA tornou-se um elemento permanente nas experiências digitais, mas seu impacto real parece muito mais desigual do que os ciclos que mapeia a maturidade, a adoção e a aplicação social de tecnologias emergentes ao longo do tempo, com essa concepção sugerem as experiências mais personalizadas e reais.

Pessoal, a lacuna não reside na qualidade dos modelos ou no acesso à IA generativa, ela reside sim, na maturidade, engajada por:

1 - Prontidão dos dados,

2 - Design do fluxo de trabalho,

3 - Governança e clareza sobre o verdadeiro papel da IA ​​na estrutura da experiência do desenvolvedor.

É muito comum que na maioria das plataformas de transformação digital (DX) corporativas, a IA deixou de ser experimental e lógica, pois ela está integrada em plataformas de CMS, plataformas de dados do cliente, ferramentas de análise e mecanismos de orquestração em sua estrutura.

Vejam que a segmentação preditiva, detecção de anomalias, criação de conteúdo assistida por IA e modelos de próxima melhor ação agora são comercializados como recursos padrão, em vez de diferenciais adquiridos, ou seja, em teoria, a IA permeia quase todas as camadas da plataforma existentes.

Toda a IA oferece o máximo valor quando apoia a tomada de decisões e a geração de insights nos bastidores para impulsionar seus projetos, é comum dizer que ela é menos confiável quando solicitada a automatizar completamente jornadas complexas e multicanal do cliente sem uma governança robusta e supervisão humana quando apropriada.

Mas, existe um parêntese, a ampla adoção não se traduziu em desempenho consistente. De acordo com algumas pesquisas, embora a maioria dos líderes de CX relate ter implementado IA de alguma forma, muito poucos conseguem vincular essas implementações a melhorias de experiência sustentadas e mensuráveis continuadamente. Na realidade, muitas empresas podem apontar para projetos piloto e lançamentos de recursos, mas muito menos conseguem demonstrar melhorias sustentadas em relevância, continuidade ou resultados para o cliente, o que é sempre o esperado.

Notem que, em ambientes de experiência digital mais maduros, a IA não se apresenta como um recurso, mas, seu impacto se manifesta na redução de atritos e na conclusão mais rápida de tarefas objetivas.

Digo sempre, que você percebe que a IA está madura quando os clientes realmente sentem a diferença positiva. Os Times que obtêm valor conectaram a IA a momentos reais que importam, como ajudar alguém a concluir uma tarefa mais rapidamente ou evitar uma desistência antes que ela aconteça muito rapidamente, cito também que os Times presos em projetos piloto geralmente tratam a IA como um complemento, em vez de integrá-la à identidade, aos dados e à experiência do usuário na importância de sua conexão. Então, se a IA não estiver integrada à forma como as pessoas realmente usam seu site ou portal, ela nunca sairá do modo de demonstração vinculada ​somente a um exemplo.

Pessoal, a linha divisória não é a qualidade do modelo, mas sim a integração e a movimentação de dados, pois, a IA aplicada a sistemas fragmentados raramente produz resultados consistentes e duradouros.

É de praxe dizer que tudo se resume à capacidade dos dados de se moverem sem problemas entre os sistemas apropriados, pois a IA só se torna útil quando trabalha com dados conectados e acessíveis, em vez de instantâneos extraídos de sistemas desconectados e não sólidos, quero acrescentar também que, quando os projetos-piloto falham, geralmente é porque a IA está tentando operar com dados fragmentados, atrasados​​ou contraditórios, de modo que os resultados não são confiáveis ​​ou operacionalizáveis em tempo real para a integração de qualquer projeto.

Na minha diretriz, este é o ponto de inflexão, ou seja, a questão não é mais se a IA pertence à pilha de DX, mas se a própria pilha está madura o suficiente para suportá-la e acondicioná-la para padrões futuros.

No mercado atual, à medida que a IA se dissemina pela cadeia de valor da transformação digital, as expectativas muitas vezes superam a execução racional, pois a maioria dos mitos persiste não porque os líderes não entendam a IA, mas porque ela é introduzida em ambientes que já enfrentam problemas com dados fragmentados, sistemas isolados e responsabilidades pouco claras e solucionáveis.

Num canal de ideias, uma das crenças mais persistentes é a de que a IA pode compensar fundamentos de dados frágeis e persistentes, porém isso não é verdade, pois os modelos generativos de IA podem resumir e inferir, mas não conseguem corrigir inconsistências na resolução de identidades, eventos mal definidos ou sistemas de registro desconectados que passam a não existir. Vamos entender que nessas condições, a IA acelera a geração de resultados falhos e mascara os problemas subjacentes com uma linguagem confiante, é o que denota.

Assim, em muitas empresas, essa crença se manifesta como uma suposição tácita de que a IA pode ser simplesmente adicionada a processos já problemáticos sem a necessidade de reformulá-los para qualquer segmento apresentado,

Há também nas nuvens, um mito persistente que retarda o progresso, pois é a crença de que a IA é uma solução pronta para uso para jornadas problemáticas; na realidade, ela amplifica qualquer fundamento sobre o qual se apoia, formalizando o tópico que seja bom ou ruim.

Será então que o papel da IA ​​é menor, porém, mais importante do que parece?

No meu entendimento, a IA deixou de ser a principal atração na cadeia de valor da experiência digital, e esse é exatamente o ponto crucial, pois seu verdadeiro valor se revela não como uma camada visível na experiência, mas como uma capacidade facilitadora que fortalece a forma como as jornadas são projetadas firmemente, as decisões são tomadas correlatas e os sistemas se adaptam ao longo do tempo esperado, dessa forma, quando encarada como um multiplicador de maturidade, e não como um atalho, a IA pode ajudar os Times a avançarem com mais rapidez e confiança sólida.

No entanto, quando tratada como substituta dos fundamentos, a IA tende a expor as lacunas existentes, ou seja, a diferença não reside na ambição ou no acesso aos modelos, mas sim na disposição das marcas em realizar o trabalho pouco glamoroso de construir as bases das quais a IA depende para ter qualquer relevância presente e futura.

Pense nisso.

Sergio Mansilha