Melhorando a taxa de conversão online de vendas com a otimização.

O caminho para vendas melhores está no aumento de conversões, atividade na página, como clicar em um botão para comprar um serviço ou baixar um white paper.

Mas a otimização de conversão raramente desperta o interesse dos profissionais de marketing. Embora as discussões sobre o comportamento do cliente online tenham aumentado ao longo dos anos, a otimização da taxa de conversão nem sempre foi uma prioridade, especialmente em empresas B2B. A justificativa é que a jornada do cliente não ocorreu apenas online.

Entre na pandemia global COVID-19 e no impulso para colocar tudo o que for possível online, esse foi um momento ideal para explorar a otimização da taxa de conversão.

Pessoal, uma enorme quantidade de atividades de clientes mudou online durante a pandemia. Por causa disso, os profissionais de marketing agora têm uma oportunidade sem precedentes de explorar a otimização da taxa de conversão.

Afinal, o que é a otimização da taxa de conversão e sua finalidade para o caminho mais fácil para as vendas?

A otimização da taxa de conversão é um conjunto de alterações de elementos do site ou aplicativo projetadas para melhorar a taxa de conversão. Uma taxa de conversão é calculada como o número de visitantes que realizam uma atividade de conversão dividido pelo número total de visitantes de um site ou usuários de aplicativo, é uma porcentagem de pessoas que realizam uma ação pretendida em um site ou aplicativo.    

Pretendido é a palavra-chave aqui. As pessoas são caprichosas online. Eles clicarão em um botão diferente do que você pretendia. A única maneira de obter insights é identificar a atividade que se alinha com as ações pretendidas para qualquer página. Isso significa filtrar o tráfego do site ou as métricas do usuário do aplicativo que refletem a atividade agregada e, em seguida, otimizar pequenas alterações nos elementos da página para o público-alvo do cliente.

Primeiros passos com a otimização da taxa de conversão:

Uma boa primeira etapa exploratória em um processo de otimização é entender as fontes de tráfego para a página que você está procurando otimizar. A pergunta que você está fazendo aqui é se as origens de tráfego levam ao público-alvo do cliente. A resposta a esta pergunta torna-se um elo crucial para as técnicas de segmentação de clientes, como a análise de coorte. Uma coorte é essencialmente um grupo identificado de pessoas (ou um conjunto de atividades de evento que compartilham uma probabilidade de ocorrência). Destacar o grupo de público e conectar esse público às conversões cria um caminho para organizar o desenvolvimento da página. Uma coorte remove a visão agregada do tráfego do site ou uso do aplicativo, permitindo que você decida quais elementos explorar com base em quais a coorte escolherá de forma consistente.

Digamos que você saiba que o público de seu coorte está interessado em avaliar serviços, selecionar coleta na calçada ou agendar uma entrega por meio de um aplicativo. Você pode então planejar um processo de otimização da taxa de conversão para se concentrar nos elementos que suportam essas atividades conhecidas.

A próxima etapa é definir qual site ou elemento do aplicativo será considerado uma conversão. Revisar o tráfego de referência e a atividade da página é uma ótima maneira de descobrir as ações dos clientes, mas você deseja identificar uma única ação na página que leva a um único resultado que influencia um objetivo de negócios a ser medido. Os exemplos podem incluir o envio de um formulário vinculado a leads de clientes ou um clique para ligar em um aplicativo móvel que se conecta a leads de seu aplicativo. O objetivo é selecionar uma atividade que destaque "por que" ocorreu uma jornada do cliente.

As tarefas de otimização reais são as alterações de elemento que você faz na página. Essas tarefas variam. Alguns são diretos, como adicionar uma forte frase de chamariz acima da dobra. A otimização geralmente assume a forma de testes A / B. A otimização requer um foco em quais elementos da página devem ser melhorados, mas com muitos elementos em uma página, pode ser confuso saber qual alteração fará a diferença. Os testes A / B e A / B / n geralmente são a melhor maneira de estabelecer o método mais eficaz de otimizar a atividade de conversão.  

Não importa a otimização, saiba que as mudanças nas métricas de conversão serão pequenas. As taxas de conversão representam uma baixa porcentagem do tráfego geral do site, mesmo para sites com alto volume de tráfego. Assim, um pequeno delta em uma taxa de conversão pode ser um grande valor para a criação de mais leads, aumentando as vendas ou um aumento em outras métricas importantes.

Enfim, um caminho mais fácil para as vendas!

Em última análise, a otimização da taxa de conversão leva a eficiências nos orçamentos de marketing. A otimização da taxa de conversão reduz os custos de aquisição, revelando quais elementos, quando aprimorados, criarão o caminho mais fácil para ganhar visitantes. Isso aumenta a eficiência da aquisição de clientes e reduz os custos de aquisição de clientes.

O caminho para melhorar as vendas sempre envolverá elementos de experiência do usuário do site ou aplicativo. Aplicar uma otimização robusta da taxa de conversão tornará o caminho para as vendas muito mais tranquilo.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Alinhar suas metas de negócios definindo KPIs de seu Marketing Digital.

Como você realmente determina se seus esforços de marketing digital são um sucesso ou não? 

Este é um desafio para muitas empresas, por isso vou ajudar a responder a esta pergunta nesse meu artigo.

Acredito que os orçamentos de marketing digital devem crescer em torno de 30% em 2022. Mas a expectativa de rastrear KPIs de marketing digital é ainda maior com CEOs, vendas e profissionais de marketing mais tradicionais.

Pessoal, sempre que você lança um novo produto ou serviço, lança uma nova campanha de marketing ou experimenta uma nova abordagem de vendas, você deseja saber o mais rápido possível se as coisas estão funcionando ou não.

Para fazer isso, você geralmente acompanha certas métricas e números que iluminam o desempenho do projeto. Esses KPIs (indicadores-chave de desempenho) são medidas quantificáveis ​​da taxa de sucesso de seu orçamento de marketing digital.

A maioria dos profissionais de marketing digital está bastante familiarizada com os KPIs e entende por que eles são tão importantes. Mas uma grande dificuldade que muitos Times de MKT enfrenta é saber quais são realmente importantes.

Nesse ano em praticamente todos os meus clientes metade de todos os Times de MKT afirmaram que o desafio mais difícil era alinhar os KPIs, tendo os mesmos inúmeras dificuldades para definir quais KPIs rastrear, e também achavam difícil analisar os dados que estavam rastreando.

Quando se trata de KPIs, uma abordagem de tamanho único não vai funcionar para cada projeto e campanha. É inútil seguir apenas o mesmo conjunto de KPIs e esperar que os números realmente provem a taxa de sucesso de todos os esforços de marketing. Portanto, é importante que você restrinja seus indicadores apenas aos mais importantes e relevantes.

Minhas dicas:

Alguns KPIs serão totalmente irrelevantes para um projeto, mas um componente crítico para outros.

Ter muitos ou poucos KPIs que foram rastreados pode realmente dar a você uma visão distorcida dos resultados.

Vincule os KPIs às metas de negócios e, em seguida, divida-os por canais.

Assim como as metas, os KPIs devem ser específicos, mensuráveis, atingíveis, relevantes e limitados no tempo.

O que são KPIs de marketing digital?

KPIs de marketing digital (ou indicadores-chave de desempenho) são medidas ou métricas que mostram o sucesso das atividades de marketing digital.

Essas métricas normalmente se alinham a objetivos de negócios específicos que o marketing digital pode apoiar. Esses objetivos se alinham ao objetivo da estratégia de marketing digital ou objetivos de marketing de conteúdo, tais como:

Conscientização da marca ou alcance do site (SEO);

Engajamento do visitante ou posicionamento de marca;

Leads, vendas;

Lealdade e retenção;

Engajamento do funcionário (contratação e retenção);

Por que medir os KPIs de marketing digital?

O objetivo do marketing é obter e manter clientes, como Peter Drucker disse uma vez. E no mundo digital de hoje, medir as atividades que atraem e ajudam as empresas a manter novos clientes está mais facilmente disponível.

Os líderes empresariais agora esperam que o marketing meça o sucesso dos esforços porque os sinais digitais fornecem todos os dados disponíveis.

Então, quais métricas de marketing digital devem ser medidas?

Normalmente, os profissionais de marketing digital medem a eficácia de seus orçamentos em relação a cada um dos objetivos mais amplos da estratégia de marketing (alcançar, envolver, converter, reter e, possivelmente, metas de RH).

As métricas de alcance podem incluir:

Tráfego do site;

Cliques / custo por clique;

Rankings de SEO;

Visitantes por fonte (pesquisa, social, e-mail);

Seguidores de mídia social, curtidas, compartilhamentos;

Endereços de e-mail de aceitação;

Públicos-alvo de publicidade endereçável (por exemplo, visitantes do site “cozinhados”);

As métricas de engajamento ou marca podem incluir:

Taxas de rejeição;

Taxa de cliques;

Tempo em seu site ou tempo de permanência;

Visitantes recorrentes;

Opt-ins do boletim informativo;

Métricas de conversão:

Leads (marketing e vendas qualificado, vendas aceitas);

Inscrições de webinar;

Conversões de página de destino;

Custo por lead / conversões em todos os níveis;

Tempo para conversão em cada estágio ou ciclo médio de vendas dividido por estágio;

Pipeline (valor dos leads);

Pipeline influenciado (a quantidade de dólares do pipeline que foi "tocada por uma tática de marketing digital);

Métricas de lealdade / retenção:

Valor da vida do cliente;

Taxa de retenção;

Pontuação Net Promoter;

Satisfação do cliente;

Percepção da marca;

Upsells / vendas cruzadas;

Métricas de marketing digital de RH:

Contribuidores de conteúdo;

Compartilhadores de conteúdo;

% funcionários participantes;

Engajamento do funcionário com várias formas de conteúdo;

Como medir KPIs de Marketing Digital:

1. Faça a si mesmo as perguntas mais importantes.

Lembra das provas de aprendizagem na aula de geometria do colégio? Uma regra um tanto confusa (na época) que você deve se lembrar é o fato de que todos os quadrados são retângulos, mas nem todos os retângulos são quadrados. Bem, em marketing digital, todos os KPIs são métricas, mas nem toda métrica é um KPI. Algumas métricas são simplesmente mais importantes do que outras, mas são muito dependentes da situação e dos objetivos que sua empresa está definindo.

Para encontrar seus KPIs específicos, você deve começar com algumas questões básicas, mas importantes, que estabelecerão as bases.

Primeiro: como esse projeto ou estratégia influencia a receita?

É tudo uma questão de dinheiro, as taxas de receita quase sempre serão incluídas em seus KPIs. Mas nem tudo o que você precisa rastrear terá uma influência direta ou óbvia nas vendas. Por exemplo, digamos que sua empresa esteja montando um estande em uma feira de negócios e distribuindo produtos grátis com sua marca e logotipo. O objetivo aqui não é fazer vendas, mas sim aumentar o conhecimento da marca e, com sorte, gerar alguns leads viáveis.

Quando se trata de medir o ROI de marketing de eventos, você precisa pensar sobre as métricas relacionadas a esse objetivo final, como o número de itens distribuídos, o número de pessoas que falaram com um representante de vendas e o número de leads criados trocando informações de contato.

Segundo: Quais são as metas razoáveis ​​com base na maturidade do seu mercado e nas capacidades do seu negócio?

Muitas vezes, é aí que muitos Times de marketing e vendas tropeçam. Eles definem a fasquia muito alta ou muito baixa e baseiam seus objetivos finais no que acham que marca o sucesso. Não há desculpa para atirar no escuro nesses casos.

Dê uma olhada em seus dados internos atuais para ver quais são seus resultados agora, bem como os números mais altos e mais baixos que já foram. Você também deve fazer algumas pesquisas externas sobre os números do seu concorrente (se possível), bem como estudos generalizados sobre as médias de outras empresas com orçamentos e participações de mercado semelhantes. Isso o ajudará a definir o que deve ser uma meta razoável, mas ainda assim desafiadora.

2. Conecte os indicadores principais.

Definir KPIs é muito parecido com usar um GPS: primeiro, você precisa saber aonde quer chegar. Portanto, vamos começar com o final definindo onde você deseja estar e quais são seus objetivos quantificáveis ​​reais que podem ser medidos.

Obviamente, eles mudarão de objetivo em objetivo. Às vezes, sua principal prioridade será aumentar as conversões ou gerar mais leads; outras vezes, pode ser mais focado em aumentar o tráfego do site ou melhorar as taxas de retenção. Mas você precisa ser incrivelmente claro e específico com as métricas exatas que deseja melhorar.

Digamos, por exemplo, que sua empresa está lançando uma nova estratégia de e-mail personalizada baseada em gatilhos para melhor nutrir leads. No final das contas, a principal métrica que você deseja que mude é o número de leads chegando, certo?

Mas existem outros KPIs relacionados que você também precisa saber. Por exemplo:

Quantas dessas ligações realmente se converteram?

O ciclo de vendas desacelerou ou acelerou?

Esses e-mails de gatilho ajudaram a reduzir o abandono do carrinho?

Os leads convertidos gastaram mais ou menos em cada compra?

A margem de lucro desses leads convertidos aumentou ou diminuiu?

Veja como esses KPIs também seriam importantes para monitorar a fim de obter uma visão completa dos resultados desse tipo de estratégia? Os KPIs que você precisa rastrear são aqueles que têm um link para os objetivos finais.

Digamos que você queira acompanhar o tráfego de palavras-chave. Só porque uma palavra-chave específica está gerando muitos números, não significa que ela seja necessariamente bem-sucedida. Alto tráfego com baixas conversões não é o ideal; em vez disso, você deve rastrear o tráfego de conversão, novo versus retorno, orgânico versus pago e assim por diante, para ter uma visão verdadeira de 360 ​​graus do que está acontecendo.

3. Defina KPIs específicos do canal.

Novamente, o rastreamento de KPI não é uma abordagem única para todos. Seus KPIs precisam mudar dependendo de quais canais você está utilizando, como mídia social, marketing por e-mail, PPC, referência, e-mail e assim por diante.

Agora, existem alguns KPIs que se aplicam a todos os canais, pois, é necessário rastrear para avaliar o sucesso de qualquer estratégia. Consumo, crescimento do público e números de vendas e leads também estão no topo da lista.

Você também precisa estar ciente de como as várias métricas serão alteradas, dependendo do canal. Para campanhas de influenciadores nas redes sociais, você pode querer medir métricas como visualizações ou engajamento e interações (curtidas, compartilhamentos, comentários). No entanto, com conteúdo no site, como postagens de blog, KPIs como tempo gasto por postagem, porcentagem de conteúdo consumido e impacto nas taxas de conversão são mais relevantes.

4. Descubra onde as metas SMART se encaixam no modelo RACE.

Você provavelmente está familiarizado com o acrônimo da meta SMART: específico, mensurável, atingível, relevante e baseado no tempo. É importante que cada KPI que você escolher se encaixe em todas essas categorias, caso contrário, eles são uma perda de tempo, energia e recursos e podem levar a confusão ou imprecisões.

Depois de definir essas metas de KPI, você deve garantir que elas se encaixem no modelo RACE que significa, Alcançar, Agir, Converter e Engajar. Cada uma dessas palavras também representa uma fase da jornada do comprador. Se sua meta é atingir um público mais amplo, você está se concentrando no topo do funil, ou seja, na fase de exploração e descoberta. Portanto, além de atender aos critérios SMART, cada KPI também deve ter um lugar específico na estrutura RACE.

Desafios na medição de KPIs de marketing digital.

Medir KPIs de marketing digital nem sempre é fácil, mas, como mostrei, está se tornando cada vez mais um requisito de marketing moderno.

Alguns dos desafios na medição do marketing digital incluem pessoas, processos e, claro, a tecnologia. Só porque os dados estão disponíveis, não significa que toda organização tenha as pessoas para analisá-los, o processo para transformá-los em insights e ação ou os sistemas para armazenar esses insights.

Os principais desafios na medição de KPIs de marketing digital incluem:

Habilidades analíticas e treinamento para entender KPIs de marketing digital em ferramentas como o google analytics;

Compreensão clara das metas de negócios de marketing digital;

Falta de painéis de marketing;

Uma cultura de teste e aprendizagem;

Sem plataformas de teste A / B;

Sistemas para combinar dados de várias plataformas;

Muitas grandes empresas experimentaram abordagens como modelagem de atribuição multitoque, modelagem de mix de marketing e análise preditiva para ajudar a enfrentar esses desafios.

Pronto para começar?

Definir KPIs é um primeiro passo muito importante para qualquer iniciativa de marketing, vendas ou negócios em geral, mas, infelizmente, é frequentemente esquecido. A chave aqui é entender seu negócio, seu público e seus verdadeiros objetivos. A maneira ideal de definir e alcançar KPIs é:

Identifique a área onde deseja medir o desempenho;

Descreva questões estratégicas para as quais você precisa de respostas;

Identifique suas necessidades de dados e conheça os resultados pretendidos;

Estabeleça uma referência para medir o desempenho. Defina limites, marcos e metas;

Compare o desempenho atual com o benchmark;

Revise os resultados e ajuste a estratégia;

Antes de definir novas metas ou implementar uma nova estratégia ou campanha, realmente reserve um tempo para considerar se você sabe ou não o que deve procurar e como definir o sucesso ou o fracasso. Isso estabelecerá a base para o sucesso em alcançar seus objetivos.

E se você quiser descobrir como definir suas metas organizacionais e KPIs, ficarei feliz em ajudar!

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Profissionais de Marketing, não apenas coletem dados sobre seus clientes, falem com eles.

É muito importante falar com seus clientes. Apesar de mais dados do que nunca disponíveis para dizer aos profissionais de marketing o que os consumidores querem e não querem, as marcas ainda estão desperdiçando comunicações de ouvido fechado.

Vou explica por que os dados nem sempre são a resposta.

Pessoal, nosso tempo é valioso demais para ser gasto criando coisas que seus clientes não desejam. No entanto, apesar da melhor das intenções, muitas marcas se veem enfrentando essa realidade indesejável.

Emails repletos de jargões. Cópia genérica. Formas complexas. Manipuladores de chamadas indiferentes e sequências de contato automatizadas sem espaço para nuances. Essa é a realidade do que seus clientes veem, ouvem e sentem.

Sim, as coisas estão melhorando. Talvez até bom. Muitos de nós concordamos que o padrão geral de como uma marca atende seus clientes realmente aumentou nos últimos anos. Mas, vamos ser honestos, não é bom o suficiente.

As expectativas do cliente aumentaram em linha com as marcas mais progressistas. A tecnologia criativa revelou novas normas. Entrega oportuna, experiências conectadas e serviços integrados são esperados e não são mais a vantagem competitiva de antes.

Tecnologia legada, organizações ineficientes ou falta de investimento, qualquer que seja a causa raiz, a maioria das marcas ainda pode fazer muito mais para tornar o trabalho que seus clientes receberão com satisfação.

Falar ajuda!

Você deve ter ouvido o ditado: 'Você não pode obter valor dos clientes se não criar valor para os clientes.' Sem dúvida, isso é verdade. Ainda assim, não podemos deixar de nos perguntar se poderia haver um qualificador adicional. Você não pode obter valor dos clientes se não criar valor para os clientes. E você não pode criar valor para seus clientes se não os ouvir ativamente.

Você pode estar procurando por novas oportunidades. Ou se perguntando por que as pessoas cancelam. Ou como fazer com que mais pessoas comprem e quais recursos adicionar em seguida. Ou por que a pontuação líquida do promotor é alta, mas as vendas estão estáveis. Seus dados podem estar dizendo o que está acontecendo, mas não estão permitindo que você saiba o porquê. É aqui que falar ajuda.

Realizar entrevistas com clientes parece simples, mas é difícil de fazer com consistência. Marcas que revelam oportunidades que você (e a concorrência) nem sabia que existiam. Os clientes dirão coisas a você, coisas úteis e acionáveis. Coisas que você nunca teria encontrado antes. Quando entendemos o porquê e o como do comportamento do cliente, podemos ver novas oportunidades de mudança, novas oportunidades para aumentar suas chances de fazer trabalho que seus clientes irão receber.

Seja criativo!

Os dados e a tecnologia estão em alta. Não há dúvida de que vivemos na era do algoritmo. Seu feed de notícias e recomendações de streaming. Pessoas que compraram isso também compraram aquilo. O AlphaGo AI derrotando o campeão mundial Go.

Os dados e a tecnologia estão perturbando a maneira como as marcas atendem seus clientes todos os dias. Parece que nunca vai parar. No entanto, os dados por si só são apenas informações. E a tecnologia é inerte até que seja aplicada. Você só precisa olhar algumas linhas do código Swift para ver que alguma mágica acontece para obter uma experiência in-app perfeita.

No mundo de hoje, há uma necessidade crescente de grande raciocínio e um enorme poder em grandes ideias. A criatividade ainda é o elemento mais importante para impulsionar a mudança e o impacto comercial.

Em vez de fazer um anúncio em vídeo, faça anúncios em vídeo personalizados. Desfrute de peças criativas que chamam três vezes mais atenção. Em vez de uma melhor estimativa, use dados para revelar combinações inesperadas. Veja a expansão do volume médio da cesta. Em vez de um FAQ estático, crie um personagem de inteligência artificial (IA) treinado na tipologia da marca. Veja as taxas de renovação crescerem.

Amamos e adotamos tecnologia e dados com uma mente aberta. Uma mentalidade que vê como a criatividade muda tudo, da tecnologia à mágica e dos dados ao insight.

Esteja pronto para fazer amigos!

As agências de criação estão transformando ideias de campanha em criativos premiados, geralmente sem se preocupar com a experiência mais ampla do cliente. Os especialistas do cliente estão mapeando variantes cada vez mais complexas, muitas vezes impraticáveis ​​de produzir e quase impossíveis de medir. E os consultores de transformação prometem um futuro melhor, se você seguir seus métodos proprietários e implantar seus fornecedores de tecnologia preferidos.

Diante desse desafio, o que uma marca deve fazer? Bem, a resposta simples é sincronizar tudo. Tenha cada parte consciente, atenta e ajustando-se à outra. Você deve criar ideias de campanha que possam funcionar em toda a experiência do cliente. Por sua vez, as comunicações com o cliente devem ser da marca e da ideia da campanha. Eles devem ser práticos e acionáveis ​​para a sua tecnologia, ainda mais se você investir em uma nova automação.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Por que o conteúdo é Rei?

Todos nós já ouvimos a frase "personalização em grande escala". Isso significa a capacidade de mostrar experiências relevantes de maneira programática para cada usuário em cada canal, sem que seu Time de marketing tenha que criar manualmente mensagens específicas para cada indivíduo.

Quando a maioria das pessoas fala sobre personalização, o foco está quase sempre em entender o cliente e segmentar o público para que os profissionais de marketing possam direcioná-lo com a mensagem apropriada.

Pessoal, essa preocupação legítima em ter uma visão 360º do cliente deu origem à plataforma de dados do cliente.

Sem dúvida, é importante conhecer o cliente. Mas a personalização é uma função que vai além do cliente. É a interseção dos três Cs: cliente, conteúdo e contexto. Neste artigo, quero falar sobre o elemento que muitas vezes passa despercebido: “ O conteúdo. ”

Por que o conteúdo é rei?

O conteúdo tem uma definição ampla, pois pode ser qualquer coisa que você atenda ao cliente em qualquer canal. Pode ser um artigo, uma imagem, um vídeo, um produto ou qualquer artefato destinado a criar uma conexão emocional ou lógica entre sua marca e o cliente. Essa conexão só pode ser feita entre você e seu cliente se o conteúdo que você oferece for significativo no momento da interação. Conteúdo é aquilo sobre o qual você tem controle e gasta uma grande quantidade de dinheiro e tempo para criar. É o coração e a alma da personalização.

Normalmente, os profissionais de marketing criam várias versões de conteúdo relevante para segmentos de público específicos ou tipos de clientes em uma tentativa de escalar seus esforços de personalização. O processo de servir conteúdo ao público-alvo é geralmente automatizado por meio de plataformas de automação de marketing em canais de e-mail e SMS e programaticamente em canais web e móveis. No entanto, a quantidade de tempo gasto na criação de várias versões de conteúdo para diferentes personas costuma ser o gargalo nas iniciativas de personalização de escala.

E se quisermos personalização 1: 1 em escala para um milhão de clientes?

Você precisaria criar 1 milhão de peças de conteúdo e atribuí-las a cada cliente individual, já que cada cliente é único. O desafio se torna exponencialmente mais difícil quando você leva em consideração as várias marcas que sua empresa possui, os mercados em que você atua, as geografias, os idiomas e os canais. Neste mundo de interações cada vez mais complexas com o cliente, a personalização 1: 1 seria quase impossível e é essencialmente a antítese da automação ou escala. A menos que você mude a maneira como você pensa sobre o conteúdo.

Tratar seu conteúdo como se fosse seu cliente - Quando queremos atingir clientes com base em seus interesses, atributos e intenções, nós os dividimos em segmentos que representam essas características. Você precisa começar a tratar seu conteúdo como trata seus clientes. Você deve dividi-lo em componentes gerenciáveis.

Começa com conteúdo sem cabeça - Se você deseja dividir seu conteúdo em pedaços menores e permitir que ele seja reutilizado em vários canais, a única maneira é manter o conteúdo independente da apresentação. Ter que gerenciar experiências em vários canais enquanto permanece consistente é o que deu origem ao CMS sem cabeça. O objetivo era criar conteúdo uma vez e publicá-lo em vários canais, separando o conteúdo da apresentação

Por que usar um CMS sem cabeça, mas não uma abordagem sem cabeça?

Reconhecidamente, é contra intuitivo adotar uma abordagem de baixo para cima para construir experiências visuais. Os profissionais de marketing gostam de pensar na aparência do conteúdo no contexto da página, preferindo a abordagem WYSIWYG ao design de experiência. Esta é uma mudança de paradigma. Se você fizer isso direito, deverá ser capaz de fornecer um ambiente de visualização multicanal para suas equipes de marketing para visualizar como seria o resultado. Requer apenas planejamento e design iniciais.

Digamos que você tenha um site de comércio eletrônico, uma presença móvel e se comunique com seus clientes por e-mail e anúncios e postagens em mídias sociais. O conteúdo que você veicula na página inicial do seu site de comércio eletrônico pode incluir uma promoção, ofertas diárias, categorias e marcas em destaque, produtos em destaque, cabeçalho global e informações de rodapé, um blog ou artigo relacionado aos produtos que você vende e assim por diante. Cada um desses blocos de experiência contém conteúdo que pode ser reaproveitado não apenas para páginas diferentes em seu site, mas também para outros canais, embora o estilo e o layout provavelmente sejam muito diferentes. Isso não é um problema se você comprou a abordagem sem cabeça.

Personalização em escala com conteúdo modular - Digamos que você tenha quatro canais com um total de 45 interfaces que precisam ser projetadas e personalizadas para 10 personas diferentes. No mundo tradicional do CMS da web, você precisaria projetar e criar um total de 10 versões para cada uma das 45 interfaces, totalizando 450 variações. Agora imagine que cada uma dessas variações também precisa ser localizada em cinco idiomas diferentes. Isso nos leva a 450 x 5 = 2.250 variações. Não termina aí porque há momentos em que você precisa prestar contas de mercados, produtos, marcas, etc. Isso só explode a complexidade do processo de criação de conteúdo.

Dividir o conteúdo em componentes reutilizáveis ​​oferece várias vantagens, incluindo capacidade de reutilização, consistência, escalabilidade e, o mais importante, personalização em escala. A primeira etapa é fazer um balanço de todas as suas interfaces e identificar os componentes comuns a todas elas.

Tudo isso requer que os Times de marketing e digital trabalhem lado a lado e se alinhem nessa abordagem. Mas, uma vez que o façam, os benefícios são infinitos.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

O seu Cliente numa visão de 360 graus.

Uau, que ano. E é claro que estou me referindo apenas ao cenário B2B. Nada mais. Não pense nisso. Nada mais aconteceu. A única praga é quantas pessoas estão evitando implementar IA e ML em seu marketing, certo? 😰

Pessoal, a coisa toda pandêmica fez com que os profissionais de marketing B2B fizessem várias mudanças em suas estratégias e processos. Portanto, a paisagem parece muito diferente do que era há apenas alguns anos. Algumas tendências se aceleraram e outras desapareceram.

Do desaparecimento face a face, às distinções entre o borrão B2B e B2C, houve algumas mudanças drásticas. Felizmente para você, tenho alguns artigos legais em meu BLOG para que você possa colocar sua cabeça no lugar. Hoje vamos começar a semana com esse artigo recém postado.

O que é uma visão do cliente de 360 ​​graus?

É uma frase muito usada na indústria e antes era uma espécie de Santo Graal para os profissionais de marketing, mas o que quero dizer quando falo sobre uma visão 360º do cliente?

Neste artigo, veremos o que queremos dizer com visão 360º, por que os profissionais de marketing devem ter como objetivo isso e como chegar lá.

Resumindo, uma visão 360 grau trata-se de ter uma imagem completa de seu cliente, que inclui todas as interações com sua marca, desde o primeiro contato, até o e-mail mais recente para atendimento ao cliente. É a agregação de dados de todos os pontos de contato que seu cliente usa.

Trata-se de obter conhecimento sobre seu cliente, como, seus hábitos, preferências, dispositivos usados, etc.; e usar esse conhecimento para tornar seu marketing e outras interações mais eficazes.

Em um mercado competitivo, a excelente experiência do cliente pode dar a você uma vantagem decisiva sobre a concorrência e, conhecendo seus clientes, você pode personalizar essa experiência com mais eficácia.

Os benefícios de uma visão 360 do cliente:

A capacidade de personalizar -  As pesquisas CX nos dizem que os clientes desejam que as marcas entendam suas preferências e usem isso para fornecer uma melhor experiência ao cliente.

Uma visão 360 do cliente permite que você entenda os contatos de um cliente com você, navegação e histórico de compras, construindo uma imagem de seus interesses.

Para um varejista, isso permite que você faça recomendações de produtos relevantes com base em seu histórico e preferências. Isso é algo que você verá em plataformas como Netflix e Spotify, enquanto a Amazon é um exemplo óbvio.

O marketing por email é outro uso óbvio para personalização. Um e-mail que fornece recomendações de produtos mais relevantes tem maior probabilidade de ser aberto e atendido.

Fidelização de clientes - Em geral, os clientes serão mais fiéis às marcas que proporcionam uma excelente experiência ao cliente do início ao fim, do primeiro contato ao serviço pós-venda.

Uma boa experiência deixa uma ótima impressão e significa que os clientes estão mais propensos a comprar novamente. Combine essa experiência com marketing personalizado relevante que os induz a compras repetidas e você terá alguns dos ingredientes-chave para reduzir a rotatividade de clientes.

O uso da personalização também informa aos clientes que você está trabalhando muito para entender suas preferências e os está tratando individualmente, não apenas como um cliente genérico.

Melhor atendimento ao cliente - O atendimento ao cliente pode ser um desafio, mas também apresenta uma oportunidade de impressionar os clientes, resolvendo quaisquer problemas prontamente e para sua satisfação.

A visão 360 do cliente pode ser fundamental aqui. Existem poucas coisas mais frustrantes para os clientes do que ter que começar de novo e explicar os problemas toda vez que você faz contato ou muda de canal de atendimento ao cliente.

A compreensão dos contatos anteriores deve evitar esse problema e permitir que os agentes de atendimento ao cliente entendam e resolvam quaisquer problemas com mais rapidez e eficiência.

Custos reduzidos - Um benefício de uma maior compreensão dos clientes deve ser que o marketing é mais relevante e, portanto, mais bem-sucedido.

Essa maior eficiência deve reduzir os custos de aquisição, enquanto uma retenção aprimorada leva a um maior valor para os clientes existentes.

Análise preditiva - A análise preditiva é o uso de dados, algoritmos e técnicas de aprendizado de máquina para identificar a probabilidade de resultados futuros com base em dados históricos.

Para os profissionais de marketing, isso pode levar a um maior entendimento de quais campanhas estão funcionando e o que levará a mais leads / conversões no futuro.

Ao reunir informações abrangentes sobre os clientes, você pode melhorar sua capacidade de prever resultados, identificar partes da jornada do cliente que podem ajudar ou atrapalhar o cliente, bem como melhorar a estratégia de marketing futura.

Como obter uma visão 360 do cliente - A menos que você seja uma operação muito pequena, a coleta e o gerenciamento de dados em escala exigirão a tecnologia certa. Existem muitas ferramentas que ajudam você a coletar e gerenciar dados, todas as quais podem contribuir para uma visão de 360 ​​graus do cliente.

Por exemplo, você pode usar ferramentas de escuta social B2B para coletar informações e auditar seus dados existentes, mas o gerenciamento e o uso de seus dados exigirão um CRM, DMP ou um CDP.

Vejamos o que cada uma dessas ferramentas pode fazer ...

Plataformas de dados do cliente (CDP) -  As plataformas de dados do cliente podem coletar dados relevantes de seus clientes, a partir dos canais que eles usam para comprar ou interagir com você - e-mails, interações de atendimento ao cliente, compras, etc.

Esses pontos de dados são usados ​​para construir um banco de dados de clientes unificado, que pode ser acessado por outros sistemas para criar sua visão de 360 ​​graus do cliente.

CDP-infographic-1Plataforma de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM) - O software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) coleta dados e ajuda você a gerenciar o relacionamento com clientes e clientes potenciais.

Um CRM criará um perfil de cliente que abrange compras anteriores, consultas ou uso de pontos de contato, como visitas ao site ou e-mails com os quais interagiram.

Ao permitir que todos os departamentos voltados para o cliente, como: vendas, marketing, atendimento ao cliente, etc.; tenham acesso ao seu CRM, eles podem estar atualizados com o histórico e as preferências de cada cliente.

Plataformas de gerenciamento de dados (DMP) - Uma plataforma de gerenciamento de dados coleta dados anônimos de uma variedade de fontes, permitindo um marketing mais orientado a dados. Os DMPs ajudam as empresas a identificar segmentos de público, que podem ser usados ​​para direcionar os usuários de forma mais eficaz.

No entanto, essas plataformas lidam principalmente com dados de terceiros, o que pode ser problemático devido às crescentes preocupações com a privacidade do consumidor, políticas de grandes plataformas e regulamentações de privacidade de dados em vigor em todo o mundo.

Todas essas plataformas podem ajudá-lo a coletar e gerenciar dados de clientes, mas os CDPs têm a vantagem principal na capacidade de coletar dados e gerenciar relacionamentos existentes e potenciais e lidar com dados online e offline.

Enfim, com a experiência do cliente é tão importante e um grande diferencial, a capacidade de coletar, gerenciar e usar os dados do cliente com eficácia torna-se cada vez mais essencial.

A visão 360º do cliente, obtida pela coleta de dados dos clientes, é um passo no caminho para melhorar a experiência.

Ao fornecer experiências mais relevantes, você pode melhorar a retenção de clientes, transformá-los em defensores e melhorar a eficiência do marketing e do atendimento aos mesmos.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

O que está funcionando e o que não está neste ano (2021) nas tendências de mídia social.

Previ em vários artigos que escrevi no meu BLOG que as mídias sociais continuariam a crescer em 2021, e isso aconteceu. Em janeiro, comparei as principais tendências de mídia social para alcançar e converter mais clientes, mas como está indo até agora?

Pessoal, a mídia social provou ser um canal valioso para os profissionais de marketing alcançarem e converterem clientes. Famosa por uma abordagem ágil, o marketing de mídia social exige que os gestores de canal se mantenham atualizados com as últimas tendências de mídia social em desenvolvimentos técnicos e sociais para garantir que estão explorando todas as oportunidades disponíveis.

Não é nenhuma surpresa que este ano eu tenha visto uma mudança sem precedentes no uso da mídia social, ao lado de uma série de outros fatores comportamentais do cliente. Planejando para 2021, já sabia a partir do instantâneo digital de julho de 2020 do Datareportal.com que quase metade dos entrevistados passou mais tempo nas redes sociais devido ao COVID-19, evidenciado por um aumento de 10% no ano anterior no uso, resultando em 3,96 bilhões de usuários ativos em julho de 2020. Um número impressionante.

Em julho de 2021, o número total de usuários ativos de mídia social cresceu novamente, para 4,33 bilhões. Isso é um aumento de 9,6%. Portanto, estamos no bom caminho para superar o crescimento do YOY até outubro, novamente. E, à medida que a comunidade social aumenta, aumentam também as oportunidades de alcançar, interagir, converter e envolver seu público-alvo.

Já nesse segundo semestre de 2021, pergunto para você:

Como o marketing de sua empresa faz para manter seu público de mídia social envolvido?

Qual conteúdo é apropriado para o ambiente atual?

Acredito que essas questões ainda são o ápice dos profissionais de marketing que buscam as tendências das mídias sociais para melhorar seu desempenho. Além disso, é mais importante do que nunca acertar.

É por isso que estou aqui para ajudar!

É hora de mergulhar nas tendências de mídia social nesse ano de 2021, se preparando para o ano de 2022.

Afinal, em quem seus clientes mais confiam? Com o aumento das preocupações com a privacidade e notícias falsas, dou uma dica primordial, que formar uma relação de confiança com seus clientes está mais difícil do que nunca.

Com estudos mostrando que 80% das pessoas não aceitam anúncios como verdade, há muito a ser dito sobre uma abordagem de marketing de relacionamento para construir confiança com seu público de mídia social. Essas estatísticas abaixo falam por si:

65% dos usuários de mídia social acham que as avaliações do consumidor não correspondem com a verdade.

73% dos consumidores acreditam nas opiniões dos clientes (mais do que o dobro daqueles que confiam nos anúncios)

Agora, já para o final de 2021, os profissionais de marketing de mídia social devem investir em seus relacionamentos com funcionários, clientes e influenciadores, para garantir que as mensagens de sua marca sejam apoiadas pelas vozes que seus clientes mais valorizam.

Pergunto, ao Time de Marketing de sua empresa:

Vocês possuem conhecimento de como melhorar o impacto de suas atividades de mídia social orgânica?

Vocês sabem comparar e otimizar suas atividades de mídia social orgânica e identificar áreas de oportunidade?

Mas o que isso significa para sua estratégia de marketing?

Pessoal, este ano, as metas mudaram, o que significa que você precisa reconsiderar sua estratégia de conteúdo de plataforma de mídia social para o final desse ano de 2021, já se posicionando para o início de 2022.

A COVID-19 impactou a vida de todos os públicos, de todas as idades, e os usuários passam mais tempo online do que nunca, especificamente nas redes sociais. Existem maneiras limitadas de alcançar os usuários no mundo real, então, para acompanhar, todos os canais têm que ser utilizados.

Outra dica, as empresas devem investir em plataformas de mídia social das quais antes ficavam longe, seja a nova sensação TikTok, o Facebook um tanto obsoleto ou qualquer outra plataforma inexplorada anteriormente.

Enfim, no meu posicionamento atual o futuro da publicidade paga é incerto, mas o futuro do envolvimento do cliente e do alcance orgânico é certo para profissionais de marketing com ótimo conteúdo.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Opinião

É hora de contratar para o futuro, não para o passado.

Conforme o cenário de empregos muda, as empresas estão começando a contratar para as necessidades do futuro, não do passado.

Pessoal, a contratação baseada em habilidades está em ascensão!

As estatísticas continuam a pintar uma história dura quando se trata do cenário de contratações. Com as empresas clamando por pessoas em nosso mundo pós-pandemia, o RH e os gerentes de contratação estão sentindo a pressão para preencher essas vagas. É muito comum que esses profissionais de contratação relatem que os candidatos que se candidatam a esses empregos não atendem aos requisitos de descrição de cargo. Mas a linguagem dessas ofertas de emprego pode estar trabalhando contra eles.

Embora a percepção comum seja que estamos enfrentando uma “lacuna de habilidades” intransponível, onde simplesmente não há trabalhadores qualificados em número suficiente, a verdadeira razão pode ser mais matizada. E se os empregadores estiverem rastreando as qualificações erradas?

Por muito tempo, a contratação foi baseada em seu último emprego, diploma ou quem você conhece. Hoje, estou vendo de acordo com pesquisas que mais e mais empresas estão procurando habilidades relevantes, e esse pensamento está expandindo muito rapidamente os pools de talentos disponíveis.

Deixo claro que o diploma de anos de empenho não vai desaparecer. Como acontece com todas as credenciais de alta qualidade, os diplomas continuarão a desempenhar um papel na sinalização das habilidades e experiência que os candidatos a emprego possuem. Mas, para os empregadores que procuram contratar funcionários talentosos, é hora de deixar de contratar apenas com base em títulos, diplomas e escolas, para focar mais em habilidades.

A filosofia de contratação baseada em habilidades é simples. As habilidades de um indivíduo sejam adquiridas durante a obtenção de um diploma universitário, fazendo um curso online ou servindo em um estágio têm o maior peso na decisão de contratação. São as habilidades que importam, não como ou onde foram obtidas. Precisamos de caminhos alternativos, flexíveis e sempre acessíveis para empregos bem remunerados.

Para alguns jovens, obter um diploma é e continuará sendo um passo importante em direção à carreira que desejam seguir. Mas, à medida que o cenário de contratações muda, o diploma não é mais o padrão ouro que costumava ser.

Então, não contrate pelo currículo, contrate pelas habilidades...

Contrate pelo brilho nos olhos...

As empresas já fazem bom tempo não são mais analisadas pelos investidores somente com base no balanço, resultados financeiros do passado, por seus ativos.

São também analisadas e valorizadas pela capacidade de inovação, pelo capital social de clientes, por fatores como ESG, capital humano, por exemplo.

E você e sua empresa? Onde entra nessa história? O seu currículo demonstra seu balanço. Os resultados alcançados e sua formação mostram probabilidade de repetição de resultados.

O desafio é o mesmo das empresas. A gente sabe que o mar muda o tempo todo. E novos desafios aparecem.

E você precisa mostrar que em sua geração de valor futura você está adquirindo novas competências, está se reinventando em suas atitudes e comportamentos, está apresentando adaptabilidade e agilidade de aprendizado e por aí vai.

Chegou a hora de empregadores e funcionários em potencial pensarem de forma mais ampla sobre o que torna alguns candidatos adequados para um emprego, independentemente de sua formação educacional. Encontrar maneiras de valorizar as pessoas pelas habilidades que trazem para o trabalho, habilidades que ajudam a provar que podem criar resultados, é o caminho a seguir. Uma filosofia de contratação baseada em habilidades não apenas ajudará a preencher a lacuna de habilidades, mas também criará uma força de trabalho mais diversificada, inclusiva e vibrante.

Enfim, sua maior competitividade será resultante de seu CV sim e de sua proposta de valor no futuro.

Faz sentido? Vai para cima!

Pense nisso.

Sergio Mansilha

A nova Terceirização de Serviços.

Quem gerencia um dos maiores ativos da uma organização com um dos maiores orçamentos operacionais?

Sua empresa de Terceirização de Serviços!

Pessoal, as empresas de Terceirização abrangem várias disciplinas para garantir funcionalidade, conforto, segurança e eficiência do ambiente construído, integrando pessoas, local, processos e tecnologia.

Terceirização, estratégias de local de trabalho e inovações tecnológicas têm um potencial imenso para empresas que buscam reduzir custos e melhorar a produtividade no gerenciamento de suas instalações.

A terceirização de serviços está crescendo em um ritmo rápido nesse novo normal e as funções das empresas de terceirização estão se ampliando para abranger mais responsabilidades e conjuntos de habilidades.

Os orçamentos e os Times dessas empresas estão se tornando maiores e mais impactantes à medida que o ambiente construído se torna mais integrado às formas como a sociedade moderna conduz os negócios, o entretenimento e o estilo de vida.

Descrevo aqui, algumas tendências sociais que estão profundamente enraizadas e afetadas pela nova Gestão de Terceirização de Serviços:

Surgimento da “Internet das Coisas”;

Automação / monitoramento predial;

Envolvimento dos Colaboradores;

Saúde e bem-estar;

Infraestrutura de TI em evolução;

Modelos de imóveis em evolução;

Sustentabilidade e impacto ambiental;

Quais os conjuntos de habilidades as empresas de terceirização devem possuir:

Segurança orgânica e eletrônica;

Operações, manutenção, limpeza predial;

Ocupação e fatores humanos (RH);

Sustentabilidade;

Gerenciamento de informações e tecnologia de instalações;

Gerenciamento de riscos;

Comunicação;

Desempenho e qualidade;

Liderança e estratégia;

Imobiliária;

Gerenciamento de Projetos;

Finanças e negócios;

Operações de construção;

Gestão de terrenos;

Planejamento;

Sustentabilidade;

Gerenciamento de projetos;

Planejamento de espaço;

Estratégia de Local de Trabalho;

Gestão Imobiliária;

Para empresas com operações distribuídas, como: varejistas, fabricantes, transporte e logística, o gerenciamento de instalações pode representar de 10 a 25 por cento do total de gastos indiretos. Vários desenvolvimentos recentes, incluindo temores de uma recessão, conflitos comerciais, interrupções tecnológicas e aumento dos salários, tornaram o corte de custos uma prioridade mais alta nesta área. Mas os líderes de negócios devem encontrar um equilíbrio complicado para reduzir os custos não essenciais sem afetar o desempenho das operações principais.

O que quero dizer é que as empresas não têm escassez de opções à sua disposição para otimizar os gastos com gerenciamento de suas instalações. A terceirização é uma estratégia bem estabelecida que está crescendo graças ao fluxo de fornecedores, enquanto abordagens integradas para gerenciamento de instalações, estratégia de local de trabalho e tecnologia são promissoras. O mercado global de gerenciamento interno e terceirizado de instalações está estimado em US $ 1,9 trilhão até 2024. O segmento terceirizado responde por mais da metade do total e atraiu um número crescente de fornecedores com novas ofertas de serviços. Ainda assim, traçar um caminho claro que permita às empresas extrair o máximo de valor, é uma tarefa cada vez mais complexa.

Identifiquei seis tendências que oferecem economias de custo ou oportunidades de melhoria de produtividade agora ou podem transformar o gerenciamento de instalações na próxima década. Uma vez que a atratividade de cada tendência dependerá das necessidades e capacidades de uma organização, as tendências são apresentadas de maneira a facilitar a avaliação e comparação.

1. Gerenciamento de instalações de terceirização

As organizações estão avaliando seu modelo operacional para maximizar a criação de valor. Antes de terceirizar o gerenciamento de instalações para terceiros, no entanto, eles revisam a combinação apropriada de internalização e terceirização com base na capacidade, custo e cobertura. Vários fatores estão alterando a equação.

Crescimento em terceirização. A terceirização já ultrapassou 50 por cento do mercado total de gerenciamento de instalações em várias regiões no Brasil.

Adoção com base na indústria. Em empresas de manufatura, serviços leves como paisagismo e zeladoria são categorias preferidas para terceirização. Serviços pesados, como manutenção de equipamentos utilitários, geralmente ainda são terceirizados. Enquanto isso, o varejo, o setor bancário e outros setores não-manufatureiros buscam primeiro otimizar seu modelo operacional, equilibrando internalização e terceirização. Se os benefícios que alcançaram não forem significativos, alguns participantes dessas indústrias optaram por terceirizar totalmente o gerenciamento de instalações.

2. Valor integrado e serviços relacionados

As empresas estão explorando a integração do gerenciamento de instalações e serviços relacionados em um esforço para agilizar o gerenciamento e melhorar o desempenho. Esta oferta pode incluir as seguintes funções:

Serviço Predial. Segurança orgânica e eletrônica, Limpeza e afins.

Imobiliária. Esta categoria inclui todos os serviços relacionados ao gerenciamento de transações, gerenciamento de projetos e outros serviços.

Gerenciamento de instalações. Todas as tarefas envolvidas na manutenção de uma instalação, como manutenção de equipamentos e serviços de construção.

Gerenciamento de energia. As atividades se concentram na conservação de energia, incluindo retrofits e mudanças de procedimentos.

Manutenção da produção. A manutenção dos equipamentos de produção compreende áreas como estações de montagem, equipamentos de processo e estações de teste.

Serviços de funcionários. Os serviços para os funcionários podem incluir sala de correspondência, academia, refeitório e serviço de alimentação.

3. Estratégia de local de trabalho.

A estratégia no local de trabalho está se tornando uma ferramenta fundamental para aumentar o engajamento e a retenção dos funcionários. Inclui várias categorias diferentes:

Espaço de trabalho modular. Os espaços de trabalho podem se tornar mais modulares e baseados em atividades para aumentar a agilidade e flexibilidade com a mudança da força de trabalho, enquanto diminui a metragem quadrada total.

O Coworking oferece flexibilidade na seleção do tipo de espaço e período de ocupação, o que pode oferecer economia de custos.

Amenidades de estilo de vida. Amenidades de estilo de vida, como ioga, meditação, creche, salas de recreação e áreas de cochilo, tornaram-se recursos comuns para aprimorar a experiência dos funcionários.

Projetos de bem-estar. As empresas podem investir em espaços de trabalho com acústica, iluminação, móveis e pisos atraentes, entre outras características.

Notavelmente, as tendências nesta categoria podem aumentar os custos de gerenciamento de instalações (para empresas que optam por investir mais no design do espaço de trabalho), mas também podem compensar indiretamente esses gastos com maior produtividade dos funcionários.

4. Evolução da Internet das Coisas (IoT).

Uma série de tendências e desenvolvimentos estão estimulando a adoção de equipamentos habilitados para IoT pelo gerenciamento de instalações em uma variedade de aplicações.

Eficiência energética. A implementação de dispositivos IoT, como sensores de movimento para luzes e controles automatizados de temperatura, permitindo mais visibilidade sobre o uso e gerenciamento de energia.

Experiência do ocupante. Esse fator pode contribuir para a adoção da IoT.

Informática. Os custos de transmissão de dados estão determinando se a abordagem de computação de ponta, nuvem ou híbrida prevalecerá.

Propriedade da pilha de programas. As empresas estão tentando possuir várias camadas de pilha de IoT. A infraestrutura de hardware e / ou software estão surgindo como modelos de propriedade preferenciais.

Segurança IoT. A segurança está ficando para trás no desenvolvimento de dispositivos e plataformas IoT.

5. Advento dos robôs

A automação robótica é adequada para assumir tarefas repetitivas e perigosas. Até agora, as empresas asiáticas e europeias estão liderando a adoção da robótica para serviços como limpeza e segurança; a adoção generalizada pode ocorrer na próxima década.

Tarefas repetitivas. As atividades que seguem o mesmo processo todas as vezes, como varrer o chão, são as principais oportunidades para integrar os robôs às operações. Várias empresas estão atualmente projetando e construindo robôs para automatizar tarefas repetitivas, como lavagem elétrica e corte de grama.

Tarefas perigosas. O uso de robôs para determinados trabalhos - por exemplo, patrulha de segurança ou limpeza de dutos HVAC - pode permitir que as empresas reduzam custos e riscos.

6. Realidade aumentada.

Os players de tecnologia estão desenvolvendo soluções de AR de ponta a ponta que têm o potencial de transformar o gerenciamento de instalações.

Hardware. Smartphones e tablets são dominantes no mercado de hardware, enquanto os wearables ainda estão em níveis baixos de penetração no mercado.

Origem do conteúdo. As informações são limitadas ao conteúdo extraído dos manuais de manutenção e por meio da interação do usuário. Fontes de conteúdo de dispositivos baseados em IoT também estão nos estágios iniciais e, idealmente, seriam aprimoradas ainda mais por dados coletados de sensores de IoT.

Interação. As informações podem ser visuais, instrutivas ou interativas. As tecnologias estão se desenvolvendo em todas as áreas, mas a visualização é atualmente a mais madura.

Mapeamento. Embora o mapeamento ainda esteja limitado ao rastreamento espacial, tecnologias baseadas em marcadores e de imposição de formas estão sendo desenvolvidas.

Kit de desenvolvimento de software. Os SDKs são bem desenvolvidos para aplicativos de consumo, como jogos, mas ainda estão nos estágios iniciais para aplicativos de gerenciamento de instalações.

Ações que as empresas podem realizar agora:

Os líderes de gerenciamento de instalações não podem simplesmente mudar um botão para controlar essas tendências. Algumas empresas precisarão ajustar sua estratégia, capacidades organizacionais e cultura. E considerando que algumas dessas tendências ainda estão engatinhando, os executivos devem se concentrar em lançar as bases. Várias ações podem ajudar.

Eleve o gerenciamento de instalações a uma prioridade de nível C (com foco no envolvimento de COO / CFO).

Muitas indústrias tradicionalmente mantêm o gerenciamento de instalações em segundo plano, mas essa categoria pode ser uma mina de ouro de economia. Uma empresa, por exemplo, estava sob pressão para reduzir custos, mas a equipe de compras estava cética em lidar com o gerenciamento de instalações devido às sensibilidades dentro da organização. A equipe de aquisição indireta solicitou o apoio do CPO e do COO para apoiar uma transformação do gerenciamento das instalações, e esse suporte criou um fluxo de economia acionável para os próximos três anos.

Estabeleça uma equipe multifuncional.

A verdadeira colaboração multifuncional entre compras e operações é necessária para criar um impacto sustentável. As empresas devem formar uma equipe que inclua o COO, o CIO, um líder de gerenciamento de instalações, um líder de sourcing estratégico (para gerenciamento de instalações ou inovação) e um líder de escritório de gerenciamento de projetos, entre outros. Sem alinhamento, as iniciativas de gerenciamento de instalações enfrentam um caminho difícil.

Avalie a maturidade organizacional e os recursos necessários para gerenciar fornecedores e oferecer suporte a tecnologias digitais.

Capacidades, tanto do ponto de vista de relacionamento quanto de conteúdo, são importantes. Os relacionamentos com os fornecedores podem ser construídos agindo em pesquisas de satisfação das partes interessadas, organizando reuniões conjuntas com os fornecedores e gerenciando o desempenho dos fornecedores como uma equipe. As organizações podem desenvolver recursos baseados em conteúdo, introduzindo treinamento conduzido por fornecedores em tecnologias digitais e investindo em treinamentos de especialistas externos. Por exemplo, um cliente estabelece uma cadência de reuniões entre fornecedores e partes interessadas para identificar e resolver problemas a cada trimestre.

Construa o caso de negócios para investimento em tendências selecionadas.

As empresas podem apoiar a adoção de tecnologias emergentes fazendo pilotos controlados. Projetos que aplicam realidade aumentada a tarefas simples e experimentam a IoT podem deixar a organização aclimatada à tecnologia. Pilotos bem-sucedidos podem fornecer o caso de negócios para escalonamento; um raciocínio semelhante pode ser usado para oportunidades de integração de robôs. A indústria hoteleira, por exemplo, está adotando robôs para serviço de campainhas e arrumação por meio de pilotos em alguns hotéis.

Projete um roteiro de implementação.

As empresas devem desenvolver uma estratégia de categoria abrangente e de longo prazo para incorporar todas as tendências de gerenciamento de instalações. Um exercício de sequenciamento pode ajudar as empresas a priorizar iniciativas. Uma vez que as tecnologias continuarão a evoluir, os líderes de gerenciamento de instalações devem estabelecer um processo regular de revisão da estratégia de todas as categorias para refinar e aprimorar sua visão.

Pense nisso.

Sergio Mansilha