Superação

Segundo, Dick Leider, crise são chamados da vida para nos acordar. Nem sempre somos responsáveis pelas circunstâncias, mas somos sempre responsáveis pelas nossas respostas às circunstâncias. Uma das chaves mais importantes para despertar seu potencial é ver a crise como algo positivo.

Um gigante do varejo, a rede Pão de Açúcar, em 1991 fechou algumas lojas não lucrativas, buscou novo posicionamento mercadológico, diminui seu quadro de funcionários, e vendeu negócios não rentáveis. Finalizada sua reestruturação, o Pão de Açúcar recebe em 1996 o Top de Marketing da ADVB, com o case "revolução organizacional com foco no cliente". 

Quantas histórias você já ouviu falar de pessoas que, após uma situação difícil, mudou radicalmente seu estilo ou sua atitude com a vida. Não podemos nos tornar aquilo para o qual nascemos, permanecendo o que somos. Assim como a águia mãe remove o conforto do seu ninho de plumas para incitar os filhotes a voar, assim Deus também nos permite acontecer algumas coisas para sairmos da nossa zona de conforto de modo que sejamos obrigados a voar. 

Sem esse empurrão muitos de nós não voariam. Uma águia que não pode voar não pode realizar seu propósito. Da mesma maneira, a sua vida não terá propósito e foco enquanto você não descobrir as suas asas. Esta descoberta exigirá sabedoria e coragem, porque a emoção de voar começa sempre com o medo de cair. Assim acontece conosco.

Você já percebeu a grande potencialidade que você tem e está deixando de utilizar? Somos nós que determinamos a medida do nosso sucesso. Por isso, precisamos a todo instante evitar o mínimo e perseguir o máximo utilizando todas as nossas funções. 

Assim como a ave é projetada para voar, um peixe para nadar e uma macieira para dar fruto, assim você possui o potencial para ser tudo aquilo que você nasceu para ser.

Sergio Mansilha

O meu conceito de educação nas empresas

Meus amigos e leitores,

Abaixo transcrevo o email endereçado a um amigo e Diretor de um grande grupo de empresas no Brasil, onde sintetizo minha humilde opinião com esse tema tão importante, não mais do futuro e sim do presente, gostaria de receber comentários que pudesse enriquecer a minha convicção, ou uma outra proposta que me fizesse refletir sobre outros parâmetros.

Caro amigo.

Carrego comigo uma convicção e tenho certeza que você também comunga da mesma posição, pois acredito que a formação profissional não pode ser entendida fora da dinâmica empresarial.

É um dos elementos constitutivos da própria vida de uma organização, já tive oportunidade de ler diversos autores sobre esse tema, mas é evidente que esta bastante explicito a distinção entre educação, treinamento e instrução. Defino a educação como um processo amplo que permite ao individuo desenvolver-se como um todo e em todas as dimensões. Esse processo acompanha o ser humano em toda sua trajetória de vida e compreende, igualmente, aspectos individuais e sociais. 

Chamo a atenção para a educação permanente como instrumento de melhoria individual e social. Nesse enfoque, observa-se a dimensão eminentemente educativa do treinamento. Tanto a educação como o treinamento constitui-se como processos intercomplementares (nunca excludentes) cujos objetivos buscam muito mais do que acumular técnicas ou conhecimentos, mas, acima de tudo, promover mudanças de atitudes mais amplas, que ultrapassam os limites do ambiente de trabalho.

Minha identificação é essa linha de pensamento que aplico como pedagogo empresarial e espumando tezão para delinear um processo de planejamento pedagógico para educar e treinar colaboradores (indivíduos) dentro de sua conceituada instituição, viabilizando a aprendizagem de todos, de forma que sua conduta resultante contribua para a consecução dos objetivos e fins da organização.

Sergio Mansilha

Estrategia

A Estratégia é uma destas palavras que, juntamente com ‘Liderança’ e ‘Empreendedorismo’, virou moda no meio corporativo nos últimos anos e a massificação do seu uso acabou deturpando o seu conceito. Muitos autores já usaram várias metáforas para explicar o que é estratégia, geralmente exemplos extraídos do mundo dos esportes ou da guerra, situações em que a estratégia é sempre necessária e cuja analogia facilita a compreensão. Pois eu vou utilizar outro modelo metafórico para explicar o que é estratégia.

Quem já não passou alguma vez na vida por um engarrafamento em uma grande metrópole como São Paulo? É uma situação tão corriqueira para muitos de nós que cada um já traçou sua própria ‘estratégia’ para lidar com o trânsito pesado dos horários de ‘rush’.

Pois bem, quando você está preso no engarrafamento, simplesmente pára e espera ou procura alguma forma de avançar mais rápido?

Provavelmente você procura uma faixa em que o tráfego esteja fluindo mais rápido do que aquela onde você se encontra. Algumas estradas possuem 3, até 4 faixas. Avenidas centrais nas capitais chegam a ter até 7 faixas como em São Paulo. 

Quando você muda de faixa, como sabe se fez uma boa troca? 

Normalmente você marca um veículo na faixa onde você estava, tipicamente um caminhão ou ônibus que esteja mais à frente e que você possa identificar de longe. Se você começa a se aproximar dele, é porque escolheu uma faixa que anda mais, porém, se percebe que está se afastando, então fez uma má escolha.Imagine agora que este veículo que você marcou é o seu concorrente, sua meta é ultrapassá-lo. Esta meta jamais será atingida se você continuar na mesma faixa que ele, ou seja, repetir o que o concorrente faz não é suficiente para superá-lo, é preciso fazer algo diferente, é preciso mudar de faixa, escolher outro caminho. 

Estratégia é tão simples quanto isso, escolher um caminho diferente do que seu concorrente para atingir um determinado objetivo (seu destino, que nesta analogia pode ser sua casa ou o seu trabalho) antes dele. Aí começam algumas complicações. Toda escolha envolve um risco, o risco de fazer uma escolha errada. Muitas empresas não praticam a estratégia porque não querem correr riscos, preferem continuar na mesma faixa, mais segura, conhecida. Pensar assim significa não avançar. Para superar o concorrente é preciso ousar fazer diferente do que ele, é preciso mudar de faixa e aceitar o risco de ficar para trás. No entanto, se todo o mercado muda o tempo todo, continuar na mesma faixa pode também ser uma escolha estratégica. 

Pode ser que o concorrente é quem muda de faixa e escolhe errado e você o ultrapassa sem ter mudado de faixa. Estratégia é fazer diferente, mas não do que você faz, e sim do que a concorrência faz. 

Como fazer uma boa escolha? 

Existem duas etapas fundamentais em estratégia, a primeira é a identificação dos possíveis caminhos e a segunda é a escolha em si. Cada etapa requer formas de pensamento completamente diferentes. Identificar possíveis caminhos requer um pensamento aberto, subjetivo, holístico, envolve a capacidade perceptiva, a intuição. 

Criatividade representa vantagem competitiva. Para se chegar ao seu destino, a questão pode não ser simplesmente mudar de faixa, mas verificar outras possibilidades de caminhos, outras rotas, outros percursos. Para ser líder de mercado, lançar produtos inovadores, adquirir concorrentes, verticalizar a cadeia de produção, aumentar a rede de representantes comerciais, exportar, terceirizar a distribuição, entre outros, são todas possibilidades, caminhos diferentes, estratégias.Já para fazer a escolha, é preciso um pensamento mais objetivo, analítico, estudar prós e contras, avaliar os riscos e as vantagens, particularidades do mercado, dos concorrentes, ciência de suas próprias competências. Conhecimento representa vantagem competitiva. 

Trafegar pelo acostamento é seguramente mais rápido, mas os riscos de multa compensam?

Ter um carro mais potente representa vantagem nesta situação?

Memorizar o mapa da cidade ajuda a tomar a melhor decisão?

Saber que vias perto de escolas são piores no horário de aulas permite uma melhor avaliação das alternativas?

Nas empresas, sonegar impostos é certamente um caminho, mas os riscos compensam?

Diversificar os negócios é uma boa opção quando sua competência está no capital intelectual?

Outra coisa importante. Já ouviu falar na famosa Lei de Murphy que diz que basta mudar de faixa que aquela onde você se encontrava começa a andar? 

Sabe por que acontece? 

Quando você resolve mudar de faixa você não está sozinho, outros pensam a mesma coisa que você. Só que todos, inclusive você, olham para o lado para escolher a faixa quando na verdade deveriam olhar para frente. Se lá na frente você vê que aquela faixa começou a andar, pode mudar para ela mesmo que esteja parada agora, porque você sabe que ela vai andar. Quanto mais ao longe você conseguir enxergar, melhores serão suas decisões. Em estratégia isto se chama visão do futuro. 

Quanto mais elementos você tiver que o ajudem a vislumbrar este momento futuro, mais condições você tem para tomar boas decisões estratégicas no presente.

Por último, muitas empresas são como trens, só conseguem enxergar em uma dimensão: para frente ou para trás. A maioria das empresas pensa como carros, em duas dimensões: para frente, para trás, para a direita e para a esquerda. Mas somente algumas empresas são como helicópteros e pensam em três dimensões: para frente, para trás, para a direita, para a esquerda, para cima e para baixo. 

Quanto maior for a amplitude de visão da empresa, melhores serão suas estratégias.

Sergio Mansilha

O setor financeiro e seus problemas

Os problemas financeiros enfrentados pelas empresas são muitas vezes antecedidos por um trabalho gerencial ou operacional insatisfatório, com dificuldades de andamento. Reflexos comuns das falhas empresariais são, por exemplo, os atrasos nos pagamentos, pagamentos em cartório, perda de capital de giro, endividamento bancário crescente, endividamento de curto prazo e perda de linhas de crédito no banco.

O problema está na demora para se diagnosticar o que está errado e adotar uma estratégia de recuperação. Esta lentidão, ou, em alguns casos, falta de conhecimento, condena principalmente as pequenas e médias empresas. Alguns problemas podem ser precoces e ter uma solução bastante viável. Porém, a demora em identificá-los pode levar a uma falha aguda dentro da empresa, mais séria e com recuperação mais difícil.

As falhas na gerência:

Entre os indícios iniciais da carência gerencial de uma empresa, pode se destacar o estilo de gestão tipicamente familiar. Isso não significa necessariamente a presença de diversos parentes no organograma, mas sim um tratamento da empresa similar ao feito com o ambiente de casa. Isso pode ser detectado quando o administrador leva questões e problemas de ordem familiar para o ambiente corporativo, por exemplo. O conhecimento nas áreas de marketing e finanças também é fundamental para uma boa administração da empresa. Mesmo com possibilidades simples de reversão do quadro, este tipo de deficiência, ela é normalmente percebida quando já existe a falta de formulação de novas estratégias dentro de um timing adequado. Além disso, assumir responsabilidades dentro de uma área que não é de seu domínio, pode levar o gestor da empresa a tomar decisões erradas ou de alto risco.

Funcionários novos e antigos:

A alta rotatividade de funcionários, assim como seu extremo: funcionários muito antigos -, também é sinal de que algo vai errado. Quando a empresa não tem uma linha de ação bem definida, um direcionamento, ela cria um ambiente confuso e inseguro para seus trabalhadores, que buscam uma recolocação em pouco tempo. O problema de gestão também está presente quando as equipes de trabalho não são renovadas há tempos. O problema não está na presença de um funcionário por anos dentro da companhia, mas sim na falta de renovação de ideias que se estabelece. Esta acomodação da empresa não renova técnicas ou padrões de conduta e não absorve novidades do mercado. O treinamento, neste caso, é útil, porém não o suficiente.

Consequências:

Quando o gestor interrompe constantemente o andamento de seu trabalho para cuidar de assuntos urgentes, algo está errado. Este já é um sinal avançado das deficiências internas, uma mostra que o tempo e os recursos não estão sendo bem administrados. O empresário deve ter o tempo para sentar e planejar ações, assim como prazos para tomar decisões assim como traçar planos. A falta disso o impede de contornar e prever dificuldades e oportunidades a médio e curto prazo. A pressa também é um fator que leva à decisão erradas e perigosas para a firma. Como reflexo da sobrecarga constante na agenda dos executivos, eu aponto o estresse pessoal e da equipe, que absorve o descontrole gerencial. O empresário também deve ficar atento ao excesso de reuniões e ao alto grau de tensão e desentendimentos durante as discussões das tarefas.

Problemas operacionais:

Para diagnosticar se a parte operacional da empresa está sendo eficiente, é possível observar a organização e o desempenho da área frente aos projetos. A perda de pedidos ou contratos por conta de atrasos no cronograma de entrega não pode acontecer. Relatórios contábeis em dia permitem à empresa olhar para frente e evitar futuros problemas de caixa. Faturamento em queda, ou estagnado, também sinaliza problemas à vista, assim como a diminuição das margens de contribuição - ou seja, a relação entre o custo fixo de produção e o faturamento.

Para que estas variações financeiras não afetem a saúde da empresa, a controladoria tem um papel importante e fundamental em diagnosticar rapidamente as mudanças. Esta área deve analisar e apontar deficiências ou cuidados a serem tomados. Se este controle interno não for bem exercido, será só uma questão de tempo até as falhas financeiras surgirem.

Desta forma, é possível apontar o que é necessário aos setores da empresa agir com prontidão e agilidade às mudanças e tendências de mercado, aproveitando oportunidades para o crescimento e saúde financeira da organização.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

As autoridades e a sua seguranca

Desde os primórdios, atentados são ocorrências indesejáveis que caminham lado à lado com o exercício do Poder. Uma autoridade, qualquer que seja ela, exerce uma função de mando que normalmente angaria para si uma razoável dose de antagonismo. 

O exercício das funções da autoridade sempre desagradará aos interesses de pessoas, grupos e até mesmo de governos estrangeiros, os quais podem tramar e executar as ações adversas, contra as quais a segurança de tais dignitários deverá estar capacitada a se opor. 

O cidadão comum que vez por outra toma conhecimento pela mídia de problemas envolvendo a segurança desta ou daquela autoridade sempre vai questionar a competência dos profissionais envolvidos, se dispondo, ele próprio a exemplificar, em seguida, uma grande quantidade de fracassos das equipes encarregadas da segurança de personalidades. 

É fato que todo mundo se crê um pouco “técnico na atividade de segurança” e nessas horas é comum pensar que de nada serve a segurança ou que, ao exemplo de outras ridicularizadas instituições da América Latina, a nossa segurança também se destaque pelo primarismo ou pela incompetência. No julgamento que se faz da “performance“ dos elementos da segurança, quase nunca se avalia que, em se tratando da proteção de autoridades, a segurança - à contra-gosto - quase sempre acaba fazendo aquilo que o dignitário deseja que seja feito. 

Embora contrariando a boa técnica, em boa parte das vezes é a vontade do protegido que prepondera, e os seguranças acabam se vendo às voltas com situações que bem se parecem com a materialização de seus piores pesadelos. Para que se faça uma boa segurança, é necessário dispor de dados relativos às características pessoais, personalidade e hábitos da autoridade a ser protegida; mas sua vontade pessoal não deveria ser levada em consideração, sempre que o seu atendimento implicasse em risco para o esquema de segurança e consequentemente para a sua própria proteção como dignitário. 

Só para que se tenha uma idéia da extensão dos problemas com os quais a segurança se defronta, em Outubro de 1999, um engarrafamento em Londres fez com que o Primeiro-Ministro britânico, Tony Blair, saísse de seu veículo blindado e tomasse o metrô, numa decisão que surpreendeu tanto aos passageiros do trem quanto aos seus próprios guarda-costas! 

Sergio Mansilha

A presença da iniciativa privada no setor de segurança

Segurança pública é função de Estado e não há quem questione essa atribuição. Uma pesquisa realizada revela, entretanto, ser crescente, nas megacidades, a participação privada nesse campo. 

Isso decorre, essencialmente, porque há uma percepção, na avaliação dos stakeholders, de que as organizações privadas de segurança e proteção dispõem de credibilidade e são confiáveis, atraem investimentos e são altamente eficientes. O primeiro avanço da iniciativa privada nessa área envolve a contratação desses agentes pelos órgãos governamentais para desempenhar tarefas específicas de segurança, em diversos segmentos, mas não em linha de frente das operações. 

Na Grã-Bretanha, por exemplo, parte do processo de requisição de passaportes é terceirizado, com execução da Siemens IT Solutions Services. Muitos aeroportos usam, até certo ponto, os serviços de empresas privadas de segurança. A participação privada evolui também porque pessoas ou empresas têm assumido para si a responsabilidade de prover sua própria segurança e, para isso, contratam guardas privados e aumentam as muralhas de proteção. 

Nesse caso, há uma percepção de que a segurança oferecida pelo Estado é insuficiente para aplacar os receios dos cidadãos e das pessoas jurídicas, ainda que, na prática, a maioria dos estudos aponte que as vizinhanças gozam praticamente do mesmo nível de segurança que os arredores daqueles que contratam proteção privada. Porém, para aqueles que efetuam a contratação, o sentimento de proteção é, invariavelmente, maior.

Se há quem defenda a eficiência e credibilidade dos agentes privados nessa área, existe também quem rechace essa maior participação, essencialmente baseado em conceitos ideológicos: 39% dos entrevistados afirmam que esse campo é função do Estado; 23% afirmam que o setor privado não é responsável por essa área; e 16% apontam empresas privadas de segurança patrimonial como “elitistas”. 

Não deixa de ser curioso que, para o conjunto de entrevistados, 33% indicam esperar esforços privados nesse setor, ante 67% dos entes públicos – um dado surpreendente, pois hoje a atuação é quase que absolutamente governamental. 

A pesquisa revela que o fornecimento de segurança privada ainda gera controvérsia. O conjunto de stakeholders afirma que, nos próximos anos, as cidades darão maior ênfase para o desenvolvimento de comunidades abertas, ante condomínios fechados (61% ante 39%). 

No entanto, nas cidades emergentes, com taxas mais elevadas de violência, os entrevistados indicam, em sua maioria, a ênfase nos condomínios fechados em relação às comunidades abertas (52% ante 48%). 

Sergio Mansilha - texto 

New York Times - pesquisa

Transporte de Valores

Ao longo da história das civilizações politicamente organizadas, o homem sempre se preocupou com a guarda e os transportes de bens e valores. 

Os mais antigos certamente ainda guardam na memória, as cenas protagonizadas nos velhos faroestes americanos, em que carruagens utilizadas para o transporte de valores eram assaltadas, proporcionando tiroteios parecidos com os que ocorrem hoje, quando bandidos assaltam os blindados que transportam os malotes bancários, proporcionando verdadeiros faroestes do asfalto em pleno Século XXI. 

Os trens que também foram largamente utilizados para o transporte de valores, proporcionaram na Inglaterra uma história que virou bons filmes, ¨o trem pagador¨ cuja historia é baseada no fato real de um assalto praticado por uma única pessoa, a um trem e cujo protagonista se refugiou aqui no Brasil Rolando de Rir até ser extraditado para o seu país de origem onde cumpre pena em regime especial devido a sua idade. Um trabalho de muita importância, tanto que em Natal, no Rio Grande do Norte, um vereador enviou à Câmara Municipal, um projeto de lei visando dar mais segurança às pessoas que utilizam diariamente os serviços de casas que lidam com valores, como é o caso dos bancos, procurando regulamentar o embarque e desembarque de valores, sem oferecer riscos para a população. 

A atividade de transporte de valores como dinheiro, grandes obras de arte e outros valores, são normalmente executados através de veículos comuns ou especiais, como é o caso dos blindados. Mas para que possa se formar uma empresa para esse tipo de transporte é preciso uma autorização prévia do DPF que só é concedida mediante o cumprimento de vários pré-requisitos, entre eles, o de ser cidadão brasileiro, além de mais de uma dezena de outras formalidades, o que demanda muita Demonstração de Perseverança para alcançar seus objetivos e obter autorização para entrar nesse tipo de mercado. 

É um longo caminho de tramites que se alonga pela burocracia de nossas instituições governamentais, neste caso, o Ministério da Justiça -Departamento de Policia Federal, onde tramitam os processos para se configurar uma empresa de transporte de valores. Mas como nada é por acaso, toda essa burocracia tem o objetivo de proporcionar segurança nos transportes de valores, evitando assaltos, desvios e crimes como aconteceu recentemente na Bahia, onde um jovem de 21 anos foi morto por assaltantes que atacaram um carro, onde uma funcionária de banco fazia o transporte irregular de dinheiro de uma agência para outra, onde deveria percorrer apenas vinte km. 

São Evidências de Violência que precisam ser contidas pela sociedade organizada. 

Sergio Mansilha

O Endomarketing nas empresas de seguranca

São cada vez mais comuns empresas adotarem estratégias de marketing voltadas para seu público interno. Muitas vezes, as empresas dirigem seus esforços para certo grupo dentro de seus stakeholders e acaba esquecendo de um de seus principais pilares: os seus colaboradores internos. 

E é pensando nesses colaboradores e no quantos estes são imprescindíveis para o crescimento e sucesso das empresas, é que muitas delas vêm apostando no Endomarketing. 

O objetivo do Endomarketing, ou marketing interno, é motivar os funcionários, de modo que eles se sintam parte integrante da empresa, se sintam importantes com o seu trabalho. 

Quem nunca ouviu falar que antes de vender um servico para seus clientes, as empresas precisam convencer seus funcionários a comprá-lo? 

O Endomarketing surge como elemento de ligação entre o cliente, o servico e o empregado. Há aqueles que dizem que significa toda e qualquer ação de comunicação interna, enquanto há quem acredita que se trata de ações de incentivo a funcionários. A verdade é que Endomarketing vai muito além do que simplesmente motivar. Claro, que a motivação é tão relevante quanto às metas traçadas e alcançadas. 

A motivação traz atualização, interação entre marca e servico e o reconhecimento de um profissional. Mas, deve-se ter em mente que a motivação vem de dentro para fora e o incentivo vai de fora pra dentro e que a motivação depende se o DNA do funcionário está compatível com o da empresa, pois os valores e princípios devem ser parecidos. 

Ao promover ações de marketing para seus colabordores, as empresas precisam compartilhar a visão da empresa entre eles. Informação é a palavra-chave para essa questão. Quanto mais informado o colaborador estiver, maior o entendimento e a compreensão do papel e da contribuição dele para a empresa. Criar canais e ações de comunicação e de integração dentro da empresa são fundamentais para a disseminação de informações e para fazer com os que os funcionários se sintam parte da empresa e do que está acontecendo, além de caminharem na direção dos objetivos empresariais. 

Utilizar a tecnologia neste sentido pode ser uma ótima opção, pois ela permite que o processo de comunicação seja mais flexível e rápida entre as equipes e seus gestores. Outra estratégia que deve ser utilizada é o treinamento de funcionários, que auxiliam na capacitação dos mesmos, ao mesmo tempo em que permite que estes se sintam mais interligados com o seu trabalho e melhor preparado para exercer suas funções. 

As empresas devem ter em mente que o endomarketing é um elemento imprescindível para o sucesso da empresa e para o crescimento dos negócios. A confiança do público, tanto interno como externo, é uma consequência direta do endomarketing. 

Como o próprio Kotler já dizia, o marketing interno deve anteceder o marketing externo. 

As empresas que souberem adotar estratégias de marketing interno, de forma planejada e embasada, só têm a sair ganhando. 

Sergio Mansilha

Rede Hoteleiras e a Seguranca

Responsáveis pela estadia de chefes de Estado, artistas, executivos, turistas e também por abrigar eventos empresariais, os hotéis tornaram-se sinônimo de infra-estrutura dotada de ampla sofisticação, conforto e segurança. 

E nessa linha de serviços que a questão da segurança tornou-se um dos itens indispensáveis na hora de a pessoa física ou jurídica fazer sua reserva. Hoje, ao contrário do passado, quando os hotéis ofereciam apenas um serviço de hospedagem, o segmento hoteleiro conquistou significativa fatia no macroeconômico setor do trade turístico nacional. Tornou-se comum o desembarque de corporações hoteleiras internacionais no Brasil, trazendo na bagagem experiências e modelos mundiais de gestão. 

Assim, vimos o conceito de hotelaria avançar nos últimos anos, cujas edificações modernas em conjunto com novas tecnologias e profissionalização de serviços passaram definitivamente a fazer parte do mix do negócio. 

Foi embalado por esse desenvolvimento de serviços do setor hoteleiro que um dos principais eixos, que contribuíram para o avanço da segurança destes ambientes, ficou por conta dos equipamentos de segurança: alarmes, CFTV, detectores de metal/fumaça, iluminação de emergência, sistemas de comunicação, entre outros. 

Nesse sentido, a hotelaria passou a compreender a necessidade de “projeção” de segurança e a cuidar ostensivamente de áreas periféricas e incrementar o leque de orientação aos hóspedes quanto à tipicidade dos riscos locais e os cuidados primários com a segurança pessoal. As grandes corporações hoteleiras instaladas no País passaram a dar enfoque mais profissional às áreas de segurança na percepção do gerenciamento de riscos e, por perceberem que os indicativos de segurança estão atrelados ao negócio, o marketing da atividade econômica passa a envolver os procedimentos de segurança pessoal e coletiva. 

Aqui vale lembrar que um ponto importante para o modelo adequado na segurança em hotelaria é o cuidado da não-utilização da “segurança clandestina”, pelas decorrências que isso pode implicar para a responsabilização cível e criminal da empresa e de seus dirigentes, além de ações trabalhistas promovidas por empregados de terceirizadas irregulares que trazem para a empresa grandes prejuízos. 

Sergio Mansilha

Seguranca Privada

Nessas duas décadas temos presenciado o aumento de empresas que realizam este tipo de serviço, dentre as quais algumas de procedência duvidosa, sem terem em seus quadros pessoas de qualificação e formação que em muitas vezes comprometem aquelas que possuem uma origem sólida, com formação de seus quadros e totalmente legalizada. 

À estas empresas que me dirijo este artigo , para que possamos dentro de uma ética profissional unificar nossos problemas e em defesa das mesmas, minimizando estas dificuldades , com uma presença mais atuante politicamente a nível nacional que defenda nossos interesses, que são o de prestar a população um serviço complementar ao realizado pelos órgãos governamentais e não de concorrentes aos mesmos. 

As empresas de Segurança Particular para prestar um serviço adequado passa também por dificuldades entre as quais cito:

- A alta tributação no Setor de Serviços, que resulta entre outros o da inviabilizacão de investimentos na área; 

- Dificuldade de recrutamento de pessoal capacitado e que esteja sujeito ao desempenho da função; 

- O assedio, ameaças e chantagens de marginais a funcionários, para facilitar assaltos e levantamentos de dados da empresa , exigindo um excelente trabalho de formação psico-emocional dos funcionários que tratam ou lidam diretamente ou indiretamente no transporte de valores e de segurança; 

- Dificuldade de obtenção no mercado interno de tecnologia de ponta para melhorar o desempenho de serviço e sujeitos a uma verdadeira invasão de tecnologia de paises geograficamente situados em regiões cujo investimento na manufatura das mesmas é irrisória tornando seus produtos sem competição; exemplo a Taser Americana

- Falta de um aprimoramento da legislação atual que chega pôr exemplo a conflitar com outras legislações como é ocaso do Estatuto do Desarmamento e de regularização sobre o funcionamento de empresas prestadoras de Serviço de Segurança Particular no que diz respeito às empresas irregulares; 

- Concorrência desleal de empresas clandestinas; 

- Diálogo , temos que ter diálogo não só aos órgãos de controle e fiscalização mas com o governo como um todo para mostrarmos com números porque nosso segmento precisa de espaço e de maior flexibilidade para atuar.

Acredito que o primeiro passo para termos uma solução para nossos problemas, seria a união de todas empresas na defesa de nossos ideais em torno de um interesse comum a todos, independentemente de opiniões das mais diversas dentro do segmento, que alias é importante e saudável para se definir diretrizes e adotar medidas que venham a ser definidas a nível governamental. 

Vejo como uma saída pensar em uma legislação unificada para a categoria de Segurança Privada, que englobe a Segurança Patrimonial, a Eletrônica, de TI, de cargas e de valores entre outras, em nossa defesa na esfera governamental. Temos que cumprir a finalidade empresarial que nos destinamos sem esquecermos da social que o governo tanto exige e promete.

Sergio Mansilha

O Talento e o Desafio

Na era do conhecimento, um dos principais desafios das organizações é atrair pessoas de talento. Hoje, praticamente todo executivo reconhece a importância de ter indivíduos de alta criatividade e capacidade de inovação na equipe. 

Mas apenas atrair talentos não basta. É preciso cultivar um ambiente favorável que inspire os profissionais a atingir todo seu potencial e que gere valor e riqueza para todas as partes interessadas no sucesso da organização.O próprio Bill Gates sempre buscou os melhores programadores do mercado para desenvolver seus produtos, fator essencial para o sucesso da Microsoft. Esses profissionais, e os de tantas outras empresas de sucesso, são os executivos empreendedores. Pessoas brilhantes, criativas e inovadoras que constituem o recurso mais escasso e importante para as empresas do século XXI.

Os executivos empreendedores criam novos projetos, arriscam, revolucionam e fazem diferença no mundo dos negócios. Afinal, todos os recursos e sistemas do mundo são inúteis se não houver gente capacitada para gerenciá-los. Porém, é preciso que as organizações saibam liderar os executivos empreendedores se quiserem desenvolvê-los e aproveitar esse diferencial competitivo.Algumas características comuns aos empreendedores tornam difícil sua gestão e nem todo líder está capacitado para conduzi-los. Em primeiro lugar, um executivo empreendedor não gosta de receber ordens. O gestor que tentar levar o empreendedor a fazer algo que ele não concorde provocará sua saída da organização. Estamos falando então de um novo perfil de líder, alguém capaz de inspirar criatividade, algo muito diferente do gestor tradicional.

O novo líder precisa conhecer as características mais comuns do empreendedor.O empreendedor conhece seu valor, entende do negócio e da organização, ignora a hierarquia, é pouco resistente ao tédio e geralmente não mostra gratidão. Seu foco está nas atividades que realmente agregam valor e trazem resultado para a organização. O empreendedor não tem interesse em processos burocráticos, metódicos, que não se traduzem em grande melhoria de performance.É preciso compreender que esses profissionais são diferenciados e, por isso, querem ser tratados de forma diferenciada. 

Assim, o líder de executivos empreendedores deve ser um gestor benevolente e dar espaço para que o empreendedor possa se desenvolver na empresa. Bill Clinton, que dirige a London Business School, afirma que “é preciso ajudar os mais brilhantes a entender que sua inteligência não significa que podem fazer outras coisas. É bem possível que esse pessoal superestime o próprio domínio de outras áreas.

Logo, o líder deve mostrar que tem competência para ajudar”.Uma vez estabelecida uma relação de respeito profissional, outro desafio do líder é estabelecer uma relação de confiança. O executivo empreendedor quer se sentir seguro para trabalhar de forma independente, sem perder a interdependência que tem com seu gestor e com a empresa. Isso só é possível em um ambiente de credibilidade, onde é possível acreditar que suas idéias não serão utilizadas por outras pessoas e que seus conhecimentos em conjunto com o de outros indivíduos da organização proporcionarão resultados que não seriam alcançados se ele trabalhasse sozinho. 

Enfim, o líder capacitado para liderar executivos empreendedores proporcionará um ambiente favorável para o crescimento de uma empresa verdadeiramente inovadora.

Sergio Mansilha

Todos nos somos vendedores.

Atuar com vendas é algo motivador, delicado e que proporciona o desenvolvimento constante de novas estratégias de abordagem, negociação e fidelização. 

Exige que o profissional conheça cada vez mais seus clientes e serviços e possa agregar valor durante a negociação, na venda, pós-venda e em todas as demais áreas correlacionadas ao processo. Em um mercado repleto de opções deve-se tentar estreitar o relacionamento com o cliente para que se consiga obter uma preferência inicial, uma lembrança, pois torná-lo fiel é quase impossível, mas para vir a ser a referência ou a preferência de fechar o contrato basta empenho, dedicação, interesse, pró-atividade, qualidade dos serviços, atenção especial, bem como mensurar constantemente qual a percepção de satisfação existente. 

Algumas empresas confundem fidelizar com “aprisionar”. Oferecem condições supostamente interessantes aos clientes (preços), mas não qualidade. Um dos meus companheiros professor, na universidade, gostava de dizer, ao ouvir um comentário inteligente de algum aluno, que a turma era homogênea, mas alguns eram mais homogêneos do que outros. Era uma maneira sutil de elogiar alguns, sem desmerecer os outros, da mesma forma, os meus artigos tecnicos são bastante homogêneos, mas alguns são especiais, este artigo é sem dúvida muito importante – afinal de contas, é para nos que somos todos vendedores. 

Neste espaço, tenho tentado intercalar assuntos sérios e motivacionais, e noto claramente que os temas motivação e seriedade são muito populares e fazem sucesso, é só verificar a quantidade de e-mails que recebo quando faço um artigo falando sobre a persistência das formigas malditas (Lula e sua trupe) ou sobre a teoria moderna dos portfólios, acho que o segredo, como tudo na vida, é o equilíbrio, a vida de quem trabalha com vendas nunca é muito equilibrada, mas nem por isso devemos deixar de buscá-lo, assim como a excelência, a perfeição ou a qualidade total, são objetivos difíceis de alcançar, mas só a tentativa já faz de você um ser humano melhor.

Meu falecido amigo Jorge Milek, dizia, que um bom vendedor deve ter cinco orgulhos na vida:

Orgulho de ser quem você é – A auto-estima é fundamental para quem quer ter sucesso em vendas.

Orgulho dos serviços que você representa – Um vendedor só consegue ser realmenteconvincente quando ele mesmo gosta e acredita no que vende.

Orgulho da empresa que você representa – Vestir a camisa é fundamental. Um grupo unido é muito poderoso e eficaz.

Orgulho de ser um profissional de vendas – Vendedor sim, senhor.

Orgulho de ser brasileiro – Quem faz o Brasil andar para frente? Quem é que movimenta a economia, cria riquezas e ajuda o País a crescer? Nós, vendedores.

Sergio Mansilha

O Iluminado Rio de Janeiro

O avião para São Paulo acabara de decolar e o comandante resolveu pegar o litoral para fazer com certeza uma espécie de "rota do deslumbramento" nessa memoravel sexta-feira 2 de Outubro de 2009. Deve ter sido de propósito. Talvez ele tivesse percebido a fascinação da paisagem àquela hora. Interrompi a leitura de um livro para ver o espetáculo.

Eu estava lendo ninguém faz sucesso sozinho do jornalista Antonio Augusto (dono da radio jovem Pan) ate agora boa leitura de um visionário que deu certo, mas nesse momento dei uma pausa para contemplar pela enésima vez, porem, com sabor diferenciado o horizonte, o que se oferecia era um concorrente dessa atmosfera de entusiasmo pela auto biografia da leitura que eu paginava aqui de dentro. Parecia uma paisagem recém-criada, virgem, primal. Um espetáculo como há muito não se via. O sol tinha se posto deixando um rastro de sangue ou de fogo que demarcava os limites entre o céu e o mar. Já não era mais dia e ainda não era noite. 

As pessoas colavam o rosto na janela e perdiam a fala ou ficavam repetindo exclamações: "Que beleza!", "Que cidade". Não havia dúvida, estávamos sobrevoando o paraíso, um momento impar para essa cidade recém ganhadora da oportunidade de receber uma Olimpíada.São Paulo e um espetáculo de negócios, mais sinto falta — falta, não saudade — é da paisagem do meu Rio de Janeiro. O olhar é o sentido que mais se ressente lá fora, as montanhas, o mar, a luminosidade, o pôr-do-sol no Arpoador, a praia. Depois vem, num belo sincretismo sensorial, misturando tudo, os sons de todo dia, o cheiro de maresia, o calor do sol na pele, o gosto de certas comidas. 

Mas a vista está em primeiro lugar, daí eu ter acompanhado com interesse essa campanha para sediar-mos as Olimpíadas, será sem duvida o grande legado para cidade que foi ate 1960 Capital da Republica e hoje e a Capital do entusiasmo. Poucas cidades têm tantos cartões-postais naturais como essa nossa, espremida entre a montanha e o mar, onde vigora mais o espaço do que o tempo, mais a geografia do que a história. O arquiteto Augusto Ivan observou muito bem que, ao contrário de Paris, Nova York, Roma, Veneza, Londres, que evocam “imagens sólidas, concretas”, o Rio “traz imediatamente à lembrança o sol, a mata, as montanhas, tamanha a força da natureza”, nosso Rio de Janeiro tem uma paisagem para cada gosto, Tom Jobim dizia que a melhor maneira de ser ver Nova York é de maca. 

Aqui, não: pode-se ver deitado, de lado, de cima, não importa, a beleza é a mesma, de preferência com curva. Oscar Niemeyer, poeta do concreto armado, tem razão ao fazer poesia com as palavras: “Não é o ângulo reto que me atrai/Nem a linha reta, dura, inflexível, criada pelo homem/O que me atrai é a curva livre e sensual, /A curva que encontro nas montanhas.../Nas ondas do mar,/No corpo da mulher preferida”. E ser carioca, como se sabe, é um estado de espírito: o de alguém que, tendo nascido em qualquer parte do Brasil (ou do mundo) mora no Rio de Janeiro e enche de vida as ruas da cidade, o carioca tem na improvisação o seu forte, e irresistível a inclinação para fazer o que bem entende, na convicção de que no fim da certo — se não deu é porque não chegou ao fim. 

E contrariando todas as leis da ciência e as previsões históricas, acaba dando certo mesmo porque, como afirma alguém seja lá quem for, Deus é brasileiro — e sendo assim, muito possivelmente carioca.

Muitas oportunidades de negócios vão florir no Rio de Janeiro ate e depois de 2016 e nessa ocasião nem sempre o melhor se posiciona e sim o primeiro a investir em seu segmento.

Sergio Mansilha

O Financeiro e os Custos

O crescimento de uma empresa pode estar comprometido se não houver uma gestão de custos adequada. Para uma eficaz gestão de custos é necessário conhecer os mecanismos de custeamento, verificando as características da empresa para adotar o método que melhor se adapte às suas necessidades. 

O correto agrupamento, controle e trabalho para redução de custos, permitem as empresas poder visualizar os setores nos quais certos gastos são dispensáveis ou indispensáveis, dando aos administradores noções claras de como agir e de quanto suas ações estão sendo proveitosas para a empresa. Toda empresa de prestação de serviços tem uma grande incidência nos custos indiretos e acabam não se atentando para esses custos quando fixa o valor final da sua prestação de serviço, a empresa custa caro para se manter, mas saber mantê-la a custos baixos faz a diferença, por isso é necessário que todos os setores da empresa estejam em sintonia, a fim de que o controle ocorra não somente sobre o consumo, quantidade, e qualidade, mas também sobre manutenção de preços contratados, evitando assim desgastes entre clientes e fornecedores para ajustes e correções. 

Os controles internos permitem à administração atingir os objetivos do seu negócio principal, com o máximo de eficiência, por meio da construção de processos bem desenhados e documentados, sistemas consistentes e adequadamente integrados e profissionais qualificados para monitorar os processos e sistemas. Os custos podem variar de uma empresa para outra dependendo do seu ramo de atividade ou público-alvo que se pretende atingir. 

Quando for necessário tomar uma decisão em reduzir custos, é de vital importância saber se o corte a ser feito proporcionará queda na qualidade dos serviços prestados ou no atendimento. Em nenhum momento o processo de redução de custos deve causar perda na qualidade, sob pena de colocar em questão a própria existência de uma atividade ou até mesmo a imagem da empresa. 

Uma gestão não significa apenas em saber reduzir os custos, mas saber administrá-los. Isso significa saber trabalhar aspectos de negociação, criar procedimentos, estabelecer parceiras com seus fornecedores para obter melhores condições de preços e prazos.

Entender a área tributária, que é igualmente vital devido ao elevado números de impostos e contribuições, deve-se ficar atento sobre as vantagens fiscais contidas na legislação tributária para se manter competitivo, identificando e se beneficiando dessas vantagens.

Sergio Mansilha

O Comercial inoperante

O aumento da produtividade de um departamento comercial pode estar diretamente relacionado com a correta adaptação de sua estrutura aos objetivos traçados pela empresa. A qualidade e o dimensionamento do pessoal e as atividades de cada um dos colaboradores devem ser devidamente aprimorados, estruturados e balanceados para desenvolver um trabalho harmônico, organizado e produtivo.

Algumas empresas se perguntam: Onde estamos falhando? Porque não conseguimos aumentar nossa participação de mercado? Será que são os nossos serviços e atendimento ou minha equipe comercial não está funcionando?Estamos vivendo na era do cliente, assim ele tem o poder, as informações e uma rica possibilidade de escolhas, e as empresas e suas equipes precisam, e devem adaptar-se a essa nova realidade de mercado se quiserem continuar competindo e ganhando espaço no coração dos clientes.

O cliente sempre vai comparar a sua empresa com a concorrência medindo o processo global de atendimento, entusiasmo da equipe, disponibilidade interna para servir, motivação e comprometimento, então, treine seus vendedores, investindo na qualificação profissional desses, desta forma, seu negócio vai se tornar muito mais competitivo. Atualmente, os serviços de segurança são parecidos e os preços se equivalem, portanto, o que acaba fazendo a diferença é o material humano, e isso a tecnologia nunca vai substituir.

Em épocas de recessão no mercado, a palavra crise nunca foi tão comentada nos meios de comunicação como agora é uma chuva de informações negativas, redução de custos, enxugamento do quadro funcional, diminuição de demandas, etc. O empresário se preocupa com a realidade momentânea do país, por isso sempre falo aos meus clientes que é nesse momento que a palavra criar deve entrar no lugar da palavra crise, buscando-se novas alternativas, tais como: parcerias, alianças comerciais e treinamentos motivacionais e técnicos para manter a equipe confiante e motivada com a certeza que tudo pode e deve passar.

A energia deve ser canalizada na diferenciação, ou seja, deve-se fazer algo que o cliente e o mercado não está esperando, surpreender é a palavra-chave, pois o mercado muda quando as pessoas mudam, a atitude pró-ativa é fundamental e é preciso inovar antes que o concorrente inove na sua frente.

Assim, deixe de reclamar e passe a pensar, interiorize isso no espírito da sua equipe, promova a união das pessoas, visto que uma empresa é muito mais forte quando os laços estão fortalecidos. Tem que se ter a humildade suficiente para reconhecer falhas, rever políticas empresariais, analisar novas estratégias de atuação e ter em mente, novos planos de ação.

Sergio Mansilha

O Comprometimento

Uma análise da história nos leva a ver que esta não é a primeira crise econômica que os empresários brasileiros enfrentam, mas as oportunidades continuam para quem não se deixa abalar por acontecimentos como este, as empresas se sentem compelidas a mudar radicalmente suas estratégias de negócio para enfrentar os desafios de manter ou ampliar seus mercados e aproveitar as oportunidades decorrentes desta mesma crise, atendendo as necessidades das novas demandas da sociedade, para isso, as empresas precisam de pessoas pró-ativas, que criem, ousem, inovem, tenham entusiasmo e se sintam motivadas pelos desafios que surgem a cada dia, que façam mais do que apenas cumprir ordens, mas, como ter atitude de comprometimento dos funcionários em meio a uma crise?

Valorizando o funcionário, para que ele mantenha a motivação, o comprometimento e perceba que o crescimento da instituição também depende dele.As empresa que começou com o sonho de seu fundador e tem na sua cultura um dos alicerces de seu crescimento, é preciso manter este foco, promovendo o resgate de sua história, que é também a história das pessoas que participam de sua trajetória, os participantes desta trajetória podem rever o quanto o comprometimento com a cultura da empresa reflete hoje, positivamente, nos seus produtos e serviços, despertando neles o sentimento de pertença, o orgulhoso de fazer parte, de retomar a imagem idealizada por seu fundador.

Como diferencial de vantagem competitiva, criar um Centro de Memória valorizará as ações dos funcionários que construíram a empresa, mostrando seu crescimento, suas transformações e sua consolidação.

A construção desta trajetória proporciona a projeção social da empresa, não apenas como uma unidade de produção de bens e serviços, mas por sua atuação sócio-cultural fortalecida por sua imagem através da história.

Sergio Mansilha

Segurança de condomínios

As invasões e assaltos à mão armada acontece porque não foi elaborada uma Análise de Riscos e um Plano de Segurança, integrando os seguintes recursos: segurança física, equipe de portaria, tecnologia, procedimentos de segurança e pronta-resposta. 

Tudo isso aliado a um rigoroso treinamento e do envolvimento dos moradores; o que vimos ontem na reportagem da TV do programa fantástico indica o descaso de grande parte dos condomínios no Brasil com a segurança. 

Preocupados com preços baixos, síndicos e administradoras de condomínio pecam na contratação de empresas de segurança e colocam condôminos em risco, as quadrilhas criminosas, cientes da falta de critério dos síndicos e administradoras de condomínios na contratação das empresas de segurança, vêm se especializando cada dia mais no roubo a prédios e condomínios fechados, embora anualmente sejam pagos cerca de 11 bilhões de reais em taxas condominiais em São Paulo – valor que ultrapassa a arrecadação de impostos na cidade que é de cerca de 9 bilhões de reais por ano – as trezentas e poucas administradoras instaladas na capital paulista, aliadas a síndicos desinformados, ao invés de buscarem qualidade e referencia na contratação de empresas prestadoras de serviço, acabam usando como único critério de escolha o menor custo e, o preço a ser pago por esta opção pode ser bastante alto, as quadrilhas além de fortemente armadas, estudam os alvos por semanas a fim de conhecerem as rotinas dos condôminos, avaliarem o sistema de segurança, além de buscarem as falhas táticas e operacionais das empresas prestadoras, com a finalidade de desenvolver suas estratégias criminosas, que não admitem falhas, a verdade é que existe uma grande falta de informação por parte dos tomadores de serviço, quanto à melhor forma de estabelecer os critérios na hora da contratação de uma empresa de segurança patrimonial. 

Além da falta de critério na contratação, muitas vezes também por falta de informação, os condôminos não entendem a importância de seguir a risca a orientação tática dos esquemas de segurança; porteiros apenas controlam acessos de condôminos e prestadores de serviço nos prédios, eles não têm formação necessária para atuar de maneira efetiva na prevenção e contenção de assaltos, mesmo porque nem podem de acordo com a lei portar ferramentas necessárias para esse tipo de situação. 

O importante na prevenção a assaltos é sempre aliar mão-de-obra qualificada a equipamentos de ultima geração, essa dupla se bem sincronizada é infalível no combate ao crime organizado. Outro destaque a se fazer esta no fato de que se o condomínio for seguro, ele não vai ser um alvo válido para a tentativa de assaltos, ao contrário de muitas organizações, as quadrilhas analisam minuciosamente seus alvos, e se não encontrarem vulnerabilidades eles simplesmente não atacam. 

Prestando segurança com eficácia em seus clientes, a empresa qualificada não é bem vista pelos criminosos, onde há um vigilante e porteiro treinados, os bandidos sabem que vão encontrar barreiras e desafios intransponíveis, sabendo do fracasso, eles saem de cena e vão à busca de alvos mais vulneráveis.

Sergio Mansilha