Nem tudo segue o mesmo sentido, vejam, a IA não está simplesmente mudando a forma como as empresas de serviços entregam trabalho de maneira sólida. No meu entendimento, ela está mudando o que os clientes estão dispostos a pagar para um serviço profissional.
Nesse aspecto, as horas
faturáveis costumavam ser uma alternativa viável à escassa expertise demonstrada
que os clientes compravam das empresas de serviços. Nos dias atuais, à medida
que a IA reduz o tempo e o esforço necessários para concluir muitas tarefas
desses profissionais, a relação entre tempo e valor está se desfazendo com
muita rapidez. Essa diretriz aciona um alarme, pois, conforme a IA torna muitas
das capacidades que os clientes antes dependiam das empresas de serviços mais
acessíveis e cria a expectativa de que a execução seja mais rápida e elaborada
em seus protocolos, assim, o valor da execução em si está cada vez mais sob
pressão, e não parece retroceder em nada.
Pessoal, essa mudança está
formalmente revelando quais empresas construíram modelos operacionais e
protocolos capazes de gerar valor além da execução introduzida. Nesse patamar as
empresas que conseguem se concentrar em problemas reais de maior valor, onde
expertise, discernimento, propósito, conhecimento proprietário formal e
resultados importam mais do que a mão de obra especifica e necessária para a
execução, estão em melhor posição para fidelizar clientes de uma forma bastante
eficaz.
Reparem, que algumas empresas já
estão lidando com desafios de reprecificação conduzida e relacionados à IA com
o apoio dessa extrema velocidade.
O que você acha, a visibilidade
da sua própria empresa também pode facilitar a reprecificação da entrega
habilitada por IA em seus protocolos de serviços?
De uma maneira apropriada, vou
citar um exemplo, em vez de adivinhar, promulgar ou igualar os preços indicativos
da concorrência existente de mercado, sim, que também podem estar adivinhando
aleatoriamente, você pode tomar decisões de precificação real com base na
economia vigente de custos real, visando no impacto na capacidade e na margem
direcionada. Dessa forma, você poderá tomar decisões orientadas por dados reais
sobre a precificação do seu portfólio apresentado de serviços estratégicos à
medida que ele cresce no mercado. É notório que essa mesma disciplina deve se
estender à forma como seus serviços evoluem definindo um crescimento.
Minha dica, use o que você
aprende e absorve com os projetos dos clientes para refinar e aprimorar
continuamente suas ofertas para o mercado, modelo de entrega viável e economia
do projeto matriz, criando um ciclo de feedback rápido em expansão, é notório
que entre os problemas apresentados que você resolve para seus clientes e como
seu próprio negócio estabelecido evolui gera valor real e aprimorado para novas
etapas.
Nesse novo patamar, e como as
principais empresas de serviços estão criando valor autêntico estratégico agora,
é essencial que comece por avaliar a sua postura definida em relação à criação
de valor obtido, fazendo algumas perguntas ao Times de liderança.
1 – Estamos juntos, então, você
sabe quais das competências existentes em sua empresa geram o maior impacto
para seus clientes em projetos apresentados?
2 – Se a sua resposta for sim,
você também sabe quais atividades integrantes geram os resultados de menor
impacto para seus clientes em projetos apresentados?
3 – Na sua identificação a sua
empresa já possui uma linguagem apropriada para descrever como vocês criam
inovações e mensuram valor para os clientes de uma forma protocolar?
4 – Resumindo o propósito, você
possui dados sobre os resultados obtidos e mensuráveis com os clientes para
comprovar essa descrição confeccionada de criação de valor real?
Com essas informações, as
empresas de serviços podem tomar medidas para melhorar as métricas e desenvolver
ofertas estratégicas e absolutas.
Em todos os pontos, meça o valor
para o cliente juntamente com a eficácia da entrega proposta, como, utilização
definida, alocação de recursos apropriados, margem e horas faturáveis e
adicionais, ainda são métricas importantes para avaliar e julgar a eficiência
operacional métrica de uma empresa de serviços, mas revelam pouco ou quase nada
sobre o valor que o trabalho realmente gera para os clientes nessa trajetória,
portanto, o que se faz necessário agora é um conjunto formal e adicional de
KPIs induzidas que se concentrem no
impacto real do trabalho da empresa nos formulários de negócios dos clientes,
como crescimento real e absoluto da receita, redução objetiva de custos,
agilidade e rapidez, redução de riscos inversos ou outros impactos mensuráveis
e reais nos negócios conduzidos.
Pessoal, compreender ambos os
lados da equação distinta permitem que as empresas nesse percurso vejam não
apenas qual trabalho podem realizar e entregar com eficiência absoluta, mas
também qual trabalho real gera o maior valor de eficiência, assim, com o tempo,
essa percepção visionária pode orientar e conduzir onde a empresa investe seus
projetos, quais capacidades reais e ofertas prioriza e conduz, e onde há oportunidade
visível de ir além da precificação baseada em esforço demasiadamente realizado.
Saia da caixinha, procure criar
contratos de consultoria Premium que combinem uma taxa fixa e real com bônus persuasivo
vinculados ao alcance dos KPIs do cliente nesse processo.
Sabem por que?
Essa forma, muda o foco do escopo
do projeto, ou seja, horas e entregas, para a criação de valor demonstrável e bastante
mensurável. Isso é fato, esse modelo existe em diversos setores determinantes,
incluindo finanças reais, transformação digital interligadas, recrutamento
definido e publicidade em sua divulgação.
É primordial que a mudança de
foco de entregas pontuais e exigidas para a construção de modelos já
acobertados de entrega reutilizáveis e propriedade intelectual nesse programa
é crucial e inovadora, pois, uma estrutura desenvolvida para um cliente pode
servir como modelo inicial para projetos futuros com propósitos de crescimento.
Nessa correria, é muito
apropriado que utilize a capacidade liberada pela IA e pela automação em todos
os canais para o desenvolvimento estratégico e maduro, em vez de aumentar as
horas faturáveis nesse processo criativo. Hoje, temos a convicção que o tempo
economizado pela IA pode de uma maneira muito rápida liberar a capacidade dos
Times, no entanto, se essa capacidade for simplesmente realocada no primeiro
passo para o mesmo tipo de execução dessa caminhada que os Times já vêm
realizando, as novas restrições propostas de precificação da IA ainda se
aplicam continuadamente.
Já tive experiências, que o
planejamento de longo prazo pode gerar mais valor absoluto ao longo do tempo do
que simplesmente acumular mais horas sem convicção, especialmente se essas
horas apreciadas tiverem seus preços reduzidos devido à IA nesse patamar, sim,
e também é sabido que cultivar a expertise também permite que as empresas cobrem
honorários especiais.
Procure estabelecer um canal para
propor e avaliar ideias inovadoras que gerem valor aos seus clientes, pois, novas
ofertas estratégicas geralmente nessa trajetória não surgem de uma única sessão
de planejamento e protocolos, e as ideias nesse ícone mais inovadoras serão
inspiradas e adquiridas por necessidades reais dos clientes, que mudam com o
tempo e com bastante diversificação. Vamos entender, que quando as pessoas mais
próximas dos desafios encontrados e necessidades dos clientes, as mesmas têm um
processo rápido e definido para compartilhar suas ideias inovadoras, colaborar
em todos os sentidos e obter feedback rápido, assim, as empresas conseguem com
toda a certeza transformar melhor suas percepções e visualizações em ofertas
valiosas e reais. Simples, isso está alinhado com a necessidade de visibilidade
interna bastante clara.
O que eu proponho em dizer, é que
essas etapas apoiam a criação de valor por meio de soluções simples e eficazes,
julgamento definido, propriedade intelectual e dados reais, e não apenas por
meio de expertise imaginaria e capacidades que a IA nos dias atuais está
transformando em commodities no meio do vento. Com isso, quero dizer, que quando
você para de tratar todas as horas de trabalho da sua empresa como produtos/serviços
e investe algumas dessas horas de capacidade em estratégia final, sua empresa
constrói valor a longo prazo indeterminado.
Com essa percepção, a pressão da
IA sobre os preços não vai desaparecer jamais, contudo, os clientes sabem que
isso lhes poupa tempo internamente fácil e que torna a execução mais rápida,
fluída e barata para as empresas nesse processo com as quais fazem parceria de
todos os projetos.
Com sempre digo, isso significa
que tratar isso como um problema temporário é um erro estratégico de uma forma
mensurável.
Tenho visto empresas líderes
reavaliando a todo o momento os seus preços catalogados e encontrando novas
maneiras evolutivas de gerar valor absoluto, com essa diretriz, isso exige uma
mudança de mentalidade apropriada, passando do foco em horas inseridos para o
foco em valor real, mas a mudança mais importante é melhorar sempre a
visibilidade interna e distinta da sua empresa no mercado.
Enfim, ter esses dados obtidos
permitirá que você identifique áreas expostas onde pode otimizar suas próprias
operações analíticas e sintéticas, entender sempre os desafios dos clientes e
entregar a todo o momento, o tipo de valor que posiciona sua empresa no mercado
como uma parceira de consultoria apropriada para o seu negócio.
Pense nisso.
Sergio Mansilha
