Como o ROI é a Moeda de Valorização do Marketing.

Essa não é uma nova etapa, e sim o cotidiano, pois os Times de marketing são fundamentalmente avaliados por um único critério, ou seja:

Se o dinheiro investido gera retorno comercial!

Pessoal, apesar da força inserida para justificar cada dinheiro investido, muitas empresas com suas marcas ainda avaliam e creditam o valor do ROI depois que as campanhas iniciais propostas já foram lançadas em vários canais e os orçamentos iniciais vigentes já foram comprometidos e enxutos. Dessa forma, quando os resultados abrangentes chegam e se apresentam formalmente, a oportunidade no momento exato de tomar decisões diferentes já declinou e fica tudo comprometido em qualquer projeto.

É comum dizer que embora a análise retrospectiva possa fornecer informações úteis, digo, afinal a retrospectiva é sempre perfeita, pois ela deixa os profissionais de marketing, ao tomarem algumas de suas decisões de investimento mais importantes e cruciais, sem uma visão clara e objetiva dos resultados prováveis para acontecer.

Então a pergunta:

Mas Sergio, e se isso pudesse mudar? 

São critérios variáveis e as vezes aleatórios, pois os avanços difundidos e determinados na análise dessa equação preditiva permitem e se inserem que os profissionais de marketing prevejam em seu trabalho o desempenho formal de campanhas indicadas e programadas com cada vez mais caminhos de frequência antes do projeto de lançamento determinado, assim, usando dados históricos e absolutos para estimar e prever os retornos prováveis sistematicamente e orientar nessa cronologia as decisões de investimento ideais e prováveis de um retorno favoravel. 

É de praxe dizer que com os orçamentos sendo cada vez mais analisados criteriosamente, o ROI preditivo inicial está se tornando uma das ferramentas mais valiosas e eficazes disponíveis para os Times de marketing. Dentro desse parâmetro, se os benefícios da previsão são tão claros, surge uma pergunta óbvia e importante: 

Então, por que tantas organizações ainda dependem de medições retrospectivas e correlatas?

Simples, esse entendimento, a resposta geralmente se resume a dados significativos.

Vamos entender que a construção de modelos preditivos confiáveis exige uma base clara e sólida de informações históricas de campanhas lançadas. Digo sempre, que para muitas marcas, esses dados implementados simplesmente não existem em um formato ideal que possa ser facilmente analisado e conduzido na aplicação do seu start.  No entanto, em alguns casos, os mercados tradicionais e inovadores locais monitoram apenas algumas métricas sugeridas e obrigatórias, deixando lacunas existentes e significativas no panorama geral em aberto, como também, em outros posicionamentos, as agências publicitárias podem deter grande parte dos dados de desempenho completo, enquanto as marcas inseridas mantêm estruturas de relatórios internos separados. 

O que acontece?

O resultado é uma informação fragmentada que dificulta a previsão absoluta.

Vamos entender que isso cria um desafio aparente, porque muitas vezes espera-se que os profissionais de marketing em seu trabalho tomem decisões importantes e formais de investimento, está claro, sem entender completamente onde os orçamentos previstos provavelmente terão o maior impacto real. É fato então dizer, que sem uma visão completa dos dados, essa é uma tarefa impossível de concretizar.

Nessa analogia, existe o tópico, que é da previsão à tomada de decisões, vamos entender:

Nesse aspecto, o verdadeiro valor do ROI preditivo existente reside em ajudar e programar os profissionais de marketing a tomar decisões lógicas e mais acertadas antes mesmo de investir dinheiro em qualquer projeto. Nesse aspecto, ao analisar o desempenho histórico das campanhas iniciadas, os modelos preditivos existentes conseguem identificar padrões alternativos e estimar a probabilidade correlatas de atividades futuras se comportarem dentro de um nível adequado.  Evidente, em vez de dependerem apenas da experiência ou da intuição apresentada, os Times podem elaborar planos com base nos resultados esperados e identificados.

Está muito claro, que isso altera a natureza do planejamento de campanhas e seus projetos. A tendência é que os profissionais de marketing obtêm uma compreensão mais clara e sólidas de quais canais têm maior probabilidade de atingir objetivos específicos e duradouros. Dessa forma, alguns canais podem ser mais adequados e formais para gerar reconhecimento da marca, enquanto outros são mais eficazes e rápidos para gerar tráfego mensurável, vendas ou retenção de clientes dentro de um programa de crescimento. Assim, ter maior visibilidade aberta desses resultados prováveis e iniciais permite que os orçamentos programados sejam alocados com mais confiança e certeza.

Já analisei vários resultados em que os benefícios vão muito além do planejamento de mídia elaborado. Vemos entender, que o ROI preditivo aberto também pode simplificar as conversas em toda a organização para aquisição de novos projetos. É notório dizer que se espera cada vez mais que os Times de marketing se alinhem com as áreas de finanças, suprimentos (compras) e a alta direção na hora de garantir investimentos mais apropriados. Estabelecendo essa norma, a previsão cria um entendimento compartilhado eficaz, tanto dos gastos esperados em sua saída de caixa quanto dos retornos potenciais e favoráveis, facilitando a elaboração de planos de negócios para alcançar metas e a obtenção de aprovação rápida.

Já vi cases que esse modelo também pode influenciar a forma como as campanhas programadas são estruturadas desde o início do projeto. Evidente, se os dados indicarem que um determinado recurso programado e criativo tem potencial para apresentar bom desempenho em vários mercados abrangentes, as marcas inicias podem investir com mais confiança e solidez em conteúdo escalável e programado que agregue valor em diferentes regiões e propósitos. É uma forma interessante, pois, isso pode reduzir a duplicação de esforços condizentes e criar oportunidades reais para compartilhar recursos entre territórios diversos.

Então Sergio, o que você me diz sobre o retorno sobre o investimento preditivo como mecanismo de confiança aplicável?

Pessoal, nessa diretriz a previsão gera maior confiança na tomada de decisões em toda a empresa em seus departamentos, pois, os líderes de marketing podem compreender melhor e analisar com mais precisão o papel que os diferentes canais desempenham na jornada do cliente absoluta e alocar recursos de acordo com os dados apresentados. Vejam, que quando os orçamentos são apertados num determinado projeto, essa clareza torna-se particularmente valiosa demais, pois o investimento pode ser direcionado e indicado para a atividade com maior probabilidade lógica de alcançar o resultado comercial desejado para qualquer projeto.

Nesse aspecto, em fatídicas situações, existe também uma importante dimensão da agência publicitária em sua aquisição. No atual mercado, um dos maiores desafios em qualquer relacionamento existente entre agência e cliente é a confiança absoluta de implementar novos projetos. Dessa maneira, os clientes querem ter a garantia de que os orçamentos programados estão sendo gastos de forma eficaz em sua credibilidade e as agências querem a liberdade de pensamento para testar novas abordagens diferenciadas que possam gerar melhores resultados para campanha.

Digo sempre, que acompanhar o ROI de ativos absolutos usados globalmente em comparação com versões regionais apresentadas, e locais da mídia oferece às marcas uma oportunidade única e absoluta de identificar onde o conteúdo desenvolvido deve ser reaproveitado e inserido no projeto. Sim, tem um aspecto interessante, a geolocalização determinada e a conversão automática e programada de idiomas também permitem que os ativos desenvolvidos sejam utilizados diversas vezes e constantemente, maximizando o retorno sobre o investimento aplicável.

Vamos ser objetivos, quando as agências publicitárias conseguem demonstrar os resultados iniciais e prováveis antes do lançamento das campanhas em seus projetos, as conversas tornam-se menos especulativas e informais, e passam ser mais baseadas em evidências reais. 

Quem ganha com isso?

Evidente, os clientes obtêm maior visibilidade da lógica por trás das recomendações apresentadas, o que pode fortalecer a confiança ideal e criar oportunidades fortes para parcerias de longo prazo e duradouras.

Sim, essa confiança descrita por mim também pode incentivar a experimentação dos projetos, ou seja, se as marcas tiverem uma compreensão mais clara e objetiva dos riscos e benefícios potenciais a ganhar, poderão estar mais dispostas e fortalecidas a testar diferentes abordagens criativas e excepcionais, explorar novos canais diferenciados ou investir em atividades adicionais num fluxo de negócio aplicável.

Numa definição lógica, é claro que a previsão de ROI não está isenta de desafios a serem conduzidos. Nesse aspecto, um equívoco comum e precitado é acreditar inicialmente e confiar que todas as ferramentas programadas e exigidas de previsão formais e informais são igualmente objetivas e bastante claras, pois, muitas projeções geradas nesse protocolo por plataformas em sua segmentação são concebidas e definidas dentro de ecossistemas plurais à propriamente fechados e, naturalmente, incentivam dessa forma maiores investimentos iniciais nesses ambientes abertos.  

Minha dica:

Os profissionais de marketing precisam analisar cuidadosamente os projetos, a transparência (que é fundamenta) e a independência dos modelos nos quais se baseiam o início dos trabalhos.

Nessa minha dica, as vantagens estão aí com bastante clareza, pois, os profissionais de marketing só precisam tratar o ROI preditivo como uma ferramenta de planejamento estratégico em todo o seu segmento aplicável, e não apenas como mais uma métrica inicial de relatório evoluído. 

É comum dizer que de muitas maneiras, sempre se esperou que o marketing demonstrasse valor comercial para grandes investimentos, dessa forma, a única mudança é que agora temos a capacidade lógica de entender e programar esse valor antes que os orçamentos sejam comprometidos e fragilizados para novas campanha.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Na Web, ter Atenção ou Influência.

Um pouco mais de uma década, temos vivido no que muitos chamam de economia primordial da atenção,

Pessoal, sistematicamente o sucesso era medido pela quantidade de atenção que você conseguiu atrair ao longo de tempo, ou seja, o objetivo era a visibilidade, viralizar, vencer o algoritmo e assim, “ conhecendo resultados “.

Conseguir mais seguidores;

Conseguir mais curtidas;

Conseguir mais visualizações;

Então, surge a ideia que quanto mais forte o sinal, maior o sucesso aparente do conteúdo, será?

Digo sempre, mas atenção e influência não são a mesma coisa.

Sabem porquê?

Nessa trajetória, em muitos casos, ser um "influenciador" de relevância significava priorizar métricas de vaidade em detrimento de um impacto significativo de uma realidade, ou seja, o conteúdo era frequentemente criado para ter um bom desempenho nas plataformas de similaridade genérica, em vez de oferecer valor real ao público seguidor.

Sim, o foco era velocidade, escala e visibilidade contínua, e embora essa abordagem tenha gerado alcance, nem sempre construiu credibilidade com teor de responsabilidade.

No atual cenário, estamos testemunhando uma mudança importante, de uma forma cognitiva, sim, a economia da atenção está dando lugar a algo muito mais poderoso, que é:

A economia da confiança!

Nesse novo trajeto, na economia da confiança, o sucesso não é medido por quantas pessoas lhe notam brevemente o seu status, ao contrário, ele é medido por quantas pessoas acreditam em você, respeitam sua experiência e valorizam sua perspectiva pessoal e de negócios.

Todos sabemos que a confiança não surge da noite para o dia de uma maneira rápida, sim, ela é construída ao longo do tempo por meio de consistência, autenticidade e comunicação significativa que alcance os seus propósitos e seus leitores.

Essa nova característica é fundamental, e para os profissionais que estão construindo suas marcas pessoais, essa mudança é extremamente importante e significativa.

Esse é o novo lema, pois, a atenção pode te apresentar às pessoas, no entanto, a confiança é o que as mantém ouvindo e lendo suas apresentações.

É correto dizer que uma publicação viral pode trazer visibilidade, sim, porém é a consistência que constrói uma reputação longínqua.

Vamos entender que essa reputação é o que cria oportunidades a longo prazo e gerando uma eterna credibilidade.

Pessoal, em meu trabalho de consultoria e mentoria para líderes, empreendedores, fundadores e executivos, priorizo que os profissionais que se destacam não são necessariamente aqueles que buscam atenção sistematicamente, ao contrário, são aqueles que compartilham sua expertise, suas experiências e sua perspectiva de maneiras que ajudam os outros a aprender e crescer profissionalmente com destaque em seus projetos.

Descortino que, esses profissionais:

1 - Eles estão aparecendo com frequência.

2 - Eles estão se comunicando de forma clara e objetiva.

3 - Eles agregam valor a todas as conversas.

É nesses três itens que a marca pessoal se torna tão importante e crucial.

Vamos entender que sua marca pessoal não se trata de autopromoção e vaidade, ou seja, trata-se de estabelecer credibilidade original.

Sim, trata-se de deixar claro o que você sabe, o que você defende e como você pensa em toda a trajetória.

Vocês já notaram, que quando profissionais compartilham lições aprendidas com seu trabalho, oferecem insights valiosos sobre tendências do setor e seu segmento ou explicam como solucionaram um desafio até mesmo complexo, dessa forma, eles estão construindo algo muito mais poderoso do que apenas atenção primária.

Eles estão construindo confiança!

Nesse percurso, uma das formas mais eficazes de fazer isso notoriamente é através da narrativa formal, ou seja:

Os fatos relatados informam e sinalizam e as histórias se conectam o tempo todo em tempo real.

Há um detalhe importante, ao compartilhar experiências reais, e entender:

1 -  O que funcionou;

2 - O que não funcionou;

3 - O que você aprendeu;

São três pontos que sua expertise se torna mais acessível e memorável, pois, as pessoas não apenas veem seu conhecimento; elas entendem como você o aplica, e com isso aparecem os resultados esperados. É isso que constrói credibilidade formal, e assim a credibilidade é o que cria oportunidades reais para futuros negócios.

Quero dizer com tudo isso, que na economia da confiança, os resultados que importam vão muito além das métricas de engajamento várias vezes apresentadas por diversos canais.

Como assim Sergio?

Pessoal, a confiança estabelecida gera recomendações usuais, indicações correlatas e parcerias bastante satisfatórias, pois ela gera convites para palestras, colaborações, consultorias, mentorias, trabalhos.

Nesse aspecto, isso também leva à mobilidade na carreira profissional. Sabem porquê?

Simples, quando as pessoas confiam na sua experiência e compreendem a sua perspectiva, novas portas se abrem para contínuos projetos.

Digo sempre, os profissionais mais respeitados hoje em dia não são aqueles que simplesmente chamam a atenção, e sim, são aqueles que contribuem com valor de forma consistente e sólida.

Enfim, esses profissionais compartilham ideias que ajudam os outros a pensar de forma diferente e modular, eles se comunicam com clareza e autenticidade real, pois, com o tempo, tornam-se vozes confiáveis ​​em seus segmentos.

Tenham na massa do sangue, a atenção é algo subjetivo, pois ela pode fazer com que você seja notado, mas é a confiança absoluta que constrói uma reputação duradoura e sempre sólida.

Pense nisso.

Sergio Mansilha