Um mundo totalmente novo para o Marketing, que é o áudio digital.

Veja por que quase todas as marcas podem se beneficiar desse “mundo totalmente novo”.

Uma das principais razões pelas quais as pequenas empresas e empreendedores lutam para criar reconhecimento de marca é que eles simplesmente não conseguem divulgar suficientemente os altos custos associados às campanhas publicitárias, criam uma barreira à entrada e muitas vezes recorrem a preços baixos e inexistentes. No entanto, existem maneiras mais econômicas à sua disposição para comercializar seus negócios, seus produtos ou seus serviços. O principal deles é o áudio digital.

Pessoal, somente nos últimos anos, o áudio digital ultrapassou o rádio AM/FM em termos de ouvintes e até supera o vídeo, os jogos e as mídias sociais como a principal atividade móvel de alguns países.

Sim, você leu certo: o áudio é o número 1. Podcasts, em particular, alcançaram novos patamares de popularidade, com a audiência aumentando em 22% ano a ano, tornando-se a audiência de mídia que mais cresce até hoje. O áudio não é apenas aquele para assistir, é o espaço para tocar, representando uma chance significativa para pequenas e médias empresas e empreendedores expandirem seu alcance e sua base de clientes ao mesmo tempo.

Estamos no meio de uma revolução de áudio, já que a maioria dos ouvintes de hoje está em idade ativa e usa assinaturas gratuitas suportadas por anúncios para transmitir música. A combinação é literalmente música para os ouvidos de qualquer profissional de marketing ou pelo menos deveria ser.

Portanto, se você é novo no mundo do áudio ou está procurando novas maneiras de entrar nas mentes, corações e carteiras de seus clientes, aqui estão quatro razões pelas quais vale a pena tentar.

Os anúncios de áudio digital são um caminho direto para a descoberta da marca, e os números não mentem.

Há um grande desafio que afeta a indústria da publicidade, e tem a ver com olhos e atenção. Diz-se que até 86% dos consumidores sofrem de cegueira de banner, uma habilidade seletiva que os impede de prestar atenção aos seus anúncios de exibição online. Mas quem pode culpá-los em primeiro lugar? Todos os dias, o usuário médio da Internet é bombardeado com até 10.000 anúncios online! É compreensível que a maioria de nós prefira ignorá-los ou usar bloqueadores de anúncios para diminuir a quantidade de confusão.

Mesmo que eles não sejam cegos para banners, a maioria dos usuários só vê os anúncios de pesquisa e sociais por menos de 2 segundos antes de percorrer e passar. Depois, há os anúncios em vídeo, que são assistidos por uma média de 10 segundos – 10 segundos que a maioria dos espectadores gasta esperando o botão pular aparecer.

Por outro lado, o anúncio de áudio médio de 30 segundos é ouvido 98% do tempo. E devido à natureza viva-voz do áudio, é difícil pular esses anúncios. Ou seja, as pessoas ouvirão sobre sua marca enquanto ouvem áudio digital, e as chances de os consumidores se lembrarem do nome de sua marca são significativamente maiores, porque você capturou a atenção deles. Comparativamente falando, essas estatísticas são difíceis de ignorar. Ou pelo menos eles deveriam ser.

O áudio entende o poder da atração.

Os anúncios em áudio sempre tiveram um poder único de atrair ouvintes com sua cativação, desde os dias do jingle de rádio.

Ao contrário de quando estamos navegando na web, estamos profundamente absortos no que estamos ouvindo. Ouvimos com atenção e ouvimos cada palavra do nosso podcast favorito. Cantamos junto com as letras das músicas de nossas bandas favoritas. Quando estamos ouvindo ativamente, há relativamente poucas coisas competindo por nossa atenção, ao contrário de nossas interações com os milhões de banners que vemos online.

Na verdade, mesmo se vendêssemos o país inteiro, a grande maioria de nós ainda seria capaz de reconhecer um anúncio do McDonald's. Lembramos desses comerciais porque eles têm um som agradável e familiar. Além disso, música e podcasts, como vimos, têm taxas de atenção notoriamente altas entre seus ouvintes, então pegue emprestado dos melhores. Um bom anúncio de áudio que mistura música, letra, nostalgia e emoção, como uma música cativante, vai ficar com os consumidores.

O áudio permite que você converse individualmente com seu cliente.

Vender a alguém exatamente o que eles querem ouvir é a maneira mais eficaz de fazer com que eles se interessem em comprar de sua empresa. Eles querem mensagens personalizadas especificamente para eles, algo em que as plataformas de anúncios de streaming se destacam.

Devido à natureza digital e orientada por dados dos anúncios de áudio de hoje, a segmentação de público pode ser feita em um nível tão fino que as experiências de anúncios podem se tornar genuinamente individuais.

Com a capacidade do áudio digital de atingir grupos de ouvintes altamente segmentados, as PMEs podem criar campanhas publicitárias que apresentem efetivamente seus produtos ou serviços ao mesmo tempo em que estabelecem a marca entre seu público-alvo. Quase como se sua equipe de vendas os estivesse lançando diretamente.

O áudio é econômico.

Dissemos isso no topo, mas os orçamentos são importantes, especialmente agora. Bang for your buck em termos de captura de olhos (ou neste caso, ouvidos) é cada vez mais importante. O que significa que é fundamental colocar seu anúncio na frente do público certo, não apenas “qualquer” público. Você pode segmentar e escolher onde seu anúncio será reproduzido e quando.

Portanto, seja seu público-alvo fãs de esportes, compradores de carros, candidatos a emprego ou novos pais, o áudio digital oferece uma variedade de opções de segmentação, até a segmentação por código postal para ajudar a segmentar todos os seus diferentes clientes, e a um custo razoável.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

No marketing não há criatividade sem confiança.

Por mais que gostaríamos que fosse, a criatividade raramente é pura; depende de condições e ambientes para realmente florescer.

Pessoal, as empresas orientadas para a confiança são aquelas que entregam sempre um trabalho verdadeiramente inovador e criativo. Por quê? Porque estrutura corporativa, inovação e criatividade raramente coexistem bem. Como resultado, a parte mais frágil do processo criativo é a ideia.

Com muita frequência, ideias incipientes são extintas no momento em que são imaginadas. Uma vez concebidos, eles geralmente são desenvolvidos de forma isolada, o que só leva o pensamento criativo tão longe. Mas se a confiança estiver presente num Time, há oportunidade para que sua ideia se desenvolva.

Desenvolver ideias criativas requer um 'espaço seguro' com pessoas em quem confiamos para apoiar e desafiar nosso pensamento. Muitas vezes, o estúdio criativo oferece espaço para a honestidade e a capacidade de nutrir uma ideia em uma estratégia ou conceito. Times que respeitam uns aos outros e envolvem pessoas com uma gama diversificada de conhecimentos (diretores, finanças, engenheiros de projeto) geralmente produzirão soluções mais acessíveis e acionáveis, longe do viés cognitivo.

Se a confiança estiver presente, o respeito, a honestidade e a coragem podem estar na vanguarda, criando um trabalho significativo.

Contratar pessoas inteligentes e deixá-las fazer seu trabalho é crucial, especialmente com contas globais. 'Espaço seguro' e respeitar o tempo de inatividade em um mundo híbrido é ainda mais importante. Como consultor, crio uma aldeia de pessoas e experiências centradas no cliente em torno de clientes retidos. Essa estrutura transparente identifica funções e responsabilidades, ajudando-nos a ser ágeis em nossa abordagem criativa ao lidar com vários briefings.

Ao diversificar e abrir o 'círculo de confiança', devemos garantir que a apatia, a política, o pensamento legado e o medo da mudança não interrompam a capacidade de criar uma abordagem centrada no ser humano mais colaborativa para a solução de problemas. Se nos for fornecida simplesmente a resposta ou solução a ser criada (provavelmente devido à falta de confiança), então a inovação certamente passará fome.

Com relacionamentos de décadas vem a confiança e a chance de mergulhar mais fundo em abordagens mais experimentais. Já fiz trabalhos com Times que desenvolvemos plataformas de vendas híbridas, criando conteúdos exclusivos, ambientes virtuais e estratégias sustentáveis para inúmeros clientes. Sem a presença de confiança e uma parceria duradoura, essas abordagens criativas podem nunca ter visto a realidade.

Criar Times que tenham 'confiança prática' e 'confiança emocional' é o santo graal. Líderes e criativos devem procurar promover as duas partes da equação da confiança para criar uma cultura que capacite as pessoas e apoie as ideias.

A confiança prática engloba elementos procedimentais como o processo organizacional e os fundamentos da tarefa. A confiança emocional é cultura e uma crença conectada dentro de um Time. Com essa crença, as pessoas trabalharão umas para as outras por meio de um senso equilibrado de confiança e propósito.

Ao trabalhar com novos clientes, ajudo no desenvolvimento da confiança, orquestrando workshops que envolvem ativamente o cliente e mantêm uma variedade de perspectivas diferentes desde o início. O objetivo desses workshops não é apenas encontrar um terreno comum por meio da colaboração, mas ajudar a identificar as diferenças desde o início.

Na maioria dos casos, as pessoas compram uma marca pelo que acreditam que ela representa, os valores da marca; sua promessa de confiança.

Por trás de cada marca, empresa e organização estão em Times de pessoas. O processo de confiança é construído ao longo do tempo por meio de ações e interações forjando credibilidade e confiabilidade. Uma vez que as pessoas confiam em você, você não apenas falará o que falar, mas também o seguirá.

A confiança requer condicionamento diário. É uma mercadoria frágil que precisa ser apoiada por todos dentro da organização e não apenas pelos líderes. Se a confiança é a base cultural, a mudança e o crescimento são mais fáceis de serem acomodados por qualquer organização ou marca.

Todos nós participamos de forjar, desenvolver e nutrir essas parcerias com nossos clientes de maneira curiosa, ousada e inventiva; relacionamentos de décadas construídos e aprofundados com base na confiança. É nossa crença (e experiência) que o poder da confiança permite algo muito maior e pode inspirar os clientes a criar grandes inovações.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

A dinâmica do consumidor está mudando.

Como as marcas estão criando um antídoto para a apatia?

O propósito da marca; como os profissionais de marketing estão procurando construir marcas em um momento em que a maneira como compramos está sendo desafiada.

Por que isso importa?

Desde os primórdios da publicidade, as marcas tentam se apegar às tendências culturais. O marketing eficaz tem sido sobre conjurar uma imagem. Mas agora com uma abundância de mídia e intensa competição por atenção escassa e finita, as marcas devem atender a um público que está além de ser apenas um receptor de mensagens. O público está submerso nas experiências que as marcas criam e no conteúdo que elas veiculam.

O meu aprendizado.

As expectativas das pessoas em relação às marcas estão evoluindo. Para melhorar o desempenho, as marcas devem considerar mostrar como estão contribuindo para as pessoas e o planeta (assim como o lucro) para preencher um “vácuo de confiança” que existe.

A dinâmica do consumidor está mudando. As pessoas estão sendo puxadas em direções diferentes ao mesmo tempo. Por exemplo, como as pessoas se definem versus como são definidas pelos outros; o paradoxo da singularidade versus igualdade e a crescente demanda por experiências personalizadas e compartilhadas. Para aumentar o impacto e a distinção, muitas marcas precisam mudar a forma como 'aparecem' e como 'agem'. Por exemplo, de espelhar tendências de massa a se tornar ímãs para indivíduos, passando de aspiracional a inspirador ou servindo aos consumidores como marcas companheiras.

As marcas precisam desenvolver metodologias para medir o impacto que entregam atualmente. Muitas das partes componentes já estarão no lugar; o desafio é reuni-los em uma única visão.

A minha ideia.

Com um público que é mais seletivo na escolha de marcas, mantendo-as em um padrão mais alto, as marcas não podem mais comercializar como costumavam fazer. As marcas devem ser companheiras, não destinos. Eles devem incluir, não excluir. Acima de tudo, eles devem ter impacto. As marcas que o fizerem sustentarão o crescimento, e o farão causando impacto nas pessoas, no planeta e no desempenho de suas empresas.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Marketing de desempenho.

O marketing de desempenho é a prática de usar a publicidade digital para gerar resultados mensuráveis para o seu negócio. Esse tipo de marketing é eficaz para colocar sua marca na frente de pessoas com maior probabilidade de se interessar por seus serviços e produtos. O marketing de desempenho pode ser usado em muitas áreas diferentes do seu negócio, incluindo o marketing de seus produtos, serviços e empresa. 

Vou mostrar como usar efetivamente o marketing de desempenho em seu negócio. Vamos cobrir tudo, desde o que é marketing de desempenho, os prós e contras do marketing de desempenho e as melhores práticas para implementar o marketing de desempenho em seus negócios. Continue lendo para saber mais sobre esse método empolgante de expandir seus negócios.

O que é Marketing Baseado em Desempenho?

O marketing baseado em desempenho é um tipo de publicidade digital que visa gerar resultados mensuráveis ​​para o seu negócio e acelerar o crescimento dos negócios. Os resultados mensuráveis ​​podem ser vendas, leads, downloads de aplicativos, cliques em páginas, impressões de anúncios, engajamento de mídia social, conversões, visualizações de vídeo etc.

O marketing digital baseado em desempenho é baseado apenas em resultados, requer uma medição aprofundada de todas as campanhas de marketing. Quaisquer decisões são tomadas com base inteiramente nos dados dessas medições. Isso permite uma otimização contínua e rápida.

Em vez de pagar uma taxa mensal ou anual por serviços de marketing, uma empresa paga por seus esforços de marketing quando métricas, KPIs e objetivos pré-determinados são atendidos. A quantidade de trabalho colocado não tem influência sobre o pagamento.

O marketing baseado em desempenho foi projetado para atrair pessoas por meio de seus esforços de marketing com maior probabilidade de se interessar pelas ofertas de sua empresa.

Por que usar o marketing de desempenho?

As marcas agora estão gastando mais dinheiro em marketing digital baseado em desempenho para colocar sua mensagem na frente de mais pessoas. A principal razão para isso é que o marketing digital baseado em desempenho provou ser uma das maneiras mais eficazes de expandir os negócios. Isso pode ser feito aumentando o reconhecimento da marca, gerando tráfego e aumentando o número de leads e vendas.

As vantagens do marketing de desempenho incluem a capacidade de agir sobre os resultados imediatamente. Você saberá exatamente a eficácia de cada uma de suas campanhas de marketing e quais áreas precisam ser aprimoradas. Você também terá dados para comprovar os resultados do seu marketing.

Os prós do marketing de desempenho:

Otimização.

A medição contínua de campanhas significa que você pode usar os dados adquiridos para otimizá-los continuamente. Todo profissional de marketing sabe que a otimização é a chave para o sucesso. Deve formar a espinha dorsal de todas as campanhas e todas as estratégias, especialmente as estratégias de marketing de desempenho. 

Velocidade.

A medição contínua permite reações ao desempenho em uma base quase instantânea. Se algo não estiver funcionando, descarte-o. Se algo estiver dando certo, tente mais. Permite experimentar e ajustar campanhas de acordo com os dados em tempo real. Isso também torna o marketing baseado em desempenho de baixo risco, porque tudo pode ser ajustado quase instantaneamente. Também é de baixo risco porque cada decisão é baseada em dados precisos.

Transparência.

As empresas definem suas metas desejadas e a agência contratada deve ajudar a atingi-las ou elas não serão pagas. Como tal, o pagamento é baseado na entrega e há pouca ambiguidade no processo. As condições de pagamento são claramente definidas antes do início do trabalho. Isso pode levar a uma maior motivação e eficiência, além da transparência.

Alvejando.

Seu orçamento é direcionado para lugares e campanhas específicos para que você possa ser direcionado com seu dinheiro. Isso permite que você tenha certeza de que está colhendo as recompensas que procura. Você pode medir vários KPIs, por exemplo, custo por clique, retorno do investimento ou taxa de retenção do aplicativo, para ajudá-lo a determinar para onde direcionar seu orçamento no futuro.

Aumento de tráfego, leads e vendas.

A principal razão pela qual as marcas estão mudando para o marketing de desempenho é gerar mais tráfego, leads e vendas. Isso pode ser feito anunciando para pessoas interessadas em seus produtos ou serviços. Ao monitorar de perto suas campanhas digitais, você pode determinar quais áreas precisam de melhorias para aumentar sua taxa de conversão.

O marketing de desempenho provou ser uma das maneiras mais eficazes de expandir os negócios!

Mensurabilidade.

Todo o objetivo do marketing baseado em desempenho gira em torno da medição, o que significa que tudo é claro e fácil de dimensionar e avaliar. Se você estiver executando um aplicativo, poderá acompanhar facilmente os downloads de aplicativos e descobrir quais estratégias de marketing estão funcionando para você. Esse é apenas um pequeno exemplo de como você pode otimizar todo o funil de marketing com base em dados em tempo real.

Informações granulares.

Os insights que você pode obter com esse método de marketing são inestimáveis, dada a análise aprofundada aplicada a cada vertical. Você aprenderá mais sobre sua marca, seus clientes, seus objetivos, suas estratégias de marketing mais e menos bem-sucedidas e muito mais. Você pode até se aprofundar no âmago da questão com informações de dados sobre anúncios específicos, cliques em links, pontos de desistência e muito mais. Todos esses insights devem ser direcionados para sua futura estratégia de marketing digital e permitir que você tome decisões baseadas em dados.

Os contras do marketing de desempenho:

Custos aumentados. 

O marketing de desempenho tem um custo, especialmente se suas metas são alcançadas continuamente com velocidade e você precisa continuar aumentando o que paga por isso. Isso porque você paga pelo marketing de desempenho com base no cumprimento das metas.

Claro, é incrível atingir todos os seus KPIs no menor tempo possível, mas às vezes pode ser mais econômico contratar uma agência para conduzir seus esforços de marketing com base em contrato fixo.

Latência.

A latência é a quantidade de tempo que um anúncio digital leva para ser visto por um espectador. Geralmente é medido em segundos. Se um espectador for para outra página enquanto um anúncio digital ou anúncio para celular estiver sendo carregado em segundo plano, o espectador nunca o verá. Você perdeu essa exposição e não há muito que você possa fazer sobre isso.

Tempo para impactar.

O tempo que leva para o marketing de desempenho fazer a diferença geralmente é medido em semanas. Isso ocorre porque leva tempo para que anúncios digitais ou anúncios para celular sejam vistos, para que os espectadores os carreguem e para que os resultados consequentes apareçam.

Negligência de metas de longo prazo.

O acesso imediato a resultados orientados por dados no marketing de desempenho pode fazer com que você se concentre demais em metas de curto prazo e negligencie suas metas de longo prazo. É fácil ser sugado para monitorar em tempo real os aumentos de KPI em profundidade, como impressões ou cliques, sem ficar de olho no funil de marketing mais amplo e nas metas de longo prazo.

É possível perder de vista seus objetivos de negócios mais amplos, apesar da rapidez com que você está atingindo as metas de curto prazo. Esses objetivos de curto prazo nem sempre ajudam sua estratégia se você não os mantiver no caminho certo.

Práticas recomendadas para marketing de desempenho:

Previsão.

Você precisa ter uma visão clara de como deseja que seu negócio cresça. Uma vez que você tenha essa visão, você pode começar a ver quais passos você precisa dar para chegar lá. É assim que você começa sua jornada de marketing de desempenho de marca.

Definir metas de negócios mensuráveis.

Semelhante à previsão, definir metas mensuráveis ​​é a melhor maneira de determinar se o marketing de desempenho é adequado para o seu negócio. Especialmente quando as metas de negócios são a espinha dorsal de todas as estratégias de marketing de desempenho e as orientam na direção certa.

As metas agem como os parâmetros pelos quais você pode determinar se sua estratégia de marketing baseada em desempenho é bem-sucedida. É importante lembrar de definir um cronograma para seus objetivos para que você saiba em quais pontos espera atingi-los.

Monitorar resultados.

Depois de definir suas metas, você precisa acompanhar se elas estão sendo cumpridas, monitorando os resultados. Por meio do monitoramento, você pode garantir que todas as suas decisões futuras sejam orientadas por dados. Como essas decisões serão baseadas em dados tangíveis, é muito mais provável que sejam bem-sucedidas do que decisões tomadas por capricho.

Monitorar seus resultados significa que você nunca perderá se algo estiver falhando, você pode tentar reverter isso. Da mesma forma, você nunca perderá se algo estiver tendo imenso sucesso, você pode investir mais nessa campanha.

Existem inúmeras ferramentas disponíveis para ajudar no monitoramento de campanhas de marketing de desempenho, como Google Analytics e HubSpot.

Seja flexível e consistente.

Isso também é importante porque nem todas as suas campanhas de anúncios digitais fornecerão os resultados desejados. No entanto, quando você for consistente com a forma como lida com os resultados de suas campanhas digitais, provavelmente começará a ver os resultados desejados.

Otimizar.

Reconheça quais campanhas estão sendo bem-sucedidas e quais não estão para que você possa otimizar avançando apenas com as melhores táticas. Os dados que você recebe de cada campanha devem informar sua estratégia futura para um funil totalmente otimizado.

Escolha uma agência de marketing baseada em desempenho confiável. Muitas vezes, as empresas contam com a ajuda de uma agência para executar suas campanhas de marketing. Esta é a prática mais comum no marketing baseado em desempenho. Há muita confiança necessária para garantir que as necessidades da sua empresa sejam atendidas.

Se você estiver interessado em experimentar o marketing de desempenho, há algumas coisas que você deve ter em mente. Primeiro, veja se seu orçamento de publicidade atual pode ser usado para financiar suas campanhas de marketing de desempenho. Caso contrário, talvez seja necessário encontrar um novo orçamento para usar nessas campanhas.

Em seguida, certifique-se de que sua publicidade atrai visitantes únicos suficientes para ser eficaz. É importante que suas campanhas digitais não estejam saturando a internet com anúncios. Se eles não estão atraindo visitantes únicos suficientes, o marketing de desempenho pode não ser eficaz. 

Por fim, certifique-se de que seus anúncios digitais sejam adaptados ao seu cliente ideal. Isso garantirá que seus anúncios digitais atraiam as pessoas certas e as convertam em clientes.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Maximizando o valor da vida útil do cliente. O que é CLTV?

Quanto vale um cliente para você? Preveja esse número e você saberá quanto vale a pena gastar com seus clientes para mantê-los por perto.

O valor da vida útil do cliente, ou CLTV, é uma das métricas mais importantes que uma empresa possui para tomar decisões inteligentes.

Você também sabe, ao aumentar seu benchmark CLTV em X por cento, quanto mais dinheiro sua empresa pode ganhar a longo prazo. Quanto mais você puder influenciar esse número, mais crescimento poderá esperar.

Descobrir como maximizar seu CLTV é como descobrir a pedra filosofal do marketing. Transforme chumbo em ouro, cure doenças e conceda imortalidade ao seu negócio – bem, pelo menos, conceda maiores lucros a longo prazo.

Minhas dicas:

Incentive relacionamentos duradouros para ver a receita recorrente.

Faça seus clientes se sentirem ouvidos.

Impulsione as vendas de retorno por meio de programas de fidelidade e vendas cruzadas.

Invista em um ótimo treinamento de atendimento ao cliente.

O que é CLTV?

Quando você está avaliando o crescimento do seu negócio, uma métrica simples como o retorno do investimento não será suficiente. Você quer ver receita recorrente aqui – afinal, é isso que manterá seu negócio funcionando a longo prazo. Para ver essa receita recorrente, é crucial que seus clientes estejam ao seu lado por um longo período de tempo – também conhecido como valor vitalício do cliente.

Para entender como aumentar o valor da vida útil do seu cliente, primeiro observe os três fatores que o influenciam:

Valor médio da transação;

Número de vendas repetidas;

Tempo médio de retenção de clientes;

Multiplique esses três fatores e você terá seu CLTV. O TLDR aqui? Aumente qualquer uma dessas métricas e seu CLTV aumenta. Isso significa que maximizar o valor da vida útil de cada cliente realmente se resume a:

Vendas adicionais;

Incentivar mais transações em cada venda ou venda cruzada;

Aumentando a frequência das transações;

Conduzindo os clientes para compras mais carnudas;

Mantê-los na relação comercial por mais tempo;

A última aqui é a maneira mais poderosa de maximizar o valor da vida útil do cliente. Você pode fazer up-sell ou cross-sell o quanto quiser, mas concentrando-se apenas na estratégia de retenção de clientes, você pode gerar benefícios sustentáveis ​​para o seu CLTV.

Por quê? Porque quando você desenvolve estratégias eficazes para aumentar a fidelidade do cliente, você incentiva relacionamentos duradouros. Seus clientes vão ficar com sua marca porque eles querem. Eles voluntariamente se tornam uma voz para sua marca.

Isso se traduz em maiores lucros a longo prazo sem ter que adotar uma abordagem de vendas pesadas para cada transação comercial. A retenção de clientes significa relacionamentos comerciais mais longos e mais facilidade na aquisição de novos, à medida que seus clientes existentes trabalham para autenticar ainda mais seus negócios.

Faça o que faz as pessoas se sentirem bem e elas continuarão a comprar de você e a indicar outras pessoas que também continuarão a comprar de você.

Por outro lado, empurrar demais as vendas pode ter um impacto negativo. Uma vez que você empurra seus compradores além do limite, eles vão voltar sua atenção para segurar suas carteiras em vez de buscar os produtos e serviços de que precisam.

Para maximizar seu CLTV, você precisará combinar todos os fatores da fórmula de uma maneira que funcione para sua marca e seu setor. Aqui estão os melhores métodos que você pode começar a implementar para obter mais de seus clientes – sem afastá-los no processo.

Aumentando seu CLTV: as melhores técnicas.

1. Melhores comunicações

Como você faz alguém se sentir especial em qualquer relacionamento? Você os ouve. Quando se trata de marketing, 'ouvir' assume um significado mais ativo, mas é essencialmente a mesma ideia.

Melhore sua escuta e comunicações gerais por meio de personas de comprador bem pesquisadas e segmentação de clientes. Saiba mais sobre seus clientes por meio de canais de feedback, análise de clientes e pesquisa de mercado.

Fonte da imagem: Escola de Marketing Digital

Aprimore seus perfis de compradores. Em seguida, descubra a intenção do seu comprador usando um software de automação de marketing para que você possa fornecer comunicações direcionadas e eficazes aos seus compradores que os façam se sentir ouvidos.

2. Vá com tudo

Nutrir seus clientes existentes pode ser tão simples quanto sair do seu caminho para fazer algo especial. É incrível como alcançar as pessoas – não para vender, mas simplesmente para conectar – pode ter um impacto positivo no relacionamento.

Envie uma mensagem pessoal de agradecimento. Ofereça um presente ou oferta especial com base nas preferências exclusivas de um cliente. Seja criativo. Quando você está trabalhando com um CLTV mais alto, vale a pena investir alguns dólares em algo especial para realmente impressionar um cliente.

3. Inspirar Lealdade

Cada vez mais empresas utilizam os programas de fidelização como uma ferramenta eficaz para aumentar o CLTV. De fato, a Oracle informou que em 2021, 73% dos adultos norte-americanos pertenciam a pelo menos um programa de fidelidade.

Aqui estão alguns itens obrigatórios se você deseja aprimorar seu programa de fidelidade atual ou apenas tentar iniciar um.

Certifique-se de que é fácil participar e simples de entender.

Permita que os membros acumulem pontos rapidamente.

Forneça recompensas relevantes.

Incentive o engajamento.

Os programas de fidelidade também ajudam a identificar quem são seus clientes mais valiosos. Esses clientes também estarão mais propensos a recomendar sua empresa a outras pessoas se você tiver um ótimo programa de fidelidade. Essa abordagem recompensa os clientes existentes, dando-lhes algo em troca por permanecerem no relacionamento comercial por mais tempo.

4. Valor da unidade: venda cruzada e venda adicional

Quando você entra em seu café favorito para tomar seu café da manhã, espera ser perguntado se quer algo para comer com ele. Faz parte do ritual entre você e seu barista. É uma coisa boa, também. Afinal, o que é mais perfeito do que um croissant amanteigado quentinho com seu café para começar o dia?

Seja vinho com queijo, meias com sapatos ou um croissant quente com seu café, esses complementos não apenas combinam bem - eles agregam valor ao consumidor e sua experiência. Se uma venda cruzada agregar valor ao seu cliente, basta mencionar a opção.

Ao vender, faça valer a pena. Tente se colocar no lugar de seus clientes. Pense: “o que está nele para mim”? Se você está lutando para pensar em um negócio atraente, aqui estão alguns exemplos para fazer sua criatividade fluir.

30% de desconto na compra de dois itens.

Um desconto especial para assinar uma assinatura de um ano.

Taxas dispensadas.

Quando você aumenta esse valor médio de transação, está maximizando seu CLTV. Faça valer a pena para seus clientes, e você pode ganhar alguns pontos de fidelidade do cliente no processo.

5. Mantenha-se relevante com sua presença online

Fora da vista, longe da mente; certo? Seu negócio nunca deve ser um desses. Quanto mais relevante for sua marca, mais você estará na mente de seus clientes na próxima vez que eles considerarem fazer uma compra. Permanecer relevante de forma consistente online é super eficaz para aumentar esse número de vendas repetidas.

Publicar conteúdo de forma consistente em seu site e permanecer ativo nas mídias sociais servirá como um lembrete fácil e gentil de que sua marca está disponível para seus clientes quando eles precisam de você.

6. Aumente o nível do seu atendimento ao cliente

Uma pesquisa recente publicada pela Forbes descobriu que as empresas acabam perdendo mais de US$ 75 bilhões a cada ano simplesmente devido ao mau atendimento ao cliente.

Cada indivíduo que interage com seus clientes deve ser um especialista de ligação entre o cliente e sua empresa. É aqui que programas como o Google Reviews ou Yelp podem realmente ajudá-lo. Certifique-se de que seus clientes tenham a oportunidade de fornecer feedback sobre sua experiência para que você saiba exatamente onde as melhorias são necessárias.

Adote uma abordagem proativa para treinar e orientar seu Time de vendas para garantir que seus padrões de atendimento ao cliente sejam elevados. Você deseja capacitar sua equipe para que ir além para clientes fiéis seja um padrão óbvio e da empresa.

Às vezes, a melhor maneira de realmente impressionar seus clientes vem naturalmente e é muito 'no momento'. Você não quer que sua empresa perca essas oportunidades de ouro para impressionar seus compradores existentes porque sua equipe de vendas precisa "aprovar" uma decisão com outro departamento.

Aperfeiçoando sua Fórmula CLTV

Todos esses métodos ajudarão você a maximizar o valor da vida útil do cliente – e fortalecer o crescimento dos negócios a longo prazo. Para aproveitar ao máximo seus esforços de otimização de CLTV, experimente alguns métodos diferentes e meça seu impacto para identificar suas táticas mais fortes.

A estratégia geral que você usa depende do que funciona para você. Continue brincando com as possibilidades até encontrar sua fórmula CLTV perfeita.

Talvez sua marca se beneficie mais ao focar no valor da transação. Algumas empresas podem ver o maior impacto de investir em um melhor atendimento ao cliente, enquanto outras podem se beneficiar mais de uma melhor segmentação de clientes e comunicação personalizada.

A coisa mais fácil que você pode fazer agora para aumentar o CLTV? Comece a publicar conteúdo de forma consistente! O conteúdo semanal converte os usuários em clientes pagantes, o que aumentará o número de vendas semanais sobre o qual continuamos falando.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

A ascensão da compra digital B2B tornando as Vendas e Marketing tradicionais obsoletos.

A maioria dos Times de vendas e marketing B2B normalmente funciona de maneira “serial” ou linear. O marketing envolve potenciais compradores no início de sua jornada de compra, qualificando sua prontidão e adequação para o envolvimento dos representantes de vendas por meio da “nutrição de conteúdo” digital. Uma vez que esses leads tenham sido designados como “qualificados para marketing”, os vendedores individuais assumem o controle, buscando esses leads por meio de interações pessoais ou virtuais. No meio está o “handoff”, onde o marketing passa o bastão para as vendas, e o engajamento do cliente online dá lugar ao engajamento do cliente pessoalmente.

Mesmo em “abordagens de marketing baseadas em contas” mais avançadas, essas “físicas” lineares permanecem amplamente incontestadas. Primeiro o marketing, depois as vendas. Ou, mais precisamente, primeiro engajamento digital dimensionado, seguido pela interação direcionada do vendedor. E a busca de décadas por uma “integração de vendas e marketing” mais estreita se concentrou em avançar os negócios ao longo dessa jornada da maneira mais “perfeita” possível, eliminando o “atrito” e alinhando métricas, dados e às vezes até incentivos e estruturas de relatórios para garantir a transferência da venda digital para a venda humana é o mais eficiente possível.

A ascensão da compra digital B2B:

Durante anos, no entanto, a compra B2B evoluiu dramaticamente para um comportamento de compra muito mais digitalmente dominante, tornando muito desse modelo comercial não apenas desatualizado, mas quase obsoleto.

Considere os seguintes dados da pesquisa do Gartner : Em uma pesquisa pré-pandemia com 750 clientes B2B envolvidos em compras de “soluções” complexas em sua organização, os clientes relataram gastar apenas 17% do tempo total de compra interagindo diretamente com as equipes de vendas do fornecedor. Em vez disso, grande parte de sua atividade de compra compreendeu aprendizado independente on-line (27%), aprendizado independente off-line (18%) e construção de consenso em uma ampla gama de partes interessadas internas e parceiras (22% e 11%, respectivamente).

Por menor que seja, no entanto, 17% da atividade de compra alocada à interação com o fornecedor (tanto virtual quanto presencial), representa todos os fornecedores, não cada fornecedor. Portanto, se três fornecedores estão competindo pela mesma oportunidade, pode-se supor que os clientes dividem esse tempo aproximadamente igualmente entre todos os três, deixando qualquer equipe de vendas com uma janela de oportunidade muito pequena para interagir diretamente com esse cliente – talvez 5% ou 6% do tempo total de compra se tiverem sorte.

Para muitos líderes de vendas, essa janela dramaticamente pequena de interação direta representa o maior desafio que suas equipes de vendas enfrentam hoje, uma falta geral de acesso – e, portanto, falta de oportunidade – para impactar materialmente as deliberações de compra e direcionar a preferência do cliente para a oferta exclusiva de sua empresa.

Como disse um chefe de vendas: “Temos muito poucos 'at bats' para realmente influenciar o comportamento de compra do cliente”. Dito de outra forma, a jornada de compra B2B típica de hoje deixa as equipes de vendas dos fornecedores com muito pouca “área de superfície” para a venda real.

Compra multicanal:

Em vez disso, os compradores B2B de hoje dependem muito das informações digitais para apoiar o progresso em toda a jornada de compra. Em uma pesquisa com mais de 1.000 compradores B2B envolvidos em uma compra complexa, os entrevistados relataram usar canais digitais – principalmente o próprio site do fornecedor – com frequência quase igual à dos representantes de vendas do fornecedor para coletar as informações necessárias para concluir uma série de “trabalhos” de compra. por exemplo, Identificação de Problemas, Exploração de Soluções, Construção de Requisitos e Seleção de Fornecedores. Em última análise, os clientes tornaram-se amplamente agnósticos em relação à onde encontram as informações necessárias para avançar nas deliberações de compra.

Nesse sentido, para os líderes de vendas que buscam “recuperar o acesso do cliente”, acontece que os clientes nunca realmente quiseram o acesso do vendedor em primeiro lugar. Em vez disso, eles buscavam conversas de vendas não pela conversa em si, mas como um meio prático de adquirir as informações necessárias para concluir um conjunto específico de tarefas de compra. Agora que muitas dessas informações estão disponíveis online, os representantes de vendas não são mais o canal para os clientes, mas um canal para os clientes. E os clientes estão “votando com os pés”, deixando muitos representantes de vendas lutando para fornecer valor único o suficiente para merecer o tempo e o esforço adicionais das interações de vendas pessoa a pessoa.

Apesar da luta dos vendedores individuais para permanecerem relevantes, os líderes organizacionais encontrarão no comportamento de compra agnóstico do canal dos clientes uma lição extremamente importante para o sucesso comercial futuro: ajudar os compradores B2B de hoje a comprar não é um desafio de vendas, mas um desafio de informação (ou, alternativamente, uma oportunidade de informação). As empresas que melhor fornecem aos clientes as informações que eles procuram com mais urgência, especificamente por meio dos canais que preferem, estão em uma posição muito melhor para impulsionar o sucesso comercial no cenário comercial digital em rápida evolução de hoje.

Preferência por uma experiência sem representantes:

Quando solicitados, muitos compradores B2B de soluções complexas expressam uma forte preferência por uma experiência de compra totalmente livre de interações com representantes de vendas. Em uma pesquisa com quase 1.000 compradores B2B, 43% dos entrevistados concordaram que prefeririam uma experiência de compra sem representantes. Quando cortados por geração, 29% dos Baby Boomers preferiram comprar soluções sem envolvimento de representantes, enquanto notavelmente mais da metade dos Millennials, 54%, expressaram o mesmo sentimento. Claramente, tanto a experiência prática quanto as evidências baseadas em dados indicam uma mudança geracional potencialmente dramática nas preferências de engajamento do cliente nos próximos cinco a dez anos.

De fato, levado ao extremo, pode-se concluir que a “morte das vendas” está próxima. Essa interpretação dos dados, no entanto, parece irreal. Por um lado, os líderes comerciais argumentam que muitas soluções complexas exigem um certo nível de personalização colaborativa que exige interação humana, tornando os representantes de vendas “trabalhadores essenciais” nas compras B2B. Simultaneamente, a maioria concordaria igualmente que as atuais experiências de compra B2B não são nem de longe robustas, diferenciadas ou avançadas o suficiente para oferecer suporte aos clientes que preferem comprar completamente por conta própria.

Ainda assim, só porque os clientes de hoje não podem comprar soluções complexas sem o envolvimento do representante de vendas não significa que eles não prefeririam fazê-lo se fosse possível. Nesse sentido, o que é mais dramático sobre esses dados é o grau em que fornecedores e clientes estão cada vez mais fora de sincronia em relação a como preferem interagir. Simplificando, os fornecedores não estão vendendo da maneira que muitos clientes preferem comprar. E essa “diferença de preferência” deixa os fornecedores cada vez mais expostos ao risco de um concorrente ou disruptor encontrar uma maneira de preencher essa lacuna de maneiras novas e criativas – assim como os motoristas de táxi viram seus negócios quase dizimados quando não conseguiram ou não quiseram fechar um negócio semelhante. grande diferença entre a preferência do piloto e a realidade do piloto.

O Motor Comercial “Unificado”:

O que a mudança de comportamento de compra tem a ver com a estrutura organizacional? Tudo.

Embora antes fosse um proxy relativamente preciso para o comportamento de compra subjacente que deveria ser aproximado, o mecanismo comercial serial está irremediavelmente desatualizado - e perigosamente fora de sincronia - com a forma como os compradores B2B de hoje compram. Na jornada de compra B2B de hoje, não há uma única “transferência” do digital para o presencial (ou, nesse caso, do marketing para as vendas). Os compradores de hoje não são apenas agnósticos de canal em termos de comportamento, eles são digitalmente dominantes em termos de preferência.

Como resultado, os clientes podem buscar informações dos representantes de vendas no início de um negócio para explorar soluções, mas retornar ao digital para criar requisitos. Mais tarde, à medida que outras partes interessadas se envolvem, elas podem revisitar – possivelmente até repensar – seu problema inicial, levando-as a reavaliar ou até mesmo reconsiderar possíveis soluções, tudo com e sem o envolvimento do representante de vendas ao longo do caminho.

Em um mundo como este, simplesmente “alinhar” as vendas ao marketing para garantir uma “transferência” perfeita à medida que um negócio “progride” ao longo de um “processo” de compra linear representa uma solução lamentavelmente inadequada para uma realidade de compra radicalmente nova (semelhante a um motorista de táxi pendurado um purificador de ar na parte de trás de sua cabine e esperando que eles de alguma forma “consertam” uma experiência de pilotagem profundamente falha).

Qual é a alternativa? são “reconstruí-la do zero”.

O futuro das vendas e marketing B2B? Fim das vendas e marketing B2B. Bem-vindo ao mundo do apoio à nova compra B2B.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

O design centrado no ser humano, ou HCD.

O design centrado no ser humano é uma abordagem de design de solução de problemas que considera as necessidades e perspectivas de um ser humano para melhorar a experiência do usuário.

O design centrado no ser humano, ou HCD, é uma abordagem de brainstorming que aborda como as pessoas pensam para melhorar a funcionalidade de um produto ou sistema. Como uma forma de solução de problemas centrada no ser humano, a HCD considera as habilidades e experiências de pessoas reais para criar soluções inovadoras sob medida para suas necessidades. O design centrado no ser humano é útil porque cria laços emocionais com as pessoas que você atende enquanto gera produtos e soluções eficientes que atendem às necessidades do mundo real.

A abordagem criativa do design centrado no ser humano, que prioriza a prototipagem e os estudos de caso, pode levar a avanços tecnológicos e sociológicos. Os sistemas criados com métodos de design centrados no ser humano melhoram a funcionalidade, a experiência do usuário e a imagem da marca. Consumidores, funcionários e empresas podem se beneficiar do HCD. Os consumidores recebem produtos que atendem às suas necessidades, os funcionários trabalham em sistemas mais simplificados e fáceis de entender e as empresas economizam dinheiro com estruturas que exigem menos treinamento, mantendo o tempo gasto na integração a um custo baixo.

3(três) fases primárias do design centrado no ser humano:

O processo de design centrado no ser humano de três etapas itera diferentes ideias, prototipagem e estudos de caso, que levam os pensadores a soluções inovadoras:

Inspiração : Esta primeira fase do HCD envolve os inovadores que consideram os problemas do mundo real das pessoas. Os membros da equipe se baseiam nas necessidades de pessoas reais e têm empatia para entender o que as pessoas mais precisam para resolver problemas.

Ideação : A ideação é a fase generativa do design centrado no ser humano. Nesta fase, os Times de design idealizam soluções para ver quais, e quais combinações de cada, atendem com mais eficiência às necessidades das pessoas. Estudos de caso e prototipagem rápida são características críticas do estágio de ideação. Testes de usuários e prototipagem com pessoas reais ajudam os membros do Time na resolução de problemas, permitindo que eles melhorem técnicas, aprendam com os erros e soluções perfeitas.

Implementação : Uma vez que uma equipe refina um produto ou sistema, ele está pronto para ser compartilhado com o mundo. As soluções criadas a partir do design centrado no ser humano podem permitir que você formule um modelo de negócios para sua organização sem fins lucrativos ou startup e ofereça aos consumidores um produto que atenda às necessidades específicas e pesquisadas. As partes interessadas a bordo de sua metodologia podem se beneficiar das maneiras como seu mercado e vender suas ideias e produtos.

Design centrado no ser humano versus design thinking: qual é a diferença?

O design centrado no ser humano e o design thinking são abordagens de resolução de problemas. A diferença mais significativa é que o design thinking adota uma abordagem macro, criando novos sistemas e produtos para responder a problemas atuais ou futuros. O design centrado no ser humano, por sua vez, está mais ligado aos detalhes e à melhoria das estruturas pré-existentes. O design thinking pode ser proativo, olhando para frente para resolver novos problemas, enquanto o design centrado no ser humano é mais reativo, respondendo a sistemas ineficientes e experiências negativas do usuário. Os processos para cada um podem espelhar um ao outro, mas os objetivos finais e as razões por trás de cada abordagem diferem.

O Manifesto Ágil e o Design Centrado no Humano - À medida que a indústria de tecnologia crescia na virada do milênio, os desenvolvedores de software procuravam um novo caminho para tornar seu campo mais sustentável e eficiente. O Manifesto Ágil é uma resposta às velhas formas de pensar e prioriza o consumidor, a curiosidade e a flexibilidade sobre livros de regras rígidos e sistemas incontestáveis.

O Manifesto Ágil valoriza a satisfação do cliente e aceita mudanças, mesmo nos estágios finais dos testes. Reflexões regulares e novos pensamentos sobre soluções são a norma e, como tal, o status quo é sempre mutável. Essa filosofia ajudou a tecnologia a avançar rapidamente e, de várias maneiras, ele espelha os princípios de design centrados no ser humano enquanto adapta esses valores ao campo de desenvolvimento de software.

Pense nisso.

Sergio Mansilha