Por que a prontidão para o pitch de vendas é mais importante do que nunca?
Graças à explosão do conteúdo
digital, os compradores são menos dependentes dos representantes de vendas para
obter informações básicas sobre produtos e serviços. Essas informações estão
prontamente disponíveis para eles por meio de uma combinação de mídias sociais,
avaliações por pares e fontes do setor. Em vez disso, o que os compradores
procuram dos representantes de vendas são contribuições confiáveis e
valiosas, adaptadas para abordar seus pontos problemáticos exclusivos e
necessidades de negócios. Um estudo que pesquisei, por exemplo, descobriu que
os compradores querem que os vendedores se tornem contribuintes estratégicos
para suas experiências de compra, fornecendo conselhos que agreguem valor às
suas decisões de compra e os ajudem a aumentar seus resultados.
Dada essa mudança, o discurso de
vendas tradicional, projetado como um despejo de informações unidirecional do
vendedor para o comprador e focado principalmente em recursos e preços, não é
mais eficaz. Para que os representantes de vendas contribuam significativamente
nas conversas de vendas, é vital que seus discursos de vendas sejam mais
centrados no cliente, solucionem problemas e se envolvam com o cliente em todas
as etapas da jornada do comprador. Em outras palavras, o discurso de vendas
moderno é menos sobre o vendedor e mais sobre o comprador. Exige que os
representantes ouçam ativamente e forneçam escopo suficiente para que os
clientes participem da conversa de vendas e colaborem na descoberta de uma
solução adequada às suas necessidades.
O pitching moderno não é um
monólogo!
Então, o que contribui para um
discurso de vendas eficaz?
Pessoal, os compradores querem
que os representantes de vendas mostrem uma compreensão dos negócios, da
situação e das necessidades de uma empresa, demonstrem ROI ou valor, os ouçam
ativamente, forneçam conhecimento e orientação e ajudem a colaborar e co-criar
na elaboração de uma solução atraente.
Tudo isso significa que o
discurso de vendas moderno deve ser uma conversa de mão dupla. Isso não significa
que os representantes de vendas devam acabar com um discurso de vendas
estruturado e improvisar por meio de conversas não planejadas e ad hoc. No
entanto, exige um discurso de vendas mais flexível e contextualmente relevante
que crie espaço para os compradores fazerem perguntas, expressarem ideias e
pensarem em problemas com o representante de vendas.
Por que o pitching moderno
precisa de preparação para o pitch de vendas?
Se o discurso de vendas moderno é
uma conversa flexível e contextualmente relevante, preparar-se para os clientes
não pode envolver simplesmente memorizar um roteiro rígido. Em vez disso, o
processo é mais parecido com aprender a falar um novo idioma, o idioma dos
pontos problemáticos e das motivações do cliente. Isso involve:
Capturar as nuances dos problemas
do mundo real em vez de tentar enquadrar os clientes em categorias
pré-determinadas;
Pensar criativamente e ser capaz
de traduzir os problemas existentes dos clientes em soluções novas e únicas;
Lidar com objeções com a
confiança e maestria necessárias para inspirar confiança no comprador;
Construir essa fluência no
discurso de vendas exigiria que os representantes não apenas aprendessem sobre
o produto, mas também desenvolvessem as habilidades para fazer as perguntas certas,
ouvir ativamente, mapear os benefícios do produto para os pontos problemáticos
do cliente, fornecer soluções específicas e reformular as objeções em
oportunidades. Em outras palavras, embora o conhecimento do produto e do
mercado possa ser consumido passivamente, a participação ativa e a prática são
necessárias para que os representantes de vendas aperfeiçoem suas habilidades
de vendas e dominem seu discurso de vendas. Isso ocorre porque nem todas as
formas de aprendizagem são iguais.
Por exemplo, pesquisas nos dizem
que retemos apenas 5% das informações quando ouvimos uma palestra. Mesmo com
métodos audiovisuais e demonstrações ao vivo, a retenção nunca ultrapassa 30%.
No entanto, impressionantes 75% do conhecimento são retidos quando aprendemos fazendo.
Portanto, para aplicar essas habilidades efetivamente na conversa de vendas, os
representantes precisam estar prontos para o discurso de vendas, um processo
que ajuda os representantes a integrar seu conhecimento de vendas com as
habilidades para aplicá-lo em conversas de vendas do mundo real por meio da
prática contínua. Simplificando, a prontidão do pitch de vendas envolve o
processo de garantir que os representantes de vendas tenham o conhecimento e as
habilidades necessários para sair e começar a lançar.
Preparando as vendas dos
representantes com a preparação do pitch. O principal objetivo da prontidão do
discurso de vendas é equipar os representantes de vendas com a capacidade de
fornecer argumentos de vendas centrados no cliente que envolvam os clientes de
forma significativa em cada etapa da jornada de vendas. Os principais blocos de
construção de um programa de preparação para o pitch de vendas são:
Torne a prática de pitch fácil e
contínua - Para desenvolver fluência na aplicação de habilidades de vendas a
conversas de vendas, as organizações de vendas devem iniciar e manter uma
cadência regular de prática de discurso de vendas para seus representantes com
reforço periódico do conhecimento. Isso requer um compromisso contínuo e um
processo para que os representantes ensaiem os argumentos continuamente, a fim
de garantir que eles estejam constantemente desenvolvendo suas habilidades.
Por exemplo, criar uma prática
regular de pitch como parte de uma rotina diária e como um componente essencial
para atualizar a prontidão dos representantes antes de cada chamada de vendas
agendada pode ajudar os representantes a ter um desempenho máximo em todos os
momentos. Mas fazer com que os representantes sigam essa cadência regular exige
que seja o mais fácil possível para eles participarem das atividades práticas.
Agradecidamente, plataformas de inteligência de pitch e prontidão de vendas que
usam tecnologias de IA/ML permitem que os representantes de vendas gravem e
compartilhem demonstrações e pratiquem apresentações com gerentes e colegas com
facilidade e obtenham feedback regular para melhoria. Os representantes de
vendas podem dividir o discurso de vendas em tarefas e sub-rotinas específicas,
como abertura de chamadas frias e tratamento de objeções, e trabalhar nelas de
forma iterativa para que cada micro habilidade possa ser implantada conforme e
quando necessário.
Exponha os representantes a
diversos cenários de vendas - Para dominar as conversas de vendas abertas, os
representantes devem aprender a se adaptar e responder a uma variedade de
situações de vendas, nem todas previstas. Afinal, eles devem participar de
centenas de tipos diferentes de conversas de vendas em diferentes linhas de
produtos, indústrias, segmentos, tipos de compradores, estágios de vendas e
assim por diante. Para acompanhar, as práticas dos representantes não podem ser
repetições estereotipadas de alguns scripts padrão, mas devem incluir uma gama
e variedade capazes de desenvolver as habilidades necessárias para lidar com
diferentes cenários de vendas do mundo real. Seja um ensaio rápido de cartas de
batalha antes de uma importante ligação de vendas ou uma prática tarde da noite
usando a dramatização sobre como lidar com objeções antes de encontrar um
comprador desafiador na manhã seguinte,
Inclua feedback imediato, imparcial
e específico - A prática é de pouca utilidade, a menos que seja acompanhada de
feedback eficaz. Sem esse feedback, os representantes de vendas ficam sem meios
de saber quais lições devem tirar de sua prática de vendas e quais habilidades
devem prosseguir. O feedback é mais eficaz quando é neutro, imediato e
específico.
Quando o feedback é neutro, ajuda
a superar qualquer viés que possa distorcer os resultados da avaliação. O viés
pode resultar de preconceitos conscientes ou inconscientes que distorcem
consistentemente as avaliações e o feedback em direção ou longe de certas
práticas ou padrões sem evidências suficientes para apoiar a trajetória
escolhida. O imediatismo no feedback é necessário porque os representantes
devem ser capazes de lembrar os detalhes específicos de seu desempenho quando
recebem feedback sobre ele, para que possam agir de acordo com ele. Se o
feedback for dado após um longo intervalo, quando a memória do desempenho se
desvanecer, isso só levará à confusão, pois é improvável que os representantes se
lembrem das ações ou comportamentos que estão sendo criticados por seus
gerentes ou treinadores.
Uma plataforma de inteligência de
pitch habilitada para IA usa computação algorítmica para fornecer feedback
neutro, imediato e específico. As regras formais dos algoritmos garantem que o
feedback permaneça neutro e livre de viés, enquanto recursos de computação
superiores permitem um feedback mais rápido que leva em consideração muitos
fatores mais específicos e quantificáveis.
Gamify a prática de pitch para
incentivar a competição e a melhoria - A concorrência saudável é uma ótima
maneira de envolver os representantes de vendas e incentivá-los a praticar
mais. Estudos mostram, por exemplo, que 83% dos representantes de vendas que
recebem treinamento gamificado se sentem motivados, enquanto 61% daqueles que
recebem treinamento não gamificado se sentem entediados e improdutivos. Isso
ocorre porque jogos e concursos integrados exploram três desejos fortes :
competição, reconhecimento e recompensa. A competição também força os
representantes a flexibilizar suas capacidades de maneiras novas e criativas
para vencer seus rivais.
Organize a prática de pitch e o
conteúdo de treinamento para aprendizado complementar - Os representantes de
vendas individuais nem sempre precisam começar do zero, mas podem se basear no
conhecimento adquirido com as experiências coletivas de todos os membros da
equipe. No entanto, não é fácil incentivar essa colaboração entre os
representantes de vendas concorrentes. No entanto, a curadoria e o
compartilhamento de conteúdo de prática de pitch dos melhores profissionais
como exemplos de melhores práticas é uma maneira fácil e eficaz de incentivar o
aprendizado entre colegas e fornecer recursos complementares para coaching
Outro passo essencial para
complementar a prática e o coaching de pitch é criar uma biblioteca de objeções
de vendas e estratégias de resposta a elas.
Enfim, a prática contínua de
pitch com scripts de pitch de vendas flexíveis e contextualmente relevantes,
adaptados para lidar com uma ampla variedade de cenários de vendas do mundo
real, apoiados por feedback imediato e imparcial para melhorias adicionais, é a
chave para aumentar a prontidão do pitch de vendas nos representantes de
vendas. Quando as empresas tornam essa prática conveniente, estruturada e
eficaz por meio do uso de uma plataforma de inteligência de vendas e prontidão
de vendas habilitada por IA, elas configuram seus representantes para conversas
de vendas consistentemente bem-sucedidas.
Pense nisso.
Sergio Mansilha
