Tenho me pronunciado constantemente que uma tremenda mudança está ocorrendo no canal B2B com a mudança nas necessidades e preferências do comprador e do cliente, evolução dos modelos de negócios e valor do parceiro e também a crescente competição pela participação de todos os envolvidos. Os líderes precisam garantir que sua estratégia, programas, processos e sistemas estejam evoluindo de forma a permitir que o marketing do cliente acione, orquestre e co-inove o valor do cliente em todo o ecossistema dessa parceria.
Para ajudar a preparar os líderes
de marketing de canal, estou escrevendo esse artigo no meu blog sobre as Premissas
de Planejamento de 2022 para o seu Marketing de Canal, no qual, identifico
cinco tendências principais que afetarão as prioridades dos líderes de
marketing de canal.
Aqui está uma breve visão geral:
Acenda o multiplicador de
marketing de canal formalizando uma estratégia de ecossistema de parceiro.
A expansão de novos modelos de
negócios de parceiros e a formação de ecossistemas de parceiros formais e
informais se tornaram tendências essenciais para muitas organizações líderes de
B2B. Os líderes de marketing de canal devem se preparar para o futuro
formalizando sua estratégia de ecossistema de parceiros para alinhar e otimizar
resultados excepcionais de valor para o cliente.
Orquestrar o envolvimento do
ecossistema do parceiro.
Os líderes de canal B2B estão
lutando com as implicações de passar de um canal transacional para um modelo de
ecossistema de criação de valor para o cliente que não está amarrado a uma
transação financeira. Para oferecer suporte à criação de valor para modelos de
negócios de parceiros exclusivos e para atender às necessidades dos compradores
de soluções integradas de ponta a ponta, os líderes de marketing de canal
precisam se tornar orquestradores de ecossistemas para apoiar programaticamente
a co-inovação de soluções multipartidárias e desejadas pelo comprador.
Inove para capacitar o sucesso dos
clientes.
Há uma oportunidade para uma
grande mudança de paradigma nas relações com fornecedores e parceiros, colocando
o cliente no centro e levando a um ecossistema que está alinhado em torno do
sucesso do cliente. Muitos fornecedores B2B ainda não perceberam o papel
crítico que os parceiros desempenham no sucesso do cliente. Para organizações
que vão ao mercado por meio de canais indiretos, uma abordagem coordenada de
sucesso do cliente deve se estender aos parceiros.
Aproveite a oportunidade perdida
no canal e desenvolva programas de demanda do cliente para parceiros.
Os dados de métricas de benchmark
de B2B que passaram por mim esse ano indicam que a receita de clientes
existentes representa mais de 75% do fluxo de receita anual total. Muitas vezes
encontramos essa porcentagem muito mais alta no canal. Embora a oportunidade
oferecida pela demanda do cliente no canal seja inegável, uma grande maioria
dos programas de demanda de canal B2B visa apenas novos compradores, e não os
clientes existentes dos parceiros. Os líderes de marketing de canal devem
aproveitar essa oportunidade estabelecendo programas de demanda do cliente para
seus parceiros.
Elevar a experiência do parceiro
(PX) como um KPI de marketing de canal.
Em um cenário de parceria cada
vez mais congestionado, os fornecedores são desafiados a diferenciar, ganhar e
manter a participação dos parceiros. O PX positivo impulsiona a retenção,
lealdade, defesa e crescimento do canal de parceiros. À medida que os líderes
de marketing de canal elevam seu foco no PX, é fundamental que eles incluam as
classificações de satisfação do parceiro como uma medida primária de sucesso do
marketing de canal.
Enfim, todas as cinco premissas
de planejamento devem ser mantidas em mente enquanto os líderes de marketing de
canal estabelecem seus planos para 2022.
O que é mais importante para você
e sua empresa ao planejar e se preparar para o próximo ano?
2022 trará algumas mudanças fundamentais na forma como comercializamos. A morte do cookie é um grande problema para a publicidade digital, na qual muitas empresas dependem fortemente. E mesmo que não saibamos qual será o impacto que isso trará, uma coisa é certa os consumidores continuarão se tornando mais exigentes. É por isso que é melhor começar a adaptar métodos alternativos de publicidade: experimente, avalie e verifique se eles funcionam.
Você está pronto para atender às crescentes demandas? Espero que sim.
2022 vai ser emocionante. Eu tenho certeza sobre isso.
Pense nisso.
Sergio Mansilha
