Pessoal, o que está acontecendo agora?
Quando se trata de responder à pergunta: Quão ruim é isso?
Você encontrará muitas opiniões polarizadas. Embora não seja o primeiro surto de vírus que a humanidade tenha enfrentado, as medidas e restrições necessárias para superá-lo oferecem um sério desafio à comunicação e produção de negócios.
No meu ponto de vista, e de acordo com minhas pesquisas existem três cenários de COVID-19 que afetam a economia mundial.
A) Recuperação rápida:
A crise termina durante o primeiro trimestre;
A confiança do cliente é recuperada no segundo trimestre;
Não há novos casos;
As proibições de viagens são levantadas cedo e a aviação e o turismo voltam ao normal;
As empresas passam pelo Q2 e entram no Q3 e Q4 com a demanda recuperada e a confiança do cliente restaurada;
Este é um cenário muito otimista e, infelizmente, não é o que está acontecendo atualmente.
B) Desaceleração global:
O crescimento do vírus para no início do segundo trimestre;
As principais áreas econômicas são fortemente afetadas;
A confiança do cliente retorna em um ritmo muito mais lento e apenas no terceiro trimestre;
Somente indústrias orientadas para o consumidor conseguem recuperar a demanda rapidamente;
As proibições de viagens são suspensas no meio do terceiro trimestre;
Q4 vê um retorno à normalidade;
Esse cenário é mais realista, mas ainda não é o que estamos observando agora.
C) Pandemia global e recessão:
No meio do segundo trimestre, observa-se algum progresso na contenção do surto local, mas o COVID-19 consegue se espalhar para outros países;
Demanda e confiança do cliente permanecem baixas devido à incerteza;
As proibições de viagens permanecem em vigor até o final de 2020, deixando a aviação e o turismo completamente congelados;
A economia é amplamente afetada pelo revés e falta de confiança do cliente;
Esse cenário é o que está acontecendo agora. Uma pandemia crescente, novas limitações estritas de viagens, proibição de turismo a longo prazo, uma diminuição na confiança dos clientes tudo indica que levará algum tempo antes que possamos falar sobre retornar à normalidade.
Então, isso significa que você não precisa se concentrar em suportar as novas condições. Você deve pensar em se adaptar a eles e ajudar sua empresa a se manter à tona. Você também precisa pensar de maneira mais ampla sobre como pode ajudar sua comunidade, o que inclui você, sua equipe e seus clientes.
Cuide da sua equipe:
Como você cuida da sua equipe quando está dispersa?
Felizmente, temos uma tecnologia que nos permite manter contato. Mas há mais do que conversar um com o outro ou manter todos atualizados.
Certifique-se de que seus funcionários sejam totalmente informados sobre o COVID-19, desde sintomas a diretrizes de segurança.
É importante que você seja a ponte entre suas equipes e a mídia pública, porque, diferente da última, você está interessado em manter suas equipes informadas, sem entrar em pânico. Suas equipes não precisam ser lembradas de que o vírus é mortal. No entanto, eles devem entender completamente o COVID-19 e como se manter seguro durante o surto.
Ajude suas equipes a recuperar o controle:
Ensine seus gerentes locais a lidar com emergências relacionadas ao COVID-19 e instrua-os sobre o monitoramento e a implementação de diretrizes básicas de segurança. As pessoas estão vendo o surto de coronavírus como apocalíptico. Seu objetivo aqui é ajudar suas equipes a tratá-lo como um desafio que pode ser superado.
Garanta uma comunicação bidirecional entre você, seus gerentes locais e suas equipes.
Não deixe dúvidas, medos ou preocupações enraizarem-se em silêncio. Fique atento às solicitações de seus funcionários.
Talvez sua área não tenha sido solicitada a enviar trabalhadores para casa, para que eles ainda estejam indo para o escritório. Seus funcionários ainda podem estar assustados. Não os force a trabalhar no escritório se não se sentir confortável com isso. Não apenas aumentaria os riscos à saúde, mas a camada adicional de medo poderia impedir que suas equipes se concentrassem em suas tarefas.
Permitir que uma fração de seus departamentos fique em casa facilita o gerenciamento de seu espaço de trabalho e o monitoramento das diretrizes de segurança e desde que você esteja bem conectado a todas as suas equipes, seu desempenho deve permanecer ideal.
Crie uma equipe de resposta que o ajude a monitorar seus canais de vendas, o bem-estar de seus funcionários e o plano de contingência.
Uma equipe de resposta ao coronavírus deve consistir em vários especialistas líderes que representariam cada departamento da sua empresa.
A experiência deles deve ser seu apoio ao teste de estresse de sua prontidão financeira e controle de danos, assumindo que você estabeleça um cronograma firme e uma cadência correta.
Certifique-se de não criar um plano por um mês e seguir em frente. As mesas podem ser viradas a qualquer momento! Você precisa de planejamento e flexibilidade de curto prazo para acompanhar as constantes mudanças nessa crise.
Realize reuniões virtuais para discutir tudo o que será feito nas próximas 48 horas ou para ver como seu plano pode ser ajustado.
Estrutura Digital:
Vejamos o lado positivo das coisas. Há 25 anos, o surto teria sido muito mais devastador para pessoas e empresas em todo o mundo.
Sem opções para manter contato e trocar informações importantes em poucos segundos, muitas empresas teriam sido forçadas a fechar ou permanecer no local de trabalho, contraindo o vírus e contribuindo para sua disseminação.
E as chances de recuperação dos negócios teriam sido muito reduzidas devido a grandes perdas financeiras e à diminuição de compradores / clientes durante a quarentena.
Mas agora? Agora você tem um amplo conjunto de ferramentas poderosas para gerenciar suas tarefas, projetos e equipes sem sair de casa. A quarentena oferece a você a oportunidade de aprimorar sua capacidade de usá-los e descobrir novas oportunidades.
E se você acha que estou sendo otimista demais, aqui estão alguns fatos da China:
Enquanto supermercados e restaurantes começaram a receber menos visitantes após o surto, o número de compras on-line aumentou consideravelmente. Devido à grande variedade de aplicativos de entrega e opções para encomendar on-line todos os produtos necessários no site do supermercado / restaurante, o público não ficou perdido. Apenas mudou a maneira como comprou.
O uso de mensageiros como Zoom, WeChat Work, Dingtalk aumentou consideravelmente à medida que muitos trabalhadores de colarinho branco começam a trabalhar em suas casas. Esse novo boom se expandiu além das áreas de negócios para os setores de saúde, segurança cibernética, logística, telecomunicações, etc.
Os consumidores na China, apesar de não estarem totalmente confiantes sobre o resultado do surto, expressaram sua intenção de continuar fazendo compras.
Após o fechamento de universidades e escolas, plataformas digitais, como Kuaishou, entraram em colaboração com o Ministério da Educação para oferecer aulas on-line gratuitas para garantir que os alunos possam acompanhar o programa.
Como você pode ver, os canais digitais não apenas permitem ajustar seus negócios e manter sua demanda em níveis aceitáveis, mas também ajudam a descobrir maneiras eficientes de cultivar novos relacionamentos.
Cuide da sua equipe:
Como você cuida da sua equipe quando está dispersa?
Felizmente, temos uma tecnologia que nos permite manter contato. Mas há mais do que conversar um com o outro ou manter todos atualizados.
Certifique-se de que seus funcionários sejam totalmente informados sobre o COVID-19, desde sintomas a diretrizes de segurança.
É importante que você seja a ponte entre suas equipes e a mídia pública, porque, diferente da última, você está interessado em manter suas equipes informadas, sem entrar em pânico. Suas equipes não precisam ser lembradas de que o vírus é mortal. No entanto, eles devem entender completamente o COVID-19 e como se manter seguro durante o surto.
Ajude suas equipes a recuperar o controle:
Ensine seus gerentes locais a lidar com emergências relacionadas ao COVID-19 e instrua-os sobre o monitoramento e a implementação de diretrizes básicas de segurança. As pessoas estão vendo o surto de coronavírus como apocalíptico. Seu objetivo aqui é ajudar suas equipes a tratá-lo como um desafio que pode ser superado.
Garanta uma comunicação bidirecional entre você, seus gerentes locais e suas equipes.
Não deixe dúvidas, medos ou preocupações enraizarem-se em silêncio. Fique atento às solicitações de seus funcionários.
Talvez sua área não tenha sido solicitada a enviar trabalhadores para casa, para que eles ainda estejam indo para o escritório. Seus funcionários ainda podem estar assustados. Não os force a trabalhar no escritório se não se sentir confortável com isso. Não apenas aumentaria os riscos à saúde, mas a camada adicional de medo poderia impedir que suas equipes se concentrassem em suas tarefas.
Permitir que uma fração de seus departamentos fique em casa facilita o gerenciamento de seu espaço de trabalho e o monitoramento das diretrizes de segurança e desde que você esteja bem conectado a todas as suas equipes, seu desempenho deve permanecer ideal.
Crie uma equipe de resposta que o ajude a monitorar seus canais de vendas, o bem-estar de seus funcionários e o plano de contingência.
Uma equipe de resposta ao coronavírus deve consistir em vários especialistas líderes que representariam cada departamento da sua empresa.
A experiência deles deve ser seu apoio ao teste de estresse de sua prontidão financeira e controle de danos, assumindo que você estabeleça um cronograma firme e uma cadência correta.
Certifique-se de não criar um plano por um mês e seguir em frente. As mesas podem ser viradas a qualquer momento! Você precisa de planejamento e flexibilidade de curto prazo para acompanhar as constantes mudanças nessa crise.
Realize reuniões virtuais para discutir tudo o que será feito nas próximas 48 horas ou para ver como seu plano pode ser ajustado.
Estrutura Digital:
Vejamos o lado positivo das coisas. Há 25 anos, o surto teria sido muito mais devastador para pessoas e empresas em todo o mundo.
Sem opções para manter contato e trocar informações importantes em poucos segundos, muitas empresas teriam sido forçadas a fechar ou permanecer no local de trabalho, contraindo o vírus e contribuindo para sua disseminação.
E as chances de recuperação dos negócios teriam sido muito reduzidas devido a grandes perdas financeiras e à diminuição de compradores / clientes durante a quarentena.
Mas agora? Agora você tem um amplo conjunto de ferramentas poderosas para gerenciar suas tarefas, projetos e equipes sem sair de casa. A quarentena oferece a você a oportunidade de aprimorar sua capacidade de usá-los e descobrir novas oportunidades.
E se você acha que estou sendo otimista demais, aqui estão alguns fatos da China:
Enquanto supermercados e restaurantes começaram a receber menos visitantes após o surto, o número de compras on-line aumentou consideravelmente. Devido à grande variedade de aplicativos de entrega e opções para encomendar on-line todos os produtos necessários no site do supermercado / restaurante, o público não ficou perdido. Apenas mudou a maneira como comprou.
O uso de mensageiros como Zoom, WeChat Work, Dingtalk aumentou consideravelmente à medida que muitos trabalhadores de colarinho branco começam a trabalhar em suas casas. Esse novo boom se expandiu além das áreas de negócios para os setores de saúde, segurança cibernética, logística, telecomunicações, etc.
Os consumidores na China, apesar de não estarem totalmente confiantes sobre o resultado do surto, expressaram sua intenção de continuar fazendo compras.
Após o fechamento de universidades e escolas, plataformas digitais, como Kuaishou, entraram em colaboração com o Ministério da Educação para oferecer aulas on-line gratuitas para garantir que os alunos possam acompanhar o programa.
Como você pode ver, os canais digitais não apenas permitem ajustar seus negócios e manter sua demanda em níveis aceitáveis, mas também ajudam a descobrir maneiras eficientes de cultivar novos relacionamentos.
Então o que você pode fazer?
Maximize sua comunicação digital!
A maioria dos grandes eventos do Linkedin, Google, Facebook e Apple foi cancelada, mas isso não significa que essas empresas suspendam suas atividades. Nem você deveria.
Altere suas reuniões presenciais para chamadas do Skype ou do Zoom antes que seus clientes em potencial comecem a cancelar compromissos. Entre em contato com eles primeiro e pergunte se eles preferem uma ligação ou uma reunião do Zoom.
Expanda a gama de mensageiros que você usa. Eu sempre uso com os clientes bate-papo via Telegram, Viber, Slack, Zoom, Skype e WhatsApp. Se eles preferem usar outros mensageiros, estou sempre pronto para implementá-los para garantir minha acessibilidade.
Invista em novos conteúdos!
Transforme eventos offline em webinars. Crie apresentações com manuais e atualizações para seus clientes de longa data. Aproveite ao máximo as mídias sociais e a influência do LINKEDIN. No momento, seus parceiros em potencial estão gastando muito mais tempo online do que normalmente, por isso são muito mais fáceis de se envolver e se conectar.
Liberte as habilidades de seus designers internos e equipes criativas e envolva seu público-alvo com narrativas informativas.
Maximize sua comunicação digital!
A maioria dos grandes eventos do Linkedin, Google, Facebook e Apple foi cancelada, mas isso não significa que essas empresas suspendam suas atividades. Nem você deveria.
Altere suas reuniões presenciais para chamadas do Skype ou do Zoom antes que seus clientes em potencial comecem a cancelar compromissos. Entre em contato com eles primeiro e pergunte se eles preferem uma ligação ou uma reunião do Zoom.
Expanda a gama de mensageiros que você usa. Eu sempre uso com os clientes bate-papo via Telegram, Viber, Slack, Zoom, Skype e WhatsApp. Se eles preferem usar outros mensageiros, estou sempre pronto para implementá-los para garantir minha acessibilidade.
Invista em novos conteúdos!
Transforme eventos offline em webinars. Crie apresentações com manuais e atualizações para seus clientes de longa data. Aproveite ao máximo as mídias sociais e a influência do LINKEDIN. No momento, seus parceiros em potencial estão gastando muito mais tempo online do que normalmente, por isso são muito mais fáceis de se envolver e se conectar.
Liberte as habilidades de seus designers internos e equipes criativas e envolva seu público-alvo com narrativas informativas.
Permaneça visível!
Sair do radar é a pior coisa que você pode fazer durante o surto. Dada a intensidade da situação, é provável que seus clientes em potencial não se lembrem de você quando tudo acabar.
Se isso acontecer, eles não responderão aos seus primeiros e-mails pós-surto porque estarão preocupados com outros assuntos mais importantes. Manter-se atualizado através dos canais on-line e do marketing de entrada é importante porque ajuda a retenção de clientes e garante que você terá um público para trabalhar quando as coisas voltarem ao normal.
Sair do radar é a pior coisa que você pode fazer durante o surto. Dada a intensidade da situação, é provável que seus clientes em potencial não se lembrem de você quando tudo acabar.
Se isso acontecer, eles não responderão aos seus primeiros e-mails pós-surto porque estarão preocupados com outros assuntos mais importantes. Manter-se atualizado através dos canais on-line e do marketing de entrada é importante porque ajuda a retenção de clientes e garante que você terá um público para trabalhar quando as coisas voltarem ao normal.
Foco na retenção de clientes!
Não vou falar em gerar novos leads, porque estamos plenamente conscientes de que os potenciais compradores de B2B se tornaram mais cautelosos e menos confiantes em fazer investimentos. Portanto, mude suas prioridades para cuidar de seus clientes existentes.
Não quero dizer venda cruzada e revenda, a menos que você tenha a opção de ajustar seu produto para ajudar com a ameaça do coronavírus. Você deve começar com algo simples, como um e-mail "como está você".
Neste ponto, seu objetivo não é vender, mas mostrar seu apoio. Oferecer pequenas coisas, como uma consulta gratuita ou uma colaboração, será um bom toque. Seus clientes apreciam o suporte neste momento de necessidade.
Não vou falar em gerar novos leads, porque estamos plenamente conscientes de que os potenciais compradores de B2B se tornaram mais cautelosos e menos confiantes em fazer investimentos. Portanto, mude suas prioridades para cuidar de seus clientes existentes.
Não quero dizer venda cruzada e revenda, a menos que você tenha a opção de ajustar seu produto para ajudar com a ameaça do coronavírus. Você deve começar com algo simples, como um e-mail "como está você".
Neste ponto, seu objetivo não é vender, mas mostrar seu apoio. Oferecer pequenas coisas, como uma consulta gratuita ou uma colaboração, será um bom toque. Seus clientes apreciam o suporte neste momento de necessidade.
Junte-se à resistência!
Assumir a responsabilidade e fazer sua parte no combate ao COVID-19 não é apenas seu dever civil. É à sua maneira de garantir seu lugar.
Durante o surto, muitas empresas na China passaram a produzir máscaras e uniformes médicos, equipamentos, software de saúde e navegação. Esse esforço permitiu que eles superassem a crise e garantissem uma rápida recuperação depois que as restrições de quarentena fossem finalmente levantadas.
Pense em como seu serviço ou produto pode ajudar. Talvez seja hora de adicionar hospitais e centros de pesquisa médica à sua lista de contatos.
Esteja pronto para o pior!
Vivemos por essa regra mesmo antes do surto. Isso nos ajudou a ficar atentos e elaborar um plano assim que enfrentamos um desafio. Principalmente, estar preparado para o pior cenário significa saber como proteger sua empresa.
Saiba o que você pode desistir!
Você deve acompanhar todos os seus canais de vendas e saber qual deles pode desligar sem prejudicar seus negócios. Se você monitora sua atividade e desempenho sazonais, esse é um fruto baixo.
Prepare cenários de liquidez!
É importante preparar vários cenários que giram em torno de sua liquidez e diferentes variáveis que podem afetar sua receita. Cada cenário deve vir com uma análise detalhada, gatilhos que podem afetá-lo e medidas para combatê-los.
Prepare-se para uma luta de longo prazo!
Como não esperamos que as condições melhorem muito nos próximos meses, pense em como você resolverá as interrupções inevitáveis da cadeia de suprimentos. Mantenha o controle de alternativas, incluindo fornecedores que possam compensar os atrasos de remessa com seus fornecedores atuais, o estado das redes de aviação e frete, picos de demanda, etc.
Certifique-se de avisar seus clientes existentes sobre qualquer atraso nas remessas (isso acontecerá). Explore as regiões que mostram demanda por seu produto ou serviço.
Mantenha a calma, nada dura para sempre, até a pandemia de COVID-19!
Países e economias passaram por muitos choques na última década. Cada vez, eles emergiam com mais conhecimento, mais experiência e mais munição para a próxima crise. Portanto, meu conselho final é permanecer coletado e focado em:
Suas conexões humanas;
Sua capacidade de trabalhar e trocar ideias com colegas e clientes;
Ajudando-os a permanecer firmes;
Esses relacionamentos o ajudarão a superar os momentos mais difíceis e permitirão que você cresça assim que for a hora de reconstruir e recuperar.
Com disciplina, flexibilidade e um uso inteligente das oportunidades digitais, você garante a manutenção de suas vendas intactas e prontas para um impulso.
Fique seguro e tome cuidado!
Pense nisso. Vamos vencer essa GUERRA!
Sergio Mansilha
