O marketing eficaz, muitas vezes
custa muito dinheiro. Há tantas direções para se usar as táticas de marketing,
e algumas serão mais eficazes do que outras. O problema é que não sabemos o que
será eficaz para nossa marca, nosso produto e nosso mercado. Medir o retorno do
investimento (ROI) é uma maneira útil de medir a potência das campanhas de
marketing.
Localizando onde o orçamento de
marketing é gasto. O primeiro passo para medir o ROI é avaliar a quantidade de
investimento. Saber onde os orçamentos de marketing são gastos é a única
maneira de realmente saber se as campanhas valem o dinheiro e o tempo
investidos.
Pessoal, até agora, a maioria dos
profissionais de marketing, modernos ou não, aprendeu que a jornada do
comprador deve estar à frente e no centro de tudo que eles fazem, incluindo
campanhas e programas de planejamento. Muitas vezes vemos fornecedores e
formadores de opinião desenharem visualmente um ciclo de compra no mesmo eixo
horizontal que o pipeline e o ciclo de vendas. Como se o início da jornada de
um comprador estivesse sempre localizado no topo do funil de vendas do
fornecedor.
Uma regra, o ciclo de vendas e a
jornada de compra não vivem na mesma dimensão.
Um dos meus conceitos é que os
profissionais de marketing façam novos planos e analisem o desempenho passado
para mentalmente e até mesmo visualmente começarem a desenhar o pipeline de
vendas numa direção linear. O gasto não deve ser alocado apenas no lado
superior esquerdo, mas em toda a linha. Os gastos de marketing devem ser
alocados com mais cuidado em toda a grade.
Muitos marqueteiros não sabem exatamente
calcular a relação entre custos e geração de demanda. Apenas saber onde o
dinheiro de marketing está indo é apenas o começo.
Então, depois de ter descoberto
exatamente como o orçamento de marketing está sendo gasto, sempre recomendo
alinhar isso com tendências específicas de geração de demanda.
Alô marqueteiros, vamos em frente
e assumir que vocês tem um processo em sua organização para medir as vendas, a
receita e o LTV dos leads que surgiram por meio da geração de demanda e dos
esforços de marketing inbound ao longo do tempo.
Depois, aconselho a somar seus custos.
É preciso um orçamento de custo da ferramenta de automação de marketing e
claro, o custo de qualquer conteúdo utilizado para nutrir os leads. Se você
puder levar um período de tempo e calcular a proporção entre os custos e a
receita da geração de demanda, você poderá começar a medir o ROI da criação de
leads.
Use esses dados para informar
seus gastos futuros de marketing. Meça cuidadosamente as fontes dos leads que
eventualmente se tornam oportunidades e vendas, faça uma análise de custo por
conversão e ajuste suas campanhas para obter os resultados mais eficientes.
É muito importante também não
negligenciar estes indicadores chave de desempenho, como:
Tipos de conteúdo;
Linhas de assunto;
Frequência de campanhas por
gotejamento;
Mensagens aplicadas;
Ferramentas para medir o ROI;
Há uma razão para tantas
ferramentas de marketing e acompanhamento de vendas estarem por aí. Automatizar
a medição de marketing com excelentes programas é eficiente e fornece um
feedback claro e acionável quando configurado adequadamente.
Temos que ter atenção que o uso
inteligente das ferramentas de rastreamento não apenas captura a origem da
origem do lead, mas também o que finalmente resultou na oportunidade 'Closed
Won'. Capturar esses toques permite que o marketing tenha uma perspectiva real
sobre a atribuição de cada campanha e possa, em última instância, fornecer
informações de marketing sobre as campanhas pelas quais vale a pena fazer o
orçamento.
Felizmente, a infinidade de
ferramentas de rastreamento disponíveis significa que não há necessidade de
rastrear tudo isso manualmente.
A minha ferramenta favorita para
calcular isso é o FullCircle CRM, que aproveita o objeto de campanha na força
de vendas e permite a ponderação específica de cada toque de campanha, mas
também existem outras ferramentas úteis para isso que são a configuração de uma
hierarquia de campanha na força de vendas, como Revenue Cycle Analytics.
Já o ciclo de feedback do ROI de
vendas e marketing, iremos avaliar depois de descobrir precisamente onde o
dinheiro de marketing está sendo gasto, alinhando-o com as vendas geradas e
avaliando esses dados usando ferramentas eficazes de marketing de automação, o
feedback da equipe de vendas pode ajudar o marketing a avaliar a eficácia geral
das campanhas de marketing.
Pessoal, as vendas podem ajudar o
marketing com seu ROI, criando e implementando um processo que fornece
informações sobre o que as campanhas funcionam e quais campanhas não. Esse loop
de entrega deve fornecer detalhes e não apenas ser baseado em resultados
agregados.
Uma vez que tanto os dados brutos
quanto os dados da equipe de vendas podem informar seus esforços futuros, é
viável ainda que você pergunte:
Há empresas que responderam no
ponto ideal para vender?
Quantos dos leads entraram no
pipeline?
Que tipo de pistas de criação
precisam ser desenvolvidas para aqueles que não entraram no processo, mas foram
o comprador certo e o perfil da empresa?
No jogo da ROI, o pulo do gato
está nos detalhes, e as vendas precisam fornecer retorno confiáveis.
Enfim, aproveite ao máximo a
avaliação do ROI. Somando tudo isso, podemos ver como é importante medir a
eficácia de cada Real gasto em marketing. Ao avaliar o ROI de ajustes de
marketing específicos, você pode criar campanhas poderosas para seu produto e
mercado. Assegure-se de não jogar fora mais dinheiro em marketing que não gere
vendas abaixo da linha.
Aplique em um sólido processo de
avaliação de ROI hoje para um marketing e vendas mais eficazes amanhã.
Pense nisso.
Sergio Mansilha
