Pessoal, existe uma diferença
entre marketing para negócios e marketing para um consumidor, acredite ou não.
Embora você ainda esteja vendendo um produto para uma pessoa, a experiência
mostra que a diferença entre esses dois tipos de mercado é profunda.
Quando você comercializa para um
B2B, você vai perceber que as empresas trabalham duro para agilizar o processo
de compra para economizar tempo e dinheiro. Isso geralmente explica por que uma
compra B2B é baseada mais na lógica e porque a compra de um consumidor é
baseada mais em emoção.
É verdade que o custo de uma
venda para o mercado business-to-business é mais caro e tipicamente mais alto
do que o negócio para o mercado consumidor. A maneira mais fácil de explicar
isso é que uma transação business-to-business geralmente leva mais em
consideração e mais pessoas tendem a se envolver, exigindo mais tomadores de
decisão.
O consumidor B2B, na maioria das vezes, precisa ser capaz de provar um
retorno do investimento para sua
compra.
Vou tentar descortinar as
diferenças:
No Marketing para B2B - Quando
você está fazendo marketing para um B2B, você tem se concentrar na lógica do
produto. Concentrando-se nos recursos do produto. Há pouca ou nenhuma emoção
pessoal envolvida na decisão de compra. Você tem que se concentrar em entender
os compradores organizacionais e como eles operam dentro dos limites dos
procedimentos de sua organização.
Qual o papel deles?
O que é importante para
eles?
Se você aproveitar alguma coisa
deste artigo sobre o marketing B2B, lembre-se de que quando se trata de
marketing de produtos / serviços não são sobre o produto, é sobre as pessoas
que usam o produto e / ou serviço.
Se você está lutando com suas
mensagens, tente se concentrar mais no que seu produto ou serviço significa
para seus negócios.
O mercado B2B tem uma sede de
conhecimento, e eles são buscadores de informação. Seja mais aprofundado com
seus materiais de marketing. Sua mensagem de marketing mais eficaz se
concentrará em como seu produto ou serviço economiza tempo, dinheiro e
recursos.
Qual o retorno do investimento
que podem esperar com a compra?
Esse ROI pode economizar tempo,
economizar recursos ou economizar dinheiro, mas deve ficar claro para que todos
estejam a bordo.
Seu mercado business-to-business
é necessário para comprovar sua compra por meio de um argumento lógico, análise
financeira e dados. Isso não significa que não há emoção por trás da compra,
enquanto você está lidando com um negócio, por trás estão as pessoas, então a
emoção ainda desempenha um papel na decisão, mas você lida com "mais"
emoções, você está lidando com mais indivíduos que precisam chegar a um
consenso sobre a decisão. Mantenha suas necessidades, desejos e motivações na
mesa, mas apoie-a com lógica, benefícios financeiros e dados sólidos. O
processo de compra de negócios também tende a ser mais longo que o consumidor;
isso pode se correlacionar à necessidade de ter vários pontos de contato para
garantir a venda.
No Marketing para B2C - Quando você está comercializando para um
consumidor, você quer se concentrar nos benefícios do produto. Sua decisão é
mais emocional. Os consumidores são diferentes na medida em que exigem uma
variedade de canais de distribuição por conveniência, não tanto no mercado B2B.
Os consumidores estão menos propensos a se interessar por uma longa mensagem de
marketing.
Eles vão querer que você vá
direto ao ponto. Os consumidores não querem trabalhar para entender seus
benefícios. Em vez disso, eles vão querer que você aponte claramente os
benefícios para eles.
Com os consumidores, sua mensagem
deve ser simples, fácil de entender. Você também tenderá a descobrir que os
consumidores têm um processo de compra muito mais curto do que as empresas.
Eles podem comprar dentro de alguns minutos como também para dentro de alguns
dias.
Sua estratégia de marketing mais
eficaz focará nos resultados e nos benefícios que seu produto ou serviço trará
para eles. Seu mercado business-to-consumer compra mais em emoção. Eles estão
mais interessados no benefício do produto. Eles vão querer
ouvir mais sobre como seu produto ou serviço os ajuda e quais os benefícios que
eles trazem para eles pessoalmente. Concentre-se no problema.
Pense nisso.
Sergio Mansilha
