Parceiros e colaboradores da organização

Pessoal, neste momento de profundos desafios corporativos e econômicos, a estratégia da gestão de pessoas deveria ser voltada mais ao capital humano e menos a melhorar os indicadores. Ora, os indicadores são consequência de uma estratégia bem-sucedida que coloca o indivíduo no centro das atenções. Ou seja, os indicadores sinalizam o grau de vitalidade da organização.

Dessa forma, a gestão de pessoas deveria ser mais integral, inclusive trazendo em seu cerne temas como a espiritualidade e a busca pelo autoconhecimento. Entender as aspirações, os medos, os desejos, as dúvidas, as expectativas, os sonhos, a vivência das pessoas.

Posso afirmar que um dos pilares do rendimento de uma empresa está diretamente ligado a uma gestão de pessoas eficaz. Uma boa estrutura organizacional, bom ambiente de trabalho e funcionários tratados com zelo só tendem a somar positivamente em produtividade, motivação e engajamento.

Enfim, a forma de gerir pessoas pelas organizações vem passando por profundas transformações, à mentalidade que predomina nas organizações, ela é contingencial e situacional, pois depende de vários aspectos, como a cultura que existe em cada organização, da estrutura organizacional adotada, das características do contexto ambiental, do negócio da organização, da tecnologia utilizada, dos processos internos e de uma infinidade de outras variáveis importantes.

O importante é não deixar de investir no departamento de Recursos Humanos da sua empresa, proporcionando melhores resultados e dando o apoio necessário aos seus funcionários. Precisamos envolver mais as pessoas nos temas da empresa, pois só assim se obtém novas ideias e engajamento.

Sergio Mansilha

O Cliente dentro da empresa

Todos nós sabemos da importância do investimento no relacionamento com o consumidor e a importância do cliente para os seus empreendimentos. Porém, quando você conversa com os consumidores ou lê as reportagens relativas às reclamações dos clientes, você percebe a insatisfação em relação aos serviços prestados.

Não parece que está faltando alguma peça nesse quebra-cabeça?

Como podemos começar a entender melhor tudo isso?

Vejamos:

Algumas empresas estão aplicando a chamada “cocriação” como forma de reduzir a lacuna existente entre o investimento aplicado no relacionamento com o cliente e o retorno desse investimento. 

E o que é a “cocriação”, é a junção entre empresa e consumidor para criar valor para ambos e realizar uma ação conjunta na definição e na solução de problemas. Ela representa uma experiência rica e dinâmica que se desenvolve com diálogo contínuo, ou seja, cocriação é uma forma de trazer o cliente para dentro da empresa.

Dessa forma, o cliente não é apenas importante, mas representa um dos pilares de inovação da empresa. Além do papel de consumidor, ele atua como parceiro, indicando suas necessidades, apontando falhas e compartilhando conhecimento com o objetivo conjunto de melhorar processos e criar novos serviços. O relacionamento com o cliente na forma de cocriação passou a ser uma questão estratégica, pois pode gerar um diferencial competitivo. 

Como toda relação, o objetivo é criar valor tanto para a empresa quanto para o cliente e, para isso, é necessário que se crie uma cultura de compartilhamento do conhecimento e um ambiente propicio para a geração desse valor e que haja pessoas críticas e comprometidas para contribuir com a inovação.

Enfim, diversos setores já estão usando a cocriação para criar novos serviços, pois perceberam que apenas oferecer um canal de comunicação para ouvir o cliente e a Ouvidoria não é suficiente para ter consumidores satisfeitos.

Pessoal, a cocriação é uma peça que tem contribuído para melhorar processos e lançar novos serviços que atendam às necessidades dos clientes. Mas o quebra-cabeça ainda não está completo.

Afinal, qual a peça que está faltando?

A avaliação e o diagnóstico da gestão organizacional pode ser um bom caminho para encontrar o encaixe final.

Sergio Mansilha

O entendimento do novo marketing

É uma regra, saber o que vem pela frente ajuda a traçar um planejamento mais eficiente e a criar melhores estratégias para aumentar os resultados, e quem trabalha com marketing sabe que no cenário dinâmico dessa profissão podem surgir novas estratégias, tendências e ferramentas do dia para a noite. Não dá para tirar o olho do mercado, do consumidor, do avanço das tecnologias e da concorrência nem por um minuto.

A marca e a instituição precisam produzir conteúdos transversais que entreguem valor ao cliente e o objetivo nem sempre será apenas vender mais, mas educar o mercado ou tornar-se referência em um segmento, para só depois colher os frutos. Será necessário se importar de verdade com seu público, humanizar a marca e as interações, porque em algum momento do marketing perdemos isso e começamos a produzir publicidade chata, baseada em monólogos, explícita, intrusiva, falsa, que não cria conexão com as pessoas.

Dessa forma, os conteúdos deverão ser escritos a partir da compreensão do que a audiência busca. As postagens precisarão ser realmente verdadeiras, sem clichês e rapidamente se adaptarem ao cenário dinâmico que envolve o marketing, captando insights, sacadas e oportunidades de interação com os fãs. Além disso, sua audiência e concorrência não será mais local. O mundo poderá ser alcançado facilmente por um post no blog ou um twitter, e ferramentas de tradução automática vão acabar com as barreiras envolvendo idiomas. Assim, o objetivo das campanhas de marketing deixa de ser promover o produto e serviços e mostrar suas funcionalidades, e passa a ser demonstrar afinidades daquele produto e serviços com as necessidades do cliente.

Enfim, o marketing não é mais só um departamento. Kotler, o grande nome do marketing, afirma que o velho marketing já morreu e quem não inovar vai ficar para trás. Insistir em publicidade explícita e interruptiva poderá levá-lo ao fracasso e ao prejuízo, simplesmente porque os consumidores não aguentam mais e porque ferramentas já bloqueiam e vão bloquear publicidade automaticamente cada vez mais.

Qualquer experiência que envolva interrupções e ofertas sem noção será ignorada. A marca agora precisa produzir conteúdos transversais que entreguem valor ao cliente e aqui o objetivo nem sempre será apenas vender mais, mas educar o mercado ou tornar-se referência em um segmento, para só depois colher os frutos.

Sergio Mansilha

Ambush Marketing

Trata-se de uma tática publicitária em que uma marca ou empresa utiliza-se de um grande evento para atrair a atenção do público, sem ter contribuído financeiramente por meio de patrocínio oficial.

Tudo é uma questão de oportunismo para aplicar o “marketing de emboscada”. O clima de grandes eventos faz com que pessoas se mostrem mais sensíveis e resilientes, proativas e animadas, engajadas e dispostas por participar de todo o tipo de experiências que são oferecidas por essas atrações que, naturalmente, são nada menos do que fenômenos sociais, pois sabemos que esses eventos são notáveis acontecimentos. Com jogadas de marketing sagazes, habilidosas e inteligentes, cada uma dessas empresas oportunistas busca corresponder ao engajamento promissor de seus consumidores.

Então perguntamos: Por que as empresas aplicam o ambush marketing para atrair o público, quando elas não são patrocinadoras oficiais de grandes eventos?

São duas razões pelas quais uma empresa pode adotar uma campanha de marketing de emboscada. Primeiro , isso pode ajudar uma marca a impulsionar o crescimento e, segundo, pode limitar o impacto de um patrocínio oficial e reduzir o valor de patrocínio de um concorrente.

No entanto, as marcas precisam encontrar maneiras extremamente sutis e unicamente notáveis para executar suas táticas de emboscada: elas devem fazer isso de uma forma que pareçam estar patrocinando o evento, mas ao mesmo tempo evitando demonstrar suas ações explicitamente e não mencionando o evento sob nenhuma circunstância.

Enfim, o marketing de emboscada é uma estratégia usada para tirar proveito do espaço publicitário de um concorrente, sem que este esteja de prévio acordo. 

Sergio Mansilha

Marketing Inbound

Quando produzimos e divulgamos o conteúdo correto, as pessoas absorvem melhor as informações e ficam mais propensas a interagir. Mas para isso acontecer, é necessário produzir um conteúdo de qualidade para o público-alvo.

É aí que entra o novo marketing, que se inclina para a melhoria de seu negócio, e não simplesmente para a captação direta de clientes, como por exemplo, disponibilizar ao leitor um assunto de seu interesse e no fim do material adicionar um botão de contato. O Inbound Marketing atrai o público, ao invés de interrompê-lo.  Caso o leitor tenha interesse em conhecer mais sobre a sua empresa, ele contata sua empresa de forma espontânea. Assim, os clientes acabam sendo atraídos pelo que a marca desenvolve e divulga. Então, o  Inbound Marketing é uma forma de marketing que se encaixa perfeitamente nos desejos e necessidades do cliente. Basicamente, podemos afirmar que é uma maneira de ganhar o interesse de um público específico através de uma ideia de desenvolvimento e compartilhamento de conteúdo, visando estabelecer uma conexão com as pessoas de forma direta criando um relacionamento duradouro.

Você já pensou o que seria do Marketing de Conteúdo sem o Inbound Marketing ou vice-versa. Embora tenham conceitos diferentes, um não funciona sem o outro. Resumidamente, o Marketing de Conteúdo é uma estratégia diretamente ligada ao Inbound Marketing, onde as estratégias do Marketing Digital, incluindo principalmente o conteúdo, são unidas para formarem uma ótima campanha. As duas estratégias formam uma importante parceria para quem quer alavancar os resultados das campanhas de Marketing Digital. Sendo que, o marketing digital se renovou com a inserção do Inbound Marketing nas suas ações estratégicas de relacionamento com o cliente. E é importante ressaltar que não basta gerar qualquer conteúdo e dizer que é Inbound. Certamente, o diálogo com o cliente exigirá muito mais técnica e profissionalismo.

Em minha opinião, é que escolher um ou outro (marketing digital/inbound marketing) não é uma ação isolada. Eles se complementam e devem ser estudados de acordo com um planejamento estratégico da campanha como um todo. Analisar a empresa, os objetivos, a linguagem, o público e a concorrência é o mínimo que se pode esperar antes de avaliar qual estratégia de marketing é mais adequada.

Quando o trabalho é feito com profissionalismo e sabe-se o porquê de cada escolha, o sucesso é consequência do seu trabalho.

Pense nisso....

Sergio Mansilha

 

Gestão empresarial permeada por indicadores

Vocês já repararam que os índices permeiam nosso cotidiano desde manhã quando abrimos o jornal até à noite quando assistimos ao último telejornal. Nossas vidas são reguladas por eles e, consequentemente, todos os reajustes em nossas despesas, como nos serviços públicos, prestações, contratos, etc.

Da mesma forma, as previsões baseadas em pesquisas, séries históricas, tendências, projeções... mostram um horizonte que permitem o planejamento evitando transtornos com relação ao futuro; assim é, na agricultura, economia, comércio, indústria e até mesmo na política com as pesquisas de intenção. Vivemos numa sociedade competitiva baseada em números que indicam o posicionamento ante uma concorrência generalizada por melhores condições de vida.

Visto que a sociedade é fortemente parametrizada e regulada, portanto os indicadores são naturais para nós e buscamos cada vez mais balizarmo-nos neles, evitando assim, estarmos à margem da zona de conforto, de segurança e de progresso, pois os riscos com que nos deparamos na condução de nossas vidas devem ser minimizados, enfim as garantias e o sucesso que buscamos obrigam-se ao monitoramento de medidores que indiquem-nos tranquilidade, senão basta visitarmos uma cabina de pilotagem de um avião de grande porte para termos a noção da importância deles.

Então, não faltam indicadores na gestão empresarial: as áreas de RH, Finanças, Vendas, contribuem com um elenco de parâmetros que posicionam a organização frente ao cenário local, regional ou nacional. A análise balizada em parâmetros genéricos espelha um posicionamento inerte frente ao segmento da indústria de atuação, ao ambiente de inserção, à sazonalidade da economia, mostrando uma filosofia de manutenção do status quo.

Numa analogia simplista, equivale a compararmo-os ao vizinho no que é possível avaliar com um muro a encobrir a real medida das respectivas competências, capacidades, potenciais, infraestrutura, evolução, oportunidades disponíveis... Há que se buscar o que somos capazes de conseguir! Estar quites com os investidores (stakeholders) e com uma participação cômoda no mercado num cenário de turbulência é uma estratégia apenas de sobrevivência.

Enfim, indicadores que não espelhem esforços e metas buscadas nos programas internos de melhorias dizem muito pouco à organização.

Sergio Mansilha

A espiral evolutiva que é a Gestão do Conhecimento

Entende-se que o conceito de Gestão do Conhecimento parte da premissa de que todo o conhecimento existente na empresa, na cabeça das pessoas, nas veias dos processos e no coração dos departamentos das empresas, pertence também à organização. Em contrapartida, todos os colaboradores que contribuem para que esse sistema enriqueça podem e devem usufruir do mesmo, tendo acesso qualificado ao conhecimento presente na organização, seja para a evolução de seu trabalho na empresa, seja para evolução de suas carreiras.

Se verificarmos, não é de hoje que o conhecimento desempenha papel fundamental na história. Sua aquisição e aplicação sempre representaram estímulo para as conquistas de inúmeras civilizações. No entanto, apenas “saber muito” sobre alguma coisa não proporciona, por si só, maior poder de competição para uma organização. Na verdade, é somente quando aliamos o conhecimento à sua gestão eficiente que ele faz diferença.

Dessa forma, a Gestão do Conhecimento, como prática e processo gerencial, visa a proporcionar à empresa a competência sistêmica de adquirir, transformar, armazenar e disseminar conhecimento de maneira útil, personalizada, responsável e lucrativa para seus colaboradores e agentes de relacionamento.

Enfim, resumindo a Gestão do Conhecimento significa organizar e sistematizar, em todos os pontos de contato (nós de processos, elos de departamentos, interações com stakeholders, etc), a capacidade da empresa de captar, gerar, criar, analisar, traduzir, transformar, modelar, armazenar, disseminar, implantar e gerenciar a informação, tanto interna como externamente. Essa informação deve ser transformada efetivamente em conhecimento e distribuída – tornando-se acessível – aos interessados. Assim, a informação aplicada, o conhecimento, passa a ser um ativo da empresa, um ativo intangível de valor único, exponencialmente remunerado e de difícil imitação.

Criar este conhecimento e gerar valor a partir dele é uma espiral evolutiva. Não é atividade finita, imutável ou pré-determinada. A cada interação, a cada colaboração entre diferentes cérebros, este conhecimento evolui, criando as organizações que aprendem que se adaptam e que antecipam – as chamadas “learning organizations”.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Sua empresa é inovadora ou retrógrada

No ambiente de trabalho em geral, quando de minhas consultorias, cada vez mais falo da necessidade de inovação e consequentemente do papel da criatividade no processo. 

Afinal de contas, o que é essa tal criatividade e inovação, o que ela de fato proporciona e como fazer para termos seus benefícios nas empresas ?

Então, se criatividade é um recurso infinitamente renovável e extremamente relevante nos níveis individual(colaborador) e empresarial, como tirar melhor proveito disso?

Como multiplicá-la e fazer melhor uso dessa ferramenta para aquisição de novos clientes e desenvolvimento comercial ?

Pessoal, não se inova sem percepção. Os instrumentos de gestão do passado, não são mais suficientes para garantir a inovação de que as empresas necessitam para sobreviver. A inovação exige o cumprimento de determinados pré-requisitos nas empresas, entre os quais a compreensão de que as pessoas são diferentes e são talentosas à sua maneira, cabendo à empresa conciliar as diferenças. A maioria das empresas tem um modo convencional de estrutura organizacional, que estabelece uma separação entre o "pensar" e o "fazer". A criatividade e a inovação exigem a quebra dos modelos convencionais de gestão. Digo que não seria exagero afirmar que 90% das lideranças das empresas atuam visando apenas preservar o poder, daí porque são lideranças conservadoras, que evitam ao máximo processos de mudanças.

Como consultor critico a tendência de criação de áreas de "inovação" nas empresas, como núcleos ou departamentos ou gerências. A  prática tem mostrado que essa divisão leva ao fracasso, inclusive nas situações em que o núcleo de inovação é alocado na área de Recursos Humanos. Veja, empresas de serviços de modo geral, são muito restritivas e limitadoras, o que termina por impactar a inovação, que não encontra espaço para se manifestar. Uma pesquisa promovida pelo INEI com 36 empresas procurou avaliar quais são os fatores mais restritivos à inovação. A pesquisa apontou oito fatores comuns, mas o principal deles, que surgiu em todas as empresas, foi o papel negligente das lideranças das empresas no que diz respeito a criar as condições para a inovação. A  inovação nas empresas não pode ser vista como um "produto", mas faz parte de um amplo processo que exige canais de comunicação totalmente abertos. Muitas pesquisas evidenciam que um dos principais fatores de inibição à criatividade são chefias despreparadas. Chefes são custo indireto, portanto não devem ser muitos. A função dos chefes não deveria ser a de mandar fazer, mas sim a de promover a educação através da liderança.

Se todos fizessem tudo certo, para que precisaríamos de chefes ?

O que começa a ficar evidente é que as chefias precisam ter um viés mais educativo, mais formativo, e isso só é possível para chefes realmente preparados para serem líderes e não capatazes.  Uma coisa é certa, sugestões não faltam! Talvez precisemos desenvolver mais consciência quanto ao valor da criatividade e inovação e ter mais disciplina para exercitá-la no nosso dia a dia e no planejamento estratégico da empresa.

"insanidade é continuar fazendo as mesmas coisas e querer resultados diferentes". Albert Einstein.

Pense nisso...

Sergio Mansilha

O empresário e sua assertividade

Afinal, estamos vivendo um momento de insegurança em relação às perspectivas econômicas para o momento atual, para o futuro próximo; ou não é bem assim ?

A crise é a grande oportunidade para sairmos fortalecidos, porque nem todas as empresas têm vontade de investir. Essas oscilações do nível da atividade econômica, levam necessariamente a modificações na forma com que um empresário deve encarar suas decisões de investimento.

Uma conjuntura de ascensão, com a demanda em crescimento, os esforços se voltam para o aproveitamento da maré favorável, não apenas em razão da possibilidade de realização de maiores lucros, mas também pela necessidade de não ficar atrás na corrida travada com a concorrência. Pois, de fato, um dos maiores pecados num momento de crescimento do bolo é perder participação no mercado, ver sua fatia não crescer tanto quanto aquelas que seus concorrentes estão conseguindo abocanhar. De uma outra forma, num clima economico como esse, aproveitar as oportunidades significa, antes de mais nada, ser capaz de aumentar a sua capacidade de vender, manter preços competitivos e inovar na frente da concorrência.

É claro que a agenda concreta de cada empresário, e suas prioridades, irão depender da situação específica dos seus mercados, da concorrência, do seu momento particular, etc. Mas ela certamente estará voltada para seguintes estratégias de expansão: 

• mais vendas;
• mais colaboradores treinados e capacitados; 
• mais marketing;
• mais participação de mercado;

Pois, embora a expansão da própria demanda e da fatia de mercado a despeito de contexto desfavorável continuem sendo parâmetros de orientação da conduta empresarial, a pressão da realidade impõe a necessidade de encarar alguns dos desafios que haviam sido colocados de lado na fase de ascensão do ciclo economico. Os olhos se voltam para outros fronts, para aumentar suas vendas e cuidar com mais propriedade de sua carteira de clientes existentes.

A expansão das vendas de serviços é um dos lados da moeda chamada aumento dos lucros, o outro lado é a redução dos custos, é esse lado que passa insistentemente a chamar a atenção do empresário quando a conjuntura deixa de se apresentar tão favoravelmente como antes. Mas, é no aumento da eficiência na utilização dos recursos da mão de obra especializada, que o empresário pode encontrar estratégias mais seguramente exitosas para fazer frente às dificuldades trazidas pela reversão conjuntural do cenário atual. E as conquistas trazidas por essas estratégias não limitam seus frutos ao período de dificuldades com a demanda. Se bem trabalhadas, elas se transformam em conquistas definitivas, com potencial para elevar a competitividade da empresa a um novo patamar, colocando-a em condições de disputar a concorrência e alcançar uma dinâmica de expansão insuspeitada quando do retorno da fase de ascensão do ciclo. E essa nova fase de ascensão pode estar logo ali, a sua espera. 

A hora é essa !

Pessoal, a economia tem um caráter cíclico, ou seja, períodos de expansão são alternados com períodos de retração. Portanto, o momento é muito propício para trabalhar pesado e investir em gestão comercial, treinamento de colaboradores e o desenvolvimento organizacional de sua empresa para que consiga atravessar a crise sem sobressaltos e de maneira assertiva. 

A sua empresa está preparada? 

Precisa de ajuda?

Ou vai preferir reclamar e ver os problemas aparecerem e aumentarem cada vez mais.

Pense nisso....

Sergio Mansilha

A empresa e o seu crescimento

O fator chave para fazer que uma empresa cresça e tenha um sucesso assegurado em longo prazo, é a definição de objetivos e propósitos razoáveis e alcançáveis. 

Para isso, é sempre fundamental realizar um estudo tanto da empresa a nível interno como do meio, assim poderia se estabelecer qual é a missão concreta do nosso negócio, que serviços ou produtos podemos oferecer para fazer frente à concorrência direta e como podemos focar a nossa estratégia empresarial para satisfazer as necessidades e exigências dos nossos clientes. Este passo deve servir para encontrar quais são os aspectos positivos que devem ser reforçados e quais são os pontos negativos aos quais deverá enfrentar.

Uma vez realizada esta primeira análise e estabelecida uma estratégia definida, o mais importante é ter bem identificado o público alvo do seu negócio. Ou seja, você tem que se perguntar a quem são dirigidos os seus produtos ou serviços, quais são as suas necessidades, ou o que podem esperar? As respostas a estas questões são fundamentais para delimitar quem são os nossos potenciais clientes e para poder focar de forma mais fácil todos os esforços da empresa para conseguir a sua satisfação. Atendendo à parte mais interna, a organização da empresa familiar é fundamental para o seu crescimento e bom funcionamento tanto a curto quanto em longo prazo. 

Devem ser definidos cada um dos cargos dos membros da empresa que fazem parte do gerenciamento do negócio, bem como profissionalizar a empresa procurando pessoas externas que estejam qualificadas especificamente para cada uma das funções requeridas. Deste modo, a empresa contará com peritos e especialistas que poderão tomar as melhores decisões. Qualquer empresa com visão de futuro, do mesmo modo que outros tipos de empresas fazem, deve se adaptar continuamente às mudanças do setor e se modernizar. Assim, deverá apostar pelo investimento em novas tecnologias e todas aquelas ferramentas que permitam que a empresa seja bem mais eficiente e produtiva.

Além disso, para que uma empresa familiar cresça, também é determinante um importante investimento e predisposição para promover e vender o produto ou serviço que se oferece aos consumidores. Contar, por exemplo, com uma boa campanha de marketing e fazer um uso responsável dos meios de comunicação é uma alternativa que oferecerá bons resultados e atrairá muitos clientes ou prestadores novos. Nos dias de hoje, a internet é uma ferramenta fundamental e indispensável para fazer crescer a sua empresa. Lembre-se que você deverá estar onde o seu cliente está e, se ele está na internet é aí que deve apostar. 

Outra forma de você fazer crescer o seu negócio é através de parcerias, a ideia de que deve trabalhar no mercado sozinho já está ultrapassada. Cada vez mais, as empresas do mesmo setor devem se unir e trabalhar em conjunto para se beneficiarem. Alie-se a uma empresa que tem algo que você precisa e que, a sua empresa tenha algo a dar a essa empresa que ela precise e vai ver, como ambas vão acabar por ganhar mais assim.

Antigamente abria-se uma empresa e esperava-se que o cliente viesse bater à porta. Hoje, não podemos ficar sentados de braços cruzados à espera que isso aconteça. O mercado é uma selva e você tem que sair e entrar nela, não pode ficar simplesmente esperando que os clientes lhe batam à porta. Apareça e dê a conhecer a sua empresa. Participe em feiras, workshops, troque cartões e fale com as pessoas. 

Desta forma, vai conseguir aumentar a sua rede de contatos e, posteriormente, aumentará também as suas vendas para que assim a sua empresa cresça.

Pense nisso....

Sergio Mansilha

A percepção do serviço

Quando o produto pode ser copiado ou encontrado facilmente (com a mesma qualidade) na concorrência, a diferença estará num detalhe: 

O Serviço. 

Pense na evolução das pizzarias. Durante muito tempo a qualidade do produto servia como diferencial competitivo, mas hoje se encontra facilmente boas pizzarias. Um belo dia alguém resolveu harmonizar o ambiente com música ao vivo, outro dia alguém inventou o rodízio, então chegaram às máquinas de cartão e por fim a tele entrega. Quando qualidade vira uma espécie de commodity encantar o cliente com serviços além do esperado torna-se a melhor alternativa.

O produto básico fornece o beneficio essencial orientado a atender a necessidade do consumidor. É o caráter fundamental da razão de existir da empresa. Mas isso parece não ser o suficiente para ganhar mercado e conquistar a sustentabilidade econômica. Os elementos suplementares ao serviço suprem benefícios adicionais para aumentar o produto básico e diferenciá-lo dos concorrentes. O atendimento, o tratamento, o ambiente de compra, a rapidez na solução de problemas ou a facilidade de contato são serviços que envolvem o produto básico e criam uma atmosfera que pode transformar sua empresa na preferida da clientela. Há dois caminhos interessantes para buscar a liderança de mercado: 

(I) Investir em pesquisa para desenvolver novos produtos básicos ou evoluir os produtos básicos existentes. Neste caso os custos podem ser muito altos e há ramos de atividade que não tem espaço para isso. 

(II) Agregar serviços que melhorem a experiência do cliente com a marca. Neste caso aumenta-se a percepção de valor quanto ao produto e a marca. É assim que se constrói um diferencial competitivo.

Escrever sobre o assunto é relativamente fácil, executar esta mudança é o que representa dificuldade. É necessária a participação de toda a equipe e de alguns clientes. Construa um fluxograma do processo de produção, compra e consumo do produto/serviço. É a representação dos passos dados por clientes e funcionários para o atendimento de uma necessidade. Entenda os “porquês” de cada etapa e tente justificar os “comos” para buscar novas formas de trabalhar. 

O objetivo é o desenvolvimento de um conceito diferente, que encante e melhore a percepção de que valeu a pena.

Sergio Mansilha

Inovação ou modismo para o design thinking

De alguns anos para cá, surgiu uma contaminação massiva chamada design thinking. Essa nova onda criativa – inovadora (?) invadiu grandes empresas e famosas escolas de negócios no mundo inteiro.

É nesse contexto que o modelo mental do design thinking ganha força e aparece como ferramenta estratégica na busca por inovação. Sempre digo, que o desenvolvimento de um projeto sempre tem (e depois de um tempo isso se torna subentendido) o usuário como “centro das atenções”. O diferencial, segundo "especialistas" é que o design thinking vai além do usuário como foco, ele procura entender como funciona a cabeça do futuro consumidor de seu produto e/ou serviço (produto enquanto projeto, não objeto), dessa forma o material desenvolvido vai além de atender às expectativas dos clientes, ele aponta soluções criativas por meio da reunião de uma equipe multidisciplinar capaz de analisar um problema sob diversos ângulos.

O que percebi nesse estudo e pesquisa sobre o assunto, é que a utilização deste método permite que o mercado se prepare para oferecer cada vez mais novidades para um consumidor que está mais exigente a cada dia. Um dos pontos estratégicos é levar o consumidor final ou o contratante do serviço para o desenvolvimento do projeto, por meio de oficinas criativas ou por pesquisa qualitativa, tentando entender as necessidades, os anseios do público e afastando o hiato de desenvolvimento, que distancia a criação e consumo. 

E os "especialistas" dizem que o método do design thinking permite a experimentação durante o processo inicial, minimizando riscos, reduzindo custos e economizando. Mas não são apenas os usuários e tomadores de serviços que ganham destaque, todos os envolvidos na produção e venda do item também participam na metodologia. Essa análise de mercado é fundamental para perceber as necessidades do consumidor e a criação deve ser sempre focada no tripé viabilidade, funcionalidade e desejabilidade. Bem antes desse modismo ou inovação sempre repassei aos meus clientes que além de ter uma boa ideia, é preciso saber como ela vai ser usada. 

De uma outra forma é preciso entender que para conseguir inovar e ter sucesso, é importante conseguir observar para onde as pessoas e as empresas estão caminhando. A percepção de uma tendência abre caminho para uma instituição participar de uma mudança de comportamento, permitindo que novos produtos e serviços sejam criados e impulsionando o consumo e a aquisição de serviços.

Defendo a tese que é nesse momento dessa eufórica crise, que temos que olhar de fora o que está acontecendo na sociedade e contextualizar para criar estratégias de ação para aproveitar o nicho de mercado. Enfim, o design thinking, ao meu ver, se aproxima do marketing quando pensa em concorrência, em criar hábitos e necessidades, mas não abre mão de conceitos como inovação e diferenciação.

“O maior inimigo de um plano é o sonho de um plano perfeito”,  dizia o estrategista militar prussiano Carl von Clausewitz, ainda no século XIX. Cerca de 200 anos mais tarde, o pensamento não poderia estar mais atual. 

Ficamos na reflexão, inovação ou modismo para o design thinking.

Pense nisso..

Sergio Mansilha

O princípio fundamental nas organizações modernas

O planejamento dentro de uma organização possui um histórico relativamente extenso. Porém, as formas de aplicação, suas etapas e consequências no ambiente empresarial e nos resultados das empresas sofreram mudanças gradativas, adequando-se a cada momento dos cenários econômico e social. 

Pode-se dizer que o conceito moderno traz à tona etapas importantes como: diagnóstico, planejamento, execução e controle.

A priori é imprescindível que sejam analisados os cenários envolvidos no contexto da companhia, por meio de um diagnóstico detalhado dos fatores internos e externos que podem influenciar nas operações, a chamada análise "SWOT". Nesse momento é possível delimitar os pontos fortes e fracos do funcionamento e das decisões internas e, em outra dimensão, apontar as ameaças e oportunidades que envolvem os microambientes sociais, políticos e econômicos. 

Dessa forma, tendo diagnosticado e elencado os elementos micro e macro ambientais e, já sabendo dos erros e acertos, é necessária a construção de um planejamento estratégico sólido, envolvendo as diversas áreas da empresa, em um esforço conjunto, com ênfase na multidisciplinaridade dos gestores e colaboradores. É nessa etapa onde são delimitadas as ações a serem tomadas para a correção das imperfeições encontradas, além de objetivos, prazos e delegação de competências. 

Em outras palavras é o momento de mostrar aonde a empresa deseja chegar, como chegar e quando isso acontecerá.

Seguindo a sequência e a lógica, a próxima fase é quando as ações são colocadas em prática. Trata-se do momento de execução das ações planejadas, quando deve haver o envolvimento de todas as faixas hierárquicas da companhia, desde as operacionais, passando pelas setoriais ou táticas e chegando nas estratégicas propriamente ditas, no mais alto escalão, onde as decisões mais complexas são tomadas. Sendo assim, o processo de execução se torna conciso, aproximando os níveis de comando, o que facilita o controle e o diagnóstico de possíveis desvios que necessitarão de ações corretivas posteriormente. 

Nesse sentido o controle consiste no acompanhamento da prática das ações planejadas, oferecendo à organização e ao gestor a discricionariedade de tomar outro rumo e promover as mudanças necessárias para acompanhar flutuações situacionais internas e externas. É esta flexibilidade do planejamento estratégico que permite a manutenção da base do projeto, quando situações indesejadas influenciarem no andamento de algumas vertentes envolvidas no mesmo.

Assim, temos o planejamento estratégico como um princípio fundamental nas organizações modernas, tanto como forma de solidificar as operações e decisões, como para aumentar e fomentar a competitividade dessas perante o mercado. 

Mesmo não se tratando de uma ciência exata, o tema abordado pode trazer uma maior segurança à companhia em suas ações a médio e longo prazo.

Sergio Mansilha

O especialista

Sempre que precisamos resolver algo, a coisa mais comum é analisarmos nossas próprias expertises. Outra coisa que pensamos é no custo do problema, seja por questões financeiras, práticas e até de tempo. 

Pode não parecer, mas, neste momento, já iniciamos o processo decisório que irá determinar a solução do problema. Não importa como, buscamos a solução.

No entanto, há alguns fatores que pesam em nossas decisões, como, por exemplo, o ambiente. Se estivermos na empresa ou em casa, se podemos postergar ou não. Se pudermos fazer nós mesmos (ainda que sem muitos conhecimentos sobre o assunto) ou se precisaremos de profissionais. Mas o nosso foco é o ambiente corporativo. E nesse ambiente, temos pouco tempo à disposição. 

E muita cobrança. A produção não pode parar as vendas não podem diminuir os pedidos precisam ser registrados, a rede não pode cair e tantas outras coisas. Neste momento, precisamos contar com um especialista no assunto. Alguém, pessoa ou empresa, que conte com os recursos necessários para nos ajudar naquilo que demandamos solução. Não basta querer resolver, é preciso agir. Especialistas custam caro. Porém, eles têm recursos e competências que custaram tempo e dinheiro para obterem. Além disso, conseguem solucionar nossos problemas de maneira eficaz e, em muitos casos, em definitivo. Imagine tentar fazer algo que não temos competência. Podemos piorar o quadro. 

Com certeza, precisaremos de mais tempo e, ainda assim, corremos grandes riscos de fazer errado. Tenho visto, na gestão das empresas, muitos executivos e sócios buscarem soluções paliativas e mais baratas. Muitas delas, caseiras. Num primeiro momento, parece muito bom. Tem baixo custo, está "dentro de casa" e é totalmente personalizada. Contudo, demanda quase sempre mais tempo e o resultado fica muito aquém do esperado.

Gerir um negócio é muito sério. E muito desafiador. Fazer gestão é cuidar, garantir que a operação tenha processos e ferramentas adequadas à necessidade da empresa. Além de saber selecionar o perfil do principal recurso utilizado: o recurso humano. Ninguém sabe tudo, ou conhece tudo. Nem precisa. É senso comum que quem faz de tudo, não faz nada direito. É nesses casos que aquela economia feita para evitar a contratação de um especialista se torna um custo muito maior. Algo mal feito precisa ser desfeito. Isso consome tempo e dinheiro. 

Aliás, some-se a esse processo de desconstrução o que já foi utilizado para executar algo de forma ruim. Após isso, precisa ser iniciado de novo. Mais tempo, mais dinheiro e nada do problema ser resolvido. Isso trará maiores transtornos e impactará negativamente mais departamentos, fornecedores e clientes. Imagine ir ao médico. Procura-se um clínico geral para se obter um pré-diagnóstico e um encaminhamento a um especialista. Logo, o especialista faz um diagnóstico preciso, indica algum remédio (nos casos mais simples) e pronto. Porém, se não fazemos isso, vamos buscar os conselhos de avó (não que sejam ruins, mas talvez não muito eficazes) ou dos amigos. 

Pode resolver. Pode não resolver. Pode ser paliativo, disfarçar algo que é muito mais sério. Sendo assim, a busca por especialistas é a melhor alternativa. O índice de assertividade é muito maior. Parece caro no começo, mas soluciona seus problemas de uma única vez. Se calcularmos que não precisaremos de idas e vindas, pois os especialistas conhecem o caminho e têm ferramentas adequadas, o custo é muito menor.

Avalie muito bem quem será escalado para solucionar seus problemas. Optar por especialistas pode ser fator determinante para o sucesso dos seus negócios. Por mais simples e menor que seja sua dor, o especialista está preparado para ser eficaz em suas ações. 

Apenas certifique-se de buscar um especialista que te passe confiança, comprove sua competência e garanta seus resultados. Lembre-se, a distância entre a solução caseira e a de um especialista é proporcional à vantagem competitiva que sua empresa terá no mercado. Avalie bem para evitar o desperdício de recursos como tempo e dinheiro.

Sergio Mansilha

Gestão e o seu comprometimento

As relações no trabalho estão evoluindo de forma exponencial nesses últimos anos, e os gestores precisam estar atentos para saber conduzir estas mudanças de forma assertiva e, consequentemente, produtivas.

Estamos na era da colaboração, e se o gestor não entender essa dinâmica, será muito difícil que os profissionais se sintam engajados e possam produzir e atender às expectativas da liderança. Colaborar é vital, colaborar é se preocupar genuinamente com o outro e cooperar com os seus desafios. No marketing 3.0, não temos mais diferença entre o pessoal e profissional.  A evolução tecnológica torna os profissionais disponíveis o tempo todo. De certa forma, isso é muito bom, pois nos proporciona praticidade e mobilidade. Por outro lado, além da dificuldade de nos desconectarmos, ficamos muito mais vulneráveis. Sendo assim, é fundamental que o gestor esteja sensível a isso e saiba lidar não só com o perfil profissional de seu colaborador como também com o lado pessoal, que está constantemente exposto no mundo digital.

A inteligência emocional é responsável por grande parte do nosso sucesso, e o gestor deve buscar o equilíbrio de suas emoções, sob pena de perder a sua equipe. A liderança que sabe usar a inteligência emocional cria um ambiente muito positivo e de confiança, conseguindo o máximo de engajamento da sua equipe. A relação entre as diferentes gerações também é um aspecto que se não for bem trabalhado, será um ponto de muitos problemas. Se for bem administrado, fará a equipe ter um alto desempenho. Vale frisar que a audácia e a maturidade juntas causam um bem enorme para a empresa. Não dar importância para esse aspecto ou entender que essa relação se resolve sozinha, se configura em um grande erro que, infelizmente, a maioria dos gestores incorre. Outro ponto importante é a gestão de mudança. Todos os dias, nós temos novos desafios. Quem estiver mais preparado para mudar, inovar e disseminar a importância desta constante transformação terá mais chances de gerir uma equipe motivada e produtiva.

Enfim, o gestor deve buscar o melhor desempenho, atingir objetivos e cumprir suas metas, mas sempre com um olhar mais amplo, administrando as diferenças, promovendo o diálogo, buscando o entendimento, envolvendo e comprometendo as pessoas que trabalham com ele. O bom gestor é um verdadeiro líder e terá sucesso se trilhar esse caminho.

Sergio Mansilha

O potencial de uma instituição.

Num determinado período de existência de uma empresa ocorre situações em que ou ela muda para sobreviver ou ela fica como está e espera o seu fim chegar. O surgimento de um novo concorrente, alterações nas políticas macroeconômicas, mudança de governo, enfim, é cada vez mais claro que as empresas precisam estar atentas a tudo o que acontece ao seu redor para se protegerem ou mesmo para crescerem.

Porém, muitos se enganam que uma empresa é apenas um conjunto de tijolos com vida própria. A empresa é feita de pessoas. Sem elas, uma empresa será apenas mais um prédio abandonado. Outra coisa interessante dentro de uma empresa é que há diversos tipos de profissionais atuando: temos profissionais administrativos, de recursos humanos, finanças, TI, compras, vendas, logística, etc. Entretanto, sem uma missão, metas e objetivos bem definidos essas pessoas estarão trabalhando para alcançar o caos e, consequentemente, a derrota. Cada pessoa irá trabalhar da maneira que lhe for conveniente e nenhuma das lideranças da organização saberá comunicar aos seus quadros o que realmente elas desejam.

Por outro lado, quando uma empresa possui uma missão, metas e objetivos bem definidos e claros, e possua uma liderança que comunique com transparência, energia e brilho nos olhos, as pessoas compram as ideias e trabalham sabendo aonde elas querem chegar. Pessoas gostam de metas, pois elas sabem que se as alcançarem, serão recompensadas no futuro. As pessoas, quando sentem que seus líderes se importam com elas, sabem seus nomes, fazem perguntas para conhecerem detalhadamente o que elas fazem e não se enxergam como mais um cifrão e sim como profissionais valorizados e farão tudo o que puderem para agradá-los. Elas trabalharão bem mais motivadas e com garra.

Por isso, a reflexão que trago aqui é: 

Se você é um líder, o que você está fazendo para que seus liderados se transformem em campeões? 

Sendo você um líder ou não, o seu trabalho está alinhado com a missão, às metas e objetivos da sua empresa? 

Você está comprometido com o crescimento de todos?

Pense nisso...

Sergio Mansilha