Ganhar o negócio de um cliente geralmente depende de quão bem a chamada de vendas ocorre. Eu penso nas ligações de vendas de duas maneiras, como uma maratona ou uma grande história. Ambos requerem um início forte e um final notável.
Existem dois pontos durante cada
visita de vendas que podem ser um tanto estranhos; o início e o fim.
No início de uma visita de
vendas, seja presencial ou virtual, o vendedor avalia como se conectar com o
cliente e construir rapidamente um relacionamento. Em seguida, há a transição
para o pitch quando você apresenta sua proposta.
No final da ligação, há "a
pergunta", quando buscamos a afirmação e a adesão do cliente e pedimos que
afrouxe o cordão da bolsa. Mesmo para os profissionais de vendas mais
experientes, esses podem ser momentos difíceis.
Eu penso nas ligações de vendas
de duas maneiras, como uma maratona ou uma grande história. Ambos requerem um
início forte e um final notável. Ainda assim, o tempo entre o início e o fim é
igualmente importante, e a forma como conduzimos a visita de vendas, do início
ao fim, influencia o resultado, o quão receptivo o cliente é a sua oferta.
No início da ligação, é essencial
reconhecer que o tempo do seu cliente é valioso e estabelecer algumas metas
para a reunião, talvez uma simples agenda de três pontos.
Obrigado por dedicar 20 minutos
comigo hoje, Carlos. Este ainda é um momento conveniente para você? Excelente.
Quero compartilhar algumas informações com você hoje e fazer algumas perguntas
sobre o seu negócio. Em seguida, gostaria de mostrar alguns exemplos do mundo
real de como ajudamos outras empresas como a sua e responder a quaisquer
perguntas que você possa ter para mim.
Parte da sua agenda deve incluir
o compartilhamento de histórias de sucesso atraentes e fazer perguntas que
demonstrem ao cliente que você está informado sobre o seu próprio negócio e o
dele e que está ciente dos objetivos de marketing e publicidade dele.
Dependendo de como o cliente é
acessível, você pode se encontrar no meio de uma chamada de vendas sem nenhuma
noção de como está indo ou o que o cliente está pensando. Por exemplo, se o
cliente sugerir: “Bem, deixe-me pensar a respeito”, isso pode significar uma
série de coisas que ele realmente precisa de tempo para processar seu argumento
de venda; que podem exigir mais informações; que odeiam dizer não ou que estão
sendo educados. Mas, por outro lado, também pode significar que eles estão
ansiosos para encerrar a ligação de vendas.
Não ter noção de como o cliente é
receptivo pode levar a uma conclusão embaraçosa. Nesses casos, costumo usar uma
técnica que chamo de “Close 1-to-10”. É uma forma fácil de pedir um pedido e de
se envolver mais profundamente com o cliente. Parece mais ou menos assim:
Carlos, muito obrigado pela
oportunidade de me encontrar com você hoje. Acho que esta foi uma ótima
conversa e estou ansioso para responder a quaisquer perguntas que você possa
ter agora ou depois de nossa ligação. Nesse ínterim, se você não se importe se
eu perguntar, em
uma escala de um a 10 - um,
significando que você não está tão interessado, e 10, significando que você
está pronto para preencher um cheque hoje; onde você está neste momento? ”
Essa técnica de fechamento de 1 a
10 me permite reconquistar o cliente e ver onde ele está pensando em comprar.
Isso ajuda a avaliar o interesse e a probabilidade de comprar de uma forma
acessível não agressiva. Por exemplo, se um cliente diz que está em um cinco,
eu pergunto o que preciso fazer ou dizer ou que perguntas posso responder para
chegar a um seis ou sete. Ninguém quer comprar de um vendedor insistente e
exagerado.
Às vezes, você terá a sensação de
que o cliente está pronto para fechar o negócio. O ideal é que você peça o
pedido no final da visita de vendas e o receba. Mas, se não for esse o caso, é
importante encerrar a chamada definindo as expectativas e estabelecendo um
plano de ação para o futuro. Defina uma hora ou prazo para fazer o
acompanhamento. Reconheça que você compreende quaisquer preocupações ou
perguntas pendentes que eles possam ter e prometa tratá-las. Em seguida,
prossiga e forneça ao cliente o que ele precisa para tomar uma decisão
informada e confiar em você para seus negócios.
Pense nisso.
Sergio Mansilha
