O Marketing e sua avaliação no ROI

O marketing eficaz, muitas vezes custa muito dinheiro. Há tantas direções para se usar as táticas de marketing, e algumas serão mais eficazes do que outras. O problema é que não sabemos o que será eficaz para nossa marca, nosso produto e nosso mercado. Medir o retorno do investimento (ROI) é uma maneira útil de medir a potência das campanhas de marketing.

Localizando onde o orçamento de marketing é gasto. O primeiro passo para medir o ROI é avaliar a quantidade de investimento. Saber onde os orçamentos de marketing são gastos é a única maneira de realmente saber se as campanhas valem o dinheiro e o tempo investidos.

Pessoal, até agora, a maioria dos profissionais de marketing, modernos ou não, aprendeu que a jornada do comprador deve estar à frente e no centro de tudo que eles fazem, incluindo campanhas e programas de planejamento. Muitas vezes vemos fornecedores e formadores de opinião desenharem visualmente um ciclo de compra no mesmo eixo horizontal que o pipeline e o ciclo de vendas. Como se o início da jornada de um comprador estivesse sempre localizado no topo do funil de vendas do fornecedor.

Uma regra, o ciclo de vendas e a jornada de compra não vivem na mesma dimensão.

Um dos meus conceitos é que os profissionais de marketing façam novos planos e analisem o desempenho passado para mentalmente e até mesmo visualmente começarem a desenhar o pipeline de vendas numa direção linear. O gasto não deve ser alocado apenas no lado superior esquerdo, mas em toda a linha. Os gastos de marketing devem ser alocados com mais cuidado em toda a grade.

Muitos marqueteiros não sabem exatamente calcular a relação entre custos e geração de demanda. Apenas saber onde o dinheiro de marketing está indo é apenas o começo.

Então, depois de ter descoberto exatamente como o orçamento de marketing está sendo gasto, sempre recomendo alinhar isso com tendências específicas de geração de demanda.

Alô marqueteiros, vamos em frente e assumir que vocês tem um processo em sua organização para medir as vendas, a receita e o LTV dos leads que surgiram por meio da geração de demanda e dos esforços de marketing inbound ao longo do tempo.

Depois, aconselho a somar seus custos. É preciso um orçamento de custo da ferramenta de automação de marketing e claro, o custo de qualquer conteúdo utilizado para nutrir os leads. Se você puder levar um período de tempo e calcular a proporção entre os custos e a receita da geração de demanda, você poderá começar a medir o ROI da criação de leads.

Use esses dados para informar seus gastos futuros de marketing. Meça cuidadosamente as fontes dos leads que eventualmente se tornam oportunidades e vendas, faça uma análise de custo por conversão e ajuste suas campanhas para obter os resultados mais eficientes.

É muito importante também não negligenciar estes indicadores chave de desempenho, como:

Tipos de conteúdo;

Linhas de assunto;

Frequência de campanhas por gotejamento;

Mensagens aplicadas;

Ferramentas para medir o ROI;

Há uma razão para tantas ferramentas de marketing e acompanhamento de vendas estarem por aí. Automatizar a medição de marketing com excelentes programas é eficiente e fornece um feedback claro e acionável quando configurado adequadamente.

Temos que ter atenção que o uso inteligente das ferramentas de rastreamento não apenas captura a origem da origem do lead, mas também o que finalmente resultou na oportunidade 'Closed Won'. Capturar esses toques permite que o marketing tenha uma perspectiva real sobre a atribuição de cada campanha e possa, em última instância, fornecer informações de marketing sobre as campanhas pelas quais vale a pena fazer o orçamento.

Felizmente, a infinidade de ferramentas de rastreamento disponíveis significa que não há necessidade de rastrear tudo isso manualmente.

A minha ferramenta favorita para calcular isso é o FullCircle CRM, que aproveita o objeto de campanha na força de vendas e permite a ponderação específica de cada toque de campanha, mas também existem outras ferramentas úteis para isso que são a configuração de uma hierarquia de campanha na força de vendas, como Revenue Cycle Analytics.

Já o ciclo de feedback do ROI de vendas e marketing, iremos avaliar depois de descobrir precisamente onde o dinheiro de marketing está sendo gasto, alinhando-o com as vendas geradas e avaliando esses dados usando ferramentas eficazes de marketing de automação, o feedback da equipe de vendas pode ajudar o marketing a avaliar a eficácia geral das campanhas de marketing.

Pessoal, as vendas podem ajudar o marketing com seu ROI, criando e implementando um processo que fornece informações sobre o que as campanhas funcionam e quais campanhas não. Esse loop de entrega deve fornecer detalhes e não apenas ser baseado em resultados agregados.

Uma vez que tanto os dados brutos quanto os dados da equipe de vendas podem informar seus esforços futuros, é viável ainda que você pergunte:

Há empresas que responderam no ponto ideal para vender?

Quantos dos leads entraram no pipeline?

Que tipo de pistas de criação precisam ser desenvolvidas para aqueles que não entraram no processo, mas foram o comprador certo e o perfil da empresa?

No jogo da ROI, o pulo do gato está nos detalhes, e as vendas precisam fornecer retorno confiáveis.

Enfim, aproveite ao máximo a avaliação do ROI. Somando tudo isso, podemos ver como é importante medir a eficácia de cada Real gasto em marketing. Ao avaliar o ROI de ajustes de marketing específicos, você pode criar campanhas poderosas para seu produto e mercado. Assegure-se de não jogar fora mais dinheiro em marketing que não gere vendas abaixo da linha.

Aplique em um sólido processo de avaliação de ROI hoje para um marketing e vendas mais eficazes amanhã.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Será o Marketing responsável pela Marca do Empregador

Uma pesquisa recente na Harvard Business Review afirma que 60% do CEO pesquisados disseram acreditar que a responsabilidade pela marca do empregador deveria estar no Marketing. Eis porque eu concordo com essa conclusão. 

E, outro estudo destacou o fato de que: 60% dos CEOs entrevistados disseram que essa responsabilidade é do CEO.

Pessoal, o RH, na maioria dos casos, quer possuir toda a marca do empregador; de fato, 58% dos executivos de RH dizem que deveria ser o responsável. Assim, a sabedoria e a prática convencionais predominantes sugerem que o RH seja o lar atual e aceito para a maioria das iniciativas da marca do empregador.

Mas será o RH o melhor lar?

Então, sugiro uma mudança de paradigma.

O melhor modelo é estabelecer a criação (desenvolvimento, execução, etc.) do programa de valor do empregador (EVP) e marca do empregador da empresa fora do Departamento de Recursos Humanos.

Veja, o Departamento de Marketing é onde suas marcas de produtos ou serviços são administradas. Diretrizes rigorosas de produtos ou serviços estão em vigor para orientar e nutrir a marca. Pesquisa de marca constante é feita para monitorar e aumentar e proteger a marca. E é aí que o capital humano e o talento criativo estão abrigados. Essas pessoas fazem o trabalho de marca.

Eles usam princípios de pesquisa de mercado, pesquisas de satisfação do cliente, grupos focais como parte do trabalho; sem mencionar o fato de que essas pessoas devem saber como vender a imagem de sua empresa. Suas tarefas também incluem:

Pesquisar o grupo de clientes alvo;

Identificar os clientes alvo;

Desenvolver o posicionamento da marca;

Desenvolver a estratégia de mensagens;

Marketing de teste;

Desenvolvimento do nome do produto ou serviço, logotipo e slogan;

Desenvolvimento da estratégia de marketing de conteúdo;

Assim, por que não aplicar todos esses princípios e recursos à criação, execução e administração da marca do empregador.

Além disso, esse departamento geralmente tem um orçamento muito grande, que pode não estar sujeito a cortes profundos no orçamento e aos caprichos de contratar campanhas de congelamento e demissões. Todos sabem que os departamentos de RH estão sempre em primeiro lugar na primeira rodada de cortes orçamentários durante os períodos de contratação.

Mas, com certeza e obviamente, a contribuição do RH é necessária para ajudar a apoiar a estratégia da marca do empregador diariamente, o que ajudará na atração de talentos e retenção de funcionários. Além disso, Marketing é um recurso interno que já está no local com as ferramentas apropriadas para qualquer desenvolvimento inerente ao seu conhecimento.

Vamos pensar dessa maneira. A criação de uma estratégia de marca do empregador envolve, entre outras coisas, a realização de pesquisas (sobre a atratividade de sua empresa) por meio de grupos focais e campanhas de pesquisa direcionadas a candidatos a emprego, contratações recentes, recém-formados, universidades, estudantes universitários etc. Uma declaração de posicionamento que irá fluir para a sua proposta de valor do empregado (EVP).

E quem pode ser o melhor na condução de pesquisas com clientes e na definição de seus diferenciais, etc.?

"O Departamento de Marketing."

Você também precisará de ferramentas que variem com a empresa, mas uma ferramenta importante é o site de carreira. Novamente, você pode querer recorrer a pessoas internas que criam e gerenciam o site principal geral da sua empresa.

Por fim, vem o lançamento da marca do empregador, tanto interna como externamente seu departamento de marketing deve ser o melhor em sua empresa para lançar seu produto ou marca de serviço, então, por que não deixá-los fazer, pois, é rentável e apropriado usar seus recursos de marketing internos para lidar com a marca do empregador.

Na verdade, quando o RH (em si) é encarregado de desenvolver a EVP e a Marca do Empregador, adivinhe para quem eles recorrem?

Eles recorrem a grandes firmas globais externas de consultoria. Isso é um custo muito alto.

Claramente, o RH precisa desempenhar um papel-chave (antes e depois do lançamento da marca do empregador) na definição e modelagem, os muitos benefícios e ofertas dos empregados, a cultura e o ambiente de trabalho, mas sugiro que o trabalho pesado na Marca do Empregador seja deixado para o profissional de Marketing.

Enfim, mantenha-o dentro de sua organização e faça com que seu departamento de Marketing cuide disso.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Um pente fino sobre o Marketing disruptivo

Pessoal, vamos considerar que o marketing disruptivo tem mais a ver com o repensar da marca como um todo, não apenas com suas campanhas publicitárias.

A maioria das organizações geralmente se atém a práticas comerciais e promoções testadas e aprovadas, apresentando propostas de marcas com as quais os consumidores se identificam facilmente. Mas os consumidores se identificam facilmente com ofertas convencionais, e é por isso que não é fácil os mesmos encaixarem novas ideias.

No entanto, existem algumas marcas que interromperam toda a categoria em que operam, desde o produto até a embalagem. Ao contrário da crença popular, o marketing disruptivo não é um conceito novo. As marcas vêm mudando a maneira como vemos e consumimos as coisas há muito tempo. Retroceda algumas décadas e você verá como a Sony mudou a maneira como ouvíamos música através do Sony Walk-man. Nos anos que se seguiram, o método de consumo de música mudou quase inteiramente, cortesia do movimento ousado da Sony naquela época.

A Apple é outro exemplo clássico de marketing disruptivo de sucesso. Nos anos 90, na época do boom tecnológico, os produtos da Apple eram considerados obsoletos e superfaturados. Hoje, a Apple oferece os produtos mais futuristas, com pessoas esperando ansiosamente por horas, às vezes dias, para colocar as mãos nelas. Além disso, o marketing disruptivo não é um conceito de mercado de ponta. A Amazon provou isso com o Kindle. Quando o mercado de tablets Android estava lutando para imitar o sucesso do mercado de iPads, a Amazon surgiu com o Kindle.

Segmentando os consumidores que não precisavam de todos os recursos do iPad, o Amazon Kindle poderia oferecer recursos e uma interface muito diferentes a um preço muito diferente, abrindo assim o caminho para uma interrupção de mercado de baixo custo, porém  nem sempre é sobre produtos disruptivos.

Pessoal, existem várias marcas mais recentes que pensaram em interromper a distribuição ou a matriz de comunicação. Por exemplo, o Uber e o Airbnb romperam as normas comerciais estabelecidas para os serviços de táxi e hotel, respectivamente, a Redbull, por outro lado, levou sua proposição para o próximo nível através de comunicação, conteúdo e eventos. O Netflix é outro exemplo de conteúdo e distribuição disruptivos, mudando completamente a forma como os consumidores veem o entretenimento transmitido.

Depois de interagir com profissionais de marketing experientes e com alguns especialistas em comunicação, algumas das tendências que vejo chegando estão nas áreas de interação com o cliente. O que posso esperar é que a partir de agora, a ruptura do mercado dependerá fortemente da tecnologia, já que a inovação tecnológica tornou-se uma parte significativa do processo de pensamento de marketing disruptivo. Por exemplo, os celulares são os dispositivos mais responsivos e amplamente usados ​​atualmente. 

A Amazon entendeu isso bastante cedo e trouxe toda a sua loja para dispositivos móveis, o que não era fácil algum tempo atrás. Nos últimos tempos, a campanha "compartilhe uma Coca-Cola" da Austrália é um ótimo exemplo de como uma marca de massa pode se tornar pessoal e emocional. Não esquecer como foi incrivelmente integrado ao Twitter, para espalhar a tendência como um incêndio.

A ruptura neste caso particular estava na estratégia, comunicação e execução em cada ponto de contato. Personalização de conteúdo é a última tendência que está alcançando agora. Os vídeos estão indo muito melhor do que o conteúdo com palavras pesadas. Estes logo começarão a se tornar 3D e 4D para proporcionar melhores experiências de realidade virtual (VR) (em alguns casos, eles já possuem). É essencial entender o quão ocupado e preguiçoso é o consumidor moderno. As marcas devem oferecer aos consumidores tudo em formatos fáceis de consumir, exigindo o mínimo de esforço por parte do consumidor final. Além disso, acho que os consumidores têm o poder de gerar um conteúdo melhor do que as marcas.

As marcas devem criar uma plataforma para os consumidores se expressarem melhor. Até agora, vimos à interrupção principalmente na indústria de serviços, mas agora os produtos de toque e sensação também começaram a oferecer designs e performances inovadores. Já vimos incríveis inovações em automóveis, consoles de videogame e outras coisas, com o Oculus, os tênis da Nike Adapt, telefones da nova era e todos os tipos de gadgets. Só haverá mais produtos desse tipo com o tempo, mas se eles não forem comunicados aos consumidores de maneira igualmente revolucionária, eles passarão despercebidos.

Todo este novo jogo de ruptura também pressiona os profissionais de comunicação como eu.  Vamos ter que pensar muito mais lateralmente. Na verdade, muitas agências estão criando algumas ideias inovadoras, mas às vezes os clientes ainda não estão prontos para assumir esse risco e muitas grandes ideias são desperdiçadas assim. Como eu disse antes, o marketing disruptivo deve ser a filosofia central da empresa e não apenas uma tentativa de publicidade inovadora.

Pessoal, não há regras rígidas sobre ideias disruptivas. Isso pode acontecer em qualquer um dos 4 Ps de marketing. A ideia é atrair a atenção para o produto, serviço ou causa fazendo algo inesperado. O passo mais importante para a interrupção é criar experiências relevantes para os clientes e não apenas para a marca. Os clientes devem primeiro perceber que precisam de um produto ou serviço específico e a marca atende a essa necessidade não atendida.

Outro critério importante é definir melhor o consumidor e entender sua jornada de compra.

É necessário saber "quem é importante para mim". O universo dos consumidores pode ser amplo, mas a ruptura deve tocar os que são absolutamente importantes para uma marca, caso contrário, os não consumidores podem se intimidar com a ideia, mas não comprarão a marca. Na maioria dos casos, os profissionais de marketing tendem a definir os clientes demograficamente, mas pouca atenção é dada para entender seu perfil psicográfico.

Também quero enfatizar que os profissionais de marketing não devem ter medo de usar táticas de guerrilha para interromper o comportamento de compra de rotina. Às vezes, estas funcionam lindamente. Às vezes, os responsáveis ​​pela marca tendem a cometer um erro ao julgar a inteligência de seu grupo-alvo. Eles acham que seu público-alvo pode não entender uma ideia ou um criação específica.

A ênfase é, portanto, na criação de ideias criativas diretas, que, por padrão, não atrairão nenhuma atenção. Se você se lembra, quando o iPhone 2 foi lançado, ninguém explicou como usar o iTunes para downloads. Mas as pessoas descobriram isso muito rapidamente. 

E você acha que as mesmas pessoas não vão descobrir qual marca é melhor para elas hoje?

Enfim, no mundo de hoje, volto a dizer que a interrupção funciona muito bem se for integrada à tecnologia e às plataformas sociais. As marcas, portanto, precisam verificar se alcançaram a transformação digital primeiro. 

O mais importante para mim é a implementação. A ideia deve ser simples, mas eficaz. Uma ideia complicada pode criar uma implementação complicada e uma perda de pensamento criativo.

Desculpe ter sido prolixo nesse artigo, mas sou um profissional fortemente identificado com comunição e marketing.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

B2B e B2C, suas diferenças no Marketing.

Pessoal, existe uma diferença entre marketing para negócios e marketing para um consumidor, acredite ou não. Embora você ainda esteja vendendo um produto para uma pessoa, a experiência mostra que a diferença entre esses dois tipos de mercado é profunda.

Quando você comercializa para um B2B, você vai perceber que as empresas trabalham duro para agilizar o processo de compra para economizar tempo e dinheiro. Isso geralmente explica por que uma compra B2B é baseada mais na lógica e porque a compra de um consumidor é baseada mais em emoção.

É verdade que o custo de uma venda para o mercado business-to-business é mais caro e tipicamente mais alto do que o negócio para o mercado consumidor. A maneira mais fácil de explicar isso é que uma transação business-to-business geralmente leva mais em consideração e mais pessoas tendem a se envolver, exigindo mais tomadores de decisão.

O consumidor B2B, na maioria das vezes, precisa ser capaz de provar um retorno do investimento  para sua compra.

 

Vou tentar descortinar as diferenças:

No Marketing para B2B - Quando você está fazendo marketing para um B2B, você tem se concentrar na lógica do produto. Concentrando-se nos recursos do produto. Há pouca ou nenhuma emoção pessoal envolvida na decisão de compra. Você tem que se concentrar em entender os compradores organizacionais e como eles operam dentro dos limites dos procedimentos de sua organização.

Qual o papel deles?

O que é importante para eles? 

Se você aproveitar alguma coisa deste artigo sobre o marketing B2B, lembre-se de que quando se trata de marketing de produtos / serviços não são sobre o produto, é sobre as pessoas que usam o produto e / ou serviço.

Se você está lutando com suas mensagens, tente se concentrar mais no que seu produto ou serviço significa para seus negócios.

O mercado B2B tem uma sede de conhecimento, e eles são buscadores de informação. Seja mais aprofundado com seus materiais de marketing. Sua mensagem de marketing mais eficaz se concentrará em como seu produto ou serviço economiza tempo, dinheiro e recursos.

Qual o retorno do investimento que podem esperar com a compra?

Esse ROI pode economizar tempo, economizar recursos ou economizar dinheiro, mas deve ficar claro para que todos estejam a bordo. 

Seu mercado business-to-business é necessário para comprovar sua compra por meio de um argumento lógico, análise financeira e dados. Isso não significa que não há emoção por trás da compra, enquanto você está lidando com um negócio, por trás estão as pessoas, então a emoção ainda desempenha um papel na decisão, mas você lida com "mais" emoções, você está lidando com mais indivíduos que precisam chegar a um consenso sobre a decisão. Mantenha suas necessidades, desejos e motivações na mesa, mas apoie-a com lógica, benefícios financeiros e dados sólidos. O processo de compra de negócios também tende a ser mais longo que o consumidor; isso pode se correlacionar à necessidade de ter vários pontos de contato para garantir a venda.

 

No Marketing para B2C  - Quando você está comercializando para um consumidor, você quer se concentrar nos benefícios do produto. Sua decisão é mais emocional. Os consumidores são diferentes na medida em que exigem uma variedade de canais de distribuição por conveniência, não tanto no mercado B2B. Os consumidores estão menos propensos a se interessar por uma longa mensagem de marketing.

Eles vão querer que você vá direto ao ponto. Os consumidores não querem trabalhar para entender seus benefícios. Em vez disso, eles vão querer que você aponte claramente os benefícios para eles.

 

Com os consumidores, sua mensagem deve ser simples, fácil de entender. Você também tenderá a descobrir que os consumidores têm um processo de compra muito mais curto do que as empresas. Eles podem comprar dentro de alguns minutos como também para dentro de alguns dias. 

Sua estratégia de marketing mais eficaz focará nos resultados e nos benefícios que seu produto ou serviço trará para eles. Seu mercado business-to-consumer compra mais em emoção. Eles estão mais interessados ​​no benefício do produto. Eles vão querer ouvir mais sobre como seu produto ou serviço os ajuda e quais os benefícios que eles trazem para eles pessoalmente. Concentre-se no problema.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Falhas em projetos

A maioria das grandes e médias empresas realizam planos de projetos para praticamente tudo. Eles passam pelas alocações de trabalho para cada colaborador, orçamento e prazos para as tarefas de finalização, etc. No entanto, mesmo com todo esse planejamento, muitos projetos falham.

Pessoal, os grandes projetos geralmente são mais propensos a falhas porque seu escopo é mais difícil de gerenciar, portanto projetos menores obtêm mais sucesso, no entanto, independentemente do tamanho, os orçamentos descontrolados são a causa da maioria dos contratempos no gerenciamento dos mesmos.

Os orçamentos que saem do controle podem ser causados ​​por uma variedade de fatores, incluindo disparidades de colaboradores, atrasos na configuração da estrutura, falta de revisões regulares do progresso do projeto e agendamento irreal.

Assim, os projetos atrasados ​​pela funcionalidade levam mais tempo para serem concluídos e o tempo custa dinheiro no gerenciamento, portanto, esses projetos se tornam cada vez mais caros.

Pessoal, revisões regulares de um projeto permitem que a administração reconheça as áreas problemáticas em potencial mais cedo e resolva os problemas antes que acabem custando muito.

Sugiro sempre aos meus clientes, que definir expectativas realistas em relação a cargas de trabalho e cronogramas pode ajudar a manter seu orçamento sob controle e seu projeto também sob controle.

Analisar as informações, estabelecendo limites claros para o seu projeto, a fim de mantê-lo não maior que o necessário, garantirá que haja uma maior probabilidade de sucesso. Portanto, manter sua estrutura e cronograma pequenos permitirá que as pessoas se concentrem no objetivo final.

Se um projeto vai levar muito tempo para ser concluído, ou será caro planejar, então as empresas devem ver cada conjunto de tarefas como um projeto separado. Ao fazer isso, um projeto pode ter um orçamento mais específico com base em suas necessidades, em vez de agregá-lo a outros projetos pequenos e ter um orçamento enorme que não é necessário.

Ter um número maior de projetos menores também ajuda a manter o foco no objetivo final de cada projeto, em vez de olhar para o cenário maior.

Manter projetos menores também significa que um cronograma mais prudente pode ser implementado para atender às necessidades de um determinado grupo, e isso pode ajudar a controlar significativamente o orçamento do projeto.

Em cada classe de orçamento separado, seja pequena, média ou grande, o fator mais comum para a falha de um projeto pode está sendo executado durante o planejamento, demorando muito para ser concluído. Quase um terço de todos os grandes projetos que falharam deveu-se ao mau agendamento que significava que o projeto era executado ao longo do tempo e foi considerado mal sucedido, portanto, não valioso.

Para que os projetos permaneçam no caminho certo, os cronogramas devem ser realistas. Um caminho claro para um projeto com pontos de verificação ao longo do caminho é sempre importante. Manter-se em dia significa que o orçamento é mais fácil de controlar e, por extensão, o projeto terá estatisticamente uma probabilidade significativamente menor de falhar.

Assim, com um orçamento controlado, um cronograma realista, boa funcionalidade e estratégias de comunicação claras, os projetos se tornarão cada vez mais propensos a ter sucesso, e a empresa em geral se tornará mais propensa a se tornar um importante participante do setor.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Evolução da estratégia empresarial

Ao procurar entender o que é a gestão estratégica, realizei um estudo no ano de 1992 sobre a importância dos sistemas de planejamento em grandes corporações. Este estudo foi o único(na época) na medida em que tenta julgar a qualidade dos planos de negócios produzidos e não apenas no processo de planejamento.

Descobri que o planejamento progride rotineiramente através de quatro fases distintas de desenvolvimento.

A primeira fase, o planejamento financeiro, é a mais básica e pode ser encontrada em todas as empresas. É simplesmente o processo de definir orçamentos anuais e usá-los para monitorar o progresso. À medida que os planejadores financeiros estendem seus horizontes de tempo para além do ano atual, eles geralmente entram no planejamento baseado em previsão, que é a segunda fase. 

Algumas empresas avançaram além do planejamento baseado em previsão ao entrar na terceira fase, o que implica um profundo salto na eficácia do planejamento estratégico. Chamei essa fase de planejamento orientado externamente, já que ela tira muitas de suas vantagens de análises mais completas e criativas das tendências de mercado, dos clientes e da concorrência. Apenas a fase quatro , que é realmente uma sistemática.

Não parece possível pular uma etapa do processo, porque em cada fase percebi que uma empresa adota atitudes e ganhos necessários nas fases por vir. Muitas empresas obtiveram sucesso considerável sem avançar além dos níveis rudimentares de desenvolvimento estratégico.

Algumas empresas grandes e bem sucedidas, por exemplo, ainda estão firmemente incorporadas na fase de planejamento baseada em previsão.

Enfim, vocês podem muito bem  perguntar. Essas empresas estão de alguma forma ficando para trás ou estão respondendo adequadamente a um ambiente que muda mais lentamente?

Dessa forma, a resposta deve ser determinada caso a caso.

Sergio Mansilha

Executivos e seu Pensamento Estratégico

Quase todos os executivos reclamam que não têm tempo suficiente para o pensamento estratégico.  Mas o pensamento estratégico é uma das principais habilidades exigidas dos principais gestores e essencial para que uma empresa tenha um bom desempenho ao longo do tempo.

Pessoal, vou delinear alguns tópicos abaixo de como o pensamento estratégico pode ser incorporado diariamente.

Devemos aprender a enxergar o que ninguém mais vê. Como regra geral, o ritmo frenético da vida cotidiana nos impede de ter uma visão ampla. Se você está colocando um bloqueador mental e apenas olhando para frente, está perdendo muita informação ao longo do caminho. De vez em quando você tem que virar a cabeça para olhar em volta. É uma questão de abrir totalmente os olhos para ver mais e detectar as oportunidades perdidas pelos outros.

Estique suas asas, voe além do meramente tático e necessário. Quando você anda, seus olhos estão fixos no chão para que você não tropece em objetos em seu caminho. Isso é tático. Estratégia não é sobre andar, mas sim voar, para ver o quadro maior. Quando você começa a trabalhar em uma empresa, precisa começar a andar, mas à medida que cresce dentro da empresa, precisa aprender a voar e desenvolver a capacidade de enxergar além do meramente tático.

Torne-se apaixonado e aproveite o que você faz. Passamos muito tempo no trabalho, por isso é importante aproveitar, sentir orgulho, valer a pena o esforço. Você tem que querer fazer o que você faz,  encontrar e trabalhar com sua equipe, tomar decisões, imaginar o futuro.

Gerencie seu tempo e delegue. O tempo é o nosso recurso mais limitado. Cerca de 70% dos executivos que conheci como consultor diziam que precisavam despender tempo verificando os detalhes que são de fato responsabilidade das pessoas que se reportam a eles. Pense em sua vida diária, quantas das coisas que você faz poderiam ser feitas por um membro de sua equipe.

Confie na sua equipe e deixe-a crescer. Uma parte muito importante do planejamento estratégico consiste em pensar como fazer a empresa crescer, e a empresa só cresce se o seu pessoal crescer. O poder de um gestor reside em sua habilidade de tornar outras pessoas poderosas. É responsabilidade do executivo fazer com que os membros de sua equipe cresçam, dando a eles o poder de tomar decisões. Permita que seus colaboradores compartilhem totalmente os sucessos.

Não tenha medo, tome decisões. Leia, ouça e aprenda; mas tome suas próprias decisões. Existem mais de 300.000 livros sobre estratégia, mas o melhor livro sobre estratégia é aquele que você escreve com o que faz a cada dia. Quando você tomar uma decisão, fique com ela. Não questione continuamente tudo.

Seja centrado no cliente Google, Amazon, Uber.  Todos se esforçam para entender o cliente. Coloque-se no lugar de seus clientes, viva suas experiências. Se você é uma empresa de alimentos, seu trabalho não termina nas prateleiras das lojas, ele deve chegar até as cozinhas dos consumidores.  Além disso, quando se trata de projetar estratégias, pense nas pessoas, não nos territórios.

Seja flexível, adapte-se à mudança. As coisas andam tão rápido que um plano estratégico uma vez elaborado e impresso  já precisa de revisão. Agilidade é uma habilidade essencial para os executivos. Você tem que ser obstinado em sua visão, mas muito flexível com os detalhes da implementação.

Faça as coisas acontecerem. Em questões de estratégia, pensar é importante, mas não é tudo, se você não fizer nada é como se não existisse. Como os grandes jogadores de futebol, você precisa chamar a bola, não evitá-la.

Olhe para frente, antecipe o futuro. 

Quanto vamos vender nos próximos dois meses?

Como gestor, é seu trabalho saber. Uma das razões pelas quais as empresas falham é porque elas perdem de vista o futuro.

Você acha que as estatísticas devem ser lidas ou criadas?

A decisão é sua. As empresas que ganham são aquelas que escrevem o futuro.

Enfim, o pensamento estratégico e o planejamento fazem parte do trabalho de qualquer executivo.

Pense nisso.

Sergio Mansilha