Na maioria das vezes, o processo
de vendas geralmente falha. Você pode se surpreender, mas a realidade é que
esse processo por si só não salvará sua organização e pode realmente estar prejudicando
você.
A equipe de vendas é o motor da
sua empresa. Vendas impulsionam lucros, crescimento e sucesso. Como qualquer
mecanismo, sua equipe de vendas precisa ser mantida e cuidada para mantê-la
bem, mas como qualquer mecânico pode lhe dizer, até o motor mais bem mantido
pode quebrar devido à falha inesperada de peças individuais.
Infelizmente, as estatísticas
mostram que cerca de um terço de todos os vendedores não atingem suas cotas
permanentemente ou de tempos em tempos.
As razões para esta falha são
variadas e difusas. Cada vendedor é diferente e cada produto, empresa e setor
tem seus próprios desafios.
Vou descortinar algumas razões
pelas quais isso acontece:
Seu processo é uma caixa suspensa em um CRM.
A maioria dos processos de vendas
consiste em um conjunto de caixas suspensas no CRM. O vendedor seleciona o
estágio em que cada oportunidade está, e esse é o fim. Não há orientação
verdadeira para os vendedores sobre o que precisa acontecer dentro de cada
estágio, nem qualquer maneira de medir o momento dentro dos estágios.
Na verdade, esse não é um
processo de vendas. É apenas uma maneira de categorizar prospects e
oportunidades, e não particularmente eficaz. Os critérios para passar de uma
categoria para outra em um processo raramente são bem definidos. Os vendedores
categorizam de acordo com seus critérios pessoais ou com uma noção de quais são
os critérios esperados. Ou como eles gostariam que seu pipeline aparecesse para
tirar o gerente de suas costas.
Isso cria dados confusos e
análises inúteis. Obriga os gerentes a fazer ajustes manuais para obter algo
como uma previsão ou relatório preciso. Pior, ele falha em orientar os
vendedores de maneira significativa ou em mover a agulha em termos de
resultados.
Pessoal, se o seu processo de
vendas é uma lista de opções no seu CRM, você é um dinossauro.
Você não está reforçando o comportamento do vendedor.
Se você é líder em eficácia de
vendas, provavelmente possui uma estrutura de vendas detalhada que seus
vendedores são treinados para usar. Mas se você não está reforçando os
comportamentos do dia a dia em sua equipe, o processo ainda falhará. O efeito
elástico é real.
Os vendedores devem ser guiados
pelo processo de vendas no nível do comportamento. Eles devem ter acesso a
lembretes e conteúdo de treinamento sob demanda para reforçar o que aprendem na
sala de aula. O fluxo de trabalho diário e a tecnologia que eles usam devem
reforçar esses comportamentos e o processo a cada passo do caminho.
Você não está executando seu processo no campo.
Muitas organizações contratam
consultores para criar estratégias e processos de vendas para atingir seus
objetivos de negócios, mas poucas são efetivamente executadas na linha de
frente.
O treinamento é a ferramenta
geralmente usada para tentar corrigir isso. Eles podem voltar ao treinamento
para check-ups regulares e, se sua organização estiver à frente do time, seus
gerentes de vendas atuarão como treinadores e até reforçarão o treinamento em
algum grau.
Mas, uma vez em campo, os
vendedores são deixados a seus dispositivos e o processo raramente é acionado
de maneira consistente. Torna-se uma pasta empoeirada em uma prateleira.
Você não está melhorando continuamente.
O mercado nunca mudou tão rápido
quanto está mudando hoje. Esta é a única verdade universal em nossa história.
Se seu processo de vendas (e
metodologia) não está melhorando continuamente, está morrendo lentamente (ou
rapidamente). Os concorrentes se aproximam de você, ou catapulta à frente. Os
clientes mudarão lenta ou repentinamente a maneira como se comportam.
Seu processo deve ser algo vivo e
respiratório, que muda e se atualiza em resposta a fatores de mercado,
estratégia organizacional e realidade local. Seu processo e tecnologia devem fornecer
transparência sobre o que está funcionando e o que não está, e a capacidade de
responder rapidamente e melhorar a forma como você vende.
Seu processo não está alinhado com sua estratégia.
Guardei este por último, porque
parece óbvio, mas é a primeira coisa que você deve pensar. Surpreendentemente,
é muitas vezes esquecido.
Sua organização de vendas precisa
de uma estratégia claramente definida e de um processo que alinhe e atenda a
essa estratégia. Sem isso, tudo o que sua equipe de vendas fizer será aleatório
e produzirá (na melhor das hipóteses) resultados mistos.
Então, seja honesto. Como o seu
processo está falhando na sua organização?
Qual a ferramenta disponível em
sua empresa para times de vendas complexas B2B que é capaz de fazer seu
processo acionável e educacional, fornecer conteúdo de capacitação de vendas e
treinamento sob demanda e que aprimore previsões e facilite o aprimoramento
contínuo do desempenho?
Pessoal, os dias de ligações
frias desinformadas, e-mails de spam em massa e o todo-poderoso vendedor já se
foram. Naquela época, o vendedor B2B era o guardião; eles possuíam as chaves
para preços, análises de clientes, informações sobre concorrentes, etc. Mas o
processo de vendas parece diferente hoje. Agora, o comprador B2B tem o poder, eles
podem fazer a pesquisa, comparar produtos ou serviços e ter uma ideia de quem
você é como empresa em apenas alguns segundos quando visitam sua página
inicial.
As constantes mudanças que
acontecem no espaço B2B podem exercer muita pressão sobre o vendedor para que
seja exatamente correto. Ninguém pode culpar você se você estiver batendo numa
parede errada. Mas se você perceber que seu processo de vendas está
constantemente falhando, ainda há esperança. Pode significar apenas que você
precisará fazer alguns ajustes.
Pense nisso.
Sergio Mansilha
