A década passada foi boa para as
vendas B2B. As técnicas de vendas analógicas do passado estão desaparecendo na
história e a capacitação de vendas é um foco principal do investimento. Hoje, as
vendas B2B são menos arte e mais ciência, elas tornaram-se mais orientadas a
dados e se refere menos a ligações frias e mais a interações informadas com
clientes em potencial. A tecnologia e as expectativas dos clientes mudaram
tudo.
Em menos de vinte anos, passamos
das equipes de vendas B2B sendo reativas, para proativas e agora preditivas
sobre as melhores ofertas e serviços para seus clientes. Com o ritmo da mudança
tão rápido, não é de admirar que agora estamos analisando o que a próxima
década nas vendas B2B pode conter. No entanto, é difícil prever com precisão o
futuro.
Grandes eventos imprevistos, como
a pandemia do COVID-19, podem remodelar fundamentalmente a sociedade e a forma
como interagimos uns com os outros. Mas, apesar do imprevisível, algumas coisas
permanecem constantes. No mundo das vendas B2B, essas constantes são a
tecnologia e as expectativas dos clientes.
O fato de a tecnologia
desempenhar um papel central no futuro das vendas não deve surpreender, mais do
que isso, porém, acredito que o casamento de tecnologia e vendedores engajados,
prontos para atender e encantar os clientes, será a chave para o crescimento
futuro, sucesso e aumento de receita.
Saber quais serão as maiores
influências disruptivas no mundo das vendas na década certamente pode ajudar as
empresas a definir seus objetivos e entender como a tecnologia pode ajudá-los.
Compreender os catalisadores da mudança também ajudará as empresas a pensar no
futuro e investir nas tecnologias certas para preparar seu time de vendas para
o sucesso em 2021 e além.
Reativo a proativo a preditivo.
Na última década, o gerenciamento de clientes deixou de ser amplamente reativo
(vasculhando mecanismos de pesquisa, pesquisa manual e várias fontes de dados
diferentes), passando a ser proativo em 2020 (agregação automatizada de
notícias, gatilhos de vendas com inteligência artificial (AI) e consolidado
fornecedores de dados).
Na próxima década, os vendedores
B2B estarão buscando mecanismos de computação preditiva e cognitiva que os
manterão um passo à frente das necessidades dos clientes. A computação em nuvem
e as plataformas de big data já estão se tornando a norma, e estamos analisando
o potencial de uma variedade de modelos preditivos de aprendizado, reunindo
tendências e padrões, e analisando dados históricos e comportamentais para
modelar e prever o futuro do envolvimento do cliente.
As estratégias de transformação
regional são vistas como a chave para o crescimento e sucesso futuro das vendas
B2B atualmente. Essas estratégias estão sendo orientadas pelos comportamentos e
preferências dos clientes, que hoje exercem a maior influência sobre as
decisões de investimento. As decisões que os vendedores B2B tomam são
orientadas com o cliente em mente, e os clientes capacitados estão definindo a
agenda para o desenvolvimento e o investimento em tecnologia à medida que as
organizações se adaptam para atender às crescentes demandas deles.
Mas os desafios permanecem. As
empresas B2B em 2020 estão lutando para criar um modelo operacional que coloque
o cliente no centro dos negócios mapeando as jornadas ideais, dinâmicas e
inteligentes dos clientes. Muitas empresas estão lutando contra tecnologias
obsoletas e fragmentadas, fontes de dados díspares, mercados extremamente
competitivos, expectativas cada vez maiores dos clientes, mídias sociais e
alcance multicanal. Ao mesmo tempo, os vendedores B2B estão sob pressão para
acompanhar o ritmo incansável de atrair clientes com mais rapidez, fornecer
soluções mais rapidamente e fechar negócios mais rapidamente.
Se avançarmos para a nova década,
é difícil prever com precisão o futuro, mas seria imprudente não dedicar algum
tempo a considerar as tendências e tecnologias que atuarão como catalisadores
de mudanças nas vendas B2B nos próximos 10 anos.
Forças macroeconômicas, como
comércio globalizado, escassez de recursos naturais, mercados emergentes em
rápido crescimento, capitalismo moral e o crescimento da economia de serviços,
obviamente, exercerão influência significativa sobre as empresas e os
vendedores B2B de amanhã, derrubando os modelos e práticas tradicionais de
comércio. Mas quando se trata da vida diária do vendedor B2B, sem dúvida, as
maiores forças motrizes da mudança continuarão a vir da tecnologia e da
necessidade de atender às novas expectativas dos clientes.
Já vivemos em uma época em que
uma revisão viral ruim pode queimar todo um relacionamento. A mídia social
coloca um ônus cada vez maior nos vendedores para criar e oferecer ótimas
experiências aos clientes. As marcas são construídas e ampliadas nas mídias
sociais. Ao longo dos próximos dez anos, as plataformas de mídia social
combinadas aos canais tradicionais se tornarão ainda mais críticas para o
sucesso de vendas. Veremos o surgimento de mais e mais novas plataformas de
mídia social e comunidades sociais de nicho, como os grupos do Facebook de hoje,
oferecendo oportunidades para realmente ouvir a voz do cliente com suas
expectativas, preferências, comentários e discussões também.
Pessoal, estamos no início da
interrupção e os vendedores de B2B de hoje precisam começar a pensar e se comportar
com o futuro em mente. Embora não haja garantias de que os trabalhos de vendas
estejam a salvo da ascensão dos robôs, é uma aposta bastante segura prever que
as funções de vendas B2B serão redefinidas graças à automação da inteligência
artificial (IA) e à transformação digital.
Mas lembre-se de que a construção
de relacionamentos sempre estará no centro do grande conjunto de habilidades
dos profissionais de vendas, portanto, os negócios hoje devem investir no
desenvolvimento de modelos de negócios ágeis que colocam o cliente em primeiro
lugar e incorporar as tecnologias que atuarão como catalisadores das vendas B2B
de transformação.
As métricas de sucesso que contam
à medida que avançamos até 2030 serão as que aproximam mais os vendedores do
cliente. Ferramentas que aumentam a capacidade dos vendedores de interpretar
dados, discernir sua história, identificar oportunidades e capitalizá-las,
obter insights sobre as atividades de vendas mais produtivas e tomar decisões
informadas se tornarão ainda mais críticas para o sucesso.
Enfim, nas palavras do antigo
filósofo grego Heráclito, "a única constante é a mudança".
Pense nisso.
Sergio Mansilha
