𝗕𝗼𝗮𝘀 𝗙𝗲𝘀𝘁𝗮𝘀 !

 

Um forte Abraço.

Sergio Mansilha

O Patrocínio e sua Revolução em termos de Eficácia.

Neste ano, por diversas pesquisas que passei vistas, pude constatar que o patrocínio está crescendo rapidamente, mas a compreensão de seus efeitos nos negócios ainda está muito aquém do ideal para sugerir resultados satisfatórios. No entanto, é fato que o patrocínio é visível no topo de toda a agenda de marketing.

Pessoal, a maioria dos profissionais de marketing provavelmente conseguiria citar vários exemplos de patrocínios que ficaram marcados na memória do consumidor ao longo dos anos, mas a verdade é que poucos conseguiram igualar o sucesso com provas concretas.

Sabem por que?

Essa norma acontece, porque marcas, agências e detentores de direitos muitas vezes negligenciam a necessidade de comprovar a eficácia do patrocínio, considerando o alcance da marca como um fim em si mesmo sem perceber as trajetórias propostas. Dessa forma, isso faz com que o patrocínio fique associado a ideias ultrapassadas, cito como um capricho de um CEO, onde o principal retorno sobre o investimento é a hospitalidade corporativa ensaiada todos os anos.

Fiquem certo que o patrocínio é uma das áreas de marketing que mais cresce, especialmente, vou citar um exemplo,vejam o segmento do esporte ao vivo, que é hoje um dos poucos momentos midiáticos em que ainda podemos garantir que muitas pessoas estejam assistindo à mesma coisa, ao mesmo tempo.

Com esse crescimento, isso significa que o patrocínio precisa de respostas mais claras sobre sua eficácia para convencer diretores financeiros e planejadores de mídia de seu papel na geração de crescimento para o presente e o futuro de projetos. Gostaria de ressaltar que, no entanto, ele ainda está muito atrás da publicidade quando se trata de uma compreensão completa de seus efeitos com sua eficácia formada.

Digo sempre, que embora a publicidade tenha construído uma base de evidências robusta na última década,  por meio de entidades como a World Advertising Research Center e o Banco de Dados de Eficácia de determinadas empresas, o patrocínio permanece um ponto cego sem abertura para suas finalidades.

Vejam o patrocínio televisivo, pouca pesquisa foi feita sobre alguns dos aspectos únicos do patrocínio em um sentido mais amplo, ou sejam não se trata tanto de um canal, mas sim de uma plataforma que possibilita a ativação multicanal; percebam que há duas marcas em jogo, não apenas uma em sua visibilidade.

Com a elaboração de dados, enquanto isso, no setor de patrocínio, não existem padrões compartilhados, poucos estudos de caso rigorosos e muita dependência de métricas superficiais, como o sentimento e o engajamento nas redes sociais, o que se torna incoerente no seguimento de projetos.

Na realidade, o resultado é que as agências de mídia são desincentivadas a levar o patrocínio a sério porque ele é visto como um canal suave e sugerido; um canal que proporciona alcance, mas cujos efeitos comerciais são imensuráveis sem nenhum sentido lógico.

Vou resumir, a indústria precisa de uma revolução na eficácia, para tornar projetos viáveis. Vou citar também a econometria, que grandes profissionais falam da mesma como o Santo Graal do patrocínio com sua alma revolucionária. No entanto, digo que com minha experiência, uma das principais barreiras é a complexidade de mensurar o patrocínio dentro dos modelos econométricos que todos já conhecem.

Reparem que enquanto a compra de mídia em TV, rádio, impressa ou digital pode fornecer dados relativamente confiáveis de alcance e frequência, o patrocínio é mais difícil de mensurar, pois não o torna palpável. É fácil essa leitura, pois, os logotipos aparecem na tela por milissegundos e são reproduzidos em fotografias editoriais no dia seguinte para sua apresentação, o que indica que ativações experienciais em eventos podem ser registradas e compartilhadas nas redes sociais pelos fãs presentes no local apresentado. É dessa maneira que a própria marca geralmente apoia o patrocínio com uma campanha de mídia multicanal por diversas vezes.

De uma certa forma, reunir todos esses dados pode ser trabalhoso, com uma baixa relação custo-benefício percebida num caminho elaborado. Temos então a ferramenta , pois, os avanços em IA estão tornando o processo mais rápido e econômico que facilita novos projetos.

Vou dar uma dica:

Em qualquer projeto piloto que fique em andamento, deve ser concluído com resultados promissores que demonstram que se possa isolar o impacto do patrocínio na conquista de objetivos de negócios para conquistas duradouras, pois, o patrocínio precisa de respostas mais claras sobre sua eficácia para convencer diretores financeiros e planejadores de mídia de seu papel na geração de crescimento de todos os negócios.

É importante salientar que o conjunto de pesquisas sobre a eficácia da publicidade deve ser construído sobre uma cultura de fácil acesso à pesquisa, o que leva a alguns princípios primordiais amplamente aceitos e definidos. Digo também, que o setor de patrocínio não possui essa base de evidências, com acordos e resultados mantidos em sigilo absoluto, o que acontece com frequência, dessa forma, isso impede uma cultura de compartilhamento de conhecimento sobre o que funciona e o que não funciona seguidamente.

É bastante impactante, pois, como resultado, a maioria dos detentores de direitos continua a articular o valor do patrocínio em termos de valor equivalente de publicidade e alcance social em suas plataformas, mas atenção, isso não é suficiente para criar um argumento comercial convincente e, pior ainda, subestima o valor que o patrocínio proporciona em todos os segmentos.

Globalmente todas as implicações são profundas, quero dizer isso, para marcas, agências e detentores de direitos existentes. É fato que demonstrar plenamente os resultados já alcançados hoje significa que podemos calcular avaliações mais precisas para ativos de patrocínio no topo de todos os projetos, com certeza, isso tem outros efeitos em cadeia para o setor e todos os segmentos alinhados com esses propósitos. è uma forma de entender e permite uma justificativa irrefutável para o investimento significativo envolvido no patrocínio de propriedades de grande alcance e ajuda a comunicar as oportunidades inexploradas em uma série de propriedades menores que segue paralelo.

É válido dizer que isso também defende o investimento em produção criativa que vá muito além do conteúdo genérico e sem graça que assola as campanhas de ativação de patrocínio com conteúdo tedioso e obsoleto que muitas empresas se apresentam

Vamos trabalhar na busca de melhores medições, quero dizer, não esperamos que este seja um projeto passageiro, não podemos parar.

E como podemos fazer isso Sergio?

Em minha Consultoria forneço aos profissionais de marketing as ferramentas necessárias para exigir melhores estruturas de mensuração, pressionar os detentores de direitos por transparência e tratar o patrocínio como um sério motor de crescimento, tudo isso engajado no mesmo propósito.

Com isso consolido o patrocínio como um fator crucial nas decisões comerciais pragmáticas. É dessa forma que incentivo às agências de mídia a promoverem o patrocínio como um canal de crescimento, em pé de igualdade com a publicidade, numa via de mão dupla. E forneço aos diretores de marketing (CMOs) e diretores financeiros (CFOs) a confiança necessária para investir em projetos que definirão a relevância cultural e a rentabilidade de suas marcas nos próximos anos em sua linha de sucesso.

Enfim, as ativações de patrocínio que começam com um objetivo comercial são significativamente mais eficazes do que aquelas sem esse objetivo definido. Evidentemente, os patrocinadores precisam mensurar os aumentos de receita, lucro e participação de mercado, e os detentores de direitos precisam entender melhor como alcançar esses resultados que irão aparecer de forma concreta.

Tenham na massa do sangue, que toda a categoria merece evidências que demonstrem o crescimento comercial que o patrocínio pode proporcionar de forma duradoura.

Nesse artigo quero demonstrar que devemos ter uma mudança de atitude de todos os envolvidos, passando do sigilo competitivo para o compartilhamento colaborativo de conhecimento geral. Com essa minha diretriz, isso permitirá que o setor corrija a subvalorização histórica do patrocínio alocado. E fica bastante claro, como resultado, poderemos aproveitar a oportunidade de elevar o patrocínio ao centro do mix de marketing para alavancar grandes negócios.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

A Adtech e o seu Futuro.

Poucos conhecem o manuseio da Adtech, ou seja, a tecnologia de publicidade. Com isso, gostaria de afirmar que próxima grande vantagem em adtech não é um novo canal, um algoritmo de lances mais inteligente ou outro painel para ser alimentado por Inteligência Artificial, e sim, é a capacidade de conectar todos os pontos de contato do consumidor em uma história contínua e integrada dentro de um protocolo de confiável.

Esse procedimento é a coerência aplicada na unidade de um contexto, dessa forma, eu chamo esse parâmetro de continuidade contextual.

Como assim Sergio?

Vou então descortinar essa aplicação. Vejam só, essa formalidade, é o que acontece quando cada anúncio, conteúdo, recomendação de produto/serviço e interação funciona em conjunto em tempo real para o indivíduo, não para a média decorrente em sua visibilidade.

Na realidade, dados de terceiros estão desaparecendo, jardins murados estão fechando e a IA está reescrevendo as regras mais rápido do que qualquer um consegue acompanhar do início ao fim em sua trajetória. Tudo leva a crer que para profissionais de marketing, publishers e líderes de produto, isso não é apenas uma oportunidade alcançada e mensurável, ou seja, é sobrevivência e está prestes a se tornar o fator decisivo para o crescimento de todos os negócios.

Digo sempre, que a aplicação da continuidade contextual significa que a mesma é a capacidade de proporcionar uma experiência conectada e personalizada ao consumidor em qualquer lugar onde ele interaja com sua marca em qualquer sensibilidade informal, esse protocolo significa tanto no site quanto fora dele em todos os aspectos. Vamos entender que essa diretriz mantém a relevância intacta desde o primeiro ponto de contato até a última etapa da jornada, e mesmo além seguindo em frente de qualquer formalidade.

Não estou falando da segmentação contextual básica, pois isso vai muito além. Vou dar um exemplo:

Num determinado momento um comprador assiste a um vídeo na página de produtos de um varejista demonstrando o seu potencial. Esse comprador então vê vídeos relacionados que pode curtir, comentar ou compartilhar, ou até mesmo participar de uma comunidade vinculada àquela categoria ou interesse proposto que imagina para ser assertivo na sua compra. Posteriormente a isso, ele encontra um vídeo relacionado na roda gigante de um publisher ou no site de outra marca, e parece o próximo passo natural dentro de uma cadeia específica.

O que significa então:

A - Cada interação se baseia na anterior.

B - Nada parece aleatório.

Então Sergio, por que sua configuração atual de curadoria quebra o contexto?

É simples, notem que dados primários por si só não são mais suficientes para definir uma situação. No entanto, quando você os combina com dados de parte zero inicial, as informações que um consumidor compartilha voluntariamente com sua marca, você pode finalmente oferecer experiências feitas para indivíduos, não para segmentos genéricos exaltados de diversas formas. Isso significa que dados de parte zero são o motor da continuidade contextual, permitindo a personalização sem ultrapassar os limites da privacidade em qualquer segmento de negócio.

Assim, digo sempre, a maior parte do setor ainda está presa a um modelo ultrapassado e obsoleto. Plataformas fechadas bloqueiam os melhores dados de engajamento e os revendem por meio de suas próprias ferramentas ilusórias. Nesse meu entendimento, vejo que pilhas tecnológicas fragmentadas espalham sinais entre sistemas de compra de mídia, gerenciamento de dados, conteúdo e produtos, quebrando a consistência sem nenhum propósito inovador.

Nessa minha narrativa, a personalização desatualizada depende de dados de comportamento obsoletos e não se ajusta em tempo real com sua firmeza necessária. Os Times isolados perseguem seus próprios KPIs, gastam demais e desperdiçam impressões, ou seja, deixando os clientes com uma experiência desarticulada sem nenhum propósito.

Será então Sergio, que a IA pode torna isso possível?

Pessoal, a IA não se limita a produzir conteúdo mais rapidamente ou direcionar anúncios de forma mais barata e de fácil manuseio. Entendam que seu verdadeiro valor está em um ciclo de feedback que cria novos conteúdos, os adapta com base no que funciona e orquestra a entrega em todos os canais conectados com as informações colhidas e aplicadas.

Então, isso significa que a IA pode conectar os pontos em todos os canais para esses passos:

1 - Devemos acompanhar a jornada de cada cliente e atualizá-lo o contexto instantaneamente;

2 - Devemos adaptar o conteúdo ao ponto em que o cliente está na jornada existente;

3 - Devemos entregar o conteúdo certo, no formato certo em todas as plataformas propostas;

Vocês devem formatar esse propósito como um curador pessoal para cada usuário existente. Em qualquer capítulo a história nunca é interrompida, o tom permanece consistente e o caminho leva naturalmente a uma compra, assinatura ou visita repetida seguidamente em vários aspectos. Com essa aplicação, a mudança mais importante é que a IA não deve apenas impulsionar uma marca em sua trajetória e compromisso.

Ela deve protegê -la!

Nos dias atuais, muitas empresas usam IA para produzir conteúdo, automatizar respostas ou enviar recomendações genéricas. É interessante compreender que funciona, mas muitas vezes parece transacional ou padrão com sua formalidade. Nessa indicação protegida com IA significa orquestrar, filtrar, moderar e curar de maneiras que salvaguardam a confiança absoluta, a saúde da comunidade e a experiência do consumidor, calibrando o seu desejo. Tudo indica, que feito corretamente, amplifica a vibração de uma marca e preserva a autenticidade, em vez de afogá-la em resultados genéricos de IA, como já dito anteriormente.

Então, será que é agora é o momento de fazer curadoria para os consumidores?

Vejam que os profissionais de marketing estão sendo orientados a entregar melhores resultados com menos dados e orçamentos menores o tempo todo. Nesse corredor, varejistas e publishers devem aumentar a receita sem prejudicar a experiência do usuário, é o que interessa.

O que fica no ar vagando; mas será que a versão atual da curadoria está realmente fazendo isso significativamente ou apenas adicionando mais um imposto sobre adtech iniciada?

Pessoal, a continuidade contextual resolve ambos os desafios em todos os aspectos.

Essa forma, para varejistas e publishers direciona:

1 - Mantém as pessoas engajadas por mais tempo.

2 - Aumenta as impressões.

3 - Abre novas oportunidades de receita.

E para profissionais de marketing:

1 - Melhora a eficiência da mídia.

2 - Reduz gastos desnecessários.

Para anunciantes:

1 - Proporciona alcance mais relevante onde quer que o consumidor esteja.

Para os consumidores:

1 - Reduz anúncios intrusivos e irrelevantes e os substitui por conteúdo com o qual realmente se importam.

Enfim, as regras de privacidade estão ficando mais rígidas e os cookies de terceiros estão desaparecendo seguidamente. Nesse linear, deixar de rastrear o que as pessoas fizeram no passado e passar a personalizar com base no que elas estão fazendo agora não é mais opcional como sempre.

Dessa forma, alcançar a verdadeira continuidade contextual requer alinhamento em quatro áreas significativas:

1 - Afirmar a estratégia de dados, coletando dados de terceiros oferecendo valor claro em troca de informações sólidas.

2 - Determinar a orquestração de tecnologia, ou seja, use a IA como uma camada central que aprende, adapta e conecta experiências existenciais.

3 - Fixar na experiência do usuário, dessa maneira, projete para a jornada completa, não para canais, e elimine os silos entre os Times e fornecedores existentes.

4 - Conclua a estratégia de posicionamento, simples, crie e agregue ativos que possam ser reutilizados em diferentes contextos, desde canais sociais e parceiros até criadores, influenciadores e consumidores de uma forma geral.

Nesse meu artigo o objetivo é construir a infraestrutura que permita que conteúdo, conexão, comunidade, curadoria e comércio se reforcem mutuamente o tempo todo.

Deixem na massa do sangue, que continuidade contextual não é uma tendência que apareceu, ela é a AdTech Infinita, pois ela se aplica tanto a marcas estabelecidas quanto emergentes, e aquelas que a dominarem agora dominarão a próxima década com propósitos arrebatadores.

Pense nisso.

Sergio Mansilha.

O Último Clique e como Utiliza-lo no Marketing.

O posicionamento do último clique é há muito tempo um  elemento essencial nas ferramentas de mensuração dos profissionais de marketing mensuradas.

Sabem por que? 

Ela é muito rápida, amplamente adotada e fornece sinais claros que podem orientar a tomada de decisões em tempo real com propósito inovador. No entanto, embora útil e amplamente difundida, ela não captura o panorama completo, ou seja, especialmente em um ambiente onde as conversões decorrem de jornadas cada vez mais complexas e entre canais fixos e aleatórios.

Digo sempre, que o posicionamento do último clique perdurou por ser simples, familiar e operacionalmente útil em todas as circunstâncias. Então, para os Times dinâmicos, ele fornece feedback consistente e em tempo real que embasa decisões táticas, mesmo que nem sempre reflita como as pessoas realmente fazem escolhas certas ou incorretas. 

Pessoal, não é difícil entender por que a incrementalidade se tornou a palavra da moda em adtech em todo esse ano de 2025. Vejam que métodos de posicionamento como o último clique não foram projetados para explicar por que uma campanha funcionou, apenas que estava funcionando em sua trajetória, pois, eles foram projetados para informar o que aconteceu e quando, porém, com orçamentos sob análise, não é suficiente ser a única base para otimização ou alocação de orçamento proposto e lógico.

É uma fase que com tantas nuances ainda em fase de edição sistemática, a incrementalidade atua como uma camada de sanidade para respaldar e ajudar a preencher as lacunas existentes. O posicionamento mostra o fluxo de conversões existentes, bem como, a incrementalidade confirma se essas conversões foram realmente causadas pelos anúncios em questão que foram direcionados. Quero dizer que usados em conjunto, eles revelam o que os profissionais de marketing realmente precisam, ou seja, um sistema de mensuração que seja responsivo e real para formar um protocolo lógico.

Vamos praticar essa frase, " O posicionamento é direcional e a incrementalidade é diagnóstica! "

Todos nós como profissionais de marketing sabemos que o posicionamento não é perfeito, mas como digo sempre, a perfeição não é o objetivo a ser alcançado, mas a praticidade e a continuidade que são. Nesse parâmetro a atribuição fornece a espinha dorsal operacional do marketing de performance, como: 

1 - Ritmo;

2 - Otimização;

3 - Insights quase em tempo real;

Nesse cenário, onde falha é em provar causalidade do acontecimento, esse fato, supervaloriza o clique final, pois, não consegue separar comportamento orgânico de influência paga e formal, até mesmo, porque tem dificuldade em atribuir valor a pontos de contato que não resultam em cliques diretos ou conversões, especialmente em ambientes emergentes como CTV ou áudio digital e outros sinalizadores.

Toda a incrementalidade preenche essa lacuna existente,tudo isso, por meio de testes estruturados e afinados, sim, seja por meio de geo holdouts fornecidos, anúncios fantasmas ou designs de mercado combinados e efetivos, nessa forma ela isola a elevação programada. Dessa forma, ela revela se um anúncio realmente mudou o comportamento ou se apenas acompanhou a mudança que aparece, assim substitui a inferência por evidências identificadas. Eu quero dizer com isso, que não se trata de substituir um pelo outro sistematicamente e sim, trata-se de combiná-los para construir algo melhor e duradouro.

Vamos falar sobre o novo padrão, que é o posicionamento + elevação:

Notem que todos os profissionais de marketing mais sofisticados não estão mais escolhendo entre posicionamento e incrementalidade e seus segmentos. Em novos projetos eles estão adotando ambos, contínuo e intencionalmente, como parte de um sistema de aprendizado em ciclo fechado e protocolos formais. Eu estou vendo isso em ação com algumas das maiores marcas do mundo de uma forma muito rápida.

Vou descrever como isso acontece na prática essa incrementação:

Todo o posicionamento permanece sempre ativo, potencializando decisões do dia a dia e o gerenciamento de desempenho tático e até mesmo estratégico, definindo que

os testes de incrementalidade são executados em uma cadência sempre ativa no âmbito mensal ou trimestral, infiltrado no nível de canal, tática ou campanha existente.

Assim, os resultados do aumento são usados para calibrar dados de atribuição, aplicando coeficientes que refletem com mais precisão o valor real de cada investimento em mídia em todas as suas diversificações.

É evidente que todas as mudanças estratégicas no orçamento são guiadas pelo impacto validado, aquele que solidifica, não apenas pelo volume observado e sistemático, toda essa combinação não desacelera os profissionais de marketing, pelo contrário, aguça seus instintos masi elucidativos, como já citei antes:

O posicionamento informa o que está acontecendo e a incrementalidade informa o que importa em seu valor.

Nesse progresso, operamos em um ambiente de mensuração nunca antes tão complexo, e o dinheiro raramente foi tão bem analisado para desafiar novos projetos. Fica estabelecido que estruturas de privacidade restringiram o rastreamento entre canais em todos os segmentos, pois, as plataformas cada vez mais avaliam suas próprias tarefas personalizadas, assim, a pressão por desempenho está maior do que nunca já se viu.

Nessa minha narrativa, as limitações da atribuição tornam-se mais agudas e profundas. Quero dizer com isso, que investimentos no funil superior são mais difíceis de justificar com modelos de último clique incrementado. Nesse entendimento, o crédito de conversão se inclina para canais com os sinais de rastreamento mais fortes, não necessariamente os de maior influência que aparece. E digo com certeza, que o ROI superficial pode divergir do verdadeiro impacto nos negócios para um funil duradouro.

Várias empresas estão notando que a incrementalidade traz os profissionais de marketing de volta à realidade nos negócios. Claro, essa ação é mais lenta que o posicionamento, sim, mas esse é o ponto lógico. Essa forma foi criada para validação concreta, não para velocidade sem sentido, é o que acontece. E digo mais, quando usado para recalibrar modelos de atribuição, ajuda a garantir que aquilo para o qual otimizamos realmente vale a pena otimizar em todos os sentidos.

Existe um papel para cada canal, bem como, uma imagem mais clara do valor evidente, pois, tudo isso em ambientes multi toque valorizam mais do que outros em aspectos gerais. Vejam que impressões em CTV, spots de áudio e DOOH raramente recebem o último clique direcionados, no entanto, sua contribuição para a descoberta, afinidade e consideração da marca é real e frequentemente mensurável por meio de lift programado para um tempo real para solidificar algum projeto.

Devemos também ampliar a meta com a incrementalidade implementada, esses canais não precisam mais lutar contra o viés de atribuição para provar seu valor lógico, pois, eles podem ser julgados por seu efeito real nos resultados de negócios, não apenas por sua capacidade de fechamento num cenário indefinido.

Dessa forma, com o posicionamento calibrado como um companheiro constante, esses efeitos podem ser integrados aos fluxos de trabalho diários, transformando a confiança de longo prazo em ação de curto prazo com resultados satisfatórios.

Então, sobrevivendo ao último clique, todos os profissionais de marketing não precisam abandonar o posicionamento, pois, eles precisam aprimorar a forma como o utilizam. Evidente todo posicionamento por si só oferece conveniência lógica e de uma outra forma a incrementalidade por si só oferece clareza de todos os atos. 

E o que acontece?

Em conjunto, eles criam um ciclo de feedback rápido e baseado na realidade existente.

Enfim, com toda a certeza este não é um debate filosófico que estou incrementando. Simples, é uma estrutura prática e eficaz. Os Times que adotarem ambos os métodos, sim, e souberem quando aplicar cada um, com certeza criarão planos de mídia mais inteligentes, defenderão seus investimentos com mais credibilidade e, impulsionarão um desempenho mais sustentável para os seus negócios.

Então, não podemos esquecer, neste mercado, não basta saber o que funcionou,  a evidência é que precisamos saber o que realmente funcionou e por quê.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

O Ciclo de Vendas do Marketing B2B.

Acredito que todos concordamos que, no mundo B2B atual, os ciclos de vendas são mais duradouros, os compradores em questão são mais calejados e o sucesso completo é construído a partir do alinhamento multifuncional e eficaz, sendo direcionado para um padrão correto. 

Pessoal, tenho escrito sempre em meus artigos que o papel do marketing evoluiu muito além da criação de slogans atraentes e do lançamento de campanhas de PPC para abranger públicos específicos. No mundo atual, é um vigor planeado que está no centro da construção de uma instituição empresarial.

Com minha experiência acumulada de anos, tenho observado essa mudança se desenrolar desde a primeira fila, independentemente do estágio de crescimento ou de outra evolução, pois, de startups enxutas a scale-ups bem-sucedidas, as empresas que vencem são aquelas em que o marketing é incorporado desde o início, e não convocado tardiamente sem um momento adequado para implantação de novos projetos. Quero dizer com isso, não um departamento secundário, mas uma função integrada às discussões sobre ideação de produtos e pesquisa de mercado que envolva resultados sólidos.

Digo sempre, se as empresas estão envolvendo o marketing em uma demonstração de recurso, elas estão bem atrasadas na avaliação de vários projetos.

Como também defendo a tese que incorporar o marketing desde o início não significa que, como diretor de marketing ou líder de marketing, você deva forçar a entrada em todas as reuniões formais ou aleatórias. Nesse sentido, significa construir pontos de contato estruturados com todos os Times que movem as alavancas assim que você entra na empresa, cito eles:

1 - Gerentes de produto; 

2 - Pesquisadores de usuários; 

3 - Líderes de vendas e assim por diante;

Nesse parâmetro você precisa estabelecer conversas regulares com todos eles uniformemente., pois, reuniões individuais regulares entre departamentos não são uma cortesia, elas são a cola operacional para todo protocolo de serviços. Com esse requisito, esse processo, é onde o marketing aplicável pode aprender com instruções o que está por vir no roteiro indicado, e mais importante e viável, onde você pode delineá-lo antes que ele se torne concreto e aplicável.

Existe uma regra, no caso do produto, o envolvimento precoce permite contar histórias sem ser uma reflexão tardia e sem expressão. A iniciativa é que ter contexto permite construir narrativas que gerem resultados, em vez de lutar por um posicionamento retroativo, e simplesmente atrasados, o que é comum, especialmente em startups em estágio inicial, nem todo fundador ou CTO entende isso de uma maneira salutar. 

Minha dica:

Seja um líder de marketing, pois, seu projeto é construir sempre o alinhamento salutar e provar com firmeza que ele importa e solidifica em todos os sentidos adequados.

E o que falar no contexto, como influenciando sem autoridade?

Como realmente fazer as coisas acontecerem?

Então, uma das habilidades mais subestimadas na liderança de marketing é a influência sem autoridade e firmeza em posicionamentos. Entendam que você não é dono do produto, ou seja, você não gerencia as vendas para o crescimento dos negócios. Porém existe a responsabilidade, você precisa influenciar ambos, pois seu sucesso depende da adesão deles para impactar positivamente para o crescimento dos negócios.

Dessa forma Sergio, como fazer isso funcionar?

A – Procure envolver as pessoas desde o início do projeto, sim, não apareça com uma lista de pedidos emergenciais, ou seja, antes mesmo de criá-los, certifique-se de que os colegas entendam o valor que você agrega de uma maneira positiva. Com esse protocolo, demonstrar valor desde o início tem sido muito importante na carreira de CMOs, os mais dedicados coleta meticulosamente todos os pontos mais fáceis que levam o pipeline até os vendedores antes de solicitar seus recursos e contribuições aparentes. 

Sabem por que?

Todos eles devem saber "por que" precisam ajudar você antes mesmo de você entrar na sala e iniciar os trabalhos. É uma forma de entender que quando você tem a confiança deles, não precisará de muito tempo para explicar como seus pedidos se encaixam nos objetivos dos mesmos. Claro, isso não significa que você não precise fazer isso, porém, sempre comunique antecipadamente. 

B – Com todo esse padrão, se você não tem influência suficiente, peça emprestado, mas não retroceda. Com esse aspecto, se o seu gestor estiver mais próximo da liderança da empresa do que você, use isso a seu favor sempre. Digo sempre, uma ajudinha na hora certa de um diretor pode desbloquear o que 20 pings no Slack não conseguem para evoluir o projeto.

C – Reparem que isso é fundamental, quero dizer, trate a comunicação interna como marketing, sempre. Procure fazer seus pedidos claros, convincentes e oportunos no momento certo. Procurem também usar recursos visuais, mostre cronogramas e repita o que disse de maneira bastante clara e com frequência. Com firmeza, não se esqueça das chamadas para ação, o que é muito importante.

Digo sempre, autoridade pode ser concedida e alinhada aos projetos, mas, a influência nesse contexto, ela é conquistada, e é muito mais fácil fazer as coisas quando você já a conquistou, correto. 

Porém, às vezes as pessoas confundem ser influente com ser barulhento em demasia. Por favor, não cometa esse erro categórico.

Vou relatar algo importante, os profissionais de marketing mais eficazes que comandei não eram os mais barulhentos da empresa, quero dizer com isso, que eram eles que costuravam os Times, adequando essa minha narrativa e começando pelo que escrevi antes, como uma cola juntando as peças de um quebra-cabeça de alto nível.

Então Sergio, como é uma ótima liderança de marketing nesse modelo sugerido?

Bem, isso me leva a outro pensamento concreto, e gostaria que vocês incorporassem essa minha frase:

Toda liderança de verdade não é fazer mais, e sim, criar sistemas que fazem mais sem você.

Esse trabalho é como uma orquestra, no início da minha carreira, eu mensurava o impacto da produção sempre. Tendo em mente que, campanhas lançadas, conteúdo publicado, respostas recebidas, e por aí a fora. O que acontecia, à medida que assumia funções mais estratégicas, percebi que a verdadeira alavancagem vem da orquestração e de todo trabalho em conjunto, alinhado aos seguintes aspectos: 

1 – Devemos saber o que precisa acontecer.

2 – Devemos saber quando e quem deve ser o responsável.

3 – Projetar, sem ter que lidar pessoalmente com cada detalhe.

O que cito acima, e incorporada, essa mudança muda a forma como você lidera seu Time e seu projeto. Simples, você para de se precipitar na execução e começa a criar estruturas sólidas e adequadas a todas circunstâncias. Percebam que você cria visibilidade para o seu roteiro programado, e não apenas para seu Time, mas também para as vendas diretas e indiretas, o produto e, em alguns casos também para as parcerias credenciadas. 

Assim, todos sabem o que está por vir, o que é esperado e onde se encaixar para que tudo dê certo. Neste meu conceito, você para de reagir a pedidos de última hora e começa a moldar a demanda de acordo com seus próprios cronogramas pré-estabelecidos.

Compreendam que seu valor não está em estar ocupado o tempo todo. A finalidade é criar clareza com assiduidade de propósitos. Outra dica é:

Percebam que quando o marketing se torna uma função que impulsiona o alinhamento, não apenas a produção exigente, é aí que você dá o salto de operador para maestro da orquestra.

O que acontece?

É a fórmula que a empresa começa a realmente sentir o seu impacto na sua iniciativa.

Enfim, todo líder de marketing de hoje não é apenas um chefe de departamento sedentário e não formal. Esse profissional, é um tradutor entre a visão do produto, serviços e os clientes para todos os projetos. Esse profissional faz os Times começarem a irem na mesma direção retilínea. Assim, quando o marketing está verdadeiramente integrado, os lançamentos de produtos e serviços aterrissam com o ICP, ou seja, os ciclos de vendas encurtam profundamente., e todas as metas e objetivos são alcançadas rapidamente.

Guardem na massa do sangue, o marketing que impulsiona os negócios nos dias atuais não é uma função que dá suporte a qualquer projeto. Ela é uma função que lidera com o coração e o seu propósito.

Pense nisso.

Sergio Mansilha.  

Dados Sintéticos são a Alma da IA ​​no Marketing.

Tenho notado recentemente que os diretores de marketing estão cada vez mais exigindo da IA no marketing de uma forma contínua. 

Então vamos adotar a praticidade em vez de pontificação de projetos?

Pessoal, elas não são injustificadas, pois, os profissionais de marketing sempre pediram mais do que dados, ou seja, eles pedem uma ação sucessiva. 

Então Sergio, o que eu faço com isso? 

Um colega me perguntou. Sergio, depois que fiz uma apresentação de PowerPoint com 140 slides e gráficos de barras para os meus clientes, a pergunta é:

De uma maneira geral, como posso garantir que os dados que temos estejam embasando nossas ações com critérios específicos?

O colega falou o seguinte:

Mudamos Sergio. Nós conversamos sobre insights, também sobre storytelling e nos limitamos a 30 slides na prática. 

Vamos considerar que não estamos apenas entregando dados, pois, estamos contando histórias com base em insights acionáveis, eu pontuei. 

Assim, os clientes concordam, expressando: 

A – É uma bela narrativa. 

B – Bastante inspiradora. 

Mas, vocês atentos nessa narrativa devem se perguntar:

1 – Sergio, como posso usar isso para criar produtos melhores e eficientes? 

2 – Sergio, essa forma vai gastar meu orçamento com mais eficiência e praticidade? 

3 – Sergio, comprar mídia mais inteligente e realmente mudar comportamentos existentes?

Minha dica, dê-nos menos pontificação e mais praticidade, sempre.

Reparem que essa é a lacuna que a IA e os dados sintéticos estão preenchendo, assim, de forma rápida e poderosa e bastante contundente. Devemos entender que essas ferramentas transformam complexidade em clareza, dão sentido a grandes volumes de dados e os transformam em ações transparentes e claras, ficando disponíveis para profissionais de marketing de todos os níveis, independentemente de sua formação analítica e lógica.

Essa ferramenta de dados sintéticos são os blocos de construção do Chat GPT e Midjourney, Gemini, entre outros. Esses dados sintéticos parecem impressionantes, senão provocativos e persuasivos. 

Então Sergio, o que são exatamente essas ferramentas?

Vamos entender que dados sintéticos e originais são dados gerados de uma forma artificialmente que imitam dados do mundo real em estrutura palpável e propriedades estatísticas inerentes, porém não replicam diretamente nenhum indivíduo primário ou evento proporcional segmentado, sim, eles são criados usando a técnica de algoritmos e modelos geralmente incisivos e baseados em aprendizado de máquina ou métodos estatísticos de tempo, para simular todos os padrões e relacionamentos encontrados em dados simplesmente reais e sólidos. Essa criação possui suas vantagens de uso estão na privacidade, no custo reduzido de acesso lógico, na velocidade alcançada, na disponibilidade dos dados e na redução de vieses que podem ser até aleatórios. Notem que são únicos e frequentemente acessados para uma inserção, com a ajuda de ferramentas inteligentes assistidas e codificadas por IA, nesse quadrante, os dados sintéticos são a base de todas as soluções práticas de marketing e sua aplicação.

Devemos ter uma atenção nesse parâmetro, pois, nem todos os dados sintéticos são criados da mesma forma correlata, ou seja, os usuários precisam garantir que os dados sintéticos utilizados sejam adequados à finalidade, criados de forma transparente e estatisticamente defensáveis para suprir barreiras e alcançar o objetivo.

Pessoal, essas ferramentas funcionam e devem inspirar todos os profissionais de marketing que se retraem por medo e falta de iniciativa. Tudo isso é um legado que vai ser deixado. Digo que é a voz que diz: 

Barateando, nunca precisamos disso antes! 

De uma forma lógica e eficiente, toda a possibilidade da IA não pode substituir meu instinto profissional  para segmentação de mercado!

Sim, isso vai canibalizar meu negócio principal!

Digo ultimamente que as ferramentas de marketing de IA são a geladeira de hoje, disponível para todos, porém elas não estão aqui para substituir a criatividade ou a experiência que temos. 

Enfim, elas estão aqui para torná-las mais acionáveis em sua facilitação. Num relatório que passei vistas recentemente, a Gartner prevê que, até 2029, 90% das empresas usarão dados sintéticos hiperlocais e ferramentas para tomadas de decisão significativas, em comparação com apenas 8% nos dias atuais.

Todos os profissionais de marketing terão que estar engajados, pois, é hora de parar de debater e começar a agir rapidamente, por favor, parem de pontificar. Vamos começar a praticar, pois, a praticidade sempre vencerá.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

A Mudança da IA para Gestão da Web.

Vamos do reativo para o proativo?

Com uma sinalização muito clara, os times de marketing digital adoram antecipar a direção do mercado e as necessidades do seu público adotando uma afinidade de engajamento. Esses Times planejam experiências na web, campanhas e conteúdo bastante claros e objetivos. Em ato contínuo, otimizam essas experiências por meio de testes e experimentação com um fluxo de bastante clareza. Digo sempre, que essa é essencialmente uma abordagem proativa que busca se manter à frente das tendências e da concorrência que exalta o mercado.

Evidente, sempre há outros aspectos conexos em evidências claras, quero dizer, quando se trata de gerenciar sites de fato, ou seja, tanto em termos de riscos de navegação quanto de aumento de valor, é notório que grande parte da abordagem é essencialmente reativa em vez de proativa em todos os aspectos.

Pessoal, com o gerenciamento reativo seguidamente de sites, os Times monitoram os problemas existentes e agem em ato contínuo num corredor para atos positivos e reais. Esses Times contam com uma variedade de ferramentas de diagnóstico e auditorias manuais ou até mesmo semimanuais, quero dizer adicionais que identificam problemas e os corrigem rapidamente. Tenham atenção, pois, essa abordagem reativa pode ser conveniente, mas, em última análise, é uma abordagem de curto prazo e ineficaz na maioria das vezes. 

Sabem por que?

Esses mesmos problemas evoluídos e questões sistemáticas continuam ocorrendo ano após ano seguidamente; 

Vou ciar um exemplo:

Vejam que a baixa acessibilidade de sites mudou muito pouco nos últimos anos e daí em diante.

Então Sergio, o que podemos fazer para mudar essa abordagem reativa que, em última análise, nos impede de progredir para alcançar nossos objetivos? 

Pessoal, a rotina é, que até certo ponto, a tecnologia à nossa disposição, as soluções e os produtos que usamos, os recursos dos Times da web e até mesmo a mentalidade do setor contribuíram para sustentar essa abordagem reativa e lógica.

Existe um outro aspecto, pois, a IA agora nos dá a oportunidade de adotar uma abordagem diferente e mais proativa e, finalmente, mudar o interruptor padrão de reativo para proativo por meio dos seguintes panoramas:

1 – Temos que aplicar essa automação em escala segmentadas que pode evitar que muitos dos problemas reais aconteçam em primeiro lugar sempre, em vez de apenas relatá-los retrospectivamente em sua trajetória.

2 – Temos que oferecer uma abordagem mais inteligente ao monitoramento que forneça insights genuínos, permitindo priorização, melhor tomada de decisões e promovendo o engajamento com a alta gerência em seu posicionamento hierárquico.

3 – Temos que ter a capacidade clara e notória de acompanhar a evolução constante desse protocolo do nosso planeta e da conformidade legal e dos relatórios exigidos, que mudará o fluxo e à medida que a IA influencia sistematicamente as informações e áreas como o exemplo do impacto ambiental que ganham destaque na agenda corporativa das empresas em todo os arredores do nosso planeta.

Em toda participação e gerenciar seu patrimônio na web ou sua pegada digital nunca foi fácil, mas sem dúvida ficou mais complexo nos últimos anos, com uma série de desafios que nos proporcionam certas tomadas de decisão, nesse protocolo isso induz aos custos lógicos e ocultos de uma abordagem reativa de gerenciamento de sites na web, sinalizo assim, um coquetel de considerações sobre regulamentação e conformidade que continuam a proliferar em nível de jurisdição com diferentes posicionamentos. Sempre proliferam os desafios contínuos de segurança cibernética e privacidade em tempo real. 

Reparem que visitantes mais exigentes que simplesmente recorrerão aos seus concorrentes, que têm tempos de carregamento de página melhores sistematicamente. Com tudo isso, hábitos de informação em rápida mudança estão dizimando o mundo do SEO com muita rapidez, dessa forma, numa pegada digital que pode estar em algum lugar entre extensa e até mesmo oculta na maioria das vezes.

Todos sabemos que os sites são uma fonte crucial de receita lógicas, pois, eles são sua vitrine, seu canal de distribuição e muito mais por aí a fora. Passei vistas num relatório recente, no qual, informa que 92% dos Times de marketing afirmam que seus sites geram mais receita do que qualquer outro canal de marketing em qualquer evidência. Com essa afirmativa, a forma como você gerencia seu site é importante; mas adotar uma abordagem reativa provavelmente não é a melhor maneira de fazer isso, pois pode ocasionar situações negativas.

Digo sempre que o gerenciamento reativo de sites leva a uma cascata de problemas, as vezes sem soluções para mudanças, pois, basicamente, esperamos que os problemas apareçam e só lidamos com eles quando são revelados, após o lançamento de um site ou quando uma crise exige atitudes inerentes a esse posicionamento. 

Então Sergio, o que leva essa abordagem?

1 – Todo o tempo e esforço desperdiçados, investindo dinheiro para consertar os mesmos problemas repetidamente, em vez de preveni-los desde o início, o que gera custos excessivos fora de um protocolo.

2 – Todo o aumento da exposição ao risco, ao corrigir problemas somente após eles acontecerem e permitir que alguns problemas se agravem e cresçam repentinamente.

3 –  Devemos adotar uma abordagem mais tática do que estratégica para gerenciar o patrimônio digital, o que só leva ao subinvestimento e à manutenção do status quo insatisfatório sem avançar de uma maneira sólida.

Com esses obstáculos aleatórios, falta de preparação para o futuro, tanto no aproveitamento do potencial apresentado por novos canais e na evolução dos hábitos do público, quanto na falta de preparação para os riscos associados a definir soluções agregadoras nessa situação.

Sergio, então como é o gerenciamento web reativo e seu propósito?

Vou descortinar algumas das características do gerenciamento web reativo que contribuem para essa situação num quadro esclarecedor.

1 – Visualize nenhuma priorização eficaz e correta.

É fato que Problemas em sites não são todos iguais em suas plataformas. Reparem que ferramentas de diagnóstico e auditorias de sites podem gerar relatórios extensos com uma lista de problemas que precisam ser corrigidos ou melhorias que podem ser implementadas de forma rápida e coesas. Nesse panorama, embora scorecards e dashboards contrariem essa abordagem, muitas vezes há um relatório em PDF de 60 páginas que não transmite uma ideia de quais correções terão o maior valor prático ou o esforço aliado ao custo e também associado à solução prática.

Reparem que tudo isso gera mais ruído do que insights práticos, e os Times digitais simplesmente não sabem por onde começar para ativar uma linha reta de negócios. 

O que acontece?

Tendem a priorizar os problemas com os quais se sentem mais confortáveis em lidar, ignorando o que realmente poderia ter um impacto mais fundamental para não induzir qualquer projeto inicial aos erros constantes.

2 – A existência de recursos insuficientes e abordagens manuais insatisfatórias.

Os Times inseridos no projeto também simplesmente não têm capacidade suficiente para corrigir o volume de problemas que lhes são apresentados o tempo todo. É meio incoerente, pois, isso se deve tanto ao grande volume de problemas técnicos quanto às abordagens manuais adotadas, que consomem tempo, são complexas e impossíveis de escalar em sua formalidade e propósito. Em todas as circunstâncias, a maioria dos Times não tem horas suficientes no dia e pode ter que recorrer a terceiros para fazer alterações, o que, por sua vez, aumenta os custos, e isso se torna inviável. Então os Times digitais nunca conseguem lidar com os problemas apresentados e estão sempre em modo de recuperação contínua.

3 – Apresenta conjuntos de habilidades fragmentadas.

A atenção para diagnosticar problemas e oportunidades e, em seguida, tomar as medidas necessárias que envolvem múltiplas áreas de conhecimento. Como:

- Conformidade; 

- Desenvolvimento;

- UX, consistência da marca; 

- SEO; 

- Privacidade; 

- Acessibilidade e muito mais; 

Nenhum Time ou indivíduo tem a capacidade de interpretar e priorizar em tantas disciplinas correlatas. 

Sabem por que?

As coisas passam despercebidas.

Todas as habilidades e conhecimentos permanecem nesses Times e funções especializadas e integradas. É uma maneira de dizer que todo o aprendizado e o desenvolvimento interfuncionais impulsionam a compreensão dos problemas, sim, e as correções resultantes, lógico; e podem ajudar a incorporar processos que impulsionam uma abordagem mais proativa e exata. No entanto quero dizer, que na minha experiência, isso raramente acontece em nosso seguimento.

4 – Todas as margens e a expansão digital permanecem intocadas.

Vamos entender que a expansão digital é um problema real, especialmente em grandes organizações ou onde existe uma cultura descentralizada. 

5 – Observe os problemas com insights para que o gerenciamento da Web permaneça tático e não quebrado.

Então, todos os relatórios existentes, sim, aquele PDF de 60 páginas de novo, sempre, costumam ser técnicos demais para envolver a alta gerência em toda a sua formalização. Volto a dizer, na minha experiência, Times da web também podem relutar em repassar números que exijam interpretação ou explicação, especialmente quando mostram um alto volume de problemas que parecem insolúveis. Acontece que de um modo geral, os relatórios não envolvem os executivos seniores nem apresentam adequadamente a perspectiva de gestão de riscos que desbloqueia o investimento proposto.

Tenham em mente que sem um roteiro sucinto e priorizado, os conselhos não conseguem alocar orçamento ou exigir mudanças rápidas e sincronizadas. Assim, o resultado é um subinvestimento persistente em áreas críticas que levariam a páginas mais rápidas, melhor UX e uma abordagem mais robusta de conformidade com um aspecto com mais sentido.

6 – Todo o aumento da exposição ao risco.

De uma certa forma, a proliferação digital significa que páginas órfãs e desatualizadas raramente são auditadas, deixando lacunas de conformidade e vulnerabilidades de segurança sem solução e estática. Reparem que enquanto isso, links quebrados e desconexos, bem como, conteúdo inacessível geram responsabilidades legais para o aprimoramento das soluções. 

7 – Percebam como a IA muda o jogo, ou seja, como é o gerenciamento proativo da web.

A IA não é uma solução mágica que vai resolver tudo, mas oferece uma oportunidade real para as equipes implementarem uma abordagem mais proativa na gestão de sites. Acredito que talvez essa não seja uma mudança ou regra da noite para o dia, mas alguns dos recursos elucidados já estão disponíveis.

Enfim, todos os produtos que incorporam IA já estão melhorando de uma certa forma. Vamos entender que isso se aplica a produtos dedicados de gerenciamento e monitoramento web, mas também a recursos em sistemas de gerenciamento de conteúdo que oferecem suporte ao gerenciamento proativo da web em ato contínuo com sua precisão. Não vamos esquecer que a era da IA com agentes também trará agentes adicionais que podem ajudar a prevenir problemas antes que eles aconteçam, num processo muito rápido.

O meu posicionamento é que a IA não é uma solução mágica que funciona sozinha, mas dá aos Times um impulso para se concentrarem no monitoramento do que é importante, o que também pode começar a orientar regras de priorização simultaneamente com seus acertos. 

Pense nisso.

Sergio Mansilha 

Consolidando o Papel Vital do Marketing na sua Organização.

Digo sempre, que uma crise não é o momento de recuar, e sim, é o momento para os líderes de marketing re-calibrar com precisão exata seus protocolos.

Pessoal, os mercados têm enfrentado volatilidade extraordinária diante de todos os desequilíbrios no mundo atualmente. Numa pesquisa que passei vista no mês de abril desse ano, a capitalização de mercado trilhões de dólares, em apenas dois dias após os aumentos de tarifas do presidente Trump, o incontrolável. Essas foram as tarifas mais altas introduzidas em mais de um século, com a estampa focada para as tarifas do Brasil e da China.

E o que aconteceu Sergio?

Todas essas medidas intensificaram a inflação já alta, aumentaram os temores de recessão e colocaram imensa pressão sobre as empresas em geral, no mundo todo.

Em nosso segmento, os orçamentos diretos de marketing, muitas vezes vistos com ceticismo, ou seja, como despesas discricionárias e reguladas, agora enfrentam um escrutínio sem precedentes afirmáveis de CFOs e executivos de alto escalão e com empresas de diversos segmentos direcionadas e aglutinadas nesse processo. Com esse posicionamento de mercado, os CMOs enfrentam demandas urgentes para justificar gastos, demonstrar ROI imediato e tomar decisões orçamentárias difíceis e profundamente sistemáticas.

Diante desse cenário surreal, e também em meio a essa pressão intensa dirigida, a diretoria de marketing inteligentes reconhecem a ruptura econômica e formal como uma oportunidade estratégica e até mesmo lógica, para mostrar agilidade direta de marketing e seu papel indispensável nessa visão, em impulsionar a resiliência e o crescimento dos negócios com bastante força, e com um salto de alavancar grandes projetos inovadores para o mercado.

Nesse artigo, vou descortinar como os líderes de marketing podem usar a agilidade estratégica para manter o ritmo dos negócios e comprovar valor em meio à incerteza econômica, que assola o planeta a todo instante.

Em todos esses aspectos e num cenário em que os custos de capital inseridos e mão de obra que se sucede, os mesmos continuam a aumentar, onde sua estratégia operacional deve priorizar eficiência, flexibilidade e resiliência; todos esses sentidos entrelaçados para um resultado bastante satisfatório.

Lembre-se, antes de tudo, comece com uma avaliação completa do seu modelo operacional atual, que é muito importante.

Então, veja as diretrizes:

1 – Procure avaliar as estruturas e habilidades do seu time.

Estabeleça e garanta que as habilidades da seu Time estejam alinhadas às prioridades da empresa, como proteção de margem, retenção de clientes e eficiência de todos os protocolos de indução, viabilize e atenda às necessidades imediatas do negócio e identifique lacunas que possam impedir sua capacidade de adaptação rápida e cronológica.

2 – Procure analisar a flexibilidade orçamentária de todo projeto.

No mapa do projeto, analise seu orçamento linha por linha para identificar potenciais áreas de flexibilidade, como:

Quais despesas existentes podem ser adiadas, renegociadas ou realocadas de forma coerente?

Procure não deixar pedra sobre pedra, pois, despesas de pessoal, patrocínios de eventos e contratos de tecnologia muitas vezes parecem fixas, mas muitas vezes contêm oportunidades ocultas de otimização de custos, que devem ter absoluta atenção.

Vou dar um exemplo:

Vejam que muitas empresas tratam eventos como um símbolo de status, não como um gerador de receita formal, assim, elas acabam patrocinando um estande ou pagando por uma palestra apenas para sair sem nenhum resultado tangível e lógico. No entanto, você pode analisar mais detalhadamente a flexibilidade disponível, enquadrada nas seguintes perguntas:

A – Você consegue negociar contratos?

B – Você consegue co-patrocinar com um parceiro de marketing para reduzir custos?

C – Você consegue encerrar permanentemente eventos que não geram resultados e reinvestir em estratégias digitais de maior intenção ou ABM direcionadas que realmente convertem em sua formalidade?

3 – Procure identificar áreas para mudança mitigadas.

Vá em frente e encontre os locais onde opções de custo variável, como terceirização ou talentos externos especializados, podem preencher rapidamente lacunas de qualificação ou capacidade sem aumentar permanentemente o quadro de colaboradores num aspecto geral. De uma certa maneira você provavelmente tem um acúmulo de relacionamentos obsoletos com fornecedores, freelancers ou agências que oferecem valor mínimo, praticamente irrisório. Com essa pressão na mesa, agora é a hora de simplificá-los e transformá-los em parcerias flexíveis e baseadas em desempenho positivos e agregadores. É fato, adotar essas táticas operacionais flexíveis ajuda você a ajustar rapidamente sua abordagem às mudanças nas demandas comerciais sem sacrificar recursos essenciais alocados na sua cadeia de projetos.

4 – Procure priorizar iniciativas de alto impacto.

Em algumas pesquisas recentes que passei vistas revelam que 95% dos anunciantes se preocupam com tarifas que afetam significativamente seus gastos com publicidade de uma forma geral, e trinta e dois por cento dos anunciantes preveem cortes de gastos entre 15% e 25%, enquanto 70% esperam reduções de orçamento entre 9% e 13%.

É fundamental nesse ambiente, e também é essencial, transferir rapidamente recursos de atividades de baixo retorno para iniciativas que gerem resultados claros e mensuráveis e concretos. Digo sempre, que eventos de grande porte com impactos pouco claros no pipeline, campanhas de branding genéricas com valor indireto e canais digitais de baixo desempenho representam áreas propícias para realocação com uma condução informal de negócios.

Então Sergio, qual é a fórmula para isso?

Procure concentrar os investimentos em iniciativas de alto impacto, como agência de marketing, campanhas digitais direcionadas e programas de aceleração de pipeline definido.  

Vou dar um exemplo:

Realocar fundos de publicidade generalizada para esforços de agência de marketing, altamente direcionados geralmente gera resultados de pipeline mais fortes e quantificáveis, além de um custo menor por lead qualificado e inserido num leque aberto a projetos inovadores. No entanto, para atividades com baixo ROI que persistem principalmente devido a expectativas antigas, em vez de impacto real no pipeline ou na receita, veja, como eventos de status de alto custo, desafie ousadamente essas premissas durante períodos de crise ou negocie criativamente alternativas de co-branding ou colaboração para reduzir custos substancialmente, essa é uma forma imperativa para um salto de grau positivo.

Uma dica:

Toda essa re-priorização estratégica otimiza recursos limitados e demonstra claramente o papel essencial do marketing em impulsionar o crescimento mensurável e positivo num cenário aberto de novos projetos.

5 – Procure modelar o impacto de longo prazo.

Vamos entender que em períodos de volatilidade, os profissionais de marketing precisam comunicar de forma decisiva as contribuições de seus departamentos para além dos impactos de curto prazo, isso é fundamental, pois, o planejamento de cenários, aliado a dados microeconômicos, fornece um poderoso conjunto de ferramentas para articular o valor do marketing a longo prazo, sem formatar qualquer ideia de resistência.

Viabilize e utilize o planejamento de cenários para modelar múltiplas situações; como Sergio?

Faça as reduções de 20%, 40% ou até 60% no pipeline e ilustre claramente como as diferentes decisões orçamentárias atuais impactam os trimestres futuros.

Bem como, forneça aos CFOs e stakeholders análises que demonstrem de forma vívida as implicações de longo prazo para a saúde do pipeline, decorrentes de cortes orçamentários versus realocações estratégicas, conforme já citado por mim. Vamos entender também, que a modelagem de demanda ajuda a ilustrar claramente o custo por oportunidade em todas as fontes e categorias pragmáticas.

Vou dar um exemplo:

Notem, que a publicidade digital geralmente oferece um custo menor por oportunidade qualificada, a menos que seja uma oportunidade garantida, como as experiências altamente personalizadas e de alto valor.

Não se esqueçam, que o monitoramento de dados microeconômicos também pode ser utilizado sempre, se desdobre e utilize economia unitária, métricas de contribuição do pipeline e dados de engajamento em nível de conta para mostrar claramente como os investimentos em marketing se correlacionam diretamente com o crescimento sustentado da receita e a retenção de clientes para um ciclo duradouro.

O Time tem que monitorar e apresentar regularmente métricas detalhadas sobre crescimento, alcance e engajamento em contas-alvo e se certificar de que toda a diretoria entenda como os gastos contínuos com marketing estratégico geram impacto comercial substancial e sustentável de uma maneira bastante salutar.

6 – Procure posicionar o marketing como um motor avassalador de crescimento estratégico e lógico para os negócios.

Vamos enquadrar que observado através das lupas da agilidade e da re-calibração estratégica, o marketing surge não como uma volátil despesa discricionária, mas como um motor engrenado de crescimento indispensável e salutar, capaz de conduzir as empresas através de tempestades econômicas que surgem o tempo todo.

Enfim, para autenticar de maneira formal o papel essencial do marketing na sua organização, o objetivo é adotar a famosa agilidade que temos do marketing de corpo e alma constantemente, e comprometa-se com auditorias operacionais existentes, técnicas avançadas e rigorosas também existentes, que são responsáveis no âmbito empresarial para finalização dos projetos em pauta, bem como, reordene rapidamente os orçamentos definidos para atividades mensuráveis encontradas e de alto impacto sugeridos para estabelecer essa formalidade. Dessa forma, aplique continuamente modelagem de cenários e monitoramento robusto de dados para validar suas decisões estratégicas, formalizando um cenário viável para grandes projetos.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Como Trabalhar as Redes de Mídia de Varejo.

Existem um número bastante razoável de redes de mídia de varejo, as chamadas RMNs no Brasil, e o número está aumentando constantemente à medida que mais varejistas aproveitam suas plataformas online para monetizar seus valiosos negócios, gerando receita com publicidade nas lojas e em suas plataformas. 

No entanto, elas não são necessariamente um fenômeno novo, pois, essencialmente, as RMNs são uma expansão das redes de publicidade digital out-of-home – DOOH, como chamamos.

Vamos entender um pouco sobre esse tema. O objetivo das redes de negócios é vender publicidade para as empresas que têm produtos em estoque na loja em questão, ou seja, a teoria geral é que empresas gigantes compram espaço publicitário para ganhar reconhecimento sobre a sua concorrente, e vice-versa, num modo geral. Digo isso, pois, há potencialmente milhares de empresas que são o público comprador de anúncios evidenciados.

No meu entender o maior problema que vejo com as RMNs não é a tecnologia, é que tudo até agora são apenas exercícios de branding.

Vou dar um exemplo, vamos imaginar os outdoors. Então, são só logotipos grandes e cores da marca com grande visibilidade. Reparem que o movimento pode chamar a atenção do consumidor, e o logotipo pode fazer com que ele se sinta bem com a marca, mas será que isso é suficiente para motivá-lo a fazer alguma coisa, é intencionado para compra? 

Pessoal, é por isso que as estratégias usadas nas RMNs precisam ser drasticamente diferentes das estratégias de marketing digital aplicadas como referência.

Nesse aspecto, todas as redes de mídia de varejo precisam de chamadas para ações cumulativamente. 

Nessa magnitude as RMNs precisam ir além do seu propósito, pois, para motivar o consumidor, o conteúdo deve ter uma chamada para ação específica e constante. E também com perguntas específicas:

1 - O que queremos que a pessoa faça como um aspecto protocolar? 

2 - É um pedido, uma oferta ou algo que a leve a agir? 

3 - Se o anúncio de uma grande empresa dissesse, compre um pacote com 52 unidades e ganhe outro pacote com 15 unidades grátis, o consumidor ficaria mais motivado a ir até o corredor desse produto e converter o anúncio em uma compra direta?

Em todo esse conjunto de ideias, as RMNs precisam dar um passo crucial além do esperado. Entendam que para realmente motivar o consumidor e impulsionar a ação, o conteúdo exibido nessas redes deve ir além do reconhecimento passivo da marca e incorporar uma chamada para ação clara e convincente em todos os aspectos. 

Vou dar uma dica:

Não se trata apenas de mostrar um produto; trata-se de guiar o cliente em direção a um comportamento desejado com o comportamento daquilo que o absorveu.

Então Sergio:

Será que temos que entender que é educar o comprador sobre os benefícios de um novo produto oferecido? 

Ou seja, uma oferta atraente, como economizar 30% em todos os produtos oferecidos esta semana? 

Ou é algo mais sutilmente projetado para que eles ajam, como leia este código QR para desbloquear receitas exclusivas no momento? 

Coloque na massa do sangue, os anúncios de RMN devem efetivamente melhorar a experiência de compra, sem sobrecarregar o comprador ou fazê-lo se sentir como se fosse mais uma vez um veículo para os olhos da publicidade, em todo o seu trajeto, pois, a eficácia de um anúncio de RMN depende de sua capacidade de comunicar claramente o próximo passo para o consumidor e melhorar a experiência geral de compra em sua finalização.

Até agora que destacar a mudança crucial que as RMNs precisam fazer, passando da transmissão de informações de DOOH para a instigação da conversão RMN, como definição de protocolo. Como já disse anteriormente, não se trata apenas de apresentar produtos; trata-se de guiar ativamente o cliente ao longo da jornada de compra, desde o interesse inicial até a finalização da compra centralizada ou presumida.

Então Sergio, defina como as RMNs melhoram e avançam?

Pessoal, as redes de mídia de varejo precisam ir além da simples inserção de anúncios e adotar uma abordagem mais sofisticada e baseada em dados, que antecipe as necessidades dos clientes e ofereça soluções personalizadas em cada ponto de contato e juntar suas similaridades. De um certo ponto, isso significa utilizar análises avançadas para entender o comportamento, as preferências e a intenção de compra do cliente em tempo real na compreensão de toda essa conjuntura. Veja bem, é necessário desenvolver relacionamentos mais profundos e colaborativos com os anunciantes para o desenvolvimento completo da trajetória.

Costumo dizer, que em vez de apenas exibir produtos, as RMNs devem se concentrar em oferecer recomendações personalizadas e lógicas, ofertas contextualizadas e conteúdo envolvente que gere identificação com cada comprador com uma definição amparada para o sucesso. Esse cenário pode incluir posicionamento dinâmico de produtos com base no histórico de navegação, promoções personalizadas em momentos críticos de decisão ou até mesmo experiências interativas que orientem os clientes em sua jornada de compra e sua firmeza no engajamento.

Agora, vamos dar uma olhada na integração de tecnologias para outros setores conexos. 

Temos que considerar um parque temático e formal, pois, à medida que a tecnologia continua a crescer e se expandir, o mesmo acontece com as experiências imersivas nesses parques o tempo todo, como, os brinquedos, as atividades e, o mais importante, as compras. 

Vamos imaginar compradores usando seus dispositivos móveis para fazer o check-in ao chegar a uma loja, como uma varinha mágica. Esse modelo permitiria alertas em tempo real tanto em seus celulares quanto na sinalização da loja enquanto eles navegam pela loja, aproveitando os dados de localização em tempo real. Dessa forma, esse sistema forneceria insights valiosos sobre a identidade do comprador, histórico de compras anteriores e muito mais, com bastante segmentação, bem como, esses alertas poderiam variar de promoções de produtos que eles compraram e gostaram anteriormente a recomendações baseadas em seu histórico de navegação ou itens perto dos quais eles permaneceram atribuídos a sua atividade. Com essas características e simultaneamente, a sinalização dinâmica na loja poderia se adaptar a compradores individuais ou a tendências agregadas de compradores, exibindo ofertas direcionadas, informações sobre produtos ou até mesmo mapas interativos para guiar os clientes a itens específicos, valiosos e dinâmicos.

Em todos esses aspectos e além do engajamento imediato, a utilização da tecnologia por trás das RMNs oferece uma riqueza de dados para os varejistas empolgados nesse percurso. É lógico também que ao compreender a identidade do comprador, evidente, quando aplicável e com o devido consentimento de privacidade, o histórico de compras, os padrões de navegação e até mesmo sua movimentação física dentro da loja, os varejistas em questão podem obter significativos insights sem precedentes de uma forma lógica com uma amplitude real e personalizada em todos os sentidos. Trabalhando esse conceito, esses dados podem informar tudo, desde a otimização do layout da loja e a gestão de estoque até campanhas de marketing personalizadas e desenvolvimento de produtos e serviços com bastante otimização. 

Digo sempre, que a capacidade de rastrear quais corredores são mais visitados, quanto tempo os compradores passam em departamentos específicos e quais promoções geram compras imediatas transforma o ambiente do varejo em um ecossistema verdadeiramente orientado por dados, firmados com um conceito produtivo e de forma bastante eficaz.

Todo o objetivo proposto, e sendo de uma maneira concreta final transcende meras transações reais, buscando transformar com bastante eficiência a experiência de mídia no varejo em uma interação clara e profundamente personalizada e baseada em valor central e transformador de negócios. Vocês vão reparar que essa mudança é crucial para promover a fidelidade duradoura do cliente e impulsionar significativamente as conversões formais de vendas.

Tudo é canalizado, e ao ir além da construção de mensagens de marca, as redes de mídia de varejo precisam cultivar relacionamentos significativos com os consumidores, entendendo suas preferências e necessidades individuais para fornecer conteúdo e ofertas personalizadas o tempo todo.

Enfim, essa abordagem personalizada um tanto sintética e prática não apenas aprimora a jornada do cliente no seu envolvimento, como também cria e formata um ambiente mais envolvente, encorajador e relevante, resultando em maior satisfação real, compras recorrentes sólidas e crescimento sustentado e inovador para marcas e varejistas com um endosso completo e canalizando um bom negócio. 

Tenham na massa do sangue, que os clientes saem com a sensação de que venceram, e não apenas de que foram um canal para mais anúncios e sem nenhuma representatividade.

E que acontece?

Simples, como resultado, os anunciantes envolvidos veem seus investimentos inseridos em publicidade resultarem em maior ROI positivo e colher os benefícios lógicos da próxima onda de mídia de varejo, e assim, completando sua jornada de negócios com determinada lucratividade.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Os Clientes e o Alinhamento Interno para Reduzir o Atrito e Conquistar Confiança.

Sempre digo que a liderança impulsiona a mudança, pois, os líderes devem modelar a colaboração, remover obstáculos e manter os objetivos do cliente no centro das operações com trabalho uniforme.

Nesse sentido, a comunicação precisa ser consistente, é comum acontecer que a linguagem conflitante entre as funções gera confusão e corrói a confiança do cliente, que sempre espera resultados positivos.

Nessa narrativa temos que entender que metas compartilhadas são importantes. Notem que a experiência do cliente melhora quando os Times estão alinhadas em torno de resultados de longo prazo, em vez de métricas isoladas que não levam a lugar nenhum.

Pessoal, uma experiência perfeita e inesperada para o cliente não é mais algo opcional e definido que se credite, e sim:

É um diferencial!

Com certa lógica as empresas costumam se orgulhar de serem alinhadas, ágeis e focadas sempre no cliente, mas muitas delas ainda enfrentam o desafio comum e inesperado do desalinhamento profundo e interno, existente nessa performance.

Esse parâmetro é frequentemente chamado de motor aquecido de entrada no mercado, ou seja, Google Tag Manager flexível, os Times de vendas, marketing e sucesso do cliente são responsáveis por impulsionar o crescimento nessa jornada. 

Porém nesse aspecto, frequentemente operam com objetivos, mensagens e métricas diferentes ainda inesperadas, assim, o resultado é uma jornada do cliente fragmentada e distanciada do objetivo. Vamos entender que embora o desalinhamento normalmente comece com os Times de GTM, o impacto atinge todas as funções que interagem com os clientes, incluindo produto, serviço, suporte e finanças em conjunto ou diluídas.

Num sentido vertical, a verdadeira excelência na experiência do cliente (CX) exige alinhamento desde o primeiro contato até muito depois da assinatura do contrato e andamento do circuito operacional. Reparem que quando todos os Times estão unidos em torno do cliente, as empresas enxergam mais do que eficiência operacional e sólida, pois, elas conquistam confiança, aceleram o crescimento e proporcionam o tipo de experiência que os clientes lembram e nunca esquecem.

Assim, toda a experiência do cliente principal e secundário sofre quando Times internos operam de forma isolada, incongruentes e simples. Em vários artigos que já escrevi e também como esse, eu exploro o conteúdo frenético, quero dizer:

- O alinhamento de incentivos práticos. 

- A linguagem eficaz.

- Os comportamentos com protocolos de liderança. 

Eles criam e solidificam uma caminhada do cliente unificada que gera confiança absoluta e fidelização severa para os negócios evoluírem.

Então, iremos analisar alguns tópicos:

Como é uma experiência unificada do cliente. Então, toda experiência unificada para o cliente começa dentro da empresa para fora, pois ela se baseia em sistemas, processos e comportamentos internos que priorizam as necessidades do cliente, não apenas o que é conveniente para cada Time se ajustar. 

Esse alinhamento citado se manifesta de três maneiras cruciais, incisivas e objetivas:

A – Criando incentivos compartilhados. Vejam que o Time de vendas fecha o negócio, o sucesso é o dono do relacionamento e o produto e serviço é o dono da entrega para sua finalização. Nesse aspecto, quando cada função é recompensada por resultados de longo prazo para o cliente, em vez de vitórias de curto prazo, todos caminham na mesma direção numa reta para objetivos definidos.

B – Criando mensagens e linguagem consistentes e firmes. É notório i disso sempre que narrativas conflitantes corroem a confiança sempre, assim, os clientes devem ouvir a mesma história, promessas e posicionamento desde a primeira interação com um anúncio de marketing até cada chamada de suporte ou revisão trimestral de negócios, ou seja, o QBR (Revisão Trimestral de Negócios).

C – Criando marcos centrados no cliente. Todos os fluxos de trabalho internos geralmente giram em torno de gatilhos baseados em Times, como transferências, renovações ou metas trimestrais, conforme acima. Reparem que uma estratégia unificada de experiência do cliente reorienta esses momentos em torno do que é importante para o cliente, como o progresso da implementação, marcos de adoção ou resultados alcançados, que afinal é o que se espera.

Digo sempre, que o resultado desses três fatores para o cliente é uma jornada mais tranquila e confiante e duradoura, pois, ele entende o valor oferecido, sofre menos falhas de comunicação e obtém o suporte necessário com mais rapidez e solidez.

Diante disso, Sergio, quando o alinhamento melhora a experiência do cliente?

Pessoal, quando o alinhamento interno é forte, os clientes se beneficiam de forma clara e significativa, com bastante coerente, notem, que as vantagens vão além da eficiência interna e influenciam diretamente a satisfação e a fidelidade do cliente de maneira uniforme.

Vejam esses aspectos:

A – Trabalhe a clareza e confiança, pois, os clientes sabem o que esperar em cada etapa do processo, assim, não há surpresas ou prazos contraditórios e inerentes.

B – Trabalhe a confiança e capacidade de resposta, entendam que Times alinhados compartilham insights e contexto, o que leva a um suporte mais rápido e personalizado para todos os propósitos.

C – Trabalhe para melhorar os resultados. Isso é uma prática, os clientes percebem mais valor no produto ou serviço, e o fazem mais cedo e com mais consistência e firmeza, pois isso acontece porque cada Time está comprometido com seu sucesso e definição de seus objetivos.

Como os líderes apoiam experiências unificadas do cliente.

O alinhamento é responsabilidade de todos. Mas deve ser defendido pela liderança. Os executivos definem prioridades, influenciam a colaboração e definem o que significa "cliente em primeiro lugar" nas operações diárias.

Fiquem atentos, essa métrica para manter o alinhamento, os líderes devem modelar a colaboração multifuncional e eliminar os silos entre os departamentos envolvidos no trabalho. Para que esse conjunto esteja coeso, eles também devem integrar as necessidades do cliente aos objetivos e resultados-chave, quero dizer os OKRs, e aos planos estratégicos sólidos. Quero dizer que tudo isso significa definir o sucesso pelos resultados do cliente, como tempo para valorização, adoção e satisfação, não apenas pela receita ou pelos marcos do produto e/ou serviço.

Sendo assim, os líderes também devem compartilhar o progresso da CX em fóruns de toda a empresa nesse processo e alinhados ao protocolo de eficiência. Reparem que eles podem destacar as conquistas dos clientes, as metas de CX e as melhorias contínuas durante as reuniões gerais e as revisões trimestrais, como citei acima. 

Enfim, os líderes devem remover ativamente as barreiras existentes, digo, aquela que seja o desafio a falta de acesso a dados, processos redundantes ou atritos entre os Times, os líderes devem quebrar os silos e intervir para remover os obstáculos que impedem o sucesso do cliente para um ciclo duradouro.

Uma dica:

Vamos lembrar sempre, que a experiência unificada do cliente é uma forma de operar que exige visibilidade e reforço contínuos do topo da engrenagem.

Pense nisso.

Sergio Mansilha.