Haja fôlego, pois, no mundo acelerado das vendas na mídia noticiosa, as táticas tradicionais podem parecer um roteiro cansado.
Mas não é bem assim, e se houver
uma abordagem mais poderosa?
Pessoal, é hora de nos aprofundarmos
em um tópico que tenho pensado ultimamente.
Vejam só, muitas abordagens para
vender patrocínios na indústria de mídia noticiosa, tem alcançado valores não
razoáveis. Numa palestra na semana passada, falei em associações de imprensa e
convenções, e percebi a necessidade de finalmente articular a abordagem nas
vendas de forma coesa. Dessa maneira, vocês perceberão uma mudança em suas
conversas, ou seja, um movimento em direção a uma estratégia baseada na conexão
emocional e na colaboração.
Particularmente, a minha
abordagem às vendas de meios de comunicação centra-se em enquadrar a
organização noticiosa como o herói numa jornada que aborda questões diversas. O
patrocinador torna-se um aliado crucial nesta jornada, e o método está
enraizado numa simples observação, simples, as organizações noticiosas são
contadoras de histórias fantásticas.
Me perguntaram, Sergio; então,
nossa abordagem de vendas não deveria ser uma história?
Descrevi rapidamente para
articulá-lo de forma pragmática, dizendo que minha abordagem é dupla e
multifacetada, ou seja, a baseia-se numa adaptação teórica que desenvolvi a
partir de um modelo de aprendizagem e desenvolvimento sugerindo uma análise
proporcional de como as pessoas aprendem eficazmente.
Com efeitos bastante realistas e
semelhante ao aprendizado por meio de experiência da vida real, feedback e
treinamento formal, enfatizo como processamos e tomamos decisões alavancando
uma conexão emocional de 80%, dados e evidências 15% e justificativa 5%. Já há
alguns anos, descobri essa abordagem por meio de minhas experiências e leituras
sobre psicologia da tomada de decisão do consumidor. Outras pesquisas que
passei vistas realizadas por neurocientistas e psicólogos do consumo, apoiam
fortemente a noção de que as emoções desempenham um papel significativo na
tomada de decisões e na forma como percebemos e respondemos à informação.
Diante dessa técnica e aproveitando
esse insight, crio narrativas persuasivas centradas na organização do conteúdo
representado com base em aprendizados, estratificando a estrutura de
comunicação da jornada do herói para orientar potenciais patrocinadores através
de uma história convincente que destaca a importância de sua parceria. Diante
desse posicionamento ocular, e mais importante, identifico oportunidades que se
alinham com a missão tanto da organização noticiosa como do patrocinador,
criando um sentido de propósito partilhado e colaboração.
Com força total e, em conjunto com
uma narrativa convincente que ressoe com potenciais parceiros, você cria
parcerias vantajosas para todos que fortalecem as nossas comunidades de vendas
e apoiam o jornalismo vital, promovendo um sentido de propósito partilhado e
colaboração. Em muitas ocasiões ao adaptar esta abordagem de contar histórias,
as organizações noticiosas podem criar parcerias poderosas que fortalecem a sua
missão e servem às suas comunidades de forma significativa. De uma forma
crucial, esta abordagem aborda preocupações sobre a influência das receitas
publicitárias no conteúdo e permite que a organização de notícias garanta
recursos para reportagens cruciais. Com imagem segmentada e ao capacitar a
comunidade com conteúdo informativo e conceder aos patrocinadores uma
associação positiva da marca com um público-alvo, ao mesmo tempo que mantém a
sua integridade editorial, esta estratégia promove uma abordagem de confiança
do leitor que impulsiona o sucesso da campanha, ou seja, nessa essência, minha
abordagem para vender patrocínios é mais do que apenas apresentar uma proposta,
cito, trata-se de contar uma história que inspire a emoção e a ação necessárias
para impulsionar mudanças positivas.
Mas Sergio, essa técnica é
bastante sistemática?
Pessoal, embora possa parecer
complexo à primeira vista, a implementação desta estratégia é simples e intuitiva
e ocorre constantemente, e digo com toda a certeza, ela está disponível há
muito tempo e se aplica a todas as organizações de notícias do país,
independentemente do tamanho. Vale lembrar de sempre começar com a missão em
questão, essa é a estrela brilhando e guiando nossos esforços. Com essa bússola
de sentido, a partir daí, mapeio e destaco congruências em áreas ou histórias
específicas, identificando possíveis problemas ou causas dentro do conjunto de
ideias. Alcançando esse ponto e depois de criar e compreender a situação,
desenvolvo uma narrativa baseada nos fatos, articulando uma declaração de
problema ou comunicando a situação. Num ato contínuo, fundamento a situação
aproveitando relatórios e dados, ilustrando o que pode ocorrer se o problema
não for resolvido.
E por último, identifico e
direciono patrocinadores que poderiam atuar como potenciais defensores e
recursos nesta jornada, conectando-os à história e ao mesmo tempo
oferecendo-lhes uma oportunidade de melhorar a imagem de sua marca e gerar
leads. Com essas diretrizes e para solidificar a proposta de valor, proponho um
programa de patrocínio objetivo e de alto impacto que ilustre claramente um
forte ROI para o patrocinador e aproveite depoimentos ou estudos de caso para
mostrar sucessos anteriores.
Enfim, minhas experiências de
consultoria e ensino dessa abordagem para vendas de patrocínio com diversas
organizações produziram resultados positivos. A narrativa de contar histórias,
desenvolver o público e até mesmo arrecadar fundos em vendas de patrocínios
contribuem para um senso compartilhado de propósito em todos os sentidos. Vamos
trabalhar as VENDAS com esta abordagem colaborativa, apresentada com emoção,
paixão e clareza, pois isso pode gerar mudanças positivas. Não se esqueçam, a
transparência é fundamental, pois, conversas diferenciadas garantem o
alinhamento do conteúdo e dos patrocínios, promovendo a confiança nesta
ideologia. No meu conceito, é o ponto de comunicação mais próximo na mídia,
promovendo a harmonia e o desenvolvimento de ideias. Vamos então, criar um
intercâmbio vibrante, pois, os patrocinadores oferecem soluções enquanto o
conteúdo editorial ilumina as questões, criando um terreno fértil e sustentável
para abordá-los.
Pense nisso.
Sergio Mansilha
