Com vários modelos para rastrear leads tentando se perpetuar; sinalizo que usar métodos eficazes de rastreamento de canais de referência significa que os profissionais de marketing obtêm uma visão de 360 graus dos leads de seus negócios.
De uma forma sistemática e independentemente,
quer se trate de leads de um parceiro sólido ou diretório de referência atual,
ou envolvimento com seu conteúdo patrocinado e colocado, os clientes potenciais
de canais de referência geralmente mostram sinais de grande intenção e
interesse genuíno em seu negócio.
Pessoal, isso torna os canais de
referência algumas das ferramentas mais valiosas disponíveis para os
profissionais de marketing, mas raramente são usados em todo o seu potencial.
Sabem por quê?
De uma maneira simples, não tendo
engajamento e sem a capacidade de acompanhar o desempenho dos canais de
referência e não atribuir com precisão as vendas e conversões a fontes
específicas, não há como ter certeza correta de que você está investindo seu
orçamento primordial de marketing nos canais certos.
Vou dar uma análise mais
detalhada de por que você pode estar perdendo partes do cenário ao rastrear leads
de referências e o que você pode fazer para desbloquear todo o potencial de
seus canais.
Vamos então, o que está faltando
em seus dados de referência?
Digo sempre, capturar detalhes
sobre leads de seus canais de referência pode ser difícil se você não tiver as
ferramentas certas, pois, um dos maiores desafios dos canais de referência é
que, diferentemente dos canais que você controla, como pagamento por clique e
marketing por e-mail, você não tem acesso a análises de seus leads.
Dessa forma, isso significa que,
a menos que você esteja usando o rastreamento de chamadas com números estáticos
ou dinâmicos, você não terá nenhuma informação sobre as chamadas recebidas de
suas referências, nessa cronologia e da mesma forma simbólica, se você não
estiver usando uma cronologia de um código adicionado à URL de destino nos
links para seu site, você não terá nenhum dado sobre o tráfego da web gerado a
partir de seus canais de referência.
Vejo vários profissionais de
marketing que enfrentam esse desafio descrito por mim, que é pedindo aos clientes
que digam de onde vieram, às vezes, isso pode envolver um desconto pela citação
de uma frase específica, mas, confiar na pista para dizer de onde eles vieram é
um método impreciso e que costuma ser respondido com:
Encontrei você na internet!
Em outras situações, onde não há
dados de origem para referência, os Times de vendas podem presumir que a fonte
primária é a chamada telefônica que atenderam, pois, o desafio aqui é que, sem
esses dados de origem, os profissionais de marketing não têm como verificar a
fonte que realmente acionou a chamada.
Ratifico que a falta de dados de
rastreamento precisos torna quase impossível atribuir cada conversão e venda à
sua fonte específica. E fiquem ciente, sem essa atribuição, gerenciar
estrategicamente os canais de referência se torna muito mais difícil.
Sobre esse tema, numa conversa
com um cliente, perguntei ao mesmo; onde você investe seu orçamento se não sabe
o que está funcionando?
De uma forma coesa, quando você
não consegue ter uma visão precisa do desempenho de seus canais de referência,
não há como compará-los. E com certeza, sem essas comparações, é difícil saber
onde gastar seu orçamento de marketing.
Existem vários exemplos dessa
performance, cito um, se você estiver listado em vários diretórios e todas as
listagens tiverem o mesmo número de telefone, você não conseguirá saber exatamente
de qual diretório formal seus leads estão coerentemente ligando. Acontece que um
pode trazer dezenas de leads todas as semanas, enquanto outro pode não gerar
nenhum engajamento.
Assim, sem saber qual canal é
mais valioso, você continuará desperdiçando orçamento de marketing em fontes
ineficazes e poderá perder oportunidades de gerar mais leads a partir de fontes
que estão funcionando.
Fiquem ciente que para o tráfego
da web, existem maneiras de obter informações de referência do google analytics
4, mas isso envolve relatórios personalizados complexos para ver os dados do
domínio. Cuidado, pois, sem a configuração correta, é fácil perder
completamente essas informações. Vou dar uma dica, evite referências próprias.
É fato, que as autorreferências
são um erro fácil de cometer, pois, às vezes, se você não implementou seu
código analítico corretamente ou incluiu uma tag UTM em um link interno, o
domínio do seu próprio site pode ser listado como fonte de tráfego de
referência, dessa maneira, isso distorcerá seus dados de aquisição, inflará
artificialmente suas sessões de usuário e alterará os dados de comportamento do
usuário.
Algumas dicas abaixo para se ter
um melhor desempenho:
Vamos então entender, como
construir uma imagem mais clara de seus canais de referência
Pessoal, é notório que para
realmente entender o desempenho dos seus canais de referência, existem algumas
etapas essenciais que você pode seguir para gerar os insights certos.
A – Introduza e Use tags UTM ao
vincular de volta ao seu site, o que acontece, se você ainda não as usa, é uma
prática recomendada usar tags UTM sempre que você criar um link para seu site
em uma fonte externa. Com esse avanço e combinados com a plataforma de análise
de marketing certa, eles fornecerão imediatamente mais dados sobre as fontes de
referência de seus leads.
Essa é uma maneira simples, e
quando você introduz corretamente uma solução precisa de rastreamento de
chamadas sistemáticas, avaliar o desempenho das mesmas de seus canais de
referência fica ainda mais fácil do que nunca. Com essa base de dados, a
ferramenta certa de rastreamento de chamadas ajudará você a atribuir receita
com precisão às fontes corretas e a entender em quais plataformas e parceiros
de referência vale a pena investir.
B – Procure adicionar números
estáticos onde quer que você apareça nos canais de referência. É uma estratégia
simples, se você atribuir números estáticos exclusivos a cada instância que
aparece em um canal de referência, poderá rastrear quantas chamadas recebe
dessa fonte específica. Aproveite esse tópico e você pode usar esses números
estáticos em locais como um diretório, um conteúdo patrocinado ou até mesmo um
anúncio impresso. Agora tenha atenção, mesmo com esses dados simples, você pode
começar a diferenciar entre as fontes que trazem leads e aquelas que não geram
nenhum engajamento.
C – Defina e use números
dinâmicos para obter insights mais granulares sobre seus leads. Essa é uma
fórmula simples, pois, quando as referências chegam ao seu site, você pode
aprender ainda mais sobre o comportamento delas com o rastreamento dinâmico de
chamadas. Guardem na massa do sangue, que todos números dinâmicos são
exclusivos para cada visitante e, ao combiná-los com URLs marcados
corretamente, você poderá ver informações como essas abaixo:
1 - A jornada do visitante em seu
site;
2 - O site de referência e a
página em que seu lead estava;
3 - As páginas que eles
visualizaram enquanto estavam ao telefone;
4 - Quer eles tenham iniciado um
chat ao vivo ou baixado um conteúdo;
5 - Suas visitas anteriores ou
subsequentes ao seu site;
6 - O que eles fizeram após a
ligação;
Executando as tarefas primordiais
e combinado com análises coesas e avançadas de fala e correspondência de vendas,
essa sinalização, você também verá todas as palavras-chave capturadas da
conversa homogênea e telefônica do lead e seu histórico de compras anteriores.
D – Combine e faça comparações entre
seus canais de referência. Existem um entendimento que quando você tem uma
visão completa de seus leads provenientes de referências, é mais fácil começar
a comparar o desempenho entre seus canais de referência. Existe algumas
ferramentas que podem combinar conjuntos de dados de seus canais de referência
e permitir que você compare fontes dentro e fora do site em um único relatório.
Com esse objetivo, você pode então definir parâmetros para comparar fontes em
um nível mais profundo.
Enfim, gerenciar estrategicamente
seus canais de referência envolve construir uma imagem mais clara dos leads
provenientes de cada fonte. É fato que, com os dados certos, você pode ver o
que está gerando engajamentos genuínos, o que não está funcionando e onde você
pode gastar seu orçamento de marketing de forma mais eficaz.
Pense nisso.
Sergio Mansilha
