O Vade-mécum do novo Marketing.

O COVID-19 se espalhou incontrolavelmente e os governos ao redor do mundo ainda estão tentando contê-lo fechando escolas, espaços públicos e fronteiras. Isso afetou todos os negócios e os profissionais de marketing precisam adaptar sua estratégia de marketing digital.

Eventos físicos, como conferências de negócios, eventos esportivos e shows, foram cancelados e os mercados globais caíram em queda livre.

Agora os profissionais de marketing estão se perguntando:

Quão permanentes são essas mudanças?

Pessoal, vamos nos deparar com um consumidor diferente. O aumento repentino de pessoas em ambientes fechados levou a uma mudança no estilo de vida, onde os consumidores passaram a passar mais tempo online do que antes.

As marcas que já atendem aos sofistas-surfistas mostraram-se claras e, em alguns casos, até viram um aumento nas vendas. As marcas tradicionalmente off-line inovaram novos produtos on-line, em um esforço para se adaptar a essa nova maneira de viver.

O fator mais importante da pandemia é obviamente a saúde da população, mas há muito mais pessoas afetadas do que apenas doentes. As empresas estão sentindo os efeitos do vírus e as empresas estão anunciando cortes um após o outro.

Os departamentos de marketing de todo o mundo também estão percebendo os efeitos.  A maioria dos profissionais de marketing está em uma encruzilhada, imaginando qual caminho seguir em um futuro tão incerto.

Assim, como o profissional de marketing está se adaptando a essas novas circunstâncias e o que você deve ter em mente ao passar pela situação atual.

Adaptações a curto prazo.

Pesquisas recentes mostraram que a maioria dos profissionais de marketing estão alterando sua estratégia de mídia de curto prazo. No entanto, apenas um pequeno percentual está fazendo alterações a longo prazo.

Há uma pequena mudança da mídia off-line para a on-line, pois os profissionais de marketing deixaram claro que adotariam uma abordagem mais online. Essa mudança no orçamento não é surpreendente, considerando que a mídia digital é consumida em uma taxa mais alta devido ao estilo de vida on-line do consumidor PÓS-COVID-19.

Movendo-se para canais flexíveis.

Os profissionais de marketing que estiverem com um corte nos orçamentos se beneficiarão se mudarem para canais mais baratos e flexíveis, como publicidade programática, onde a presença do consumidor e as impressões disponíveis estão aumentando.  Anúncios de exibição digital, mídia social e vídeo on-line são canais que provavelmente aumentarão no plano de mídia de curto prazo.

A publicidade fora de casa, como outdoors, terá uma exposição muito menor devido à maioria das pessoas que ficam em casa. O marketing de eventos parou imediatamente e provavelmente veremos que os orçamentos de marketing cessam ou mudam para anúncios on-line.

No entanto, nem todo mundo vê cortes no orçamento de marketing como a solução.

Algumas marcas B2B estão aumentando os gastos com publicidade digital para compensar os leads que de outra forma teriam recebido nos eventos.

Preocupação a longo prazo.

Uma preocupação existente é que ninguém realmente saiba quando a pandemia irá acabar e todos possam voltar à sua vida normal.

Estamos vendo como os gastos estão diminuindo em muitos setores. O setor de viagens, varejo ou eventos estão se esforçando para economizar custos. No entanto, muitos serviços on-line sob demanda provavelmente aumentarão os gastos com publicidade especialmente nos canais on-line.

Serviços como entrega de comida on-line, streaming ou agências de notícias on-line estão se beneficiando da maior presença on-line. Essas marcas vão querer ter uma participação maior em um mercado maior e aumentar os gastos. 

O que ter em mente durante a pandemia.

A incerteza do futuro é compreensível. No entanto, isso também deve passar. É importante manter o foco no longo prazo e não se esquivar de novas oportunidades de crescimento. A marca funciona melhor a longo prazo. Cortar muito o orçamento quando não for necessário pode impactar negativamente a marca quando a pandemia terminar. Os profissionais de marketing não devem esquecer que, no meio de uma crise pode haver oportunidade.

Esteja pronto para a recuperação, prepare-se agora para campanhas que reflitam o otimismo, para disponibilidade física ampliada e para capturar o ressurgimento da demanda, e prepare suas promoções e incentivos para capturar uma parcela das vendas quando elas se recuperarem. Mas, acima de tudo, entenda que o clima e não apenas a sobrevivência, mas a prosperidade através da mudança é o que todos fazemos agora. Essa é a nossa nova normalidade e já faz um tempo.

Aproveite as oportunidades.

Este é um novo momento para todos, sem mencionar os consumidores. Agora que muitos ficam em ambientes fechados há mais de alguns meses, estamos vendo um novo tipo de comportamento online.

Durante o COVID-19, os consumidores estão on-line às vezes que os profissionais de marketing não estão acostumados. A atividade e as compras on-line podem mudar para o meio dia, quando a atividade em circunstâncias normais é baixa. A atividade on-line também pode ser maior, pois há um fluxo constante de notícias de última hora.

A mídia será mais barata à medida que os orçamentos de marketing em certos setores forem cortados. Se houver uma possibilidade, capitalizar isso terá efeitos positivos claros no compartilhamento de voz. 

Oportunidades digitais.

Com muitas empresas afetadas diminuindo seus orçamentos de marketing digital, estamos vendo uma queda nos preços de CPM e CPC (devido a uma queda na concorrência). Essa é uma oportunidade ideal para alguns profissionais de marketing adquirirem novos clientes a um custo menor do que anteriormente.

Os consumidores passam mais tempo lendo ou assistindo as notícias do que nunca. Os profissionais de marketing agora têm a oportunidade de capturar mais olhares publicitários nesses sites populares, a um custo menor do que o período anterior ao COVID-19.

Adapte-se ao novo cliente.

Para uma marca, uma presença online nunca foi tão importante quanto hoje. Tente tratar o seu trabalho diário como sempre, mas mantenha-o digital. Localize o seu público-alvo e como o estilo de vida deles mudou e mapeie como você deve direcioná-lo.

Qual é o contexto emocional do seu público-alvo?

O que eles querem ouvir?

Como você deve se comunicar com eles?

Não subestime como o COVID-19 mudou seus clientes e como afetou suas demandas. 

Conclusão.

Não há dúvida de que o COVID-19 deixou sua marca na história. A questão é, quanto as coisas vão mudar e como será o mundo quando tudo acabar.

Vimos agora os efeitos em diferentes setores e esforços de marketing, mas como os profissionais de marketing se ajustarão?

Mais soluções digitais precisam ser consideradas para todos os setores. Webinars, entretenimento digital e visitas virtuais a médicos são exemplos de soluções que virão quando o contato físico for restrito.

Mesmo durante um tempo que parece uma espiral descendente pode haver uma oportunidade a ser aproveitada.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Novos Líderes x Líderes Experientes.

Atingir seu passo mais tarde na vida não é apenas relegado a mostrar negócios. Há um pouco de talento experiente por aí que pode oferecer benefícios significativos para os empregadores que entendem e apreciam o valor dos talentos seniores.

Morgan Freeman não se tornou famoso até completar 50 anos e conseguir um papel em "Driving Miss Daisy". Ele ganhou um Oscar aos 68 anos.

E há muitos deles por aí interessados ​​em trabalhar para você. Existem inúmeros Brasileiros com 60 anos ou mais, e parece que eles não podem ou não querem parar de trabalhar.

Isso pode ser uma coisa muito boa para profissionais experientes em contratação.

Pessoal, se vocês observarem dados sobre o desempenho e as habilidades de indivíduos mais velhos, eles ficam incrivelmente melhores com a idade, especialmente em áreas cada vez mais importantes para o sucesso, como habilidades interpessoais e trabalho em equipe. Além de que os trabalhadores mais velhos são flexíveis, claros, concisos e objetivos.

No Brasil, nossa cultura empresarial tem que acompanhar o que é fato nos Estados Unidos da América, que de acordo com um artigo do The Atlantic, no qual, aponta que o emprego na América dos indivíduos com 65 anos ou mais duplicou entre 1991 e 2018 e continua a aumentar. E a tendência não é apenas nos Estados Unidos: em 2050, espera-se que o número de idosos triplique para 15% da população mundial (1,5 bilhão).

Outro fator no crescimento de seniores dentro das empresas é a natureza mutável do trabalho; hoje é possível ser produtivo por muito mais tempo do que em épocas anteriores. Talvez os sessenta sejam os novos 40. De fato, alguns empregos exigem habilidades cognitivas que realmente melhoram com a idade. De acordo com um extenso trabalho de pesquisa intitulado envelhecimento da população e vantagem comparativa, essas habilidades incluem redação técnica, gerenciamento de recursos humanos e várias outras disciplinas.

A lendária aposentadoria pela qual os Brasileiros trabalharam e desfrutaram décadas atrás pode não ser mais uma opção para os idosos de hoje. É cada vez mais raro encontrar uma organização, mesmo uma empresa sindical, que oferece uma pensão suficiente para viver. E como as pessoas hoje estão vivendo mais, é preciso ainda mais dinheiro do que nunca para fornecer comida, moradia e necessidades para o que pode durar décadas.

Considere também que uma pessoa idosa que possa ter dinheiro suficiente para viver confortavelmente possa querer trabalhar. Eles estão tão ansiosos por fornecer uma contribuição de valor para um empregador quanto estavam quando tinham vinte anos.

Considere os inúmeros benefícios que um funcionário mais antigo pode oferecer e que vou descortinar abaixo:

Eles são uma fonte constante e confiável de mão de obra qualificada;

Eles podem oferecer décadas de experiência relevante e, se gozarem de cobertura de saúde, podem oferecer a experiência necessária por menos dinheiro do que um candidato mais jovem que exige todos os benefícios;

Eles podem oferecer aos seus funcionários mais jovens uma orientação valiosa gratuitamente;

Provavelmente são mais confortáveis ​​que os candidatos mais jovens, com horário flexível;

Eles não estão buscando agressivamente avançar em sua carreira; eles podem estar perfeitamente à vontade no cargo que ocupam por anos mais que os funcionários mais jovens;

Você provavelmente não precisará se preocupar com eles falando assuntos irrelevantes que podem estragar qualquer ambiente dentro da empresa;

Eles são experientes na resolução de problemas;

O talento mais experiente pode ser mais engajado, eles possuem um desejo de se envolver e se concentram nas tarefas;

É provável que sejam surpreendentemente experientes em tecnologia. Os seniores se sentem confortáveis ​​usando computadores. Onde existem lacunas de habilidade, eles podem e estão ansiosos para aprender;

Um candidato mais velho será grato por uma oferta de emprego, eles sabem que têm a sorte de trabalhar na idade deles. Considere que a lealdade é uma mercadoria muito valiosa e rara atualmente;

Muitos veteranos estão nessa faixa etária, e contratar aqueles que tiveram uma grande experiência profissional pode contribuir para o ethos e a marca da sua empresa;

Uma força de trabalho com idades variadas faz sentido, pois os funcionários mais velhos representam um grande segmento do público comprador. Eles podem conhecer esse mercado melhor que o resto da sua equipe;

Eles já sabem no que são bons;

Enfim, pode ser prudente levar em consideração os talentos mais seniores que se candidatam a empregos na sua organização.

Minhas sugestões aos inúmeros Times de Gestão de Pessoas em todos os segmentos:

Adotem práticas de idade madura.

Reduza o medo de atitudes gerenciais negativas, discriminação e estereótipos.

Concentre-se no trabalho deles.

Ofereça um trabalho desafiador e significativo para um senso de contribuição e valor.

Faça o mentor reverso, todos têm algo a ensinar.

Reúna diferentes idades para cooperar e trazer perspectivas variadas.

Considere a eliminação progressiva da aposentadoria.

Todo mundo quer sentir que pode dar uma contribuição de valor, se envolver e ganhar respeito, mesmo trabalhadores seniores. Considere as oportunidades que os esperam em sua organização quando você lhes der essa chance.

Pessoal, sênior e júnior jogam no mesmo time!

Pense nisso.

Sergio Mansilha

O Novo Normal das regras para suas estratégias de vendas B2B.

A pandemia do COVID-19 está longe de terminar, e ainda existe uma enorme quantidade de sofrimento econômico e alto desemprego, mas no mundo das vendas B2B, parecemos estar emergindo do outro lado da crise e entrando em uma espécie de novo normal.

Algumas empresas estão reabrindo, outras estão testando o que é possível depois de hesitarem em gastar ou investir durante os pontos mais baixos da crise, e o mercado de ações tentando recuperar grande parte de suas perdas.

Embora ainda não estejamos completamente fora de perigo, é seguro dizer que muitos compradores de B2B estão saindo do bunker.

Então, o que isso significa para suas estratégias de vendas B2B?

Vou descortinar algumas ideias importantes a serem lembradas para adaptar suas vendas B2B ao novo normal de vida no COVID-19:  

Seja proativo com a divulgação do cliente.

Agora definitivamente não é hora de sentar e esperar que os leads e as ofertas cheguem até você. Abaixe a cabeça e comece a trabalhar. Desenvolva uma abordagem abrangente para o alcance do cliente e a geração de leads a partir de todos os canais possíveis. Como:

Geração de leads de saída (chamadas frias, email marketing, mala direta) e geração de leads de entrada (marketing de mecanismos de pesquisa, mídias sociais, anúncios PPC).

Além disso, fique mais proativo ao solicitar referências de clientes existentes. Peça a todos do seu time para debater e fazer lista de possíveis clientes ou leads de vendas a partir de suas próprias redes profissionais e pessoais. Agora é a hora de fazer todas as paradas e descobrir onde estão seus clientes em potencial e como alcançá-los.

Tenha um processo sólido e consistente.

Revise seu processo de vendas. Quando os tempos são bons, muitas organizações de vendas B2B ficam um pouco complacentes ao passar pelos movimentos do processo de vendas ou tratar da mesma forma todas as conversas com os clientes.

O mundo pós-COVID é competitivo demais para permitir esse tipo de complacência. Todo negócio conta mais do que nunca. Você não pode improvisar seu processo de vendas agora. Você não pode assumir que todos os clientes que entram em contato com você estão prontos e ansiosos para comprar.

Crie um processo de vendas consistente que represente todas as etapas da jornada do seu cliente, como:

Estágio inicial de contato e descoberta;

Telefonema preliminar com um representante de vendas;

Demonstração do produto;

Conversas com partes interessadas;

Cálculos de ROI;

Perguntas e respostas com tomadores de decisão;

Fechando negócio;

Nem todo setor ou empresa terá o mesmo processo de vendas, mas esta é uma boa visão geral básica. Convém personalizar o processo para refletir a experiência típica da sua própria empresa.

Obviamente, nem todo cliente terá que passar por todo o processo de vendas, e alguns clientes podem precisar gastar mais tempo em um estágio do processo do que outros. Mas se você puder identificar alguns estágios-chave e etapas típicas da jornada do cliente, estará melhor equipado para orientar seus clientes em cada estágio do processo, economizar tempo e maximizar seu esforço e prepará-los para comprar.

Revise seus leads de vendas frios.

Muitas empresas ignoram o valor de seus leads de vendas frias. Se você tem clientes em potencial que não receberam uma ligação de acompanhamento desde antes do início da crise, agora pode ser uma boa oportunidade para entrar em contato com eles.

Mesmo que um cliente em potencial não estivesse pronto para comprar ou estivesse enfrentando uma crise própria há alguns meses, suas circunstâncias poderiam ter mudado para melhor. Algumas grandes empresas não pararam de gastar, mas estão transferindo seus gastos para áreas diferentes ou gastando de maneira diferente com vários fornecedores. Algumas empresas podem ter alterado seu processo de compras de maneira mais favorável aos seus negócios.

Qualquer que seja a situação, é uma boa ideia revisar sua lista de leads de vendas de longo prazo e verificar as perspectivas frias, mesmo as que talvez não parecessem leads de alta prioridade há seis meses.

Adapte-se a um ambiente dinâmico.

Parece que o mundo inteiro está mudando muito de um dia para o outro, e é verdade que agora mais do que nunca, a única constante é a mudança.

Esteja preparado para as necessidades de seus clientes em potencial mudarem. Todas as empresas que você está vendendo também estão navegando nesse mesmo ambiente de incerteza e imprevisibilidade; a solução que você vende pode de repente se encaixar melhor no que eles precisam. Seus clientes potenciais podem ser adquiridos por outras empresas.

O fornecedor do possível cliente pode sair do negócio, criando a necessidade de um novo fornecedor (você!) Para integrar a organização do cliente.

Todas as suas conversas de vendas precisam se apoiar nesse espírito de dinamismo e resiliência.

Como você pode ajudar os negócios de seus clientes a ficarem mais fortes, mais enxutos, mais eficientes, com menor custo ou menor risco?

Como você pode adaptar seu discurso de vendas às preocupações e desafios únicos desse momento específico?

Pode parecer prematuro ou ingênuo otimista falar sobre o COVID-19 ter um Novo Normal. A maioria das pessoas pode não se sentir 100% segura saindo em público ou retomando as atividades normais novamente até que haja uma vacina. Mas o mundo dos negócios, especialmente no mundo das vendas de grandes contas B2B, parece estar mudando na direção de algo semelhante à normalidade.

Enfim, certifique-se de que você pode adaptar suas estratégias de vendas de acordo com o ambiente atual. Normal ainda pode estar muito longe, mas o “New Normal” do COVID-19 ainda apresenta oportunidades únicas para as organizações de vendas que estão prontas para aceitá-las.   

Pense nisso.

Sergio Mansilha

As pessoas buscam marcas que se alinham aos seus valores.

A teoria contemporânea do marketing implora que as marcas apareçam onde as pessoas se reúnem naturalmente online e se envolvam com os tópicos de que se preocupam.

Esse modelo usado pelas marcas para responder a uma crise nacional tornou-se padrão nos últimos anos, à medida que as pessoas experimentam traumas coletivos na Internet em tempo real.

Imagens de violência policial, tiroteios em escolas ou ataques racistas aparecem nas mesmas plataformas de mídia social em que as empresas vendem máscaras, perfumes, tênis, serviços de entrega, etc, geralmente lado a lado, dessa forma, as pessoas buscam marcas que se alinham aos seus valores.

O que vimos nessa última semana foi que empresas como, Netflix, Nike, McDonald's, Lego, se manifestaram contra a injustiça racial e a violência policial, e mudaram suas estratégias, fizeram doações filantrópicas e se alinharam mais ao movimento Black Lives Matter nos últimos dias mais do que nunca.

Pessoal, o assassinato de George Floyd foi o resultado de uma brutalidade policial desumana que é perpetuada por uma cultura de supremacia branca, foi a consequência previsível de um sistema e cultura racistas e preconceituosos que tratam os negros como inimigos desde o início.

Com esse episódio as marcas ficaram mais barulhentas nesse período no Tio Sam, isso significou aproveitar a onda de memes e tópicos aleatórios que sustentam as conversas nas mídias sociais, postando nos mesmos formatos de todos os outros, geralmente agindo mais como um amigo do que como uma empresa, mesmo em tempos de tragédia.

Embora as grandes empresas não tenham se esquecido de fazer declarações sobre questões sociais nos últimos anos, elas nunca foram tão impulsionadas como agora.

As marcas americanas correram para mostrar onde estão, mas ainda é incerto o que pretendem oferecer, o que podem oferecer, além de uma maior consciência de sua existência e um vago senso de virtude.

Acompanhando os noticiários, notei que empresas estão usando livremente palavras e frases como: privilégio, opressão, desigualdades, supremacia branca e outras.

Acredito que vocês podem dizer que algumas das palavras estão sendo usadas por líderes cívicos, políticos e corporativos e que a narrativa está mudando.  Muitas vezes, os protestos têm uma vida útil, mas hoje existem líderes que estão olhando para isso de uma maneira muito mais sistemática e vendo seu papel como contribuindo para uma solução mais sustentável.

Essa abordagem apolítica mudou à medida que a mídia social decolava e o marketing era moldado para se adequar a ela. A publicidade convencional não é tão eficaz on-line, onde as pessoas aprendem rapidamente a ajustar, usam programas simples para bloqueá-lo ou se inscrevem em serviços pagos, onde evitam completamente os anúncios.

Isso incentiva um tipo diferente de anúncio; aquele que os usuários de mídia social desejam compartilhar, geralmente porque atrai seus ideais ou crenças.

O que isso significa na prática, porém, é menos claro. Em vez de tomar ações concretas, muitas empresas interpretam o desejo dos consumidores por responsabilidade social como um forte desejo de fazer declarações vagas sobre valores ainda mais vagos, como igualdade e comunidade, quando algo racista domina as notícias.

Mesmo com o risco de alienar alguns clientes existentes ou o custo de uma doação que impressionará as pessoas, a recompensa por continuar com a causa certa pode ser alta e muitas das postagens são compartilhadas e discutidas muito mais amplamente do que aquelas sobre produtos ou serviços reais, e permitem que as marcas se associem de maneira rápida e com baixo esforço durante períodos em que seus esforços típicos de publicidade talvez precisem ser pausados.

As empresas que não têm negócios se associando a movimentos antirracistas estão tentando dizer a coisa certa sem incomodar ninguém, caminhando direto para a linha da política sem pisar um pé nela.

A maioria das pessoas desejam que as empresas comprometam recursos para ajudar as comunidades a se recuperarem dos distúrbios e tornarem seus próprios locais de trabalho menos racistas.

Muitas grandes empresas nos EUA podem se sentir confortáveis ​​em invocar o movimento Black Lives Matter quando há pouco mais apropriado para elas dizerem, ou em reconhecer que o racismo existe quando tudo o que se fala é sobre isso. Mas, ao descrever essas coisas como fenômenos misteriosos e intratáveis, eles puxam uma pequena mão.

Essas marcas se colocam fora dos sistemas a que servem, maravilhando-se com o racismo do país, como se fosse um patógeno invisível pelo qual ninguém é responsável e, portanto, um que ninguém pode resolver de maneira significativa. Se eles pecaram um pouco, eles não tiveram culpa óbvia. Eles estão apenas tentando ouvir suas comunidades, desde que essas comunidades não mantenham o espelho voltado para elas.

Na retaguarda, os gerentes de marca trabalharam rapidamente para criar respostas sensíveis e esteticamente agradáveis ​​aos protestos.

A Nike, empresa que mais tem a prática em se associar a movimentos sociais, foi uma das primeiras marcas a dinamizar suas mensagens, numa delas ela diz “Não finja que não há problema na América". Eventualmente, o problema mencionado é chamado de racismo. Os negros americanos e a brutalidade policial nunca são mencionados diretamente.

Enfim, nos dias seguintes ao assassinato de George Floyd, centenas de empresas, equipes esportivas e celebridades seguiram o exemplo com postagens próprias, muitas delas quase idênticas em suas frases vagas e execução desajeitada.

Pense nisso.

Sergio Mansilha