A pandemia do COVID-19 está longe
de terminar, e ainda existe uma enorme quantidade de sofrimento econômico e
alto desemprego, mas no mundo das vendas B2B, parecemos estar emergindo do
outro lado da crise e entrando em uma espécie de novo normal.
Algumas empresas estão reabrindo,
outras estão testando o que é possível depois de hesitarem em gastar ou
investir durante os pontos mais baixos da crise, e o mercado de ações tentando
recuperar grande parte de suas perdas.
Embora ainda não estejamos
completamente fora de perigo, é seguro dizer que muitos compradores de B2B
estão saindo do bunker.
Então, o que isso significa para
suas estratégias de vendas B2B?
Vou descortinar algumas ideias
importantes a serem lembradas para adaptar suas vendas B2B ao novo normal de
vida no COVID-19:
Seja proativo com a divulgação do cliente.
Agora definitivamente não é hora
de sentar e esperar que os leads e as ofertas cheguem até você. Abaixe a cabeça
e comece a trabalhar. Desenvolva uma abordagem abrangente para o alcance do
cliente e a geração de leads a partir de todos os canais possíveis. Como:
Geração de leads de saída
(chamadas frias, email marketing, mala direta) e geração de leads de entrada
(marketing de mecanismos de pesquisa, mídias sociais, anúncios PPC).
Além disso, fique mais proativo
ao solicitar referências de clientes existentes. Peça a todos do seu time para
debater e fazer lista de possíveis clientes ou leads de vendas a partir de suas
próprias redes profissionais e pessoais. Agora é a hora de fazer todas as paradas
e descobrir onde estão seus clientes em potencial e como alcançá-los.
Tenha um processo sólido e consistente.
Revise seu processo de vendas.
Quando os tempos são bons, muitas organizações de vendas B2B ficam um pouco
complacentes ao passar pelos movimentos do processo de vendas ou tratar da
mesma forma todas as conversas com os clientes.
O mundo pós-COVID é competitivo
demais para permitir esse tipo de complacência. Todo negócio conta mais do que
nunca. Você não pode improvisar seu processo de vendas agora. Você não pode
assumir que todos os clientes que entram em contato com você estão prontos e
ansiosos para comprar.
Crie um processo de vendas
consistente que represente todas as etapas da jornada do seu cliente, como:
Estágio inicial de contato e descoberta;
Telefonema preliminar com um
representante de vendas;
Demonstração do produto;
Conversas com partes interessadas;
Cálculos de ROI;
Perguntas e respostas com
tomadores de decisão;
Fechando negócio;
Nem todo setor ou empresa terá o
mesmo processo de vendas, mas esta é uma boa visão geral básica. Convém
personalizar o processo para refletir a experiência típica da sua própria
empresa.
Obviamente, nem todo cliente terá
que passar por todo o processo de vendas, e alguns clientes podem precisar
gastar mais tempo em um estágio do processo do que outros. Mas se você puder
identificar alguns estágios-chave e etapas típicas da jornada do cliente,
estará melhor equipado para orientar seus clientes em cada estágio do processo,
economizar tempo e maximizar seu esforço e prepará-los para comprar.
Revise seus leads de vendas frios.
Muitas empresas ignoram o valor
de seus leads de vendas frias. Se você tem clientes em potencial que não
receberam uma ligação de acompanhamento desde antes do início da crise, agora
pode ser uma boa oportunidade para entrar em contato com eles.
Mesmo que um cliente em potencial
não estivesse pronto para comprar ou estivesse enfrentando uma crise própria há
alguns meses, suas circunstâncias poderiam ter mudado para melhor. Algumas
grandes empresas não pararam de gastar, mas estão transferindo seus gastos para
áreas diferentes ou gastando de maneira diferente com vários fornecedores.
Algumas empresas podem ter alterado seu processo de compras de maneira mais
favorável aos seus negócios.
Qualquer que seja a situação, é
uma boa ideia revisar sua lista de leads de vendas de longo prazo e verificar
as perspectivas frias, mesmo as que talvez não parecessem leads de alta
prioridade há seis meses.
Adapte-se a um ambiente dinâmico.
Parece que o mundo inteiro está
mudando muito de um dia para o outro, e é verdade que agora mais do que nunca,
a única constante é a mudança.
Esteja preparado para as
necessidades de seus clientes em potencial mudarem. Todas as empresas que você
está vendendo também estão navegando nesse mesmo ambiente de incerteza e
imprevisibilidade; a solução que você vende pode de repente se encaixar melhor
no que eles precisam. Seus clientes potenciais podem ser adquiridos por outras
empresas.
O fornecedor do possível cliente
pode sair do negócio, criando a necessidade de um novo fornecedor (você!) Para
integrar a organização do cliente.
Todas as suas conversas de vendas
precisam se apoiar nesse espírito de dinamismo e resiliência.
Como você pode ajudar os negócios
de seus clientes a ficarem mais fortes, mais enxutos, mais eficientes, com
menor custo ou menor risco?
Como você pode adaptar seu
discurso de vendas às preocupações e desafios únicos desse momento específico?
Pode parecer prematuro ou ingênuo
otimista falar sobre o COVID-19 ter um Novo Normal. A maioria das pessoas pode
não se sentir 100% segura saindo em público ou retomando as atividades normais
novamente até que haja uma vacina. Mas o mundo dos negócios, especialmente no
mundo das vendas de grandes contas B2B, parece estar mudando na direção de algo
semelhante à normalidade.
Enfim, certifique-se de que você
pode adaptar suas estratégias de vendas de acordo com o ambiente atual. Normal
ainda pode estar muito longe, mas o “New Normal” do COVID-19 ainda apresenta
oportunidades únicas para as organizações de vendas que estão prontas para
aceitá-las.
Pense nisso.
Sergio Mansilha
