Embora
as funções de vendas e desenvolvimento de negócios estejam ligadas à geração de
receita, elas exigem habilidades paradoxalmente diferentes.
Num
processo de campo requer pontos fortes como atenção aos detalhes e fortes
habilidades de gerenciamento de projetos. As boas contratações de
desenvolvimento de negócios tendem a ser agradáveis às pessoas, que se
beneficiam do apoio a uma equipe para que ela possa ter o melhor desempenho.
A
minha definição do executivo de vendas é vista como o papel do caçador da
prospecção proativa.
O
caçador é um vendedor mais agressivo, focado em resultados (versus detalhes e
processos). Na verdade, embora às vezes pareçam menos organizados na
superfície, eles podem ter um bom desempenho na entrega de novos leads. No
entanto, quando se refere ao gerenciamento de revisões competitivas tende a ser
mais detalhista, mas encontra pouca inspiração na ideia de pegar o telefone
para chamar as perspectivas. Muitas vezes sem perceber, 'arremessadores'
realmente resistem à prospecção.
As
empresas muitas vezes tentam fazer com que um tipo de personagem assuma os dois
papéis. Ele então falha, com a culpa caindo sobre os ombros do diretor de
negócios. O caçador é demitido por não ser cultural e desorganizado, enquanto o
gerente comercial é demitido por não gerar proativamente novos leads para a
empresa.
Pessoal,
a questão é:
Você
simplesmente deseja alguém para prospectar novos clientes, qualificar e
configurar reuniões para que o proprietário / CEO possa fechar o negócio?
Ou
você precisa de alguém para construir uma equipe, ou seja, alguém que possa
criar a nova estratégia de negócios, processos e ser um membro importante da
equipe de liderança?
A
maioria dos CEOs de empresas espera que seus novos negócios levem a excelência
em ambos os papéis e muitas vezes ficam desapontados quando não o fazem.
Por
outro lado o profissional de marketing, que conhece a famosa estatística, no
qual, os compradores preenchem até 60% do processo de tomada de decisões antes
mesmo de entrar em contato com um cliente. Assim, com o aumento da quantidade
de informações disponíveis on-line, seja de uma marca, de seus concorrentes ou
de clientes anteriores, os compradores são mais instruídos do que nunca.
Mas
o seu vendedor conhece e compreende as implicações disso?
Numa
determinada ocasião, o vendedor tinha o controle da informação. Agora, eles
precisam servir como um consultor que pode personalizar a solução para o
comprador específico e seus desafios.
Novos
profissionais de negócios precisam ser capazes de ser bem versados em
estratégias que os ajudem a construir a confiança com um comprador e levar a
pessoa ao longo do ciclo de vendas por meio da educação e da qualificação.
Enfatizo
que sua empresa precisa contratar alguém que entenda a abordagem de venda consultiva.
Raramente
os vendedores com histórico de sucesso em vendas transacionais fazem a
transição para a venda consultiva. O processo e pontos de venda e presença são
completamente diferentes. Por exemplo, um vendedor transacional conduzirá o
processo para fechar uma venda, mesmo que a lucratividade seja sacrificada para
conseguir isso.
Enfim,
um vendedor consultivo é mais paciente e pode fechar de três a cinco novos
clientes substanciais a cada ano. Seu ego não exige carícias constantes.
Pense
nisso.
Sergio
Mansilha
