Pessoal, o ano está na metade, e
alguns de vocês pode já estão sentindo um atraso para atingir as ambiciosas
metas de receita de 2018 da organização. Não há razão para se preocupar ainda,
mas antes que sua ansiedade se transforme em um ataque de pânico no meio do
ano, é uma boa ideia ficar de olho em algumas áreas estratégicas importantes.
É de extrema atenção que os três tópicos
abaixo, quando ignorados, tornam-se alguns dos erros mais comuns que levam ao
ataque de pânico no meio do ano.
Não alinhando metas de vendas
e marketing:
Parece simples e óbvio, mas
muitas organizações não fazem isso. Por que especialmente quando o
desalinhamento custa às empresas B2B 10% da receita por ano.
Sintomas comuns são simplesmente
estruturais. Essas são duas funções separadas e o CEO não as considera
responsáveis por estarem alinhadas. Outro motivo comum
é que eles veem o relacionamento de vendas e marketing como uma transferência
de bastão, em vez de uma parceria contínua. Muitas vezes, o marketing gera
leads, os entrega às vendas e, em seguida, as vendas fazem a sua parte.
Etapas para evitar o
desalinhamento:
Concordar em metas conjuntas no
início do ano. Se você não as tem até agora este ano, comece o mais rápido
possível. Como diz o ditado, "você recebe o que você mede".
Tenha uma definição comum e
acordada de "lead". Se você não tiver feito isso no passado, talvez
seja necessário redefinir as expectativas em relação aos números de leads. A
maioria das organizações pode se beneficiar de ter uma barra maior para
qualificar leads de vendas. O resultado pode ser menos leads, mas leads de
maior qualidade resultam em mais negócios e uma probabilidade maior de que as
vendas sejam acompanhadas.
Ter um processo de entrega de
lead formalmente definido. Se o departamento de marketing estiver fazendo o
back-up da estrutura principal para o departamento de vendas e descartando as
vendas, é hora de redefinir o processo.
Qual é a expectativa de
acompanhamento em 24 horas?
Quantos toques é o mínimo antes
de as vendas serem ativadas?
Meça e refine. Revisões
trimestrais são recomendadas, pois fornecem dados suficientes para ver o que
está funcionando e o que não está. Eles também permitem que o tempo mude de
curso e afete o restante do ano.
Plano com poucos recursos ou
falta de um plano:
Se o ROI das atividades de
marketing e vendas não for claramente comunicado, os fundos e a atenção não
serão dedicados a novas ferramentas ou equipes. Obviamente, se você puder
atribuir suas atividades diretamente à receita, você terá os argumentos mais
convincentes. Mas isso nem sempre é possível.
Tente essas formas abaixo para
começar a criar uma maneira mais atraente:
Meça o uso de vendas de seu
conteúdo. CFOs gostam de reduzir o desperdício.
Receba feedback sobre o seu
conteúdo de marketing de seus representantes de vendas. Embora o feedback
simples possa não ser o santo graal da atribuição de conteúdo à receita, é
lógico que pedaços de conteúdo com classificações de feedback mais altas
estejam provavelmente ajudando os representantes de vendas a mudar ofertas
através do funil de vendas.
Implante a tecnologia de
capacitação de vendas se sua organização for mais sofisticada e puder fazê-lo.
Ele vai tirar as meias do seu CFO. Com a tecnologia de capacitação de vendas
vinculada ao seu CRM e conteúdo, você pode mostrar quais partes do conteúdo
movem ofertas por meio dos estágios de vendas e, em última análise, resultam em
novas receitas.
Pense sempre que o crescimento
das vendas e o ímpeto continuarão:
Muitas vezes, quando as coisas
estão indo bem e a empresa está em uma fase de crescimento, é fácil se tornar
complacente. Mas antes que a complacência se torne um desperdício, retire uma
parte do seu orçamento e comece a testar novas abordagens.
Pessoal, marketing baseado em
conta (ABM). O conceito existe há muitos anos, e agora é um tópico popular na
blogosfera de vendas e marketing, mas poucas empresas implementaram uma
abordagem de ABM. Comece pequeno com o seu público-alvo perfeito e um pequeno
grupo de contas. Aloque os recursos certos para personalizar o conteúdo e ver o
que você pode produzir. É provável que aqueles que executam bem obtenham um ROI
mais alto do que aqueles que não implementam o ABM em um futuro muito próximo.
Aumente sua carga de tecnologia
de vendas. A carga de tecnologia de marketing aprimorou a capacidade dos
profissionais de marketing de automatizar e fornecer conteúdo direcionado e
altamente relevante durante o processo. Novos produtos de tecnologia de vendas
estão constantemente atingindo o mercado com a promessa de fazer para as vendas
o que os profissionais de marketing fizeram para eles mesmos.
Comece a usar a análise
preditiva. Muitos dos produtos de tecnologia de vendas estão usando
inteligência artificial e análise preditiva para ajudar a dizer o que fazer
antes de saber o que fazer. Mesmo que sua estratégia atual esteja funcionando,
você não gostaria de saber para onde deve ir sua futura estratégia?
No final do ano, as vendas serão
medidas por receita. O marketing também deve ser medido em relação à receita.
Na palavra digital de hoje,
táticas antigas continuarão a diminuir em eficácia.
Agora, mais do que nunca, suas
equipes de vendas e marketing precisam colaborar para atingir objetivos comuns
e usar a tecnologia sofisticada disponível para eles. Para a maioria das
organizações B2B, isso provavelmente também significa examinar os processos
para melhorar a execução de vendas, e eles precisarão aproveitar a tecnologia
para automatizar as atividades de vendas, os processos e as tarefas
administrativas.
Portanto, comece a mapear sua
estratégia de longo prazo e suas ações de curto prazo. E não entre em pânico,
2018 está um pouco longe de terminar.
Pense nisso.
Sergio Mansilha
