Depois de décadas acompanhando e trabalhando no crescimento B2B, aprendi a confiar em um padrão simples, ou seja, as maiores mudanças raramente se anunciam como tendências de marketing criativo.
Sabem por quê?
Todas elas se manifestam como pequenas alterações no comportamento dos compradores, na forma como as informações são validadas e adquiridas, e na maneira como as organizações tomam decisões em situações de incerteza apresentadas.
Pessoal, já disse anteriormente, esse é o desafio para esse ano de 2026. Guardem na massa do sangue, o sinal não é um novo canal ou uma nova ferramenta., ou seja, o sinal é que a descoberta, a confiança e a diferenciação estão sendo mediadas por sistemas que os compradores controlam, e esses sistemas, cada vez mais, resumem em vez de enviar tráfego continuo.
É uma maneira de entender, o que se segue é um filtro para as mudanças estruturais subjacentes e para o que os líderes seniores podem querer reconsiderar ao definirem a estratégia, o desenho organizacional e as expectativas de todo e qualquer projeto.
Hoje as jornadas de compra guiadas pelo cliente deixaram de ser uma fase e estão se tornando uma realidade física e virtual. Sendo que em muitas categorias, os compradores realizam a maior parte do seu aprendizado e seleção antes mesmo de se identificarem como compradores convencionais.
Aliás, isso é importante porque o funil de vendas é menos observável e menos linear e compatível, ou seja, os grupos de compra ganham confiança por meio da validação de seus pares, de sinais de consenso interno e de sínteses rápidas geradas por ferramentas que reduzem a complexidade a algumas conclusões essenciais em as suas formalidades.
É uma maneira de entender, que a confiança do cliente está sendo conquistada de novas maneiras, e a validação ocorre cada vez mais fora do campo de visão das áreas de vendas e marketing continuo.
Guardem essa frase:
Compreender toda a jornada do cliente nunca foi tão crucial e importante!
Vejam o que os que os líderes devem reconsidera, de uma maneira prática, se o seu modelo de crescimento pressupõe que você capturará os compradores no início da jornada primária, ou se pressupõe que você conquistará a confiança nos bastidores antes do contato direto e formal.
Já disse anteriormente também, que o SEO tradicional não está desaparecendo nos atuais cenários. Porém de uma certa forma, está mudando o conceito, pois, ele está sendo acompanhado por uma nova camada de descoberta que surge das ferramentas de IA que avança cada vez mais.
Notem que a otimização para mecanismos de busca, consiste em conteúdo projetado para ser interpretado e resumido por plataformas de resposta baseadas em IA priorizando formatos estruturados e que resolvem consultas em vez de classificações tradicionais com prioridades essenciais, então, essa mudança em direção ao SEO com IA está remodelando a forma como as marcas competem por visibilidade e clareza.
De uma certa forma, isso é importante porque o que os compradores consomem é cada vez mais uma resposta sintetizada e ordenada, e não uma lista de links azuis e clarificados, então se a sua mensagem não puder ser extraída com clareza, fica fácil para o mercado interpretá-la mal ou considerá-la intercambiável em todas as situações.
Fiquem ciente, o que os líderes devem reconsiderar em sua trajetória se a sua estratégia de conteúdo foi criada para gerar cliques ou para promover a interpretação correta e sensata e a tomada de decisões firmes e seguras em ambientes onde a sua marca pode ser citada mesmo sem uma visita ao site nesse percurso.
Todo esse ciclo e num ambiente sintetizado por IA, exposição não é o mesmo que influência genérica, pois, autoridade é o ativo que se dissemina facilmente e quando os sistemas resumem e comparam informações, tendem a valorizar conhecimento especializado, evidências consistentes e um ponto de vista fundamentado na experiência vivida e adquirida.
Toda essa mudança é reforçada pela forma como a liderança de compras B2B está se transformando na atualidade. Notem que muitos tomadores de decisão agora são líderes nativos digitais que filtram informações rapidamente, triangulam fontes e buscam evidências que considerem relevantes para o seu contexto ficar mais evidente e simplório.
Nessa configuração, a implicação prática é muito simples, pois, os compradores querem respostas rápidas, e PDFs estáticos já não são suficientes para um projeto inicial e duradouro. Temos que entender também, que a busca e a descoberta continuam a evoluir, valorizando a clareza semântica, o conteúdo elaborado por especialistas e os dados estruturados apresentados dinamicamente.
Tenho dito que os líderes devem reconsiderar, da seguinte maneira; se a voz da sua marca está otimizada para um apelo amplo ou para credibilidade quando os compradores estão tentando verificar quem realmente sabe o que está fazendo para dar uma continuidade.
Tenho visto que muitas empresas ainda consideram seus sites como um local para direcionar pessoas durante uma campanha de credibilidade lógica, assim, o que funciona melhor nesse ano de 2026 são sites que atuam como uma fonte de conhecimento sempre disponível, criados para serem fáceis de pesquisar, fáceis de entender e fáceis de interpretar por máquinas num processo muito rápido.
Diante disso, não se trata de publicar mais, ou seja, trata-se de publicar de uma forma que possa ser citada e reutilizada tanto por humanos quanto por máquinas inteligentes. Nesse cenário, em todo o mercado, o conteúdo está evoluindo para centros de conhecimento dinâmicos e repositórios modulares que os sistemas de IA podem interpretar e referenciar de uma forma rápida e simples.
Enfim, o que os líderes devem reconsiderar e que é muito essencial; se a sua presença digital está organizada apenas em torno da narrativa ou em torno de conhecimento útil que reduza o atrito para compradores, Times de vendas, parceiros e sistemas de IA que tentam resumir a sua oferta segura, afinal, em 2026, o marketing valoriza o discernimento em detrimento da quantidade.
Pense nisso.
Sergio Mansilha
