Qual instituição não quer tornar as suas marcas B2B significativas?
Então Sergio, o que é preciso para construir uma marca B2B significativa no mercado atual?
Pessoal, passei vistas numa
pesquisa, no qual, ela coloca bastante claro, na seguinte pergunta:
Atenção profissionais, vocês
sabiam que 85% dos profissionais B2B se importariam se uma marca B2B
desaparecesse?
Então, esse contraste gritante
com o setor B2C, onde 79% dos consumidores não se importariam se uma marca
desaparecesse, ressalta o valor único e a confiança que as marcas B2B comandam,
em todos os seus aspectos.
O interessante é que essa
pesquisa apresenta determinadas características, no qual, irei delinear os
protocolos para construir marcas B2B significativas.
Esse protocolo eu criei para que
estratégias práticas sejam projetadas para ajudar os profissionais de marketing
a criar marcas que ressoem profundamente com seus compradores e ofereçam
impacto comercial tangível.
A - Procure flexibilizar e
adaptar-se.
Pessoal, toda a marca é como nos
apresentamos. Vejam só, para permanecerem significativas, as marcas devem
equilibrar consistência com agilidade em todo o seu trajeto. Gostaria de citar
que elementos fixos, como tom de voz e identidade visual, devem ancorar a
marca, enquanto aspectos flexíveis, como liderança de pensamento e
desenvolvimento de produtos, devem responder dinamicamente às mudanças do
mercado em todo o seu contexto. Vale lembrar a importância de pequenos
momentos, pois, cada interação com um comprador contribui para a percepção da
sua marca de um modo geral.
B - Procure ser pessoal.
Queiram entender que pessoas
fazem negócios com pessoas. Então nesse círculo B2B, embora benefícios
funcionais como preço e qualidade do produto sejam cruciais, conexões pessoais
diferenciam as marcas em todos os seus aspectos. Quero ressaltar que os
profissionais de marketing devem entender profundamente as necessidades de seus
compradores em toda a jornada do cliente, garantindo que cada ponto de contato
pareça pessoal e humano para ser de grande confiabilidade.
C - Procure equilibrar o que é humano
e a máquina.
Digo sempre, que embora a
tecnologia seja essencial, a confiança excessiva pode afastar os compradores em
momentos distintos. Essa pesquisa que citei acima, descobriu que, embora as
ferramentas de IA e a automação ofereçam eficiências, elas correm o risco de
desumanizar as interações tornando-as antagônicas, dessa forma, os
profissionais de marketing B2B devem encontrar um equilíbrio, ou seja,
alavancando a tecnologia para aprimorar as experiências sem perder a confiança
e a conexão emocional que os relacionamentos humanos proporcionam nesse caminho.
D - Procure criar confiança por meio de parcerias sólidas.
Isso é um lema, a confiança é a
pedra angular dos relacionamentos B2B, especialmente devido aos altos riscos
das decisões comerciais apresentadas. Hoje em dia Executivos estão literalmente
apostando suas carreiras em parcerias, pois, em torno de 70% dos executivos priorizam
parcerias confiáveis de longo prazo em vez de ganhos de curto prazo, que em
determinados momentos pode ser um desastre. Então, comunicação sempre aberta e
entendimento mútuo são essenciais para promover essa confiança de parceria.
E - Procure projetar a ideia para
a jornada.
É comum, as jornadas de compra
B2B podem durar anos, às vezes até décadas, e por aí. Prestem atenção, se você
perder a venda, pode não ter outra chance por vários anos. Digo sempre, que os
profissionais de marketing devem mapear cada estágio da jornada do comprador,
desde a construção de conscientização durante as fases inativas até a promoção
da defesa pós-compra, isso é uma regra. Em todo o momento o engajamento
proativo garante que as marcas permaneçam relevantes quando chegar a hora da
decisão correta.
F - Procure alinhar o propósito e
progresso em todos os níveis.
Toda a composição no B2B,
propósito não é apenas uma palavra da moda em vigor, ele impulsiona os negócios
sempre. Vou dar uma dica; quando seus
valores se alinham com os do seu comprador, você tem mais chances de ganhar o
negócio dele.
G - Procure gerenciar a complexidade
aberta.
É notório que a complexidade no
B2B se estende além de longos ciclos de compra, pois envolve diversos tomadores
de decisão e stakeholders no ciclo. Todas as marcas de sucesso alavancam
comunidades, dessa maneira, promovendo inovação, aprendizado e responsabilidade
compartilhada entre compradores e Times internos.
Então Sergio, o que isso
significa para os profissionais de marketing B2B, esse trajeto?
Pessoal, já falei em vários
artigos que escrevo, B2B não é apenas sobre transações; é sobre relacionamentos,
confiança e propósito que devemos sempre nos posicionar.
Coloque na massa do sangue, construir
uma marca B2B forte não é apenas algo bom de se ter, é essencial para o sucesso
empresarial a ser alcançado.
Enfim, desde adaptar sua marca a
mercados em mudança até garantir que seu propósito esteja alinhado com os
valores de seus compradores, esse meu protocolo acima citado fornecem um
roteiro para criar marcas que realmente importam em seu trajeto, pois, num
mundo onde as marcas podem desaparecer da noite para o dia, a significância é a
vantagem competitiva definitiva em todos os sentidos.
Pense nisso.
Sergio Mansilha
