Costumo dizer que o direcionamento preciso, estratégia dinâmica e insights baseados em dados são a moeda para o sucesso no marketing B2B. Evidente, esse sentimento pode parecer óbvio quando aplicado a esforços típicos de aquisição de clientes. No entanto, tem um, porém.
Mas, e quanto à reaquisição de clientes?
Sim, estamos falando sobre
marketing baseado em contas (ABM).
Pessoal, isso não é um mero
chavão; a função ABM é uma estratégia poderosa que pode levar suas campanhas
para o próximo nível e ajudar a atingir seus objetivos. Passei vistas numa
pesquisa relatando que, determinadas plataformas ao desenvolver promoções
direcionadas, essas plataformas de remuneração obteve um aumento de 500% no
tráfego da conta-alvo.
Então, para realmente dominar o
ABM como outras marcas de sucesso, você precisa adotar alguns princípios
fundamentais que o colocarão no caminho do sucesso e o manterão à frente da
curva.
Abaixo, estão minhas dicas para
os fundamentos do domínio do ABM.
1. Trabalhe para investir tempo em pesquisas ABM.
É de suma importância que o passo
fundamental para dominar o ABM é conduzir pesquisas completas de forma
consistente, ou seja, estude e refine seu perfil de cliente ideal, identifique
contas de alto valor e identifique os principais tomadores de decisão nessas
contas.
Nessa pesquisa que passei vistas
uma empresa relata que 90% das decisões de compra são tomadas por comitês de
três ou mais pessoas, dessa forma, é fundamental que você mantenha conhecimento
sobre cada tomador de decisão e suas prioridades. Preste atenção, só porque uma
parte do comitê-alvo é a favor de trabalhar com você, não significa que o
negócio esteja fechado.
Com muita atenção, mantenha o
conhecimento detalhado e atual do cliente, no qual, permite que você personalize
suas campanhas de maneira eficaz. Com certeza, essa vantagem de reconhecimento
pode posicioná-lo para promover melhor sua organização como o parceiro certo
para esses negócios. É de praxe que uma pesquisa completa garante que você
esteja direcionando os clientes certos para seu produto ou serviço.
2. É importante definir metas claras de campanha ABM.
Tenha em mente que definir metas
claras e bem definidas para suas campanhas ABM é uma necessidade absoluta. É
fato, que os profissionais de marketing B2B de hoje operam em um cenário
dinâmico onde as expectativas do público estão evoluindo rapidamente. Digo
sempre, que metas claras fornecem direção, propósito e visão para seus Times de
vendas e marketing. Com muita clareza, possuir esse tipo de roteiro é crucial
para orientar seus Times de vendas e marketing de forma eficaz.
Devemos entender que sem
objetivos claros, seus esforços podem ficar desarticulados, levando a
ineficiências e desperdício de recursos. Nessa pesquisa que já citei, ela
informa que no início deste ano pelo menos 30% dos gastos anualmente pelos
profissionais de marketing na compra automatizada de anúncios digitais, ou
publicidade programática, na web aberta são um desperdício.
Fique certo que ao priorizar
essas metas e objetivos, você não apenas prepara o terreno para uma estratégia
de ABM mais eficiente, mas também garante que suas campanhas estejam focadas em
alcançar os resultados desejados. Então, fornecendo direção e propósito claros,
essas metas se tornam a força orientadora por trás de seus esforços de ABM,
ajudando você a cultivar relacionamentos valiosos com os clientes, impulsionar
o crescimento dos negócios e permanecer à frente no cenário de marketing cada
vez mais competitivo.
3. Crie uma simbiose e alinhe vendas e marketing.
Essa prática é bastante comum, ou
seja, a coordenação e o alinhamento eficazes entre seus Times de vendas e
marketing servem como base para uma estratégia ABM bem-sucedida, bem como, a
relação coordenada entre estes dois departamentos é fundamental para transmitir
uma mensagem consistente e convincente ao seu público-alvo. É perceptível que o
papel da documentação interna não pode ser exagerado neste contexto, pois, a
documentação eficaz atua como a cola que une seus esforços de vendas e
marketing. Então, ao compartilhar mensagens, metas e estratégias importantes,
você cria uma experiência integrada e personalizada para suas contas-alvo. Nesse
contexto, essa unidade é o que diferencia uma abordagem de marketing genérica
daquela que repercute profundamente nos clientes potenciais.
A simbiose entre vendas e
marketing é mais vital do que nunca no atual cenário empresarial em constante
mudança, onde cada interação com um cliente potencial conta. Na minha definição,
basta uma única experiência ruim para prejudicar potencialmente sua marca. Com
muita força, esse alinhamento não apenas garante que seu produto ou serviço seja
apresentado de forma coesa, mas também enfatiza efetivamente sua proposta de
valor. Com essa notoriedade a confiança construída por meio desse alinhamento
promove relacionamentos mais fortes com as empresas-alvo, aumentando suas
chances de conversão.
4. Vamos recapitular e aproveitar os dados para a tomada de
decisões.
Pessoal, aproveitar o poder dos
dados é essencial para qualquer mestre ABM. Isso enfatiza que, para navegar com
sucesso pelas complexidades do ABM, você deve direcionar seus esforços de
marketing para contas de alto valor e tomadores de decisão importantes. Fique focado
que os dados coletados durante a fase de pesquisa funcionam como uma bússola,
levando você a descobrir tendências que se alinham ao seu perfil de cliente
ideal. Assim, ao adotar uma abordagem baseada em dados, você ganha a capacidade
de focar nas contas certas, tornando seus esforços mais eficientes e eficazes.
Até mesmo porque, a arte de
identificar os canais de marketing mais adequados para os seus clientes B2B é
parte integrante do processo. Na minha experiência, essa tática garante que
seus recursos sejam alocados com sabedoria, evitando perda de tempo e esforço
em canais que podem não ser importantes para o seu público-alvo. O ponto
culminante desses esforços está na elaboração de uma jornada personalizada do
cliente., dessa forma, sua experiência digital deve ser ajustada para atender
visitantes individuais, deixando uma impressão duradoura de excelência
personalizada.
Enfim, ao seguir essas etapas
iniciais e cruciais que cito acima, você pode construir uma base sólida para
sua estratégia de ABM, levando a um sucesso mais inteligente no marketing
baseado em contas. Tenha certeza que essas etapas capacitam sua organização a
direcionar as contas certas, definir objetivos claros, garantir o alinhamento
do seu Time e tomar decisões baseadas em dados para ajudar a atingir suas
metas.
Pense nisso.
Sergio Mansilha
