Foco e atenção, pois, se você pretende despertar os interesses de seu público alvo, seu processo de marketing deve ser sobre eles em primeiro lugar e você depois.
Pessoal, foco no cliente; o
marketing eficaz prioriza a solução dos problemas do cliente em vez de promover
a inovação.
Sim, a credibilidade importa; os
compradores B2B confiam em empresas com registros comprovados e histórias de
produtos relacionáveis.
Valorizar os depoimentos
autênticos; compartilhar experiências reais do cliente aumenta a confiança na
marca e impulsiona as vendas.
Existindo uma alta contribuição no
marketing de tecnologia, todos querem ser vistos como inovadores, da próxima
geração, revolucionários, dessa forma, a lista continua. O que tudo indica, e
isso é uma realidade, é que a maioria não é. Sendo, constante na maioria das
vezes, não importa de qualquer maneira.
Por que?
Extremamente simples, porque se
você realmente deseja despertar os interesses de seu público, seu marketing
deve ser sobre eles primeiro e você em segundo lugar e também um segundo
distante.
E seus clientes não se importam
muito com o fato de você ser revolucionário. A verdadeira realidade é que eles
só se importam que você tenha algo que possa ajudar a resolver seus problemas
muito específicos e urgentes, aqueles que estão perdendo tempo e perdendo
dinheiro.
Enfim, para a grande parte dos
compradores, é suficiente que o que você tem a entreter e oferecer possa
resolver os pontos problemáticos do mundo real de seus clientes.
Tenha na massa do sangue, não
exagere na sua história de inovação em tecnologia de marketing.
Existe outro problema no
tabuleiro, que é o seguinte; no mundo do B2B, ser o primeiro em qualquer coisa
pode ser uma desvantagem, especialmente se você estiver vendendo para setores
avessos ao risco ou grandes clientes corporativos. A regra de não comprar v1.0
de nada ainda se aplica a muitos.
Evidente, você não vai querer
abandonar completamente sua história de inovação, mas pode ser mais eficaz
enraizá-la no mundo que os clientes conhecem do que aquele que você criou em
seu último local externo, portanto, em vez de ser um novo paradigma para
interação com o cliente, seja um CRM que usa IA para remover a carga de higiene
dos dados dos vendedores.
Simplesmente a realidade é que
uma empresa com um produto fácil de entender e um histórico de confiança de
colegas nomeados do setor quase sempre vencerá uma startup que surgiu do nada
com uma oferta brilhante nunca antes vista.
Vamos lembrar que as vendas B2B
são bem diferentes das B2C e fixando as assinaturas de software como serviço
(SaaS) de baixo custo para clientes de pequenas empresas uma exceção óbvia, as
vendas tendem a ficar na faixa de cinco ou seis dígitos. Eles também podem ser
incrivelmente prejudiciais para a empresa que está comprando. Então, eles vão
querer ter certeza absoluta de que você vale o custo e a reviravolta.
Com toda certeza existem ainda os
envolvidos nas decisões de compra, que podem ser várias pessoas diferentes em
vários ângulos da escada, apostam suas reputações e, às vezes, seus empregos na
compra de seus produtos e serviços, dessa forma, pode haver grandes
consequências para eles se não der certo.
Com certeza isso não é contribuído
pelo escoamento constante de más notícias sobre empresas que lutam contra as
crises econômicas. O marco zero para isso é o setor de tecnologia. Embora possa
não importar para os clientes se a Microsoft ou o Google cortarem pessoas,
quando uma empresa em estágio inicial faz o mesmo, isso pode resultar em uma
grande luz de aviso piscando para os clientes.
Além disso, o público hoje é
naturalmente cético, bombardeados com anúncios e conteúdo que prometem todos os
tipos de soluções rápidas, eles são programados para desconfiar de afirmações
ousadas sobre um novo futuro brilhante. Especialmente se eles puderem ver que a
empresa que faz as reivindicações simplesmente tem um produto para torná-las
realidade.
Soluções para buscar, contratar e
gerenciar talentos com habilidades especializadas para atender às suas metas
operacionais e de desempenho, eliminando a redundância. Abaixe o hype, na
verdade, coloque-o no mudo. Concentre-se nos clientes e em seus pontos
problemáticos, ou seja, primeiro, último e sempre. Caia na real.
Destaque os clientes com destaque
em seu conteúdo. Co-organizar webinars com eles e apresentá-los em podcasts. Faça
uma filmagem com os clientes falando sobre os desafios com os quais você os
ajudou e não tenha medo de falar especificamente sobre as partes do processo
que podem ter sido complicadas.
Mostre que você entende como é
ser eles e o que realmente importa em seus mundos.
Existe um valor enorme em fazer
isso. A marca que é vista como mais próxima do cliente geralmente vence. Eles
provavelmente terão ciclos de vendas mais curtos e taxas de conversão mais
altas. E acham mais fácil recrutar clientes para serem referências.
Você também aprenderá com a
experiência. Isso ajudará você a ter uma visão externa de sua marca e negócios.
De que palavras, frases e gestos
eles usam ao descrever seu produto?
Quais são os problemas reais que
você resolve?
Como você é diferente de seus
concorrentes?
Esse protocolo informará como
você se posiciona e aprimorará a mensagem da sua marca.
Visualize outro bom motivo para
coletar visualizações de outras pessoas, é porque os compradores hoje desejam e
esperam vê-las. Em uma pesquisa recente que passei vistas cerca de 29% dos compradores
B2B disseram que desejam ver depoimentos, estudos de caso e análises de
empresas nomeadas, mas apenas 8% dos profissionais de marketing ofereceram isso
em seus sites. Da mesma forma, 26% dos compradores desejam acessar referências
de usuários existentes com os quais possam entrar em contato diretamente, mas
apenas 4% dos profissionais de marketing oferecem isso.
Lembrem-se que a verdade é que
ninguém gosta de uma venda difícil, e não há nada de suave no hype exagerado.
Inove seu marketing e provavelmente aumentará sua eficácia.
Pense nisso.
Sergio Mansilha
