As métricas e motivação dos Líderes de Produto

Os líderes de produto constantemente me perguntam como devem avaliar e motivar os membros de sua equipe. Tradicionalmente, as equipes de produtos são avaliadas com base em receita e no tempo, portanto, se uma empresa atingir seus números dentro de um prazo específico, os membros da equipe continuarão ganhando seus bônus. Mas o que acontece quando os líderes de produtos querem uma maneira mais precisa e individualizada para incentivar suas equipes de produtos.

Que medidas devem seguir?

Nesse segundo semestre, falei com vários Diretores de produtos que estavam procurando orientação sobre o estabelecimento de objetivos significativos para suas equipes.

Dentre tantos questionamentos, a pergunta que ficava mais em evidência era:

Como faço para medir meus gerentes de produto?  

Eu sei que precisamos observar as taxas de receita e retenção, mas como eu posso combinar tudo em um plano que ajude a equipe a se concentrar em alcançar medidas relevantes de sucesso.

Prontamente sempre respondo que eu identifico três tipos de métricas para ajudar os líderes de produto a gerenciar por objetivo (MBO) à medida que evoluem suas equipes. Essas métricas funcionam para ajudar os líderes a priorizar os requisitos de seus produtos com base no impacto no mercado, o que, por sua vez, ajuda a avaliar o resultado de tudo o que eles fazem. Concentrando-se nesses componentes, também ajuda a treinar uma equipe.

A pergunta que não se cala. Se nos concentrarmos em fazer isso, ela realmente impulsionará a demanda por nosso produto?

Então, faça da seguinte maneira:

Meça as equipes pela forma como eles executam seus produtos como um negócio. Quando eles pensam sobre seus produtos e sobre o que focar, muitas equipes se concentram na execução, especialmente táticas, recursos e entregáveis. Mas precisamos incentivá-los a pensar sobre seus produtos de maneira mais estratégica, em vez de pensar no próximo conjunto de recursos. Essa estratégia inclui como impulsionar a demanda e medir o sucesso pelas taxas de receita, retenção ou uso. Definir objetivos ajudará as equipes a se concentrarem no que realmente significa sucesso para seu produto e cruzar a linha de chegada.

Uma métrica comum é receita por produto. Deve basear-se na margem bruta do produto, não na margem líquida, porque as equipes geralmente não controlam tudo o que é necessário para administrar uma empresa. Mas para algumas equipes, cruzar a linha de chegada pode não envolver a cobrança pelo uso do produto. Também pode ser importante observar a participação de mercado do produto e as métricas mais granulares, como as taxas de retenção, especialmente para renovações de vários anos ou novos clientes em segmentos-chave. É importante saber o que ficar de olho para entender o desempenho do seu produto.

Segure os cinco P's do sucesso. Embora o marketing reconheça há muito tempo quatro P's (produto, preço, praça e promoção), no Marketing Pragmático nós defendemos adicionar um quinto P, problemas , no topo da lista. Os cinco P’s baseiam-se na primeira métrica, ou seja, executar seu produto como um negócio, pois você precisa demonstrar como um ou mais deles ajudará a gerar sucesso.

Voltar à atenção nos quesitos:

Em que problemas você precisa se concentrar;

A quem você fornecerá soluções para esses problemas e o que fará para resolvê-los;

Como isso vai impulsionar as métricas de sucesso;

Se for produto, preço ou praça, como eles se conectam as métricas de sucesso;

Lembre-se, ao vincular os cinco P’s às métricas de sucesso individuais de sua equipe, você os ajuda a se concentrar no sucesso do mercado, em vez de se concentrar apenas em quais recursos estão sendo lançados e quando cada lançamento será efetivado.

Faça esses colaboradores de sua equipe a se tornarem especialistas no mercado. Tornar-se mais voltado para o mercado requer tempo fora do escritório (zona de conforto). Se você está construindo, expandindo ou reorientando uma equipe para ser orientada pelo mercado, considere onde você está nesse processo e como incentivar os membros da equipe a saírem do escritório. Como líder, você deve incentivar sempre sua equipe a sair do prédio e realizar entrevistas com o mercado. Eu acho que, idealmente, os membros da sua equipe devem fazer de 14 a 16 visitas por trimestre. Essas visitas são fundamentais para a equipe se tornar específica para o mercado.

Vá mais além dessas visitas, observe os documentos de posicionamento do produto e quando eles são criados. Eles são criados antecipadamente, antes do início do desenvolvimento, para que o líder do produto possa impulsionar o desenvolvimento. Amarrar a criação de um documento de posicionamento com um marco de destino que o desenvolvimento concordou ajudará a elevar o nível da forma como a equipe pensa sobre esses documentos. Esses documentos de posicionamento também são úteis para impulsionar sua colaboração com marketing e vendas. Certifique-se de que o desenvolvimento do problema esteja focado também e que apareça no script de vendas e nas ferramentas de treinamento. Dessa forma, quando a equipe de vendas começarem a vender novos recursos de produto, eles estarão preparados para discutir o problema que seu produto pode resolver, em vez de simplesmente detalhar os recursos do próprio.

Enfim, a incorporação de cada uma dessas métricas ajudará a criar MBOs que continuarão a desenvolver a cultura de sua equipe, aproximando-os de um entendimento completo do mercado e sendo capazes de atuar como a voz do cliente. Ninguém usará cada métrica em todas as situações. No entanto, as métricas serão diferentes se sua equipe tiver uma boa base de dados de mercado, mas precisa se concentrar mais na priorização e na conscientização do problema para o desenvolvimento, as vendas e marketing.

Não se esqueça, se você pretende executar seu produto como um negócio, sua equipe deve aprender a conectar os pontos. Essas métricas ajudarão a incentivar sua equipe a pensar sobre o que precisa ser feito para gerar receita.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

O Marketing e suas abordagens específicas

Pessoal, incrível, nesse ano que está se passando um dos meus maiores desafios como consultor e palestrante de empreendedores de tecnologia foram convencê-los de que o marketing é necessário para o produto, não importa o quão grande seja apenas para encontrá-lo na sobrecarga de informações de hoje.

Suas habilidades (empreendedores) serão perdidas na multidão, porque a competência não fala por si, é necessário o marketing, e alguns não assimilam que um problema comparável é conseguir que os empresários se comercializem, pelo mesmo motivo.

Assim, todos nós já ouvimos o ditado de que as primeiras impressões contam muito, mas, na verdade, você julga as outras pessoas continuamente por suas impressões de sua competência, ou seja, a menos e até que eles forneçam evidências confiáveis ​​de algo melhor, seja por meio do gerenciamento inteligente de impressões ou do marketing de sua experiência, habilidades e resultados. Com esse engajamento essa competência percebida lhe dá uma vantagem competitiva.

Nota-se que o desafio é comunicar competência sem parecer ser egoísta ou se gabar.

Sua equipe de marketing deve seguir algumas orientações sobre abordagens específicas, com recomendações pragmáticas para fazê-las funcionar.

Procure elevar as expectativas das pessoas sobre o que você traz e apresenta. Eu posso dizer a você pela minha experiência que depois de ouvir centenas de frases modistas as minhas expectativas começam muito baixas e com certeza de possíveis consumidores e investidores também. Cabe a você o discurso de me inspirar e a fazer o que você diz ser possível. Em qualquer função de negócios, seu gestor vê apenas uma fração do que você sabe e faz. Faça subir uma expectativa baixa de resultados demonstrando confiança em relação às suas habilidades. Você precisa reduzir a ansiedade eliminando tudo o que fala contra você e destacando sucessos e experiências passadas.

Evidencie todas as boas notícias ao seu redor e renomeie as más notícias. Ficar atento a boas notícias, mesmo que não seja sua, fortalece sua competência. Sem desculpas, posicione qualquer má notícia de maneira positiva e concentre-se no que aprendeu. Sempre comece com as boas novas, depois as más notícias, e conclua com a segunda melhor notícia para terminar em alta.

Formalize sua percepção de competência. Antes de qualquer coisa, enfatize antecipadamente quaisquer circunstâncias desfavoráveis ​​que tornem seu trabalho mais difícil. Em seguida, destaque o papel desempenhado pela sua competência, mostrando como os sucessos, o treinamento e a educação anteriores mostram que você nasceu para esse trabalho, tendo sobrevivido de desafios maiores.

Você deve ser ouvido como um especialista através do poder da palavra. Vários expoentes notáveis também praticavam incessantemente para se tornar um orador magistral. Eles praticavam falar com confiança, combinando as palavras mais impactantes com o uso estratégico de alcance vocal, ênfase e pausas.

Expresse sua competência através da linguagem corporal. Ela deve ser positiva, incluindo contato visual, sorriso, localização em pé e postura enquanto se senta, pois fortalece a percepção de sua competência. Demonstre entusiasmo durante as apresentações movendo-se e usando grandes gestos. Posicione-se perto da frente nas reuniões. Se você parecer confiante, vai parecer competente.

Engrandeça a percepção de competência aumentando a simpatia. Criar uma impressão positiva geral é de importância decisiva, começando sempre por ser amigável, educado, atencioso. Isso também se estende à atratividade e à popularidade, vale sempre a pena procurar o seu melhor, o que pode ajudar a construir relacionamentos com pessoas-chave.

Enfim, embora algumas dessas técnicas levem a prática ao domínio, nenhuma exige o sacrifício de seus valores ou habilidades que você não possui. O objetivo é exibir e comercializar toda a sua expertise e competência, com autenticidade e confiança. O mundo dos negócios está se movendo mais e mais rápido nos dias de hoje. 

Não fique para trás simplesmente esperando para ser encontrado.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Marketing de Relacionamento

Pessoal, além das técnicas e estratégias de marketing mais recentes, as conversas sempre foram onde dar a partida e como será a final do marketing. Já se foram os dias em que "Um programa serve para todos" era a única abordagem que você precisava. A abordagem holística de hoje à sua estratégia de marketing do consumidor significa que você precisa tratar os clientes com emoções e experiências. Afinal, o CRM é o novo marketing.

Com avanços sempre em mutação na tecnologia, as empresas precisam constantemente acompanhar as últimas tendências e ouvir seus clientes para que possam ajustar suas estratégias de acordo com o planejamento. Embora possa parecer avassalador e desafiador, a boa notícia é que as empresas sempre terão controle sobre seus relacionamentos com seus clientes. É o serviço ao cliente deles que é o problema.

O atendimento ao cliente é uma arma poderosa na sua estratégia de marketing do consumidor. Assim o cliente de hoje não precisa de ajuda para navegar por sites ou encontrar o que precisa. Eles são incrivelmente inteligentes e sabem como é o bom atendimento ao cliente.

Tenham certeza que um cliente espera que todas as interações cliente/marca sejam igualmente inteligentes.

Para que as empresas criem estratégias de retenção de clientes bem-sucedidas, elas precisam entender que a experiência do cliente é mais do que um serviço eficiente no momento. Trata-se de encapsular todo o ciclo de vida de seus clientes. Os consumidores perderam a fé em campanhas de marketing de massa enigmáticas e preferem colocar a sua atenção na sua experiência, até agora com uma marca particular.

Dessa forma, para conquistar clientes e construir relacionamentos mais profundos e valiosos, as marcas precisam fornecer pontos de contato em todos os momentos da jornada. Essa qualidade de serviço manterá clientes satisfeitos e de longo prazo.

A emoção deve ser estabelecida ao longo da jornada ao cliente. Ao criar sua estratégia de marketing, você precisa observar como seu produto pode encantar seus clientes. Não se trata sempre de entregar um produto melhor, mas sim de trabalhar na experiência do cliente ao entregar o produto. Visitar sua web site ou sua loja pode ser a primeira experiência que um cliente já teve com sua marca. E esse tipo de primeira experiência deve ser filtrada em seu plano de gerenciamento de relacionamento com clientes e estratégias de retenção.

Mantenha contato com os clientes todos os dias. Você precisa estar falando com eles todos os dias. Se você não puder alcançá-los nas mídias sociais ou pelo chatbot do seu site, poderá alcançá-los com o SMS. As mensagens de texto ainda são um dos maiores impulsionadores de engajamento. Se você integrar mensagens de texto em sua estratégia de marketing do consumidor, poderá garantir que esteja sempre conectado e engajado com seus clientes sem ser disruptivo e invasivo.

A sua empresa deve ser transformada no estilo de vida do cliente. A retenção de clientes não se limita a oferecer excelentes serviços e produtos. Trata-se de procurar constantemente maneiras inovadoras de se conectar com eles nos momentos que importam. Você precisa olhar além de sua coleção de produtos e para a foto maior. Por exemplo, pense em maneiras pelas quais seu produto ou serviço pode influenciar outros espaços de mercado em torno de sua base de produtos. Aproveite essas oportunidades e tente encontrar formas inovadoras para o seu produto também apoiar outras indústrias.

Lembre-se, uma marca memorável não apenas proporciona uma experiência incrível que desaparece depois de um tempo. Uma marca inovadora está constantemente procurando maneiras de oferecer uma experiência de ponta a ponta com seus clientes, não importando o que eles façam.

Ignore as tendências, crie suas próprias tendências de acordo com os mercados atuais. Uma coisa é certa, sua estratégia de marketing do consumidor precisa estar centrada nos desejos e necessidades de seus clientes, mas ela não precisa ser liderada por eles. Você tem controle direto sobre a experiência que eles têm com sua empresa. Cabe a você encontrar novas e inovadoras ideias que eles nem pensaram e comercializá-las de maneira diferente.

Como sempre a máxima que o marketing começa com o cliente. Não importa que tipo de produto ou serviço você ofereça, a razão para o seu negócio é agregar valor à vida de seus clientes. Em cada ponto da jornada deles, você precisa estar se conectando e se comunicando com os mesmos. Ampliando seus horizontes e introduzindo a solução de um bom atendimento, alinhando à sua estratégia de marketing, você poderá instantaneamente resolver consultas de clientes por meio de sua web site, canais de mídia social e aplicativos de bate-papo.

Então, comece a aumentar as conversões e a fidelidade do cliente hoje mesmo!

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Mídia Social e os erros de Marketing

O ano de 2019 que se aproxima será um ano poderoso para os profissionais de marketing de mídia social. Mas, um dos problemas mais significativos que os profissionais de marketing enfrentarão será uma nebulosa compreensão de uma estratégia de mídia social.

Ao identificar o que precisa ser feito ou não, é fácil formular e implementar um plano de mídia social bem-sucedido que resulta em mais reconhecimento da marca, engajamento do consumidor, aumento na geração de leads e receita de vendas.

Pessoal, todo profissional de marketing hoje quer sentir a presença de sua marca. Essa é a razão pela qual as mídias sociais estão sendo alavancadas em grande escala. Se você possui uma empresa estabelecida ou uma startup, o marketing de mídia social é algo que todos estão usando para alcançar e se comunicar com os clientes.

Frequentemente, algumas atividades de marketing de mídia social falham. Enquanto, por outro lado, algumas páginas do Facebook e Twitter se tornam populares do que as outras. Muitas vezes, os profissionais de marketing observam que seus concorrentes estão se saindo melhor do que eles no marketing de mídia social.

Porém, todo mundo comete erros. Como os profissionais de marketing de mídia social podem ser diferentes?

O fato é que, cometendo muitos erros, os seguidores podem diminuir e a contagem cair. De fato, isso afeta a receita de um negócio. O primeiro passo é entender e tornar-se consciente deles (erros). Torna-se então mais fácil evitá-los no futuro. Vamos discutir os principais erros comuns de marketing de mídia social que devem ser evitados no próximo ano. 

São eles:

Objetivos indefinidos e visando o público errado;

Múltiplos perfis, superpromoção, reação errada;

Não colocar uma estratégia correta no seu devido lugar; 

Postagem automatizada de links e não rastreamento de análises;

Não investir em vídeo e negligenciar publicidade paga;

Objetivos indefinidos e visando o público errado. Um profissional de marketing precisa garantir que a equipe não esteja segmentando o público errado. A chave para o sucesso no marketing de mídia social é conhecer e atingir o público-alvo. A maioria dos profissionais de marketing comete um dos maiores erros de marketing de mídia social, ou seja, não define adequadamente seus objetivos. Quando as metas são definidas, pode-se começar a trabalhar em sua estratégia de mídia social e criar um plano. Por exemplo, algumas das metas que funcionam bem com as mídias sociais podem melhorar o envolvimento do cliente, aumentar a participação em eventos ou aumentar as visitas ao site, etc.

Múltiplos perfis, superpromoção, reação errada. Criar mais de um perfil em sites de redes sociais, não apenas desperdiçará seu tempo e outros recursos, mas também poderá confundir os seguidores. Será melhor se concentrar todos os esforços em uma direção, levando as pessoas a seguirem seus negócios, criando um único perfil em cada uma das plataformas de mídia social comumente usada. A plataforma de mídia social é toda sobre ser social e comunicativa. A maioria dos visitantes em uma página de mídia social detesta o conteúdo promocional. Se gastar muito tempo em atividades promocionais, as chances de perder seguidores ou curtidas são altas. Portanto, é aconselhável que os profissionais de marketing evitem a promoção excessiva e a mantenham efetiva e eficiente.

Na realidade, estar na mídia social é sobre ser "social", ou seja, é preciso ter mais e mais conversas e compromissos. Muitas vezes, o perfil de alguém tem atualizações, mas não participa da conversa. A falta de conversa com os seguidores pode diminuir o valor da presença social. E esse aspecto precisa ser cuidadosamente endereçado. Ao mesmo tempo, não é necessário ignorar um feedback negativo. Fazer isso pode até inviabilizar uma campanha de marketing de mídia social.

Não colocar uma estratégia correta no seu devido lugar. É essencial definir e implementar a estratégia certa para o marketing de mídia social, assim como antes de iniciar qualquer negócio, mercado de nicho, produto e público-alvo. Pelo contrário, ao se juntar à rede social, criar um perfil, carregá-lo com informações, postar ótimas coisas para atrair a atenção e, de repente, desaparecer não ajudará. Dentro de pouco tempo a página é obrigada a se transformar em uma terra estéril. Os seguidores se perguntam por que estão ali, enquanto outros que buscam respostas e não obtêm respostas perderão a confiança. E, assim, a presença da mídia social pode em breve se tornar um show de fracasso. Isso explica a necessidade de identificar uma estratégia de marketing de mídia social antes de ir ao vivo a várias plataformas de mídia social.

A estratégia de marketing de mídia social deve garantir a melhoria da presença do negócio em diferentes plataformas e não deixá-lo derivar. O principal objetivo de qualquer profissional de marketing no uso de mídias sociais é ganhar curtidas e seguidores, e isso é principalmente para criar uma nova fonte de leads de vendas. Se alguém não tem certeza do seu objetivo, não o atingirá. Da mesma forma, sem uma estratégia adequada, todo o propósito do marketing de mídia social será derrotado. Portanto, para obter sucesso nas mídias sociais, a estratégia de marketing deve ter metas bem definidas, público alvo deve ser identificado, táticas a serem empregadas devem ser implementadas, a quantidade certa de tempo deve ser investida e força de trabalho proficiente deve ser empregada para executar as tarefas.

Postagem automatizada de links e não rastreamento de análises. O lançamento de links automatizados dá uma impressão de um site de spam. É o erro que muitos profissionais de marketing fazem ao postar links para o site deles. A automação facilita a carga nos esforços manuais, mas a aleatoriedade não paga, e isso devem ser evitadas.

Ao medir a qualidade dos seguidores, a popularidade dos posts e a extensão da influência para obter dados ajudarão nos futuros esforços de marketing de mídias sociais.

Não investir em vídeo e negligenciar publicidade paga. O conteúdo que se publica nos canais de mídia social é crucial, como postar repetidamente, especialmente se for auto-promocional, os seguidores podem ficar irritados ou perder o interesse. O envolvimento pode ser aumentado variando o tipo de conteúdo. Marketing de vídeo de mídia social desempenha um papel significativo nas decisões de compra dos consumidores. Existe uma grande oportunidade nesta área e negligenciar isso não é uma boa ideia. E não é preciso desembolsar muito dinheiro para fazer vídeos atraentes nas redes sociais. A maioria dos smartphones tem ótimas habilidades de câmera, e a criação de vídeos espontâneos está ganhando popularidade.

A maioria das plataformas de mídia social é paga. Se alguém está planejando anunciar nas mídias sociais, deve ser com um propósito e objetivo, como:

Trazendo tráfego para o site de negócios;

Construindo consciência de marca;

Gerando leads;

Aumentando o envolvimento com clientes em potencial, etc.

Quando se abraça o marketing social, é provável que sua estratégia de mídia social cresça, incluindo a publicidade nas redes sociais. Pode parecer estranho ou mesmo assustador mudar de uma estratégia social orgânica para investir dinheiro real. Mas, é sempre aconselhável que qualquer profissional de marketing evite negligenciar o anúncio pago nas mídias sociais no próximo ano e permaneça relevante e competitivo.

Se você e/ou sua empresa está cometendo algum dos erros de marketing de mídia social acima mencionado, não se preocupe, comece com um objetivo fixo, conheça o público-alvo e siga as instruções mencionadas acima. Se tiver alguma dúvida ou problema, sempre vá em frente e procure um especialista em marketing de mídia social, ele pode economizar muito do seu tempo e evitar os erros de marketing de mídia social que você vem cometendo desde sempre.

Pense nisso.

Sergio Mansilha