Inúmeros artigos de marketing e
vendas começam com um aceno a um velho clichê, que profissionais de marketing e
vendedores trabalham isolados, adotando abordagens separadas e fora de
sincronia para um objetivo comum.
E o que eu vou escrever não é
diferente, pois é real, e vejo com certa frequência em meus novos clientes.
É fácil ver pedaços de verdade no
clichê acima. E uma área em que essa desconexão geralmente ocorre em muitas
organizações é a estratégia de conteúdo. Os profissionais de marketing podem
criar uma ideia para uma série de conteúdo que destaque vários funcionários ou
promova um novo recurso do produto e/ou serviço. Eles mantêm isso internamente,
desde a ideação até a publicação, e idealmente eles monitoram o desempenho e o
engajamento no back-end.
Muitas vezes, no entanto, quando
esse conteúdo é publicado, as equipes de vendas o consideram fora do alvo ou
subordinado a suas iniciativas abrangentes que dizem: são para gerar, nutrir e
fechar leads.
Pessoal, resolver a sincronização
geral entre Marketing e Vendas não é algo que normalmente acontece da noite
para o dia. Mas há uma maneira de pelo menos garantir que ambas as equipes
estejam satisfeitas com a direção da estratégia de conteúdo.
Na maioria das empresas, as áreas
de vendas e suporte são os principais departamentos que estão de olho no chão,
interagindo cara-a-cara ou voz-a-voz com os clientes. Sua experiência de ouvir
pontos problemáticos, objeções e casos de uso do cliente são regulares e de
amplo alcance.
O departamento de marketing é
confiável para dar à marca um rosto e uma voz. No lado do conteúdo, mensagens e
ângulos são invocados a partir de uma variedade de lugares, às vezes o C-suite,
às vezes o Google, às vezes o mercado de vendas, às vezes a concorrência e às
vezes nada além dos recessos excêntricos do cérebro do redator de conteúdo.
Uma consideração profunda e
verdadeira do público-alvo, no entanto, deve sempre ser a principal
consideração para os profissionais de marketing de conteúdo.
De que forma:
Quais são exatamente as suas perspectivas e o que os
clientes estão realmente falando?
Eles ainda estão falando sobre isso?
Eles estão prontos para falar sobre isso?
Que perguntas eles realmente precisam de resposta?
O que os confunde?
O Marketing deve juntar-se as Vendas
e perguntar o que eles têm ouvido ultimamente dos clientes. Eles são os que
estão de frente com os clientes, reunindo informações intelectuais e
absorventes.
Encontre a interseção entre o
feedback do cliente e a pesquisa ou tendências sociais.
É claro que, sempre que você está
pedindo por colaboração externa, há sempre o potencial para respostas anedóticas
e tangenciais, e essas podem não ser tão úteis.
Uma dica, o bom marketing de
conteúdo geralmente associa anedotas a dados.
Como você acomoda sugestões entre
departamentos, garantindo que seu conteúdo direcione o tráfego e seja visto
pelo público-alvo?
Aqui está o truque fácil para
fazer exatamente isso:
Agende o horário com pessoas
diferentes em suas equipes voltadas para o cliente uma ou duas vezes por mês.
Pergunte a quais tópicos seus leads e clientes têm perguntado ultimamente.
Pergunte-lhes que partes do seu setor, serviço ou produto têm confundido seus
clientes e prospects.
Registre cada ideia. Mostre a
essas equipes que você está interessado em suas ideias e as está levando a
sério.
Seu tempo com eles pode parecer
antinatural a princípio, mas quanto mais você puder construir relacionamentos
interdepartamentais, mais natural será a sensação e mais insights você
descobrirá. Ouça as chamadas de vendas. Ande junto às reuniões. Pergunte.
Procure entender o máximo possível sobre seus papéis como uma maneira de
entender melhor seu público.
Agora que você tem sua lista de ideias de equipes voltadas
para o cliente, é hora de descobrir a pesquisa e a otimização social.
As perspectivas e os clientes nem
sempre podem fazer perguntas verbalmente da mesma forma que os consultariam no
Google. Use uma ferramenta de pesquisa de palavras-chave para encontrar uma
correspondência de volume de pesquisa alta para as ideias originadas em vendas.
Outra área para cruzar essas
ideias são as mídias sociais. Você pode pegar a ideia original e ver como as
pessoas estão discutindo isso.
No final, pesquise o tópico e
escreva o conteúdo. Depois de verificar se a sua lista de ideias terá
sustentação online, é hora de pesquisar e escrever. Talvez você tenha gravado
conversas de suas reuniões com os vendedores ou com seus aliados, ou talvez um
especialista em assuntos internos tenha lhe dado a conhecer o assunto.
Pense nisso.
Sergio Mansilha
