Uma pitada de marketing pessoal

Existe em nós um desejo natural de revelar o que sabemos na forma de opiniões. 

E insistir para que outros as comprem, ainda que o único pagamento seja a satisfação do reconhecimento publico de que estamos com a razão. 

Você encontra esses vendedores de opiniões em todos os lugares, nos cafés, na fila do banco, nos estádios, etc. Todos procurando conquistar o mercado das atenções e fazer prevalecer a sua marca. 

Mesmo o mais eloquente vendedor de seu conhecimento futebolístico ou político acaba se retraindo ao falar de sua capacidade profissional. Acha que expor o seu produto é ser esnobe e inconveniente. 

Talvez isto aconteça por existir uma linha muito tênue entre o marketing pessoal e a altivez. Essa odiosa tendência de acharmos que o universo orbita ao nosso redor. 

Não é incomum a vangloria ser fruto da insegurança gerada pela incompetência, que transforma coroas de lata em títulos de nobreza e um ego que late em pedigree.

Quando falo de marketing pessoal, estou me referindo à exposição fria e comercial de um produto acabado. O conhecimento que é colocado em pratica na forma de competência. A grande área de exposição promocional de baixo custo que a internet oferece, permite que profissionais se posicionem como produtos para o mercado. 

São currículos que trocam envelopes pardos por um lugar de eminência nada parda nos sites de recursos humanos, ou em elaboradas home-page pessoais. 

A principio pode parecer complicado administrar esse dois-em-um, pessoa e produto. Ou mais-de-dois-em-um, se tiver múltiplas capacidades. 

Mas não é se souber separar a pessoa do profissional e o produto ego. 

Sergio Mansilha

O treinamento e seus objetivos

Objetivo geral do treinamento é fazer com os funcionários acompanhem as mudanças rápidas da tecnologia. Dentro dessa mesma idéia, Ishikawa afirma que a qualidade é uma revolução da própria filosofia administrativa, o que exige uma mudança de mentalidade de todos os integrantes da organização.

O sucesso de uma organização esta na mão de um bom funcionário criativo que sabe gerar resoluções produtivas e que conduz as soluções criativas e aceitáveis.

As mundaças tecnológicas ocorridas, no âmbito da organização levaram as pessoas a uma nova realidade. Os programas de treinamento e desenvolvimento precisam adapta-se, a demanda é imediata e diversificada, cada profissional precisa de informações especifica para seu trabalho no momento em que este é exercido. No entanto, é sabido pelos profissionais da área que aprendizado não restringe à aquisição de conhecimento.

Mudanças eficazes de comportamento a fim de melhorar o desempenho, promover a integração de equipes e aumentar a produtividade precisam de uma mudança de atitude, de postura por parte de cada profissional.

Muitas das dificuldades encontrada no ambiente de trabalho diz respeito ao relacionamento interpessoal e ao clima organizacional, entretanto apenas palestras seminários e workshops, são considerados estímulos efêmeros, causam impacto, entretanto necessitam de continuidade. De acordo com Boog(1999) o treinamento quando bem definido é favoravel para o desenvolvimento educacional da empresa nele as pessoas aprendem e apliam seus conhecimentos, visando atingir objetivos especificos e predefinidos de interesse mútuo. O processo formal de educação dentro da empresa e chamado de treinamento.

O treinamento é atividade responsável que dedica a transmissão de conhecimentos objetivando suprir deficiência,estimular e desenvolver habilidade pontecialidades visando a um crescimento tanto ao aspecto profissional, cultural do individuo como da empresa, no que tange a obtenção e manutenção de uma mão de obra mais qualificada e preparada para assimilar e superar desafios.

Este conceito necessariamente implica uma mudança de atitudes e de comportamentos. A própria evolução da administração de recursos humanos nos dá idéia bem clara disto, em que pese a necessidade de mantermos uma procuração constante quanto aos fatores formais e motivacionais do homem.

Sergio Mansilha

Você sabe ser um vendedor

Já vi muitos casos em que os colaboradores viraram vendedores da noite para o dia e ficaram completamente perdidos, não sabem por onde começar, quem atender e muitas vezes como vender, e o pior, precisam agir rápido para garantir seu emprego e mostrar que podem ser vendedores também!

Ser vendedor é uma das profissões mais lucrativas, mas também a mais massante, pois o que garante uma venda é um processo chamado negociação e muitas vezes estas “negociação” é demorada e com muitos detalhes a serem analisados para que o cliente feche. 

A primeira coisa que o vendedor deve saber é do que é feito e por onde começa uma venda. Não adianta chegar na frente do cliente com um caderninho na mão e anotar os seus pedidos. 

Uma venda é feita de fases, e cada uma delas deve ser feita cuidadosamente. 

• Prospecção – Antes de sair vendendo como um “louco”, deve saber quem é seu cliente, onde ele está e como usará o seu produto ou serviço. Não adianta sairmos batendo de porta em porta ou pegar uma lista telefônica e ligar todos os dias para 10 contatos diferentes. Precisamos entender a necessidade de nosso futuro cliente, como poderemos ajudar e como poderemos ofertar a ele nossa solução. Quais são os pontos negativos e positivos que podem haver em nossa solução. 

• Abordagem – Em pouco tempo de observação o seu cliente, já detalhou a sua vida e com certeza a empresa na qual você representa e obviamente você também já o analisou e o julgou com pensamentos do tipo: “este tem cara que vai gastar muito, vou vender mais caro” ou “xiiii, este não vai comprar, olha a cara dele”. Bom, se pensarmos assim e darmos sequência em nossa abordagem com estas conclusões, com certeza não teremos sucesso e não passaremos com firmeza ou transparência a informação ao cliente.O bom vendedor usa as palavras do cliente e das observações que ele faz no decorrer da conversa para poder negociar da melhor forma. Deus nos deu dois ouvidos e uma boca. Resumindo, escute mais e pergunte o necessário! 

• Levantando as necessidades – Novatos nas vendas acham que quanto mais um vendedor falar mais ele estará lucrando ou com o pensamento “ridículo” (minha opinião) de que vendedor bom é aquele que vende geladeira para esquimó. Bom, se você pensa assim, sugiro começar a pensar ao contrario. Você deve vender a solução que o cliente busca, ou seja, descobrir as necessidades dele e como o sua oferta o poderá ajudar. Para isso utiliza de uma grande arma de vendas, “perguntas e observações”. Observe seu cliente e faça perguntas relevantes para levantar as suas necessidades, peça exemplos, referências e até situações em que ele já viu o que você oferta. 

• Proposta de valor – Tentei encontrar outro nome para este passo, mas acredito que este se enquadre. Muitos vendedores cometem o erro de ao comunicar o cliente sobre o seu valor, emendar com uma proposta de desconto, jogando fora todos os passos acima. O profissional de vendas sabe ofertar sem abaixar o seu preço com soluções como garantia, entrega, durabilidade e outras. Venda a qualidade do seu serviço e não descontos irreais apenas para conseguir um cliente. Prove que sua oferta tem valor! 

• Negociação e fechamento – Um vendedor ao sentar com o cliente deve saber qual o mínimo que pode aceitar, quais são as condições que se pode fazer até onde o negócio é aceitável. Muitos para garantir a venda fecham acordos que não são lucrativos para a empresa e muito menos para ele. Para haver uma boa negociação o vendedor deve se focar no que é importante para o cliente e não permitir que a negociação se concentre em apenas um tópico. 

Resumindo, pergunte, pergunte e pergunte! Não se esqueça o sucesso está em suas mãos! 

Sergio Mansilha

Não se esqueça de como liderar

1. Comunique-se com as pessoas que você chefia ou supervisiona, deixando-as à vontade para expressarem suas opiniões sem temores, e pergunte regularmente a cada uma delas: 

– Como posso ajudá-lo a fazer melhor o seu trabalho? 

– Que problemas você tem que posso ajudar a resolver? 

2. Procure certificar-se de que a pessoa entendeu o que você falou, sempre que explicar algo pergunte: 

– Fui claro? 

3. Lembre-se de que não basta que a pessoa entenda. É preciso que ela acredite, participe e “vista a camisa”. 

4. Mantenha-se informado, seja criativo e utilize todos os recursos que possam contribuir para maior eficácia de sua equipe. 

5. Examine, regularmente, a eficácia de toda a organização. Conte, para isso, com a ajuda dos membros do seu grupo. 

6. Não faça seus colaboradores perderem tempo com diretrizes e exigências que servem apenas para satisfazer seus caprichos ou manias burocráticas. 

O líder precisa saber administrar pessoas, esse é o diferencial. Ele deve ir até elas. Dessa forma, fará com que sua equipe sinta-se mais participante e motivada. Isso aumenta a relação de confiança entre todos. 

Em casa, no trabalho e em quaisquer circunstâncias, vale a pena cultivar o hábito de ir até as pessoas e procurar ouvi-las, conhecê-las melhor, compreendê-las, compartilhar, e interagir. 

Caso não fique bem claro para o colaborador a importância do seu trabalho, isso pode levá-lo à frustração e a desmotivação. 

Para enfrentar os desafios desta década, as organizações devem dar extraordinária atenção aos empregados, tanto quanto aos clientes externos. 

Isso não é questão de ser bonzinho com os colaboradores. Trata-se simplesmente de reconhecer que os seres humanos é que fazem ou destroem. 

Sergio Mansilha

Aconteceu no Grupo Graber

A medida do sucesso de uma empresa se deve ao fato dela estar no lugar certo, no momento adequado e ter um mercado potencialmente amplo para explorar, conforme seu plano estratégico. 

Porém, o sucesso ético de uma empresa, além da afirmação supracitada, se deve ao fato de que cada iniciativa empresarial conheça os limites da representatividade de sua competência e a dimensão de seu papel social, aliados a princípios básicos capazes de estabelecer um padrão de excelência às suas atividades de forma soberba e superior, dessa forma, o Grupo Graber atinge todos os requisitos do sinônimo qualidade total; vivenciei a sinergia passada pelos colaboradores dessa grande empresa numa palestra ministrada por mim no centro de treinamento da Graber no Rio de Janeiro em que o tema era habilidades competitivas nas empresas de vigilância, segurança e serviços. 

Em minha justificativa para o tema, abordei que é fundamental que o colaborador-empresa entenda que a organização do presente e não mais do futuro, constroem, mantêm, melhoram e organizam o conhecimento e a rotina em torno de suas atividades e culturas, a fim de utilizar as aptidões e habilidades de sua força de trabalho de modo cada vez mais eficaz. 

Apesar de saber que o papel prescrito de uma grande empresa é muito forte e que seus dirigentes e colaboradores são passíveis de limitações inerentes ao elemento humano, observei o nível de excelente qualificação profissional de seus colaboradores aliado a um programa objetivo de treinamento constante em que os ensinamentos adquiridos são revertidos para satisfazer as necessidades e expectativas de seus clientes.

Esse palestrante procurou passar o diferencial de uma empresa quando busca uma vantagem competitiva no mercado através do treinamento de habilidades conceitual, relacional e técnica de seus colaboradores e fiquei entusiasmado com o nível de percepção da platéia(colaboradores) presente. 

O mundo do trabalho passa por profundas transformações e as organizações necessitam se inserir nesse processo por uma questão de sobrevivência. 

Além de usar tecnologia de ponta, é imprescindível a organização se preocupar com seus recursos humanos para continuarem competitivas no novo modelo de comercialização de serviços e isso o Grupo Graber demonstra fazer com maestria, com uma incrível variedade de serviços integrados e aperfeiçoamento dos recursos humanos. 

Considerar os colaboradores como parceiros e com uma qualificação que transcende o conhecimento de habilidades específicas, é um processo que se alcança com a implementação de processos educativos no ambiente do trabalho. 

O incentivo à capacitação profissional é acima de tudo uma elevação de consciência social, visando melhor preparação para o exercício livre da cidadania, para tanto, há de se atribuir suma importância à correta disseminação da educação empresarial nas organizações.

Parabéns ao Grupo Graber em especial aos seus colaboradores e dirigentes. 

Sergio Mansilha