Foi tempo em que os métodos administrativos tradicionais sedimentava uma empresa no mercado.
O contexto comercial atualmente é outro: a concorrência tornou-se acirrada, assim como as exigências do cliente.
Para manter-se ativo no seguimento, diante desta conjuntura, é necessário criar meios eficazes a fim de atingir o mercado consumidor.
Neste momento se faz necessário um planejamento estratégico na área de vendas. Segundo Michael Porter, "Estratégia é a criação de uma posição única e de valor, envolvendo um conjunto diferente de atividades".
Isso significa que, para atingir o mercado, é necessário um plano detalhado de trabalho que, combinados com políticas administrativas adequadas e uma negociação eficaz, são capazes de promover o sucesso do planejamento.
Há três tópicos relevantes para a realização de um planejamento estratégico de vendas coeso:
Plano de Negócios: missão e objetivos.
Plano de Marketing: análise competitiva e segmento alvo.
Plano de Vendas: público alvo; recrutamento, treinamento e motivação de equipe; bem como desenho do diretório de atuação.
Estes três processos, analisados de maneira focalizada, garantirão o reconhecimento dos valores ofertados pela empresa (satisfação do cliente), além de propiciar o crescimento do volume de vendas e, consequentemente, o almejado lucro.
Sergio Mansilha
