Digo sempre, que profissionais de marketing B2B podem contatar especialistas no assunto construindo relacionamentos sólidos, definindo expectativas claras e redirecionando o conteúdo existente em sua jornada.
Pessoal, se você é um profissional de marketing B2B, sabe que precisa ser extremamente gentil com especialistas no assunto de eventos como SMEs dentro da sua empresa, porque você frequentemente depende deles. Agora, imagine tentar criar conteúdo de marketing de alto valor, focado no público e não superficial, sem os insights fundamentados de gerentes de produto, engenheiros de vendas técnicas e gerentes de sucesso do cliente em toda a sua rede.
Se o cuidado não for especial, nada vai acontecer.
Nesse foco, eles adorariam ajudar você com seu conteúdo, evidente, exceto por aquela coisinha chamada trabalho diário. Quero dizer, em suma, as PMEs, ou seja, as pequenas e médias empresas são extremamente ocupadas e difíceis de alcançar.
Com muita frequência os profissionais de marketing B2B classificam consistentemente o acesso a especialistas no assunto para criar conteúdo como um dos seus maiores desafios de marketing de conteúdo expresso.
Contudo esse desafio não é intransponível, digo isso, num modo geral.
Vou descrever abaixo como envolver PMEs em sua estratégia de conteúdo e aproveitar ao máximo sua expertise e aplicação.
Não se esqueçam, que acessar PMEs é um desafio perene de marketing de conteúdo, sempre.
Assim, compreendendo os desafios que as PMEs enfrentam na criação de conteúdo, procure reservar um momento para andar um km no lugar de um especialista no assunto. Assim, toda a colaboração de conteúdo entre especialistas no assunto e Times de marketing pode ser difícil por muitos motivos, como:
Reparem que as PMEs são muito ocupadas. Evidente, quem não é? No entanto, as PMEs geralmente têm um prato cheio de responsabilidades que não incluem marketing em seu formato único. Dessa forma, solicitações para ajudar a criar conteúdo podem parecer uma baixa prioridade e mais um aspecto com a qual elas não podem se comprometer.
Acontece sempre as PMEs não entendem o porquê dessa chamada. Levando em conta que é menos provável que as PMEs se envolvam se os profissionais de marketing não tiverem articulado o propósito de sua solicitação e como ela se relaciona com objetivos estratégicos compartilhados numa forma reta.
Também acontece, os profissionais de marketing pedem demais, será? De uma certa forma, quando os profissionais de marketing sugerem que as PMEs escrevam um post de blog ou um white paper, esse tipo de solicitação aberta pode parecer esmagadora e muito difícil de atender sem assistência correta em seu trajeto.
Sempre acontece dizendo que os profissionais de marketing não têm clareza sobre o que precisam. É comum e às vezes, as entrevistas com PMEs vão para o lado errado, num modo contrário. Com esse parâmetro, os profissionais de marketing não conseguem extrair insights úteis sobre um tópico de liderança de pensamento ou fazer com que o PME explique detalhes técnicos de forma amigável ao usuário se não tiverem estabelecido as bases coerentes.
Agora vou citar algumas estratégias eficazes para incentivar o envolvimento das PME em sua trajetória:
1 – Procure conhecer seu público e faça marketing para ele. O sucesso do marketing sempre começa com o conhecimento do seu público, e trabalhar com PMEs não é diferente disso, pois, eles são apenas um público interno, dessa maneira:
Com o que eles se importam?
O que há para eles?
Procure explicar claramente o que você está tentando realizar e como isso beneficia cada um de vocês e a empresa.
2 – Procure construir uma parceria. Não se esqueça, seja claro com as PMEs que você quer construir um relacionamento e uma colaboração. Para isso, procure gostar de aprender mais sobre como elas preferem abordar a criação de conteúdo. Procure explicar a elas o que é possível e tente dar opções, para que não seja uma conversa unilateral em todo os seus aspectos
3 – Procure comunicar o fluxo de trabalho e as expectativas geradas. Faça claramente o que você está tentando fazer e o que será esperado da PME. Agindo assim, compartilhe um fluxo de trabalho claro que mostre a eles onde eles estarão envolvidos, como uma entrevista inicial e, em seguida, uma revisão para precisão factual com todo o seu mapeamento. É importante que eles entendam o objetivo do conteúdo, incluindo o foco do público e o estágio da jornada nesse processo inicial. Se você notar que o ativo de conteúdo é focado na conscientização, não peça que eles ajudem a criar uma tese de doutorado, em hipótese nenhuma.
4 – Procure agir e faça-os parecer bem. É fato, que toda recompensas intrínsecas são poderosas demais. Dessa maneira, mostre à PME como seu envolvimento a beneficiará, especialmente com a publicação on-line e a promoção por meio dos canais de mídia social da sua empresa em toda a trajetória. Coloque na massa do sangue, você pode ajudar a elevar sua marca pessoal entre seus pares do setor. Procure entender, como profissional de marketing, é seu trabalho torná-los heróis por participarem em conjunto. Se uma publicação que eles ajudaram a criar se tornar viral na rede social, dê a eles os louvores e comemore a vitória. Procure fazer uma reunião da empresa, e elogie todos que contribuíram com o conteúdo durante o período dessa empreitada.
5 – Procure incentivar os mesmos com recompensas. Abra um espaço em sua mente e considere qual mistura de incentivos os atrairia para perto. Já tive várias experiências com o sucesso ao vincular a participação ao bônus anual de uma PME, foi excelente.
Enfim, construir relacionamentos bem-sucedidos com PMEs requer experimentação o tempo todo. É muito comum, o que funciona para uma pessoa pode não ressoar com outra, e por aí vai indo, porém, o esforço compensa quando as PMEs não estão apenas dispostas a contribuir, mas genuinamente entusiasmadas com isso para obter o SUCESSO.
Pense nisso.
Sergio Mansilha
