A Sincronização das Vendas e do Marketing.

Nesses novos tempos e no cenário moderno dos negócios, vendas e marketing têm sido vistos frequentemente como etapas isoladas e sequenciais em um processo, num sentido de passagens de bastão onde os leads se movem de um departamento para o outro de forma rígida e linear. Por um outro lado, essa perspectiva falha em capturar a verdadeira essência de seu relacionamento próprio, pois, os departamentos são mais bem compreendidos como parceiros em uma dança sincronizada, onde cada movimento é interdependente e fluido numa linha reta.

Pessoal, essa interação dinâmica cria um desempenho harmonioso que impulsiona o crescimento, promove a inovação e constrói relacionamentos duradouros com os clientes para um negócio dinâmico e real.

Compreendam que as vendas podem ser o motor da receita, mas gerar a força vital que alimenta o crescimento de uma organização, sem a capacidade do marketing de entender e se conectar com o público-alvo, qualquer motor iria falhar e parar em ato contínuo. Da mesma forma, percebam que por outro lado, o marketing pode ser o arquiteto visionário, elaborando a narrativa e construindo a base da marca, mas sem as vendas para dar vida a essas visões por meio de interações diretas com o cliente e conversões, mesmo as estratégias de marketing mais atraentes permaneceriam construções teóricas, sem quaisquer resultados tangíveis e palpáveis.

Todos os benefícios de alinhar vendas e marketing são substanciais, mas conseguir isso vem com seus desafios constantes. De uma forma geral, as empresas frequentemente enfrentam obstáculos que podem dificultar o processo, a saber, barreiras de comunicação, falta de suporte da liderança, resistência à mudança e diferentes perspectivas sobre os insights do cliente que podem levar a estratégias desalinhadas, esforços duplicados e oportunidades perdidas bastante amplas.

Tenham em na massa do sangue, que quando vendas e marketing trabalham em harmonia, seu alinhamento traz uma infinidade de benefícios duradouros. Como:

Fortalece e aumenta o crescimento da receita. Numa pesquisa que passei vistas, as organizações que alinham seus departamentos de vendas e marketing crescem 24% mais rápido e são 32% mais lucrativas. Essa sinergia permite uma transição perfeita da geração de leads para a conversão, maximizando o potencial de cada interação com o cliente.

Gerar a experiência aprimorada do cliente. De uma forma conjunta, quando o marketing e as vendas colaboram perfeitamente, os clientes se sentem compreendidos e valorizados, pois, eles vivenciam uma jornada coerente desde a primeira interação com uma campanha de marketing até o envolvimento final com um representante de vendas. Toda essa abordagem consistente e cuidadosa aprimora a experiência do cliente, levando a maior satisfação e fidelidade. Nessa mesma pesquisa que passeis vistas, tem um relatório, no qual, as organizações de vendas que priorizam o alinhamento com o marketing têm quase cinco vezes mais probabilidade de exceder suas novas metas de aquisição de clientes. É notório que ao garantir que os esforços de vendas e marketing estejam alinhados, as empresas podem criar jornadas personalizadas do cliente, responsivas às necessidades individuais, mas, de que forma Sergio:

Fortalecendo a reputação da empresa e promovendo relacionamentos de longo prazo!

Gerando eficiência e produtividade aprimoradas. Todo o conjunto de negócio bem alinhado reduz redundâncias sistemáticas. Nessa pesquisa que cito acima, 26,2% dos profissionais de vendas identificam a capacidade de fechar mais negócios como o principal benefício do alinhamento com o marketing simultaneamente. Todas as metas compartilhadas e estratégias integradas significam que os recursos são utilizados de forma mais eficiente, levando ao aumento da produtividade de uma forma coesa.

Aprimorando e construindo sinergia. De uma forma simples, para unificar vendas e marketing de forma eficaz, as organizações devem entender os desafios e necessidades exclusivos de ambas as funções em todo o processo. Sendo que o primeiro passo deve ser integrar dados, o que é essencial para uma operação coesa de trabalho em conjunto. Com muita propriedade, o marketing depende de dados para entender tendências de mercado, preferências do cliente e eficácia da campanha, enquanto os Times de vendas usam esses dados para personalizar seus argumentos e abordar clientes em potencial com uma compreensão mais profunda de suas necessidades habituais. De uma forma geral, ao sincronizar seus esforços baseados em dados e usar plataformas de tecnologia integradas, como sistemas de CRM, eles podem criar um poderoso mecanismo para crescimento sustentável e duradouro.

Até mesmo porque, introduzir um integrador ou um contador de histórias da marca, que entenda a visão da organização, pode ajudar a elaborar estratégias que comuniquem consistentemente a história da marca, promovendo ainda mais a cooperação e garantindo que ambos os departamentos trabalhem em direção a objetivos comuns para que alcancem os resultados positivos, bem como, as organizações também devem ter reuniões interdepartamentais regulares para promover a comunicação aberta e construir um ambiente colaborativo, aumentando a eficácia geral em todos os sentidos. É primordial também, desenvolver novas habilidades que combinem experiência em marketing e vendas, pois, é crucial para que os profissionais entendam os dois lados da moeda.

Implementar e trabalhar programas de treinamento focados em análise de dados, narrativa e gerenciamento de relacionamento com o cliente equipam os membros do Time com as ferramentas necessárias para preencher a lacuna entre essas funções. Todo esse conjunto de habilidades holísticas permite estratégias mais integradas e eficazes, impulsionando o crescimento e melhorando a satisfação do cliente de uma forma coesa.

Vale ressaltar, que à medida que avançamos, não vamos ver esse alinhamento como um destino, mas como uma jornada contínua de inovação, aprendizado e adaptação constante, pois, o desafio não é apenas unificar essas funções, mas redefini-las, promovendo um ambiente dinâmico onde a criatividade e as estratégias baseadas em dados se unem constantemente.

Pessoal, nesse cenário reinventado, os verdadeiros líderes serão aqueles que inspiram seus Times a se moverem em harmonia, elaborando narrativas que ressoem profundamente e promovam um engajamento significativo para todos.

Enfim, o futuro não está esperando, ele está se revelando a todo o momento, pois, ele exige liderança ousada, pensamento visionário e um compromisso inabalável com a criação de valor por meio da colaboração direta. Então, vamos pisar no campo do jogo com propósito e paixão, prontos para moldar o futuro dos negócios juntos sempre.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

 

Visão e Valores Organizacionais impulsionam práticas Centradas no Cliente.

Costumo dizer sempre, que existem maneiras simples de ser centrado no cliente, mas a tangente deve ser traçada a partir da visão lógica, dos objetivos e dos valores principais da empresa permanentemente.

Pessoal, em minha carreira como gestor, tive o privilégio de trabalhar em várias funções, incluindo posições multifuncionais e de liderança. Com uma certa frequência, alguns fatores se destacaram como diferenciadores na forma como as organizações abordam seus clientes, pois, existem métodos diretos para ser centrado no cliente, mas eles devem estar alinhados com a visão, os objetivos e os valores principais da empresa.

Vou descortinar alguns tópicos na construção da centralidade no cliente.

1 – Cuide dos projetos para a centralidade no cliente, inclua na pauta, revelando o "porquê" organizacional.

De uma forma concreta, alcançar ou ser percebido positivamente em termos de centralidade no cliente pode ser feito de várias maneiras, vou citar um exemplo:

Centralize, reunindo e analisando a Voz do Cliente (VoC) , conduzindo reuniões individuais e melhorando a acessibilidade.

Porém, hoje discutirei minha experiência com o princípio fundamental que sustenta o modelo dessa abordagem, ou seja, o "POR QUÊ" por trás dos objetivos organizacionais.

Com um formato eficaz este "porquê" gradualmente se torna o principal diferenciador abrangente de uma forma geral. É óbvio que frequentemente, definir uma meta é crítico quando muitos poucos colaboradores estão cientes dos valores e da visão da organização, ou da essência por trás dessas palavras.

Vou contar um fato, há alguns anos, um cliente meu (multinacional) apresentava em seus programas, valores como integridade, energia e liderança pelo exemplo não eram apenas palavras na parede. Então adotei sessões de treinamento consistentes para cada grupo de colaboradores em vários departamentos que focavam em dois aspectos, ou seja, entender a essência desses valores, o que está além de suas definições simples e como promulgar esses valores em ações diárias.

Com esse posicionamento, melhorei na colaboração, ganhei um pensamento mais claro e isso começou a aparecer em minhas conversas com stakeholders internos, graças aos participantes, gerentes e líderes seniores que lideraram seu Times.

Com esse procedimento, tornei-me mais orientado para soluções, e tudo isso, pessoal, foi refletido em minhas interações com os meus clientes. Evidente, levou algum tempo porque é um processo, e a centralidade no cliente começa com um sentimento e uma crença que se traduzem em ações diárias, como treinamento e mentoria consistentes e ininterruptas.

2 – O comumente erro das startups, com frequência alegações tecnológicas versus valores reais

O que é notório para mim e me surpreende, é que frequentemente vejo startups com Times menores não priorizando esse exercício, mais tarde meramente adotando tecnologia para se proclamarem como organizações centradas no cliente, vejam só.

Não funciona assim!

Percebam, se nossa liderança, Times e colegas não estiverem alinhados na compreensão dos mesmos valores essenciais, visão e o "porquê" por trás deles, então é um desafio complexo.

Vou citar um exemplo, em nosso sistema educacional no Brasil, os professores frequentemente instruem seus alunos a "focar" sem explicar "por que", ora, devemos focar ou "como" focar efetivamente, levando os alunos a agir sem entender completamente a razão para acreditar naquela causa.

Vamos então promulgar, se nossa liderança, Times e colegas não estiverem alinhados no entendimento dos mesmos valores fundamentais, visão e o "porquê" por trás deles, então isso é um desafio muito grande.

Minha dica, quando entendemos consistentemente o "porquê" por trás de nossa visão organizacional, metas e a importância da centralidade no cliente, e como cada colaborador é crucial para incorporar isso em nosso DNA, fica tudo mais fácil.

Esse entendimento irá refletir naturalmente em nossas interações com os clientes, influenciando nossa voz e abordagem, lembre-se disso.

3 – Com solidez para incutir o "porquê" será a chave para uma execução impecável de todos os processos, pois, essa execução impecável só é possível se as organizações se esforçarem consistentemente para incutir o "porquê" de sua centralidade no cliente entre os membros de seus Times. Com bastante clareza, estou convencido de que esse entendimento se manifestará gradualmente em todas as áreas, ou seja, incluindo todos os Times, resultados criativos, comunicações, mídia social e UI/UX, lógico, levando a insights mais profundos e acionáveis ​​da Voz do Cliente (VoC).

Pense nisso.

Sergio Mansilha

Agências e Marcas, vamos repensar a produtividade na era da IA.

Estamos vivendo uma era, no qual, agências e marcas estão investindo muito tempo em áreas que não geram valores apropriados.

Então Sergio, como a IA pode trazer alguma ordem ao caos?

Pessoal, ferramentas emergentes de IA podem tornar a vida de agências e marcas mais simples e ágil numa sequência muito rápida.

Minha pergunta, é como você descreveria trabalhar em uma agência ou com ela?

É óbvio que para a maioria dos profissionais de marketing, a resposta varia.

Sabem porquê?

Tudo acontece dessa forma; em um bom dia, o trabalho de agência é criativo, inovador e desafia os limites, de um outro lado, em um dia ruim, é caótico, estressante e até mesmo doloroso a exaustão.

Digo até que parece um controle de tráfego aéreo, só que mais complicado. Vocês já notaram que a cada dia, as campanhas estão decolando, mudando de direção, indo para um lado e depois para outro.

Entendam que cada marca e cada agência quer guiar essas campanhas e projetos por uma decolagem suave e aterrissar de forma limpa no destino certo, dentro de um padrão.

Numa pesquisa que passei vistas, os orçamentos de marketing caíram 20% em apenas um ano, então, maximizar os bons dias é essencial para os negócios das agências, dessa forma, pode fazer a diferença entre ganhar novos briefings e perder clientes essenciais.

Como diz o ditado, embora seja mais fácil falar do que fazer, houve progresso substanciais. Novas ferramentas surgiram para tornar a vida das agências e das marcas com as quais trabalham mais simples e ágeis dentro de um padrão uniforme.

Vejam, que plataformas de comunicação e colaboração têm sido centrais para isso, conectando Times globais compostas por agências e especialistas internos, em tempo real, em diferentes fusos horários ou escritórios híbridos.

De uma outra forma, integrar outros aplicativos, como ferramentas criativas para designers ou plataformas de gerenciamento de relacionamento com o cliente para vendas, significou um trabalho multifuncional perfeito e eficaz.

Nos dias atuais, estamos prestes a dar um passo adiante, com a IA emergindo como o próximo essencial para agências e seus parceiros de marca em todos os lugares do planeta. Os profissionais e Times de marketing estão prontos para adotá-la, sendo que com a maioria acreditando que a IA generativa transformará seu papel e economizará tempo de forma redundante.

Uma palavra chave é dizer, que o tempo é essencial. Notem que há sempre um prazo se aproximando, um lançamento de produto e/ou serviço se aproximando ou um fechamento de semestre. Tenham na massa do sangue, mais tempo significa mais espaço para fazer o que amamos, assim, encontraremos maneiras novas e criativas de fazer nossas marcas se destacarem no mercado.

Vamos entender, sejamos bastante honestos sobre o porquê de termos tão pouco tempo como uma saída. Nos dias atuais, nosso tempo não é tão bem gasto quanto poderia ser, sabem porque, nós investimos muito em áreas que não geram valor para o nosso Time, nossas agências ou nossas marcas.

Digo sempre, pode ser um trabalho administrativo repetitivo, como processar faturas, tentar colocar um mar de e-mails em dia após um feriado ou correr atrás de uma aprovação simbólica.

Nessa diretriz, é aqui que a IA pode trazer alguma ordem ao caos que é muito relevante.

Pessoal, eu vi esse impacto em primeira mão no início do ano, com um dos meus clientes. Na época, coordenei uma enorme conferência de tecnologia envolvendo milhares de diferentes partes móveis. No meu protocolo, a supervisão era crucial em todos os níveis. No entanto, ao mesmo tempo, teria sido impossível acompanhar todas as ações tomadas por todos os Times e agências envolvidas.

Num passe de mágica, entra a IA.

Usando as ferramentas de recapitulação e resumo de tópicos do Slack, acredito que vocês conheçam essa plataforma, desenvolvida com IA, recebi uma atualização diária que recapitulava os principais insights, decisões essenciais e próximos passos em todo o projeto padrão.

Fora de série, isso significava que eu sabia exatamente o que estava acontecendo sem ter que me aprofundar em toda a comunicação que ocorreu em fases diferentes. Com esse protocolo, não precisei pedir para uma agência perder seu próprio tempo precioso reunindo uma recapitulação para mim, como é de costume. Evidente, eles puderam se concentrar na entrega, e eu nunca precisei pisar no freio para pedir uma atualização de status ativo.

Olhem o que aconteceu, em todo esse projeto, a Slack AI estimou que me economizou 528 minutos em tempo de leitura ao fornecer esses resumos significativos. Isso são várias horas do meu tempo que foram devolvidas para entregar um evento incrível e sensacional. Imaginem, e isso sou só eu.

Vou dar uma dica, escale essas economias de tempo entre todas os Times e agências envolvidas e você verá a quão transformadora a IA pode ser para os profissionais de marketing no âmbito geral.

Pés no chão e mantendo-o humano. É lógico, a IA tem um papel a desempenhar para permitir que os profissionais de marketing façam mais. Então, precisamos ser atenciosos sobre esse papel. Eu descrevo a IA como o inimigo do mundano. Está bastante claro para mim porque são essas tarefas repetitivas e desagradáveis ​​para as quais a IA é adequada. Porém, numa forma de contraste, ela não está aqui para substituir a criatividade humana.

Nada é sobrenatural, a criatividade é uma qualidade humana, pois, é uma área em que podemos fazer parceria com IA, mas se simplesmente tentarmos descarregá-la totalmente, entraremos na era da mediocridade para campanhas de todas as proporções. Reflitam, a criatividade depende de outra qualidade humana, ou seja, cometer erros.

Assim, descrevo que não deveríamos ver a IA como uma maneira de cortar atalhos criativos, entregar uma campanha hiper polida instantânea para nós ou mesmo remover toda a bagunça do marketing promulgado.

Saibam que é em brainstorms cheios de boas e más ideias, trabalhando juntos em revisões ou edições, nos empurra e puxa de diferentes opiniões, que nasce um ótimo trabalho criativo entre marcas e agências. Temos o dever e vamos nos concentrar em usar IA para nos dar mais tempo para essa jornada para o sucesso criativo e eficaz.

Todos já estão preparados para entrar na era da IA?

Todos nós sabemos que os profissionais de marketing estão acostumados a abraçar mudanças, desde a ascensão da televisão no século passado até a internet e as mídias sociais nos dias atuais. Mas reparem, quando se trata de IA, muitas marcas e agências não sabem bem como começar e ir adiante.

Minha dica é entrar de cabeça e ir fundo. Comece a identificar alguns casos de uso e também comece a experimentar esse conjunto. Reflita, não precisa ser uma grande mudança, muitas ferramentas, incluindo o recurso de recapitulação de IA que uso no Slack, não exigem configuração nenhuma para adequar.

Em ato contínuo, pense nos dados que a IA pode extrair com um padrão sólido. Lembre-se, ter um centro de comando central como o Slack que reúne tudo, das suas ferramentas ao seu pessoal, é essencial para dar à IA os insights de que ela precisa para entregar valor real aos projetos.

Enfim, sempre haverá intensidade entre agências e marcas, mas com a ajuda da IA ​​podemos transformar essa intensidade em valor agregado. Essa ferramenta pode cortar tarefas administrativas e agendas ocupadas, e nos permitir reorientar nosso tempo limitado. E com bastante precisão, pode inclinar a balança para longe daqueles dias ruins de estresse e caos, e seguir em direção aos bons de brilhantismo criativo e sólido.

Pense nisso.

Sergio Mansilha

A Criatividade e os Limites para as Campanhas de Marketing Digitais.

Sou categórico em dizer que até hoje na ponta criativa da tecnologia de anúncios, vi como a criatividade digital evoluiu ao longo da era programática. Costumo dizer, que olhando para o estado atual da criatividade hoje, e as campanhas digitais que estamos vendo de anunciantes e agências líderes, vejo muitos motivos para ser otimista.

Pessoal, o vídeo sempre esteve no centro do negócio das agências e anunciantes, e até agora em 2024 estamos testemunhando um aumento significativo no número de anunciantes utilizando recursos e conteúdo avançados para aprimorar a experiência criativa em suas campanhas digitais. Nos dias atuais, vimos mais campanhas executando players interativos de marca, aplicando o uso inteligente de códigos QR e utilizando conteúdo editorial personalizado para criar o ambiente contextual perfeito e a mentalidade do usuário para que as marcas transmitam sua mensagem com bastante eficácia.

O que é um conceito nos dias atuais é que existe uma sensação crescente de que agências e marcas querem produzir um ótimo trabalho e, mais importante, um ótimo trabalho que funcione e apoie grandes editoras permanentemente.

Então Sergio, parece simples, certo?

Evidente que gostaríamos de entregar a melhor experiência criativa possível, mas infelizmente nem sempre foi essa a realidade. Vamos lembrar, que no passado, custo, velocidade e facilidade eram priorizados. Nessa nova época, no entanto, realmente parece que a experiência criativa para o usuário está na frente e no centro, pois as marcas querem entregar campanhas que gerem uma conexão significativa com os consumidores segmentados e outros não alinhados.

Sergio, então o que realmente está impulsionando essa mudança?

Numa primeira análise, o meu pensamento foi que isso pode ser devido à mudança crescente da indústria em direção à medição da atenção. Vejam só, nos últimos três anos, houve um foco crescente no uso da atenção como uma medida de sucesso para o impacto da campanha focal. Essa forma, ajudou a reforçar o fato de que comprar barato nem sempre resulta em obter um bom valor e reeducou o mercado de que posicionamentos de qualidade em sites apropriados oferecem resultados reais e sólidos.

Quero também dizer, que isso conta apenas metade da história. Vamos então guardar na massa do sangue que a medição de atenção mede apenas a qualidade da mídia-posicionamento e não leva em consideração a qualidade da execução criativa ou se o site atrai o público certo para a campanha.

Digo, que é por isso que combinar medição de atenção com Brand Uplift está se tornando o padrão ouro na medição de marca de uma forma pragmática. É fato que o melhor criativo do mundo terá dificuldades se o posicionamento e o público não estiverem certos, mas, ao mesmo tempo, o melhor posicionamento do mundo não conseguirá entregar resultados reais se o criativo não chamar a atenção do usuário. Uma dica, o criativo é ótimo, mas o posicionamento e o público não vão gerar interesse ou atenção em determinado momento.

Vou salientar que ao aplicar a medição de atenção combinada com o Brand Uplift, os anunciantes obtêm uma visão completa, ou seja, a atenção indica a oportunidade de capturar, e então a medição de Brand Uplift nos diz se o criativo realmente envolveu o usuário e ajudou a marca a contar sua história de forma eficaz.

Uma outra forma que impulsiona esse foco maior na criatividade é o impulso para desafiar o status quo de marcas que investem muito em plataformas como o YouTube, fornecendo uma alternativa genuína, escalonada e inspiradora. Vocês se lembram da ascensão contínua de empresas com projetos inovadores, que podem igualar o alcance dos gigantes da tecnologia por meio da agregação inteligente de editores premium. Tenho dois clientes que estão adotando uma abordagem semelhante de fornecer vídeo em escala fora dos jardins murados, em editores premium, mas com um foco adicional em fornecer criativo aprimorado e personalizado num conjunto simples e prático.

Enfim, a nossa realidade é que, embora alternativas genuínas em escala possam oferecer desempenho de campanha igual ou muitas vezes melhor, ainda temos que lutar mais para convencer as marcas a diversificar seus investimentos lineares. Tenham atenção, pois, esse é outro motivo pelo qual a criatividade está prosperando, é crucial que devemos buscar ir além para oferecer valor e impacto para nossos clientes sempre.

Pense nisso.

Sergio Mansilha