Vamos entender que a geração e
vendas de leads B2B é um mundo complexo. À medida que a tecnologia, tendências
e preferências evoluem, o mesmo acontece com marketing e vendas B2B. Num
passado recente e antes dependente de outdoors e campanhas de email, o
marketing B2B hoje envolve uma combinação inteligente e robusta de inteligência
de dados, tecnologia e toque humano para criar e medir campanhas eficazes.
Dessa forma, mais espertos e mais
conectados, os clientes em potencial agora esperam uma experiência de compra
rápida e altamente personalizada. Tendências como vendas sociais e call centers
avançados podem acelerar o pipeline de vendas, além de melhorar e personalizar
a experiência do cliente, atendendo a algumas dessas demandas.
Repare bem, esteja você testando
aplicativos de inteligência artificial ou lançando uma nova plataforma de mídia
social para seus esforços de B2B, algumas dicas e práticas recomendadas podem
fazer sua campanha B2B ressoar e aumentar suas vendas. Sendo que um dos maiores
desafios que o B2B enfrenta atualmente são as equipes de marketing e vendas
isoladas. Quando essas equipes não estão sincronizadas, as mensagens ficam
desalinhadas. Em vez de fornecer aos compradores uma experiência perfeita, eles
podem se sentir confusos ou mal informados.
Os compradores de empresas
geralmente observam que a conscientização da equipe de vendas sobre as
iniciativas de marketing é um fator para conquistar seus negócios.
Vejam que outro desafio comum
enfrentado pelas equipes de marketing e vendas B2B é uma falha no entendimento
do mercado pretendido. A falta de uma imagem clara de quem seus produtos e
serviços segmentam o impede de criar campanhas significativas, conteúdo
personalizado e uma história que gera leads.
Pessoal, identificar os clientes
certos é uma das primeiras coisas que uma boa equipe de marketing B2B deve
fazer. Negligenciar esse pré-requisito significa que seu trabalho e sua
estratégia irão cair em ouvidos surdos.
Já me pronunciei anteriormente que
assim como seus colegas de B2C, os profissionais de marketing B2B também lutam
para provar o impacto e mostrar o ROI. As equipes que não podem definir ROI têm
muito mais dificuldade em justificar seu valor; isso pode afetar negativamente
a retenção de clientes no caso de agências de marketing e empresas de serviços
e a alocação de orçamento no caso de equipes de marketing interno. A
incapacidade de coletar e analisar dados também significa que as equipes não
podem definir o sucesso e acompanhar suas estratégias e táticas mais eficazes.
Pessoal, trabalhar com dados deve
ser um requisito básico para qualquer equipe de marketing e vendas; mas,
infelizmente, muitas vezes fica em segundo plano.
Corra atrás do crescimento B2B!
Tenha em mente que identificar e
superar desafios comuns é a melhor maneira de acelerar o crescimento do B2B.
Porém, desses desafios, derrubar barreiras entre as equipes de marketing e
vendas pode ter o maior impacto.
É imperativo que a conexão dessas
duas equipes permite o casamento das táticas digitais (marketing) e do toque
humano (vendas), o que cria o ambiente perfeito para gerar e promover leads e,
finalmente, fechar o negócio. A marca, o conteúdo do site e as campanhas
produzidas pelo marketing são mais eficazes quando coordenadas com a mensagem
da solução específica do cliente usada pelas vendas. Embora os B2Bs dependam de
Inteligência artificial, sites e cadência de mensagens desenvolvidos pela
equipe de marketing para iniciar a conversa e gerar leads, é o toque humano
fornecido pelas vendas que posiciona produtos ou soluções adequadas para os
clientes, construindo relacionamentos e lealdade à marca e retenção a longo
prazo. Os esforços de marketing e vendas não isolados são a única maneira de
tornar possível esse casamento.
Enfim, um entendimento completo
de seus clientes-alvo e seu caminho para a compra é outra maneira importante de
acelerar o crescimento do B2B para sua empresa. Uma combinação de pesquisa de
mercado em primeira pessoa, desenvolvimento de personas e mapeamento da jornada
do cliente ajuda a identificar e entender as empresas com maior propensão a
comprar e definir o melhor momento para os pontos de contato.
A regra é que as equipes
de marketing ficam capacitadas para criar mensagens para o alvo certo no
momento certo e podem ajudar as equipes de vendas a desenvolver uma compreensão
íntima dos pontos problemáticos e das necessidades dos compradores.
Pense nisso.
Sergio Mansilha
