A prospecção é uma das fases
mais importantes do ciclo de vendas por tratar-se de uma ação para aumentar a
carteira de clientes e, desta forma, ampliar a atuação da sua empresa no
mercado.
Esta etapa do planejamento
de vendas é feita por meio de sondagens e pesquisas de caráter investigativo
dos prospects sendo, sem dúvida alguma, o melhor meio para não se perder tempo
e assim descobrir as necessidades dos prospects e oferecer soluções adequadas
logo no inicio das negociações.
Por conseguinte, trazer o
cliente para o processo de prospecção tem inúmeras vantagens, dentre as quais,
podemos afirmar que se perdem mais negócios por falta de conhecimento do
cliente numa primeira abordagem, ou seja, pela falta de prospecção, do que por
erros gerados em qualquer outra etapa negocial.
Por vezes, a prospecção pode
não ter um retorno imediato, mas isso não significa que deu errado. Geralmente
um grande negócio não é realizado logo na primeira visita, mas esta pode ser o
início de grandes negociações futuras. Conquistar novos clientes é algo que
merece uma elaboração muito bem feita, haja vista que está distante, muitas
vezes, do que chamamos de fidelização do cliente.
Podemos, depois de uma
prospecção bem planejada, descobrindo-se as reais necessidades do cliente,
atingir suas expectativas ou ainda, ir além dessas expectativas, o que seria,
sem sombra de dúvida, uma meta mais do que atingida. Este conjunto de ações não
nos faz experts no processo de atrair novos clientes, uma vez que a venda é, em
grande parte, realizada individualmente, sendo necessário ter aliados neste
processo. Para um profissional de vendas ou empresário que deseja convencer
alguns clientes a auxiliá-los na prospecção, além de um ótimo relacionamento de
confiança, tratando-os de forma diferenciada, pode-se oferecer-lhes desde
agrados até descontos nos seus produtos e/ou serviços, para que retribuam com
um testemunhal positivo da sua empresa.
Todo cliente bem atendido, é
um ótimo divulgador de sua marca, produtos e/ou serviços. Com esta metodologia,
torna-se possível gerar novos clientes e consequentemente fidelizar a sua atual
carteira.
Cabe ao profissional de
vendas estarem sempre alerta para os perfis tanto de sua empresa, bem como, do
seu consumidor. Desta maneira conquistará novos clientes por prospectar,
analisar, aplicar um plano de ação alinhado às necessidades do cliente para com
isso iniciar um processo constante de fidelização. O vendedor possui um papel
fundamental nesse processo. O valor do produto é medido não só pela qualidade
do seu conteúdo, da sua fabricação, mas igualmente pelo melhor atendimento. O
profissional de vendas precisa estar comprometido com o negócio, além de fazer
sempre um bom acompanhamento pelo pós-venda, o que nos leva ao chamado
Marketing de Relacionamento, que indica a importância de uma venda bem-feita,
motiva a recompra, a fidelização e a indicação de novos clientes.
As falhas nas vendas podem
advir da falta de uma prospecção adequada, pois a razão é óbvia, quando não se
consegue clientes por não ter existido a prospecção, não se realiza vendas.
Neste contexto existe uma lógica, a vantagem do processo de prospecção está
diretamente ligada ao aumento dos ganhos.
Consequentemente, não há que
se falar em desvantagens nesse processo. É preciso planejamento e estratégia na
hora de vender.
Pense nisso.
Sergio Mansilha
