Sempre que converso com pessoas da área de vendas, procuro verificar como efetuam as suas prospecções e como fazem para gerenciá-las, ou seja, como elas conduzem o seu Pipeline.
Nesta hora aparecem as respostas mais variadas possíveis, que vão desde aquela onde o vendedor atua de forma intuitiva e que toda a oportunidade ele “traça”, não deixa passar nada, até o mais criterioso e obsessivo vendedor, que tem tudo tabelado, classificado, colorido e justificado.
Na realidade, não existe uma receita de bolo para prospecção e nem para gestão de Pipeline. O que precisamos é ter critérios para selecionar as nossas oportunidades e conhecer o segmento de negócios onde atuamos.
É muito comum acontecer o surgimento de dois clientes de potenciais diferentes e nos atiramos a “atacar” o que tem maior valor. Por exemplo: Temos dois prospectos, um possui um valor de conta de R$ 100.000 e outro de R$ 1.000.000.
O que geralmente acontece é que nos atiramos na conta de R$ 1.000.000.
Mas quem disse que esta é a melhor oportunidade?
Pode ser a maior, mas provavelmente é uma conta que deve estar blindada pelo atual fornecedor. Isto a torna mais difícil de ser ganha.
Muitas vezes, com a mesma dedicação e foco, podemos ganhar 20 contas de R$ 100.000, que nos levará a um faturamento duas vezes maior.
Outro ponto importante na gestão do Pipeline é conhecer o ciclo de vendas do nosso negócio, ou seja, as etapas que compõem o nosso processo de vendas.
Desta forma o Pipeline nos ajudará a mapear o processo, dando mais visibilidade, objetividade e eficácia a administração das oportunidades que possuímos e nos permitirá dar foco nas melhores vendas, dessa forma, poderemos vender mais.
Sergio Mansilha
