Saber conduzir na gestão do Pipeline

Sempre que converso com pessoas da área de vendas, procuro verificar como efetuam as suas prospecções e como fazem para gerenciá-las, ou seja, como elas conduzem o seu Pipeline. 

Nesta hora aparecem as respostas mais variadas possíveis, que vão desde aquela onde o vendedor atua de forma intuitiva e que toda a oportunidade ele “traça”, não deixa passar nada, até o mais criterioso e obsessivo vendedor, que tem tudo tabelado, classificado, colorido e justificado. 

Na realidade, não existe uma receita de bolo para prospecção e nem para gestão de Pipeline. O que precisamos é ter critérios para selecionar as nossas oportunidades e conhecer o segmento de negócios onde atuamos. 

É muito comum acontecer o surgimento de dois clientes de potenciais diferentes e nos atiramos a “atacar” o que tem maior valor. Por exemplo: Temos dois prospectos, um possui um valor de conta de R$ 100.000 e outro de R$ 1.000.000. 

O que geralmente acontece é que nos atiramos na conta de R$ 1.000.000. 

Mas quem disse que esta é a melhor oportunidade? 

Pode ser a maior, mas provavelmente é uma conta que deve estar blindada pelo atual fornecedor. Isto a torna mais difícil de ser ganha. 

Muitas vezes, com a mesma dedicação e foco, podemos ganhar 20 contas de R$ 100.000, que nos levará a um faturamento duas vezes maior. 

Outro ponto importante na gestão do Pipeline é conhecer o ciclo de vendas do nosso negócio, ou seja, as etapas que compõem o nosso processo de vendas. 

Desta forma o Pipeline nos ajudará a mapear o processo, dando mais visibilidade, objetividade e eficácia a administração das oportunidades que possuímos e nos permitirá dar foco nas melhores vendas, dessa forma, poderemos vender mais. 

Sergio Mansilha

Gestão por competência na segurança privada

Existem nas empresas de vigilância e segurança privada aspectos que são mais visíveis e outros menos visíveis, assim como existem coisas fundamentais e coisas menos importantes para o sucesso. 

Nem sempre o mais visível é o mais fundamental. 

Deixar de investir em gente, o que acontece hoje nesse segmento é um bom exemplo disto, pois podemos dar pouca prioridade a um aspecto menos visível, que nem por isto é menos essencial ao sucesso das empresas: além de não agregar valor, ter prejuízos com perdas de clientes, re-trabalhos, conflitos entre pessoas e departamentos, perda de qualidade, etc. 

Temos muitos tipos de capital nas empresas de vigilância e segurança, com visibilidades diferentes: os que saltam aos olhos são as instalações, equipamentos, estoques, é a ponta do iceberg. 

Um segundo capital, menos visível, abaixo da linha d´água, é representado pelas pessoas com suas competências, motivações e comprometimento, que colocam o iceberg em movimento, agregando vida à organização. Existe outro capital mais sutil e espiritual, que é o grande norte do iceberg da empresa, sua finalidade, visão e valores. 

Os investimentos na dimensão humana das organizações representam o essencial para o sucesso. Gente competente, motivada e alinhada com o “espírito” da empresa faz toda a diferença. 

Se colocarmos a pergunta: isto adiciona valor para a empresa? a resposta é um categórico sim. As ações ligadas à dimensão humana são coordenadas pela área de “RH” (que felizmente já está mudando de nome... e de atitudes), devendo ser integradas na gestão por competências. Em muitas empresas as políticas e práticas de RH são umas “colcha de retalhos”, com muitos pedaços faltando... aí a agregação de valor fica mais difícil. 

O posicionamento de mercado desde 1990, ano a partir do qual a abertura comercial foi intensificada, as empresas de segurança privada genuinamente brasileiras não têm feito um grande esforço de modernização, investindo pouco na aquisição de novos equipamentos, para que possa melhorar a gestão dos seus processos produtivos, encurtando os interstícios de lançamento de novas tecnologias de segurança. 

Como não houve esforço, a competitividade das empresas brasileira nesse segmento diminui significativamente, não conseguindo enfrentar à concorrência com empresas internacionais que chegam para o mercado. 

Essas empresas de capital internacional, que podem ser vistas como referência de competitividade, se concentram na gestão estratégica do seu negócio, administrando sua imagem corporativa, expressa na sua marca, trabalhando nas pesquisas tecnológicas e no desenvolvimento e inovação dos seus produtos, e dos seus processos de serviços, no marketing e na operacionalidade, elementos centrais para aumentar a agregação de valor aos seus serviços e, consequentemente, ampliar suas margens de lucro. 

Pense nisso. 

Sergio Mansilha

O que torna seguro o gerenciamento dos riscos

Gestão do Risco passa a ser assunto estratégico nas organizações. 

Minha atuação de mais de 25 anos no mercado de segurança e serviços, bem como a preocupação contínua em agregar novos conhecimentos e identificar às demandas do setor chamaram a atenção para um ponto extremamente necessário às organizações: Gestão dos Riscos Organizacionais. 

A Gestão dos RISCOS Organizacionais está relacionada à escolha, pois decorre da incerteza inerente ao conjunto de possíveis conseqüências (ganhos e perdas) que resultam de decisões tomadas diariamente pela organização. Gerir Riscos contempla identificar, analisar, avaliar e tratar uma lista de eventos que podem trazer conseqüências positivas e negativas ao negócio. 

Atualmente a Gestão dos Riscos é muito mais um conceito e uma metodologia para seu mapeamento nas organizações em geral do que uma profissão em si, embora existam cada vez mais profissionais se especializando no assunto, já escrevi nesse blog artigos inerentes a qualidade desse gestor. O que vejo comumente no mercado é uma visão sobre Gestão dos Riscos reservada somente as instituições financeiras, quando sua relevância deve ser dada por empresas de quaisquer portes e segmentos. 

A Gestão dos Riscos configura uma exigência das melhores práticas de Governança Corporativa, aplicada com o objetivo de reconhecer e tratar 100% dos riscos dos negócios e, conseqüentemente, trazer transparência nas decisões das companhias. Desconhecer os riscos faz com que nos tornemos vítimas dos mesmos. 

A sua gestão faz com que sejamos protagonistas deles e a partir de sua identificação, análise e avaliação, é possível tratá-los em prol da saúde das organizações em geral. É importante destacar que o cálculo dos riscos é possível de ser realizado por meio de uma série de pontuações que destacam uma espécie de GRID dos diversos riscos a qual uma empresa está submissa. 

A gestão dos riscos pode ser resumida em quantificar 100% dos eventos (positivos e/ou negativos) de uma organização. Porém, antes de tudo, é fundamental trabalhar no mapeamento de todos os processos organizacionais, pois sem esse levantamento estar completo, a identificação dos riscos será deficitária. Jamais se deve iniciar um projeto de Gestão dos Riscos sem antes ter concluído a etapa anterior de Mapeamento e Gestão por Processos. 

Um dos principais motivadores da Gestão dos Riscos sempre foi os stakeholders (partes interessadas), que cada vez mais desejam processos transparentes com riscos calculados. A sinergia entre as partes – consultoria e empresa – também é um ponto importante. O profissional que lida com a Gestão dos Riscos junto à consultoria deve ser detalhista, conhecer os processos organizacionais da empresa onde o projeto esteja sendo desenvolvido, além de conhecimentos básicos de estatística, matemática, econometria e finanças. Em suma, a realidade atual com a qual nos deparamos constantemente exige cada vez mais uma preocupação relevante com nossas organizações. 

O mercado competitivo, o número de profissionais que fazem parte de uma organização, os erros frequentes, a quantidade de informações processadas diariamente, entre outros aspectos que fazem parte do cotidiano exige a busca pela assertividade. 

O Risco é proporcional ao sucesso! 

Há pessoas e organizações com determinado apetite por riscos ou com alguma aversão a eles! 

O excesso de apetite pode ser considerado um “vício” ou uma “gula” que se configura bastante prejudicial, no entanto a ausência total deste apetite é também caracterização de um certo “comodismo”. 

Em contrapartida, a aversão total a ambientes de risco é o comportamento mais prejudicial possível ao empreendedorismo, ou seja, se não se assume nenhum tipo de apetite, ou ainda se nutre à aversão ao risco, jamais se merecerá o prêmio por corrê-los! 

Quanto maior a exposição ao RISCO maior à recompensa potencial. 

Sergio Mansilha